銷售：銷售標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)化版

1、銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程開盤前標(biāo)準(zhǔn)化動作指引一、 銷售班子組建l 銷售班子組建1、組建金牌銷售團(tuán)隊，機(jī)動作戰(zhàn)1. 1按城市公司劃分，每城市公司常規(guī)挑選5-10名金牌銷售人員，平時分散在各案場，每案場3-4名；1.2 金牌銷售團(tuán)隊遇新項目蓄水期或項目重大節(jié)點(diǎn)，必須無條件服從公司調(diào)度，到指定項目進(jìn)行為期1-3個月的攻堅銷售，攻堅銷售期間底薪翻倍；1.3 對金牌銷售團(tuán)隊人員維持常態(tài)的更新，攻堅戰(zhàn)期間銷售業(yè)績最差的三名淘汰出團(tuán)隊，業(yè)績最優(yōu)的三名直接升級；2、常態(tài)儲備普通銷售人員及管理人員2.1按片區(qū)常態(tài)儲備15名左右銷售人員，由城市公司招聘與管理，上崗前放在案場培訓(xùn)，合格后可參與項

2、目銷售，遇新項目啟動，即調(diào)派至新項目；2.2每城市公司常規(guī)儲備一個項目的全套班組，包含項目總監(jiān)、市場、策劃、銷售經(jīng)理等，除了項目總監(jiān)外，其他人員都放在成熟項目培訓(xùn)（成熟項目定義：已經(jīng)開盤1年以上，且前一年指標(biāo)完成率超過90%的項目）；人事部需保證土地獲取前3天全套班組人員到位；如暫時未能到位，城市公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)配；3、引入聯(lián)合代理（根據(jù)人員配置情況可選項）3. 1根據(jù)拿地后新項目情況，在片區(qū)事業(yè)部短期內(nèi)人員無法調(diào)配到位的情況下，可選擇當(dāng)?shù)鼗蚋浇鞘械拇砉具M(jìn)行競標(biāo)，參與聯(lián)合代理；事項任務(wù)發(fā)出初稿完成定稿完成備注（初稿單位審核完畢）（所有部門審核完畢）銷售班子組建-為拿地前，+為拿地

3、后時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人拿地15天機(jī)動部隊到位，其他人員后續(xù)補(bǔ)上擬開盤組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化說辭10項目總監(jiān)16專案經(jīng)理18專案經(jīng)理答客問20項目總監(jiān)25專案經(jīng)理30專案經(jīng)理銷售員團(tuán)隊組建及培訓(xùn)5項目總監(jiān)-專案經(jīng)理15專案經(jīng)理3.2基礎(chǔ)物料準(zhǔn)備：先期可使用簡易物料，規(guī)劃及基礎(chǔ)VI確認(rèn)后三天內(nèi)到位；事項任務(wù)發(fā)出初稿完成定稿完成出街時間備注（初稿單位審核完畢）（所有部門審核完畢）渠道班子組建-為拿地前，+為拿地后時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人擬開盤組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化說辭10項目總監(jiān)16專案經(jīng)理18專案經(jīng)理-組團(tuán)說辭：第一階段（品牌說辭、項目說辭、拓客說辭）；第二階段（項目接待說辭、競品說辭、賣點(diǎn)說辭

4、）；第三階段（工藝工法說辭）；二、 蓄客認(rèn)籌l 方案籌備認(rèn)籌策略方案；（備注：認(rèn)籌時客戶落位分析同步啟動）l 認(rèn)籌啟動及沖刺節(jié)點(diǎn)活動（備注：認(rèn)籌時客戶落位分析同步啟動）a) 認(rèn)籌活動：開始預(yù)約（第一次時間）、產(chǎn)品推介會（第一次時間）；b) 貼車貼送油卡：針對全市私家車或出租車,只要在指定位置貼車貼、拍照片并上傳至指定微信，送200塊錢油卡，開盤前1周還在，開盤后再至售樓處領(lǐng)取200元油卡；c) 產(chǎn)品發(fā)布會；d) 樣板房開放活動；e) 客戶維系活動（售樓處開放后每周至少2場）；f) 認(rèn)籌客戶集中梳理和維系活動；事項任務(wù)發(fā)出初稿完成定稿完成出街時間備注（初稿單位審核完畢）（所有部門審核完畢）-為拿

5、地前，+為拿地后時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人報告類認(rèn)籌方案30項目總監(jiān)35專案經(jīng)理40專案經(jīng)理-專案經(jīng)理出街30內(nèi)準(zhǔn)備低門檻入會鎖客動作（如1000元入會資格）活動類認(rèn)籌活動、開始預(yù)約（第一次時間）60專案經(jīng)理（入會客戶升級認(rèn)籌）售樓處開放后5天內(nèi)，取消低門檻入會鎖客動作客戶維系（每周至少2場）-項目總監(jiān)-策劃經(jīng)理-策劃經(jīng)理-媒介主管售樓處開放后，暖場活動（認(rèn)籌客戶系類性維系活動支持，如參與送購房優(yōu)惠積分等,提高客戶粘度）認(rèn)籌客戶集中梳理和維系活動-項目總監(jiān)-策劃經(jīng)理-策劃經(jīng)理80策劃、專案經(jīng)理（客戶第三次升級，開盤前客戶落位最終梳理、價格區(qū)間釋放等）產(chǎn)品發(fā)布會之后，開盤前三、 開

6、盤籌備l 方案籌備(一) 開盤方案1) 營銷策劃部負(fù)責(zé)編制所在城市項目的項目開盤方案，上報集團(tuán)審批；2) 項目開盤方案應(yīng)在開盤2周前上完成，上報集團(tuán)審批；3) 項目開盤方案包含市場分析、認(rèn)籌客戶分析、開盤目標(biāo)、開盤執(zhí)行方案；1. 市場分析a) 月度市場分析：項目所在區(qū)域整體成交量、成交價格分析；b) 競爭項目動態(tài)分析：競爭項目分析（包含項目規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型配比、項目配套、建筑特色、規(guī)劃特色、園林景觀特色、成交情況、銷售價格等（備注：附參考樓盤對比表格及圖片）。2. 認(rèn)籌客戶分析a) 認(rèn)籌客戶統(tǒng)計：按照客戶誠意度和意向房號分別統(tǒng)計；b) 認(rèn)籌客戶落位圖；c) 認(rèn)籌客戶分析：按照客戶居住區(qū)域、

7、認(rèn)知途徑、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、購買用途、付款方式；3. 開盤目標(biāo)：根據(jù)認(rèn)籌客戶情況及市場回顧，判斷開盤目標(biāo)；4. 開盤執(zhí)行方案a) 開盤時間、地點(diǎn)；² 開盤推售單位；² 開盤方式；² 開盤流程；² 開盤活動安排；² 場地布置：（要求畫出場地布置平面圖）；根據(jù)場地情況，布置開盤各功能分（包括簽到區(qū)、選房等候區(qū)、舞臺區(qū)、銷控區(qū)、財務(wù)區(qū)、簽約等候區(qū)、簽約區(qū)、獎品區(qū)）；² 開盤人員分工：總統(tǒng)籌、總協(xié)調(diào)、各功能分區(qū)負(fù)責(zé)人及具體人員安排；² 價格方案：價格表及折扣體系；(二) 定價報告：定價報告：開盤前20天（按90天開盤，即為拿地后70天

8、）；l 節(jié)點(diǎn)活動事項任務(wù)發(fā)出初稿完成定稿完成出街時間備注（初稿單位審核完畢）（所有部門審核完畢）-為拿地前，+為拿地后時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人銷售類預(yù)售證-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)80項目總監(jiān)合同備案項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)90項目總監(jiān)按揭銀行項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)80項目總監(jiān) 開盤前10天定價報告62項目總監(jiān)67市場經(jīng)理70市場經(jīng)理70項目總監(jiān) 開盤前20天價格表80項目總監(jiān)82專案經(jīng)理83專案經(jīng)理83項目總監(jiān)董事長底價批準(zhǔn)后3天，開盤前一周銷控表63項目總監(jiān)65專案經(jīng)理67專案經(jīng)理67專案經(jīng)理 客戶預(yù)約同步進(jìn)行四、 競品監(jiān)控l 開盤前競品監(jiān)控1. 開盤前3天&

9、#178; 競品的銷售情況：每日匯總，最近競品推售的樓棟和產(chǎn)品，分析是否對項目造成沖擊，抗性說辭的制定和截客措施的制定； ² 競品的物料制作情況：每日匯總，通過合作供應(yīng)商打聽競品最近制作的物料情況，分析是否有對項目開盤造成沖擊的物料，及時反饋并和項目組商討對策；² 競爭推廣情況：每日匯總，通過合作供應(yīng)商打聽最近競品在洽談的推廣資源，分析是否有項目周邊可能對項目開盤造成威脅的推廣資源，及時反饋并和項目組商討對策；2. 開盤前1天² 安排人員全天監(jiān)控對項目將有所動作的競品售樓處，及時與項目反饋；銷售說辭標(biāo)準(zhǔn)化流程一、 市場調(diào)研營銷總監(jiān)及營銷團(tuán)隊全體人員必須對區(qū)域內(nèi)競品

10、進(jìn)行市調(diào)。若區(qū)域內(nèi)競品較少，須將范圍擴(kuò)大到整個片區(qū)調(diào)研同檔次樓盤，并于2天內(nèi)完成競品樓盤分析。后續(xù)要求每名銷售人員每周市調(diào)對接樓盤，每周四晚作為市調(diào)匯報專項會，營銷總監(jiān)及市場人員必須一同參會。每一個月更換一次銷售人員對接的競品樓盤。市調(diào)表如下：銷售案場執(zhí)行市調(diào)動作：l 市場調(diào)研：銷售經(jīng)理根據(jù)市場人員提供的競品樓盤安排銷售人員市調(diào)，2天內(nèi)完成競品樓盤市調(diào)表。l 市場培訓(xùn)：由營銷總監(jiān)主持，市場人員配合，每周四對銷售人員進(jìn)行競品項目培訓(xùn)，完善競品樓盤相關(guān)信息。二、 項目賣點(diǎn)提煉項目營銷總監(jiān)牽頭策劃、市場、銷售經(jīng)理、房地產(chǎn)設(shè)計、工程、前期、物業(yè)等相關(guān)部門責(zé)任人對項目的賣點(diǎn)進(jìn)行逐一梳理。銷售經(jīng)理將賣點(diǎn)進(jìn)

11、行匯總分類，從房地產(chǎn)七要素入手：地段、市場、學(xué)區(qū)、環(huán)境、交通、產(chǎn)品力、未來升值潛力。同時市場針對競品信息、設(shè)計針對戶型產(chǎn)品、工程針對工藝工法、景觀設(shè)計、用材用料、前期針對項目規(guī)劃、物業(yè)針對后期的服務(wù)對營銷團(tuán)隊人員進(jìn)行培訓(xùn)。三、 確定銷售動線（環(huán)線），做好動線支撐銷售經(jīng)理根據(jù)銷售中心的布置格局、景觀展示區(qū)、樣板房的位置確定銷售動線，搭建銷售說辭框架，將項目賣點(diǎn)列入說辭框架中。接待流程如下：客戶進(jìn)門判客崗判客-集團(tuán)簡介-區(qū)域沙盤-項目沙盤-單體模型-優(yōu)品生活館-景觀示范區(qū)-樣板房-實體樣板房（交付標(biāo)準(zhǔn)）-看房動線-營銷中心 銷售說辭框架位置住宅類綜合體其他注意事項本地外地自用投資客戶入門判客崗：詢

12、問客戶來訪途徑后安排銷售人員接待 銷售人員：自我介紹，遞名片，介紹自己； 確定客戶的來訪區(qū)域，本地還是外地；區(qū)域沙盤我們項目所屬的板塊(未來5年或者10年規(guī)劃)板塊與板塊的關(guān)系、總述板塊的優(yōu)勢、未來的發(fā)展優(yōu)勢(區(qū)位價值：政府發(fā)展，配套完善，發(fā)展?jié)摿?)分述交通(機(jī)場，高鐵，BRT，地鐵，公交，立體化交通網(wǎng)絡(luò))、行政（市政府，行政審批中心，政務(wù)中心，地稅局，政法大樓，檢察院，工商局）、商業(yè)商務(wù)金融（百貨，購物中心，超市，酒店，美容院，農(nóng)貿(mào)市場，娛樂場所、銀行）、醫(yī)療文化教育（醫(yī)院、小學(xué)，中學(xué)，雙語幼兒園，美術(shù)館，圖書館，大劇院等）、生活環(huán)境（綠地公園，文化娛樂廣場，體育活動館，工青婦活動中心）等

13、配套距項目的距離，對賣點(diǎn)的支撐4、將上述配套概括，再次強(qiáng)調(diào)本板塊的優(yōu)勢我司項目版塊優(yōu)勢（地理位置、政府投資力度等宏觀優(yōu)勢）強(qiáng)調(diào)版塊較其他版塊之前的優(yōu)勢差異（突出本區(qū)域的優(yōu)勢）我司項目在版塊內(nèi)的核心優(yōu)勢（地段、交通、配套等，通過強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢引導(dǎo)客戶后期出租、升值都能帶來較高收益）版塊內(nèi)、項目周邊產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng)業(yè)園的規(guī)模、數(shù)量、需求等信息量化，提示客戶未來需求量1、講解思路要清晰，按照由大到小、由遠(yuǎn)到近的原則2、與客戶要互動，對客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解；3、住宅客戶應(yīng)重點(diǎn)了解客戶是版塊內(nèi)還是版塊外；綜合體客戶應(yīng)重點(diǎn)了解客戶自用還是投資項目沙盤1、指出售樓處所在位置，（如會所已在使用，引入會所介紹，突出會所

14、功能、規(guī)模，后期給業(yè)主帶來的利益感受，并邀約客戶介紹完后會所內(nèi)動線參觀一下）及緊鄰項目四周道路出行情況；2、項目開發(fā)理念、規(guī)模、規(guī)劃亮點(diǎn)、已建成、未建成區(qū)域情況，項目優(yōu)勢概括，推出5U+概念；3、分述項目優(yōu)勢、價值點(diǎn)重點(diǎn)介紹（建筑風(fēng)格、景觀、樓間距、小區(qū)配套、會所、健康小屋、自帶商業(yè)街規(guī)模、物業(yè)服務(wù)、智能化等），介紹過程中結(jié)合項目實際運(yùn)用到的5U+內(nèi)容；4、總結(jié)項目賣點(diǎn)，提升價值點(diǎn)；5、在銷售區(qū)域情況，相比前期開發(fā)作出的價值點(diǎn)提升。詢問客戶需求，抓住敏感點(diǎn)，在售產(chǎn)品推薦。項目資源的唯一性、稀缺性（唯一離XX行政中心最近的綜合體；版塊內(nèi)最后一個綜合體項目等）情景假定，根據(jù)版塊內(nèi)熱門企業(yè)類型，突出

15、項目未來客群，提高客戶對項目未來認(rèn)知度已交付區(qū)的價值提升情況（包括物業(yè)升值、租金收益等）1、通過互動了解客戶對面積、產(chǎn)品的需求，進(jìn)行針對性講解2、結(jié)合不同客戶需求客戶，針對性講解；投資客注重未來潛力、自住客注重項目價值點(diǎn)3、所在位置交代清楚單體模型 戶型介紹（多少面積、幾房幾廳） 戶型亮點(diǎn)（如南北通透，客餐相連，短進(jìn)深等） 功能房戶型優(yōu)勢講解(如贈送空間，如八角窗的優(yōu)勢采光好三面可以觀景多一個功能鍛煉等)優(yōu)品生活館集團(tuán)品牌：通過數(shù)據(jù)、全國布局情況，突出企業(yè)實力、品牌影響力 部分榮譽(yù)在行業(yè)內(nèi)的重要性（魯班獎、詹天佑獎的獲獎價值和意義）注意與客戶互動，否則客戶會因不敢興趣而對品牌缺乏認(rèn)知度5U+：

16、結(jié)合項目實際情況梳理（項目重點(diǎn)采用，且競品缺失的應(yīng)重點(diǎn)闡述），對沙盤中講到的再次強(qiáng)調(diào) 思路清晰，具體U的內(nèi)容要突出（對應(yīng)講解的U內(nèi)容，要圍繞價值闡述）1、避免所有東西羅列講解，信息量過大，客戶關(guān)注度不高，結(jié)合客戶需求、敏感點(diǎn)重點(diǎn)講解2、講解內(nèi)容要圍繞需表述的價值內(nèi)容，避免有論點(diǎn)為論據(jù)的情況景觀示范區(qū)結(jié)合通道中所展示的信息進(jìn)行價值傳遞強(qiáng)調(diào)企業(yè)實力、品牌影響力、項目區(qū)域內(nèi)價值客戶購房需求、能力了解（對客戶房源、房型的需求溝通，進(jìn)行針對性講解）1、避免不了解客戶需求，盲目帶看2、試探性價格邀約，了解客戶購買能力，為后期的逼定、引導(dǎo)做好鋪墊工作樣板間介紹入戶前的戶型介紹（多少面積、幾房幾廳）入戶后引導(dǎo)

17、客戶至戶型最好出講解亮點(diǎn)（如南北通透，客餐相連，短進(jìn)深等）功能房戶型優(yōu)勢講解(如贈送空間，如八角窗的優(yōu)勢采光好三面可以觀景多一個功能鍛煉等)1,入戶前務(wù)必先讓客戶了解所帶看的戶型2，進(jìn)入樣板間后，首先帶客戶至戶型中間位置（南北通透、客餐相連等）有利展示戶型亮點(diǎn)3，著重講解戶型亮點(diǎn)部分，并模擬客戶使用情景，提高客戶感受交付樣板強(qiáng)調(diào)交付標(biāo)準(zhǔn)明確可改造部位及改造后可實際的功能確定可改造位置，避免銷售風(fēng)險工藝工法展示通過展示材料強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的利益注意重點(diǎn)簡介我司較競品較明顯的優(yōu)勢工藝，及客戶關(guān)注度較高的工藝1， 避免所展示信息羅列講解，無互動2，挑優(yōu)勢、客戶敏感處重點(diǎn)講解區(qū)域銷售道具重點(diǎn)售樓處區(qū)域沙

18、盤1、以項目為中心制作2、板塊位置3、交通路網(wǎng)標(biāo)示（現(xiàn)有、規(guī)劃）4、重要配套標(biāo)示（現(xiàn)有、規(guī)劃）項目沙盤1、項目整體規(guī)劃、四周道路情況2、項目周邊緊鄰配套3、區(qū)域內(nèi)配套（會所、商業(yè)、小品等）4、建筑風(fēng)格、特色景觀（西班牙風(fēng)格、堆坡園林、疊水景觀、五重景觀等）5、人車分流、安保智能化6、實際運(yùn)用的5U配套（健康跑道、）單體模型1、功能點(diǎn)（改造前、改造后）優(yōu)品生活館1、公司品牌2、集團(tuán)成就3、5U（智能化、環(huán)保概念、用材用料等）4、健康小屋示范區(qū)實景展示區(qū)1、商業(yè)氛圍包裝2、賣點(diǎn)包裝（景觀特色）精裝樣板房1、戶型、戶能研究2、選擇量大、暢銷戶型（重點(diǎn)突出亮點(diǎn)）3、選擇戶型有抗性的戶型（重點(diǎn)突出裝修改

19、造）交付區(qū)展示1、外立面2、選擇規(guī)劃最好位置3、展示面與施工現(xiàn)場的有效隔離工藝樣板房1、工序講解，圖標(biāo)2、燈光效果交付樣板房1、細(xì)節(jié)2、 交付標(biāo)準(zhǔn)四、 客群分析1、 通過壓馬路、走訪調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)對客戶的居住狀況、生活環(huán)境、購買力、購買需求等進(jìn)行統(tǒng)計。2、 通過對競品樓盤的成交客戶進(jìn)行分析。3、 針對不同業(yè)態(tài)，需要完成 份客戶調(diào)研表。五、 競品、抗性說辭流程1、 競品對比：銷售經(jīng)理根據(jù)項目自身產(chǎn)品賣點(diǎn)以及競品信息做對比分析，總結(jié)出項目的優(yōu)劣勢。2、 分析敏感度：結(jié)合目標(biāo)客戶群體調(diào)研，分析客戶對項目優(yōu)劣勢的敏感度?？蛻裘舾卸雀?，且為本司優(yōu)勢的內(nèi)容寫成競品說辭，而本司劣勢的對比項撰寫抗性說辭。對比項本

20、案競品樓盤本案對比優(yōu)勢客戶敏感度利益點(diǎn)競品說辭本案對比劣勢抗性說辭備注上市房企、行業(yè)排名、擁有海外市場、國內(nèi)布局城市、建筑資質(zhì)、所獲獎項、產(chǎn)業(yè)鏈、公司資產(chǎn)、年銷售額、開發(fā)面積、業(yè)主數(shù)量、項目入市年限上市房企、國內(nèi)布局城市、建筑資質(zhì)、所獲獎項、業(yè)主數(shù)量可作為對比重點(diǎn)。若同首次入市的競品相比，可強(qiáng)調(diào)本案入市年限板塊位置、規(guī)劃亮點(diǎn)、未來發(fā)展?jié)摿︶槍Σ煌瑓^(qū)域同業(yè)態(tài)同總價產(chǎn)品可著重強(qiáng)調(diào)板塊未來發(fā)展?jié)摿煌ㄖ苓呏饕傻?、公交站點(diǎn)、地鐵站點(diǎn)與本案距離，步行、車行時間，目前已有及規(guī)劃中的公交、地鐵線路。學(xué)區(qū)距離，步行、車行時間，師資力量，辦學(xué)水平，當(dāng)?shù)乜诒t(yī)療距離，車行時間，醫(yī)院水平商業(yè)配套距離，步行、車行時

21、間，現(xiàn)有及在建的商業(yè)業(yè)態(tài)分布。行政、金融配套銀行、政府機(jī)構(gòu)，處理業(yè)務(wù)生活環(huán)境周邊的市政綠化公園等，距離，步行、車行時間項目規(guī)劃、規(guī)模規(guī)劃亮點(diǎn)占地面積、總建面、容積率、建筑密度、綠化率等數(shù)據(jù)建筑風(fēng)格小區(qū)景觀羅列本案植被數(shù)量，珍貴物種名稱、價格，可結(jié)合其他樓盤的圖片樓間距強(qiáng)調(diào)大樓間距的利益點(diǎn)自身配套會所、健康小屋、健康步道、幼兒園、自帶商業(yè)物品品牌服務(wù)內(nèi)容智能化智能家居的選配工藝工法、技術(shù)創(chuàng)新后塞法質(zhì)保承諾、用材用料五年質(zhì)保競品說辭要求：l 競品項目涵蓋全面，對比項目包含同區(qū)域競品、不同區(qū)域同業(yè)態(tài)同總價競品；l 競品項目對比數(shù)據(jù)詳實，準(zhǔn)確推導(dǎo)出本項目優(yōu)劣勢，說辭中放大優(yōu)勢、弱化劣勢；l 對比結(jié)論中，用數(shù)據(jù)做對比，對每一類對比項優(yōu)劣勢均做區(qū)分說明；l 說辭品牌部分同時從集團(tuán)品牌、項目品牌知名度兩個層面進(jìn)行對比；l 說辭中不允許出現(xiàn)攻擊競品的話術(shù)；l 和競品對比出的劣勢，必須撰寫抗性說辭抗性說辭要求：l 關(guān)于客戶的抗性不可極力回避或否認(rèn)；l 溝通方式以平和接受，婉轉(zhuǎn)表達(dá)，清晰引導(dǎo)出項目價值點(diǎn)；l 使客戶增強(qiáng)對項目價值點(diǎn)的認(rèn)同感，而忽略對項目抗性的關(guān)注度；l 說辭主要為了統(tǒng)一思路，可以進(jìn)行適當(dāng)個性發(fā)揮；l 說辭中盡量避免貶低競爭樓盤。六、 說辭撰寫方法1、