輔導(dǎo)班招生話術(shù)01

1、如何給家長塑造危機(jī)感作為一名咨詢師，應(yīng)當(dāng)學(xué)會如何才能激發(fā)出家長的危機(jī)感，進(jìn)而促使簽單的順利完成。初一：小學(xué)是邊玩邊學(xué)，初一才是真正學(xué)習(xí)的開始，正是打基礎(chǔ)的時候，很關(guān)鍵！這時候一個班的水平可能相當(dāng)，家長咱們一定要讓孩子贏在起跑線上。不能再用小學(xué)的學(xué)習(xí)方法，要逐漸養(yǎng)成一種能很好的安排自己學(xué)習(xí)計(jì)劃的能力，而且要提高學(xué)習(xí)效率。80分的成績是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60了，因?yàn)殡S著寬度和深度的逐漸加深，成績會遞減，所以初一不能讓孩子出任何的問題，所有的漏洞必須全部解決掉。家長，初一真正的合格是拿滿分，要讓他有信心，新的環(huán)境給他一個亮麗的評價，他會更加自信，人是贏在信心！中考比高

2、考要難，但是中考的勝利是初三一年取得的嗎？不是，初一是基礎(chǔ)，初二是關(guān)鍵，初三是飛躍，沒有這個基礎(chǔ)談何而來的飛躍。這個時期他開始接受一些新的事物，進(jìn)入青春期的預(yù)備期，一定要讓他過度好，否則他會很叛逆，大約叛逆期出在初三，初三是頂峰，所以這時候您怎么給他一個好的世界觀，那么我作為咨詢師就是要慢慢引導(dǎo)他有一個好的開始。初一什么最重要？習(xí)慣最重要，興趣最重要！好的開始是成功的一半，好的習(xí)慣讓你受益終生，好的興趣以后不用你教，所以我們初一一定要看中學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣、方法，而且不能有任何的漏洞！初二：1） 初二是初中階段最關(guān)鍵的一年，這段時期處于初一的極度放松和初三的高度緊張之間，如果不能很好的過度，很容易

3、出現(xiàn)兩極分化。而且初二還新增了一門物理，如果本身就掌握的不是很好的話，對孩子來說，無疑又是一大難點(diǎn)。2） 初二是孩子們心理和生理的轉(zhuǎn)型期，也是學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這個時期，如果一旦對孩子的教育方法掌握不好，引導(dǎo)不夠，就會影響孩子以后的學(xué)習(xí)和生活，因此可以說初二是學(xué)生最為關(guān)鍵的一年！這一年能夠平穩(wěn)的過渡過去，就相當(dāng)于奠定了一個比較良好的基礎(chǔ)，讓今后的路走的更順暢一些，否則，將是后果堪憂。一旦產(chǎn)生“初二現(xiàn)象”是很危險的。3） 家長，我不知道您聽沒聽說過“初二現(xiàn)象”，很危險，這個時候家長和孩子一定要如履薄冰，心態(tài)現(xiàn)在一定要準(zhǔn)備好了，因?yàn)殚_學(xué)后的這次期中考試，同學(xué)啪啪啦啦的掉隊(duì)，這就是一個分水嶺，上去的就

4、上去了，不容易下來，但是下來的就再也不容易上去，為什么？您知道為什么嗎？初二又加了一門物理，代數(shù)頭幾何尾，物理、化學(xué)難到底，剛開始的接受就是很關(guān)鍵的，數(shù)學(xué)、語文、英語都比剛開始要難的多，這時候孩子怎么應(yīng)付？您知道嗎？幾乎所有的學(xué)校，尤其是好學(xué)校，基本上把初三大部分的知識都加在初二學(xué)出來，速度會很快，進(jìn)度會很快，題目難了，科目多了，容量還大了，速度快了，這個時候能不能跟得上，有問題能不能及時的解決，如果跟不上會出現(xiàn)什么問題，因?yàn)榍懊娴挠肋h(yuǎn)不停息，后面的有漏洞，這么快，一旦有漏洞不能得到解決那就積攢成堆，直接導(dǎo)致春節(jié)前的期末考試，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就騰騰騰地往上升，升上去的就不

5、容易下來，下來的就很難升，知道嗎因?yàn)樗枰s上來的東西太多太多！老師會不會因?yàn)樗粋€人停下來？不會！那是機(jī)器批量生產(chǎn)，但是我們這個呢是手工精雕細(xì)啄。他掉的漏洞，我們給他最需要的補(bǔ)助，所以報班上大課我就建議您不要報了，因?yàn)槟鞘菍W(xué)校的重復(fù)，他已經(jīng)掉下來了，您再重復(fù)也還是那樣。我們呢專門給他強(qiáng)化他最需要的、個性化輔導(dǎo)他最欠缺的。所以，家長您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱們一定要贏在關(guān)鍵、不能輸在分水嶺上。你是愿意掉下來還是升上去？初三：1）初三了，離畢業(yè)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，學(xué)習(xí)該上發(fā)條了，不能再象以前一樣滿不在乎，要知道錯過中考這個時機(jī)，以后再趕就更加的困難了。如果這次沒有抓住

6、時機(jī)，是上技校還是上高中，對孩子來說人生大不一樣了。即使能考上高中，如果不能進(jìn)入重點(diǎn)高中，而是就讀于一所普通高中的話，成績也許暫時優(yōu)秀，可是一定不能保持長久，因?yàn)闆]有追趕的目標(biāo)，沒有了壓力，就會松懈下來，最終還是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本與大學(xué)無緣，所以咱們一定要考慮清楚這個問題，要上就上重點(diǎn)高中！2）分?jǐn)?shù)線，分?jǐn)?shù)段分析中考比高考要難，孩子未來上一所什么樣的大學(xué)，很大程度上決定于他上什么樣的高中，人大附的清華、北大錄取率基本上能到60-70/100以上。人是環(huán)境的產(chǎn)物，您別忘了，考上一所好的高中，學(xué)校的不同他會有很大的差別，不光是老師的差別，其實(shí)還有學(xué)生的差別，他周圍的同

7、學(xué)每天學(xué)習(xí)他也每天學(xué)習(xí)，他周圍的同學(xué)每天玩游戲他也玩，別人干嗎他也干嗎，因?yàn)榻煺叱嘟吆?，人是環(huán)境的產(chǎn)物，孟母三遷的故事您應(yīng)該知道吧。尤其是海淀這邊，初三是孩子面臨的第一次大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一定要讓他有成就感。時間很緊了，我們這邊人大附的孩子都學(xué)到十點(diǎn)鐘。人生贏在設(shè)計(jì)！未來咱們的孩子飛向哪里？家長啊，他畢竟還是個孩子，我們不能再讓他玩下去了，從現(xiàn)在開始我們應(yīng)該給他一個決定，一個規(guī)劃。初三應(yīng)試能力是最重要的。初三心態(tài)決定一切，必勝的信念，一定要的決心！初三還增加了化學(xué)。高一：高一是很關(guān)鍵的一年，可以說已經(jīng)站在了高考的起跑線上，咱不能一開始就輸給別人，如果輸了，即使你后邊再努力也是很有壓力的。如果你

8、高一沒學(xué)好,或者不知道怎么學(xué),對你以后的學(xué)習(xí)會有一定的影響。別人付出一倍的努力,你卻要付出2倍甚至更多！09年又是新課改的第一年(新課改：以培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)與探究為目的，學(xué)習(xí)科目擴(kuò)展到社會、人文、技術(shù)等領(lǐng)域，)，新的教學(xué)方法，新的學(xué)分制度，更多的是考察學(xué)生的綜合學(xué)習(xí)能力。而且，無論是從知識的難度、深度、還是廣度上都有了增加。剛上高一，面臨這樣一種新的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生可能壓力很大，因?yàn)槿送庥腥颂焱庥刑?，以前可能是班上的前幾名，但到這樣一個優(yōu)秀學(xué)子云集的地方，可能會排到班上的中等偏后，甚至倒數(shù)都是有可能的，這樣會讓他失去自信，與其等到期中考試成績下來，給他打擊，還不如從現(xiàn)在開始補(bǔ)習(xí)，讓他的自卑從此打

9、住，而且還有學(xué)習(xí)方法的改變，如果還是用以前的學(xué)習(xí)的方法，肯定效率很低。高二：高二是一個跳板,是一個承前啟后的階段。咱們應(yīng)作好一切準(zhǔn)備為高考沖刺。如果以前學(xué)的不是很好的話，那么從現(xiàn)在開始，一定要查漏補(bǔ)缺，乘勝追擊。如果現(xiàn)在還不抓緊時間補(bǔ)的話，可能已經(jīng)來不及了。高二同初二，是一個分水嶺。新課改的變好要求我們必須改變復(fù)習(xí)策略，因?yàn)楹⒆蝇F(xiàn)在不好好學(xué)，到明年高考的時候如果不理想，將連復(fù)讀的機(jī)會都沒有！高三：高三可以說已經(jīng)到了最后的沖刺階段，如果前面的知識掌握的不是很好，壓力是很大的，隨著一輪輪的分模塊復(fù)習(xí)，到最后可能已經(jīng)跟不上了。所以咱們一定要抓住最后的一絲機(jī)會，有的放矢的去復(fù)習(xí)，而且要讓他對高考充滿信

10、心?？嘁荒瓴豢嘁惠呑?！學(xué)科危機(jī)：數(shù)學(xué)是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，語數(shù)外三科，缺一等于零！數(shù)學(xué)學(xué)不好還有可能影響到物理和化學(xué)的學(xué)習(xí)！文科贏在數(shù)學(xué)，理科贏在英語！高考6-1=0！五月咨詢策略四月份已經(jīng)過去，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，畢業(yè)班尤其是高三的學(xué)員仍然占據(jù)了我們簽約學(xué)員的大部分比例，我們的現(xiàn)金流大部分還是靠畢業(yè)班的學(xué)費(fèi)在支撐。進(jìn)入五月份之后，畢業(yè)班的學(xué)員必將大幅度減少，現(xiàn)金流也不應(yīng)該繼續(xù)由畢業(yè)班學(xué)員支撐，所以咨詢師一定要調(diào)整好咨詢心態(tài)和策略，重點(diǎn)工作要轉(zhuǎn)移到如何引導(dǎo)非畢業(yè)班簽約，以及簽長單、簽大單上面。根據(jù)之前的統(tǒng)計(jì)，中高考前后也是初二、高二學(xué)員集中報名的時間，所以五月這個招生旺季

11、如果不及時調(diào)整咨詢策略，還是以畢業(yè)班為主，會對自己的業(yè)績造成較大影響，在此提醒各位咨詢師和咨詢管理人員注意。 從學(xué)生角度區(qū)分，可以將學(xué)員區(qū)分為畢業(yè)班和非畢業(yè)班兩類。對畢業(yè)班學(xué)員各位咨詢師都有一段時間的咨詢經(jīng)驗(yàn)了，這里要提醒的是：對于畢業(yè)班的學(xué)員要更仔細(xì)的分析考試，初一高一學(xué)方法、初二高二學(xué)知識、初三高三學(xué)考試，這時候我們要著重分析考試?？梢愿嬖V學(xué)員，真正拉開考生分?jǐn)?shù)差距的是基礎(chǔ)知識；是中低檔試題；是看書不看書；是動筆不動筆；是自己的信心；是自己的心態(tài)。分析考試可以從以下幾個方面入手：是否認(rèn)真研讀了考試說明，是否做到了復(fù)習(xí)時查漏補(bǔ)缺，夯實(shí)基礎(chǔ)，是否把握好了沖刺階段的復(fù)習(xí)難度，是否做到了常動筆，是

12、否做到了學(xué)會答題，掌握應(yīng)試技巧是否做到了錯誤分析，從錯誤中吸取總結(jié)教訓(xùn)對于畢業(yè)班學(xué)員，建議不要花太多的咨詢時間，一方面家長的危機(jī)感不需要大量時間再去樹立，另一方面咨詢的內(nèi)容針對性非常明確。但時間短不代表咨詢沒有質(zhì)量，要做到少而精，一針見血。不建議花費(fèi)大量時間去做全面的詳細(xì)的分析。重點(diǎn)把考試分析好就可以了。這段時間畢業(yè)班的家長會表現(xiàn)出兩種心態(tài)，一種是更加急迫，一種是開始放棄。而且會出現(xiàn)父母雙方一方急迫，一方放棄的情況。咨詢師要做好周密的準(zhǔn)備。要注意心態(tài)的調(diào)節(jié)，咨詢中建議加入減壓環(huán)節(jié)，為家長和孩子適當(dāng)減壓。對于很急切的家長和學(xué)生，我們應(yīng)該更多的給予鼓勵和希望，適當(dāng)?shù)慕o出一些善意的謊言，減少家長和學(xué)

13、生的壓力，給考生一個和諧的氛圍，不僅會利于簽單，也會給孩子學(xué)習(xí)上取到事半功倍的作用。輔導(dǎo)方式要做出分析，這段時間有各種各樣的補(bǔ)習(xí)班。有上百人的名師班，老師拿著擴(kuò)音器講課，學(xué)生拿著望遠(yuǎn)鏡看黑板。還有的是學(xué)校老師課內(nèi)不講課外講，再有少數(shù)是自助形式的，幾個要好的同學(xué)組成一個小補(bǔ)習(xí)班，由家長聘請老師輔導(dǎo)孩子課外復(fù)習(xí)。咨詢師要做效果分析，一對一針對性極強(qiáng)的輔導(dǎo)模式肯定是最能夠幫助孩子的，家長在這個時候沒有多少時間選擇，往往很快就會下決心，所以咨詢時間會縮短。最近下發(fā)的個性化輔導(dǎo)教材是非常好的咨詢道具，建議仔細(xì)研究并使用。總體來說，有幾種類型的孩子是非常適合一對一輔導(dǎo)的：考試成績中上等的學(xué)生，這種學(xué)生各科

14、都比較優(yōu)秀，一對一的輔導(dǎo)能夠讓他們在現(xiàn)有的成績基礎(chǔ)上，提高一步，另外一對一最大的好處是能夠根據(jù)孩子自身的情況安排復(fù)習(xí)方式，提高學(xué)習(xí)效率，如果中考成績能夠再上一個臺階，就有實(shí)力沖擊最好的學(xué)校，所以這類孩子比較適合采取一對一的方式進(jìn)行復(fù)習(xí)。考試成績中等偏下的學(xué)生，因?yàn)樵谧詈蟮膹?fù)習(xí)階段，老師都是根據(jù)學(xué)習(xí)中等或偏上的孩子來安排課堂復(fù)習(xí)進(jìn)度，這個分?jǐn)?shù)段的孩子基礎(chǔ)知識都不完善，所以課堂上很難跟上任課老師的進(jìn)度，對這個水平的孩子來說，找個一對一的老師，把課本的知識系統(tǒng)的整理一遍，這樣試卷的大部分習(xí)題就有希望答上，后邊的拔高題可以放棄。這樣中考成績能達(dá)到中等偏上，也能夠進(jìn)入比較好的學(xué)校。偏科的孩子，建議家長適

15、當(dāng)選擇一對一的輔導(dǎo)，如果孩子想考省重點(diǎn)，而某一科偏科，總成績會很不理想，所以就某一科選擇一個老師，針對孩子的實(shí)際情況具體輔導(dǎo)，也是提高單科成績的有效方式。對老師的選擇上，咨詢師一定要明確告訴家長，一對一的老師不是一定要選名師。選擇的關(guān)鍵是是否適合你的孩子，咨詢師就是要了解你的孩子后選擇最適合的老師。輔導(dǎo)時間建議以全日制為主，有老師分級的地區(qū)以3A、5A為主。面臨時間短，課時少，學(xué)習(xí)任務(wù)重的問題，時間變得尤其重要，作為咨詢師，一定要以負(fù)責(zé)的心態(tài)給孩子規(guī)劃課時，需要多少就是多少，一定不能只憑家長的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和咨詢師個人的消費(fèi)觀念設(shè)計(jì)課時，不能為了簽單而簽單。但同時也要做好梯度和不同檔次方案供家長選擇

16、。不管學(xué)費(fèi)多少，我們必須幫到每一個孩子，如果孩子在這么關(guān)鍵的時刻還能上門咨詢，我們就必須讓他的時間不浪費(fèi)，幫助到每一個上門的畢業(yè)班學(xué)員。對于非畢業(yè)班學(xué)員，他們是我們這一階段簽單的重點(diǎn)對象，根據(jù)之前的統(tǒng)計(jì)，中高考前后也是初二、高二學(xué)員集中報名的時間。可以從以下角度安排咨詢策略：從年級特點(diǎn)來說，這一階段的學(xué)生要過渡到更高一級的學(xué)習(xí)要求中去，由初一高一以學(xué)方法為主，到初二高二學(xué)知識為主，再到初三高三學(xué)考試為主。要求學(xué)生做好準(zhǔn)備，如果本年級的要求都沒達(dá)到，到新的年級會比較吃力。咨詢師應(yīng)該了解學(xué)生現(xiàn)在對本年級的掌握程度，并做出以后學(xué)習(xí)的規(guī)劃。經(jīng)過這一階段畢業(yè)班學(xué)員的咨詢，各位咨詢師應(yīng)該比較了解現(xiàn)在畢業(yè)班

17、學(xué)員所面臨的各種問題，這些都是可以讓非畢業(yè)班學(xué)員引以為戒、早作準(zhǔn)備的，很多學(xué)生不懂得提前規(guī)劃，未雨綢繆。咨詢師必須給學(xué)員樹立學(xué)習(xí)的階段性目標(biāo)和今后學(xué)習(xí)的計(jì)劃重點(diǎn)。很多畢業(yè)班學(xué)員都感慨假如再給他們一點(diǎn)時間他們會更有把握，這些都可以用在非畢業(yè)班的咨詢中，前車之鑒。很多地方都即將實(shí)行新課改后的考試，要想在新課改的考試中取得好成績，需要早做調(diào)整和準(zhǔn)備，學(xué)大對于新課改的研究是很深入的，可以幫助孩子更好的過渡和適應(yīng)。對于文理分科后的孩子，很多沒有接觸過綜合性的題目和考試訓(xùn)練。還是按照各科單獨(dú)考試和訓(xùn)練，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生越早的進(jìn)行綜合訓(xùn)練和綜合學(xué)習(xí)，越能適應(yīng)現(xiàn)在教育改革的方向，越能取得自己滿意的成績。所以建議

18、學(xué)生現(xiàn)在就可以按照文綜、理綜進(jìn)行學(xué)習(xí)。各地區(qū)都會有一些學(xué)校實(shí)行保送、留校制度。而這些學(xué)校都會看重4次考試，即初二的期末考試，初三的3次考試，很多學(xué)生就是因?yàn)槌醵钠谀┛荚囈淮问д`導(dǎo)致不能留?；虮Ｋ?，從而影響整個學(xué)習(xí)狀態(tài)。咨詢師要收集熟悉這些信息，幫助家長和學(xué)生早做準(zhǔn)備，提前塑造危機(jī)。大型考試所要求的答題習(xí)慣、審題、書寫、規(guī)范性是很嚴(yán)格的，這些不是靠突擊就可以掌握的，需要一個長期的有針對性的培養(yǎng)，尤其對于高二初二的學(xué)生現(xiàn)在就要注意這些方面，咨詢師可以從這方面引導(dǎo)長期輔導(dǎo)。在學(xué)校教學(xué)中，老師對學(xué)習(xí)層次不同的學(xué)生重視程度是不同的，學(xué)生要努力進(jìn)入受老師重視的群體，這一群體一般占學(xué)生總數(shù)的30%左右，這

19、就需要學(xué)生現(xiàn)在就做好準(zhǔn)備，搶占有利時機(jī)。咨詢師也可以從這方面樹立危機(jī)，提早讓學(xué)生輔導(dǎo)。引導(dǎo)師資，隨著畢業(yè)班學(xué)員的考試鄰近，好老師的時間段慢慢會空出來，提前預(yù)定好的老師可以幫助孩子更好的進(jìn)步，從搶占老師方面引導(dǎo)家長現(xiàn)在確定輔導(dǎo)事宜。價格因素，一方面是低年級進(jìn)入高年級的價格漲幅，一方面是價格在近期的調(diào)整，都是可以幫家長做出理性選擇的因素。不論是什么樣的家長和學(xué)生，希望咨詢師們都要從判斷需求和承受力、培養(yǎng)投資意識、樹立危機(jī)感、增加信任度等幾方面做努力，知己知彼，不打無準(zhǔn)備之仗是我們應(yīng)該做到的。對于咨詢管理者來說，不斷讓咨詢師學(xué)習(xí)成長，不斷有新的思路和策略，不斷發(fā)現(xiàn)和穩(wěn)定有潛力的新人是份內(nèi)的工作，在五

20、月份這個畢業(yè)班和非畢業(yè)班都集中的季節(jié)，咨詢師要有新的思路和策略電話咨詢當(dāng)中的疑難問題及應(yīng)對策略1、 地址：有些家長一接通電話就詢問：您們在哪啊？面對這個問題咨詢師可以回答所在校區(qū)的大概位置，但是避免不了一些家長一聽到地址就說：太遠(yuǎn)了，算了吧。所以最好是不正面回答，轉(zhuǎn)而問：家長您在什么位置？【不管家長是否回答這個提問，我們都可以繼續(xù)說下面的說詞：噢，家長是這樣，我們學(xué)大在北京有16家學(xué)習(xí)中心(先在家長心中建立學(xué)大的規(guī)模強(qiáng)大)，您打哪個校區(qū)的熱線都是一樣的，我們會就近為您安排學(xué)習(xí)地點(diǎn)。孩子現(xiàn)在有什么需要我們幫助的地方呢？（轉(zhuǎn)到獲取孩子的信息上）】2、 價格：家長在電話里一上來就問價格。首先一定要轉(zhuǎn)

21、這個敏感話題，也就是常說的避價。采取的策略舉例如下：a、哦，您是學(xué)生家長吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長盲目詢價的心情有個緩沖，但是語氣要是肯定式），學(xué)大是做一對一全程個性化輔導(dǎo)的，年級不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】b、有的家長聽了這個說詞還是會繼續(xù)問價格，可以進(jìn)一步說：家長，學(xué)大是針對學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套適合他的教育方案。我是學(xué)大的學(xué)習(xí)分析老師，我只有更多的了解孩子的情況，才能更好的幫助孩子解決。（站在關(guān)心孩子的角度，用真誠的心去

22、和家長交流，打動家長，從而敞開和你交流的欲望。）c、對于實(shí)在是無法避價的家長，咨詢師可以先表示：家長，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高，我們作為長輩不能只考慮價格這一個因素，因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會喪失一個幫助孩子的機(jī)會！然后采取報一個大概范圍的策略，與此同時分解價格，也就是推學(xué)大一個團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的，學(xué)大和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。（還是站在和家長一樣的立場：為了幫助孩子，我們的出發(fā)點(diǎn)是一樣的）3、 師資：對于一開始家長就提問：您們老師是那里的？咨詢師可以回答：學(xué)大的師資大體分為專職和兼職兩塊。適合孩子的才是最好的老師，然后立刻轉(zhuǎn)到問孩子情況上來，獲

23、取孩子的信息。如果電話過程中間問這個問題，還是可以先回答學(xué)大的師資大體分為專職和兼職兩塊，但是我們主推學(xué)大的專職老師?！荆ㄖ魍茖Ｂ毨蠋熢蚩梢詮膶Ｂ毨蠋熀图媛毨蠋熛啾鹊膬?yōu)勢說出來，例如責(zé)任心、時間安排上等展開，于此同時也可以進(jìn)一步鋪墊學(xué)大在教輔行業(yè)當(dāng)中的翹楚地位：從學(xué)大成立的時間、獲得風(fēng)投上市、學(xué)大是做教育的，做教育就是靠教學(xué)成果取勝、7年來累計(jì)輔導(dǎo)的孩子超過120萬人次等方面展開）。用數(shù)字一方面可以對家長產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力，另一方面也可以再次挖掘用具體的學(xué)生如四中、人大附中等學(xué)校的學(xué)生有很多都是在學(xué)大輔導(dǎo)的，言外之意就是;這些學(xué)生什么好老師沒見過，不照樣在學(xué)大輔導(dǎo)嗎，那這樣的學(xué)生學(xué)大可以游刃有

24、余的輔導(dǎo)，并且還挺多，您還對師資擔(dān)心什么呢（強(qiáng)調(diào)：一定不能太直接的去說學(xué)大的老師就是好，這樣會顯的生硬，也會給家長比較空的感覺。話有三說，巧說為妙，雖然沒有直接說出來，但是每一句都是反應(yīng)學(xué)大師資的強(qiáng)大）】4、 對于以前報過一對一的家長：對于這類家長普遍會出現(xiàn)防備心比較強(qiáng)的特點(diǎn)。首先告訴家長，在北京一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)大大小小有1000多家（量很大），但是質(zhì)卻不同。一對一輔導(dǎo)不是簡單的形式上一個老師教一個孩子就叫一對一了，然后引導(dǎo)家長學(xué)大是如何幫助孩子的。（主旨是在不詆毀同行業(yè)的大前提下，把其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有，學(xué)大也有的服務(wù)談的更細(xì)致，談的更有落實(shí)和監(jiān)督性，把其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有而學(xué)大有的服務(wù)提升的更專業(yè)性。

25、）以上為大概的總結(jié)，主要的思路就是不管家長問的問題是什么，首先一條，站在幫助孩子的立場上去思考問題，孩子是家長的寶貝，站在幫助孩子，為孩子好的出發(fā)點(diǎn)上，會打動家長的。其次，一定不要就某個敏感問題去正面回答他，這樣很容易吧自己繞進(jìn)去，從而很被動。并且家長的問題是回答不完的，一旦你詞窮的時候，家長肯定掛電話，因?yàn)槟銦o法吸引家長和你交流。咨詢師自己時刻記住你是導(dǎo)演，你要引導(dǎo)家長，而不是讓家長左右你的思路。假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個月及放假后一個月招生宣傳策劃的四大病癥 病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不

26、同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場開發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長、社會宣傳學(xué)校的價值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場開發(fā)上。此時，教育宣傳是學(xué)校招生的一個重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期，如果過于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會減損教職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。 病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。 病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學(xué)來說，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒有使招

27、生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動，往往也會出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。 病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學(xué)教育市場發(fā)展滯后的原因，目前，學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行新聞炒作，而不管學(xué)生、家長的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不僅應(yīng)關(guān)注近期利益和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí)際狀況，多角度考慮權(quán)衡。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略： 第一步：轟炸 具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個家長都能見到天之驕的廣告宣傳單。 制造聲勢，創(chuàng)造

28、一個大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。 具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動，傳單、海報覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對象，做好記錄。 第二步：細(xì)攻 具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。 具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。地區(qū)要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。 第三步：游說 具體目標(biāo)：街邊的家長，路

29、邊的中年行人。 具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長領(lǐng)到各個分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。 招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個人際交往的過程，要學(xué)會招生其實(shí)就是學(xué)會為人處世。假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧魑呐嘤?xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級

30、分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。與客戶建立關(guān)系中的談話策略第一步 博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進(jìn)門，我們應(yīng)主動上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題，也同時了解一些準(zhǔn)客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。第二步介紹工作：在整個介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過一段時間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解