小米科技有限責任公司差異化競爭戰(zhàn)略研究畢業(yè)設(shè)計論文

1、2015屆本科畢業(yè)設(shè)計（論文）題目：（中文）小米科技有限責任公司差異化競爭戰(zhàn)略研究（英文）TheDifferentiationCompetitionStrategicResearchOfMilletTechnologyLimbedLiabiHtyCompany學院商學院專業(yè)工商管理行政班級學號姓名指導教師完成日期2015年03月20日2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）誠信承諾我謹在此承諾：本人所寫的畢業(yè)論文小米科技有限責任公司差異化競爭戰(zhàn)略研究均系本人獨立完成，沒有抄襲行為，凡涉及其他作者的觀點和材料，均作了注釋，若有不實，后果由本人承擔。承諾人（簽名）2015年03月18日2014

2、屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）目錄摘要關(guān)鍵詞AbstractKeywords1引言11.1 研究背景11.1.1 目前國產(chǎn)手機市場現(xiàn)狀分析21.1.2 中國國產(chǎn)手機行業(yè)的SWO杳析31.2 研究目的和意義41.2.1 研究目的41.2.2 研究意義42差異化競爭戰(zhàn)略理論綜述42.1 差異化戰(zhàn)略分析42.1.1 差異化戰(zhàn)略的定義及內(nèi)涵42.1.2 差異化戰(zhàn)略的分類52.1.3 優(yōu)勢及風險分析52.2 競爭戰(zhàn)略分析62.2.1 競爭戰(zhàn)略的分類62.2.2 有效競爭戰(zhàn)略的特點63小米公司競爭環(huán)境綜合分析73.1 企業(yè)簡介及其發(fā)展歷程73.1.1 小米公司簡介73.1.2 小米公司的發(fā)展歷程83

3、.2 小米手機PEST宏觀環(huán)境分析93.3 微觀環(huán)境分析一一波特五力模型113.3.1 供應商的討價還價能力123.3.2 購買者的討價還價能力123.3.3 新進入者的威脅123.3.4 替代品白威脅133.3.5 行業(yè)內(nèi)競爭對手的威脅134小米公司差異化戰(zhàn)略的實施分析134.1 小米手機產(chǎn)品差異化144.1.1 產(chǎn)品質(zhì)量差異化144.1.2 產(chǎn)品成本差異化144.1.3 產(chǎn)品定位差異化144.2 小米手機營銷差異化154.2.1 營銷模式差異化154.2.2 銷售服務差異化154.3 小米手機定價差異化164.3.1 滲透定價164.3.2 尾數(shù)定價164.3.3 選購產(chǎn)品定價162014

4、屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）4.3.4 俘虜產(chǎn)品定價164.3.5 差別定價174.4 小米團隊差異化175小米公司差異化戰(zhàn)略帶給中國手機行業(yè)的啟示與展望175.1 選擇合適的競爭戰(zhàn)略175.2 培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力185.3 持續(xù)的創(chuàng)新能力185.4 我國手機企業(yè)前景的展望185.4.1 未來趨勢展望185.4.2 未來措施及建議186總結(jié)19參考文獻20致謝21II2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）小米科技有限責任公司差異化競爭戰(zhàn)略研究摘要：目前我國手機行業(yè)面領(lǐng)著激烈的市場競爭，同時還被產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象所困擾，從而使得國產(chǎn)手機在中國市場中舉步維艱，但近年來小米手機作為

5、國產(chǎn)手機的一匹黑馬，它獨辟蹊徑，運用差異化戰(zhàn)略成功占領(lǐng)了一定的市場份額并且征服了廣大消費者的心，本文主要介紹了小米公司的發(fā)展歷程，分析了其所處的競爭環(huán)境，還對我國國產(chǎn)手機行業(yè)進行了SWO價析，并將差異化競爭戰(zhàn)略理論和小米公司差異化戰(zhàn)略實施結(jié)合，簡述其差異化競爭戰(zhàn)略是如何在我國市場中發(fā)揮自身優(yōu)勢。希望能為仍處于激烈市場競爭中的國產(chǎn)手機企業(yè)提供一些有益的啟發(fā)和借鑒。關(guān)鍵詞：差異化戰(zhàn)略；環(huán)境分析；實施分析；小米公司；創(chuàng)新Abstract:Atpresent,mobilephoneindustryinChinaisfacingfiercecompetitioninthemarket,ithasalso

6、beenpersecutedbythephenomenonofproductshomogenization,sothatthedomesticmobilephonemarketinChinahasbeenhardgoing.Butinrecentyears,Milletmobilephonebehavedasadarkhorseinthedomesticmobilephonemarket,thecompanyinventedanewwayofimplyingdifferentialstrategytooccupyacertainmarketshareandconqueredtheheartso

7、fconsumers.ThispapermainlyintroducesthedevelopmenthistoryofMilletcompanyandanalysesthecompetitionenvironment,what'smore,thedomesticmobilephoneindustryinChinawasanalyzedbyusingSWOTmethod,Theauthorthendiscusseshowitsdifferentiationstrategycangivefullplaytoitsadvantagesinthemarketofourcountry.Inthe

8、end,theauthorhopestoprovidesomeusefulinspirationandreferencetodomesticmobilephoneenterprisesstillintheintensemarketcompetition.Keywords:DifferentiationStrategy；EnvironmentalAnalysis；Implementationanalysis；Millet；Innovation1引言1.1 研究背景在2015年的今天，我國在全球的經(jīng)濟與市場地位日漸明顯，中國已逐漸成為目前世界上最大的智能手機市場，這些也給我國智能手機行業(yè)帶來了巨大

9、的發(fā)展機遇。我國手機產(chǎn)業(yè)從1987至今，經(jīng)歷了20多個風雨歷程，從最初的懵懂中起步，到曾經(jīng)以價格優(yōu)勢來快速發(fā)展的輝煌時期，而如今中國智能手機行業(yè)不光面臨著競爭慘烈和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等問題，還因缺乏自主創(chuàng)新導致迅速丟失市場的大挫折。但有一款國產(chǎn)手機在近幾年的崛起給我們帶來了異常強大的視覺沖擊，那就是小米手機。因此為了更好的了解并解決我國智能手機企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，從而帶動了很多人研究小米企業(yè)的崛起之路。經(jīng)過研究小米的成功因素有很多，但有一點是共同點也是當下最重要的，那就是差異化戰(zhàn)略，在市場競爭激烈的今天，如何脫穎而出，且在同類產(chǎn)品中吸引顧客的眼光應該是我們考慮的重點，而小米手機充分的利用了這點在市

10、場同類產(chǎn)品中取得了領(lǐng)先。2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）1.1.1 目前國產(chǎn)手機市場現(xiàn)狀分析根據(jù)統(tǒng)計，二。一四年國內(nèi)手機市場銷量已達四億部，其中智能機的市場份額有所提高,所占比例超過百分之九十二。與二。一三年相比，智能機的營業(yè)額及銷量均已穩(wěn)步增長。1、安卓份額遙遙領(lǐng)先如圖所示，目前Android繼續(xù)保持著智能手機操作系統(tǒng)的主導地位。其中,Android的圖12014年國內(nèi)智能機操作系統(tǒng)市場占有率市場份額為83.6%。APPleiOS、MIUI、微軟WindowsPhone和黑莓尾隨其后。2、國產(chǎn)品牌正在快速崛起其憑借本土優(yōu)勢在銷量OPPO.5.在2014年我國本土手機企業(yè)對產(chǎn)品的開

11、發(fā)及營銷方面投入增大，及市場占有率方面與洋品牌的差距正在一步步拉近。近年來我國消費群體對于國內(nèi)品牌的認可度有所提升。圖2國內(nèi)智能手機市場品牌結(jié)構(gòu)分布3、4G逐步成為主流隨著“4G'時代的來臨。從市場分析來看，4G手機的銷量正穩(wěn)步提高，最終會取代3G手機成為主流產(chǎn)品。從產(chǎn)品分析來看，OPPO小米、金立、魅族等企業(yè)正將他們的發(fā)展重心逐漸轉(zhuǎn)向4G手機。2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）把市場中所形成STRENGTHS尤勢）結(jié)（分析如圖4所示）Strengths（優(yōu)勢）1 .國產(chǎn)手機企業(yè)更熟悉國內(nèi)的市場；2 .國產(chǎn)手機企業(yè)在國內(nèi)擁有良好的渠道；3 .國產(chǎn)手機企業(yè)在人力成本等方面有一定

12、比較優(yōu)勢。Opportunity（機會）1 .中國依然有較大的發(fā)展?jié)摿?，且國產(chǎn)手機對中國市場更為熟悉；2 .印度、巴西、非洲等地新興市場對國產(chǎn)手機企業(yè)有較大發(fā)展機會；3 .國產(chǎn)手機企業(yè)應開始具體的市場細分，并推出個性化手機，可能開辟一片“藍?！?。Weakness（劣勢）1 .國產(chǎn)手機企業(yè)在新技術(shù)、新功能的推出上滯后國外對手6-9個月；2 .國產(chǎn)手機企業(yè)對全球市場不甚了解，缺乏相關(guān)經(jīng)驗；3 .國產(chǎn)手機企業(yè)在芯片、射頻元器件等核心零配件的采購上無法與國外對手競爭，缺乏整合上下游資源的能力；4 .國產(chǎn)手機企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，缺少美譽度；5 .國產(chǎn)手機企業(yè)的內(nèi)部管理水平和品牌運作能力有所欠缺。圖3

13、國內(nèi)手機市場變化分布4、“價格戰(zhàn)”持續(xù)升溫因為我國技術(shù)產(chǎn)業(yè)缺少突破性的發(fā)展，導致我國智能機市場的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，從而使市場“價格戰(zhàn)”進一步加劇。據(jù)統(tǒng)計，我國1000元以下的產(chǎn)品占總市場的60%這個價位段的利潤微乎其微。在這樣的情況下，國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展重心正從低端市場向中高端市場偏移。5、“互聯(lián)網(wǎng)”熱潮方興未艾許多企業(yè)看到了小米公司運用互聯(lián)網(wǎng)銷售成功的案例后，他們也開始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，許多“互聯(lián)網(wǎng)”產(chǎn)品也相繼問世，并效仿小米公司的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，吸引網(wǎng)絡(luò)眾多粉絲們的關(guān)注。在這些互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的手機具有更高的性價比，有更多的個性化選擇，更能滿足消費者的不同需求。1.1.2 中國國產(chǎn)手機行業(yè)

14、的SWO分析SWO份析目的在于對于整體行業(yè)市場運行情況和環(huán)境進行合理的評估,的THREATS威脅）、OPPORTUNITIES機會）、WEAKNES的勢）、合起來分析，為行業(yè)內(nèi)各企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略提供良好的依據(jù)和參考。Threat（威脅）1 .在國內(nèi)，以三星、蘋果為代表的外國手機公司開始學習中國公司重心下移的渠道模式，并已取得成效;2 .以三星為代表的外國手機公司開始實施低成本戰(zhàn)略，推出低價手機，對中國手機可能造成威脅。圖4中國手機行業(yè)SWOT分析2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）通過對中國手機行業(yè)的SWO份析，可以看出我國手機企業(yè)雖然有著本土優(yōu)勢，且在世界范圍內(nèi)有一定的發(fā)展機會，但

15、在核心技術(shù)問題短時間內(nèi)不會得到有效的解決，所以我國手機企業(yè)將在較長的一段時間中處于世界的第3/4陣營，而且在未來又將存在著一系列不確定因素。雖然在國內(nèi)有一定的本土優(yōu)勢，但在底蘊及技術(shù)上的差距短時間內(nèi)無法得到根本的解決方案。目前我國極個別手機企業(yè)已經(jīng)淪為國外企業(yè)的生產(chǎn)基地。所以國產(chǎn)企業(yè)應該抓住自身優(yōu)勢，運用差異化戰(zhàn)略來提高自身的競爭力，從而占得市場份額，可以看出國產(chǎn)手機企業(yè)在未來發(fā)展道路上還有很長的一段路需要走。1.2研究目的和意義1.2.1 研究目的通過對小米公司所處環(huán)境及差異化戰(zhàn)略的分析，較真實的還原了其制定差異化戰(zhàn)略目標及實施的策略和方法，從而準確的分析出小米在差異化戰(zhàn)略上是如何運用與實踐

16、的。其目的在于通過本案例的分析，使行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)對差異化競爭戰(zhàn)略理論的應用與實踐有進一步的認識及理解。1.2.2 研究意義市場經(jīng)濟主要是由企業(yè)構(gòu)成，所以是無法避免相互競爭的。那么如何能在競爭中出類拔萃呢？必須了解行業(yè)環(huán)境、掌握競爭對手的動態(tài)、并且能充分認識到自身的特點和長處。一、從市場環(huán)境看近年來我國的經(jīng)濟飛速增長，人民的生活和消費水平有了很大的改善與提升，這些給手機行業(yè)帶來了巨大的消費市場及發(fā)展機遇。然而中國手機行業(yè)還面臨著競爭慘烈和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等挑戰(zhàn)?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略所能帶來的利潤越來越少，為了避免中國手機企業(yè)陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，我們有必要研究差異化的競爭戰(zhàn)略。二、從需求角度看智能手

17、機市場消費群體目前主要集中在80和90后，這兩代人擁有普遍的特質(zhì)就是接受新事物的能力極強，并且追求時尚和個性。手機企業(yè)面對這種多元化及個性化需求，可以用差異化競爭戰(zhàn)略來提高其品牌的知名度，進而形成屬于自身的核心競爭力及優(yōu)勢。2差異化競爭戰(zhàn)略理論綜述2.1 差異化戰(zhàn)略分析2.1.1 差異化戰(zhàn)略的定義及內(nèi)涵何為差異化戰(zhàn)略，就是使企業(yè)在形象、產(chǎn)品、服務等方面和競爭對手產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，從而獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心在于形成被同行和顧客所認可和接受的獨特2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計(論文)產(chǎn)品及服務。有差異化的顧客需求，企業(yè)就有差異化的產(chǎn)品和服務。一旦實現(xiàn)了差異化戰(zhàn)略，將很容易培養(yǎng)顧

18、客對企業(yè)品牌的忠誠度。讓客戶對品牌產(chǎn)生感情是企業(yè)立足于社會的最好方法之一。并且差異化戰(zhàn)略較容易提高產(chǎn)品價格，形成高于行業(yè)平均水平的利潤。差異化戰(zhàn)略首先要了解顧客的需求，并且根據(jù)企業(yè)自身的能力以及競爭對手的水平進行協(xié)調(diào)規(guī)劃。差異化的內(nèi)涵具體表現(xiàn)在：1 .壞境的適應性任何一種戰(zhàn)略，其存在就是為了適應環(huán)境。只有適應了競爭環(huán)境，企業(yè)才能穩(wěn)定的良性發(fā)展，所以企業(yè)的策略與戰(zhàn)略應該具備很強的市場環(huán)境適應性。差異化戰(zhàn)略也不例外，就是為了適應顧客對服務多樣化及產(chǎn)品創(chuàng)新性等一系列日益增長的需求環(huán)境。2 .難以模仿性企業(yè)差異化成功之處在于，令其他競爭對手很難進行仿效。一個企業(yè)的管理模式、經(jīng)驗不是通過簡單的復制就能學

19、會的。即使模仿了你的產(chǎn)品和服務，也未必能讓消費者快速接受。3 .動態(tài)能力一個戰(zhàn)略想要適應快速發(fā)展的市場，不能一成不變必須要與時俱進。市場是動態(tài)的，所以我們的戰(zhàn)略也應該是隨著市場的變化而變化。差異化戰(zhàn)略必須有強大的動態(tài)性，從而來維持企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢。4 .1.2差異化戰(zhàn)略的分類一般來說，企業(yè)可以通過以下4個方面來打造屬于自己的差異化戰(zhàn)略：1 .產(chǎn)品差異化指所生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、性能等方面明顯比競爭對手有優(yōu)勢。這些產(chǎn)品滿足了顧客獨特化的消費心態(tài)與需求，從而導致顧客產(chǎn)生對企業(yè)產(chǎn)品的獨特喜好。2 .形象差異化指企業(yè)通過自身對品牌及口碑的不斷完善和塑造，并借助媒體與消費者的傳播效應，在消費者心中樹

20、立優(yōu)異的形象。從而提高企業(yè)在行業(yè)圈的影響力及社會的知名度，最終提升自身的品牌競爭力。3 .市場差異化指在市場特定的條件下所形成差異。如定價策略、銷售渠道、售后服務方面等。市場差異化還可以把企業(yè)同競爭對手區(qū)分開來，從而形成自身的特色。4 .服務差異化指企業(yè)通過強化自身的品牌意識、并實施CI(CORPORATDENTITY)戰(zhàn)略，使其形成獨特的企業(yè)形象在顧客心中，從而讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的偏好進而購買。5 .1.3優(yōu)勢及風險分析差異化戰(zhàn)略最大的優(yōu)勢就是避免了同行業(yè)的直接正面競爭，另辟蹊徑，找到對手的薄弱環(huán)節(jié)和自身的競爭優(yōu)勢，有利于轉(zhuǎn)變行業(yè)中的競爭格局。拿小米公司為例，智能手機市場的競爭是相當慘烈的

21、，大部分中小企業(yè)都是通過打價格戰(zhàn)以及山寨模仿來維系自身生存。而小米公司則是采用了差異化的產(chǎn)品及營銷策略，來贏得主動。競爭風險主要體現(xiàn)以下3個方面：1 .性價比問題差異化的產(chǎn)品往往定價是比較高的，這里就會讓消費者出現(xiàn)一個思考和抉擇。一些消費者可能會認為你提供的個性產(chǎn)品和其他產(chǎn)品差距沒有那么大，不值得付出如此懸殊的差價來2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）滿足自己這一不必須的差異化需求。2 .差異化的持久性問題差異化戰(zhàn)略只有不斷的創(chuàng)新才可以一直持續(xù)發(fā)展。市場是一直變換的，所以企業(yè)的戰(zhàn)略也應該隨著市場的變換而變換從而適應市場的發(fā)展需求。因為任何差異都不會永久保持。3 .偽造問題目前中國，存在

22、很多中小企業(yè)以生產(chǎn)“山寨”產(chǎn)品來維持。這些產(chǎn)品往往有著和正品極為相似的外觀以誤導顧客，并且產(chǎn)品質(zhì)量存在不小的問題。而且這些產(chǎn)品不但嚴重擾亂了正常的市場秩序，更損害了被盜版企業(yè)的品牌及社會影響力。4 .2競爭戰(zhàn)略分析競爭戰(zhàn)略又稱為業(yè)務層戰(zhàn)略，其目的就是要把公司與競爭對手的定位區(qū)分開來，把戰(zhàn)略目光放在自身的優(yōu)勢領(lǐng)域，以期形成更強大的競爭優(yōu)勢。著名的美國管理學家邁克爾.波特教授在其著作競爭戰(zhàn)略一書中把競爭戰(zhàn)略描述為“采取先進性或防守性行動，在產(chǎn)業(yè)中建1立起進退有據(jù)的地位，成功的對付五種競爭作用力，從而為公司贏得超常的投資收益”。2.2.1 競爭戰(zhàn)略的分類如圖，目前國內(nèi)外有五種主流的競爭戰(zhàn)略（業(yè)務層戰(zhàn)

23、略）。成本競爭優(yōu)勢獨特性寬范圍競爭范圍成本領(lǐng)先整體成本領(lǐng)先差異化差異化聚焦差異化聚焦成本領(lǐng)先圖5競爭戰(zhàn)略類型2.2.2 有效競爭戰(zhàn)略的特點在當今的中國，仍然存在這么一大批企業(yè)，沒有自己的核心競爭戰(zhàn)略體系，僅僅靠著模仿、效仿外國一些先進的方法或者成功案例來進入市場展開競爭。但想要充分合理的吸收其中的精華并非一朝一夕之事，且不一定能適應市場飛速的發(fā)展和變化。一旦有外國企業(yè)進入該市場，中國企業(yè)往往變得手足無措，很容易在競爭中落入下風。所以筆者認為，中國的企（美）邁克爾.波特.競爭戰(zhàn)略M.北京：華夏出版社1997:123-1312014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）業(yè)必須建立符合自身長期發(fā)展的競

24、爭戰(zhàn)略體系，在行業(yè)中形成一股有效的競爭力，而要做的這一點，就必須了解有效競爭戰(zhàn)略的特點，以方便企業(yè)制定出合理的戰(zhàn)略體系。圖6有效競爭戰(zhàn)略特點要有一個獨特的價值訴求要做出清晰的取舍價值鏈上的各項活動相匹配戰(zhàn)略的延續(xù)性有效競爭戰(zhàn)略的特點要有一個不同，為客戶精心設(shè)計的價值鏈3小米公司競爭環(huán)境綜合分析小米公司的差異化戰(zhàn)略是在綜合顧客需求、行業(yè)環(huán)境、自身特點和競爭對手的情況下制定和實施的。本章重點介紹小米公司所處的外部宏觀和微觀行業(yè)內(nèi)環(huán)境，以及對其簡介與發(fā)展歷程進行簡單的介紹梳理。其中微觀（行業(yè)競爭環(huán)境）主要通過波特的五力模型分析，綜合的外部宏觀環(huán)境則通過PEST模型予以展示并以EFE矩陣得出數(shù)據(jù)結(jié)論。

25、3.1 企業(yè)簡介及其發(fā)展歷程3.1.1 小米公司簡介北京小米科技有限責任公司在北京于2010年04月正式成立，是一家以高端智能手機為主打產(chǎn)品及研發(fā)為一體的互聯(lián)網(wǎng)公司，它的最初成員構(gòu)成來自于前谷歌（GOGLE、微軟（MICROSOFTT、金山等公司的頂尖高手。并且得到了來自Morningside、IDG及小米團隊本身的投資。隨后于10年年底，推出了手機實名社區(qū)“米聊”，令人意外的是短短半年時間內(nèi)注冊用戶數(shù)突破了300萬之多。緊隨其后推出了手機操作系統(tǒng)“米柚（MIUI）”，而且小米手機操作系統(tǒng)是采用AndroidOSv2.3+MIUI雙系統(tǒng)。2011年08月16日，小米公司通過媒體途徑正式發(fā)布了其

26、產(chǎn)品“小米手機”。從此米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大產(chǎn)品。截至2014年，小米公司的在市場中的價值已經(jīng)到達450億美元。而小米公司旗下的產(chǎn)品小米手機能夠在競爭如此激烈的競爭紅海中脫引而出，所依靠的就是差異化戰(zhàn)略。自小米手機上市以來一直都備受熱捧，其原因正式因為其具備極高的性價比，且與用戶具有完美契合度，并成功地運用了一系列的差異化營銷策略，從而使以前只有在蘋果手機首發(fā)售時才會產(chǎn)生的哄搶局面首次在國產(chǎn)手機平臺上上演，并首次衍生了像“果粉”一樣的狂熱粉絲集體一一“米粉”，小米科技也因此一躍成為國內(nèi)智能手機市場中的翹楚。2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）3.1.2 小米公司的發(fā)展

27、歷程2010年是百廢待新的一年。傳統(tǒng)手機經(jīng)過幾十年的發(fā)展積累了完備的硬件水平，智能手機的技術(shù)也已接近完美。智能手機幾乎是呼之欲出。小米公司是在10年4月成立。隨后進行了一年多的封閉式研發(fā)。最終其產(chǎn)品在2011.08上市。從11年智能機的爆發(fā)，到14年的趨于平常。普及的速度之快難以想象。而小米公司以及犀利的眼光功趕上了這一波潮流。小米公司的這個時間截點選的十分的具有技術(shù)含量。小米公司是一家剛成立的公司，沒有強大的實力和諾基亞、三星、htc等傳統(tǒng)手機大佬相抗衡。但他在這個手機更新?lián)Q代的大潮流中，高調(diào)的推出自己的產(chǎn)品，并且不惜拉攏和蘋果的的關(guān)系。蘋果在智能手機的研發(fā)遠遠領(lǐng)先其他的公司，并且好不無疑問

28、的是在技術(shù)方面有著領(lǐng)軍的地位。小米公司的目的提高小米手機的科技含量，雖然他在國內(nèi)起步僅僅比別他的公司早了一步，這為他以后的戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。（下面表1為各年度小米的具體發(fā)展歷程）2010年04月06日，小米公司正式成立，并入駐銀谷大廈08月16日，MIUI首個內(nèi)測版推出2011年07月12日，小米創(chuàng)始團隊正式亮相，宣布進軍手機市場08月16日，小米手機發(fā)布會暨MIUI周年粉絲慶典在798舉行，小米手機1正式發(fā)布12月18日，小米手機1第一次正式網(wǎng)絡(luò)售賣2012年06月07日，小米公司通過官網(wǎng)實現(xiàn)7x24小時開放購買，并完善售后服務渠道06月26日，小米公司完成新的2.16億美元融資，此輪融資小米

29、估值達40億美元2013年01月09日，MIUI全球用戶突破1000萬04月09日，MIUI5手機系統(tǒng)發(fā)布，小米手機2S、2A發(fā)布08月23日，小米已完成新一輪融資，估值達100億美元2014年02月14日，紅米手機1s發(fā)布03月27日，小米與金山聯(lián)合宣布，在海淀區(qū)建設(shè)科技園，共同構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)體系04月08日，小米官方公布米粉節(jié)銷售數(shù)據(jù)，接受訂單226萬，銷售額共超過16億元05月15日，小米公司正式發(fā)布小米平板07月，小米開始進軍印度市場08月28日，小米已進軍印尼市場，將在該國電商網(wǎng)站Lazada上獨家銷售紅米手機10月30日，小米公司超過聯(lián)想和LG成為全球第三大手機商，僅次于三星、蘋果

30、11月19日，小米和順為資本聯(lián)合宣布，小米和順為資本以18億人民幣入股愛奇藝12月14日，美的集團發(fā)出公告稱，小米12.7億元入股美的集團2015年01月04日，小米科技創(chuàng)始人雷軍公布了小米的成績單：2014年，小米銷售手機總計6112萬臺，較2013年增長227%;含稅銷售額743億元，較2013年增長135%登頂中國市場份額第一01月15日，小米發(fā)布新款旗艦小米Note,從而開辟了小米旗一個全新的手機產(chǎn)品線01月19日，金山發(fā)布公告，小米將通過其附屬公司，以5.27億港元（約合人民幣4.23億元）的價格從騰訊手中貝買了金山2.98%股份。并從騰訊手中收購了金山共3529萬股，占金山總股的2

31、.98%在目前3G/4G網(wǎng)絡(luò)的到來，整個市場仍處于重新洗牌的一個情況，讓很多的公司都呈現(xiàn)一種措手不及、難于控制局面的一個窘?jīng)r。唯一家是例外，那就是蘋果公司，因為這是蘋果公司引領(lǐng)的一個潮流，將整個蘋果公司推上歷史的頂端。其他手機廠商等看清了方向之后迅速發(fā)展智能機，給人一種尾隨的不良感覺，但是小米手機是從無到有的“悟空”式出世，讓人眼前一亮。并且小米公司常以加于蘋果的標榜，被人們自然而然認為是中國的“蘋果”，2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計(論文)受矚目程度可謂空前絕后。此特殊的時間截點和好榜樣的作用為小米帶來好的開頭，好的開頭是成功的一半。另一半是小米公司對自身的提高和對以后形式的把握，以及

32、對差異化戰(zhàn)略的制定與實施。3.2小米手機PEST宏觀環(huán)境分析下面分別對政治環(huán)境(PoliticalFactors)、經(jīng)濟環(huán)境(EconomicFactors)、社會文化環(huán)境(SocioculturalFactors)及技術(shù)環(huán)境(TechnologicalFactors)進行分析，最后用宏觀環(huán)境因素評價(EFE)矩陣進行總結(jié)。一、政治環(huán)境(PoliticalFactors)國家政治法律環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。對于企業(yè)來說，很難預測國家政治環(huán)境的變化趨勢。但對于目前來說：(1)政局相對穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，這樣非常有益于(小米手機)企業(yè)的發(fā)展，為營銷營造了良好的環(huán)境。(2)國家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)

33、的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。(3)支持政策化，隨著社會和科學的發(fā)展，強調(diào)社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律，中國政府越來越重視發(fā)展、扶持民營經(jīng)濟，鼓勵大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟附加值，為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持。二、經(jīng)濟環(huán)境(EconomicFactors)2015年，我國經(jīng)濟發(fā)展具有基本面良好、外部環(huán)境趨于改善、市場預期好轉(zhuǎn)等有利條件，同時也面臨經(jīng)濟發(fā)展速度放緩的威脅。然而經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較大。(1)國民生產(chǎn)總值：國民生存總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之則越小。(據(jù)統(tǒng)計2014年我國生產(chǎn)總值648845億元，根據(jù)可比計算得

34、出，比2013年增長了7.4%。)可以看出我國的經(jīng)濟環(huán)境總體穩(wěn)中偏好，人民的需求和購買力偏大，這情況對企業(yè)的經(jīng)濟活動開發(fā)有利。(2)人均國民收入：人均收入增長，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。(3)個人可支配收入：是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。(手機已經(jīng)基本成為生活必需品，小米手機的性價比和價格都是非常具有優(yōu)勢的)。(4)個人可任意支配的收入：這部分收入是消費者需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開展營銷活動時所要考慮的主要對象。(5)國內(nèi)消費市場拓展空間巨大：中國是擁有14億人口的發(fā)展中國家，與發(fā)達國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切，因此中國未來消費市

35、場拓展的空間十分廣闊。2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計(論文)三、社會文化環(huán)境(SocioculturalFactors)社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素，社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。(1)人口因素：小米手機針對一群特定的消費者，用雷軍的話來說：“就是手機控”(詳細來說，這些人的共同點包括1.年齡在20-30之間；2.擁有大專以上學歷，理工科居多；3.工作不倒5年，收入一般在2000-6000元之間；4.喜歡玩手機和上網(wǎng)；5.有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6.喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街；7.由于剛步入社會，社會地位不高，渴望被認同。(2)地理特點：小米手機的

36、生產(chǎn)基地在富士康，雖然它不是家喻戶曉的手機品牌，但其使用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點，有將近1/3的使用者都在北京地區(qū)，而在廣州和深圳等南方城市則相對少些。(3)消費者行為與態(tài)度：1.作為小米手機的潛在消費者，他們購買手機的動機就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機，所以他們會慢慢挑選合適自己的手機，在手機上比較放寬。2.同時還有一部分潛在消費者對小米手機抱有懷疑態(tài)度，擔心購買后會后悔。3.小米手機價格低廉、硬件配置高等優(yōu)點吸引消費者，因此，小米手機潛在消費群體很廣，潛在市場很廣闊。(4)價值觀：在我們還沒有真正理解“80后”之際，“90后”已經(jīng)開始占據(jù)主導，他們追求時尚、新鮮感、超前消

37、費等等。(5)生活概念的轉(zhuǎn)變：我國居民在家庭收入分配中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。人們對于娛樂的追求逐漸從物質(zhì)層面的低層次需求轉(zhuǎn)向自尊、自我成就等高層次需求。(6)消費追求的轉(zhuǎn)變：隨著我國居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費追求更加時尚、簡約實用、性價比高的手機，而小米手機正是迎合了這些要求。四、技術(shù)環(huán)境(TechnologicalFactors)手機行業(yè)整體發(fā)展迅猛，相關(guān)技術(shù)隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲開發(fā)帶來了極大的支持，方便；催生了數(shù)十萬的應用，給消費者帶來了更多的

38、樂趣與方便。CPU術(shù)的快速增長，提高了手機的處理能力和流暢性。對于技術(shù)環(huán)境來說小米公司即存在優(yōu)勢也存在劣勢：優(yōu)勢：(1)小米手機價格低廉、硬件配置高、且有MIUI人性化的系統(tǒng)優(yōu)勢和保障的售后服務。(2)通過專業(yè)網(wǎng)站測評、論壇營銷、電子商務銷售、饑餓營銷等手段促銷，線下活動和線上活動相結(jié)合，多渠道營銷相結(jié)合成功的占領(lǐng)了一定的市場份額，取得了優(yōu)異的成績。劣勢：(1)電池技術(shù)在這幾年來的遲遲未能大幅度突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到了主要的阻礙。(2)在手機實體市場中基本看不到小米手機的實體產(chǎn)品，同時蘋果、三星、仍占據(jù)主導地位，成列位置明顯，咨詢?nèi)肆骶佣?，損失了一定的銷量及市場。102014屆寧波大學商學

39、院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）關(guān)鍵宏觀因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會1.政治環(huán)境相對穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)0.0530.152.國家大力持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展0.0530.153.目前我國經(jīng)濟發(fā)展基本面良好，外部環(huán)境趨于改善0.130.34.個人可支配收入呈較大比例增長0.0530.155.國內(nèi)消費市場拓展空間巨大0.0520.16.“米粉”的大量存在且不斷快速增長0.0530.157.小米手機符合現(xiàn)代人追求時尚、簡約實用的價值觀0.0540.28.手機行業(yè)整體發(fā)展迅猛，相關(guān)技術(shù)不斷完善0.0540.29.小米手機硬件和軟件設(shè)施都具有很強的競爭優(yōu)勢0.140.410.小米手機全新的營銷模式和發(fā)展戰(zhàn)略0.1540.6威

40、脅1.很難預測國家政治環(huán)境的變化趨勢0.0520.12.未來我國經(jīng)濟發(fā)展速度放緩0.0530.153.中國智能手機市場的競爭將會更加激烈0.0540.24.消費人群具有區(qū)域性特點，缺乏廣泛性0.0530.155.小米手機線下銷售劣勢明顯0.110.1表2小米手機宏觀環(huán)境因素評價（EFE）矩陣總分3.1分結(jié)論：平均總加權(quán)分數(shù)為2.5（總分為4.0），小米手機企業(yè)總加權(quán)分數(shù)為3.1,高于平均水平，表明小米手機企業(yè)在利用外部機會和規(guī)避外部危險或風險方面處于較好水平。3.3微觀環(huán)境分析一一波特五力模型一個行業(yè)內(nèi)的競爭，其內(nèi)部的企業(yè)都是相互影響的。行業(yè)內(nèi)的市場環(huán)境對其內(nèi)部成員制定戰(zhàn)略有著指導意義。按照波

41、特的觀點，“在一個行業(yè)中，存在著五種基本的競爭力量，即新/潛進入者、供應商、買方、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者以及替代品之間的抗衡”。（美）邁克爾.波特.競爭戰(zhàn)略M.北京：華夏出版社1997:123-13111（如圖7所示）2014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）侃價供應商潛在進入者威脅侃價威脅工行業(yè)內(nèi)競爭對手ffl7影響行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的五種力替代品3.3.1 供應商的討價還價能力供應商議價能力的強弱直接影響小米手機的生產(chǎn)成本。這主要依據(jù)供應商與小米兩者之間的“博弈”。從現(xiàn)在發(fā)展的局勢來看，小米掌握的是銷售渠道，對于兩者的博弈小米將占有優(yōu)勢。3.3.2 購買者的討價還價能力小米已經(jīng)將價格控制在大多數(shù)消費

42、者所能接受的范圍之內(nèi)。只要小米公司的手機定位沒有改變，那么中間并不會存在買方的議價能力。如果必須來說明的話，可以從小米手機供小于求的銷售局面來說買方的議價能力相對是比較弱的。3.3.3 新進入者的威脅新進入者威脅主要來自于魅族、OPPO中興、海爾及聯(lián)想等等的企業(yè)。以下對簡要的對比小米和這三家企業(yè)產(chǎn)品的對比。（如表3所示）手機型號小米4魅族MX4中興S6LUXOPPOR3CPU頻率驍龍四核2.5GHz四核2.25GHZ四核1.74GHz四核1.63GHz內(nèi)存3GBRAM+16/64GBROM2GBRAM+64GBROM2GBRAM+16GBROM1GRAM+8GBROM電池容量3080mAh31

43、00mAh3000mAh2420mAh屏B尺寸5.0英寸5.36英寸5.5英寸5英寸屏幕色彩1600萬色1600萬色1600萬色1600萬色分辨率1920*1080像素1920*11521920*1080像素1280*720像素觸摸屏局靈敏電容屏、多點觸控局靈敏電容屏，多點觸控局靈敏電容屏，多點觸控局靈敏電容屏，多點觸控后置攝像頭1300萬像素2070萬像素1300萬像素800萬像素前置攝像頭800萬像素200萬像素500萬像素500萬像素閃光燈LED閃光燈LED閃光燈LED閃光燈LED閃光燈價格標配寧波參考價1999標配寧菖笏考價1999標配寧波參考價1999標配寧波參考價19992014屆

44、寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）通過上面四家企業(yè)產(chǎn)品的對比，我們可以發(fā)現(xiàn)在價格相同的手機中，如果僅僅從數(shù)據(jù)上來說小米比其他幾款更具有優(yōu)勢。但是我們還可以發(fā)現(xiàn)，這些新/潛在進入者具有很強的實力。而對于其他的潛在進入著來說，由于智能手機產(chǎn)業(yè)入駐成本較高，所以進入門檻高障，相對而言其他的潛在進入者的威脅要小很多。3.3.4 替代品的威脅手機革命剛剛結(jié)束，因此在未來的一段時間內(nèi)，智能機將是手機行業(yè)內(nèi)的主流產(chǎn)品。智能手機不會被替代，有可能會替代很多電子產(chǎn)品，比如：平板電腦、照相機、MRi等等。由此可預見智能手機在未來的一段時間內(nèi)還具有比較廣闊的發(fā)展前景和提升空間。3.3.5 行業(yè)內(nèi)競爭對手的威脅雖說目

45、前手機行業(yè)內(nèi)的競爭很激烈，許多企業(yè)都推出了各自的旗艦機，但同行之間的競爭主要來自于原來的手機企業(yè)。他們發(fā)展的時間比較長，具有豐富經(jīng)驗、資金、技術(shù)，而且其產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度極快，并且都試圖把成本降到最低、增加個性服務、以擴大與其他競爭對手的差異化程度。但僅僅從小米和其他公司產(chǎn)品來對比的話，小米則更具有差異化競爭優(yōu)勢的。通過五力分析，我們可以得出手機這個行業(yè)是值得小米進入的。小米公司進入該行業(yè)的切入口是正確的，且在將來的一段時間內(nèi)，小米還必須為這個產(chǎn)品定位繼續(xù)努力奮斗。不可否認的事是，小米在這個價格上還具有一定的下降的空間，并且在產(chǎn)品的其他方面還有很大的提升機會，只有充分的利用差異化競爭競爭戰(zhàn)略才

46、可以使得優(yōu)勢長久保持。4小米公司差異化戰(zhàn)略的實施分析通過上面寫到的“小米公司簡介”中我們可以看到，小米公司的設(shè)計理念是為“發(fā)燒而生”，并且小米還把尖端的技術(shù)及先進的設(shè)備運用到每款新品中，使得小米的每個產(chǎn)品都具有極高的性價比，并和消費者的契合度極高，再加上小米公司的一系列營銷手段使得小米在短短幾年時間內(nèi)站穩(wěn)了中國手機市場。從中我們可以看出小米公司已經(jīng)把差異化戰(zhàn)略的演繹的惟妙惟肖。132014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）4.1 小米手機產(chǎn)品差異化4.1.1 產(chǎn)品質(zhì)量差異化就產(chǎn)品質(zhì)量而言，小米手機的質(zhì)量在國產(chǎn)手機中較為突出，而且其性價比極高，它的市場定位是中檔機，總體來說小米手機“是配置向上

47、看，價格向下看”，而且其手機上安裝了自己開發(fā)的MIUI系統(tǒng)使其更貼切我國消費者的使用習慣，從而獲得競爭優(yōu)勢。4.1.2 產(chǎn)品成本差異化第一、小米手機的營銷都是基于互聯(lián)網(wǎng)直銷模式完成的。因此省去的中間的代理商及零售商的利潤，真真的讓利于消費者，因此降低了其本身的成本。第二、大部分智能機的硬件成本占總成本的1/3,而小米手機要占到3/4,如1999的手機其硬件要占到1500左右，因此小米的配置及性價比都遠高于其他企業(yè)的產(chǎn)品。所以在當時小米手機剛發(fā)布時，立刻吸引了消費者的眼光，并獲得了令人驚嘆的銷售業(yè)績。第三、因為小米公司在剛創(chuàng)建之時資金有限，為進一步取得成本優(yōu)勢進而擴大競爭優(yōu)勢，小米公司將其產(chǎn)品的

48、硬件研發(fā)及制造進行外包，這樣可以避免設(shè)立手機制造工廠，并且節(jié)約了大量資金，使得公司的沉淀成本控制在最小范圍，從而做到成本最小化。4.1.3 產(chǎn)品定位差異化不同于國內(nèi)手機企業(yè)，小米手機是一款“配置向上看，價格向下看”性價比極高的手機，而且以Android為基礎(chǔ)深度開發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)，更符合國人的使用習慣。其定位于中檔消費人群，以年輕人為主，他們更加追求“低價格高性能”的產(chǎn)品，這點小米無疑滿足了他們的需求。小米于2010年4月成立，2011年發(fā)布第一款手機，如圖4所示，在當時國內(nèi)市場在一千至三千的段位所關(guān)注比例最高，而三千以上的高端市場早已被SAMSUNGAPPLE等公司搶占，而一千以下市場則

49、被NOKIA和其他國產(chǎn)手機占領(lǐng)，但在圖中可以看出一千至三千的段位之間出現(xiàn)了斷層，因此小米借著這個機會，發(fā)布了價格為1999的高配小米一代手機，并取得了成功。價格圖82011年中國手機市場不同價位段產(chǎn)品關(guān)注比例分布圖142014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計(論文)4.2 小米手機營銷差異化在市場營銷方面，小米公司采用獨特的營銷手段，其避開了傳統(tǒng)營銷成本高、效果差、消費者關(guān)注度不高的弊端，小米公司主要針對年輕人群，綜合運用差異化營銷，最終博得了廣大消費者的眼球。4.2.1 營銷模式差異化(1)文化營銷小米公司的企業(yè)文化是“為發(fā)燒而生”，這點得到了許多消費者的贊同，并且催生了很多“米粉”，結(jié)果在沒有

50、花錢的情況下就做了一個能與消費者能產(chǎn)生共鳴的廣告，也稱之為最好的廣告。(2)微博營銷微博營銷也是一個事半功倍的好方法。小米公司早與新浪微博展開了一系列合作，其小米利用新浪微博上廣闊的線上資源對自身的產(chǎn)品進行宣傳，并聽取粉絲的建議，從消費者的需求角度研發(fā)產(chǎn)品，使得小米手機更加符合消費者的需求，同時新浪也抓住與小米公司這次的合作機會，進軍電商平臺。從而兩家企業(yè)做到了互惠互利的良好局面。(3)事件營銷小米公司每一次發(fā)布新產(chǎn)品都能博得大眾的眼球，而且小米企業(yè)的老總雷軍自己就是這樣的一個典型，近年來雷軍的炒作之舉略顯頻繁，但不管外界對其如何評判，雷軍和其小米的成功無法否認的。而且每一次的事件出來都會引起

51、外界足夠高的關(guān)注度，因此不管好與壞,雷軍與小米公司的事件營銷目的已經(jīng)達到了。(4)口碑營銷小米公司的產(chǎn)品是以“高配置，低價格”吸引了大部分年輕消費者，并留下了良好的印象及口碑，這使得消費者們相傳，從而取得了一系列優(yōu)異的銷售成績，且自身也節(jié)約了宣傳開支。(5)饑餓營銷小米的饑餓營銷策略是其營銷策略中的亮點，讓許多企業(yè)看到了一種新的營銷方式。所謂饑餓營銷就是指供應商人為的控制產(chǎn)品供應數(shù)量，從而來調(diào)控市場上本產(chǎn)品的供求平衡，造成供不應求的假象，進而對其產(chǎn)品的售價及利潤率進行調(diào)控的一種營銷策略。如小米手機曾推出預約限量搶購方式，300000部手機在短短幾分鐘內(nèi)被人搶購一空，由此可見其饑餓營銷策略的效果

52、。4.2.2銷售服務差異化在銷售服務方面，小米公司宣揚口號是“離客戶更近一點，服務更細一點”，這點也符合了其企業(yè)文化的內(nèi)涵。由于小米公司采用的是網(wǎng)絡(luò)銷售，所以意味著其產(chǎn)品需要通過物流途徑發(fā)到消費者手中，而在這點小米公司則與物流快遞企業(yè)進行了深度的合作，以確保讓消費者在最短時間內(nèi)收到其產(chǎn)品。并且小米公司在各大網(wǎng)絡(luò)平臺上建立交流論壇，以方便顧客及時反饋意見，從而使得小米公司的銷售服務更加人性化。152014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）4.3 小米手機定價差異化4.3.1 滲透定價通過薄利多銷的方法來打開市場的方法就是屬于滲透定價。如果消費者難以辨認商品的內(nèi)在質(zhì)量就會誤認為偏低價格的產(chǎn)品的質(zhì)

53、量也會偏低。但是小米手機不會存在這個問題，而且會被作為高性價比的手機被廣泛的吹捧。這點和其營銷策略有著密不可分的關(guān)系。首先，小米手機的定位是為發(fā)燒友量身定制的高性價比手機而且小米手機的第一批用戶就是這些發(fā)燒。這些發(fā)燒友都給出了好評。這些發(fā)燒友的好評在全社會引起了小米手機的美贊，在社會上能較容易的達成小米是一款低價高配的手機。4.3.2 尾數(shù)定價尾數(shù)定價的策略我們可以從小米的價格上清晰明了的看到。從小米手機型號1開始到現(xiàn)在的型號4,其定價是從1299-1999不等，但共同點都是以“99”作尾數(shù)。因為信息在大眾口中的傳播是不精確的。如果小米手機2定價是2000元的話，在社會上的傳播一般就會傳為20

54、00多元。1999元通過就會被說為1900多元。兩者在大眾口中傳播的價格差異會達到100,實際真正兩者的差異才1元。所以尾數(shù)定價會使消費者產(chǎn)生價格偏低的錯覺。4.3.3 選購產(chǎn)品定價選購產(chǎn)品定價是指顧客再了買了手機之后還沒買一些相應的配套產(chǎn)品。小米公司的產(chǎn)品價格一般只是裸機的價格。一般消費者在買了手機之后還會從小米官網(wǎng)上選購一些配件。其真正目的在于盡可能的吸引顧客來購買其本身生產(chǎn)的手機配件。4.3.4 俘虜產(chǎn)品定價俘虜產(chǎn)品定價就是把一系列產(chǎn)品中的一種定的很低來吸引顧客，其他的相關(guān)商品定的很高來謀取利潤。正如小米手機的價格比其他手機低很多，但是其正版相關(guān)配件產(chǎn)品就十分昂貴。見下表4:產(chǎn)品價格新版

55、頭帶耳機499元鐵三角ATH-C101耳機99元1mnM薄手機保護殼49元M2暗彩版電池蓋59元高透明防劃屏幕貼膜19元二合一鏡頭59元MEP100立體聲線控通話耳機49元表4配件產(chǎn)品價格表小米公司不通過手機來獲取利潤或少許的利潤，而是盡可能多的從配件上獲取利潤。對于那些不買配件的人來說，買手機是劃算的。但是對于那些買了很多配件的人來說，是否劃算還未可知。162014屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）4.3.5 差別定價差別定價是一種根據(jù)消費者能接受多少金額的消費程度來制定不同價位的方法。因為小米公司是人為操控供求關(guān)系，導致市場上的供小于求。這種供小于求的現(xiàn)象可以慢慢的釋放顧客真的消費需求。

56、從小米管理層的角度來看，他們現(xiàn)在不擔心小米的銷量問題。但是適當?shù)牟捎貌顒e定價能夠減少因為買不到小米手機而改買其他手機的消費群體。其次，適當?shù)牟捎靡恍┎町惢瘧?zhàn)略能夠區(qū)別一些顧客群，從而在原有的基礎(chǔ)上再進行細分，從而可以將小米做的更加具有色特。第一、對于搶不到手機但又等不及的人。小米公司可以將想買小米手機的人細分成搶不到但是等不及的人和搶不到手機但能等的人。對于等不起的顧客，小米公司可以限定數(shù)量或者不限定數(shù)量的出售高價的小米手機。具體的價格和市面上相同配置手機的價格持平。這樣的好處在于滿足了那些想買但等不及的人需求，防止了一些顧客的流失。并且體現(xiàn)了小米手機搶購的特點。同時，從反面證明了小米的品牌價值。且對于高出部分的利潤，小米公司可以用來做很多事情。第二、