1證券信用交易業(yè)務營銷與推廣

1、 證券信用交易業(yè)務營銷與推廣證券信用交易業(yè)務營銷與推廣信用業(yè)務管理總部張懷強 1第一章第一章 信用業(yè)務開展情況信用業(yè)務開展情況第二章第二章 信用業(yè)務推廣措施信用業(yè)務推廣措施第三章第三章 市場營銷與推廣市場營銷與推廣第四章第四章 市場案例分析市場案例分析 提綱提綱 第一章第一章 信用業(yè)務開展情況信用業(yè)務開展情況 3一、證券信用交易業(yè)務定義 1 1、證券信用交易業(yè)務、證券信用交易業(yè)務 是指在證券現貨交易中，投資者提供保證金或擔保物進行融資或融券的交易活動。 2 2、狹義證券信用交易、狹義證券信用交易 專指融資融券。 3 3、廣義證券信用交易、廣義證券信用交易 包括融資融券、約定購回式證券交易、股票

2、質押回購、債券質押回購、股票期權交易、證券信用資金消費等。 4二、證券信用交易業(yè)務發(fā)展2010年推出融資融券。2012年推出轉融資業(yè)務。2012年推出上海約定購回式證券交易業(yè)務。2013年推出轉融券業(yè)務，推出深圳約定購回式證券交易2013年推出股票質押回購、可能推出私募債券質押回購、股票期權，我司已被列入深交所股票質押回購試點名單。 三三、我司融資融券業(yè)務開展情況我司融資融券業(yè)務開展情況 四四、我司其它信用業(yè)務開展情況我司其它信用業(yè)務開展情況 7五、信用業(yè)務發(fā)展情況分析 第二章第二章 信用業(yè)務推廣措施信用業(yè)務推廣措施 一一、公司領導非常重視信用業(yè)務發(fā)展與推廣公司領導非常重視信用業(yè)務發(fā)展與推廣

3、二二、年初以來信用業(yè)務推廣措施年初以來信用業(yè)務推廣措施1、日均46億、高點60億、市場排名前9名。（已不適用）2、息費收入的50%（40%+10%）考核計入營業(yè)部.3、約定購回息差收入70%考核計入營業(yè)部。4、對有效戶轉化按每月40元/戶計全年480元/戶獎勵營業(yè)部，相關費用由公司承擔。5、約定購回無資金時間門檻限制，允許董、監(jiān)、高或持股5%以上股東參與，機構解除限售可參與6、經紀業(yè)務總部組織開展了信用業(yè)務營銷競賽。 三三、最近采取的措施最近采取的措施1、調整客戶資金準入門檻至10萬元；2、將最低保證金比例從60%調至50%；3、改到期平倉為逾期違約；4、信用業(yè)務管理總部組建營銷團隊；5、關于

4、差異化息費；6、關于開戶不足6個月。 四四、將來可能采取的措施將來可能采取的措施1、經紀人、客戶經理、投顧信用賬戶傭金如何提成問題；2、客戶信用傭金費率與普通交易協同問題；3、分支機構及營業(yè)部考核激勵問題。 五五、給營業(yè)部帶來好處及影響給營業(yè)部帶來好處及影響1、假設營業(yè)部1年增加1億元融資融券余額，息費收入為430萬元，傭金按4億千分之一算為40萬，合計收入470萬元，毛利為247萬元。按普通交易萬分之五傭金費率計算，需要94億成交金額才能貢獻470萬收入。2、信用業(yè)務影響傭金率、周轉率、交易資產、收入結構、利潤等，作為最大變量影響營業(yè)部。3、按邊際效應，當普通交易覆蓋盈虧平衡點，融資融券業(yè)務

5、貢獻的是利潤。對于沒有跨過盈虧平衡點的新營業(yè)部，融資融券是壯大收入、跨過虧損的最有效工具。3、收入增加利潤增加，意味著績效增加獎金增加4、信用類貸款業(yè)務不是一錘子買賣，是長期飯票。 第三章第三章 市場營銷與推廣市場營銷與推廣 一、知己：熟悉業(yè)務規(guī)則一、知己：熟悉業(yè)務規(guī)則 16二二、知己：了解公司信用產品知己：了解公司信用產品 三三、知己：吃透公司市場策略推廣措施知己：吃透公司市場策略推廣措施 1、融資融券、融資融券（1） 產品策略、價格策略、競爭策略、推廣策略，針對策略制定措施，鎖定目標客戶展開營銷。（2）前幾年鼓勵開戶、鼓勵增加余額，推出營銷競賽。（3）對經紀人推出了傭金獎勵措施。（4）劃撥

6、3%凈息費給營業(yè)部（5）從今年開始，鼓勵客戶轉化為余額客戶，最多一戶可獎勵480元，保留對融資融券余額的獎勵。（6）劃撥50%息費收入給營業(yè)部。 四四、知己：吃透公司營銷政策知己：吃透公司營銷政策 2、約定購回式證券交易、約定購回式證券交易（1） 凈息費收入70%給營業(yè)部。（2）內部計息成本4.5%（年化）。（3）營業(yè)部自行制定對 經紀人、客戶經理的激勵措施。 五五、知己：根據產品特性定位客戶知己：根據產品特性定位客戶 1、融資融券、融資融券（1） 追求絕對收益客戶。（2）喜歡放大杠桿操作客戶。（3）套利客戶。（4）套?？蛻?。（5）策略投資客戶。（6）高凈值有操作能力客戶。（7）出借券源客戶。

7、（8）市值管理客戶。 六六、知己：根據產品特性定位客戶知己：根據產品特性定位客戶 2、約定購回式證券交易、約定購回式證券交易（1）董、監(jiān)、高或持股5%以上股東利用股權借款；（2）盤活解禁股權有資金需求的機構；（3）融資買非融資融券標的證券的客戶；（4）有經營實體利用股票融資解決中短期資金企業(yè)。（5）找資金托盤的客戶。 七七、知己：根據客戶特性定位產品知己：根據客戶特性定位產品 1、了解客戶的意圖； 2、了解客戶的交易能力； 3、清楚客戶風險承受能力； 4、向客戶推薦合適的信用產品； 5、在客戶操作過程中為客戶提供咨詢等服務支持； 6、幫助客戶分析操作得失； 7、發(fā)現信用產品不適合客戶，及時調整

8、。 八八、知彼：熟悉了解并尊重您的競爭對手知彼：熟悉了解并尊重您的競爭對手 1、所在區(qū)域其它證券公司營業(yè)部分布情況； 2、競爭對手的特點、能力及不足； 3、競爭對手在信用業(yè)務方面的牌照情況； 4、競爭對手在信用業(yè)務方面的競爭性政策； 5、尋找競爭對策； 6、用足公司營銷政策； 7、尋求分公司和總部支持。 九九、知己知彼方能立于不敗之地知己知彼方能立于不敗之地1、清晰營銷目標 ；2、熟悉規(guī)則、產品、策略、措施，提升能力；3、從客戶角度出發(fā)，為客戶盈利著想，與客戶共贏；4、根據產品特性定位客戶需求，圍繞目標客戶營銷 5、定價策略合理，競爭策略對路；6、滿足客戶對投資標的和服務需要；7、合理利用公司

9、資源，用足各項政策；8、及時溝通，適時調整，逐步優(yōu)化。 第四章第四章 案例分析案例分析 25案例案例1 1：利用融資融券大規(guī)模融資提現：利用融資融券大規(guī)模融資提現 案例案例1 1：融資融券提現流程：融資融券提現流程前期準備交易環(huán)節(jié)T T日，融券賣出信用日，融券賣出信用部準備好的融券券源部準備好的融券券源T T日，按照融券賣出日，按照融券賣出的品種和數量，融資的品種和數量，融資買入相同品種和數量買入相同品種和數量T T日，日，現券還券現券還券300%提取實現流程實現流程開立融資融券賬戶開立融資融券賬戶授信額度大于擬提取授信額度大于擬提取金額的金額的2 2倍倍轉入擔保物，市值大轉入擔保物，市值大于

10、擬提取金額的于擬提取金額的3 3倍倍聯系信用部，做好融聯系信用部，做好融券券源準備券券源準備T+1T+1日，按照日，按照300%300%現現金提取規(guī)則，金提取規(guī)則，提取現提取現金金6 6個月到期后，進行個月到期后，進行前述交易，得到現金前述交易，得到現金，次日直接還款，延，次日直接還款，延長期限長期限 案例案例1 1：融資融券提現流程：融資融券提現流程交易流程圖交易流程圖融資買入融資買入300ETF400300ETF400萬份萬份融券賣出融券賣出300ETF400300ETF400萬份萬份現券還券現券還券300ETF400300ETF400萬份萬份次日提取現金次日提取現金融券融券賣出賣出融資融

11、資買入買入現券現券還券還券提取提取現金現金 融券負債融券負債10001000萬萬融券賣出凍結資融券賣出凍結資金金10001000萬萬 融券負債融券負債10001000萬萬 融資負債融資負債10001000萬萬凍結資金凍結資金10001000萬萬 融券負債融券負債0 0融資負債融資負債10001000萬萬10001000萬凍結資金萬凍結資金解凍解凍 融券負債融券負債0 0融資負債融資負債10001000萬萬現金現金10001000萬提出萬提出信用賬戶信用賬戶 案例案例1 1：融資融券提現特點：融資融券提現特點產品特點產品特點 29 案例案例1 1：幾種方式大規(guī)模融資提現比較：幾種方式大規(guī)模融資提

12、現比較 案例案例1 1：融資融券提現案例演示：融資融券提現案例演示客戶需求：某大股東持有本上市公司客戶需求：某大股東持有本上市公司A A股票股票2.32.3億股，占總億股，占總股本的股本的30%30%，存在較多融資需求，但由于擔心市場反應，不，存在較多融資需求，但由于擔心市場反應，不希望公告希望公告解決方案：融資融券提現融資解決方案：融資融券提現融資開立融資融券賬戶，轉入開立融資融券賬戶，轉入1.11.1億股作為擔保物，占總股本億股作為擔保物，占總股本的的15%15%，合計市值約，合計市值約1212億元億元T T日，融券賣出公司提供的日，融券賣出公司提供的ETFETF和民生銀行等券源約和民生銀

13、行等券源約4 4億元億元T T日，客戶融資買入相同數量的日，客戶融資買入相同數量的ETFETF和民生銀行和民生銀行T T日，現券還券償還融券負債日，現券還券償還融券負債T +1T +1日，客戶提現日，客戶提現4 4億元億元 案例案例1 1：融資融券提現重大市場機遇：融資融券提現重大市場機遇規(guī)模剛剛放開規(guī)模剛剛放開：3 3月月1818日，滬深交易所發(fā)布日，滬深交易所發(fā)布關于上市關于上市公司限售股份、解除限售存量股份參與融資融券交易相關公司限售股份、解除限售存量股份參與融資融券交易相關問題的通知問題的通知 ，明確解除窗口指導中，明確解除窗口指導中“機構客戶轉入解機構客戶轉入解除限售股份不超過除限售

14、股份不超過1%1%”的限制的限制利率可以浮動利率可以浮動，客戶整體融資成本約，客戶整體融資成本約8-9%8-9%個人個人持有解除限售存量股份，繳納減持稅后持有解除限售存量股份，繳納減持稅后可以參與可以參與目前市場上以質押和約定購回業(yè)務獲得資金的客戶，絕目前市場上以質押和約定購回業(yè)務獲得資金的客戶，絕大部分可以轉化為融資融券提取大部分可以轉化為融資融券提取 32案例案例2 2：STST股票實現融資融券提現股票實現融資融券提現 產品應用要點產品應用要點案例案例2 2：STST股票實現融資融券提現股票實現融資融券提現STST股票折算率為股票折算率為0 0，無法充抵保證金融入資金，無法充抵保證金融入資

15、金先轉入不低于提現金額先轉入不低于提現金額1/21/2的現金作為擔保品的現金作為擔保品融券賣出，融資買入，現券還券，循環(huán)操作，獲得提現金融券賣出，融資買入，現券還券，循環(huán)操作，獲得提現金額的現金額的現金轉入提現金額轉入提現金額3 3倍的倍的STST股票作為擔保品股票作為擔保品將擬提現現金及先前轉入的現金，一并轉出將擬提現現金及先前轉入的現金，一并轉出 34案例案例2 2：STST股票實現融資融券提現股票實現融資融券提現使用現金做保證金使用現金做保證金回轉交易大法，獲得現金回轉交易大法，獲得現金STST股票轉入股票轉入轉出現金轉出現金先融資，后替換先融資，后替換 35案例案例3 3：超比例融資融

16、券提現技巧：超比例融資融券提現技巧 產品應用要點產品應用要點案例案例3 3：超比例融資融券提現技巧：超比例融資融券提現技巧普通賬戶持有股票為標的證券普通賬戶持有股票為標的證券T T日將持有證券日將持有證券A A的的41.67%41.67%轉入信用賬戶作擔保品轉入信用賬戶作擔保品T +1T +1日，全額融資買入日，全額融資買入A A將普通賬戶中未轉入的標的股票將普通賬戶中未轉入的標的股票A A普通賣出普通賣出客戶整體狀態(tài)：信用賬戶持股數量等同原普通賬戶持股數量客戶整體狀態(tài)：信用賬戶持股數量等同原普通賬戶持股數量普通賬戶約普通賬戶約58%58%市值變成現金，可以隨時提出市值變成現金，可以隨時提出相

17、當于實現提現相當于實現提現58%58%的提現比例（原融資融券提現比例為的提現比例（原融資融券提現比例為1/3)1/3) 37案例案例3 3：超比例融資融券提現技巧：超比例融資融券提現技巧普通賬戶中小部分股票轉入普通賬戶中小部分股票轉入融資放大交易融資放大交易, ,買入股票買入股票普通賬戶中留存股票賣出普通賬戶中留存股票賣出獲得現金獲得現金不適用于董監(jiān)高、不適用于董監(jiān)高、5%5%以上股以上股東持股東持股部分股票轉入，剩余賣出變現部分股票轉入，剩余賣出變現 38案例案例4 4：融券券源不足情形下的提現技巧：融券券源不足情形下的提現技巧 產品應用要點產品應用要點案例案例4 4：融券券源不足情形下的提

18、現技巧：融券券源不足情形下的提現技巧在融券券源不足情形下，無法通過融券賣出在融券券源不足情形下，無法通過融券賣出+ +融資買入融資買入+ +現券還券提現現券還券提現T T日直接在信用賬戶中融資買入日直接在信用賬戶中融資買入1/31/3擔保品市值的標的股票擔保品市值的標的股票T+1T+1日將標的股票通過擔保品轉出至普通賬戶日將標的股票通過擔保品轉出至普通賬戶T+2T+2日在普通賬戶中賣出日在普通賬戶中賣出T+3T+3日提現日提現Tips:Tips:買入股票需持倉兩個交易日，注意規(guī)避價格波動風險買入股票需持倉兩個交易日，注意規(guī)避價格波動風險不適用于董監(jiān)高、不適用于董監(jiān)高、5%5%以上股東持股以上股

19、東持股 40案例案例4 4：融券券源不足情形下的提現技巧：融券券源不足情形下的提現技巧信用賬戶融資買入標的股票信用賬戶融資買入標的股票標的股票轉入普通賬戶標的股票轉入普通賬戶普通賬戶賣出普通賬戶賣出獲得現金獲得現金融資買入股票，轉出變現融資買入股票，轉出變現 41案例案例5 5：約定購回與融資融券組合：約定購回與融資融券組合 案例案例5 5：約定購回與融資融券組合：約定購回與融資融券組合約定購回約定購回獲得資金獲得資金所獲資金作為保證金所獲資金作為保證金融資融券融資融券提高提高杠桿倍數杠桿倍數 約定購回交易融資融券交易所得資金轉入其信用所得資金轉入其信用資金賬戶資金賬戶使用所得現金作為保使用所

20、得現金作為保證金融資融券，保證證金融資融券，保證金比例金比例50%50%使用所得資金進行擔使用所得資金進行擔保品交易保品交易后續(xù)管理實現流程實現流程開立信用賬戶，申報開立信用賬戶，申報約定購回交易資質約定購回交易資質參與約定購回交易參與約定購回交易在鎖定所持有券的情在鎖定所持有券的情況下，獲得較大融資況下，獲得較大融資杠桿杠桿整體杠桿倍數并不高整體杠桿倍數并不高，風險相對可控，風險相對可控案例案例5 5：約定購回與融資融券組合流程：約定購回與融資融券組合流程 案例演示案例演示需求來源：客戶持有擔保證券需求來源：客戶持有擔保證券A A市值市值 10001000萬，萬，在在A A證券持倉不動的前提

21、證券持倉不動的前提下下，想盡可能放大交易杠桿，想盡可能放大交易杠桿解決方案：約定購回與融資融券組合交易，折算率解決方案：約定購回與融資融券組合交易，折算率0.60.6T T日，客戶日，客戶10001000萬證券萬證券A A做約定購回交易，做約定購回交易，T+2T+2日，客戶獲得初始交易資金日，客戶獲得初始交易資金600600萬元，將資金轉入融資融券賬戶萬元，將資金轉入融資融券賬戶T+2T+2日，客戶先融資買入標的證券日，客戶先融資買入標的證券B B約約12001200萬元，作為保證金的萬元，作為保證金的600600萬萬元還可用以買入股票元還可用以買入股票客戶獲得客戶獲得18001800萬元信用

22、資金，萬元信用資金，放大杠桿放大杠桿1.81.8倍倍如果如果單純通過融資融券交易單純通過融資融券交易，客戶獲得資金為，客戶獲得資金為10001000* *0.7/0.5=14000.7/0.5=1400萬萬元，元，杠桿為杠桿為1.41.4倍倍案例案例5 5：約定購回與融資融券組合：約定購回與融資融券組合 組合特點組合特點原有持倉保持不變原有持倉保持不變交易快捷方便：交易快捷方便：2 2個交易日即可完成個交易日即可完成交易標的靈活：其中約交易標的靈活：其中約1/31/3的資金可以用來買入非標的證券的資金可以用來買入非標的證券盡可能放大了交易杠桿盡可能放大了交易杠桿案例案例5 5：約定購回與融資融

23、券組合：約定購回與融資融券組合 46案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅 產品原理產品原理案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅財政部、國家稅務總局、證監(jiān)會財政部、國家稅務總局、證監(jiān)會關于實施上市公司股息紅利差別化個人所關于實施上市公司股息紅利差別化個人所得稅政策有關問題的通知得稅政策有關問題的通知，對于個人客戶：，對于個人客戶：20%20%：持股期限在：持股期限在1 1個月以內（含個月以內（含1 1個月）個月）10%10%：持股期限在：持股期限在1 1個月以上至個月以上至1 1年（含年（含1 1年）的年）的5%5%： 持股期限超過持股期限超過1 1年

24、的，暫減按年的，暫減按25%25%計入應納稅所得額計入應納稅所得額 深交所：待購回期間紅利紅股在證券公司賬戶，深交所：待購回期間紅利紅股在證券公司賬戶，5%5%紅利稅?？蛻艏t利稅?？蛻糍徎睾?，持有期限重新計算購回后，持有期限重新計算 產品原理產品原理案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅客戶成本分析客戶成本分析（最低折算率最低折算率0.20.2，傭金率傭金率11，1010個自然日計）個自然日計）客戶約定購回交易成本客戶約定購回交易成本 = =（傭金率（傭金率* *2+2+印花稅率印花稅率* *1 1）* *折算率折算率 =0.6 =0.6 證券公司交易成本證券公司交易成本

25、= =（成本傭金率（成本傭金率* *2+2+印花稅率印花稅率* *1 1） * *折算率折算率 =0.28 =0.28 購回期間利息成本購回期間利息成本 = =日利率日利率* *購回期限購回期限* *折算率折算率 =0.47 =0.47 合計成本低于合計成本低于1.4 1.4 初始交易等待分紅分紅到賬日，紅利進分紅到賬日，紅利進入公司深圳約定購回入公司深圳約定購回個人證券賬戶個人證券賬戶按按5%5%扣稅扣稅購回交易實現流程實現流程確定客戶是否符合避確定客戶是否符合避稅條件稅條件客戶承諾承擔證券公客戶承諾承擔證券公司的交易成本司的交易成本股權登記日之前，開股權登記日之前，開始初始交易始初始交易紅

26、利到賬日次日，購紅利到賬日次日，購回交易回交易客戶購回交易金額中客戶購回交易金額中需扣減紅利金額需扣減紅利金額案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅 案例演示案例演示案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅美邦服飾（美邦服飾（002269002269）分紅方案）分紅方案1010派派7.57.5元，股權登記日為元，股權登記日為3 3月月2929日，紅日，紅利發(fā)放日為利發(fā)放日為4 4月月1 1日。某個人客戶日。某個人客戶A A持有持有100100萬股，買入期限未超過萬股，買入期限未超過1 1個月個月3 3月月2828日，客戶開始約定購回交易初始交易，交易金額約

27、為日，客戶開始約定購回交易初始交易，交易金額約為200200萬元（萬元（設初始交易價格為設初始交易價格為1010元，折算率元，折算率0.20.2）4 4月月1 1日，紅利發(fā)放日，紅利發(fā)放71.2571.25萬，紅利稅以萬，紅利稅以5%5%扣收扣收4 4月月2 2日，購回交易日，購回交易客戶交易成本客戶交易成本 =200=200萬萬 1 1 2+200 2+200萬萬 1=6000 1=6000元元證券公司交易成本證券公司交易成本=200=200萬萬 0.2 0.2 2+200 2+200萬萬 1=2800 1=2800元元客戶利息成本客戶利息成本=200=200萬萬 8.6% 8.6% 360

28、 360 5=2389 5=2389元元客戶避稅客戶避稅=75=75萬萬 20%-75 20%-75萬萬 5%=11.25 5%=11.25萬萬客戶合理避稅客戶合理避稅10.1310.13萬元！萬元！ 避稅條件避稅條件案例案例6 6：深市約定購回合理避稅：深市約定購回合理避稅持有期限持有期限1 1個月以內：個月以內：節(jié)約節(jié)約15%15%紅利稅紅利稅股息率在股息率在1%1%以上以上個股均有避稅空間個股均有避稅空間持有期限持有期限1 1個月以上，個月以上，1 1年以內：年以內：節(jié)約節(jié)約5%5%紅利稅紅利稅股息率在股息率在2.8%2.8%以上以上個股均有避稅空間個股均有避稅空間 52案例案例7 7：

29、大宗交易與約定購回組合：大宗交易與約定購回組合 案例案例7 7：大宗交易與約定購回組合：大宗交易與約定購回組合過橋資金協助過橋資金協助減持繳稅減持繳稅大宗交易大宗交易回原客戶賬戶回原客戶賬戶約定購回約定購回 減持繳稅繳稅完成繳納減持稅繳納減持稅大宗交易回原賬戶大宗交易回原賬戶約定購回實現流程實現流程過橋資金支持過橋資金支持使用第三方賬戶使用第三方賬戶大宗交易減持至第三大宗交易減持至第三方賬戶方賬戶參與約定購回參與約定購回案例案例7 7：大宗交易與約定購回組合：大宗交易與約定購回組合 55案例案例8 8：約定購回期限延長：約定購回期限延長 案例案例8 8：約定購回期限延長：約定購回期限延長化整為

30、零，化整為零，分筆交易分筆交易前筆重做，前筆重做，“展期展期”后筆后筆整體整體期限延長期限延長 案例演示案例演示客戶客戶15001500萬市值股票，通過約定購回交易融入萬市值股票，通過約定購回交易融入900900萬元，期限擬超過萬元，期限擬超過1 1年，客戶自有流動資金（或過橋資金）年，客戶自有流動資金（或過橋資金）300300萬元萬元方案：將客戶約定購回分拆成方案：將客戶約定購回分拆成3 3筆，每筆筆，每筆300300萬元，每筆期限萬元，每筆期限1 1年年T T日，日，T+4T+4日，日，T+8T+8日，客戶分別以日，客戶分別以500500萬市值股票做約定購回，每筆初萬市值股票做約定購回，每筆初始交易金額約始交易金額約300300萬元萬元1 1年后年后