帶看技巧(實(shí)戰(zhàn)篇)

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 對(duì)客戶有購買（承租）意向?qū)蛻粲匈徺I（承租）意向的房產(chǎn)的房產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)、查看、進(jìn)行實(shí)地核實(shí)、查看、營銷展示營銷展示的過程的過程l帶客戶看房對(duì)一個(gè)銷售人員來說是至帶客戶看房對(duì)一個(gè)銷售人員來說是至關(guān)重要的。關(guān)重要的。l“帶看帶看”的過程實(shí)質(zhì)是對(duì)一名房地產(chǎn)的過程實(shí)質(zhì)是對(duì)一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人能力、學(xué)識(shí)和推銷的檢驗(yàn)?zāi)芰?、學(xué)識(shí)和推銷的檢驗(yàn)。l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果綜合素質(zhì)高，客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能有可能通過一次看房一次成交通過一次看房一次成交。l即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下了了良好的印象良好的印象，也為日后的

2、成交，也為日后的成交奠定奠定了基礎(chǔ)。了基礎(chǔ)。l因此經(jīng)紀(jì)人要特別因此經(jīng)紀(jì)人要特別珍惜任何一次帶看珍惜任何一次帶看機(jī)會(huì)，千方百計(jì)的提高帶看成功率。機(jī)會(huì)，千方百計(jì)的提高帶看成功率。 帶看的過程帶看前帶看中帶看后 預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn) 業(yè)主方經(jīng)紀(jì)人 客戶方經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人個(gè)人路線安排介紹展示房產(chǎn)結(jié)束銷售結(jié)束銷售，促使客戶下決心，促使客戶下決心帶看中的帶看中的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)|業(yè)主代理方業(yè)主代理方|客戶代理方客戶代理方業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到 帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式 先聯(lián)系時(shí)間較方便的一方先聯(lián)系時(shí)間較方便的一方 另一方有所選擇另一方有所選

3、擇 避免時(shí)間問題上沖突避免時(shí)間問題上沖突 提高效率、節(jié)約時(shí)間提高效率、節(jié)約時(shí)間 離目的地較近的位置 雙方均知道的醒目或建筑物前 據(jù)客戶心理做出判斷 在店面會(huì)見客戶，一起去|經(jīng)紀(jì)人要對(duì)帶看房產(chǎn)充分了解經(jīng)紀(jì)人要對(duì)帶看房產(chǎn)充分了解 業(yè)主心態(tài)、房產(chǎn)賣點(diǎn)及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、業(yè)主心態(tài)、房產(chǎn)賣點(diǎn)及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、周邊環(huán)境、價(jià)位等情況為帶看打下堅(jiān)實(shí)的周邊環(huán)境、價(jià)位等情況為帶看打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)基礎(chǔ)|經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶有所了解經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶有所了解 判斷客戶需求與帶看房產(chǎn)是否相符合判斷客戶需求與帶看房產(chǎn)是否相符合 判斷客戶代理經(jīng)紀(jì)人的帶看真實(shí)目的判斷客戶代理經(jīng)紀(jì)人的帶看真實(shí)目的l經(jīng)紀(jì)人要仔細(xì)向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房

4、產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)紀(jì)人要仔細(xì)向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，房產(chǎn)的明顯缺陷要如實(shí)告知客戶，不要隱瞞或回避房產(chǎn)的明顯缺陷要如實(shí)告知客戶，不要隱瞞或回避. . （否則就會(huì)導(dǎo)致客戶的信任危機(jī)（否則就會(huì)導(dǎo)致客戶的信任危機(jī) 準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料）準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料）l 明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評(píng)價(jià)明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評(píng)價(jià)房產(chǎn)并表現(xiàn)出來，只需仔細(xì)看房即可。房產(chǎn)并表現(xiàn)出來，只需仔細(xì)看房即可。 （ 客戶不認(rèn)可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評(píng)價(jià)房產(chǎn)的種種缺客戶不認(rèn)可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評(píng)價(jià)房產(chǎn)的種種缺陷和不足會(huì)引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀(jì)人以后的工作）陷和不足會(huì)引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀(jì)人以后的工作）l

5、明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進(jìn)行價(jià)位磋商。明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進(jìn)行價(jià)位磋商。 （客戶認(rèn)可，會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生（客戶認(rèn)可，會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生心理優(yōu)勢(shì)，不利于價(jià)位磋商心理優(yōu)勢(shì)，不利于價(jià)位磋商 ）l 對(duì)決策人影響很大的人如決策人的父母或妻子，要求對(duì)決策人影響很大的人如決策人的父母或妻子，要求其參與看房，避免二次帶看。其參與看房，避免二次帶看。 1 1.會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生心理優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生心理優(yōu)勢(shì)，不利于價(jià)位磋商不利于價(jià)位磋商 2.2.不利于決策人下決定不利于決策人下決定|經(jīng)紀(jì)人個(gè)人安全 告訴店秘、銷售經(jīng)理及

6、店里其他經(jīng)紀(jì)人你去哪里，打算什么時(shí)候回來 計(jì)劃變動(dòng)及時(shí)通知他們l其它： 帶好必備工具和表格文件l 經(jīng)紀(jì)人一定要守時(shí)，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀(jì)人一定要守時(shí)，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象經(jīng)紀(jì)人形象1.帶看路線的安排技巧帶看路線的安排技巧 交通便利繁華路段交通便利繁華路段 不用考慮路途遠(yuǎn)近不用考慮路途遠(yuǎn)近 2.與客戶一起去與客戶一起去 ，充分利用路上，充分利用路上時(shí)間時(shí)間 與客戶多溝通（不一定是房產(chǎn)方面與客戶多溝通（不一定是房產(chǎn)方面的）的） 增進(jìn)感情增進(jìn)感情 使客戶不厭倦路遠(yuǎn)使客戶不厭倦路遠(yuǎn) 充分展示房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)（環(huán)境、房型、設(shè)充分展示房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)（環(huán)境、房型、設(shè)施等）切入主題施等）切入主題3.把握買賣雙方不

7、要過多接觸把握買賣雙方不要過多接觸 不能讓雙方有單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，防止私不能讓雙方有單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，防止私下成交下成交 雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比較容易把握的一方較容易把握的一方 重點(diǎn)介紹設(shè)施重點(diǎn)介紹設(shè)施 上下水、氣、有線、電話等上下水、氣、有線、電話等 重點(diǎn)介紹內(nèi)部空間利用率及功能重點(diǎn)介紹內(nèi)部空間利用率及功能 房屋的進(jìn)深及通風(fēng)采光情況房屋的進(jìn)深及通風(fēng)采光情況 房間安全感和隱蔽感房間安全感和隱蔽感 房間的廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)的功能設(shè)房間的廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)的功能設(shè)計(jì)計(jì) 壁柜、吊柜等充分合理利用空間的結(jié)壁柜、吊柜等充分合理利用空間的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等構(gòu)設(shè)計(jì)等 介紹外

8、觀設(shè)計(jì)及環(huán)境介紹外觀設(shè)計(jì)及環(huán)境 外觀設(shè)計(jì)和環(huán)境的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)外觀設(shè)計(jì)和環(huán)境的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)指標(biāo)的高檔次指標(biāo)的高檔次 涉及到市場(chǎng)配套設(shè)施、社會(huì)服務(wù)設(shè)施、涉及到市場(chǎng)配套設(shè)施、社會(huì)服務(wù)設(shè)施、公共交通、治安狀況、綠公共交通、治安狀況、綠 化環(huán)境等多方面化環(huán)境等多方面 1.自我檢查 經(jīng)紀(jì)人做得怎么樣？ 經(jīng)紀(jì)人是如何鼓勵(lì)客戶“考慮”、“考慮”的？ 這個(gè)客戶還有其他什么表現(xiàn)嗎？ 你如何才能夠幫助客戶從這些房產(chǎn)中選擇最合適的房產(chǎn)？ 2.把握客戶真實(shí)意向，利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，掌握成交時(shí)機(jī)。把握客戶真實(shí)意向，利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，掌握成交時(shí)機(jī)。 注意觀察客戶表現(xiàn)：注意觀察客戶表現(xiàn)： 語言語言 非語言非語言

9、 詢問具體問題詢問具體問題 逗留逗留 提出細(xì)節(jié)問題提出細(xì)節(jié)問題 不安不安 詢問個(gè)別房產(chǎn)詢問個(gè)別房產(chǎn) 觸摸屋內(nèi)物品觸摸屋內(nèi)物品 設(shè)想房間擺設(shè)的家具設(shè)想房間擺設(shè)的家具 互相接觸互相接觸 想帶他的親戚和朋友來看想帶他的親戚和朋友來看 判斷客戶對(duì)房產(chǎn)的興趣1.征詢客戶意見： 提出問題，縮小選擇范圍重新尋找重點(diǎn)： 努力發(fā)掘新的信息，更好了解情感和心理需求2.重新開始： 知道偏離方向 重新整理思路3.提出問題你最喜歡這所房子的什么地方？你是否考慮讓這所房子成為你的新家？同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？ |以你的經(jīng)驗(yàn)、技巧、說服力從感情、財(cái)務(wù)上幫助做出決定。|解決客戶疑慮“問題清單”。 如：1.

10、“我們能不能在少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)?” 2 “我們還得考慮考慮” 3. “我們想多看幾處房產(chǎn)” 自我評(píng)估成功的因素提什么樣的問題提供最符合客戶利益的方向做法（為他考慮、換位思考）注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1.給客戶創(chuàng)造良好的第一印象 讓業(yè)主打開所有燈和窗簾， 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提醒業(yè)主打掃走道、置換破碎的玻璃窗2.跟在客戶后面，而不要在他們前邊帶路。3.領(lǐng)路：如業(yè)主在場(chǎng)，向業(yè)主介紹客戶4.要求業(yè)主回避;不要催促買主，但要盡量控制看房時(shí)間和數(shù)量，做到速戰(zhàn)速?zèng)Q 5.允許客戶自行察看，只需指出客戶可能忽略的特色。6.傾聽客戶的評(píng)價(jià)，再提些問題澄清客戶的需求和希望7.只用他們已看過的房產(chǎn)進(jìn)行比較 8.不要過分稱贊房產(chǎn)9.要尊重業(yè)主的安排和生活習(xí)慣，盡量不打擾業(yè)主家庭的生活起居10.對(duì)于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對(duì)于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好；