店鋪數(shù)據(jù)分析

1、店鋪數(shù)據(jù)分析有利于合理控制庫存;有利于發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的問題;有利于促銷的方向確認(rèn)；有利于補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)支持；有利于人員的培養(yǎng)；有利于數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析l總銷售總銷售l同比同比l平均單價(jià)平均單價(jià)l連帶率連帶率l客單價(jià)客單價(jià)l暢銷暢銷10款款l滯銷滯銷10款款l坪效坪效l人效人效l回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)l消化率消化率l貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度l毛利率毛利率l庫存率庫存率l支持率支持率課程內(nèi)容課程內(nèi)容核心指標(biāo)分析三部分店鋪策略店鋪策略員工服務(wù)員工服務(wù)店鋪運(yùn)作店鋪運(yùn)作數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理1.日報(bào)日報(bào);2.周報(bào)；周報(bào)；3.月報(bào)月報(bào)店鋪店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)用途用途目的目的總銷售額總銷售額 了解生意走勢 為員工目標(biāo) 分析店鋪銷售 情況

2、每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)， 調(diào)整促銷及推廣活動 激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額 評估店鋪員工銷售能力和技巧店鋪數(shù)據(jù)分析目的店鋪數(shù)據(jù)分析目的生意目標(biāo)的三把金鑰匙生意目標(biāo)的三把金鑰匙同比同比平均單價(jià)平均單價(jià)連帶率連帶率主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)用途用途目的目的同比同比(同期對比) 幫我們的生意做微觀分析 找到做得更好的方法產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客客員工銷售能力是否提員工銷售能力是否提升升倉庫店鋪是否有紀(jì)律倉庫店鋪是否有紀(jì)律及效率及效率推廣活動推廣活動 店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示例如： 七匹狼1店今年5月銷售額為8萬，6月為10萬，去年5月銷售額為6萬，今年5月與6月同比是

3、多少？與去年5月同比是多少？今年今年5月銷售額月銷售額 6月銷售月銷售 100= 同比同比 今年今年6月月今年今年5月去年月去年5月月 100 = 同比同比去年去年5月月主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動平均單價(jià)平均單價(jià)（銷售件數(shù)交易次數(shù)=平均單價(jià)） 尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動連帶率連帶率（銷售件數(shù)交易次數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比

4、率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，把相互可搭配的產(chǎn)品放在臨近位置 檢查促銷政策，鼓勵多買 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單價(jià)客單價(jià)（銷售額交易次數(shù)） 尋找消費(fèi)者承受能力 比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù) 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示例如 某店鋪某日客流量為某店鋪某日客流量為200人次，實(shí)際交易次數(shù)人次，實(shí)際交易次數(shù)74次，日銷售額次，日銷售額36

5、700，共銷售，共銷售98件商品，請問件商品，請問該店鋪當(dāng)日的客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率分別該店鋪當(dāng)日的客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率分別是多少？是多少？=銷售金額銷售金額交易次數(shù)交易次數(shù) 3670074=496 客單價(jià)客單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià) =銷售金額銷售金額銷售件數(shù)銷售件數(shù) 3670098=374連帶率連帶率=銷售件數(shù)銷售件數(shù)銷售次數(shù)銷售次數(shù) 9874=1：1.3主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因 了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷

6、貨品促銷 增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示o管理者管理者每周有找出店鋪暢銷貨品嗎每周有找出店鋪暢銷貨品嗎? ?o暢銷品庫存夠嗎暢銷品庫存夠嗎? ?o暢銷品有替代品嗎暢銷品有替代品嗎? ?o管理者管理者是否有在例會及現(xiàn)場教練員工搭是否有在例會及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品配暢銷品與其他貨品( (例如滯銷貨品等例如滯銷貨品等)? )?o. .管理者管理者每周有找出店鋪滯銷貨品嗎每周有找出店鋪滯銷貨品嗎? ?數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了貨品出樣了? ?o管理者管理者是否在是否在晨晨會及現(xiàn)場教練員工滯銷

7、貨品會及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎的賣點(diǎn)嗎? ?主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額） 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢查生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示例如例如 A店鋪總面積為店鋪總面積為68，營業(yè)面積為，營業(yè)面積為52，9月銷售額為月銷售額為86750，請問該店，請問該店9月坪效是多月坪效是多少少？ 銷售銷售營業(yè)面積營業(yè)面積 = 坪坪 效效 當(dāng)月天數(shù)當(dāng)月天數(shù) 867

8、5052 _ = 55.630主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動人效人效（每天每人的銷售額 ） 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示例如 某店共有員工人數(shù)5人，其中一人為陳列實(shí)習(xí)人員不計(jì)銷售，9月共完成銷售額115800，請問該店鋪的人效是多少？銷售額銷售額店鋪人數(shù)店鋪人數(shù) = 當(dāng)月人效當(dāng)月人效當(dāng)月天數(shù)當(dāng)月天數(shù)1158005 = 77230回轉(zhuǎn)周數(shù)用于補(bǔ)貨； 期末庫存期末庫存_ = 回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)本

9、周銷售件數(shù)本周銷售件數(shù)測試 某店鋪某店鋪4月份指標(biāo)月份指標(biāo)160000，到，到17號止?fàn)I業(yè)額：號止?fàn)I業(yè)額：95000，計(jì)算指標(biāo)完成情況？計(jì)算日子過了的百，計(jì)算指標(biāo)完成情況？計(jì)算日子過了的百分比？分比？ 某店鋪上周銷售某店鋪上周銷售248件貨品，共開出銷售小票件貨品，共開出銷售小票182張。計(jì)算單與件的對比？張。計(jì)算單與件的對比？ 某款式價(jià)格為某款式價(jià)格為148的的T恤，上周銷售恤，上周銷售66件，今周做件，今周做8折推廣后，銷售折推廣后，銷售147件，計(jì)算件數(shù)升幅？金額升件，計(jì)算件數(shù)升幅？金額升幅？幅？消化率消化率反應(yīng)該款整體的消化水平反應(yīng)該款整體的消化水平 該款的銷售件數(shù)該款的銷售件數(shù)消化率消化率= 100 該款的總進(jìn)貨件數(shù)該款的總進(jìn)貨件數(shù)貢獻(xiàn)度反映該款銷售在整體貨品銷售地位反映該款銷售在整體貨品銷售地位該款銷售金額該款銷售金額100 =貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度總銷售金額總銷售金額貢獻(xiàn)度與消化度與促銷的關(guān)系1）貢獻(xiàn)度高、消化度高，需作高價(jià)促銷；2）貢獻(xiàn)度高、消化度低，屬主力款備貨過多，中價(jià)促銷；3）貢獻(xiàn)度低、消化度高，屬普通款備貨過多，中價(jià)促銷；4）貢獻(xiàn)度低、消化度低，屬于滯銷款，低價(jià)促銷；庫存率庫存率 現(xiàn)有庫存金額現(xiàn)有庫存金額庫存率庫存率= 100 進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額毛利率反應(yīng)了該的品牌利潤比例反應(yīng)了該的品牌利潤