溝通技巧-勸說

1、Confidential Proprietary溝通技巧溝通技巧-勸說勸說2013-10-12 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary羅伯特B西奧迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他的著作影響力已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被財富雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 西奧迪尼的勸說原理西奧迪尼的勸說原理n喜好原則（喜好原則（Liking）n互惠原則

2、（互惠原則（Reciprocity）n社會認(rèn)同原則（社會認(rèn)同原則（Social Proof）n承諾與一致原則（承諾與一致原則（Commitment）n權(quán)威原則（權(quán)威原則（Authority）n稀缺原則（稀缺原則（Scarcity) Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 喜好原則（喜好原則（Liking）n人們傾向于同意他們喜歡的人人們傾向于同意他們喜歡的人n變得友好，有認(rèn)同感，對別人有興趣變得友好，有認(rèn)同感，對別人有興趣 n尋找建立聯(lián)系的舒適的機會尋找建立聯(lián)系的舒適的機會n發(fā)現(xiàn)共同的背景和經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)共同的背景和經(jīng)歷n共享對

3、別人行為或態(tài)度的真誠，積極的評價共享對別人行為或態(tài)度的真誠，積極的評價 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 互惠互惠原則（原則（Reciprocity）n多數(shù)人傾向于報答別人的好意，幫助和禮物多數(shù)人傾向于報答別人的好意，幫助和禮物n擴大一個恩惠或者逐漸灌輸好意擴大一個恩惠或者逐漸灌輸好意n在你不重視的地方做出讓步以換取別人在你重視在你不重視的地方做出讓步以換取別人在你重視的地方的讓步的地方的讓步 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 社會認(rèn)同原則

4、社會認(rèn)同原則（Social Proof）n人們傾向于從相似的人這里尋找確定的想法，信人們傾向于從相似的人這里尋找確定的想法，信念和行動念和行動n社會上的承認(rèn)，告誡或期望社會上的承認(rèn)，告誡或期望n從相似的個人或機構(gòu)獲取信息來加強社會認(rèn)同的從相似的個人或機構(gòu)獲取信息來加強社會認(rèn)同的見解見解n“其他人也這樣做其他人也這樣做”-是非常有影響力的是非常有影響力的 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 承諾與一致原則承諾與一致原則（Commitment）n一旦人們大聲做出承諾或?qū)懴乱粋€聲明，他們傾一旦人們大聲做出承諾或?qū)懴乱粋€聲明，

5、他們傾向于一致遵守這個承諾向于一致遵守這個承諾n會同意被要求口頭的或書面承認(rèn)的觀點會同意被要求口頭的或書面承認(rèn)的觀點n承諾應(yīng)該在公眾面前做出或可見的承諾應(yīng)該在公眾面前做出或可見的n自愿的承諾會持久和有效自愿的承諾會持久和有效 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 權(quán)威原則權(quán)威原則（Authority）n你的權(quán)威對觀眾很重要你的權(quán)威對觀眾很重要n展現(xiàn)你的專業(yè)能力展現(xiàn)你的專業(yè)能力n利用你的一些其他可信的協(xié)會等資源利用你的一些其他可信的協(xié)會等資源n仔細(xì)地包含這些信息，以免讓人覺得夸夸其談仔細(xì)地包含這些信息，以免讓人覺得夸夸其談

6、 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 稀缺原則稀缺原則（Scarcity）n能得到的少，想要的多能得到的少，想要的多n強調(diào)獨一無二的利益和排他性強調(diào)獨一無二的利益和排他性n限制時間或有效期限制時間或有效期-人們會想要的更多，并且立刻人們會想要的更多，并且立刻想要想要 Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary 總結(jié)與復(fù)習(xí)總結(jié)與復(fù)習(xí)n人們聽從專家人們聽從專家n人們跟從其他相似的人的引導(dǎo)人們跟從其他相似的人的引導(dǎo)n人們喜歡那些喜歡他們的人人們喜歡那些喜歡他們的人n人們想要更多他們?nèi)鄙俚臇|西人們想要更多他們?nèi)鄙俚臇|西n人們以同樣