采購(gòu)案例分析

1、談判或討價(jià)還價(jià)，是采購(gòu)人員的常規(guī)工作，在商務(wù)談判中，采購(gòu)人員不僅要同供應(yīng)商打交道，而且還會(huì)同與采購(gòu)諸環(huán)節(jié)相關(guān)的各種當(dāng)事人發(fā)生關(guān)系，因此，在次闡述一下采購(gòu)時(shí)商務(wù)談判的知識(shí)。采購(gòu)的商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體為了從事商務(wù)交往等以經(jīng)濟(jì)利益為目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而同交易伙伴或交易對(duì)手進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。 談判具有一下三個(gè)基本特征：（1） 采購(gòu)中的商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為最終追求目標(biāo)。（2） 采購(gòu)價(jià)格談判時(shí)采購(gòu)商務(wù)談判的核心。（3） 采購(gòu)商務(wù)談判追求高效率。采購(gòu)談判是實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)的紐帶，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要手段，同時(shí)，商務(wù)談判是獲取經(jīng)濟(jì)信息的重要渠道，是傳播信息的有效途徑，因此，商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)利益主體開(kāi)拓市場(chǎng)的重要推

2、動(dòng)力量。2、采購(gòu)商務(wù)談判的類(lèi)型（1）按照采購(gòu)談判各方參加者的數(shù)量可以分為單人談判和小組談判（2）按照采購(gòu)談判參與方的數(shù)量可以分為雙方談判和多方談判（3）按照采購(gòu)談判的方式可以分為縱向談判和橫向談判（4）按照談判的所在地可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)輪流談判和第三地談判（5）按照采購(gòu)議題的規(guī)?？梢苑譃榇笮驼勁?、中型談判、小型談判（6）按照采購(gòu)談判手段可以分為面對(duì)面談判、電話(huà)談判以及函電談判。（7）按照采購(gòu)談判各方的國(guó)域界限可以分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判3、采購(gòu)商務(wù)談判的原則（1）誠(chéng)信原則（2）平等互利原則（3）知己知彼原則（4）時(shí)效原則（5）合法原則報(bào)考采購(gòu)師的三大理由!為什么要參加采購(gòu)師職業(yè)資

3、格認(rèn)證？為什么要學(xué)習(xí)？很多人想擁有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人才證書(shū)，采購(gòu)師職業(yè)資格證書(shū)，希望可以在企業(yè)里面評(píng)職稱(chēng)，在社會(huì)中人認(rèn)可，國(guó)家承認(rèn)的采購(gòu)師職業(yè)資格證書(shū)！目前市面上很多關(guān)于采購(gòu)師培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，分不清誰(shuí)是誰(shuí)非！不過(guò)目前市面上的關(guān)于采購(gòu)師證書(shū)大致分3種類(lèi)！1國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的職業(yè)資格證書(shū)2中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)發(fā)的注冊(cè)采購(gòu)師培訓(xùn)證書(shū)3英國(guó)皇家與供應(yīng)協(xié)會(huì)發(fā)的國(guó)際采購(gòu)師證書(shū)我做個(gè)一個(gè)比例：大家可以看一下，目前證書(shū)的區(qū)別！人力資源和社會(huì)保障部 職業(yè)資格證書(shū) 與職稱(chēng)并軌；相當(dāng)于高級(jí)工程師；漲退休金物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì) 培訓(xùn)證書(shū) 行業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的證書(shū)英國(guó)皇家物流運(yùn)輸學(xué)會(huì) 培訓(xùn)證書(shū) 外國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)證書(shū)國(guó)家采購(gòu)師職

4、業(yè)資格認(rèn)證，權(quán)威證書(shū)，全國(guó)通用有限權(quán)力成就低價(jià)談判中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理，不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢(xún)，又請(qǐng)他幫助公司為XX大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀：“XX大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大

5、差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)您的合作與支持?！比珯?quán)代表一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國(guó)注冊(cè)了一家甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊(cè)后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，因此該大師一行對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，他們同意接受委托?？梢哉f(shuō)，雙方都愿意合作。然而，設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價(jià)

6、，以及中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計(jì)方在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，XX大廈250萬(wàn)平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！“40萬(wàn)元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！痹摯髱熣f(shuō)道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價(jià)：“20萬(wàn)元（人民幣）?！睂?duì)方感到吃驚。順勢(shì)，全權(quán)代表解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。如果再增加，必須請(qǐng)示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。”雙方僵持不下，

7、談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價(jià)格。這次設(shè)計(jì)方主動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元。并一再聲稱(chēng)：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了?！眱?nèi)地方面的代表堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了。”內(nèi)地方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)兒，設(shè)計(jì)方的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話(huà)，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。 

8、;  這時(shí)，代表急忙說(shuō)：“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話(huà)，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。   之后，設(shè)計(jì)方打了很多次電話(huà)，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話(huà)，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話(huà)時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，某公司出價(jià)25萬(wàn)元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過(guò)一天，簽訂正式協(xié)議。 案例分析

9、0;  當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí)，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。   以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認(rèn)真體會(huì)。     對(duì)方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿(mǎn)意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了！”     對(duì)方要求你做出讓步。 如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕

10、易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由，就可以?xún)?yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)闆](méi)有讓步的權(quán)利，這往往會(huì)使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問(wèn)題，放棄進(jìn)一步的要求。     對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。       因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。     案情江西某市G工廠與C

11、進(jìn)口公司（以下稱(chēng)中方）聯(lián)合組團(tuán)赴法國(guó)巴黎與法國(guó)P公司（以下稱(chēng)法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線(xiàn)的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過(guò)去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類(lèi)專(zhuān)家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長(zhǎng)與C公司主管業(yè)務(wù)部門(mén)的B經(jīng)理，陣容雖說(shuō)不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢(shì)。到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見(jiàn)，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開(kāi)始強(qiáng)硬，480萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說(shuō)，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建

12、議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問(wèn)及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國(guó)外開(kāi)會(huì)去了。什么時(shí)候回來(lái)不知道”。中方談判組陷于困境。法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國(guó)還是繼續(xù)留下？雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見(jiàn)是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動(dòng)，一部分人收集市場(chǎng)信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢(shì)，

13、B經(jīng)理設(shè)法與對(duì)方律師接觸拉關(guān)系，套信息。B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機(jī)。由于交易成功律師收入更高，最說(shuō)他還想找機(jī)會(huì)游覽中國(guó)，所以他也很樂(lè)意與中國(guó)人交朋友。兩人很愿意單獨(dú)約會(huì)。律師邀請(qǐng)B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因?yàn)檫@正是他需要的。B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個(gè)公寓的五層！因?yàn)樗菃紊頋h，兩居室的房子中擺設(shè)很簡(jiǎn)單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國(guó)特產(chǎn)作為見(jiàn)面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話(huà)題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當(dāng)生活見(jiàn)解傾訴出來(lái)。律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國(guó)朋友來(lái)了，就應(yīng)

14、安排好。再有分歧，坐下來(lái)談嘛！”B經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國(guó)處理?！甭蓭煟骸笆率怯?，但可以定個(gè)時(shí)間表?！盉經(jīng)理：“他太忙，無(wú)法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮?！甭蓭煟骸百F公司的交易對(duì)他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術(shù)賣(mài)到中國(guó)。貴方來(lái)之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問(wèn)題手法較簡(jiǎn)單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮?！盉經(jīng)理：“我說(shuō)與他對(duì)話(huà)不像與您這樣的當(dāng)?shù)胤▏?guó)朋友容易呢！”律師：“他是總經(jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺(jué)別扭?！盉經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！闭f(shuō)到這里，兩人

15、又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。B經(jīng)理突然情緒高漲起來(lái)，對(duì)律師說(shuō)：“我們是朋友，我也信任您。有些話(huà)不好對(duì)總經(jīng)理先生說(shuō)，可對(duì)您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議。”律師：“可以??！我很樂(lè)意做這件工作?！苯?jīng)理：“我認(rèn)為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見(jiàn)我們。非要我方讓步才恢復(fù)談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會(huì)讓。律師：“我能理解中方的立場(chǎng)，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結(jié)果?！边@是個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題。經(jīng)理嚴(yán)肅地看著律師點(diǎn)了點(diǎn)頭，承認(rèn)其看法，表示寧可空手回國(guó)，也不會(huì)接受公司現(xiàn)在的交易條件

16、。兩人又換了些輕松的話(huà)題，吃完飯，律師送經(jīng)理出門(mén)。這時(shí)，經(jīng)理試探性地問(wèn)律師：“我有個(gè)想法不知行不行?！甭蓭熣f(shuō)：“請(qǐng)講。”經(jīng)理說(shuō)：“若有可能，請(qǐng)你轉(zhuǎn)告公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對(duì)他目前的態(tài)度與做法有意見(jiàn)。他不改變，我們將無(wú)法談判。這樣的話(huà)，我們就準(zhǔn)備回國(guó)了。此外，如您能施加影響，說(shuō)服他帶助手到中國(guó)來(lái)，我們將歡迎他并可恢復(fù)談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f(shuō)：“當(dāng)然可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見(jiàn)。我也會(huì)盡全力說(shuō)服他到中國(guó)去?！闭f(shuō)完，兩人告別。經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過(guò)律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談

17、判，在決定具體回國(guó)日期與航班。兩天后，經(jīng)理與律師通話(huà)，得知經(jīng)理仍未回國(guó)，于是全團(tuán)決定提前回國(guó)。中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)公司總經(jīng)理回國(guó)后即與其交換了意見(jiàn)，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來(lái)華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。公司的談判組幾乎是巴黎談判時(shí)的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風(fēng)的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說(shuō)：“中國(guó)的菜，色、味、香俱全，真是藝術(shù)品，還是營(yíng)養(yǎng)品。雖說(shuō)法國(guó)菜不能與中國(guó)菜比，但在西餐中，法國(guó)菜是第一，下次貴方到巴黎時(shí)，我一定要請(qǐng)你們品嘗法國(guó)菜?！苯?jīng)理接道：“我們?cè)趦蓚€(gè)月前到巴黎去過(guò)，并與您的丈夫商討交易事宜

18、。”總經(jīng)理夫人驚訝地問(wèn)：“我怎么不知道呢？”她轉(zhuǎn)身面對(duì)丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點(diǎn)頭。經(jīng)理接著說(shuō)：“我們?nèi)グ屠铔](méi)幾天，總經(jīng)理說(shuō)要出差，把會(huì)停下來(lái)了。”這時(shí)，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說(shuō)：“把中國(guó)客人邀請(qǐng)來(lái)巴黎，自己卻走了，這不太禮貌?！笨偨?jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說(shuō)說(shuō)笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。這次談判仍分兩組進(jìn)行，一組談判價(jià)格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔(dān)了的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的，總量達(dá)；中方承擔(dān)了28%的差距，退

19、讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會(huì)上（這次是法方出錢(qián)宴請(qǐng)中方），中心人物是公司總經(jīng)理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經(jīng)理敬酒，一方面贊揚(yáng)其夫人：“她一出馬，談判就成功?！痹摵贤瑘?zhí)行非常順利。      分析參考本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個(gè)成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點(diǎn)：（一）   及時(shí)守住手中條件在談判中，法方態(tài)度強(qiáng)硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對(duì)于意在成交的中方壓力很大。

20、面對(duì)壓力，中方冷靜判斷形勢(shì)，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對(duì)方的壓力效果降至最低位，對(duì)法方還有反作用力的效果。（二）   審視談判形勢(shì)守住條件固然重要，但明辨談判形勢(shì)更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進(jìn)一步判斷對(duì)方行為的真實(shí)意圖，為后續(xù)談判決策提供依據(jù)。尤其對(duì)律師的工作是該措施中的最成功之處，通過(guò)律師完成了調(diào)查任務(wù)，還完成了布局的任務(wù)，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時(shí)機(jī)撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。（三）   抓住再談判的時(shí)機(jī)中方對(duì)法方來(lái)華人員的安排令他們滿(mǎn)意；對(duì)談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈

21、，彼此配合地投入談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時(shí)機(jī)因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、公平。（四）   內(nèi)部統(tǒng)一不論是在巴黎的談判還是在國(guó)內(nèi)的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致，方使談判思想得以全面貫徹。內(nèi)部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術(shù)與商務(wù)談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場(chǎng)的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來(lái)看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。      探討點(diǎn)如中方在聽(tīng)到公司總經(jīng)理稱(chēng)“出國(guó)開(kāi)會(huì)”后

22、，即拿出新條件吸引其繼續(xù)談判行嗎？經(jīng)理與律師談話(huà)中直接說(shuō)出中方交易條件讓其轉(zhuǎn)達(dá)，效果又會(huì)如何？如果公司談判組沒(méi)有在較短的時(shí)間內(nèi)來(lái)華談判，怎么辦？公司談判組來(lái)華談判，若仍達(dá)不成協(xié)議，后果會(huì)如何？一）入題技巧 談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。 1、迂回入題 為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話(huà)入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。 2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題 圍繞談判的主題，先

23、從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。 3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié) 一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。 4、從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。 （二）闡述技巧 1、開(kāi)場(chǎng)闡述 談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)

24、節(jié)。 （1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括 一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。 （2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納

25、弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話(huà)題，從側(cè)面進(jìn)行談判。 讓對(duì)方先談 在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的

26、要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 坦誠(chéng)相見(jiàn) 談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。 注意正確使用語(yǔ)言 （1）準(zhǔn)確易懂。 在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。 （2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。 由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話(huà)講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。 （3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。 在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。 （4）語(yǔ)言