如何做好轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片

1、p 眾所周知，業(yè)務員在展業(yè)中轉(zhuǎn)介紹的成功眾所周知，業(yè)務員在展業(yè)中轉(zhuǎn)介紹的成功率遠遠大于陌拜的成功率，一個業(yè)務員獲率遠遠大于陌拜的成功率，一個業(yè)務員獲得轉(zhuǎn)介紹的多寡是判斷其業(yè)務是否進入成得轉(zhuǎn)介紹的多寡是判斷其業(yè)務是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一。熟、平穩(wěn)期的標志之一。 轉(zhuǎn)介紹的市場空間巨大，根據(jù)喬轉(zhuǎn)介紹的市場空間巨大，根據(jù)喬吉拉德定律，每個客吉拉德定律，每個客戶身邊大約有戶身邊大約有250250個個親朋好友，其中與客戶同質(zhì)人員約親朋好友，其中與客戶同質(zhì)人員約5050人人。從這個角度，一個業(yè)務伙伴，僅僅做好從這個角度，一個業(yè)務伙伴，僅僅做好一個客戶的轉(zhuǎn)介紹一個客戶的轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績就能成長業(yè)績就能成長5

2、 5倍、倍、1010倍，甚至幾十倍！倍，甚至幾十倍！因此，一個萬元客因此，一個萬元客戶的轉(zhuǎn)介紹威力可見一斑！戶的轉(zhuǎn)介紹威力可見一斑！規(guī)則規(guī)則1 1：小心接觸，做好準備：小心接觸，做好準備p不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務（賺到錢）的猴急樣兒。一付急著想得到業(yè)務（賺到錢）的猴急樣兒。適當?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關系（賺更多適當?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則規(guī)則2 2：安排一次三方會談：安排一次三方會談p用創(chuàng)意思的方式為第一次約談或溝通先進行籌備工用創(chuàng)意思的方式為第一次約

3、談或溝通先進行籌備工作。這兒有幾個第一次與轉(zhuǎn)介紹客戶及客戶見面時，作。這兒有幾個第一次與轉(zhuǎn)介紹客戶及客戶見面時，較好的形式：安排在社交活動上見面（劇院、足球較好的形式：安排在社交活動上見面（劇院、足球場）；安排在一起用餐（早餐的費用比較低、午餐場）；安排在一起用餐（早餐的費用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束）；安的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束）；安排在學術交流活動上見面。排在學術交流活動上見面。 如果這些方法都不可能或者執(zhí)行有困難，試試這幾如果這些方法都不可能或者執(zhí)行有困難，試試這幾個：拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴個：拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告

4、訴他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。張轉(zhuǎn)介紹卡。這些方面是讓客戶在面對轉(zhuǎn)介紹時說你好話的機會。這些方面是讓客戶在面對轉(zhuǎn)介紹時說你好話的機會。要知道，一份第三者的書面認可，價值相當于要知道，一份第三者的書面認可，價值相當于100100次次商品說明。商品說明。規(guī)則規(guī)則3 3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的資料戶的資料 這些資料包括公司資料、個人資料、最近一次成功這些資料包括公司資料、個人資料、最近一次成功的事、嗜好，上一次度假、孩子們就讀的學校、家的事、嗜好，上一次度假、孩子們就讀的學校、家鄉(xiāng)

5、鄉(xiāng)諸如此類的。有了個人資料是一種優(yōu)勢，沒諸如此類的。有了個人資料是一種優(yōu)勢，沒有個人資料則是致命的錯誤。有個人資料則是致命的錯誤。規(guī)則規(guī)則4 4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷p事實上，你的行銷動作做得愈少，獲得的依事實上，你的行銷動作做得愈少，獲得的依賴度就愈高。你只要建立好關系，取得對方賴度就愈高。你只要建立好關系，取得對方的信心，然后再依規(guī)則的信心，然后再依規(guī)則5 5的方式來行動。的方式來行動。規(guī)則規(guī)則5 5：安排：安排1 1分鐘私下里商談的時間分鐘私下里商談的時間l開門見山談業(yè)務。開門見山談業(yè)務。規(guī)則規(guī)則6 6：試著讓準客戶為你們的約談準備資料：

6、試著讓準客戶為你們的約談準備資料p如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料，就等如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準客戶，于得到了一個對你的銷售感興趣的準客戶，他會很樂意談話與聆聽的。他會很樂意談話與聆聽的。規(guī)則規(guī)則7 7：不要寄太多資料：不要寄太多資料p郵件就像電話一樣，不是可能完成的銷售管郵件就像電話一樣，不是可能完成的銷售管道，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引道，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。起對方興趣的資料就可以了。規(guī)則規(guī)則8 8：2424小時內(nèi)寫封私人信件給轉(zhuǎn)介紹客戶小時內(nèi)寫封私人信件給轉(zhuǎn)介紹客戶p簡短，但是積極。不要洋洋灑灑

7、寫了一大堆簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話，一謝再謝，謝個沒完。你只要告感謝的話，一謝再謝，謝個沒完。你只要告訴他，很高興認識他，期待下一次見面就好訴他，很高興認識他，期待下一次見面就好了。了。p如果這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份如果這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物（一份精美的廣告禮品禮物（一份精美的廣告禮品-印有公司商標的東印有公司商標的東西）。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會西）。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會讓人再三提起的。你的感謝與禮物會增大你的客戶讓人再三提起的。你的感謝與禮物會增大你的客戶再給你一個轉(zhuǎn)介紹的機會。再給你一個轉(zhuǎn)介紹的機

8、會。規(guī)則規(guī)則9 9：寫信向你的客戶致謝：寫信向你的客戶致謝規(guī)則規(guī)則1010：促成：促成p如果一切按步聚操作合理，促成也就順理成如果一切按步聚操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費這次接觸的機會，大膽提出你的要不要浪費這次接觸的機會，大膽提出你的要求：請他轉(zhuǎn)介紹。求：請他轉(zhuǎn)介紹。邀請影響力中心成功轉(zhuǎn)介紹的專業(yè)動作邀請影響力中心成功轉(zhuǎn)介紹的專業(yè)動作 1、和客戶建立一種保險之外彼此信任朋友關系：、和客戶建立一種保險之外彼此信任朋友關系：每年定時進行固定的客戶服務，每年定時進行固定的客戶服務，如客戶關鍵時點的服務、固定時間的短信服務

9、等；如客戶關鍵時點的服務、固定時間的短信服務等； 2、和影響力中心保持高頻率的見面：、和影響力中心保持高頻率的見面：經(jīng)常電話溝通或見面吃飯，告訴客戶公司的經(jīng)常電話溝通或見面吃飯，告訴客戶公司的發(fā)展，最近自己參加了哪些培訓，自己的成長，如果身邊的朋友需要保險，隨時發(fā)展，最近自己參加了哪些培訓，自己的成長，如果身邊的朋友需要保險，隨時聯(lián)系聯(lián)系。 方式方式1：邀請影響力中心和轉(zhuǎn)介紹一起吃飯，通過影響力中心向轉(zhuǎn)介紹客戶介紹邀請影響力中心和轉(zhuǎn)介紹一起吃飯，通過影響力中心向轉(zhuǎn)介紹客戶介紹我是他的保險代理人，并且說明自己購買的保險產(chǎn)品以及購買保險的最初想法。我是他的保險代理人，并且說明自己購買的保險產(chǎn)品以及購買保險的最初想法。 方式方式2：從影響力中心那兒獲得聯(lián)系方式，一般我先會給轉(zhuǎn)介紹客戶發(fā)短信，幾從影響力中心那兒獲得聯(lián)系方式，一般我先會給轉(zhuǎn)介紹客戶發(fā)短信，幾次短信之后，取得客戶信任才邀約。次短信之后，取得客戶信任才邀約。 約訪邏輯：約訪邏輯：王老板你好，我是中國人壽的，的朋友，聽朋友說您的生意做的王老板你好，我是中國人壽的，的朋友，聽朋友說您的生意做的很好！你是個很精明、很善良、有責任心的人，我很敬重你