年工作總結(jié)暨2013年工作計劃

1、陪你去看釣魚島2012年銷售總結(jié)暨年銷售總結(jié)暨2013年銷售計劃年銷售計劃12年工作總結(jié)一、入司感慨二、學(xué)習(xí)與總結(jié)三、市場調(diào)查與分析四、市場開發(fā)與總結(jié)五、工作的不足六下階段的目標(biāo) 釣魚島屬于中國入司感慨首先很榮幸加入到楚明華這個大集體之中來、本人也安全的進(jìn)去試用期轉(zhuǎn)正、很感謝公司給了我，給了我們這個平臺，讓大家有緣聚在一起，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下我們互相照顧，互相幫助，工作中我們互相學(xué)習(xí)，互相探討，互相之間像親兄妹一樣的相處，我很喜歡這種工作氛圍，每天都在不斷的積累知識，積累經(jīng)驗(yàn)，這對于自身成長的道路上是一個不可缺少的部分。 在這里的4個月時間，讓我感觸最深的是這里很純潔，沒有懷疑、沒有嫉妒、更加沒有

2、因?yàn)槟撤N因素而導(dǎo)致每個人得到不平等的的待遇，在這里人人平等，人人都是得到了相互的 尊重和善待。讓我覺得楚明華成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司是行業(yè)中完成可以去實(shí)現(xiàn)的，也是必然的。而作為招商二部，我相信未來一定是挑起楚明華成長壯大的一匹充滿狼性的狼，一群能夠咬碎敵人的狼。 釣魚島屬于中國學(xué)習(xí)與總結(jié)因?yàn)榍捌谶M(jìn)入的是工業(yè)并且工作網(wǎng)絡(luò)在外省。與商業(yè)是完全不同的，包括在銷售過程中，所以前期我對公司的產(chǎn)品，以及銷售和盈利模式做了相應(yīng)的了解，也對公司的各個職能部門也做了不同的熟悉。一、產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)1、9月份進(jìn)入公司主要是對公司產(chǎn)品、以及競品的熟悉。包括產(chǎn)品的政策，招標(biāo)價格、目標(biāo)群體、抗生素市場行情、湖南藥品銷

3、售行情、后期產(chǎn)品的延續(xù)性等做了相應(yīng)的了解。 二、醫(yī)藥環(huán)境學(xué)習(xí)1、主要是對本市醫(yī)藥商圈的了解，熟悉了長沙主流商業(yè)公司、掛靠公司、各個公司操作模式、地址、部門負(fù)責(zé)任等三、公司管理制度的學(xué)習(xí) 釣魚島是中國的學(xué)習(xí)與總結(jié) 總結(jié)！（拉氧頭孢和退熱凝膠） 1、基本掌握了抗生素在湖南市場的情況 2、基本掌握了長沙市大型醫(yī)院內(nèi)抗生素目前的狀況。 3、了解到了時代陽光和博瑞新特藥各個部門負(fù)責(zé)任的電話和辦公地址 4、在長沙比較大的商業(yè)公司、掛靠公司內(nèi)均建立了良好的客情關(guān)系 5、熟悉了長沙市大部門商業(yè)機(jī)構(gòu)的辦公地址 釣魚島屬于中國市場調(diào)查與分析（醫(yī)院）市場調(diào)查拉氧頭孢 目前抗生素產(chǎn)品基本上客戶手上都有在操作，小客戶空

4、間一般在4倍以上甚至還高，主攻一家醫(yī)院的或者是多家醫(yī)院的客戶手上固定一些抗生素1、前期缺貨 拉氧頭孢我公司的產(chǎn)品主要是前期市場開發(fā)的時候沒有把握機(jī)遇缺貨導(dǎo)致目前市場上基本由海南海靈的控制住，并且大部分是多規(guī)格霸住市場、2、名額已滿 并且某些醫(yī)院名額已經(jīng)全部滿了，開發(fā)也比較難3 、衛(wèi)生局統(tǒng)一如長沙市婦幼里面就沒有做過改產(chǎn)品，如果增補(bǔ)進(jìn)去也是非常困難，需要更待機(jī)會。4、利潤偏低 中等客戶一下的基本不考慮低利潤產(chǎn)品5、客戶群里偏窄 中等及一下客戶資金實(shí)力不夠或者是實(shí)力不夠以及利潤分配不合理的不考慮 釣魚島是中國的釣魚島是中國的市場調(diào)查與分析（醫(yī)院） 6、競品太強(qiáng)勢 拉氧大客戶0.25g 的9.5 加

5、上返點(diǎn)在9元，1g的更是在32供貨加返點(diǎn) 7、市場啟動慢 因?yàn)榍捌谶M(jìn)院的最好時期已經(jīng)丟失、目前開發(fā)醫(yī)院難度比較大，需要天時地利人和才能夠達(dá)成客戶成交 8、退熱凝膠因?yàn)樵陂L沙沒有進(jìn)行招投標(biāo)所以市級醫(yī)院開發(fā)還是比較困難、省級醫(yī)院目前省兒童需要單獨(dú)招標(biāo)，也是沒有通過的，而余下的省級醫(yī)院目前還沒有找到相應(yīng)的客戶、同事該產(chǎn)品對大部門客戶來說比較陌生不知道從何下手、而了解該產(chǎn)品的客戶目前基本也有在操作同類產(chǎn)品、并且競爭同樣非常大 釣魚島是中國的市場調(diào)查與分析（私立醫(yī)院） 目前針對公立醫(yī)院開發(fā)產(chǎn)品的局限性選擇私立醫(yī)院的開發(fā)情況也不太樂觀、私立醫(yī)院存在產(chǎn)品專科性、產(chǎn)品利潤最大化、以及產(chǎn)品大眾化集團(tuán)采購一體化為

6、主要特點(diǎn)，目前作為我們手上的產(chǎn)品需要開發(fā)的難度也是比較大的，市場調(diào)查與分析（醫(yī)療機(jī)構(gòu)） 一個產(chǎn)品的存在必定有他的市場存在的理由，在尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢的同時還需要不斷挖掘競品的缺點(diǎn)，并對照自身產(chǎn)品的優(yōu)勢放大產(chǎn)品的賣點(diǎn)這才是目前我們產(chǎn)品推廣的切入點(diǎn)： 拉氧頭孢 屬于其他酰胺類抗生素、同類產(chǎn)品6個、氨曲南,法羅培南屬于特殊使用,基本退出競爭,剩下3個,頭孢美唑,頭孢西丁療效和空間都不如我們,美唑0.25g的中標(biāo)價只有16,西丁0.5g的中標(biāo)才16.9,而且因?yàn)樯a(chǎn)廠家很多他們下一個標(biāo)的中標(biāo)價會越來越低.米諾目前大規(guī)格(1.0g)的空間雖然不錯,是我們的強(qiáng)勁對手,但是從長線來看(米諾的生產(chǎn)廠家很多),無

7、論是效果還是空間都不如我們.市場調(diào)查與分析（OTC） OTC市場的情況主要有如下幾點(diǎn) 1、低價格 高利潤 2、獨(dú)家銷售經(jīng)營權(quán) 3、跑方較多 4、普藥、廣告藥 廉價藥 3、終端業(yè)務(wù)員層次不齊、兼職比較多 4、otc客戶大部分缺少慧眼識山的遠(yuǎn)光 5、不遵守市場規(guī)則、容易亂價、竄貨等市場調(diào)查與分析（OTC）OTC市場作為我們目前手上的產(chǎn)品來說、只適合連鎖操作、個人認(rèn)為。因?yàn)閱误w藥店太隨意性。目前我們手上適合做連鎖比較合適的產(chǎn)品也就是阿莫西林分散和羅紅霉素軟膠以及退熱凝膠其他產(chǎn)品客戶都比較難接受。阿莫西林終端的開發(fā)同樣也困難主要是該產(chǎn)品比較老、同類產(chǎn)品中應(yīng)該屬于普藥性質(zhì)、價格偏低特別是基藥中標(biāo)的產(chǎn)品、

8、患者一般在衛(wèi)生服務(wù)站購買還可以報銷，在重點(diǎn)老百姓一般認(rèn)為該產(chǎn)品就是廉價藥，終端難以接受，作為客戶來說，該產(chǎn)品推廣難度比較大。羅紅霉素、作為基藥中標(biāo)產(chǎn)品主要銷售還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、對城區(qū)影響不大、跑方的不多、此外原本基藥的銷售基礎(chǔ)比較薄弱、并且銷售的終端也是固定的、而不是全覆蓋性的銷售、這樣導(dǎo)致現(xiàn)有的銷售量也不大、客戶本身也不太樂意去花費(fèi)太大的精力去推廣。凝膠、其實(shí)該產(chǎn)品在終端銷售是比較理想的選擇，但是因?yàn)榻K端主要是選擇成熟產(chǎn)品、所以該產(chǎn)品銷售上升比較慢、需要一個過程。12年工作總結(jié)12年市場開發(fā)情況： 湘潭人民醫(yī)院、湘鄉(xiāng)人民醫(yī)院 望城人民醫(yī)院、長沙市第四醫(yī)院 終端客戶5個 穩(wěn)定客戶2個 目前意向可開發(fā)

9、醫(yī)院有（雙方有意向） 寧鄉(xiāng)縣人民醫(yī)院、 省中醫(yī)附二院 省軍區(qū)醫(yī)院客戶儲備：達(dá)到100個以上、基本可覆蓋長沙以及周邊地市商業(yè)公司拜訪情況、長沙商業(yè)公司拜訪不少于20家商業(yè)公司客戶客情關(guān)系的建立 不少于5家長沙比較大的配送企業(yè)、已經(jīng)建檔的有時代陽光和博瑞新特藥12年工作的在不足 嘴巴不勤 腳不勤 電話不勤 臉皮不夠厚 專業(yè)知識不夠扎實(shí)、網(wǎng)絡(luò)不夠全面、市面信息不夠流暢 基本不合格。2013年工作計劃 2013年工作計劃大綱： 1、擬定任務(wù)目標(biāo)300萬 2、實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家 3、力爭不少于5次的學(xué)術(shù)推廣工作 4、不少于10次的醫(yī)藥代表相關(guān)產(chǎn)品知識講解 5、力爭全年覆蓋連鎖藥店達(dá)到4家 6、完善

10、合作客戶、意向客戶檔案 并作日?？颓殛P(guān)系300萬任務(wù)分解 第一季度35萬 第二季度40萬 第三季度 105萬 第四季度 120萬 以及回款是在第三季度開始指標(biāo)核算起、如推遲到第四季度則分解如下：230萬 第一季度35萬 第二季度45萬 第三季度 45萬 第四季度105萬任務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 上半年任務(wù)80萬，每月任務(wù)在15萬左右，該目標(biāo)主要是抓住原有客戶的銷售、建立正常的客情關(guān)系，目前有意向的醫(yī)院爭取在13年2月最遲不超過3月份實(shí)現(xiàn)進(jìn)院銷售從而實(shí)現(xiàn)6家醫(yī)院在銷售。并爭取在后續(xù)工作中再增加2-3家醫(yī)院實(shí)現(xiàn)進(jìn)院銷售。 上半年日常工作、主要是貯備客戶、挖掘客戶資源，建立詳細(xì)的客戶檔案為下輪招標(biāo)做準(zhǔn)備。任務(wù)

11、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 半年在維持上半年工作的同時，需要把客戶檔案、包括個人信息，商業(yè)信息（產(chǎn)品、規(guī)格、醫(yī)院、政策、銷量、公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）做一個詳細(xì)的文檔以備招標(biāo)簽訂目標(biāo)醫(yī)院和協(xié)議。實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家家 目前初步調(diào)查長沙市三級醫(yī)院有14家、二級醫(yī)院18家、共計32家、剔除部門難以開發(fā)的醫(yī)院后、如果長沙市地區(qū)開發(fā)25家醫(yī)院基本上實(shí)現(xiàn)90%的覆蓋、而這90%的覆蓋在13年完全可以達(dá)成年初制定任務(wù)的300萬。 三級醫(yī)院的開發(fā)、按照28定律長沙市三級醫(yī)院的銷售至少要占到300萬的75%以上，作為湖南省會城市，下面兄弟標(biāo)桿性醫(yī)院的零頭狼，選擇好這些醫(yī)院的客戶對下面的開發(fā)尤為重要。 三級醫(yī)院客戶

12、的選擇、作為創(chuàng)造最大銷售和最大利潤點(diǎn)的醫(yī)院，我們在選擇客戶的時候，更加要對客戶的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)力，產(chǎn)品，包括同類產(chǎn)品，以及銷售模式要十分的了解實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家家如：我部門的一個腦保護(hù)劑治療心腦血管疾病的特別是腦梗塞急性期用藥的依達(dá)拉奉、該產(chǎn)品同類廠家比較多，如果我們再下輪招標(biāo)中標(biāo)，而在選擇客戶的時候，或者是客戶主動選擇的時候，我們就要詳細(xì)了解客戶的情況、最基本的是要了解客戶是否做了改同類產(chǎn)品、雖然操作過該類產(chǎn)品的客戶在上量上面比較快、前期有銷售依據(jù)，但是該類客戶很有可能同時操作兩家產(chǎn)品、或者更多，如果該客戶把代理簽訂下來很有可能我們的成為了替罪羊，導(dǎo)致該產(chǎn)品浪費(fèi)了最佳的進(jìn)院

13、時間、特別是抗生素產(chǎn)品，尤其是我部門，現(xiàn)今抗生素名額有限，此外實(shí)行一品兩規(guī)，如：我們的拉氧頭孢，全國只有兩家，如果該客戶同時把兩家產(chǎn)品拿過來操作，最終客戶選擇了競品廠家的產(chǎn)品并且兩個規(guī)格都做進(jìn)去了，那導(dǎo)致我們的產(chǎn)品在該院本輪招標(biāo)過程中基本是沒沒有希望啦，目前長沙就有省兒童、中醫(yī)附一、省人民、馬王堆等醫(yī)院全部是競品廠家的、并且還是兩個規(guī)格在操作，在后續(xù)中我們沒要想進(jìn)該產(chǎn)品就非常困難?？蛻舻倪x擇 個人認(rèn)為該類客戶是我們是首選優(yōu)質(zhì)客戶 第一、配送公司比較有名的 第二、客戶操作醫(yī)院專一的 第三、客戶有操作同科室的 第四、客戶在該醫(yī)院有兩到三個產(chǎn)品銷售比較好的 第五、注重業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、以及業(yè)務(wù)員素質(zhì)比較高

14、的客戶 第六、認(rèn)可公司企業(yè)文化、愿意和公司共進(jìn)退的客戶客戶的選擇 需要考慮或者拒絕的客戶 第一、有操作同類或者是同一治療功效的產(chǎn)品 第二、有操作過該品銷售過大而被踢出的客戶 第三、客戶業(yè)務(wù)員基本是兼職的、或者是承包性質(zhì)的 第四、客戶個人素質(zhì)以及辦公環(huán)境等 第五、不認(rèn)可公司企業(yè)文化的 以上的優(yōu)質(zhì)客戶和需要考慮的客戶可以作為考核是否有能力操作二甲醫(yī)院特別是三級醫(yī)院的主要標(biāo)準(zhǔn)力爭不少于力爭不少于5次的學(xué)術(shù)推廣工作次的學(xué)術(shù)推廣工作 學(xué)術(shù)推廣是目前臨床上量見效最快的方法之一，也是為客戶做客情關(guān)系的有力工具、但是專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣工作需要廠家、公司以及客戶包括醫(yī)生積極調(diào)動才能夠完成學(xué)術(shù)支持的標(biāo)準(zhǔn)：能夠起到帶頭

15、作用的醫(yī)院 有一定銷售基礎(chǔ)的醫(yī)院 有潛力挖掘的醫(yī)院 能夠?yàn)樵摦a(chǎn)品投稿的醫(yī)院或者是醫(yī)生 醫(yī)藥代表培訓(xùn) 公司要成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司、而作為一線的營銷精英們來說，也必須的與公司與時共進(jìn)才能夠完成公司未來的目標(biāo)、作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員、不僅要有實(shí)干的魄力、更需要對專業(yè)知識的了解、相關(guān)疾病的診斷及病程的前應(yīng)后果要有所了解，也需要對熟知在距前沿的營銷策略和方針，只有我們有了 這些才有夠有本事對醫(yī)藥代表做實(shí)打?qū)嵉呐嘤?xùn)，而作為13年為醫(yī)藥代表培訓(xùn)，我還需要更加努力的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)。連鎖藥店的開發(fā) 連鎖藥店，全國開架式銷售模式的起源地、全國10強(qiáng)企業(yè)盤踞最多的城市、長沙。長沙的終端以連鎖最為強(qiáng)勢。

16、在長沙大型連鎖藥店有、老百姓、益豐、養(yǎng)天和、千金、雙舟、特格爾芝林、和藥芝林 芝林大藥房，這些大型連鎖在老百姓心目中形成了一定的品牌效應(yīng)，所以我們的銷售的下一條路連鎖也是不能夠放過，2013年本區(qū)域目標(biāo)開發(fā)連鎖是4家、目前我部門適合操作連鎖的產(chǎn)品有喉咽清、 醋酸潑尼松乳膏、退熱凝膠 羅紅霉素都是操作連鎖的首選產(chǎn)品，目前該產(chǎn)品13年還是繼續(xù)尋找otc客戶操作、并且在后期臨床帶動的情況13年4家連鎖的采購銷售問題不是太大?？蛻魴n案和客情客戶檔案和客情 客戶檔案的建立是為了能夠更好的在以后的新品上市以及替補(bǔ)中途停止合作的醫(yī)院 也為了以后客戶客情關(guān)系的維護(hù) 客戶檔案建立的要求 客戶個人信息 名字、年齡 、性別、 電話、座機(jī)、公司、辦公室、辦公地址、身份證號碼 、興趣愛好 以及客戶的生日、愛人的生日或者是小孩的生日。 客戶商業(yè)信