薪酬設(shè)計——業(yè)務(wù)員的六種薪資制度

1、業(yè)務(wù)員的六種薪資制度業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員,合理的薪酬體系能充分調(diào)動業(yè)務(wù)代表的工作積極性,原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替,至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少企業(yè)在發(fā)薪水的時候究竟發(fā)多少這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度.“買力和“賣力市場永遠是矛盾的,但決非不可調(diào)和,而調(diào)和的關(guān)鍵點就是制定一套合情合理的薪酬體系,它是留住人才、維持企業(yè)開展的原動力,筆者根據(jù)多年效勞眾多企業(yè)的經(jīng)驗,總結(jié)出六套薪水制度,其中前三種薪水制度比擬常見,而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行.1、 高底薪+低提成以高于同行的平均底薪,以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)

2、放獎勵,該制度主要在外企或國內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比擬多,國內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000,提成為1%屬于典型的高底薪+低提成制度.該制度容易留住具有忠誠度的老業(yè)務(wù)代表,也容易穩(wěn)定一些水平相當(dāng)?shù)娜瞬?但是該制度往往針對的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求,所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進去,門檻相對高些.2、 中底薪+中提成以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn),以同行的平均提成發(fā)放提成,該制度主要在國內(nèi)一些中型企業(yè)運用的相當(dāng)多,該制度對于一些水平不錯而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力.業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長期開展,主要受中國傳統(tǒng)的中庸思想所影響,比上缺乏比下有余.目前打局部國內(nèi)企業(yè)采取的是

3、這種薪水發(fā)放方式.3、 少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋ＷC為底薪標(biāo)準(zhǔn),以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵,該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當(dāng)多,該制度不僅可以有效促進業(yè)務(wù)代表的工作積極性,而且企業(yè)也無須支付過高的人力本錢,對于一些水平很棒、經(jīng)驗很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力.最具創(chuàng)新的是國內(nèi)某保健品企業(yè),該企業(yè)走的是效勞營銷體系,其薪水制度為：該城市最低生活保證450元+完成業(yè)務(wù)量X制定百分比10%這種薪水制度,往往造成兩種極端,水平強的人常常吃撐著,水平弱的常常吃不著.4、 分解任務(wù)量這是一套比擬新的薪水發(fā)放原那么,能夠公平地給每個業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水,徹底打破傳

4、統(tǒng)的底薪+提成制度.某公司共10個業(yè)務(wù)代表,在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬,那么每人的平均任務(wù)是5萬,當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候,就拿到平均工資3000元,具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：平均薪水X完成任務(wù)+任務(wù)額=應(yīng)得薪水.根據(jù)上面的例子來計算,當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表完成10萬的銷售,那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元.這種薪水制度去繁就簡,讓每個業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢.可充分鼓勵優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去.5、 達標(biāo)Wj薪制顧名思義,這是一個到達標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度,對于業(yè)務(wù)人員來說,有一個頂點可以沖刺,這個頂點并非遙不可及

5、,應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有水平的業(yè)務(wù)人員拿到.這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺.某銷售公司采取達標(biāo)高薪制,給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月,銷售人員必須達到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水,業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距,根據(jù)8喏口除,譬如完成了10萬,實際薪水只能發(fā)放2000元.具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：最高薪水一最高任務(wù)額一實際任務(wù)額X制定百分比二應(yīng)得薪水.這里的“制定百分比非常關(guān)鍵,應(yīng)略大于最高薪水+最高任務(wù)額.6、 階段考評制該薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常規(guī)按月發(fā)薪水,但有一項季度考核指標(biāo),采取季度總結(jié)考核的方式.具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時候

6、,提成不完全發(fā)放,譬如提成只發(fā)放3%剩下的5%M到三個月后,根據(jù)總業(yè)績是否達標(biāo)進行綜合考評,然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水.該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后,或提前預(yù)支下個月的業(yè)績,并且有效減少有水平的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生.對于業(yè)務(wù)人員來說,每三個月都有一筆不少的“額外薪水,相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水,從心理的暗示效應(yīng)說來說,對業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵.當(dāng)然,薪水制度遠遠不止以上六種,無論哪種薪水制度,留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的,對于一個企業(yè)來說,絕對沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說,只有發(fā)對了薪水或沒有發(fā)對薪水之分.對于一些人才流動性大、業(yè)務(wù)

7、人員普遍對薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來說,適當(dāng)變化一次薪水制度,也不失為一種行之有效的方法.銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的責(zé)任1德魯克在?治理：任務(wù)、責(zé)任和實踐?一書中指出,企業(yè)的兩項根本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果,其余一切都是“成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性.學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1 .銷售部門的主要工作.2 .銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容.3 .銷售治理的根本職能.4 .銷售經(jīng)理的角色.銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者,在企業(yè)中具有舉足輕重的地位.銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗.企業(yè)的各項工作

8、最終是以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn).銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán).那么銷售部門是干什么的呢銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題.本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的責(zé)任.1 .銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷治理的重要組成局部,是連接企業(yè)與市場的橋梁.在現(xiàn)在營銷組織中,通常有二大職能部門：一為銷售部,二為市場部.其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù). 銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合. 通過銷售成果檢驗

9、營銷規(guī)劃,與其他營銷治理部門擬定競爭性營銷策略,制定新的營銷規(guī)劃.銷售是企業(yè)活動的中央,銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士,在瞬息萬變的市場上,銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶,不斷地進行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來利潤,并不斷地滿足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營銷工作中承當(dāng)?shù)暮诵墓ぷ魇卿N售和效勞.2 .銷售部門的職能 進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 制定年度銷售方案,進行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實施; 治理、督導(dǎo)營銷中央正常工作運作,正常業(yè)務(wù)運作； 設(shè)立、治理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通； 合

10、理進行銷售部預(yù)算限制； 研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動方案,并予以檢查限制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 預(yù)測渠道危機,呈報并處理； 檢查渠道阻礙,呈報并處理； 按推廣方案的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款.3 .銷售部門組織類型及特點銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)開展規(guī)劃,精心“排兵布陣,量力而為,用最少的治理本錢獲得最大的經(jīng)濟效益.下面介紹幾種常用的銷售組織模式.地域型組織模式這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中,各個銷售人員被派

11、到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖如下所示.銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大.在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對集中,決策速度快；地域集中,相對費用低；人員集中易于治理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn).區(qū)域負責(zé)制提升了銷售員的積極性,鼓勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品.在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差異極大,所以大局部企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),各區(qū)域主管負責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售.從

12、組織基層開始,經(jīng)銷商向銷售員負責(zé),后者那么向區(qū)域主管負責(zé).在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時,企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于治理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力.通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征.區(qū)域分支機構(gòu)可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定.每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境.具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的時機,同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn).各地銷售額長時期的不同,可假定為是各銷售員水平或努力程度不同的反映.銷售員受到鼓勵會盡全力工作.但是,因各地區(qū)的消費者密度不同,具相同潛力的地區(qū)由于面積的大小可能有很

13、大的差異.被分派到大城市的銷售員,用較小的努力就可以到達同樣的銷售業(yè)績.而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績.一個較好的解決方法是,給派駐到遙遠地區(qū)的銷售員較高的報酬,以補償其額外的工作.但這削減了遙遠地區(qū)的銷售利潤.另一個解決方法是,成認各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū).區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域.劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀,由于形狀的不同會影響本錢、覆蓋

14、的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度.比擬常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形.現(xiàn)今,企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域,使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最優(yōu).該組織模式較適合中、小企業(yè),本書中所談及的銷售治理皆以此模式為范例. 產(chǎn)品型組織模式銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品治理的開展,使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu).特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較適宜.例如,樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍.普通膠卷銷售隊伍負責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍那么

15、負責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品.這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時,適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè).但由于地域重疊,造成工作重復(fù),本錢高.如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購置,這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的.例如,莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部,各個分部都有自己的銷售隊伍.很可能,在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷.如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品,可以省下許多費用. 顧客型組織模式企業(yè)也可以按市場或消費者既顧客類型來組建自己的銷售隊伍.例如一家兼容計算機廠商,可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)金融、電信等來加以劃分.按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費

16、者的特定需要,有時還能降低銷售隊伍費用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路.但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅. 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時,通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用.銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織,一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責(zé).4 .銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),由于它幫助你完成工作.銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系,要和不同的部門及公司層級接觸,譬如財務(wù)部門、市場部、運輸部門等.另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸時機.只有這

17、樣才能保證客戶能受到滿意的效勞.上一篇：業(yè)務(wù)員的六種薪資制度較有效的業(yè)務(wù)員的薪金方案出處：據(jù)?新食品?資料整理比擬有效的業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)是：月根本薪金+月市場建設(shè)獎金+季度銷量獎金+年度考核獎金.確立當(dāng)月根本薪金后,當(dāng)月重點考核該業(yè)務(wù)人員在市場建設(shè)方面所做的工作,例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率,出現(xiàn)問題的及時處理、客戶治理、促銷活動的執(zhí)行等.市場建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對銷量產(chǎn)生不了直接影響,所以再對該業(yè)務(wù)人員的本季度累計銷量進行考核獎勵,讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場建設(shè)所帶來的回報.當(dāng)月市場建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán),促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長遠性與整體性提升.另外就是巧妙利用福利品.很少有經(jīng)銷商在工資之

18、外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品,要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒,或者直接給員工增加百十來塊錢.其實每月堅持發(fā)點兒福利品,折射出來的卻是治理之道.很少有員工對自己的工資滿意,福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進行彌補.另外,發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感.上一篇：營銷組織績開發(fā)客戶的技巧2006-8-2521:25:成功銷售的水平,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān).因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或效勞的人.然而,并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和效勞的人.以下10條“營銷圣訓(xùn)是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法那么.實踐證實它們是行之有效的.一、每天安排一小時銷售,

19、就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束.銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子.其實,銷售的時機永遠都不會有最為適宜的時候.二、盡可能多地打在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場.如此一來,在中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人.如果你僅給最有可能成為客戶的人打,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客房戶.在這一小時中盡可能多打.由于每一個都是高質(zhì)量的,多打總比小打好.三、要簡短打做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會.你不可能在上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或效勞,而且你當(dāng)然也不希望在中討價還價.做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,

20、大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費珍貴的時間和你交談.最重要的別忘了約定與對方見面.四、在打前準(zhǔn)備一個名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大局部銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字.你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個.因此,在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單.五、專注工作在銷售時間里不要接或者接待客人.充分利用營銷經(jīng)驗曲線.正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀.推銷也不例外.你的第二個會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推.在體育運動里,我們稱其為“漸入最正確狀態(tài).你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際

21、不隨著銷售時間的增加而不斷改良.六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開頂峰時間進行銷售通常來說,人們撥打銷售的時間是在早上9點到下午5點之間.所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷.如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非頂峰時問,或在非頂峰時間增加銷售時間.你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售.七、變換致電時間我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣.很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時間或改在別的日子給他.你會得到出乎預(yù)料的成果.八、客

22、戶的資料必須整整有條.使用電腦化系統(tǒng)你所選擇的客戶治理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進.九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效.你的目標(biāo)是要獲得會面的時機,因此你在中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計.十、不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一.大多數(shù)的銷售都是在第5次談話之后才進行成交的.然而,大多數(shù)銷售人員那么在第一次后就停下來了.業(yè)務(wù)員成功的兩個根本點2006-9-323:31:人說：成功必有方法,失敗必有原因.當(dāng)然我算不上成功,我的成績離我對自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距,還需不斷努力.我覺得有位叫M中俘的朋友的跟帖非

23、常貼切引中俘原話M成功是兩個字連在一起的,沒有只說功的,我的理解,成功的前提就是本錢的支出.剛工作,最懼怕的就是不能深刻的理解,付出的意義.很多的時候,我們都在黑匣子中找尋那不多的出口,在出來之前黑暗中的摸索是必須的,經(jīng)歷是財富,本錢也是你的財富,摸索就是本錢的付出,只有你的摸索的本錢的積累到達了成功根本的底線時,盈余也就開始了.一個人一生做不了很多事情,能把一件事情做好,就非常杰出了.我在近四十不或之年,感悟到這些道理,想來比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊.事物總是要在時間中檢驗,堅持吧.“曾經(jīng)我們公司的一個同事就問過我,她說她跟我差不多畢業(yè)的,為什么她沒有訂單,而我的訂單一個接一個.其實原因就在這,

24、經(jīng)歷不一樣,積累的本錢也不一樣.一般大學(xué)畢業(yè)的都是比擬單純的,根本沒經(jīng)歷過什么事.不管是生活的艱難,人情的冷暖,生存的壓力可能很多人根本沒體會過.而我不一樣.我現(xiàn)在也不怕大家笑話,如果不計算人民幣貶值的話,我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè),花了家里一萬五千塊左右.大家可以想象一下,有些人一年就花這么多,不要說上了十幾年學(xué).當(dāng)然這個的結(jié)果是我自己欠了好多債,上大學(xué)欠了一萬多,開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬,做傳銷又賠了一萬.累計起來就是三萬多了,現(xiàn)在我是名副其實的“負翁,哈哈.曾經(jīng)我跟人開玩笑,我要做年成長率100%勺績優(yōu)股,2006年負債3萬,2007年負債萬,2021年負債萬,2021年負債萬天啊,我什

25、么時候能轉(zhuǎn)正啊哈哈真的,很多人想到這么多負債很會害怕,如果像平常我們想象的那種工作,一個月1500,一年18000,非常節(jié)儉,一年省個10000就很厲害了,這樣也得三年多了,那時都快三十了,房子,車子,老婆想想都恐怖.不過對我來說,我根本沒把這些放心上.我有信心也有水平今年把它還完,再從零開始,為自己以后多積累.總結(jié)了一下,我覺得業(yè)務(wù)員要成功的話無非做到以下兩個根本點：、克服人性克服自己人性的弱點,相反就是樹立人性的優(yōu)點.首先,做事前得先有野心.當(dāng)然野心有點貶義,一股指雄心或者事業(yè)心.就是有那種不甘于平庸,希望干一番事業(yè),出人頭地的想法.上午有個朋友曾問我：你奮斗的目的就是為了住洋房,娶美女,

26、開跑車嗎我當(dāng)時笑笑說是.也許有些人會說追求這些東西太俗.其實我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的,只不過有些人沒有那個水平而自我撫慰說平平淡淡才是真.也許我的觀點很世俗,但是人總得找點動力的.可能是我過夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的,我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好,穿不好我出自福建一個比擬落后的農(nóng)村；上學(xué)為了一點生活費向父親要了半天還那么不情愿；上高中實在過不下去了向舅舅要生活費的那種尷尬我自尊心比擬強,害怕求人；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個饅頭偷偷吃的心酸家里沒錢,向同學(xué)借不好意思總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛,讓我有強烈的愿望去改變它.所以我現(xiàn)在一直很努

27、力,由于明天我將很有魅力.其次,那么是一種做事的態(tài)度,認真負責(zé)任,細心.我一直跟別人說,我不是聰明的人,不過我是做事很負責(zé)任的人.做任何事,只要我認為值得我都會全力以赴的.也許這還得感謝我父親,一個老實巴交思想保守的農(nóng)民.他做的很多事令我很失望不是我有水平就看不起父親,而是他的性格就是那樣,讓我從初中開始就很獨立,能自己賺生活費絕不向他要.做的任何決定也是我自己做的,包括填志愿,沒錢交學(xué)費面對老師,中請助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等,都是我自己去跑的.所以從那時起,很多事都是我一手操辦的,而且做得也不錯,極大得鍛煉了我的獨立性和做事認真負責(zé)的態(tài)度.如果你獨立去操作很多事了,為了做好它,你只能很細心地

28、做,不然絕對做不好.很多朋友做事為什么做不好,是由于有依靠,如果你什么都沒有了,一切只能靠自己了,你也許會做得比現(xiàn)在好多了.就像破釜沉舟那個典故一樣,你沒有退路了,逼上絕境了,你只能往前沖.我現(xiàn)在也是,負債那么多,不努力何時能翻身呢第三,就是做事要有毅力.這個也是說來容易做來難,人都有避重就輕的想法.做外貿(mào)是個長期積累的過程,不是一促而就的.人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋,要么一開鍋就吃三年.當(dāng)然要開鍋的前提是在不斷地努力積累,提升各方面的水平.包括客戶資源的積累,外貿(mào)操作的熟悉,產(chǎn)品的熟悉,跟客戶交流的技巧的掌握,外貿(mào)朋友圈的積累等等.這個積累是個不間斷的過程,不間斷得付出.付出肯定會有回報

29、,不過這個回報不一定是以訂單的形式,也不一定是現(xiàn)在回報,可能是在將來以其他形式回報給你.很多朋友做了幾個月沒有成績就疑心自己,想放棄,當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過.我不是疑心自己,而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我.以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力,不管是炎炎烈日在割稻子,為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點單獨一人走亂墳崗,去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴其實這些事對農(nóng)村人來說很平常,不過確實鍛煉了我的毅力,其實就是為了一點報酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念,讓你把這些事情做好.所以,無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅持堅持再堅持,努力努力再努力.第四,心態(tài).曾經(jīng)我看過一本書上面把心態(tài)

30、資本列為二十一世紀(jì)人才的一項資本.這個心態(tài)的范圍很廣,不過這里我主要想說積極心態(tài)和平常心態(tài).很多人一稍微遇到點挫折就一蹶不振,消極悲觀.我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進的心態(tài),由于我知道,我還年輕,這些挫折正是告訴我這些路走不通,也積累了很多經(jīng)驗,讓我的思想更成熟,為走好以后的路做好準(zhǔn)備.凡事不要看它消極的一面,而要看到它對自己有利的一面再說每天都是新的一天,世間多美好,陽光和小鳥.何必那么悲觀呢一切都會過去的.以一顆平常心對待,學(xué)會自我調(diào)節(jié).不開心時,看看一些論壇的笑話,或者看看那些搞笑的綜藝片,心情自然就會慢慢好起來.我經(jīng)常在外貿(mào)QC®里搗蛋,還曾取名“導(dǎo)彈專家搗蛋專家

31、,說很多幽默的話,沒有惡意地隱晦地拿人開涮,其實也是在放松自己,調(diào)節(jié)自己,也給他人帶來快樂.也有人不喜歡我這種方式,說把自己快樂寄托在別人痛苦之上,當(dāng)然我會把握分寸的.不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人,其實這只是我的另一面.其實人性的弱點方面很多,不過總的來說,做好上面幾個主要的就可以了.做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的.只有有追求的人,才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力,激發(fā)你強烈的責(zé)任心去做事,用堅韌不拔的毅力去堅持,良好的心態(tài)去面對失敗或者挫折.以客戶為中央的銷售技巧下2006-10-1220:51:如何進行有效開場現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化一一客戶們變得更加繁忙,也更加專業(yè)了.某些客戶具備的銷

32、售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧,并且很可能掌握了相應(yīng)的采購技巧,所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶,這也使得以客戶為中央的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同1 .初次拜訪如何開場現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候,具開場類似專業(yè)人士之間的對話,不需要太多的應(yīng)酬,變得比擬簡單了.現(xiàn)在開場白一般有四個步驟：第一,問候客戶,自我介紹第二,概述利益.這是一個銷售員永遠不能改變的一種習(xí)慣第三,說明拜訪的目的.要事先說明拜訪有什么樣的目的,以便給繁忙的客戶一個心理準(zhǔn)備.第四,要告訴客戶占用多長時間,達成什么目的2 .再次拜訪如何開場如果再次拜訪客戶,也有四個步驟:第一,問候客戶第二,回憶上一次拜訪的

33、結(jié)果.這一點非常重要.客戶往往接到很多銷售,當(dāng)某個銷售員再次拜訪客戶時,客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜訪客戶的時候要回憶一下上一次拜訪的結(jié)論,幫助客戶回憶起以前的結(jié)果.第三,仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的第四,告訴客戶需要占用多長時間拜訪時間以客戶為中央的銷售過程1 .了解客戶的購置過程客戶的購置過程分為以下七個步驟:客戶購置過程的七個步驟第一個步驟：無購置意識第二個步驟：出現(xiàn)購置意識第三個步驟：決定購置第四個步驟：產(chǎn)生偏好第五個步驟：選擇產(chǎn)品第六個步驟：實施購置行為第七個步驟：買后的感受客戶的購置流程,首先是從無意購置到有意購置,然后是下定決心真正要買,繼

34、而就會表現(xiàn)出一些偏好,接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品,選好產(chǎn)品之后就要實施購置行為,而在購置并使用產(chǎn)品之后,客戶就會產(chǎn)生一定的感受.這七個步驟就是客戶的一個完整的購置流程.2 .確定銷售流程客戶的購置流程七個步驟也是指導(dǎo)銷售員進行銷售工作的一個指導(dǎo)思想一一客戶處于流程的什么階段,銷售員就進行什么樣的銷售工作.客戶購置流程的任何一個步驟都會影響到最后的購置結(jié)果,所以必須根據(jù)這個流程進行,這樣才能推動整個購置流程順利進行,最終走向成交.客戶購買產(chǎn)品的七個步驟告訴我們,銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購置流程來決定自己的工作.重點提示客戶會嚴格根據(jù)其購置流程進行采購銷售員的提問一定要與客戶購置流程一

35、一匹配當(dāng)客戶沒有購置意識的時候,銷售員應(yīng)該做什么這個時候要做的肯定不是推銷,也不是介紹自己的產(chǎn)品,而是應(yīng)該詢問客戶目前的狀況,了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況.當(dāng)客戶有了購置想法和購置行為的時候,要進一步了解客戶的需求,激發(fā)客戶的購置欲望,直到客戶最終決定購置產(chǎn)品.當(dāng)客戶有意購置產(chǎn)品的時候,你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品,而是幫助客戶一起建立起他的購置特性.這一步非常重要,如果客戶的購置特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時,客戶就不可能購置,所以銷售員這時的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購置特性,然后才是推薦產(chǎn)品和購置行為.最后一個步驟是客戶買完以后的感受.銷售員應(yīng)

36、該讓客戶在買的過程中放心,在使用的時候開心.如何使客戶在購置產(chǎn)品后感覺非常好,是現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作.銷售員要經(jīng)常進行一些購置后的銷售拜訪,使客戶在購置后保持良好的感覺.上述銷售步驟都源于客戶在購置過程中的七個開展階段,這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表：3 .運用SPIN提問式銷售技巧開發(fā)客戶傳統(tǒng)的銷售過程有四個階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段.它需要一個重要的線索,就是客戶已經(jīng)決定購置一件產(chǎn)品.但是現(xiàn)在客戶選擇的時機非常多,他表示一個產(chǎn)品非常好時,并不代表他一定會買.那么,如果客戶還沒有決定購置,怎樣進行銷售工作這個時候銷售員就需要通過提問來喚醒客戶更

37、加迫切的需求,使這種需求到達迫切的程度,從而最終決定購置產(chǎn)品.由于只有通過提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題,并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求,然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切,最終使其決定購置產(chǎn)品.比方客戶想買一輛摩托車,而你卻是一個汽車推銷員,這個時候用傳統(tǒng)的銷售方法顯然已經(jīng)無能為力,那么就需要一種新的技巧、一種提問的技巧,這就是SPIN技巧.它是一種專門針對問題進行提問的銷售技巧,許多著名的公司如施樂、舊M等,都在運用這種以提問為中央的新的銷售技巧.SPIN提問式銷售技巧,實際上就是四種提問的方式：S就是SituationQuestions,即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；P就是ProblemQuesti

38、ons,即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I那么代表著ImplicationQuestions,即一種引申的牽連性問題,它能夠引申出更多的問題；N就是Need-PayoffQuestions,即告訴客戶關(guān)于價值的問題.在以客戶為中央的銷售中,這種技巧非常重要,關(guān)于它的具體運用,我們將在下一講詳細介紹4 .隱藏需求與明顯需求顯然,只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購置行為.以前客戶有需求時,只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求,客戶就會購置.而現(xiàn)在,客戶在購買過程中實際上存在著兩種需求,即隱藏需求和明顯需求.(1)隱藏需求客戶對現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問題,對銷售而言,都是隱藏需求.客戶對現(xiàn)狀的所

39、有不滿以及遇到的困難和問題,我們把它定義成隱藏需求.在傳統(tǒng)的銷售模式中,由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進行推銷,客戶的購置欲望并不是非常強烈,所以成功率并不是很高.(2)明顯需求客戶對現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難,并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動,這就是明顯需求.現(xiàn)在我們對需求有了進一步的了解一一除了隱藏需求以外,客戶還有一種需求,即明顯需求.客戶存在著非常明顯、非常嚴重的問題,并且有了解決問題的想法或者行動,這就是客戶的明顯需求.(3)變隱藏需求為明顯需求在傳統(tǒng)的銷售中,銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售那么必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后,才有

40、可能推動客戶的購買流程.如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求相關(guān)研究說明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴重或者無法忍受的時候,他就會自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為,這時隱藏需求就會逐步轉(zhuǎn)為明顯需求.SPIN提問技巧的目的就是不斷推動客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化.所以在和客戶溝通的時候,一定要靈活運用SPIN提問技巧,盡可能使客戶的問題變得更加嚴重和迫切,使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求.當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后,產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了有一點需要強調(diào)：現(xiàn)在,客戶是依照自己的明顯需求來決定購置的,其隱藏需求并不會導(dǎo)致購置行為.比方說人們生活在北京這樣一個大城市,每個人都會面臨一些問題,如交通問

41、題、住房問題等等,但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題.由于這些問題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求,所以在這個時候去推銷,成功的可能性就非常小.只有通過技巧性的提問,使客戶覺得現(xiàn)有的問題日益嚴重、日益迫切的時候,他才會產(chǎn)生解決問題的想法和行動.那么,怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢答案是運用SPIN提問技巧,幫助客戶看到這些問題將導(dǎo)致的后果.當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴重的后果之后,他就會覺得解決這些問題刻不容緩,就會產(chǎn)生解決問題的想法和行動,隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求.在下一講中,我們將看到SPIN技巧的巨大威力.本講總結(jié)本講著重介紹了什么是“以客戶為中央的銷售技巧,以及如何在與客戶的溝通中成功運用

42、這一技巧的假設(shè)干方法.與傳統(tǒng)的銷售模式相比,以客戶為中央的銷售技巧是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷售模式.它以客戶為中央,使銷售流程嚴格與客戶的購置流程匹配.在學(xué)習(xí)過程中要注意兩者的比擬,深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢所在,并在理解的根底上不斷結(jié)合實踐練習(xí)運用.客戶拜訪要做的12件工作12006-9-180:30:沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售.銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間那么很短.在有限的時間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提

43、升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨這個月能回多少款下個月能再進多少貨這無助于銷售業(yè)績的提升.銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面:1、銷售產(chǎn)品.這是拜訪客戶的主要任務(wù)2、市場維護.沒有維護的市場是曇花一現(xiàn).銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,保證市場的穩(wěn)定.3、建設(shè)客情.銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象.這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持.4、信息收集.銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài).5、指導(dǎo)客戶.銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人.前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫

44、長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬.要實現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時,應(yīng)做好以下12件工作:、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗.銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的根底.1、掌握資源.了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策.尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容.當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品.2、有明確的銷售目標(biāo)和方案.銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作.銷售的準(zhǔn)那么就是：制定銷售方案,然后根據(jù)方案去銷售.銷售人員

45、每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么如何去做,才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo).銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等.行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建3、掌握專業(yè)推銷技巧.掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作.4、整理好個人形象.銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象.5、帶全必備的銷售工具.臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍.但凡能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上調(diào)查說明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%勺勞動本錢,提升10%勺

46、成功率,提升100%勺銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布,等.二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)缺乏之處,及時改良.銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改良與不改良的；進步與不進步的.結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了.1-上級指令是否按要求落實了.銷售人員的責(zé)任就是執(zhí)行一一落實領(lǐng)導(dǎo)的指示.銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示哪些方面沒有落實今天如何落實？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?3、

47、客戶承諾是否兌現(xiàn)了.一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn).朱熹說“輕諾必寡信.銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實.4、今后幾天工作的方案、安排.今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點.銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提升拜訪效率.三、比擬客戶價格我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此治理市場的核心是治理價格.銷售人員要治理價格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況.銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價格比擬.將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比擬,看不同客戶的實際價格.或是對照

48、公司的價格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨.2、同一客戶不同時期價格比擬.將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況3、進貨價與零售價格比擬.由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進貨價不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少.4、了解競品價格.競品的價格如有變動,就要向公司反響新市場開拓七步曲2006-8-300:44:兵法云“謀定而后動,凡事預(yù)那么立,不預(yù)那么廢,新市場開拓亦是如此.每開發(fā)一個新市場,必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細節(jié),下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討.新市場開拓概括起來可分為以下七步走：第一步：出發(fā)前,做到

49、五“個熟悉.1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動來電要求合作的客戶等.熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣,譬如我們公司是中國糧食第一股,中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足.熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話,并且客戶如果是外行他會認為我們是專家,如果客戶是內(nèi)行

50、那么會從內(nèi)心里認同,這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的平安感.熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線,同時讓客戶感覺到我們公司的營銷標(biāo)準(zhǔn)化及營銷政策的連續(xù)性.熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作,2000年11月份,我開發(fā)河南市場時僅用了一個星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、關(guān)B州、濮陽市場,當(dāng)時精米公司的同事們都認為我不得了,其實我只是在去河南以前,充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供給商,設(shè)備供給商,并特別交代接聽人員留心河南主動打上門的

51、客戶,于是到達河南后就非常有針對性拜訪客戶才有這樣的速度.第二步：乍到新市場,做到一個“調(diào)查、三個“確定.充分進行市場調(diào)查,是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié),市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程,通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況,市場潛力及銷售預(yù)測,從而發(fā)現(xiàn)市場時機,找到突破口.三個“確定是：一是在市場調(diào)查的根底上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢,并找到突破口.2000年精米廠剛投產(chǎn)時,我負責(zé)開發(fā)武漢市場,剛到武漢,根據(jù)傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進糧食批發(fā)市場,結(jié)果怎么也找不到代理商,后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價位不能和普通意義上的大米對接,于是我轉(zhuǎn)變思維,為什么我老

52、實要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢,為什么不當(dāng)食品來賣呢于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣,而要當(dāng)食品買的概念,于是在尋找客戶時一下面寬了很多,這一概念剛提出有人覺得好笑,但在很大程度上影響著當(dāng)時我們精米公司開展客戶時思維,為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響.2001年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商,我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米,且比湖南的米質(zhì)還要好,要想在江西買米確實比擬難,但是我通過分析比擬發(fā)現(xiàn),我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點,競爭對手的包裝以編制袋為主,且設(shè)計比擬抵擋,所以我在開發(fā)客戶時就重點強調(diào)5公斤小包裝米的開展前景及利潤空間,憑這點打動了

53、很多客戶,到2001年7月已開展到12個經(jīng)銷商.還有,我當(dāng)時雖然沒有負責(zé)面條的銷售,但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場回頭率高、零售商有足夠的利潤空間,于是有時經(jīng)銷商開始不愿做大米,我就先介紹面條給他做,等做面條做一段時間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了.我舉這兩個例子主要是為了說明在開拓新市場調(diào)查和分析的必要性和重要性.二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式,是區(qū)域獨家代理還是多家代理,是直銷還是找代理商做,確定這一點很重要,這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶.三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單.除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單的方法主要有如下幾種：1到超市專

54、找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌,記錄,找到其本區(qū)域代理商.2通過超市采購打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查,打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商.第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：1、樣品和相關(guān)宣傳資料.2、確定坐車路線,并提前預(yù)約,保證準(zhǔn)時到達.3、一份xx市場推廣方案書4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容.下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及水平,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作,不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品做起來,結(jié)果公司垮臺了,二是我們足夠的貨源保證我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析我們的市場擬推廣方案我

55、們的零風(fēng)險的售后效勞保證系統(tǒng)贏利系統(tǒng)我們公司對經(jīng)銷商的根本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題.5、確定談判底線,譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線.第四步：拜訪客戶過程中,如何“打動客戶,做到：1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財方案.包括投資風(fēng)險分析一一零風(fēng)險；贏利水平分析一一足夠的利潤空間保證；品牌可操作的長期性分析一一-大米目前沒有全國品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán),將獲益無窮.2000年我開發(fā)市場時,湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的,婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意,主要是為其制定的切實可行的投資理財方案打動了他們

56、.還有,去年剛到北京市場時,人生地不熟,拜訪了很多客戶,不是資金實力不夠,就是現(xiàn)有渠道有問題,最后還是靠切實可行的投資理財方案書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商一一北京萬邦食品公司,他原來是做保健品的,從來沒做過大米,正如公司老板開玩笑說,象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理,為什么我偏選擇你們呢,就是你的投資理財方案書.2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力.這里要求適度,說話太實在,語調(diào)太消沉,激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情,如上面所說,你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保證,產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等,那把客戶早就嚇得遠遠的了,說得太夸張那么為以后的工作帶來麻煩.3、良好的售后效勞承諾.第五步：簽約前“邀請：在初步選

57、定了一些意向性經(jīng)銷商后,盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段.由于我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增.第六步：代理商確實立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴.第七步：啟動前的“細節(jié)：正式確定合作伙伴以后,就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系確實定、分銷渠道確實定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員和“勤務(wù)兵以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾.通過以上幾步工作,新市場開拓才算根本完成,而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步,后面的工作將更加艱巨而偉大,但我相信：只有具備良好的開端,才可能有后面的輝煌！歡送與作者探討您的觀點和看法,電子郵件第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：1、樣品和相關(guān)宣傳資料.2、確定坐車路線,并提前預(yù)約,保證準(zhǔn)時到達.3、一份xx市場推廣方案書4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容.下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及水平,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作,不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品