U9分銷與渠道管理解決方案

1、渠道分銷管理U9水平應用解決方案系列1、多組織協(xié)同供應鏈管理2、多工廠協(xié)同與先進制造3、精細成本管理4、項目制造5、多組織財務管控6、分銷與渠道管理U9事業(yè)部 2009年目錄一、序3二、解決方案3先進管理模式：31、混合渠道模式42、商流物流資金流分離的矩陣式管理53、區(qū)域庫存優(yōu)化管理6關鍵應用7利用多組織構建內部渠道結構，實現(xiàn)三流分離管理7靈活構建多層級外部渠道結構：8考慮區(qū)域庫存最優(yōu)化的推式DRP計算：9多階拉式庫存規(guī)劃計算9區(qū)域庫存調劑10嚴格而靈活的銷售返利處理11銷售訂單的跨組織出貨13支持外部客戶多組織13多組織信用管控14多組織資金集中調度16與第三方物流業(yè)務的在線整合16零售終

2、端管理，提升零售管理效率17更多應用特性18 一、 序l 中國企業(yè)分銷渠道管理發(fā)展現(xiàn)狀n 從倉庫批發(fā)多層渠道銷售渠道扁平化（企業(yè)距離最終顧客越來越近）n 從區(qū)域銷售全國分銷全球分銷（目標市場越來越廣闊）n 從單純接單生產(chǎn)自建渠道銷售掌控分銷渠道（分銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力之一）l 中國企業(yè)分銷渠道管理特點n 多層渠道模式與扁平渠道模式并存在經(jīng)濟發(fā)達的中心城市采用扁平模式，其他地區(qū)采用多層渠道模式n 對非直接客戶渠道伙伴以及零售節(jié)點進行管理與控制加強渠道穩(wěn)定性，控制區(qū)域整體庫存水平n 為渠道伙伴提供營銷費用增強產(chǎn)品的知名度，提升競爭力n 渠道支持與管理人員人數(shù)眾多-提升渠道銷售能力，確保渠

3、道費用的合理利用n 在區(qū)域中心城市設立產(chǎn)品中轉倉庫降低運輸成本，提高訂單交付速度n 利用第三方物流管理異地倉庫，承擔運輸/配送職責控制物流成本n 商流物流資金流分離控制經(jīng)營風險，減少員工流動導致客戶流失的損失n 各類銷售返利/銷售價保措施組合使用實現(xiàn)對渠道伙伴的有效管理l 中國企業(yè)分銷管理的需求n 外部分銷渠道與內部分銷渠道可以在同一個系統(tǒng)內管理n 多地點運營環(huán)境下集中/分散接單，跨組織出貨模式n 銷售端需求改變及時傳遞到生產(chǎn)/采購端n 多組織環(huán)境下信用、價格的管控n 儲運業(yè)務外包后與第三方物流伙伴的業(yè)務協(xié)同n 面向整個區(qū)域的庫存優(yōu)化n 外部渠道管理過程透明化，費用可控n 銷售返利/價保的管理

4、透明化，使用過程可追蹤n 與客戶/渠道伙伴的業(yè)務協(xié)同二、 解決方案先進管理模式：在渠道管理費用可控的前提下，讓企業(yè)的管理范圍盡可能靠近最終用戶，從而增強企業(yè)對分銷渠道的管控能力，這就是近年來流行的深度分銷管理模式。深度分銷管理，顧名思義強調的是對分銷渠道的管理深度。不同企業(yè)在不同地域可以采用不同的分銷渠道模式，對應的渠道層級也不同，因此可以達到的渠道管理深度也是不同的。1、混合渠道模式l 針對銷量大，經(jīng)濟發(fā)達的中心城市/成熟市場，采用扁平渠道結構，確保市場掌控度與營銷政策執(zhí)行力l 針對其他區(qū)域，采用多層分銷渠道結構，實現(xiàn)低成本、低風險快速擴張l 同時，與部分全國或者跨區(qū)域連鎖零售企業(yè)合作，構建

5、由銷售總部直控的零售渠道l 重點地區(qū)設立區(qū)域辦事處，直接支持與管理各層渠道伙伴管理要點：l 內部渠道與外部渠道統(tǒng)一管理l 優(yōu)化物流供應效率，并充分利用第三方物流，控制物流成本l 強化零售終端管理l 營銷費用嚴格管控l 合理設定銷售返利/價保政策，并保持使用過程透明化；l 主動挖掘竄貨現(xiàn)象，并及時、公平、透明地處理，規(guī)范渠道銷售秩序，維護多數(shù)渠道伙伴的利益l 關注針對最終顧客的純銷量變化趨勢，將純銷量作為生產(chǎn)計劃調整的重要依據(jù)之一2、商流物流資金流分離的矩陣式管理如果一個企業(yè)的各地分支機構，銷售接單、出貨、開票、確認收入、立應收、回款、采購、庫存管理等業(yè)務都由該分支機構自行完成，那么這個企業(yè)實際

6、上屬于單組織運作。為解決單組織管理容易帶來的管理失控、專業(yè)不對口、挪用貨款、虛假銷售等問題，可以采用將商流、物流、資金流分離管理的矩陣式多組織運作模式，其具體的特征是：l 根據(jù)業(yè)務職能劃分內部組織，實現(xiàn)商流、物流、資金流的分別管理l 按業(yè)務職能與行政職能分別設定上級管理組織，所有關鍵崗位都有業(yè)務上級、行政上級2個領導l 每筆業(yè)務，都由不同職能的內部組織協(xié)同完成主要優(yōu)點：l 各種業(yè)務由總部對口部門垂直領導，使分支機構的對應業(yè)務管理更專業(yè)更高效，各項業(yè)務政策、規(guī)則的執(zhí)行更堅決更及時，很難再形成“獨立王國”l 可以根據(jù)經(jīng)濟原則單獨規(guī)劃物流供應結構體系，降低物流總體成本l 各種資金統(tǒng)一由財務體系管理，

7、便于實現(xiàn)全面預算管控l 虛假銷售、坐支貨款等違規(guī)行為的實現(xiàn)難度大增管理要點：l 支持按接單、供貨、貨主、收款、開票、稅務報告等不同的業(yè)務目的，分別設定不同的內部組織l 同一內部組織可以根據(jù)不同的管理目的，設定不同的上級組織l 同一內部組織可以根據(jù)不同的業(yè)務目的，與不同的內部組織構成特定的業(yè)務支撐關系l 支持跨組織業(yè)務操作，包括：n 集中接單分散出貨n 分散接單集中出貨n 跨組織可用量檢查與預留n 跨組織的庫存規(guī)劃計算n 多組織MRP運算n 自動完成組織間內部交易結算n 跨組織信用管控n 跨組織價格管控n 跨組織資金調度n 。l 支持管理客戶集團、客戶、客戶位置，并按客戶集團、客戶、客戶位置進行

8、多層次復合信用管控3、區(qū)域庫存優(yōu)化管理在多層外部渠道模式中，將部分外部渠道的庫存視同企業(yè)自己的庫存進行監(jiān)控與管理，從整個區(qū)域的角度進行庫存進行整體優(yōu)化。其主要業(yè)務特征是：l 主動發(fā)現(xiàn)渠道積壓庫存；l 通過主動性的渠道調劑操作，在不影響正常渠道秩序的前提下盡快消化渠道積壓；l 在渠道積壓尚未消化完畢的時候，自動減少計劃補貨量，防止形成新的積壓。管理要點：l 及時準確地統(tǒng)計外部銷售渠道中的庫存與銷售情況l 通過各種技術與管理手段，驗證渠道庫存的準確性l 利用信息化系統(tǒng)，對渠道庫存中滿足預定滯銷條件的部分自動預警l 在銷售出貨時，可以看到包括企業(yè)庫存與渠道庫存在內的當前區(qū)域內所有可供應的產(chǎn)品庫存，并

9、可靈活指定哪些庫存作為實際供應源l 從區(qū)域整體庫存安全性角度考慮補貨量關鍵應用利用多組織構建內部渠道結構，實現(xiàn)三流分離管理l 承擔商流處理任務（如接單、報價、出貨等）的機構對應營銷組織l 承擔物流處理任務（如倉管、發(fā)貨、配送等）的機構對應物流組織l 承擔資金流處理任務（如開票、收款）的機構對應核算組織l 相同屬性組織間可定義垂直業(yè)務管理關系l 不同屬性組織間可定義平行業(yè)務支持關系l 內部渠道中的銷售業(yè)務處理，由多個組織協(xié)同完成，包括：a) 哪個組織接單？b) 哪個組織生產(chǎn)？c) 哪個組織出貨？d) 應收立在哪個組織？e) 哪個組織開票？f) 哪個組織收款？g) 會計分錄由哪個組織核算h) 接單

10、組織與出貨組織間如何結算？i) 在集團范圍內或組織范圍內進行多級信用管控？靈活構建多層級外部渠道結構：1. 可維護外部渠道節(jié)點檔a) 既支持網(wǎng)狀結構，也支持樹狀結構b) 節(jié)點可以是客戶，也可以不是客戶；c) 支持針對節(jié)點計算銷售價?；蛘咪N售返利d) 每個節(jié)點+產(chǎn)品線可以對應1個默認的上級供應節(jié)點2. 同一節(jié)點，針對不同產(chǎn)品線，允許申請不同的渠道級別3. 針對節(jié)點進行授權銷售地區(qū)管理，不同產(chǎn)品線授權地區(qū)可以不同考慮區(qū)域庫存最優(yōu)化的推式DRP計算：推式DRP是指分銷組織及生產(chǎn)組織中，上級工廠組織對補貨需求有決定權，通常是由上級組織對各區(qū)域進行預測，制定各區(qū)域的動態(tài)安全庫存，一次性分層計算出所有區(qū)域

11、的補貨計劃，并按此補貨計劃向各區(qū)域進行補貨。當以區(qū)域庫存最優(yōu)化為目標運行推式DRP時，渠道庫存可以按預設的規(guī)則視同各補貨倉庫的部分庫存參與計算，從而在渠道庫存過大，或者出現(xiàn)渠道庫存積壓時，可以主動減少本區(qū)域的再補貨計劃，防止出現(xiàn)新的積壓多階拉式庫存規(guī)劃計算多階拉式庫存規(guī)劃是指分銷組織中，下級組織對補貨需求有決定權，通常是由下級組織針對某產(chǎn)品自行啟動庫存規(guī)劃計算，將需求與供應數(shù)據(jù)進行比對，得到今后一段時期內的凈需求，構成補貨計劃傳遞給上級供應組織，再由上級供應組織決定如何滿足。庫存規(guī)劃支持批次、即時兩種運行方式。區(qū)域庫存調劑在銷售訂單出貨時，可以將所需商品在周邊倉庫中的庫存以及周邊的渠道庫存合并

12、顯示出來，發(fā)貨調度員可以綜合考慮各種因素之后，在一個操作頁面中選擇：從自己的某幾個倉庫中出貨，還是向某些渠道節(jié)點調劑出貨，或者是自有庫存與渠道庫存各出一部分貨。如果選擇渠道調劑出貨，則調出節(jié)點自行或者通過企業(yè)委派的配送商將貨物送達調入節(jié)點后，系統(tǒng)可以根據(jù)雙方的對賬確認量，自動完成調出節(jié)點針對企業(yè)的銷售退貨處理，以及企業(yè)針對調入節(jié)點的銷售出貨處理，從而將該批貨物視同正常銷售管理。嚴格而靈活的銷售返利處理1. 3種處理模式：銷售返還、銷售返點、返利額度2. 可在5個業(yè)務環(huán)節(jié)靈活使用銷售返還：SO、出貨單、應收單、稅務發(fā)票、贈品發(fā)放；其中：a) 在SO、出貨單環(huán)節(jié)使用時，體現(xiàn)為正常銷售折扣b) 在應

13、收單、稅務發(fā)票環(huán)節(jié)使用時，沖減應收帳款c) 在贈品發(fā)放環(huán)節(jié)使用時，充抵贈品金額3. 銷售返還使用時：a) 可指定多種維度的使用限制，包括地區(qū)、物料范圍、時間范圍、幣種范圍等b) 可自動計算當前客戶，以及當前單據(jù)允許使用的最大銷售返還金額c) 系統(tǒng)自動保存返還使用明細記錄，供渠道伙伴對賬查詢d) 對于同一客戶集團的多個節(jié)點，允許單向或者雙向互用銷售返還e) 支持銷售返還代付模式：將針對非直接客戶節(jié)點的銷售返還，可指定委托其上級節(jié)點（直接客戶）代為支付，自動將該筆銷售返還轉到該代付節(jié)點的名下4. 銷售返點使用時：a) 可設定使用限制：時間范圍、一次使用余額作廢、可兌換物料范圍、可兌換總量限制、節(jié)點

14、+物料的每次可兌換最大量限制等b) 返點使用申請時，可自動計算當前節(jié)點可用點數(shù)余額、當前節(jié)點+物料的可兌換總量，以及本次可兌換量c) 系統(tǒng)自動保存返點使用明細記錄，供渠道伙伴對賬查詢銷售訂單的跨組織出貨1. 支持定義組織間供應關系，一個組織接單后應該從哪里出貨2. 支持區(qū)域物流中心的模式，一個物流中心可為多個分銷機構服務3. 支持直運出貨，物流中心按各分銷機構的訂單直接出貨給客戶4. 支持組織間內部往來的自動結算支持外部客戶多組織外部多組織是指： 哪個客戶下的單？ 貨要送到客戶的哪個機構或地點？ 應收帳立在誰的名下？ 發(fā)票開給誰？ 款由誰來付？ 是否按客戶集團或客戶、客戶位置進行信用管控？多組

15、織信用管控多組織信用管控，是指客戶既可在企業(yè)的集團范圍內設置額度并統(tǒng)一控制客戶信用，也可在企業(yè)各業(yè)務組織內分別設置信用額度，各組織分別控制客戶的信用。多組織信用管控的另一層意思是，對客戶的多組織信用控制，包括：l 可以為客戶的集團設置額度，該客戶集團下的所有成員和我方交易時，全部使用客戶集團的額度l 可以分別設置客戶集團額度和該客戶集團下每個成員的額度，發(fā)生交易時，要同時檢查客戶集團+客戶集團成品的信用額度l 按客戶位置設置額度并檢查1. 同一銷售訂單，可以從多個維度進行信用管控。a) 多管控對象，包括組織/客戶/產(chǎn)品/產(chǎn)品線/部門/業(yè)務員等。i. 可以按客戶集團、客戶、客戶位置進行分別或者重

16、復控制。ii. 可以按整個企業(yè)統(tǒng)一控制，也可以按各業(yè)務組織分別控制，還可以重復控制。b) 多管控內容：包括i. 信用額度ii. 賬期天數(shù)： 未結應收賬款中，允許的最大賬期天數(shù)iii. 逾期時間：如果存在逾期應收，允許的最大逾期天數(shù)iv. 逾期應收：如果存在逾期應收，允許的最大累計逾期金額v. 呆票：如果發(fā)生呆票，允許的最多筆數(shù)，以及最大金額vi. 壞賬：如果存在壞賬，允許的最大金額vii. 出貨未結率：出貨未結金額占總出貨額的最大比例viii. 保證金：信用對象必須事先支付的履約保證金額ix. 訂單賒銷額：單張訂單最大允許的賒銷額x. 押單：未結應收帳款的最大筆數(shù)c) 多控制點：訂單環(huán)節(jié)、出貨

17、環(huán)節(jié)；不同的環(huán)節(jié)可以設定不同的控制嚴緊程度，以及不同的超限處理規(guī)則。d) 多幣種控制：不同幣種可以設定不同的信用策略e) 多物料管控：不同的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品信用分類，可以設定不同的信用策略，分別管控2. 臨時額度申請：臨時增加的在特定時段內有效的信用額度，一般用于大型促銷活動前臨時提升經(jīng)銷商的備貨額。3. 專項額度申請：針對某一訂單專門申請的信用額度，僅對該訂單有效。4. 可以定期對各信用管控對象做信用評估，并根據(jù)評估結果調整對應的信用策略多組織資金集中調度多組織資金集中調度，包含2方面含義：一方面指貨款的集中管理，另一方面指分支機構運營費用的集中下?lián)?；即：將貨款與營運費用在資金層面嚴格分開，嚴

18、禁分支機構將其混用，從而達到強化預算控制，防止坐支貨款的目的。這就是所謂的“收支兩條線”管理模式。系統(tǒng)可支持以下業(yè)務場景：1. 所有異地分支機構將營業(yè)貨款存入一個只能存入不可支取的收款帳戶2. 根據(jù)總部與銀行簽訂的協(xié)議，銀行定期將分支機構收款帳戶中達到約定金額部分的貨款自動劃撥至總部指定帳號3. 分支機構自行采購需要支付貨款時，可由總部直接支付（將應付單中的結算組織指定為總部即可），也可申請總部將相應貨款下?lián)苤练种C構的付款帳號，然后再由分支機構對外付款4. 分支機構日常運營需要的費用，可根據(jù)年度預算編制期間費用計劃，提前上報給總部；總部相關部門審核通過后，再分期下?lián)艿椒种C構的費用帳號中。與

19、第三方物流業(yè)務的在線整合與第三方物流整合，是指企業(yè)將貨物的倉儲、配送外包給了第三方物流伙伴。企業(yè)根據(jù)訂單向第三方物流下達出貨、調撥指令，第三方物流通過供應商門戶獲知操作指令，并按指令安排車輛、揀貨、運輸、抵達目的地后簽收貨物。企業(yè)定期與第三方物流核對物流費用，并進行結算。1. 銷售出貨與調撥出貨均可以作為配送需求，創(chuàng)建對應的配送任務單2. 同一配送任務單支持多點起運、多點送達3. 承運商可以登錄供應商門戶實時獲知配送指令，并進行確認、啟運、申報運費等操作4. 收貨方可以通過互聯(lián)網(wǎng)查看配送執(zhí)行進度，并對配送任務單進行簽收操作；如果收貨方為調入倉庫，則自動創(chuàng)建對應的調入單5. 可定期與承運商通過互

20、聯(lián)網(wǎng)進行運費對賬，并核定實際運費6. 對賬成功，可自動立應付7. 支持以郵件、短信將單據(jù)狀態(tài)的變化發(fā)送給特定的對象零售終端管理，提升零售管理效率U9多組織協(xié)同供應鏈產(chǎn)品可以構建強大的ERP后臺管理系統(tǒng)，與用友零售產(chǎn)品整合應用，共同構成面向零售層級節(jié)點的一體化解決方案，實現(xiàn)：l 零售價格統(tǒng)一管控l 零售促銷策略統(tǒng)一管控l 店員集中管理與調配l VIP顧客信息分散搜集集中管理l 門店POS管理l 門店庫存管理l 門店盈利分析l 顧客消費習慣分析l 門店自動補貨（限自營店/自營專柜）l 店間商品調劑l 代金券與儲值卡管理l 網(wǎng)上銷售，門店提貨更多應用特性應用特征描述多組織價格管控多組織價格管控，是指

21、價格可由上級組織決定。上級組織將價表下發(fā)到下級組織中，并可控制下級組織是否可改價格，可以在什么范圍內修改價格。具體包括：1. 多管控模式：總部集中管控、分支機構自行定價、總部定價+分支機構在授權范圍內適當調整2. 多定價維度：物料、物料價格分類、客戶、客戶分類、計量單位3. 多定價策略：價目表、折扣單、相依定價4. 支持調價過程全程管控5. 支持提前制定調價策略，到期自動生效6. 銷售訂單中可以保留自動詢價的痕跡，以便人工檢查價格是否合理7. 可以針對歷史調價記錄進行比對分析，作為今后調價的參考依據(jù)跨組織貨款催收與對賬多個營運組織銷售業(yè)務產(chǎn)生的應收貨款，可以由對應的核算組織統(tǒng)一催繳、統(tǒng)一對賬。

22、支持根據(jù)業(yè)務單據(jù)或者應收單據(jù)自動創(chuàng)建催款函，提前發(fā)送給對應的客戶，提醒其按時付款支持催款業(yè)務的全過程管理支持根據(jù)業(yè)務單據(jù)或者應收單據(jù)自動定期創(chuàng)建對帳單渠道流向與庫存狀況監(jiān)控通過定期填報渠道商品流向單，掌握重要渠道節(jié)點的商品流入、庫存、流出信息，包括：數(shù)量、價格、流向等不同產(chǎn)品線或者不同渠道級別，可以采用不同的填報周期渠道節(jié)點未及時上報商品流向單，系統(tǒng)可自動預警可以預設渠道庫存的滯銷判斷標準，系統(tǒng)自動根據(jù)該標準進行渠道庫存積壓預警可以按批號或者序列號追蹤該批/該件商品在渠道中的流向信息，以及當前分布狀況，作為召回操作的依據(jù)渠道竄貨預警與處理系統(tǒng)可針對商品流向單中的數(shù)據(jù)自動分析，對疑似竄貨情形創(chuàng)建

23、預警線索，并針對該線索進行核實、處罰等后續(xù)處理。支持2種竄貨分析方法：l 上下游銷量匹配法：上游節(jié)點上報的流出量，與下游節(jié)點上報的流如量進行匹配，如果差異過大，則判斷為疑似竄貨l 上下游序列號匹配法：上游節(jié)點上報的序列號流出數(shù)據(jù)，與下游節(jié)點上報的序列號流入數(shù)據(jù)進行匹配，如果存在差異，則判斷為疑似竄貨純銷信息統(tǒng)計可以要求在上報商品流向單的時候，將銷售給最終顧客的純銷量單獨上報對于純銷量，可以要求上報銷售明細數(shù)據(jù)，從而掌握最終顧客的關鍵信息，據(jù)此進行最終顧客關懷、銷售真實性核實、銷售規(guī)范度核實等后續(xù)業(yè)務操作與渠道伙伴在線協(xié)同無論直接客戶還是間接客戶，都可以通過客戶門戶與企業(yè)實時在線聯(lián)系。渠道預算與費用管理可針對渠道節(jié)點制定費用預算，或者費用計劃每筆費用均可以指定用于哪個渠道節(jié)點可以針對某個渠道節(jié)點匯總統(tǒng)計投入的各類費用，并據(jù)此進行節(jié)點費效比分析伴隨著銷售業(yè)務發(fā)生的各項費用，通過管銷費用單記錄下來，并能分攤到對應的訂單上，便于按訂單核算全成本。可以根據(jù)管銷費用的代收代付情況，生成相應的應收應付數(shù)據(jù)。銷售合同管理支持多種銷售合同模式：數(shù)量合同、價格合同、金額合同支持基于合同的預收款、保證金控制支持合同版本管理銷售報價管理針對客戶詢價，提供有效期控制的報價單報價單被客戶接受后，可以直接轉化為銷售訂