商業(yè)談判技巧在線作業(yè)答案

1、1.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：A 國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D 通行的慣例 正確答案:B單選題 2.商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是：A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要 正確答案:A單選題 3.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）原則：A 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則 正確答案:C單選題 4.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體 B

2、 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實(shí)體 C 沒有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體 D 有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體 正確答案:B單選題 5.以下（ ）不是談判多變性的表現(xiàn)形式：A 因勢而變 B 因機(jī)而變 C 因人而變 D 因時(shí)而變 正確答案:C單選題 6.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：A 電子媒體收集法 B 觀察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法 正確答案:C單選題 7.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)該注意的：A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場

3、服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A單選題 8.逐一討論每個(gè)問題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問題，解決一個(gè)問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（ ）談判方式：A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:C單選題 9.首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達(dá)到成交目的,是哪一種報(bào)價(jià)方式：A 西歐式報(bào)價(jià) B 日本式報(bào)價(jià) C 歐美式報(bào)價(jià) D 高價(jià)報(bào)價(jià) 正確答案:A單選題 10.“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：A 引導(dǎo)性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實(shí)式提問 正確答案:A單選題 11

4、.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法：A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:B單選題 12.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略：A 最后立場策略 B 折中進(jìn)退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發(fā)出的信號來判定 正確答案:B單選題 13.在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做：A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判 正確答案:B單選題 14.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為（ ）：A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo)

5、C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:B單選題 15.哪一個(gè)過程標(biāo)志著談判的真正開始：A 準(zhǔn)備階段 B 摸底階段 C 導(dǎo)入階段 D 報(bào)價(jià)階段 正確答案:C單選題 16.在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為：A 權(quán)力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略 正確答案:B單選題 17.要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：A 講究誠信原則 B 對事不對人原則 C 本土化原則 D 合作原則 正確答案:C單選題 18.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（ ）：A 技術(shù)性人員 B 求實(shí)型人員 C 法

6、律型人員 D 經(jīng)濟(jì)型人員 正確答案:B單選題 19.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點(diǎn)：A 不確定性 B 沖突性 C 多邊性和隨機(jī)性 D 博弈性 正確答案:C單選題 20.使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C單選題 21.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：A 富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員 B 對你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對手 D 剛出道的年輕新手 正確答案:D單選題 22.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對方，違

7、體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性 正確答案:D單選題 23.使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B單選題 24.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：A 立場型談判 B 集體談判 C 橫向談判 D 原則式談判 正確答案:D單選題 25.制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ ）：A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面 正確答案:C單選題 26.面對對手采用不開先例技巧時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破

8、解。以下關(guān)于破解策略描述錯(cuò)誤的是：A 搜集信息，吃透先例 B 克服習(xí)慣性心理的約束 C 其他相似先例反駁以 D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用 正確答案:C單選題 27.在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ ）：A 掌握談判進(jìn)程 B 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議 C 修改談判協(xié)議草案 D 準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距 正確答案:A單選題 28.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：A 價(jià)格 B 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C 違約責(zé)任 D 履約地點(diǎn) 正確答案:A單選題 29.“你是否認(rèn)為上門服務(wù)沒有可能？”這一問句屬于（ ）類型的提問：A 引導(dǎo)性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證

9、實(shí)式提問 正確答案:C單選題 30.關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯(cuò)誤的是：A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大 B 需求層次順序并非一成不變 C 針對每一個(gè)談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點(diǎn) D 應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。 正確答案:A單選題 31.談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點(diǎn)：A 大型會議室 B 小會議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場 正確答案:B單選題 32.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：A 準(zhǔn)備階段

10、B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B單選題 33.用充分的語言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 例舉實(shí)事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:B單選題 34.將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式：A 針對式回答 B 局限式回答 C 轉(zhuǎn)換式回答 D 反問式回答 正確答案:C單選題 35.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達(dá)的內(nèi)容為：A 疑慮、批評甚至敵意 B 有興趣 C 不置可否、無所謂、冷靜觀察 D 發(fā)怒或生氣 正確答案:C單選題 36.針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓

11、的策略是哪一種策略：A 針鋒相對 B 以退為進(jìn) C 最后通牒 D 以柔克剛策略 正確答案:A單選題 37.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:C單選題 38.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對為絕對 D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:C單選題 39.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：A 缺乏耐心，急于達(dá)成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜 正確答案:A單選題 40.談判人員先用比較

12、婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 先提問，后否定 B 先利用，后轉(zhuǎn)化 C 條件對等法 D 先重復(fù)，后削弱 正確答案:D單選題 41.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C單選題 42.如果談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對方：A 對你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對談判的內(nèi)容很感興趣 C 對生意誠意不足或只想占大便宜 D 想起生離開 正確答案:A單選題 43.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使用了商品品質(zhì)的（ ）表示法：A 樣品表示法 B 等級表

13、示法 C 規(guī)格表示法 D 標(biāo)準(zhǔn)表示法 正確答案:C單選題 44.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標(biāo) D 行為主體 正確答案:B單選題 45.國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（ ）：A 轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B 支票結(jié)算 C 限額結(jié)算 D 同城結(jié)算 正確答案:A單選題 46.較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（ ）談判方式：A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:A單選題 47.在對方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時(shí)間是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 例舉實(shí)事法 B 以理服

14、人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:D單選題 48.報(bào)告會、討論會、演示或展示屬于（ ）類型的談判：A 中立地點(diǎn)談判 B 不求結(jié)果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判 正確答案:B單選題 49.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略：A 投石問路策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正確答案:C單選題 50.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C

15、“灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B單選題 51.以下說法不正確是：A 使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方 B 使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān) C 如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方 D 如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方 正確答案:D單選題 52.往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維：A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對為絕對 D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:B單選題 53.談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：A 確定主動攻擊性角色 B

16、采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設(shè)法以巧取勝 D 確定強(qiáng)勢的態(tài)度 正確答案:B單選題 54.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：A 想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對策 B 了解對手的真正需要 C 針鋒相對，退出或拒絕談判 D 不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行 正確答案:A單選題 55.在（ ）國家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯 正確答案:B單選題 56.以下哪一個(gè)國家的權(quán)利距離較大：A 美國 B 日本 C 中國 D 加拿大 正確答案:B單選題

17、57.當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時(shí)，你要改變對方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯 正確答案:D單選題 58.在談某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:B單選題 59.在（ ）國家，人們忌諱別人送錢：A 美國 B 法國 C 俄羅斯 D 德國 正確答案:C單選題 60.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A 直截了當(dāng) B 不講面子 C

18、 等級觀念弱 D 集團(tuán)意識強(qiáng) 正確答案:D單選題 61.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感 正確答案:C單選題 62.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 攻心技巧 D 車輪戰(zhàn)技巧 正確答案:D單選題 63.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:B單

19、選題 64.提出某個(gè)含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡單的問題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：A 不開先例技巧 B 故布疑陣技巧 C 最后出價(jià)技巧 D 價(jià)格陷阱技巧 正確答案:B單選題 65.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:C單選題 66.以下關(guān)于承諾生效的時(shí)間，描述錯(cuò)誤是：A 英美法法系采用發(fā)信主義原則 B 大陸法系采用受信主義原則 C 發(fā)信主義原則即到達(dá)生效原則 D 受信主義原則

20、即到達(dá)生效原則 正確答案:C單選題 67.注重技術(shù)細(xì)節(jié)是（ ）國家的談判人員的談判特點(diǎn)：A 德國 B 美國 C 英國 D 俄羅斯 正確答案:D單選題 68.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的：A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:C多選題 69.按交易地位劃分，談判可劃分為哪幾種談判類型： A 優(yōu)勢談判 B 買方談判 C 買方談判 D 代理談判 正確答案:ABC多選題 70.談判的基本要素包括（ ）： A 談判的主體 B 談判客體 C 談判的目標(biāo) D 談判的原則 正確答案:ABC多選題 71.在談判之前，對談判對手進(jìn)行評估需要做好以下的那幾

21、個(gè)方面的工作： A 充分的準(zhǔn)備時(shí)間 B 調(diào)查和了解對方公司的情況 C 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格，評估對手的實(shí)力 D 猜測對手的目標(biāo)，分析對手的弱點(diǎn) 正確答案:ABCD多選題 72.根據(jù)需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有： A 自尊得到滿足 B 獲得社會的承認(rèn) C 有一定的地位 D 友誼 正確答案:ABC多選題 73.遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到： A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待 正確答案:ABCD多選題 74.以下哪些是關(guān)于表達(dá)要領(lǐng)的描述： A 盡量使對方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術(shù)語，以簡明慣用語言介紹、表達(dá) B 談判中，不要談與主題沒有聯(lián)系的事，否則會顯得沒有

22、誠意 C 敘述中，所說內(nèi)容要資料相符切忌脫離實(shí)際 D 向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見，將會有什么樣的利弊得失 正確答案:ABC多選題 75.談判主體主由（ ）和（ ）組成： A 關(guān)系主體 B 自然人 C 行為主體 D 社會組織 正確答案:AC多選題 76.信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括： A 與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B 談判隊(duì)對手的情報(bào) C 競爭者的情況 D 己方的情況 正確答案:ABCD多選題 77.談判中的活動包括哪些階段： A 簽訂協(xié)議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:BCD多選題 78.以下描述，哪些是首席代表的職責(zé)： A 監(jiān)督談判程序 B 掌握談判進(jìn)程 C 聽取專

23、業(yè)人員的建議、說明 D 闡明己方談判的愿望和條件 正確答案:ABC多選題 79.商務(wù)談判終結(jié)的原則有： A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 正確答案:ABCD多選題 80.比爾？斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為： A 謀求一致 B 原則退讓 C 皆大歡喜 D 以戰(zhàn)取勝 正確答案:ACD多選題 81.摸底階段,我們提建議時(shí)應(yīng)注意什么： A 提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?B 建議要明了，具有可行性。 C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對方提出的建議 D 確認(rèn)對方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD多選題 82.導(dǎo)致談

24、判結(jié)果不公平的主要因素有（ ）： A 談判雙方各自擁有的實(shí)力 B 談判的環(huán)境 C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評判標(biāo)準(zhǔn) 正確答案:AB多選題 83.影響公平的因素包括： A 個(gè)人的主觀判斷 B 個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn) C 績效評定方法 D 績效的評定人 正確答案:ABCD多選題 84.在談判的開局階段，一般應(yīng)注意以下哪些方面： A 要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好 B 詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬 D 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題 正確答案:ABCD多選題 85.使用商務(wù)談

25、判階段劃分法，報(bào)價(jià)階段包括哪些過程： A 摸底過程 B 報(bào)價(jià)過程 C 交鋒過程 D 妥協(xié)過程 正確答案:BCD多選題 86.以下屬于細(xì)則議程中需要包括的內(nèi)容有： A 談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排 B 發(fā)言的策略 C 談判時(shí)間的策略安排 D 談判地點(diǎn)，問題討論順序 正確答案:BC多選題 87.以下描述，哪些是經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)： A 掌握談判總體的財(cái)務(wù)情況 B 提出解決專業(yè)問題的建議 C 了解對手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期 D 分析、計(jì)算修改中的方案所帶來的收益變動 正確答案:ACD多選題 88.為做到有方式的讓步，我們需要做到胰腺癌哪些方面： A 在最有需要的時(shí)候讓步 B 盡量讓對方先表達(dá)意向 C 運(yùn)用“棄

26、車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢 D 以樂意換樂意 正確答案:ACD多選題 89.談判議程主要包括以下那些方面： A 時(shí)間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細(xì)則議程 正確答案:ABCD多選題 90.橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于（ ）： A 議程靈活，方式多樣 B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮 C 不容易形成談判僵局 D 適用于原則性較強(qiáng)的談判 正確答案:ABC多選題 91.可以使用的評估談判的標(biāo)準(zhǔn)包括： A 判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 B 雙方關(guān)系的長久性 C 談判效率的高低 D 談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 正確答案:ACD多選題 92.公平理論認(rèn)為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會設(shè)法消除不公平。消除不

27、公平的調(diào)整方式有： A 擴(kuò)大自己的所得或擴(kuò)大參照物的貢獻(xiàn) B 改變參照對象 C 退出比較，以恢復(fù)平衡 D 減少自己的付出或降低參展對象 正確答案:ABCD多選題 93.從談判涉及的交易條件來判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些： A 考察交易條件中尚余留的分歧 B 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 C 考察雙方在交易條件上的一致性 D 雙方協(xié)商的終結(jié)時(shí)間 正確答案:ABC多選題 94.摸底階段回價(jià)應(yīng)注意什么： A 在還價(jià)前要準(zhǔn)確的弄清對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 B 還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià) C 在還價(jià)所涉及的提問過程中，必須使對方認(rèn)識到，這些問題只不過是為了弄清談們的報(bào)價(jià) D 還價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 正確

28、答案:ABC多選題 95.以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有： A 談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排 B 發(fā)言的策略 C 談判時(shí)間的策略安排 D 談判地點(diǎn)，問題討論順序 正確答案:AD多選題 96.原則式談判，又稱“哈佛談判術(shù)”，以下屬于原則式談判特征的有： A 把人和事分開 B 堅(jiān)持工正原則 C 開誠布公、不施詭計(jì) D 謀求共同利益 正確答案:ABCD多選題 97.在摸底階段，開場陳述的特點(diǎn)是： A 雙方分別進(jìn)行開場陳述 B 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應(yīng)該簡明扼要。 正確答案:ABCD多選題 98.主體需要理論認(rèn)為在任何

29、一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要同時(shí)在起作用，這兩種需要具體指的是： A 組織的需要 B 利益相關(guān)者的需要 C 談判目標(biāo)的需要 D 談判者個(gè)人需要 正確答案:AD多選題 99.以下哪些是談判實(shí)力的特點(diǎn)： A 綜合性 B 相對性 C 動態(tài)性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD多選題 100.奧爾德弗認(rèn)為人的需要可劃分為三種，包括： A 心理與安全的需要 B 相互關(guān)系和諧的需要 C 尊重的需要 D 人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要 正確答案:ABD多選題 101.談判的一般可分為那些層次： A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判 正確答案:ABD多選題 102.商務(wù)談判“三部曲”具體指

30、哪三步： A 申明價(jià)值 B 協(xié)商價(jià)值 C 創(chuàng)造價(jià)值 D 克服障礙 正確答案:ACD多選題 103.實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)具有哪些特點(diǎn)： A 是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密 B 是談判者“堅(jiān)守的最后防線” C 一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收” D 關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。 正確答案:ABCD多選題 104.可以考慮選擇最后出價(jià)技巧策略的情況有： A 談判的一方處于極為不利的談判地位 B 討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場 C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失 D 到了最后規(guī)定的談判期限 正確答案:ABC多選題 105.關(guān)于介紹的相關(guān)禮節(jié)，以下描

31、述正確的是： A 先把年輕的介紹給年長的 B 先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的 C 先把女性介紹給男性性 D 先把個(gè)人介紹給主人 正確答案:AB多選題 106.商務(wù)談判中采用的先例主要情況有： A 與對方過去談判的先例 B 與他人過去談判的先例 C 行業(yè)內(nèi)的先例 D 外界同行的談判先例 正確答案:ACD多選題 107.吹毛求疵技巧的破解策略有： A 遇到實(shí)際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談 B 要有耐心,要能避重就輕 C 必須及時(shí)提出抗議 D 向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題 正確答案:ABCD多選題 108.關(guān)于禮物的選擇，以下描述正確

32、的是： A 在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品 B 歐美等國比較注重禮物的貨幣價(jià)值 C 在英國，受禮人討厭有送禮人單位或公司標(biāo)識的禮品 D 日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品 正確答案:ACD多選題 109.以下關(guān)于規(guī)定期限技巧的應(yīng)用情境描述正確的有： A 對方急于求成時(shí) B 對方存在眾多競爭者，切競爭較激烈 C 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件 D 對方談判小組成員存在意見分歧時(shí) 正確答案:ABCD多選題 110.商務(wù)協(xié)議（合同）的結(jié)構(gòu)一般由那幾部分組成： A 約首 B 本文 C 約中 D 約尾 正確答案:ABD多選題 111.屬于進(jìn)攻性策略的是： A 針鋒相對策略 B 以退為進(jìn)策略 C 最后通

33、牒策略 D 以柔克剛策略 正確答案:ABCD多選題 112.缺乏交流形成的障礙主要有: A 沒有聽清講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判形式 D 不愿接受已理解的內(nèi)容 正確答案:ABCD多選題 113.采用投石問路策略時(shí)，我們應(yīng)該注意： A 提問要恰當(dāng) B 提問要有針對性 C 不要與對方爭辯 D 盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖 正確答案:ABCD多選題 114.關(guān)于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有： A 美國商人的法律意識很強(qiáng) B 注意商品的包裝和裝潢 C 十分注重合同的推敲 D 把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題 正確答案:ABC多選題 115.以下屬于涉外商務(wù)談判與國內(nèi)談判

34、的共同特征有： A 為特定目的與特定對手的磋商 B 談判的基本模式是一致的 C 是參與國際經(jīng)營活動的兩個(gè)不可分割的組成部分 D 決策結(jié)構(gòu)基本一致 正確答案:ABC多選題 116.以下屬于常見的人事不分的情形有： A 借口推脫 B 偏激的感情色彩 C 自我與現(xiàn)實(shí)模糊 D 總是在立場上討價(jià)還價(jià) 正確答案:ABCD多選題 117.與進(jìn)取型對手談判的禁忌有： A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力 正確答案:ABCD多選題 118.以下屬于打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧有： A 休息緩沖 B 權(quán)威影響 C 推遲答復(fù) D 推心置腹 正確答案:ABCD多選題 119.我

35、們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們?yīng)保持（ ）的態(tài)度： A 把人與問題分開 B 平等地對待對方 C 不要在立場問題上討價(jià)還價(jià) D 提出互利的選擇 正確答案:ABCD多選題 120.合同正文談判的組織，應(yīng)遵循的原則有： A 語意一致 B 前后呼應(yīng) C 公正實(shí)用 D 隨談隨寫 正確答案:ABCD多選題 121.關(guān)于英國的禮儀與禁忌，描述正確的有： A 不要以英國皇室的隱私作為談資 B 不要隨便闖入別人家里 C 向英國女士獻(xiàn)花時(shí)，宜送雙數(shù) D 英國人忌諱打噴嚏 正確答案:ABD多選題 122.根據(jù)有關(guān)規(guī)定，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一發(fā)解除合同情形有： A 一方違反合同，以致嚴(yán)重影響訂立合同所期望的經(jīng)濟(jì)利益 B 另一

36、方在合同約定期限內(nèi)沒有履行合同，在被允許推遲履行的合理期限內(nèi)仍未履行 C 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)不能履行 D 合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同 正確答案:ABCD多選題 123.在商務(wù)談判實(shí)踐中，商務(wù)談判策略應(yīng)滿足的條件有： A 主觀能動性，實(shí)踐性 B 按照時(shí)序采取行動 C 具有動態(tài)性，、隨著商務(wù)談判活動的進(jìn)行，不確定性因素逐步減少 D 具有規(guī)范性 正確答案:ABC多選題 124.與權(quán)力型對手進(jìn)行談判,我們應(yīng)注意的禁忌有: A 試圖去支配、控制他 B 逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件 C 對他讓步太多 D 對他熱情態(tài)度掉以輕心 正確答案:

37、AB多選題 125.與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌有： A 在心理上和空間上過分接近他 B 強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn) C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定 正確答案:ABCD多選題 126.由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為： A 沒有聽清楚講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判方式 D 談判形成一言堂 正確答案:ABC多選題 127.在市場經(jīng)濟(jì)條件下，以退為進(jìn)策略的表現(xiàn)為: A 替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地 B 不要讓步太快 C 讓對方先開口說話，充分表明對方的觀點(diǎn)，隱藏己方要求 D 不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步 正確答案:ABCD多選題 128.以下屬于補(bǔ)充

38、條款有： A 保險(xiǎn) B 價(jià)格條件 C 檢驗(yàn) D 索賠 正確答案:ACD多選題 129.以下崇尚集體主義的國家有： A 美國 B 中國 C 日本 D 英國 正確答案:BC多選題 130.使用迂回繞道技巧時(shí)，以下那些是我們應(yīng)能改注意的： A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律 B 迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計(jì)對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周 C 說話要有自信 D 時(shí)間安排要便于分組穿插安排，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總 正確答案:ABC多選題 131.關(guān)于權(quán)利有限技巧的應(yīng)對策略，描述正確的有： A 應(yīng)弄清真相，了解對方權(quán)利者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接

39、洽談 B 堅(jiān)持對等原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何許諾的權(quán)利 C 采取“馬拉松”戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒 D 你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來 正確答案:AB多選題 132.以下關(guān)于對付投石問路的方法，描述正確的有： A 努力找出賣買方的真正動機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨提供一些資料 B 反問買主是否馬上訂貨 C 對“假如”的要求馬上估計(jì) D 可以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD多選題 133.關(guān)于激將技巧的運(yùn)用，說法正確的有： A 激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判新手 B 激將的對象可選擇談判特征個(gè)性非常鮮明的談判對手 C 可選擇直接刺激對方主談

40、人 D 可選擇間接刺激對方主談 正確答案:ABCD多選題 134.對要約人的約束力，描述正確的有： A 要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約 B 要約人在有效期限內(nèi)，可以變更或撤銷要約 C 要約人有與承諾人訂立合同的義務(wù) D 要約人可以不與承諾人訂立合同 正確答案:ABC多選題 135.一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的依法成立，應(yīng)當(dāng)具備（ ）條件： A 當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力： B 要心中有數(shù)合同的內(nèi)容和目的必須合法： C 訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定： D 合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?正確答案:ABCD多選題 136.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有： A 客觀性原則 B 針對性原則 C 隱含性原則 D 邏輯性與規(guī)范性原則 正確答案:ABCD多選題 137.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有： A 周密策劃原則 B 隨機(jī)應(yīng)變原則 C 有