第二章、商務(wù)談判的概念

1、第二章、商務(wù)談判的概第二章、商務(wù)談判的概念、特征及類型念、特征及類型一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。談判中談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判二、商務(wù)談判的特征普遍性普遍性：有交易交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織各種類型的組織。交易性交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟(jì)利益性經(jīng)濟(jì)利益性: 目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。價(jià)格性價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心.三、商務(wù)談判類

2、型和內(nèi)容1根據(jù)談判的方式劃分根據(jù)談判的方式劃分 縱向談判縱向談判：在確定談判的主要問(wèn)題后，逐逐個(gè)個(gè)討論每一問(wèn)題和條款， 即逐個(gè)逐個(gè)討論和解決問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。橫向談判橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問(wèn)題。 (續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三可以將談判分為三種類型種類型: 軟式軟式 硬式硬式 原則式原則式良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問(wèn)題解決者對(duì)人對(duì)事軟 對(duì)人對(duì)事硬 對(duì)人軟、對(duì)事硬提出建議 提出威脅 尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 取得勝利 公正結(jié)果 順讓 施加壓力 服從原則 (續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可

3、分為工程項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談判,技術(shù)技術(shù)貿(mào)易談判貿(mào)易談判,機(jī)器設(shè)備談判機(jī)器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交產(chǎn)品交易談判和資金談判易談判和資金談判.(1)工程項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談判 買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購(gòu)買物品是承建工程 。 工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。 招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。續(xù) 工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括： 人工成本人工成本 材料成本材料成本 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍 進(jìn)度報(bào)告進(jìn)度報(bào)告 承包公司的服務(wù)范圍承包公司的服務(wù)范圍(

4、續(xù)) 工程設(shè)計(jì)調(diào)整工程設(shè)計(jì)調(diào)整更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問(wèn)題。 價(jià)格變動(dòng)價(jià)格變動(dòng)應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。 設(shè)備保證書(shū)設(shè)備保證書(shū)關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問(wèn)題 工程留置權(quán)工程留置權(quán)關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問(wèn)題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓 技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易-不可計(jì)量，無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。 技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是是技術(shù)的預(yù)期收益。技術(shù)的預(yù)期收益。 技術(shù)交易過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程 技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分：技術(shù)技術(shù)談判

5、和商務(wù)談判。談判和商務(wù)談判。(續(xù)) 技術(shù)談判：技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行的商談關(guān)于技術(shù)本身的關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。 商務(wù)談判商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談。是關(guān)于技是關(guān)于技術(shù)交易的談判術(shù)交易的談判。 (續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：設(shè)備分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)

6、等。(4） 服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判）產(chǎn)品交易談判 產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例 談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號(hào)、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨日期。 (6）資金談判）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。 (續(xù))4。

7、根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為：。根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為： 一對(duì)一談判一對(duì)一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式 。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。 。談判方式靈活、有利于保密。 小組談判：小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的 談判形式。 (續(xù))4根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為： 非合同談判：典型的為協(xié)商談判非合同談判：典型的為協(xié)商談判是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會(huì)見(jiàn)、 訪問(wèn)交流、意向性談判 特點(diǎn): 靈活、氣氛平和、表示意愿。 合同談判：合同談判：談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以 法律形式規(guī)定下來(lái)。 特點(diǎn)：有法律效應(yīng)、正式。 (續(xù))5根據(jù)談判的范圍可劃分為：根據(jù)談判的范圍可劃分為： 國(guó)際