營銷模式-普藥銷售渠道設(shè)計與深度分銷3307506833.

1、莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆

2、膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀

3、罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖

4、芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈

5、肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅

6、莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀

7、腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄

8、羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈

9、芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂

10、肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇

11、艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄

12、膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈

13、羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂

14、膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆

15、肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁

16、艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅

17、膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿

18、莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆

19、膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀

20、肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅

21、芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿

22、肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃

23、蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈

24、膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅

25、肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿

26、芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇 第一講 新形勢下普藥營銷突破的思考（上) 近年來,隨著社會市場競爭的不斷加劇。普藥企業(yè)的生存空間逐漸降低，使得這

27、些企業(yè)不得不尋求突破。然而在不斷的進行突破之后，成功的企業(yè)卻很少，更多的企業(yè)經(jīng)過幾次失敗后，開始進入迷茫狀態(tài)。到底普藥還有沒有希望？能不能獲得突破？答案是肯定的。 普藥的定義 關(guān)于普藥的定義，從學術(shù)角度、產(chǎn)品角度、營銷角度來講都有不同的解釋。 1.學術(shù)方面有些書籍中關(guān)于普藥的介紹包括以下三個方面： 從專利的角度方面講，普藥是指已經(jīng)過了專利期的常規(guī)用藥 從使用的時間方面講，普藥是指在OTC或者在臨床使用了很多年的藥品 從技術(shù)含量方面講，普藥是指技術(shù)含量較低、價格較低、附加值也比較低的藥品目前，單純從學術(shù)角度來區(qū)分普藥的概念，已經(jīng)很難滿足市場營銷的狀況?，F(xiàn)在市場上有很多普藥，并不符合以上這三條定義

28、，有的普藥是專利期剛剛過，有的是經(jīng)過短短幾年使用期就已經(jīng)是普藥了，還有的普藥附加值很高，價格也賣得很高。 2.生命周期在目前的市場競爭環(huán)境下，學術(shù)角度已不能把普藥劃分得很清楚，于是又有一些企業(yè)或個人試圖從產(chǎn)品的生命周期上劃分普藥，也就是將藥品按新藥和普藥劃分。那些特異性比較強，醫(yī)院正在使用，正在推廣或臨床價值比較高的藥品稱之為新藥，其它的則稱之為普藥。 3.銷售的角度然而，從產(chǎn)品的生命周期來劃分也存在著一些的問題，新藥和普藥之間的界限很模糊，很難斷定出哪些是新藥，哪些是普藥。于是，又把藥品分成三類，即在新藥和普藥當中再加上一個半普藥（或叫半新藥），也就是過度的藥品。這樣就把藥品分為了三大塊，但

29、是這也有問題，具體到某一個產(chǎn)品，比如青霉素，到底應(yīng)該歸入新藥還是普藥或是半普藥，還很難確定。因為對有些企業(yè)來講，青霉素是普藥，而對另一些企業(yè)來講，它就是新藥，還有的企業(yè)是不把它當做半普藥來銷售，它們之間的特點是不同的，因此它們的銷售方法也不同。即使從銷售角度上把普藥分成三類，但還是很難描述藥品的分類。因此，凡是采用普藥營銷模式銷售的藥品全都是普藥。 普藥的產(chǎn)品特點 普藥可分為大普藥和半普藥，大普藥是相對于半普藥而言的，這兩種藥品具有不同的特性和市場。 1.競爭角度 大普藥從競爭角度來講，大普藥一般是應(yīng)用了很多年，生產(chǎn)的廠家很多，競爭非常激烈。同一個品種，有眾多廠家生產(chǎn)，附加值比較低，毛利也比較

30、低，甚至有些是毛負的。它的產(chǎn)品競爭比較白熱化，利潤空間也較好。不同大普藥產(chǎn)品之間的替換比較強，因為在藥品研發(fā)的過程中，都會出現(xiàn)相互的替換。即使是同一種產(chǎn)品，治療同一類疾病，也可以用很多相類似的普藥來替換，所以內(nèi)部和同類產(chǎn)品之間的競爭非常激烈。 半普藥半普藥介于大普藥和新藥之間，它的生產(chǎn)廠家相對少一些，附加值也可能相對高或低一些，根據(jù)企業(yè)自身情況而定。有些企業(yè)把半普藥定位到國家零售價，規(guī)定的零售價以下的任意價格都可以。有時為了競爭，它的價格會逐步的往下調(diào)，但有些企業(yè)又會把價格保護得比較好。這是半普藥在競爭方面的一個策略。相對價格較高，毛利相對較高，不同產(chǎn)品間替代性也較強。 2.區(qū)域特點 大普藥在

31、一般情況下，大普藥具有明顯的區(qū)域性。很多大型企業(yè)生產(chǎn)的一些大普藥，多半都在企業(yè)所在地，以及附近的幾個省、幾個區(qū)域來銷售。這是因為它的附加值比較低，它的毛利不足以支撐普藥流通出去，甚至連運費都承擔不了，更無法流通出去與當?shù)氐钠放葡嗫购?，即使流通出去也很難獲勝，所以大普藥具有明顯的區(qū)域性。 半普藥半普藥的情況就不同，因為半普藥有很高的毛利，有它的市場操縱和利潤空間，可以支撐企業(yè)把半普藥順利流通出去。因此，半普藥的區(qū)域特點就不明顯，它可以是在全國各地銷售，也可以在企業(yè)的附近銷售。 3.銷售終端從終端分析，大部分大普藥都是在第三終端銷售，也就是在城鄉(xiāng)結(jié)合處和廣大的農(nóng)村地區(qū)銷售，因為它的價值比較低，所以

32、在高等醫(yī)院，它的學術(shù)價值已經(jīng)不能與其他先進產(chǎn)品之間進行競爭，但并非所有的大普藥都不在第一終端銷售，比如青霉素，在第一終端還有，只不過是處于較低層的地位。半普藥終端的銷售情況和大普藥有所區(qū)別，它除了在第三終端即城鄉(xiāng)結(jié)合處以外，城市中也有銷售，尤其是OTC第二終端，銷售也比較多，甚至在第一終端也有銷售。因為它是剛從新藥變成了普藥，還處于過渡的狀態(tài)，還有一定的臨床價值，還有可能被醫(yī)生和患者所接受。也就是說，它在零售、城市社區(qū)、二級以下市場各有特點。 4.在醫(yī)生和消費者眼中從醫(yī)生和消費者分析，因為大普藥已經(jīng)用了很多年，這些產(chǎn)品經(jīng)過消費者和醫(yī)生長期不斷的反復應(yīng)用，他們對它比較熟悉，尤其是第三終端的一些產(chǎn)

33、品，在第三終端的某些區(qū)域使用廣泛，比如一些感冒藥、止痛藥、胃腸藥等廣泛使用。因為半普藥的生命周期較短，剛處于它的發(fā)展階段，或剛剛進入成熟期，就進入了普藥范圍，所以基層醫(yī)生很可能對這個產(chǎn)品并不是很了解，即使他用過類似的產(chǎn)品，或者其他廠家的產(chǎn)品，由于不了解目前這個藥品生產(chǎn)廠家的具體狀況，醫(yī)生也很難來斷定這個產(chǎn)品是否能達到預(yù)期的效果，質(zhì)量是否合格，是否會影響當?shù)氐尼t(yī)生形象等。在此情況下，基層醫(yī)生和患者認知度相對比較低，并且不如大普藥那么熟悉。需要產(chǎn)品銷售人員還要在基層醫(yī)生和患者中做推廣。企業(yè)有足夠低的價格給了渠道，渠道就會自然的把產(chǎn)品分下去，因為終端對這些產(chǎn)品有需求。而普藥終端需要教育，如果不啟發(fā)教

34、育，不開發(fā)市場，那么終端對產(chǎn)品的需求是有限的，即使把產(chǎn)品放到渠道當中，產(chǎn)品不一定能流通，因為產(chǎn)品在渠道當中沒被消化。所以在渠道當中，大普藥是可以自然流動的，而半普藥流動性是比較差的，需要推動或拉動才能有效的被消化。 普藥競爭的核心要素 （一）普藥的發(fā)展前景 1.從經(jīng)濟方面分析，我國是個普藥大國 IMS預(yù)測我國是一個藥品大國，尤其是普藥大國。我國的醫(yī)藥生產(chǎn)總值從2007年到現(xiàn)在增長已經(jīng)達到26%，這種一直處于較高的增長率，明顯高于我國其他行業(yè)的增長。照此預(yù)測到2009年，我國就將成為第七大藥品市場，到2020年時，我國將會成為繼美國之后的第二大藥品市場，由此可見我國藥品的增長空間非常大，市場的容

35、量也非常大，并且增長性很好。 第三終端用藥比例逐步增加另一方面,普藥作為我國藥品當中最重要的一個組成部分，也呈現(xiàn)出快速增長的過程。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，第三終端的比例在我國藥品比例當中逐步擴大，數(shù)量和比例的增長幅度也很大。2006年，第三終端只占11.9%，到2007年，就已經(jīng)達到14%，加上社區(qū)，就達到16%以上。所以整個普藥的市場容量是比較大的。 2.國家醫(yī)改等政策仍然以支持普藥為主 構(gòu)建和諧社會的要求近年來，國家的醫(yī)改政策大部分都是以支持普藥為主，很多支持臨床的藥品，包括“一品兩規(guī)”，可能都會有一定的限制。但是針對普藥方面，卻恰恰相反。比如2007年提出了構(gòu)建和諧社會，其要求就是要滿足國家農(nóng)村人

36、口的基本用藥，人們只有在醫(yī)療方面得到滿足，才可能達到人們所描述的和諧社會。 十七大要求保證居民基本用藥從國家宏觀政策的角度來講，普藥的發(fā)展一定是隨著國家政策的扶持逐步往前走。黨十七大明確提出要保證居民的基本用藥，所謂的基本用藥，主要指普藥。黨中央提出，到2020年要實現(xiàn)“人人享有基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”，預(yù)計到2020年，我國所有的居民包括城鎮(zhèn)職工、進城務(wù)工人員、農(nóng)村人口、城鄉(xiāng)結(jié)合處人口等對都要有醫(yī)療服務(wù)，而醫(yī)療服務(wù)對象大部分都是普藥。 3.企業(yè)的競爭角度不斷的市場競爭使一部分企業(yè)保留了下來，而另一部分企業(yè)則被淘汰，留下來的企業(yè)最后都獲得比較好的發(fā)展空間。市場把一些不符合市場要求，或采取不正當競爭手

37、段的企業(yè)淘汰出去后，使其市場的空氣、環(huán)境都得到了凈化，使得這些保留下來的企業(yè)重新有了希望。只要企業(yè)能有一定的創(chuàng)新和突破、積累經(jīng)驗和教訓、規(guī)避風險、企業(yè)就可以實現(xiàn)良性發(fā)展。總之，普藥有著很好的前景和發(fā)展前途，關(guān)鍵就在于企業(yè)如何在目前的困境當中發(fā)現(xiàn)普藥的希望，如何在目前的挑戰(zhàn)當中找到普藥發(fā)展的機遇。因為困難與希望同在，挑戰(zhàn)與機遇共存。 （二）普藥的營銷現(xiàn)狀 1.同質(zhì)化超競爭狀態(tài)目前，普藥處于同質(zhì)化超競爭的狀態(tài)，競爭非常充分，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很多是一樣的，甚至很多的營銷手段都是一樣的，大家對市場認知度也都一樣，從出廠到終端，大家都采取了同樣的競爭方法，所以這是一個超競爭的競爭狀態(tài)。 2.產(chǎn)能嚴重過

38、剩我國普藥的產(chǎn)能目前存在嚴重過剩的情況，很多企業(yè)為了滿足生存的需要，采取了為生存而戰(zhàn)的態(tài)度，只圖眼前利益，不考慮以后的發(fā)展狀況，有些甚至采用極端的，純利益的手段，這些情況在普藥的市場中是很難避免的。 3.變革雷同，部分創(chuàng)新成果被淹沒普藥企業(yè)從發(fā)展到現(xiàn)在也經(jīng)歷了一些變革，或者正在使用一些變革后的產(chǎn)物。但是一些簡單的變革之后，被眾多的普藥企業(yè)簡單的模仿，很多時候并沒有真正的模仿到位，開始簡單的模仿雖然起到一點作用，但是在這種簡單的模仿之下，又變得沒有意義，都回到了同一起跑線上。例如有的企業(yè)做了會議促銷，眾多企業(yè)也竟相模仿，原本很多做會議促銷是要通過組合促銷方式提升企業(yè)的競爭力，但是大家都去做會議促

39、銷之后，為競爭采取了很多的利益營銷方式，最后全變成了利益的演變，最后變革也沒有意義了，創(chuàng)新成果也被淹沒了。 4.系統(tǒng)效率低下，隊伍戰(zhàn)斗能力不強很多普藥產(chǎn)品和新藥產(chǎn)品的銷售人員，尤其臨床產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員,素質(zhì)不高。因為普藥企業(yè)面對的是第三終端，面對城鄉(xiāng)結(jié)合部，跟第一終端面對的目標客戶不同,第一終端醫(yī)生相對學識比較高。因此銷售普藥的人員本身需要企業(yè)不斷的培育，不斷的教育，但是因為很多普藥企業(yè)面對一些生存的壓力，這個環(huán)節(jié)就很難落實好，于是隊伍的效率就較低，戰(zhàn)斗力也不強。 5.銷售變革資源和能力逐步喪失許多企業(yè)為了生存，不得不采取被動的低價、高促來解決目前的暫時困境，你低我更低，或者是你促銷我也促銷，這

40、種不斷的降低價格，另一方面又不斷的抬高促銷的費用，使得普藥的企業(yè)透支了未來的一些生存資源，在不斷的透支未來資源的情況下，企業(yè)營銷變革的能力和資源在逐步的喪失。有些普藥企業(yè)已經(jīng)沒有了啟動資金，連生產(chǎn)運轉(zhuǎn)都很難。這些企業(yè)在短期內(nèi)已經(jīng)沒有能力再拿出資源來做創(chuàng)新，只能在短期的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)維持現(xiàn)狀。 6.未能從變革中真正獲得益處大部分營銷變革的企業(yè)，雖然經(jīng)過了一次或者多次這種營銷風險，但是未能在變革中真正的獲得益處。少部分成功的企業(yè)就算獲得了突破，也歸結(jié)于被賦予時機的解釋。所以，有一些企業(yè)在獲得成功的時候，有的人認為這些企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵完全是因為抓住了國家的某種政策，或者某件事情，因為企業(yè)本身的經(jīng)

41、歷告訴他們，普藥很難突破，突破得好的可能真的是有時機。 7.剩者為王目前，普藥營銷突破的前景籠罩在“剩者為王”的消極氣氛中，很多企業(yè)認為只要能堅持到最后，經(jīng)過淘汰過后的市場環(huán)境會變得更好，更有利于自身的發(fā)展。在這種氛圍之下，企業(yè)要實現(xiàn)自身的突破是很難的。第二講 新形勢下普藥營銷突破的思考（中) （三）普藥的營銷突圍之路基于以上種種情況，那么普藥企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會有突破呢？目前，普藥營銷突圍主要有以下幾種： 1.傳統(tǒng)的營銷渠道：一級 策略描述國家傳統(tǒng)的藥品供應(yīng)體系被打散后，原來的一、二、三級的分級制的藥品銷售站被逐步取消之后，很多普藥企業(yè)開始走出自己的企業(yè)，到社會當中尋找能夠銷售藥品的人來銷售自

42、己的產(chǎn)品，他們派出業(yè)務(wù)人員到省會一級城市、二級城市，甚至三級城市去尋找自己的客戶，不斷同客戶簽定合同，每個月做一些銷售和回訪。按這種方法進行銷售后，問題也隨之而來，首先貨款成了問題；其次是貨物的渠道對立成了問題。于是一些普藥企業(yè)就開始規(guī)范這種操縱方法，比如做年終清零，或者做一些貨款的管理辦法和人員的管理辦法等。傳統(tǒng)渠道是目前普藥企業(yè)做得最好的一種營銷模式，也是所有的普藥企業(yè)運營最好的一種模式。傳統(tǒng)的渠道特點是以一級為主，這里的一級包括一級城市和二級城市，企業(yè)在扁平的渠道當中與各個層級的客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來。 優(yōu)勢彌補資源因為企業(yè)的渠道只有一級，企業(yè)讓一級代替自己去銷售產(chǎn)品，這樣就可以彌補自己在費用

43、上的一些資源。在管理方面，企業(yè)免去了一些營銷活動或管理人員需要使用的一些資源，同時也彌補了企業(yè)人員的不足。企業(yè)在做一級終端的銷售時，一般都要派員工出去，一個人可以做很多個一級終端，在人員方面要求不是很高，所以這種一級渠道最大一個優(yōu)勢就是可以彌補企業(yè)的資源。拉動規(guī)模企業(yè)可以通過一個比較低的價格，或者通過一個策略，使產(chǎn)品通過一級渠道迅速鋪向整個省，因為企業(yè)站的位置比較高，往下散的時候，覆蓋范圍比較廣。費用低有些人可能覺得這種傳統(tǒng)渠道已經(jīng)過時了，已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)了，但是事實并非如此，傳統(tǒng)渠道有它存在的理由、空間和優(yōu)點。它的費用明顯低于其他所有的營銷突圍方法。企業(yè)可以通過低費用率針對某些產(chǎn)品

44、、某種情況，來獲得一個好的匹配。低的管理要求因為企業(yè)只有一級渠道，管理起來比較方便，不用雇傭很多的員工，也沒有太多的事情。 劣勢站位高，渠道依賴性比較強企業(yè)只站在一級的情況下，對由一級往下走到二級，由二級走到終端，對整個渠道控制力就非常差，但整個過程是圍繞一級來轉(zhuǎn)，企業(yè)并沒有做到把自身的管理職能，和對渠道控制的完全掌控，由于站位高，就產(chǎn)生了不少缺點。價格混亂為了競爭下端的二級，兩個一級之間就會打價格戰(zhàn)，渠道商看中的都是短期的利益，通過價格，或者通過其他的一些返利的手段，間接的通過降價來獲得下游的支持。所以價格會混亂。渠道控制力差，會導致嚴重的竄貨企業(yè)主要是圍繞著一級，它無法控制到二級，所以二級

45、之間的竄貨就成了很平常的一件事情。渠道對產(chǎn)品的被動營銷企業(yè)完全處在一級當中，對下面的控制力弱，同時也不能控制產(chǎn)品往下走，也不能控制推動或者拉動產(chǎn)品消化，也只能依賴于一級，被動消化。渠道利潤薄，積極性低由于企業(yè)不斷的競爭下游，渠道的利潤很少，有些二級甚至會賠本。利潤薄，積極性就自然低?？傊?，價格混亂、竄貨和渠道的利潤薄，積極性低是很多制藥企業(yè)所共同面臨的困擾。但它的核心問題主要就是企業(yè)站位高。 2.二級分銷：一級二級 策略應(yīng)用由于企業(yè)控制不了渠道，所以造成很多缺點的產(chǎn)生?；谶@種情況，普藥的企業(yè)開始尋求變革。有些企業(yè)就轉(zhuǎn)做到二級，認為二級分銷做好了，就可以同時控制一級和二級，于是二級分銷正式登場

46、。所謂二級分銷就是指企業(yè)在做一級的同時，間接的控制二級，通過一些分銷協(xié)議，使產(chǎn)品走向二級，之后有可能跟二級采取一些促銷的行動，來幫助產(chǎn)品流動。這樣，企業(yè)的核心活動就是分銷活動，即建立一套體系，比如金字塔形，一級一級逐步往下散，直到終端。 優(yōu)勢強調(diào)覆蓋由于強調(diào)了一級到二級的這一環(huán)節(jié)，就抓住了二級的覆蓋面，可以幫助產(chǎn)品有更廣泛的空間。充盈渠道二級有了庫存和產(chǎn)品，就會努力去銷售，這是充盈渠道的一個方法。但是在它減輕庫存壓力與充盈渠道的時候，也可能會發(fā)生竄貨、亂價的問題。增值控制力由于企業(yè)規(guī)定了一級到二級合理的價格范圍，甚至簽訂了明確的一級到二級的定價，這樣企業(yè)就增加了控制力度。人員需求也少由于企業(yè)終

47、究沒有直接去抓二級，而是通過一級去抓二級，所以可以節(jié)省不少人工費用。 劣勢增加費用率因為從一級到二級，要簽訂分銷協(xié)議，二級要享受到一定的利益，這就是所謂的分銷返利，分銷返利自然就增加了費用率，部分產(chǎn)品是行不通的，因為它的利潤是很低。這種分銷返利對一些企業(yè)來講還是很難做到，因為要考慮到企業(yè)對費用率的承受能力。 二級可能有名無實因為一級要到二級去進行分銷售返利，一旦系統(tǒng)的管理跟不上，二級很有可能是有名無實的。通有余而疏不足如企業(yè)挖通了一級到二級的渠道，把產(chǎn)品放進去流通，挖渠是挖渠了，但是單位沒有推動渠底的藥品進行分散疏通，沒有推動這些產(chǎn)品往下銷售。就說明它是通有余而疏不足。亂價竄貨依舊企業(yè)在充盈渠

48、道，加強壓力的同時，很可能又導致了另外一種竄貨和亂價的產(chǎn)生，這是很明顯的一個問題?？傊?，二級銷售最核心的問題是渠道的控制力度仍然是比較弱，產(chǎn)品被動消化。 3.渠道助銷：一級二級 策略應(yīng)用部分企業(yè)針對二級分銷的缺點想到了通過渠道助銷的方法，即圍繞整個一級、二級來做工作，幫助渠道把產(chǎn)品銷售出去。渠道助銷的理論被提出來后， 很多企業(yè)開始應(yīng)用。就是以一級二級為中心，推動渠道產(chǎn)品消化，它可以在一級二級之間開一些會議，或者做一些幫助產(chǎn)品的促銷工作。這套理論的核心是幫助產(chǎn)品消化，中心還是在渠道。 優(yōu)勢疏通結(jié)合這個突圍策略是采用疏通結(jié)合辦法，既把渠挖好，又把二級渠道挖好，還幫助二級把產(chǎn)品分出去，于是有了疏和通

49、。保證了渠道的利益由于藥品是在挖好的渠道當中流動和銷售，這樣渠道就可以賺到錢，賺到差價了，就可以不用通過進價的方法進行低價購買，這樣保證了渠道的利益。促銷組合的方式提高工作效率目前很多企業(yè)在做渠道促銷的時候，沒有注重促銷的一個組合，整體的銷售效率不高。這跟OTC是一樣的，OTC如果單純的通過某一種促銷手段去做，一定不會取得很好的效果，費用率是很高的。如果通過綜合的促銷方法，一方面通過廣告商來推動，另一方面通過人員的拜訪，搞一些促銷活動，開一些會議，來綜合整體的降低費用率，這是比較可行的辦法。在運用渠道助銷的時候，運用得好的企業(yè)全部都是組合促銷提高效率，同時也是全面管理提高效率。特別是增派到二級

50、去銷售的人員，對促銷活動、費用率、工作效率等各方面要管理到位。管理方面要求高采用渠道助銷時，需要用到很多員工，需要把員工派到一級甚至二級市場。這個時候就要求來管理，管理的同時還要使促銷活動開展得更好啊，降低費用率，所以就要求在管理方面要很到位。人員需求彈性較大這個策略對人員的需求彈性比較大，它對人員的需求比前幾種多，如果實在沒有人員也能做。企業(yè)可以找一些重點核心區(qū)域做，所以做渠道助銷的時候，有一定人員彈性。 劣勢費用率高企業(yè)不但要給二級分銷返利，還要幫助二級消化產(chǎn)品，這樣企業(yè)就要拿出更多的利潤來幫助二級，所以它的費用率自然就高，而且是越來越高。用不好會起副作用渠道助銷的方法只適合可以支撐這些費

51、用的產(chǎn)品。對某些產(chǎn)品的利潤率不支撐這些費用時，是無法采取渠道助銷的。部分產(chǎn)品采取渠道助銷時，使用不當還會起到適得其反的效果。管理很難到位因為這里涉及到渠道的組合，如果費用組合、活動組合、人員組合不好、管理不到位，就會造成虧損、混亂。很多企業(yè)一促就動，不促不動。一促銷就走貨，不促銷不走貨。而且商業(yè)單位促銷習慣了之后，會明白的告訴業(yè)務(wù)員，不促銷就不支付費用，最后，企業(yè)就感覺到越來越難做了。核心產(chǎn)品的進一步放大會很吃力通過促銷渠道可以間接的幫助產(chǎn)品消化，可以有助于產(chǎn)品的放大，一些企業(yè)確實需要培育一些大品牌產(chǎn)品。銷售額要達到一個億、兩個億的產(chǎn)品，僅僅通過渠道助銷，可能是很困難的一件事情。渠道助銷可以使

52、企業(yè)產(chǎn)品放大，但還不足以支撐企業(yè)產(chǎn)品進一步放大。 核心問題總之，這個突圍策略的核心問題就是競爭渠道資源靠體系化競爭以及終端的影響力相對較弱。各個企業(yè)可能都要做這一條渠道，都要通過渠道的助銷來增加產(chǎn)品的銷售，都有可能會競爭到這條渠道當中的資源。在競爭渠道的過程中，靠那些體系化競爭的企業(yè)，會占據(jù)一定的優(yōu)勢。單純靠一點競爭的企業(yè)，有很多雷同化，就體現(xiàn)不出它的優(yōu)勢。 4.第三終端助銷：渠道終端 策略應(yīng)用有些企業(yè)利用它對終端的影響力已經(jīng)超過二級分銷和傳統(tǒng)渠道的特點，通過培育一些重點品牌產(chǎn)品，進一步擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售量，由此引出了第三終端的助銷環(huán)節(jié)，這是介于終端和渠道之間的環(huán)節(jié)，也就是抓住臨終端渠道來做的

53、助銷，通過幾個環(huán)節(jié)真正把藥品送到終端。這些中間環(huán)節(jié)包括臨終端渠道的業(yè)務(wù)人員、靠分銷產(chǎn)品來獲得生存的人員（比如城鄉(xiāng)合伙人），或靠終端資源來獲得生存的一些小機構(gòu)等。第三終端助銷針對整個終端來做促銷，它的產(chǎn)品很分散，分散到農(nóng)村的廣大范圍之內(nèi)，而且終端產(chǎn)出是很低的，不會產(chǎn)生很高的效率。面對這種產(chǎn)出很低的情況下，很多企業(yè)不敢一步到位，它會采取一個過渡的狀態(tài)，先通過第三終端的助銷，幫助第三終端來實現(xiàn)銷售。以二級和中間環(huán)節(jié)為中心；間接的控制渠道，因為它控制了中間人，控制了中間渠道，也就間接的控制了下游渠道，掌握了一些終端的信息。依靠數(shù)據(jù)庫進行管理。終端因為太分散了，一個城市有幾百家企業(yè)，完全靠人為的來統(tǒng)計，

54、那么管理效益就會降低。真正要做第三終端助銷，實際上就要把數(shù)據(jù)庫管理好，因為數(shù)據(jù)庫管理是它的一個平臺。立體作戰(zhàn)因為第三終端的助銷目標越來越小，可能就需要一個更高的立體化終端，來拉動中間，間接的控制終端，第三終端的助銷環(huán)節(jié)核心是借，基本上是企業(yè)本身借用此渠道的資源，借用渠道和終端之間的環(huán)節(jié)來幫助產(chǎn)品，主動權(quán)在于企業(yè)。 優(yōu)勢基本打通了終端的通路渠道的控制力比較強，一些竄貨亂價的現(xiàn)象在一定程度上被遏制了品牌的培育能力比較強競爭能力強拉動終端不熟知的產(chǎn)品的銷售 劣勢費用率更高，可適用的產(chǎn)品很少使用不好會造成企業(yè)更大的虧損管理和活動的能力要求比較高人員需求量較大。需要很多人到渠道和終端的環(huán)節(jié)當中，深入到每

55、一個地、市、縣級中去了解它的終端情況核心問題：一是資源的使用效率。要想把這環(huán)節(jié)做好，首先就要把資源使用好。二是人員管理的能力。三是資金的支付問題。 5.渠道下移 策略應(yīng)用無論是渠道助銷還是第三終端的助銷最終都沒有達到終端，于是又有一些企業(yè)就另辟蹊徑渠道下移，由原來從一級做到二級，換成直接把二級當成一級來做，全變成純銷商。這個策略的特點是：它的渠道依然是扁平的，但是控制力就有所增加。 優(yōu)勢解決了亂價竄貨的問題：沒有一級和調(diào)撥商，企業(yè)直接把貨發(fā)給純銷商，純銷商直接走到終端。渠道利益得到滿足：渠道之間不用再競爭，重心直接就降下了。 劣勢大規(guī)模的模仿力是比較差因為現(xiàn)有的一些渠道模式和資源跟它不匹配，因

56、把一級舍棄了，一級商的調(diào)撥商不要了 ，直接做底下的一級商，這樣就可能引起了一些一級抵抗。但目前企業(yè)的渠道可能還是倒梯形的或倒金字塔形的，一級的調(diào)撥商不可能全部舍棄。所以說大規(guī)模的模仿能力是比較差的。資金的風險非常高渠道下移的重心是二級，而二級的資金實力很弱，存在著貨款的風險。尤其是普藥企業(yè)，該藥的毛利率很低，資金風險非常高，很多企業(yè)都承受不了，這也是這種方法很少被采用的原因之一。但是在核心市場，企業(yè)在可以控制的區(qū)域內(nèi)，由于已經(jīng)控制了二級渠道，控制了終端，貨款風險相對也會小。人員需要大因為渠道下移由原來的金字塔形，改變成正梯子形的。要做到每一個地、市、縣級需要很多人。核心問題：包括資金風險和人員

57、管理兩個方面。 6.第三終端促銷 策略應(yīng)用企業(yè)無論采取渠道下移還是第三終端助銷，最后都要走到第三終端促銷環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)以終端為中心，以拜訪為中心，直接控制人員，發(fā)展到最后就要求立體終端。 優(yōu)勢徹底解決了產(chǎn)品消化問題，直接做到了終端品牌的培育能力比較強帶動總體產(chǎn)品的銷售 劣勢費用率高、風險高、人員需求大是它的劣勢。促銷的成本、產(chǎn)品的成本、促銷的費用都需要精確的核算，都存在著風險性。很多企業(yè)寧可做第三終端的助銷，也不愿做第三終端的促銷。這樣以來人員需求大，要精確到每一個診所。最后是資金管理能力需求也大，各方面都要求強。它的核心問題就是風險高、綜合的管理需求高、資金的支付能力需求也高的。 7.新路策略應(yīng)用 策略應(yīng)用圖1-1 策略應(yīng)用圖區(qū)域聯(lián)盟代理現(xiàn)行中還有一種新的方法叫代理制。它是從新藥的銷售中發(fā)展來的，就是針對一級二級渠道和中間的環(huán)節(jié)做一些代理。比如針對一級二級做區(qū)域的代理聯(lián)盟。城鄉(xiāng)合伙人代理針對中間的環(huán)節(jié)做城鄉(xiāng)合伙人代理制，又叫加盟制。藥店加盟代理還有針對終端做藥店加盟代理。目前很多企業(yè)的藥店加盟代理做得很成功。這種代理制的優(yōu)點一是就是彌補資源的不足。企業(yè)沒有能力把產(chǎn)品做大，就拿出利潤，讓別人去做，這就是所謂代理，跟新藥的代理，本