以華致酒行為例的連鎖酒類行業(yè)調(diào)查報(bào)告

1、商業(yè)連鎖市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 華致酒行調(diào)研報(bào)告2013年9月4日調(diào)研時(shí)間：2013年8月調(diào)研地點(diǎn)：華致酒行武漢五家連鎖店報(bào)告作者：710 一、行業(yè)背景資料1.葡萄酒根據(jù)總部設(shè)在巴黎的國(guó)際葡萄與葡萄酒組織公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008年，全球葡萄種植面積以及全球葡萄酒消費(fèi)量均出現(xiàn)下降，只有葡萄酒產(chǎn)量小幅增長(zhǎng)100萬(wàn)百升。該組織提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年，全球葡萄種植面積減少28萬(wàn)公頃，達(dá)到780萬(wàn)公頃。其中，受到相關(guān)政策影響，歐盟27國(guó)葡萄種植面積減少最為嚴(yán)重。2008年全球葡萄酒銷量同比下降200萬(wàn)百升，為243億百升。國(guó)際葡萄與葡萄酒組織認(rèn)為，消費(fèi)量下降一方面由于金融危機(jī)的影響，另方面則因?yàn)闅W洲一些消費(fèi)者

2、減少飲用葡萄酒。自2008年下半年葡萄酒消費(fèi)已經(jīng)不再下降，2009年比較穩(wěn)定，2010年全球葡萄酒消費(fèi)總量達(dá)2363萬(wàn)千升。2010年除西班牙以外，所有傳統(tǒng)歐洲葡萄酒國(guó)家的消費(fèi)量都較2009年穩(wěn)定。歐盟以外國(guó)家葡萄酒消費(fèi)量則與09年保持相同水平。2012年9月末，我國(guó)規(guī)模以上葡萄酒制造工業(yè)企業(yè)達(dá)199家，行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)339億元，同比增長(zhǎng)12.24%。中商情報(bào)網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2012年前三季度，我國(guó)葡萄酒行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入284.9億元，同比增長(zhǎng)9.07%，環(huán)比增速有所回落；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額33.91億元，增速同比回升至4.04%。據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2011 年 1-12 月全

3、國(guó)葡萄酒產(chǎn)量為 115.69 萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng) 13.02%。2011 年 1-12 月，我國(guó)葡萄酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)收入 384.60 億元，同比增長(zhǎng) 21.14%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 50.71 億元，同比增長(zhǎng) 13.96%。2011 年 1-12 月，我國(guó)葡萄酒行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為 267.47億元，同比增長(zhǎng) 21.52%。行業(yè)毛利率為 30.45%，對(duì)比 2010 年行業(yè)毛利率略有下降。銷售方面，上半年商超渠道葡萄酒營(yíng)收同比增長(zhǎng) 10.5%，銷量同比下降 8.3%。張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝三大主導(dǎo)品牌于商超渠道內(nèi)錄得的營(yíng)收同比增幅分別為 19.8%、11.9%和-7.5%，零售均價(jià)同比升幅分別為 8.6%、16

4、.3%和 10.3%，三者零售均價(jià)分別為 52.24 元/瓶、58.23 元/瓶和 47.18 元/瓶。下半年銷售情況變化不大。1-10 月商超渠道葡萄酒營(yíng)收同比增長(zhǎng) 10.7%，銷同比下降 6.8%。三大主流品牌（張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝）于商超渠道內(nèi)錄得營(yíng)收同比增幅分別為 22.1%、13.6%和-9%，銷量同比增幅分別為 11.6%、-2.4%和-18.6%，零售均價(jià)同比升幅分別為 9.4%、16.5%和 11.7%，三者零售均價(jià)分別為 52.93 元/瓶、58.07 元/瓶和 47.53 元/瓶。進(jìn)口葡萄酒攻勢(shì)依然猛烈。2011 年葡萄酒進(jìn)口總量為 36.16 萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng) 27.6%，進(jìn)

5、口金額為 13.93 億美元，同比增長(zhǎng) 80.9%。其中瓶裝葡萄酒(2L 以下)進(jìn)口量為 24.14 萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng) 65%，進(jìn)口金額為 12.73 億美元，同比增長(zhǎng) 94.05%；散裝葡萄酒(2L 以上)進(jìn)口量為 12.02 萬(wàn)千升，同比下降 12.32%，進(jìn)口金額為 1.2 億美元，同比下降 20%。浙江作為市場(chǎng)發(fā)展前沿省份，2011 年浙江省進(jìn)口葡萄酒共計(jì) 699 批，總重量達(dá) 6975.26 噸，總金額達(dá)到3785.99 萬(wàn)美元，同比分別增長(zhǎng) 60.32%，67.71%和 92.46%。溫州葡萄酒進(jìn)口總批次達(dá) 510 批，重量達(dá) 5240 噸，總金額為 2524.1 萬(wàn)美元，同比分別

6、增長(zhǎng) 131.8%、111.7%、122.85%。葡萄酒行業(yè)利潤(rùn)總額分析：2009 年 2 月2011 年 12 月葡萄酒行業(yè)利潤(rùn)總額變化情況就全國(guó)來(lái)看，葡萄酒行業(yè)利潤(rùn)前幾年一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)入 2011 年后利潤(rùn)總額的增速變緩，2011 年末，我國(guó)規(guī)模以上葡萄酒工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá) 50.7 億元，同比增長(zhǎng)13.96%。國(guó)產(chǎn)品牌之所以能夠迅猛發(fā)展，得益于國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒的不斷發(fā)展?，F(xiàn)今，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變?yōu)榱嗽系母?jìng)爭(zhēng)，掌握優(yōu)秀原料資源將有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。渠道結(jié)構(gòu)目前我國(guó)葡萄酒企業(yè)現(xiàn)行的主要渠道大致可以歸納為區(qū)域多家代理制模式、區(qū)域總代理模式、直供分銷模式這三家模式，

7、整個(gè)市場(chǎng)渠道格局以這三種為主。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的場(chǎng)所主要有酒店、夜總會(huì)、歌舞廳、酒吧、超市和購(gòu)物中心，其中，餐飲夜場(chǎng)等場(chǎng)合消費(fèi)為購(gòu)買(mǎi)者直接引用，而在商超零售終端渠道產(chǎn)生的消費(fèi)除家庭消費(fèi)外，更多則用于送禮。消費(fèi)人群消費(fèi)占比消費(fèi)特征消費(fèi)對(duì)象懂酒人群15%品質(zhì)、文化專業(yè)葡萄酒或進(jìn)口酒高檔餐飲消費(fèi)人群50%重品牌和廣告效應(yīng)，偏好高價(jià)酒名牌年份酒和莊園酒新富人群25%高知、高收，喜歡交際，追求時(shí)尚，注重生活品質(zhì)廣告推廣力度大的品牌和時(shí)尚紅酒產(chǎn)品中老年保健人群10%注重自身保健和健康，看重價(jià)格因素中、低端紅酒從行業(yè)平均銷量數(shù)據(jù)看，餐飲酒店渠道（包括夜場(chǎng)）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，葡萄酒消費(fèi)

8、多集中在超級(jí)市場(chǎng)，其中超市和大賣場(chǎng)又占55%，其中超市占25%、大賣場(chǎng)約30%。其余為酒類專賣店等。葡萄酒主要終端消費(fèi)所占比例圖2.白酒2012年7月，國(guó)務(wù)院發(fā)布第621號(hào)令，對(duì)三公消費(fèi)做出規(guī)定：10月1日起，縣級(jí)以上政府“招待費(fèi)”要納入預(yù)算管理，這無(wú)疑進(jìn)一步對(duì)高端白酒的政府銷售形成了威脅。一方面是銷量的下降，另一方面是白酒產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)，更是超過(guò)中國(guó)酒協(xié)的“十二五”規(guī)劃，讓本來(lái)已存在的產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題變的更加嚴(yán)峻。2012上半年，全國(guó)白酒的產(chǎn)量達(dá)525.2萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)17.20%。而根據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)“十二五”規(guī)劃，白酒產(chǎn)能增長(zhǎng)控制在10%左右，12年上半年白酒產(chǎn)能增幅遠(yuǎn)超過(guò)這一比例。重點(diǎn)市場(chǎng)一

9、二年七月份白酒價(jià)格走勢(shì)：白酒行業(yè)內(nèi)的品牌活躍度表現(xiàn)：行業(yè)規(guī)模變化趨勢(shì)：企業(yè)數(shù)量增幅減少，資產(chǎn)增多：2011年來(lái)，我國(guó)釀酒行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合重組取得新的進(jìn)展，各類酒產(chǎn)品制造企業(yè)均有兼并重組的案例。2008年金融危機(jī)以來(lái)，酒企的利潤(rùn)開(kāi)始下滑，部分小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，而且在國(guó)家的政策環(huán)境也有利于行業(yè)的兼并重組，2011年我國(guó)釀酒行業(yè)的兼并重組的進(jìn)程速度較快，有11起案例。目前進(jìn)行兼并重組的企業(yè)多為行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)、國(guó)企等資金實(shí)力雄厚的企業(yè)。啤酒行業(yè)在2011年兼并案例較多，尤其是華潤(rùn)集團(tuán)有4起兼并案例。同時(shí)，我國(guó)企業(yè)和個(gè)人海外收購(gòu)葡萄酒企業(yè)行為逐漸增多。由于行業(yè)的集中度不高，而兼并重組是提高行業(yè)集中

10、度的有效手段，預(yù)計(jì)相關(guān)政策支持會(huì)繼續(xù)出臺(tái)，釀酒企業(yè)間的兼并重組進(jìn)程有望進(jìn)一步加快。2011年行業(yè)規(guī)模情況變化較大，其中在兼并重組的影響下企業(yè)數(shù)量的增幅明顯下降；在下游需求的拉動(dòng)下，行業(yè)資產(chǎn)大幅提高。2006-2011年，釀酒行業(yè)整體規(guī)模呈擴(kuò)大趨勢(shì)。企業(yè)數(shù)量穩(wěn)步增加，從1944個(gè)增加到2095個(gè)，增幅較之前明顯下降；從業(yè)人員大幅增多，從598543人增加到745103人；資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，從2556.38億元增加到5479.66億元，每年增長(zhǎng)率都在10%以上；負(fù)債情況也有所惡化，由1300.69億元增加到2655.18億元，增長(zhǎng)率在10%左右徘徊。二、華致簡(jiǎn)介華致酒行連鎖管理股份有限公司（以下簡(jiǎn)

11、稱“華致酒行”）成立于2005年5月26日，其經(jīng)營(yíng)宗旨為：創(chuàng)新酒類銷售運(yùn)營(yíng)管理模式，以酒品保真連鎖銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，精心打造最受消費(fèi)者信賴的中國(guó)保真酒品連鎖銷售第一品牌。華致酒行的主營(yíng)業(yè)務(wù)是代理、銷售中國(guó)及世界優(yōu)質(zhì)酒品。國(guó)產(chǎn)酒方面：主營(yíng)茅臺(tái)、茅臺(tái)陳釀年份酒、五糧液、五糧液陳釀年份酒、古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、特供專用酒（五糧液公司為華致酒行訂制生產(chǎn)）、福酒中國(guó)紅以及有著“易地茅臺(tái)”之稱的“珍酒”系列酒、“湘窖”系列酒、“香格里拉高原”系列干紅葡萄酒等國(guó)內(nèi)名酒。國(guó)外酒方面：代理了“柏圖斯”、“拉菲”、“拉圖”等法國(guó)名莊酒以及蘇格蘭純麥威士忌“拉弗格”等國(guó)際名酒。除酒類產(chǎn)品之外，華致酒行目前還代

12、理裕壽堂系列的蟲(chóng)草、遼參、木耳和花菇，以及御米油等副食品。未來(lái)公司還將繼續(xù)精心挑選并引進(jìn)其他國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)酒品和副食品，為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品選擇。華致?lián)碛袑I(yè)的酒品顧問(wèn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供全方位、一站式的酒品需求綜合解決方案，專業(yè)顧問(wèn)會(huì)根據(jù)客戶的飲用場(chǎng)合、飲用習(xí)慣、消費(fèi)檔次等情況提供酒品選擇的專業(yè)咨詢服務(wù)。華致酒行希望通過(guò)傳播酒文化、宣傳酒知識(shí)和介紹品鑒方法等方式，讓每一位消費(fèi)者都能夠樹(shù)立科學(xué)的飲酒習(xí)慣和健康的生活理念。其每個(gè)月都會(huì)在全國(guó)各地酒行門(mén)店不定期舉辦各類酒品品鑒或酒文化推廣會(huì)，讓消費(fèi)者在品嘗世界各地美酒佳釀的同時(shí)，能詳細(xì)了解每種酒品的飲用特色、學(xué)習(xí)品鑒美酒的流程方法以及熟悉酒品背

13、后豐富的歷史典故和文化底蘊(yùn)。同時(shí)，也會(huì)不定期組織參觀酒廠等活動(dòng)，讓消費(fèi)者能夠詳細(xì)了解酒的生產(chǎn)工藝并身臨其境感受各種酒品獨(dú)特的釀造過(guò)程。華致酒行依照消費(fèi)群的需求，提供酒品的專屬定制服務(wù)。目前在酒類連鎖銷售行業(yè)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)覆蓋的只有少數(shù)企業(yè)。與行業(yè)內(nèi)主要公司相比，華致的規(guī)模、產(chǎn)品資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)管理以及品牌影響力方面均居領(lǐng)先地位在全國(guó)范圍內(nèi)，其他有一定知名度的從事酒類連鎖銷售的企業(yè)情況比較如下：企業(yè)門(mén)店（客戶）規(guī)模主營(yíng)產(chǎn)品華致酒行連鎖管理股份有限公司370家（直接客戶超過(guò)1000家）白酒、葡萄酒、黃酒、洋酒名品世家（北京）酒業(yè)連鎖有限公司約600家（主要集中在地、縣級(jí)城市）葡萄酒維維茗酒

14、坊有限公司約200家白酒、葡萄酒、黃酒、洋酒澳大利亞富隆國(guó)際酒業(yè)有限公司約180家葡萄酒三、華致上市失敗的分析與借鑒華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東是華致酒行的最大股東。吳通過(guò)名下的融睿高新和華澤集團(tuán)分別持有華致酒行近70%的股權(quán)，其中吳持有華澤集團(tuán)90%的股權(quán)，持有融睿高新100%的股權(quán)。華澤集團(tuán)持有華致酒行2.76%的股份，融睿高新持有華致酒行67.08%的股份。華致酒行背后的三大知名PE分別是KKR、中信產(chǎn)業(yè)基金以及新天域資本。資料顯示，中信產(chǎn)業(yè)基金關(guān)聯(lián)基金（CV Wine）持有華致酒行8.71%股權(quán)，KKR持有7.5%股權(quán)，新天域旗下基金，Pulock和新遠(yuǎn)景成長(zhǎng)分別持有2.67%和1.5%股權(quán)。

15、2011年上半年，其營(yíng)業(yè)收入為9.8億元，凈利潤(rùn)2.6億元，每股收益為1.6元。2010年?duì)I業(yè)收入13.4億元，凈利潤(rùn)3.3億元，每股收益達(dá)4.24元。2012年12月26日，華致酒行第二次上會(huì)被否，引起了投行業(yè)、PE界的廣泛關(guān)注，三大強(qiáng)勢(shì)機(jī)構(gòu)PE合計(jì)注資12億元巨資的酒類連鎖企業(yè)的IPO申請(qǐng)最終還是被發(fā)審委“槍斃”了。來(lái)自PE界和投行界的觀點(diǎn)，同時(shí)也可作為我們前車之鑒，華致酒行至少存在三大硬傷：獨(dú)立性，嚴(yán)重依賴大客戶五糧液；完整性，大股東體外還控制著14家酒廠，由此引發(fā)關(guān)聯(lián)交易和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隱憂；高管團(tuán)隊(duì)缺乏穩(wěn)定性，報(bào)告期內(nèi)高管變動(dòng)頻繁。嚴(yán)重依賴五糧液知名風(fēng)投人士九鼎投資副總裁趙豐就極為關(guān)注華致

16、酒行的上會(huì)，并稱華致酒行就是中國(guó)資本市場(chǎng)的一面鏡子。在趙豐看來(lái)，華致酒行IPO有兩大看點(diǎn)，其一就是兩三個(gè)億利潤(rùn)的企業(yè)，PE2010年以60億元估值入股，要么是瘋狂，要么是另有思路；其二，華致酒行對(duì)五糧液實(shí)質(zhì)上存在依賴風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)華致酒行披露，該公司合作的知名酒企主要是五糧液、茅臺(tái)和古越龍山。華致酒行是古越龍山年份酒的全國(guó)總經(jīng)銷商，但黃酒走量不如白酒，古越龍山所占銷售份額較少。華致酒行與貴州茅臺(tái)合作較晚，且只是一般的經(jīng)銷商。2010年12月28日，華致酒行才與茅臺(tái)簽約成為國(guó)酒茅臺(tái)、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒的經(jīng)銷商，且經(jīng)銷合同只是每年一簽。相比之下，華致酒行與五糧液的合作要深得多。自2005年7月起，華

17、致酒行就成為五糧液五種年份酒的獨(dú)家代理企業(yè)：此后雙方合作繼續(xù)深入，去年12月20日，華致酒行與五糧液更是簽署了為期8年的合約，成為五糧液年份酒的全國(guó)總經(jīng)銷商。2008年至2010年以及2011年上半年，華致酒行向五糧液公司采購(gòu)酒類產(chǎn)品的金額占公司總采購(gòu)金額的比重分別為82.85%、71.85%、74.64%、66.36%。華致酒行對(duì)于五糧液的依賴不言而喻。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隱憂一邊是面向全國(guó)、快速布局?jǐn)U張的酒類連鎖企業(yè)，一邊是布局全國(guó)、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的14家酒廠，難道不會(huì)產(chǎn)生同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？華致酒行實(shí)際控制人吳向東依靠金六福的成功在白酒業(yè)異軍突起，后來(lái)與傅軍從新華聯(lián)分家后，吳向東獨(dú)掌酒類資產(chǎn)，組建華澤集團(tuán)。目前在吳

18、向東及華澤集團(tuán)名下除了從事酒類經(jīng)銷業(yè)務(wù)的華致酒業(yè)外，還有14家酒廠資產(chǎn)，包括金六福、開(kāi)口笑、玉泉酒業(yè)、太白酒業(yè)、珍酒等。除金六福馳名全國(guó)外，其他13家酒廠都是區(qū)域性酒類品牌。此次計(jì)劃上市的華致酒行只是吳向東名下的酒類經(jīng)銷資產(chǎn)，在連鎖擴(kuò)張模式下，酒類經(jīng)銷業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，引來(lái)資本追逐。從控制人角度看，華致酒行單獨(dú)上市能實(shí)現(xiàn)資本效應(yīng)最大化。而從監(jiān)管部門(mén)審核理念看，要求上市資產(chǎn)完整，以免引起同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和關(guān)聯(lián)交易的隱憂。而同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和關(guān)聯(lián)交易的問(wèn)題在華致酒行身上同時(shí)并存。2008年，華致酒行從關(guān)聯(lián)酒廠采購(gòu)金額占比僅2.09%；2009年提高到3.3%；2010年該占比迅速提高到9.2%，采購(gòu)金額躍升到1.05

19、億元；今年上半年關(guān)聯(lián)采購(gòu)占比進(jìn)一步提高到10.44%。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)則是華致酒行與這14家酒廠在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的短兵相接。高管變動(dòng)頻繁華致酒行招股書(shū)(申報(bào)稿)顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司董事、高管變動(dòng)頻繁。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這也構(gòu)成其IPO的硬傷。在華致酒業(yè)目前董事會(huì)11名董事中，只有1名董事在報(bào)告期內(nèi)沒(méi)有發(fā)生變動(dòng)，其他10名董事全是新董事。4名獨(dú)立董事全是去年11月新當(dāng)選的，其他7名董事中，只有董事長(zhǎng)吳向東一人持續(xù)當(dāng)選，其他6人是去年9月后當(dāng)選的新董事。華致酒業(yè)高管團(tuán)隊(duì)也存在類似情況。報(bào)告期內(nèi)，也就是2008年以來(lái)華致酒業(yè)前后共換了三任總經(jīng)理，去年11月新聘任了董秘。除了財(cái)務(wù)總監(jiān)是“老人”外，7名副總經(jīng)理中僅彭宇清

20、一人任職時(shí)間超過(guò)36個(gè)月，其他6人全是新任。某資深保代指出：“監(jiān)管部門(mén)要求控制權(quán)穩(wěn)定、董監(jiān)高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，是從企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度考慮的。董監(jiān)事會(huì)、高管團(tuán)隊(duì)變動(dòng)頻繁，常常會(huì)引發(fā)管理思路混亂，在公司經(jīng)營(yíng)管理中引發(fā)諸多問(wèn)題，投資者也難以對(duì)公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力作出準(zhǔn)確評(píng)估?！彼?、簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)及銷售狀況2011年2010年單位：百萬(wàn)元金額增長(zhǎng)率金額增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)收入2,121.0258.61%1,337.24 57.50%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)648.7271.08%379.19 49.97%利潤(rùn)總額666.1873.61%383.71 49.44%凈利潤(rùn)543.2862.81%333.68 47.68%2012年2012 年，受到

21、復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境及“限制三公消費(fèi)”、“塑化劑事件”等不利的因素影響，中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展整體受到較大沖擊，在這一背景下，華致完成全年任務(wù)的 80%，大概營(yíng)業(yè)收入在20億元左右。五、業(yè)務(wù)模式華致主要從事酒類連鎖銷售業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括白酒、葡萄酒、黃酒以及進(jìn)口酒等國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)酒類產(chǎn)品。順應(yīng)“渠道扁平化”的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)與上游供應(yīng)商建立互利共贏的合作關(guān)系，通過(guò)連鎖門(mén)店、團(tuán)購(gòu)、直供終端和終端供應(yīng)商將產(chǎn)品直接提供給消費(fèi)者或零售終端，通過(guò)減少產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)降低產(chǎn)品成本，保障產(chǎn)品品質(zhì)的目的。合作店是華致與具有一定客戶資源和商業(yè)意識(shí)、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的成功人士（即合作經(jīng)營(yíng)方）共同創(chuàng)辦和經(jīng)營(yíng)一家新的門(mén)店。由合作經(jīng)營(yíng)

22、方投資購(gòu)買(mǎi)或租賃酒行門(mén)店（或由華致酒行投資購(gòu)買(mǎi)門(mén)店），按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，供合作經(jīng)營(yíng)方使用。合作經(jīng)營(yíng)方在華致酒行的指導(dǎo)下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng), 并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和相應(yīng)法律責(zé)任。合作門(mén)店須按照華致酒行制定的統(tǒng)一規(guī)范運(yùn)行，門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理人員統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，并接受日常監(jiān)督。該模式最大的特點(diǎn)是華致酒行與合作經(jīng)營(yíng)方之間是密切的合作關(guān)系，而非加盟關(guān)系，因此免收加盟費(fèi)，前期一次性投入大概在300到500萬(wàn)元，主要用途是門(mén)店租金，裝修費(fèi)用和進(jìn)貨費(fèi)用。在管理和運(yùn)營(yíng)上，華致酒行的合作經(jīng)營(yíng)模式與一般連鎖企業(yè)的加盟模式具有本質(zhì)區(qū)別，一般連鎖企業(yè)的加盟店大都獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，公司對(duì)加盟商的管理和控制相對(duì)有限，而在合作經(jīng)營(yíng)模式下，合作經(jīng)營(yíng)方只

23、有經(jīng)營(yíng)收益的支配權(quán)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是在華致酒行統(tǒng)一的管理模式下進(jìn)行的，所有的合作酒行門(mén)店，從店長(zhǎng)、店員選拔和指導(dǎo)、店面陳列到市場(chǎng)營(yíng)銷、貨物管理等方面，都借助于華致酒行的統(tǒng)一規(guī)范管理。華致定期給各合作店下達(dá)銷售任務(wù)，對(duì)完成任務(wù)的有返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。合作店主要有以下兩種形式：華致酒行（白酒為主）和華致酒窖（突出紅酒）。華致酒行通過(guò)在各地設(shè)立直營(yíng)店來(lái)完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局，擴(kuò)大品牌影響力，提升公司形象。合作店和直營(yíng)店將互為補(bǔ)充、相互促進(jìn)、共同發(fā)展。直營(yíng)店主要有以下三種形式：華致酒行、華致酒窖和華致酒會(huì)（集酒品展示、品鑒、酒文化傳播和品酒禮儀培訓(xùn)及餐飲于一體）。開(kāi)設(shè)直營(yíng)店是公司完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，占領(lǐng)核心消費(fèi)市場(chǎng)和增強(qiáng)經(jīng)

24、營(yíng)穩(wěn)定性的重要戰(zhàn)略。截至2011年底，公司的直營(yíng)門(mén)店總數(shù)為20家，合作店350家華致的團(tuán)購(gòu)銷售的覆蓋對(duì)象主要是各行業(yè)內(nèi)的大型企事業(yè)單位以及一些具備較強(qiáng)影響力的協(xié)會(huì)、民間團(tuán)體等，公司重要客戶部專職負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。350家合作店分布圖如下：六、實(shí)地調(diào)查的情況與分析華致酒行武昌直營(yíng)店，湖北省武漢市武昌區(qū)洪山路60-62號(hào)（省政府對(duì)面）；華致酒行漢口店，湖北省武漢市江漢區(qū)萬(wàn)松園路千禧園18號(hào)門(mén)面雪松道3號(hào)；華致酒行武漢旗艦店，湖北省武漢市江岸區(qū)香港路8號(hào)萬(wàn)科商鋪1-08；華致酒行水果湖店湖北省武漢市武昌區(qū)水果湖白鷺街96號(hào)君尚酒店一樓；華致酒行武漢雄楚店，湖北省武漢市洪山區(qū)209號(hào)雄楚大街御景名門(mén)19號(hào)門(mén)面。店面選址均在高檔小區(qū)一樓臨街店鋪。直營(yíng)店在公司指導(dǎo)價(jià)之下，對(duì)VIP客戶有9折的優(yōu)惠。而合作店，優(yōu)惠更大，可以到八折，甚至更低。因此，進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品品質(zhì)能否保證，讓人懷疑是否有串