如何寫(xiě)一份完整的促銷活動(dòng)方案

1、如何寫(xiě)一份完整的促銷活動(dòng)方案，至少需要包括以下十二部分內(nèi)容：一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、確定活動(dòng)主題2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣

2、的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和

3、造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不

4、能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分三塊：1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否

5、則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行

6、后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情

7、況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。 高端產(chǎn)品怎么賣？（1） 今天提出的問(wèn)題：   今天跟大家討論一個(gè)話題：高端家居產(chǎn)品應(yīng)該如何銷售。為什么要討論這個(gè)話題呢？在剛剛結(jié)束的培訓(xùn)中，有比較多的銷售人員問(wèn)了我這個(gè)話題，比如說(shuō)：代老師：我賣的是風(fēng)格類的家居產(chǎn)品，定位較高。我應(yīng)該如何銷售??？有的銷售人員說(shuō)：代海成老師，我應(yīng)該如何跟顧客介紹產(chǎn)品，介紹哪些方面呢？有的說(shuō)：代老師，我應(yīng)如何引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣呢？這些高端顧

8、客需我為他們做些什么呢？如果你曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的場(chǎng)景，甚至也曾為這樣的情況所困擾，那么無(wú)妨今天跟代海成老師一起來(lái)探討一下高端家具產(chǎn)品吧。（2）闡述一下高端產(chǎn)品及顧客的五種需求首先我們來(lái)看看什么叫：高端家具，也許有些人更愿意稱為奢侈品家具。既然我們談到了奢侈品，那么我們就一定要說(shuō)到什么叫奢侈品了。奢侈品：從字面上理解，我們可以理解為：超出人們生活的必要產(chǎn)品。從馬斯洛的五項(xiàng)需求來(lái)講：生活需求，安全需求，社會(huì)認(rèn)可需求，被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。也就是說(shuō)，我們概念中的高端家具產(chǎn)品已經(jīng)超出了一般人在生存中對(duì)生活的需求，從而轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)一件事物的理解。舉個(gè)例子來(lái)講：我前一陣因工作需要，想在商場(chǎng)買一件西服，出

9、于對(duì)生活的需要我完全可以買一件千元左右的就可以了。但我的選擇一定是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)數(shù)字的，為什么呢？俗話說(shuō)：人靠衣服馬靠鞍，腳下無(wú)鞋人矮半截。一身好行頭是體現(xiàn)身份的一種手段。作為一名培訓(xùn)師，應(yīng)該展現(xiàn)他成功的一面，而高檔服裝就是一個(gè)體現(xiàn)的方式。現(xiàn)在已經(jīng)不是飽讀詩(shī)書(shū)氣自華的年代了。好吧，為了體現(xiàn)社會(huì)認(rèn)可的需求，被尊重的需求乃至自我實(shí)現(xiàn)的需求，我選擇了更貴的衣服。從上面這個(gè)例子來(lái)看，高端產(chǎn)品針對(duì)的是什么樣的客戶呢？當(dāng)然是所有愿意體現(xiàn)或追求某一種需求的客戶。所有的人都愿意追求更好的產(chǎn)品，更貴的產(chǎn)品，只要他消費(fèi)的起，愿意消費(fèi)。 （3）顧客追求高端產(chǎn)品的四個(gè)動(dòng)機(jī)：那么這些顧客追求的動(dòng)機(jī)是什么呢？我

10、覺(jué)得有以下幾點(diǎn)：第一：時(shí)代文化想想我們的前輩吧。當(dāng)年的縫紉機(jī)、自行車、電視機(jī)就是那個(gè)時(shí)代的奢侈品了，我記得我父親跟我說(shuō)過(guò)，那個(gè)時(shí)代如果有一輛永久的自行車，就跟現(xiàn)在擁有一輛汽車一樣。是那個(gè)時(shí)代每一個(gè)人心中的目標(biāo)?，F(xiàn)在呢？時(shí)代發(fā)生了天翻地覆的變化，時(shí)代的腳步已經(jīng)超越了那時(shí)的產(chǎn)品，別墅，高級(jí)轎車，大魚(yú)大肉都成了過(guò)眼云煙，住農(nóng)家院呼氣新鮮空氣，抽出時(shí)間慢跑一個(gè)小時(shí)，吃有機(jī)蔬菜成了奢侈的代名詞?？磥?lái)，時(shí)代在發(fā)展，追求也在變化了。  對(duì)于高端家居，賣的最好的產(chǎn)品是什么呢？時(shí)尚，風(fēng)格、豪華就是緊跟了時(shí)代的腳步，同時(shí)也成為了高端的代名詞。經(jīng)典、包容、低調(diào)同時(shí)也成為的更多消費(fèi)者的追求目標(biāo)。 

11、第二：與眾不同，追求那個(gè)性的20%從我這個(gè)年齡來(lái)講，的確也曾經(jīng)是一個(gè)“追星族”好像每一個(gè)人都曾經(jīng)追求過(guò)一些與眾不同的東西。當(dāng)一件新鮮事物出現(xiàn)之后，會(huì)有很多人去變得與其他人有所區(qū)分。比如：當(dāng)然大家都穿一身藍(lán)，很快就冒出了一身綠，甚至連穿片兒鞋都要分出個(gè)白底的和紅底的，同樣是鞋，就因?yàn)榧t底的是“山羊牌”的，所以，寧可穿一雙破紅底也不愿意穿一雙新白底鞋。當(dāng)年的錄像機(jī)（日本的和國(guó)產(chǎn)的）、bb機(jī)（數(shù)字的和漢顯的）電話（厚的和超薄的）電視（液晶的和顯像管的）。不同的顧客會(huì)根據(jù)自己所追求的目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分。  對(duì)于高端家居的追求者同樣也是想?yún)^(qū)分自己與其他消費(fèi)人群的不同需求，或者追求個(gè)性化，或者追求

12、區(qū)分的形式，或者追去不同的消費(fèi)理念，生活方式甚至是不同的階級(jí)地位。當(dāng)他的消費(fèi)層次與其他人有所區(qū)別的時(shí)候，就一定會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)理念的區(qū)分。我們肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)二八原則，實(shí)際就是20%的顧客消費(fèi)80%的產(chǎn)品，而對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)講是20%的那一群高收入者進(jìn)行消費(fèi)的。 第三：高品質(zhì)生活的不斷探索記得小時(shí)候，我最羨慕的就是鄰居家飄來(lái)的陣陣肉香。因?yàn)猷従蛹业母赣H是食堂廚子的緣故吧。反正小的時(shí)候沒(méi)少挨揍，因?yàn)槲覀兇笤旱暮⒆觽兌紱](méi)少到鄰居家的窗臺(tái)邊聞味?，F(xiàn)在有時(shí)候做夢(mèng)都能夢(mèng)到那無(wú)可比擬的味道。（呵呵，寫(xiě)到這里，我的口水都差點(diǎn)流下來(lái)了）記得有一天我家也燉肉了，我滿院子騎著笤帚大喊：肉，肉。那時(shí)候，肉是不好買的?，F(xiàn)

13、在我的父親還開(kāi)玩笑的跟我說(shuō)：小子，當(dāng)年你睡覺(jué)的時(shí)候嘴里還含著一塊沒(méi)有吃完的紅燒肉，用手摳都摳不出來(lái)。朋友們，我想現(xiàn)在有很多的顧客已經(jīng)不滿足過(guò)著普普通通的生活了，更多的人愿意通過(guò)自己勞動(dòng)的付出去交換更高品質(zhì)的生活。中國(guó)是高消費(fèi)品的大國(guó)，僅僅2010年中國(guó)的奢侈品消費(fèi)就達(dá)到了107億美元。阿瑪尼、卡地亞、愛(ài)馬仕、百達(dá)翡麗、奔馳寶馬、蘭蔻、路易。登。      通過(guò)這些高端的產(chǎn)品，我們可以看出更多的人愿意追求高品質(zhì)的生活。高端消費(fèi)品往往是與成功的品牌、過(guò)硬的質(zhì)量、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念乃至歷史積淀、文化傳承聯(lián)系在一起的，而昂貴的價(jià)格卻是最后的因素。也就是說(shuō)，更多的消費(fèi)

14、者愿意通過(guò)高消費(fèi)來(lái)得到與眾不同的生活方式。 第四：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、觸覺(jué)的區(qū)分真的不明白為什么現(xiàn)在的人都在追求最大或者最小，反正是跟這兩樣沾邊的都貴。42寸的電視不小了，才三四千元，放在家里看已經(jīng)顯得綽綽有余了，可是偏偏有人要買55寸的60寸。的，幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的價(jià)格。汽車都是四個(gè)轱轆滿大街的跑，可是邁巴赫和夏利的區(qū)別這么就這么大呢？小小一粒鉆石讓多少女孩子為之顛倒。為什么那么大的鵝卵石就不能贏得女孩子的芳心呢，同樣是幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)年的產(chǎn)物。我想可能會(huì)有一些區(qū)別吧。什么區(qū)別呢？一、因?yàn)槟鞘歉毁F的象征，顯示了自己的身份與地位二、彰顯個(gè)人的審美觀點(diǎn)，顯示了自己的獨(dú)特眼光三、氣氛的渲染和個(gè)

15、性化，顯示了自己的氣質(zhì)魅力四、差距的體現(xiàn)階級(jí)的區(qū)分，顯示出自己的地位有所變化。 高端家居體現(xiàn)的就是視覺(jué)上的差距，也就是說(shuō)看上去的確是好的，跟一般產(chǎn)品格格不入的。不管是從品質(zhì)、做工、材質(zhì)的稀有性和珍奇，以及款式設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，都有較大的區(qū)別。也就是我們常說(shuō)的：看上去很美。 高端家居體現(xiàn)的就是聽(tīng)覺(jué)上的差距：哎喲，這個(gè)品牌很高檔啊。你厲害啊。朋友們，當(dāng)你看著你的朋友眼中透出這樣的言語(yǔ)的時(shí)候，你在心里會(huì)如何希望對(duì)方抬頭般的對(duì)你仰視呢。這也是我們常說(shuō)的：虛榮心 高端家居體現(xiàn)的就是感覺(jué)上的差距：感覺(jué)么？是的，賣的就是這份感覺(jué)，看著對(duì)方家里的產(chǎn)品，偶爾透露一下自己家里的品牌，甚至

16、可能你連說(shuō)都不說(shuō)，心里想什么呢？：切，我家的家具那才叫好東西?；丶叶阍诒桓C里樂(lè)去吧。這也就是我們經(jīng)常說(shuō)的：自我感覺(jué)良好 高端家居體現(xiàn)的就是觸覺(jué)上的差距，記得多年前買車那會(huì)，真是跟有毛病似地，一天擦一遍車，就盼著天天下雨。擦車的感覺(jué)真好，就跟娶了一個(gè)媳婦，天天摸一樣的美。不僅心情美，而且手感也美，高端家居一定能摸出美感來(lái)得。不僅是做工細(xì)致，細(xì)節(jié)的地方都體現(xiàn)了一種奢華。追求的是一種完美。這也就是我們常說(shuō)的：摸著很舒服。（4）高端家居體現(xiàn)出來(lái)就是等值當(dāng)然，我們知道，高端家居所體現(xiàn)出來(lái)的就是等值。價(jià)格跟有形的產(chǎn)品等值包括：做工，質(zhì)量、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、材料屬性、款式設(shè)計(jì)。無(wú)形的產(chǎn)品價(jià)值包括：文化底蘊(yùn)

17、，品牌歷史、身份銘牌、人物軼事。跟人的等值包含了：虛榮、地位、階級(jí)、審美、個(gè)性、觀點(diǎn)、生活方式、身份。跟生活的等值是：更舒適的生活空間，更愜意的生活心態(tài)，更美好的未來(lái)憧憬，更絢爛的生活理念。  （5）高端產(chǎn)品的銷售技巧及方法： 第一：銷售用加法成交用減法這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認(rèn)為是，不管你信不信，反正我是信了。不是每一位進(jìn)入到你店里的顧客都是高消費(fèi)的群體，也許是來(lái)看一看的，摸一摸的，甚至是聞一聞轉(zhuǎn)身就走的人居多。所以你不要灰心喪氣，調(diào)整好心態(tài)，曾有專家做過(guò)統(tǒng)計(jì)：高端顧客的消費(fèi)比例是：50:1。也就是說(shuō)，五十個(gè)顧客中會(huì)有一位高端顧客出現(xiàn)，雖然你不

18、知道他會(huì)是排到第幾個(gè)才出現(xiàn)。除了服務(wù)好每一名顧客以外，不管是出現(xiàn)的顧客轉(zhuǎn)身就走或者匆匆過(guò)客，都會(huì)讓我不停的欣喜，1.2.3.4.5.6.7.8.。因?yàn)槲译x那個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越近了，因?yàn)榭蛻羰欠e累出來(lái)的。同樣，我更加欣喜的是顧客一個(gè)一個(gè)的離開(kāi)，50.49.48.47.46.45.44.43.。我離成交的機(jī)會(huì)也越來(lái)越近了。第二：你要知道什么最值錢這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認(rèn)為是，不管你信不信，反正我是信了。 從上面所闡述的一些顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)講，產(chǎn)品本身材質(zhì)價(jià)格并不等于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。昨天晚上，我上某著名網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。顯要位置推出了一款國(guó)際品牌的產(chǎn)品。帆布的錢包，也就是手掌大小，

19、裝零錢用的。將近2千元。賣的很火。我相信那些消費(fèi)者肯定不是沖著（帆布=大小=二千）這樣一個(gè)不等式來(lái)購(gòu)買的。而是因?yàn)樗菄?guó)際名牌。很時(shí)尚，體現(xiàn)身份，有品位，。呵呵，貴有貴的道理。朋友，不知道你是如何理解高端家具產(chǎn)品的。如果你認(rèn)為高端家具賣的就是材質(zhì)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，國(guó)外很多高端家具用的材質(zhì)甚至是蜂窩板的。你一定要顧客知道買的是什么。比如：一個(gè)好的款式設(shè)計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的價(jià)值，異域風(fēng)格的生活品味也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的價(jià)格，手工制作雖然沒(méi)有機(jī)器加工的完美，但包含了時(shí)間的傾注，汗水的付出，靈感的迸發(fā)，而這些是不能跟產(chǎn)品的本身進(jìn)行等值的。借用一句流行話語(yǔ)：哥買的不是家具，哥買的是價(jià)值是體面。第三：把自己

20、變成文化人這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認(rèn)為是，不管你信不信，反正我是信了。曾經(jīng)去過(guò)一個(gè)裝修很高檔的酒店吃飯。點(diǎn)菜的時(shí)候服務(wù)員給我們介紹：先生來(lái)盤(pán)苦菜嘗嘗，新品。問(wèn)：多少錢？答：58。：（哦，不要。） 這時(shí)候經(jīng)理正好進(jìn)來(lái)趕忙解釋到：先生，苦菜有極高的藥用價(jià)值呢，他是一種藥用并且可以食用的無(wú)毒野生小草。本名叫敗醬草。也有叫：女郎花的。俗稱苦菜。具有清涼解毒，消炎，去污濁的作用。對(duì)多種炎癥病都有很好的療效。民間諺語(yǔ)說(shuō)：“苦菜花香，常吃身體硬梆梆；苦菜葉苦，常吃好比人參補(bǔ)。”（問(wèn)：哦，是么。答：是的先生。）那來(lái)兩盤(pán)嘗嘗。朋友們，把你的產(chǎn)品賣出文化來(lái)吧。對(duì)家具文化多了解一些。賣出

21、知識(shí)賣出品味。知識(shí)很值錢么，是的。不要在當(dāng)一名推銷價(jià)格的導(dǎo)購(gòu)了。你應(yīng)該是家具文化的一部分，通過(guò)你的素質(zhì)感染顧客吧。流利的介紹，文化的闡述，高素質(zhì)的表現(xiàn)是你制勝的法寶之一。第四：打動(dòng)顧客 不要告訴我你沒(méi)有買過(guò)任何東西。如果你曾經(jīng)花過(guò)一分錢，那么你一定知道買的原因是什么，為什么要買。你也曾經(jīng)攢錢買過(guò)一件或者幾件你心儀很久的好東東。那么你為什么要買呢？當(dāng)你攥著錢，來(lái)到產(chǎn)品面前，你希望導(dǎo)購(gòu)跟你說(shuō)什么呢？一、掙錢為什么？當(dāng)然是為了花錢。你要是喜歡就應(yīng)該花錢，要不然你為什么掙錢呢？二、既然這是你所需要的的，為什么不要呢？人生最悲哀的兩件事是：得不到你想要的和得到了你不想要的三、你得到的是一件與眾

22、不同的產(chǎn)品，因?yàn)槟惚旧砭团c眾不同四、生活與生存最大的區(qū)別就是活的時(shí)候把錢花完和死的時(shí)候留下了一大筆錢五、通過(guò)一件商品來(lái)體現(xiàn)你的生活方式一種生活理念。不是你羨慕別人就是別人羨慕你六、吃飽和吃好區(qū)別并不大，問(wèn)題是你的心情好么？都是生活用品，問(wèn)題是一個(gè)只是為了生活而另一個(gè)是為了更好的生活七、很多人愿意去旅游，甚至花高價(jià)去看風(fēng)景。你付出的是門票的價(jià)格，而得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于門票的付出。八、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、歷史的悠久、身份的象征，更好的生活方式、精良的做工以及獨(dú)特的設(shè)計(jì)，這些都是你選擇這款產(chǎn)品的理由。九、美好的生活是用來(lái)創(chuàng)造的而不是用來(lái)拋棄的。多花一點(diǎn)錢，你就會(huì)得到。十、設(shè)計(jì)師因?yàn)槟愣鴦?chuàng)造出這款產(chǎn)品，而你因?yàn)檫@款

23、產(chǎn)品創(chuàng)造了更美好的生活十一、價(jià)格并不重要，重要的是你得到了別人得不到的。十二、也許價(jià)格很重要，但更重要的不是價(jià)格。十三、也許你因價(jià)格而徘徊了很久，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格會(huì)讓你瘋狂的，因?yàn)槲覀兇蛘哿?。十四、花幾千元買了一臺(tái)電腦，而你得到的是一個(gè)世界。多花些錢買一件稱心的家具，失去的錢，得到卻是錢買不到的幸福感。十五、請(qǐng)用你的：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)來(lái)感覺(jué)吧。（我來(lái)給您介紹一下）分析顧客的排斥行為和導(dǎo)購(gòu)的基本能力我們基本上可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：一、顧客的類型與心態(tài)  二、導(dǎo)購(gòu)的氣場(chǎng)與溝通水平一、顧客的類型與心態(tài)首先我們來(lái)分析一下顧客。據(jù)我觀察，人在陌生環(huán)境與接觸陌生事物的時(shí)候，大多處于人的本能會(huì)有防御心

24、態(tài)，尤其在做一項(xiàng)重大決定之前會(huì)經(jīng)過(guò)：探知、觀察、興趣、欲望、了解、猶豫、決定是否購(gòu)買、選擇等一系列的過(guò)程。   舉個(gè)例子：我在銷售過(guò)程中經(jīng)常能碰到顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之前，會(huì)逛賣場(chǎng)或者店面三次以左右，甚至五六次。前一段時(shí)間，我在一家歐式的專賣店碰到一家六口，已經(jīng)看產(chǎn)品四次了，還是不能做出最終決定，這就說(shuō)明：大部分顧客在購(gòu)買耐用消費(fèi)品之前，在了解產(chǎn)品決定是否購(gòu)買之前會(huì)有一個(gè)徘徊過(guò)程。他們?cè)谂腔彩裁茨兀恳晕业慕?jīng)驗(yàn)，分析如下：一、價(jià)格：顧客預(yù)期價(jià)格與實(shí)際售價(jià)總是相差很多，顧客在考慮自己所購(gòu)買的產(chǎn)品是否性價(jià)比合適。二、風(fēng)格：不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的風(fēng)格，那么到底這種風(fēng)格自己會(huì)喜好多長(zhǎng)時(shí)間（審

25、美時(shí)間會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間感到疲勞）三、經(jīng)濟(jì)及質(zhì)量需求：不同的顧客對(duì)產(chǎn)品的用處不同，對(duì)產(chǎn)品的耐用度就會(huì)有不同的需求，比如；年輕人喜好板式的，因?yàn)闀r(shí)尚，如果不喜歡了，隔幾年就可以換新的。四十歲的顧客往往喜歡性價(jià)比高的，最好能用上二十年才好。老年人喜歡經(jīng)典的成熟的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣既省錢還能一次性到位以實(shí)用為主。四、服務(wù)：有人喜歡服務(wù)好一點(diǎn)，雖然價(jià)格高點(diǎn)，但能享受購(gòu)物的環(huán)境。有些人經(jīng)濟(jì)型顧客能省點(diǎn)就省點(diǎn)，對(duì)購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品陳列等要求不高。價(jià)格低點(diǎn)就行，。那么產(chǎn)生的需求就有所不同了。五、眼緣：有時(shí)真要相信一見(jiàn)鐘情這句話，人是感情動(dòng)物，需要被理解和交流。一面之緣往往就會(huì)產(chǎn)生好的印象。如果沒(méi)有的話，就會(huì)表現(xiàn)的

26、較為冷漠。舉個(gè)例子：我接觸過(guò)一個(gè)顧客，面對(duì)青春型服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)就比較冷漠，我立刻換了一個(gè)成熟型的導(dǎo)購(gòu)，立刻就產(chǎn)生了良好的效果。往往導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)舉止、眼神、音色和語(yǔ)言都會(huì)影響到顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度。六：性格：不是一家人，不進(jìn)一家門。導(dǎo)購(gòu)人員的銷售類型往往是跟她的性格決定的。比如外向型的導(dǎo)購(gòu)幽默，善于表達(dá)，聊家常。內(nèi)向型的導(dǎo)購(gòu)工作細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品分析到位，句句擊中顧客的需求。那么顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前與導(dǎo)購(gòu)的性格溝通是至關(guān)重要的。七：專業(yè)度；顧客往往希望找到一個(gè)可以傾訴，幫他解決實(shí)際問(wèn)題而不是進(jìn)門就讓你掏錢的導(dǎo)購(gòu)。熱情的導(dǎo)購(gòu)不一定專業(yè)，平和的導(dǎo)購(gòu)不一定能力低。顧客往往會(huì)選擇有經(jīng)驗(yàn)，能分析的銷售人員達(dá)成成交的協(xié)議。八：

27、顧客在探知階段往往不喜歡被強(qiáng)行推銷。在觀察階段往往喜歡更多了解。在興趣階段往往喜歡與自己的實(shí)際需求匹配。在欲望階段一般憧憬著生活的場(chǎng)面。在了解與憂郁階段一般希望通過(guò)幾個(gè)點(diǎn)的分析來(lái)決定是否列為首選或者備選。再?zèng)Q定購(gòu)買階段更喜歡決定的理由。當(dāng)然，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我還有更多的原因和可能。這就需要我們導(dǎo)購(gòu)人員在日常的工作中及時(shí)觀察，及時(shí)總結(jié)了。 分析完了顧客，當(dāng)然我們還要分析一下我們自己了。我覺(jué)得在銷售中一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備幾個(gè)基本能力。第一穩(wěn)定的心態(tài)：俗話說(shuō)：好心情必定有好運(yùn)氣。以我自己舉例吧：不管任何銷售環(huán)境遇到何種顧客，不管自己的銷售任務(wù)達(dá)到何種程度，都不急不躁，時(shí)刻保持積極的心態(tài)

28、，才能有效的發(fā)揮自己的水平。時(shí)刻保持穩(wěn)定的態(tài)度才能讓自己心情穩(wěn)定，不管顧客的侃價(jià)技巧多么嫻熟，都能在溝通中找到關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)施有效的技巧分解。第二善于觀察：舉個(gè)例子吧，顧客進(jìn)門，從他的步伐中就能看出一些端倪。例如：慢慢悠悠的就是想再多一些了解產(chǎn)品（尤其是拿著水杯提著購(gòu)物袋，拿著小本本的那種），急匆匆的的顧客往往在找自己的需求點(diǎn)，如果對(duì)上了就會(huì)被列為備選。一家兩口的小夫妻肯定是一個(gè)人看款式一個(gè)人看價(jià)格。一家三口的一般喜歡開(kāi)個(gè)小會(huì)議集體做決定。年齡大的喜歡找年輕的，年齡小的喜歡找有經(jīng)驗(yàn)的，長(zhǎng)得丑的喜歡被尊重，漂亮的喜歡被稱贊有眼光。穿的樸素的報(bào)價(jià)時(shí)喜歡被夸有經(jīng)驗(yàn)，穿的華麗的喜歡聽(tīng)有見(jiàn)識(shí)。朋友們，在工作

29、中如果你要是能把這些顧客摸清楚，對(duì)你的銷售往往起到很大作用。第三：話術(shù)：我在講課的時(shí)候老提到話術(shù)的作用，舉了例子吧：我的一名導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)：我跟顧客說(shuō)了三個(gè)小時(shí)了，顧客都說(shuō)好，就是不掏錢，怎么辦？我跟顧客聊了幾分鐘，對(duì)顧客說(shuō)：您看，從做工到質(zhì)量，從價(jià)格到顏色，從風(fēng)格到款式您都喜歡，我們這個(gè)月在賣場(chǎng)排名第一位，主要就是這款產(chǎn)品賣的好。顧客毫不猶豫的就定下來(lái)了，為什么呢，因?yàn)檫@名顧客屬于從眾性顧客，喜歡買大家都買的產(chǎn)品。朋友們，你看看，話術(shù)的力量可見(jiàn)一般了。那么關(guān)于話術(shù)的：模式化，獨(dú)特化、時(shí)間化和優(yōu)勢(shì)化我就不一一解釋了，有機(jī)會(huì)我跟大家面對(duì)面的溝通吧。第四：專業(yè)度：如果想跟顧客進(jìn)行有效的交流，就要求你有

30、工作內(nèi)和工作外的付出了，對(duì)工作內(nèi)要求大家對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析極為了解，最起碼跟顧客一聊，顧客愿意聽(tīng)，喜歡聽(tīng)，聽(tīng)得清晰，邏輯性極強(qiáng)才可以。對(duì)工作外要求大家多看書(shū)，風(fēng)土人情，家居風(fēng)水、群體喜好、流行時(shí)尚、顏色搭配以及裝修知識(shí)都有一些了解，這些知識(shí)可以有效幫助你跟顧客在情感和銷售方面進(jìn)行有效的溝通。當(dāng)然你也不會(huì)感覺(jué)到無(wú)話可聊了。第五：顧客花招分析：有人說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友但肯定有永遠(yuǎn)的利益，我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)要二百給二百五的顧客呢，顧客永遠(yuǎn)都會(huì)吧利益放到首位的，當(dāng)然使用一些小花招是必不可少的，明明心動(dòng)了，還要面不漏色的說(shuō)，再看看吧。我把顧客的花招分為了四種：不露聲色型、喜形

31、于色型、捉襟見(jiàn)肘型和聲東擊西型。有效的總結(jié)了顧客的花招，當(dāng)你看透顧客以后，賣起貨來(lái)就會(huì)得心應(yīng)手了第六：與顧客交流的氣場(chǎng)控制：舉個(gè)例子：本來(lái)挺能說(shuō)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，看到自己的老板有可能就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，見(jiàn)到你的老朋友你就會(huì)滔滔不絕，見(jiàn)到很帥的小伙子你可能就不由自主的關(guān)注自己的著裝是否得體，這就是氣場(chǎng)產(chǎn)生的影響。為什么代海成老師賣家具有一手，主要是因?yàn)槲冶容^自信。對(duì)自己的銷售技能很自信，對(duì)自己了解顧客的程度很自信，所以，顧客見(jiàn)到我之后會(huì)不由自主的被吸引，喜歡聽(tīng)我說(shuō)話，不覺(jué)得煩，有一次顧客跟我聊了三個(gè)多小時(shí)都忘了中午吃飯，這就是因?yàn)槟愕难哉勁e止能影響到對(duì)方。這里我告訴大家說(shuō)話的小方法：叫問(wèn)單六做到：即：?jiǎn)柡?/p>

32、；不溫不火 、 氣氛；不急不燥、聲音：不高不低、語(yǔ)速：不快不慢、說(shuō)詞：不多不少、距離：不遠(yuǎn)不近。希望對(duì)大家有所幫助吧。第七：引導(dǎo)：我發(fā)現(xiàn)很多顧客在接觸之初，表達(dá)自己的需求比較模糊，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還要具備引導(dǎo)顧客表達(dá)的能力，就像我教給大家的那句話術(shù)：您的意思是?實(shí)際上就是起到引導(dǎo)的作用。信任的力量  這幾天，很多家具行業(yè)的朋友給我留言說(shuō)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，銷售淡季，產(chǎn)品不好賣。顧客對(duì)價(jià)格有異議不肯下單，不打折就不買。    星期四下午，我應(yīng)一家企業(yè)的邀請(qǐng)到店面做實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的時(shí)候就碰到這樣的事情。本來(lái)根據(jù)我的助理安排，上午跟一家企業(yè)談培訓(xùn)合作的事情

33、。下午應(yīng)約給某企業(yè)店面做銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，但上午邀請(qǐng)企業(yè)很痛快的敲定了培訓(xùn)時(shí)間和安排，富裕出了時(shí)間。我也就早早的去了約好的店面。    到紅星賣場(chǎng)之前。我讓鄯經(jīng)理提前給店長(zhǎng)打了一個(gè)電話（店長(zhǎng)關(guān)曉英是我的學(xué)生，聽(tīng)過(guò)我“家具專賣店高效管理與業(yè)績(jī)提升”課）表示：有問(wèn)題就問(wèn)，有難題就問(wèn)，就困惑就問(wèn)，不要遮遮掩掩。否則就成了走過(guò)場(chǎng)了。（呵呵，這可一向是代海成老師的習(xí)慣）    我和鄯經(jīng)理剛走到店面門口，就看見(jiàn)我們的一名導(dǎo)購(gòu)跟一家六口在門口辯解著什么。從紅撲撲的臉上看，好像遇到了什么問(wèn)題。怎么了？我和鄯經(jīng)理走了過(guò)去?！坝袉?wèn)題”?經(jīng)

34、理上前小聲問(wèn)。|  “我說(shuō)了半天，顧客就是不相信。急死我了，要跑單，嫌我們價(jià)格高，還說(shuō)品牌的都是騙人的，花錢買品牌就是花冤枉錢。如果不打折的話，就沒(méi)得商量了。我和店長(zhǎng)都什么都說(shuō)了，就是不管用，主要是搗亂的人太多”（導(dǎo)購(gòu)用眼神看了看那一大家子）   “怎么辦”？鄯經(jīng)理看了看我    “哦，知道了”。我一邊小聲說(shuō)，一邊走到顧客面前，打量著這一大家子。（子孫三代，有老有少，領(lǐng)頭的一個(gè)阿姨）我心里暗自盤(pán)算著對(duì)策    （賣產(chǎn)品不會(huì)觀察顧客就等于沒(méi)有頭的蒼蠅）  &

35、#160;  “阿姨，看樣子你是挺喜歡“咱們家”的產(chǎn)品??？看樣子是想決定買了吧”？我說(shuō)。   （先來(lái)個(gè)定向引導(dǎo)）     “不買”。阿姨看了看我。“你是經(jīng)理吧。打劫吧，這么貴。還品牌呢！賣的多就應(yīng)該便宜才對(duì)。還不打折。你看看，別人家都打折，我看你們還是趁早關(guān)門吧”。      “阿姨，您別著急。您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都打折。再說(shuō)，現(xiàn)在掙錢也不容易，誰(shuí)還不想圖個(gè)省錢辦好事呢。您說(shuō)是吧”。我笑著說(shuō)。    （同情消費(fèi)者，把顧客當(dāng)成朋友，耐心解釋）“你

36、別跟我這兒貧，能打折、便宜我就買。小伙子，我知道你們都說(shuō)自己的家具好，可我們也不想多花錢啊，你說(shuō)是不是?！?#160;   “是啊，阿姨。您說(shuō)的有道理。不過(guò)您發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有，咱們家跟別人有點(diǎn)不一樣？咱們家標(biāo)的是“明碼實(shí)價(jià)”?！懊鞔a實(shí)價(jià)”就意味著我們的價(jià)格是透明的，沒(méi)有“水分”在里頭。您想想，您要是買了一款產(chǎn)品，沒(méi)過(guò)幾天，回來(lái)一看，我的媽呀，降了50%，那還不把您給氣壞了，那也是我們對(duì)消費(fèi)者的不尊敬啊”。    （賣產(chǎn)品就要賣個(gè)“放心”倆個(gè)字）     “其二，您看看，咱家的產(chǎn)品“貨真價(jià)實(shí)”

37、，比如說(shuō)這款我們賣的最好的餐桌吧，您掂量掂量這分量（我抬起桌子的一角。使勁抬了抬，臉上露出費(fèi)勁的樣子）同樣款式的產(chǎn)品，為什么貴點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兊挠昧媳纫话愕膹S家多30%以上?！?#160;    （賣產(chǎn)品不僅要會(huì)表演，更要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，放大自己的優(yōu)勢(shì)）      “ 第三，您看咱們家的做工，多了不說(shuō)，我家產(chǎn)品的交貨期比人家都長(zhǎng)一點(diǎn)，為什么，是因?yàn)樵奂业漠a(chǎn)品光從開(kāi)料、加工、裝配以及上漆都經(jīng)過(guò)層層把關(guān)。加工精度高，誤差小，光檢驗(yàn)就要幾十道把關(guān)，為了便于拆卸，我們還把傳統(tǒng)的榫卯結(jié)合改成了拼裝結(jié)合。

38、細(xì)微之處可見(jiàn)一般。”    （賣產(chǎn)品考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)技能和豐富的產(chǎn)品知識(shí)）    第四，俗話說(shuō)：買家具看五金，五金件就跟人的關(guān)節(jié)一樣，經(jīng)久耐用才是關(guān)鍵。您看看咱們這門，你要是買回家去，夏天的時(shí)候您沒(méi)事，這門啊，就一開(kāi)一關(guān)的，一是扇涼二是鍛煉身體，你看看最后是給您累壞了，還是門壞了”。    （賣產(chǎn)品要學(xué)會(huì)用形象化的描述）     “好產(chǎn)品為什么叫品牌，夸的人多了就有了牌子，阿姨，您說(shuō)是吧。當(dāng)年我父親買了一張桌子。80塊錢。那時(shí)候您知道，老百姓一個(gè)月也

39、就十幾塊錢，多的也就是二三十塊錢一個(gè)月，我家的桌子用到現(xiàn)在都快四十年了，哪兒哪兒都沒(méi)毛病。您算算，當(dāng)初是買的貴點(diǎn)，可算下來(lái)到今天用了這么長(zhǎng)時(shí)間，絕對(duì)是省錢了吧。尤其現(xiàn)在您看的家具，原材料一直在上漲，產(chǎn)品也不斷提價(jià)，現(xiàn)在買是比較劃算的?！?#160;   （賣產(chǎn)品要學(xué)會(huì)幫顧客算錢）      “您說(shuō)別人家打折，咱家沒(méi)打折，為什么，第一。我們是尊重消費(fèi)者，不搞花架子，第二讓您買的不后悔?，F(xiàn)在老百姓就怕被忽悠，您買咱家的東西，圖什么？“踏實(shí)”，阿姨，您說(shuō)對(duì)不？   （賣產(chǎn)品要賣踏實(shí)，賣顧客選擇的信心）您要買家具

40、，我建議您還要仔細(xì)看產(chǎn)品，多了我不說(shuō)，您看咱家這里跟人家有什么不同，“防塵角”為什么，因?yàn)槌閷系乃膫€(gè)角的灰塵很難清理，我們?cè)诩?xì)微之處都幫您想到了，更不要說(shuō)咱家這（我從前到后的把產(chǎn)品夸了一通）細(xì)節(jié)之處，更讓您買的放心?！保ㄙu產(chǎn)品要通過(guò)一個(gè)點(diǎn)，放大一個(gè)面）“對(duì)不對(duì)，叔叔(我用眼睛看著那位叔叔）您說(shuō)呢，現(xiàn)在老人都愿意買經(jīng)典的產(chǎn)品，咱家這都幾十年的老品牌了，廠子里還都是老工人，質(zhì)量您絕對(duì)放心。而且，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格設(shè)計(jì)的，您買的這款產(chǎn)品，是我們的俗稱“百年好合”一款，也寓意著祝您二老長(zhǎng)長(zhǎng)久久啊?！保ㄙu產(chǎn)品要賣寓意，要賣彩頭）“現(xiàn)在蔬菜用農(nóng)藥，水果用農(nóng)藥，連三鹿奶粉都摻假。毒韭菜，毒面條，膨大劑的

41、西瓜，地溝油，家具也一樣，我們家的家具最讓人放心的就是環(huán)保達(dá)標(biāo)，不是蓋的，要不然您看看（連續(xù)三個(gè)月銷售排名第一）給您推薦的這幾款都是我們的功勛產(chǎn)品，大家都買，您買就沒(méi)錯(cuò)?！保ㄍ纯喾糯箢櫩鸵痤櫩偷年P(guān)注，利用生活中的現(xiàn)象刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，通過(guò)銷售排名見(jiàn)證熱銷，推薦功勛產(chǎn)品讓顧客從眾）我看著老人的孩子說(shuō)：您幫著老人選產(chǎn)品，不僅要看環(huán)保，老人養(yǎng)了咱們一輩子，操心了一輩子，我們?cè)诶先松砩隙嗷c(diǎn)錢是應(yīng)該的，真羨慕你們這一家子啊。（放大兒女的孝心，堵上他們的嘴）“咱們家現(xiàn)在實(shí)行的一年質(zhì)保，三年保修，終身負(fù)責(zé)。您還可以多花一點(diǎn)點(diǎn)的錢，辦個(gè)延保。我們都是免費(fèi)上門服務(wù)，現(xiàn)在我們做先體驗(yàn)后消費(fèi)的活動(dòng)，您不僅對(duì)產(chǎn)品

42、放心，價(jià)格放心，質(zhì)量放心而且不滿意我們還退貨，這些免費(fèi)服務(wù)比所謂的打折要優(yōu)惠多了，您知道，如果不是大企業(yè)誰(shuí)敢這么保證啊。如果沒(méi)有實(shí)力誰(shuí)敢這么保障顧客權(quán)益啊。”（售后是顧客擔(dān)心的主要因素之一，通過(guò)售后堅(jiān)定顧客的決心，打消顧慮）經(jīng)過(guò)我這么一解釋，打消了顧客很多懷疑，再加上我們店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第二天八萬(wàn)多的這一單就開(kāi)出來(lái)了。（店長(zhǎng)給我打電話說(shuō)：顧客堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)一定讓我去送貨，說(shuō)要請(qǐng)我吃西瓜。呵呵，對(duì)不起叔叔、阿姨了） 朋友們：今天我要說(shuō)的是，賣產(chǎn)品不如賣信任。我們知道，很多顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他的預(yù)期付出和產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格總是相差不少，我做過(guò)統(tǒng)計(jì)，顧客一般都希望以原價(jià)的70%左右購(gòu)買產(chǎn)品，不

43、僅這樣，因?yàn)轭櫩驮谙M(fèi)過(guò)程一般是以價(jià)格決定購(gòu)買的前提，往往忽略了產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)和附加價(jià)值。而且顧客往往也會(huì)關(guān)注當(dāng)前的利益而忽略長(zhǎng)期的收益。這就給我們的銷售帶來(lái)比較大的困難。所以，堅(jiān)定顧客購(gòu)買的信心，說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品，我們?cè)诟嬷櫩?，說(shuō)服顧客，催促顧客和顧客購(gòu)買過(guò)程中，要善于提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服顧客購(gòu)買信心，當(dāng)顧客有異議的時(shí)候，可以以點(diǎn)帶面的闡述產(chǎn)品的：口碑、產(chǎn)品質(zhì)量、特點(diǎn)風(fēng)格、購(gòu)買時(shí)機(jī)、價(jià)格性價(jià)比、促銷和額外補(bǔ)償、售后服務(wù)等。那么如何讓顧客信任你的產(chǎn)品呢，我覺(jué)得不僅要能說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也要善于觀察顧客的需求，有針對(duì)性的闡述，把顧客需要的幾個(gè)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，讓顧客感覺(jué)這件事跟自己切身相關(guān)，從顧客的

44、角度來(lái)講是很愿意關(guān)注的。 下面我送給做家具銷售的朋友們幾句話，是我們導(dǎo)購(gòu)員在銷售產(chǎn)品前應(yīng)該具備的一些成功要素。也是我這么多年的一些體驗(yàn)和感受吧。（經(jīng)過(guò)了提煉，沒(méi)有展開(kāi)，是我談單課程中的講義，給大家做參考吧）第一，是作為導(dǎo)購(gòu)的您，要想談單成功，我認(rèn)為首先你應(yīng)該信任自己。如何信任自己呢。送給大家?guī)拙湓捪嘈拍阋龅氖虑?掌握專業(yè)家具知識(shí) 學(xué)習(xí)銷售關(guān)鍵技巧 充分了解對(duì)手信息 克服談判心理障礙 時(shí)刻保持積極心態(tài)  第二：我們說(shuō)賣產(chǎn)品并不難，關(guān)鍵是賣產(chǎn)品的人，所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員必須要具備六個(gè)成交的能力：1：表達(dá)能力2：表現(xiàn)能力 3；傾聽(tīng)能力4：生活能力5：控制能力6：成交能力第三：優(yōu)

45、秀的導(dǎo)購(gòu)人員要具備四個(gè)身份：1；理財(cái)專家2：產(chǎn)品專家3：家具設(shè)計(jì)專家4：服務(wù)專家家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)一般賣點(diǎn)是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢(shì)。只要廠家講解詳細(xì)，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點(diǎn)能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰的說(shuō)出來(lái)就可以了。1 材料賣點(diǎn)材料賣點(diǎn)是指某種家具在用材上所具有的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在材料相對(duì)來(lái)并不是很復(fù)雜，主要的材質(zhì)只有幾種，但要記住其孰優(yōu)孰劣。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握一定的材料知識(shí)，在講解起來(lái)才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。一般的賣點(diǎn)容易掌握，但深層次的賣點(diǎn)需用心琢磨。2 結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)，實(shí)際上涉及到設(shè)計(jì)。好的設(shè)計(jì)，應(yīng)同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性，實(shí)用性實(shí)際上是讓消費(fèi)者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應(yīng)便于拆裝清洗；而有些椅子、桌子的腳應(yīng)設(shè)計(jì)得粗大厚重，增強(qiáng)了其穩(wěn)定性。記者曾看見(jiàn)一款家具，打開(kāi)是沙發(fā)，合起來(lái)又是臺(tái)桌，設(shè)計(jì)非常巧妙。除此之外，美觀的設(shè)計(jì)也是能吸引消費(fèi)者的，但這方向?qū)з?gòu)員發(fā)揮的余地不大，因?yàn)轭櫩偷膶徝烙^不一樣，喜歡與不喜歡旁人難以左右。深層次的賣點(diǎn)推銷得當(dāng)，最能打動(dòng)消費(fèi)者。3 價(jià)格賣點(diǎn)目前來(lái)看，價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中非常重要。在大型賣場(chǎng)中，同類產(chǎn)品往往集中在一起，其價(jià)格也差不多。為了多賣貨，價(jià)格戰(zhàn)常常不可避免，但價(jià)格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤(rùn)就薄，而且降下來(lái)不容易再升