利益相關(guān)者分析

1、利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析（Stakeholder Analysis）用于分析與客戶利益相關(guān)的所有個(gè)人（和組織），幫助客戶在戰(zhàn)略制定時(shí)分清重大利益相關(guān)者對(duì)于戰(zhàn)略的影響。目 錄1詳解2角色3相關(guān)者圖4矩陣5案例一6相關(guān)者1. 6.1 確定利益相關(guān)者2. 6.2 具體的利益7互動(dòng)關(guān)系8分類9管理策略1. 9.1 第1類2.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.1詳解利益相關(guān)者是指與客戶有一定利益關(guān)系的個(gè)人或組織群體，可能是客戶內(nèi)部的（如雇員），也可能是客戶外部的（如供應(yīng)商或壓力群體）。大多數(shù)情況下，利益相關(guān)者可分類如下：所有者和股東銀行和其它債權(quán)人供應(yīng)商購(gòu)買者和顧

2、客廣告商管理人員雇員工會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方及國(guó)家政府管制者媒體公眾利益群體政黨和宗教群體以及軍隊(duì)其它2角色利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者能夠影響組織，他們的意見(jiàn)一定要作為決策時(shí)需要考慮的因素。所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問(wèn)題保持一致意見(jiàn)，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。除了對(duì)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生影響以外，利益相關(guān)者分析也是評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的有力工具。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)可以通過(guò)確定持反對(duì)意見(jiàn)的股東和他們對(duì)一些有爭(zhēng)議的問(wèn)題的影響力來(lái)完成。3相關(guān)者圖利益相關(guān)者圖清晰地描繪誰(shuí)是利益相關(guān)者集團(tuán)，在采取新的戰(zhàn)略時(shí)，代表哪個(gè)集團(tuán)的利益，他們是否可能阻礙變革，他們的力量如何，應(yīng)該怎樣對(duì)待他們。

3、繪制時(shí)首先確定所有利益相關(guān)者，標(biāo)出他們之間的重要關(guān)系，然后分析這張圖表所顯示的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，識(shí)別任何可能的變化對(duì)這張圖影響，以便為此做好準(zhǔn)備。如圖所示：確定利益相關(guān)者的位置有兩種方法：權(quán)力 / 動(dòng)態(tài)性矩陣和權(quán)力 / 利益矩陣。分析如下：圖示列出了一個(gè)權(quán)力/動(dòng)態(tài)性矩陣，在這個(gè)矩陣上可以畫出各利益相關(guān)者的位置。利用這種方法可以很好地評(píng)估和分析出在新戰(zhàn)略的發(fā)展過(guò)程中在哪兒應(yīng)該引入“政治力量”。A、最難應(yīng)付的團(tuán)體是處于D區(qū)內(nèi)的那些團(tuán)體，因?yàn)樗鼈兛梢院芎玫刂С只蜃璧K新戰(zhàn)略，但是它們的觀點(diǎn)卻很難預(yù)測(cè)。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個(gè)不可改變的地位前一定要找到一種方法，來(lái)測(cè)試這些利益相關(guān)者對(duì)新戰(zhàn)略的態(tài)度。B

4、、相反，在細(xì)分市場(chǎng)C內(nèi)的利益相關(guān)者，可能會(huì)通過(guò)管理人員的參與過(guò)程來(lái)影響戰(zhàn)略，這些管理人員同意他們的觀點(diǎn)并建立那些代表他們期望的戰(zhàn)略。C、雖然細(xì)分市場(chǎng)A和B內(nèi)的利益相關(guān)者權(quán)力很小，但是這并不意味著它們不重要。事實(shí)上，這些利益相關(guān)者的積極支持本身，會(huì)對(duì)權(quán)力更大的利益相關(guān)者的態(tài)度產(chǎn)生影響。4矩陣?yán)嫦嚓P(guān)者定位圖：權(quán)力/利益矩陣分析如下：權(quán)力/利益矩陣的一個(gè)有價(jià)值的發(fā)展，如圖示中所示，它根據(jù)利益相關(guān)者與其持有的權(quán)力大小的關(guān)系，以及從何種程度上表現(xiàn)出對(duì)組織戰(zhàn)略的興趣，對(duì)其分類。因此稱其為權(quán)力/利益矩陣。這個(gè)矩陣指明了組織與利益相關(guān)者之間的不同類型。顯然，在戰(zhàn)略制定和實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)考慮主要參與者（D區(qū)

5、）是否接受該戰(zhàn)略。因?yàn)樗麄兗扔袡?quán)力又有興趣。關(guān)系最難處理的一類利益相關(guān)者是C區(qū)內(nèi)的利益相關(guān)者，雖然總的說(shuō)來(lái)他們是相對(duì)被卻的，但卻可能因某些特定事件而對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生興趣，并施加有力的影響。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的可能反應(yīng)非常重要。如果低估了他們的利益而迫使其突然重新定位于D區(qū)內(nèi)，并且阻止戰(zhàn)略變革，那么情況就會(huì)很糟。類似地，需要正確地對(duì)待B區(qū)中利益相關(guān)者的需要，因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和戰(zhàn)略，與他們的利益密切相關(guān)，而他們并沒(méi)有太大的權(quán)力，所以可以通過(guò)保持信息交流來(lái)滿足他們對(duì)利益關(guān)注的心理要求。通過(guò)權(quán)力/利益矩陣可以明確以下一些問(wèn)題。A、組織的政治和文化狀況是否可能會(huì)阻止采納特定的戰(zhàn)略，如處在一個(gè)

6、成熟行業(yè)里具有惰性文化的企業(yè)，可能不愿采用創(chuàng)新戰(zhàn)略。換句話說(shuō)，確定利益相關(guān)者位置是一種分析文化適應(yīng)性的方法。B、確定哪些個(gè)人或團(tuán)體是戰(zhàn)略變革的支持者或反對(duì)派。為了重新確定某些特殊利益相關(guān)者的地位，要明確是堅(jiān)持戰(zhàn)略，還是改變戰(zhàn)略，以滿足他們的期望和要求。C、一旦制定了明確的戰(zhàn)略和確定了利益相關(guān)者的地位，就應(yīng)該采取一定的維持行動(dòng)，以阻止他們對(duì)自己重新定位。因?yàn)橹匦露ㄎ粫?huì)阻止戰(zhàn)略的實(shí)施。這意味著應(yīng)努力保持C區(qū)內(nèi)利益相關(guān)者的滿意程度，并保持與B區(qū)內(nèi)利益相關(guān)者的信息溝通。5案例一利益相關(guān)者分析新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者總體分析與管理策略2 杭氧作為空分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，是傳統(tǒng)制造業(yè)的典型代表，對(duì)于新興的高科

7、技行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新及其利益相關(guān)者管理一定會(huì)有所不同。杭州新中大軟件股份有限公司創(chuàng)立于1993年，是大型的先進(jìn)管理軟件開(kāi)發(fā)商、供應(yīng)商及電子商務(wù)時(shí)代解決方案供應(yīng)商。十幾年時(shí)間新中大已發(fā)展成為國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，其軟件已在十萬(wàn)用戶中得到成功應(yīng)用。對(duì)于高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)的生命線，新中大更將不斷創(chuàng)新作為企業(yè)的核心文化并體現(xiàn)在企業(yè)名稱的首字上。目前新中大的技術(shù)創(chuàng)新水平處于國(guó)內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)先地位，不但為同行企業(yè)做出了表率，也值得業(yè)外企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。6相關(guān)者確定利益相關(guān)者新中大技術(shù)創(chuàng)新的利益相關(guān)者主要包括企業(yè)內(nèi)部的股東、高層管理人員和員工以及外部的用戶、代理商、合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及政府共

8、八類。具體的利益新中大是民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)辦人石仲韶總裁既是公司最大的股東，也是公司的最高管理者。其他的股東還包括新中大公司(股份公司成立前的實(shí)體)、日本最大的管理軟件公司日本OBC公司、深圳創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司。高層由5人組成，分別是總裁、總工程師、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、客服總監(jiān)。員工主要分為研發(fā)人員、銷售人員和實(shí)施人員。用戶己達(dá)十萬(wàn)之多，其中紅旗用戶100多家。代理商共有四五百家，其中一級(jí)代理商有幾十家，冠有“新中大”的名稱，與公司分支機(jī)構(gòu)同等對(duì)待。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括跨國(guó)公司SAP和國(guó)內(nèi)的用友和金碟。新中大技術(shù)創(chuàng)新的合作者非常多，并且都是國(guó)際頂尖公司，目前主要有微軟、IBM、賽貝斯、Intel、戴爾

9、以及浙大等。具體的政府部門主要包括信息產(chǎn)業(yè)部、經(jīng)貿(mào)委、科技局等。利益相關(guān)者主要具體單位、群體或個(gè)人股東總裁；新中大公司：日本OBC;深圳創(chuàng)新科技高層管理人員總裁；總工程師；產(chǎn)品總監(jiān)；市場(chǎng)總監(jiān);客服總監(jiān)員工研發(fā)人員；銷售人員;實(shí)施人員用戶100多家紅旗用戶代理商幾十家一級(jí)代理商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP;用友;金碟合作者微軟;IBM;賽貝斯；Intel;戴爾;浙大政府信息產(chǎn)業(yè)部；經(jīng)貿(mào)委；科技局新中大技術(shù)創(chuàng)新主要的具體利益相關(guān)者7互動(dòng)關(guān)系新中大的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)與各利益相關(guān)者也發(fā)生著不同形式、不同程度的互動(dòng)關(guān)系(見(jiàn)下圖)，從圖中可見(jiàn)，新中大與各利益相關(guān)者普遍聯(lián)系比較緊密。新中大的創(chuàng)辦人石仲韶總裁是最大股東，同時(shí)也

10、是公司最高管理者，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理決策。其雙重身份以及技術(shù)出身背景，使得他對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮了非常重要的作用，無(wú)論在創(chuàng)新戰(zhàn)略的決策、思想理念的指導(dǎo)，還是在創(chuàng)新氛圍的營(yíng)造等各方面都具有至關(guān)重要的意義。而他所渴望回報(bào)的不僅是經(jīng)濟(jì)收益，更多的還有成功、社會(huì)威望和地位還有責(zé)任。其他的股東包括日本最大的管理軟件公司日本OBC、深圳創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司，他們注重投資回報(bào)，對(duì)公司的技術(shù)創(chuàng)新關(guān)注度有限。然而能有資本雄厚的公司入股提供資金支持，尤其是能提供技術(shù)指導(dǎo)的同行領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于一家民營(yíng)企業(yè)并且動(dòng)輒投資幾百幾千萬(wàn)的軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)起著不可或缺的作用?？偟膩?lái)說(shuō)，新中大的股東對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響作用是非常強(qiáng)的。將石仲韶總

11、裁歸為股東這一利益相關(guān)者進(jìn)行討論。高層管理人員對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的決策作用始終是第一位的，他們不僅主要負(fù)責(zé)技術(shù)創(chuàng)新之前的設(shè)想和論證工作，并且介入到產(chǎn)品研發(fā)的整個(gè)過(guò)程中。新產(chǎn)品的構(gòu)思需要從用戶需求、技術(shù)發(fā)展、新概念的市場(chǎng)成熟度等各方面進(jìn)行論證，因此將由總裁、研發(fā)、營(yíng)銷等高層人員聯(lián)合做出決策并確定立項(xiàng)報(bào)告。在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，每月至少召開(kāi)一次由總裁、研發(fā)、市場(chǎng)等高層管理人員參加的聯(lián)席會(huì)議，促進(jìn)有效的信息溝通。例如為確保達(dá)到CMM3所要求的軟件管理水平，與總裁辦地位平齊的sQA質(zhì)管部門召集石仲韶總裁等高層，定期抽查關(guān)于需求、研發(fā)、測(cè)試等軟件本身的問(wèn)題。高層在項(xiàng)目決策時(shí)非常注重新產(chǎn)品的投資回報(bào)，也注重企業(yè)的長(zhǎng)

12、期發(fā)展，一直不斷尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，A3、16等產(chǎn)品的超前上馬都證明了高層具有前瞻性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的眼光。員工在新中大的技術(shù)創(chuàng)新中具有舉足輕重的作用。軟件行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代很快的行業(yè)，市場(chǎng)地位會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)契機(jī)、一個(gè)思想發(fā)生改變，因此需要員工無(wú)時(shí)無(wú)刻的搜集各方面信息，不斷思索，不斷創(chuàng)新。新中大員工就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境和創(chuàng)新的企業(yè)文化下展開(kāi)和實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)對(duì)員工也非常重視，制定了完善的激勵(lì)處罰機(jī)制。激勵(lì)方面主要包括崗位晉級(jí)和評(píng)獎(jiǎng)。公司設(shè)立了很多級(jí)別，如程序員分為五級(jí)程序員再到程序大師;系統(tǒng)分析員也分為五級(jí)再到分析大師等;每年8月20日周年時(shí)舉辦技術(shù)比武評(píng)獎(jiǎng)，根據(jù)企業(yè)文化設(shè)創(chuàng)

13、新獎(jiǎng)、中和獎(jiǎng)、大成獎(jiǎng)和先進(jìn)獎(jiǎng)、靈動(dòng)獎(jiǎng)和適用獎(jiǎng)，給予一定的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)和宣傳。相對(duì)應(yīng)的處罰方面比較嚴(yán)格，例如對(duì)于耽誤用戶和影響公司聲譽(yù)的錯(cuò)誤，要對(duì)負(fù)責(zé)人通報(bào)批評(píng)。用戶是新中大最重視和最關(guān)注的利益相關(guān)者，他們?cè)诠芾砗屠砟钌系膭?chuàng)新也會(huì)推動(dòng)軟件的技術(shù)創(chuàng)新，可以說(shuō)用戶需求是新中大技術(shù)創(chuàng)新最主要的創(chuàng)新源，因此公司設(shè)立了完備的信息傳遞渠道，主要有三條:總公司的“客戶支持中心氣分公司以及代理商的客戶服務(wù)部門，用戶可以通過(guò)這三條渠道反映問(wèn)題和信息。另外新中大還專門建立了“綠色通道”即總裁熱線，用戶、代理商可以直接和總裁辦聯(lián)系，將重要的問(wèn)題、商機(jī)、招標(biāo)信息、情報(bào)越級(jí)直接報(bào)告。除了用戶主動(dòng)提出意見(jiàn)和建議之外，公司總部和

14、分公司的營(yíng)銷人員甚至高層人員也會(huì)定期回訪，與用戶溝通交流。新中大還設(shè)立了一百來(lái)家具有戰(zhàn)略意義的“紅旗用戶"，高層管理人員要親自回訪，接待者也是對(duì)方的高層，他們?cè)趹?zhàn)略層面的思想或理念上商議討論，很多好的創(chuàng)新思路就是在這樣的討論中產(chǎn)生，有效的推動(dòng)了新中大的技術(shù)創(chuàng)新。另外新中大賦予了紅旗用戶十多項(xiàng)特殊權(quán)益和資源保障，還設(shè)立了以新中大紅旗俱樂(lè)部會(huì)員為基礎(chǔ)的非盈利性機(jī)構(gòu)紅旗俱樂(lè)部，通過(guò)舉辦互動(dòng)式溝通、座談、培訓(xùn)、研討等各類活動(dòng)，搭建用戶與新中大之間、用戶之間、及同業(yè)之間的互動(dòng)交流平臺(tái)，讓會(huì)員獲得更多的信息化建設(shè)資訊，共同分享管理與技術(shù)的最新成果。代理商被新中大視為他們的一分子，在產(chǎn)品銷售推廣以

15、及信息反饋上起到不可或缺的作用。新中大共有四五百家代理商，其中一級(jí)代理商有幾十家，冠有“*新中大”的名字，對(duì)外稱分公司或辦事處，總部對(duì)他們與分支機(jī)構(gòu)一樣對(duì)待，在形象、管理上統(tǒng)一，另外還有幾百個(gè)普通代理商，也有一定的要求。代理商是企業(yè)與用戶的橋梁，它具有雙重角色，一方面代表新中大與用戶談業(yè)務(wù)，一方面又代表用戶向新中大反映情況。代理商對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新幫助很大，他們與用戶聯(lián)系更緊密，經(jīng)常與用戶溝通交流，并且更關(guān)心用戶及其需求，對(duì)用戶需求反映也最為強(qiáng)烈，很多創(chuàng)新思想的產(chǎn)生都來(lái)源于代理商信息的反饋，比如“鄉(xiāng)財(cái)縣管“軟件就是代理商發(fā)現(xiàn)了需求反映到總部的。代理商一般通過(guò)“客戶支持中心”向總部反饋信息，某些有一

16、定技術(shù)能力的代理商也會(huì)在公司軟件的平臺(tái)上做一些研發(fā)，適當(dāng)滿足用戶要求。新中大每年都會(huì)召開(kāi)代理商大會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀分支機(jī)構(gòu)，頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)項(xiàng)的名稱每年都依據(jù)具體情況而改變，如某機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，就頒發(fā)其“最快成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，還有“銳意進(jìn)取獎(jiǎng)”等，并以一定獎(jiǎng)金作為激勵(lì)。新中大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括國(guó)內(nèi)的用友和金碟和外資公司SAP，SAP是國(guó)內(nèi)軟件業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，被業(yè)內(nèi)人士看作是該行業(yè)的典范，新中大一直都以敬佩和景仰的態(tài)度向他學(xué)習(xí)和關(guān)注。軟件行業(yè)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，每個(gè)企業(yè)都必須時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，只有做到知己知彼才能立于不敗之地，稍有疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)拉開(kāi)差

17、距。因此新中大非常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論是研發(fā)人員還是銷售人員以及其他員工都十分注意搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料，包括他們接單子、新產(chǎn)品出來(lái)、規(guī)劃變動(dòng)思路等，并且定期專門召開(kāi)交流會(huì)討論，對(duì)競(jìng)品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行利益相關(guān)者分析對(duì)比評(píng)估、打分，研究各自的長(zhǎng)處與短處，加以學(xué)習(xí)。但行業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間的交流溝通較少，尤其是正式交流比較缺乏。對(duì)于國(guó)內(nèi)軟件業(yè)來(lái)說(shuō)，合作是必不可少的，尤其是與微軟、IBM等這樣著名公司的合作，因?yàn)榧夹g(shù)平臺(tái)以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等都受限于這些國(guó)際知名公司。新中大先后與塞貝斯、微軟、IBM、英特爾以及戴爾等公司建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，其中早年與塞貝斯數(shù)據(jù)庫(kù)捆綁銷售結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以及后來(lái)與微軟合作開(kāi)發(fā)UP

18、平臺(tái)，這兩次合作都使得新中大的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的臺(tái)階，而這些合作伙伴同時(shí)也獲得了豐厚的收益并拓展了中國(guó)市場(chǎng)，可謂雙贏。新中大與其他企業(yè)的合作都主要集中在市場(chǎng)方面:與IBM在中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)領(lǐng)域展開(kāi)全面合作，加強(qiáng)雙方商業(yè)合作的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ);與英特爾在產(chǎn)品性能優(yōu)化、技術(shù)架構(gòu)分析及市場(chǎng)推廣等方面緊密合作，共同致力于推進(jìn)管理軟件市場(chǎng)發(fā)展;還有與戴爾在政府應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行合作聯(lián)盟，共同拓展行業(yè)市場(chǎng)。新中大通過(guò)與他們的合作不斷發(fā)展壯大，而這些合作者也獲得了他們所想要的利益。政府對(duì)新中大技術(shù)創(chuàng)新的影響作用較之其他利益相關(guān)者稍微弱一些，但卻不可忽視。尤其是杭州市政府一向重視高科技產(chǎn)業(yè)，對(duì)業(yè)r業(yè)給予了高度重視和支持

19、，這對(duì)新中大的技術(shù)創(chuàng)新起到了一定的推動(dòng)作用。國(guó)家級(jí)政府對(duì)于公司技術(shù)創(chuàng)新的作用主要體現(xiàn)在將公司的部分新產(chǎn)品項(xiàng)目納入國(guó)家“863”計(jì)劃或國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目等方面，為技術(shù)創(chuàng)新提供了部分資金資助。例如，2004年1月，新中大的“面向中小制造企業(yè)信息化的集成系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用”項(xiàng)目入選國(guó)家“863”計(jì)劃;2002年7月，新中大被認(rèn)定為國(guó)家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地骨千企業(yè)，同時(shí)新中大國(guó)際財(cái)務(wù)管理軟件被列入國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目.三、技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者權(quán)力和利益分析。分析了新中大技術(shù)創(chuàng)新與利益相關(guān)者的互動(dòng)關(guān)系，再進(jìn)一步分析各利益相關(guān)者的權(quán)力與利益，并總結(jié)于下表(見(jiàn)下表)新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者權(quán)力和利益分析利益相關(guān)者權(quán)

20、力利益高低具體表現(xiàn)高低具體表現(xiàn)股東很高技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略制定與決策 創(chuàng)新資金投入 參與創(chuàng)新過(guò)程的管理很高股利分紅長(zhǎng)期發(fā)展受益的預(yù)期 成就、威望、社會(huì)地位等高管人員很高創(chuàng)新項(xiàng)目論證與決策技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略制定技術(shù)創(chuàng)新管理較高股利分紅長(zhǎng)期發(fā)展受益的預(yù)期威信、榮譽(yù)、成就等員工很高技術(shù)創(chuàng)新的主體人力資本作用的發(fā)揮較高晉升、晉級(jí)等發(fā)展獎(jiǎng)金、榮譽(yù)等用戶很高直接參與實(shí)施過(guò)程不斷提出意見(jiàn)與建議很高需求盡可能被滿足 特殊權(quán)益和資源保障代理商較高產(chǎn)品銷售推廣不斷反饋信息較高利潤(rùn)回報(bào)技術(shù)、管理等多方面得到總部支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較高引導(dǎo)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方向 相互競(jìng)爭(zhēng)的威脅作用較低技術(shù)、思想等方面的學(xué)習(xí)與借鑒 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的技術(shù)創(chuàng)新合

21、作者很高掌握技術(shù)平臺(tái)、決定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)提供重要的人力、技術(shù)等資源很高豐厚的利益回報(bào)市場(chǎng)拓展政府較高立項(xiàng)、評(píng)獎(jiǎng)?wù)?、資金支持較高推動(dòng)行業(yè)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展稅收、就業(yè)等新中大的總裁集股東和高層管理人員雙重角色于一身，因此他對(duì)新中大的技術(shù)創(chuàng)新具有最高的權(quán)力，同時(shí)也得到了在物質(zhì)和精神兩方面的高額回報(bào)，而其他高層管理人員由于占有小額股份，股份分紅相對(duì)較小，但他們帶領(lǐng)新中大不斷創(chuàng)新而獲得的股東信任和員工愛(ài)戴也使得他們感到滿足。員工使技術(shù)創(chuàng)新工作的具體執(zhí)行者，在創(chuàng)新過(guò)程中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的權(quán)力，其利益也受到了公司的關(guān)注，給予晉級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)等都是對(duì)員工技術(shù)創(chuàng)新工作的回報(bào)。在外部的利益相關(guān)者中，用戶和合作者是最重要的，用戶的需

22、求、合作者的技術(shù)支持都決定了新中大的成敗。他們直接參與到新中大的技術(shù)創(chuàng)新中來(lái)，提供信息、技術(shù)、人力等重要資源，無(wú)論是用戶還是合作者都與新中大形成了互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏的聯(lián)合體，因此他們的權(quán)力和利益也體現(xiàn)的最突出。代理商在銷售環(huán)節(jié)中發(fā)揮了重要的作用，具有較高的權(quán)力，同時(shí)也在該段價(jià)值鏈中分得一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新中大不斷創(chuàng)新的一個(gè)重要原動(dòng)力，在客觀上體現(xiàn)出較高的權(quán)力，但無(wú)法在對(duì)方的技術(shù)創(chuàng)新中獲得多少利益。政府的作用雖然只是宏觀上的間接影響，但已經(jīng)發(fā)揮了應(yīng)有的權(quán)力，同時(shí)新中大突出的技術(shù)創(chuàng)新成績(jī)促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和IT行業(yè)的發(fā)展，也得到了政府的認(rèn)可。8分類根據(jù)以上分析，將新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者按照權(quán)力和利益

23、分為四大類(見(jiàn)下圖)。如圖中所示，絕大部分利益相關(guān)者都表現(xiàn)出較強(qiáng)的權(quán)力和利益，集中在第W類中，這也說(shuō)明新中大非常重視利益相關(guān)者，整體管理水平也較高。9管理策略根據(jù)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者分類管理模型，新中大可以針對(duì)各類利益相關(guān)者制定相應(yīng)的管理策略。第1類只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一利益相關(guān)者屬于權(quán)力高利益低的第1類。無(wú)論是跨國(guó)公司SAP，占領(lǐng)高端，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，還是國(guó)內(nèi)的用友、金碟，正面交鋒，直接與新中大搶占市場(chǎng)份額，他們都具有較高的影響新中大技術(shù)創(chuàng)新的權(quán)力，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提防過(guò)于嚴(yán)重，在賦予他們利益方面有欠考慮。實(shí)際上，新中大是一個(gè)開(kāi)放的企業(yè)，在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面也應(yīng)該采取開(kāi)放的態(tài)度，運(yùn)用“使得滿意”的

24、策略促使他們發(fā)揮更大的作用，并且在給予對(duì)方利益的同時(shí)，自己也同樣獲得了利益。擺出開(kāi)放的姿態(tài)，召開(kāi)一些行業(yè)會(huì)議邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家交流討論，共同促進(jìn)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展;必要的時(shí)候，可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共同研發(fā)新產(chǎn)品或結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)雙贏;特別對(duì)于技術(shù)先進(jìn)的SAP，可以利用一些市場(chǎng)信息、政府關(guān)系等本土資源換取對(duì)方的技術(shù)知識(shí)等。第W類新中大技術(shù)創(chuàng)新的絕大部分利益相關(guān)者都屬于第W類，權(quán)力高利益也高。這一大類中又分成三小類，即權(quán)力很高利益較高的高層管理人員、權(quán)力較高也利益較高的政府和代理商以及權(quán)力和利益都很高的股東、用戶和合作者。對(duì)于后兩小類，他們都處在平衡的理想狀態(tài)，政府和代理商的權(quán)力和利益偏低與

25、他們所擁有資源的重要程度有關(guān)，無(wú)須再做提升.因此對(duì)股東、用戶、合作者、代理商和政府這五個(gè)利益相關(guān)者都采取“動(dòng)態(tài)保持”的策略，注意與環(huán)境和時(shí)代的變化更進(jìn)保持即可。對(duì)于權(quán)力很高利益較高的高層管理人員和員工，在“動(dòng)態(tài)保持”策略的前提下，還應(yīng)適當(dāng)賦予更多的利益以達(dá)到權(quán)力和利益的平衡。例如石仲韶總裁集股東和最高管理者于一身，具有過(guò)高的決策和管理權(quán)，可以適當(dāng)放權(quán)，給予高層管理團(tuán)隊(duì)更多的權(quán)力;考慮員工持股，或者讓一些掌握關(guān)鍵技術(shù)的核心員工持有一定股份;對(duì)每個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目都設(shè)置與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)項(xiàng)，成功完成便給予相關(guān)人員以獎(jiǎng)金和榮譽(yù)的鼓勵(lì)。目前新中大最重要的A3產(chǎn)品項(xiàng)目。A3是新中大的第一個(gè)E即軟件產(chǎn)品，它的誕生使得

26、新中大進(jìn)入了軟件業(yè)的第一軍團(tuán)，目前A3已是新中大的拳頭產(chǎn)品，也是現(xiàn)金流產(chǎn)品。因此新中大對(duì)該項(xiàng)目非常重視，設(shè)置了A3開(kāi)發(fā)部作為獨(dú)立的二級(jí)部門，由兩名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé).本文將著重分析該項(xiàng)目中的利益相關(guān)者及其分類管理策略。10分析策略確定項(xiàng)目過(guò)程A3產(chǎn)品項(xiàng)目從立項(xiàng)至今已六年時(shí)間，正如前文技術(shù)創(chuàng)新特征中所分析的，該項(xiàng)目還將一直繼續(xù)，直到A3產(chǎn)品被其他新產(chǎn)品所替代，退出市場(chǎng)。A3項(xiàng)目可分為四個(gè)階段:準(zhǔn)備階段、研發(fā)階段、完備階段和升級(jí)階段(見(jiàn)下圖)，銷售工作貫穿于后三個(gè)階段的過(guò)程中。ERP是由財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物流等眾多模塊組成的產(chǎn)品，A3是由最初的一個(gè)模塊，再逐漸增加其他模塊，直到加入了生產(chǎn)模塊之后才成為真正意義

27、上的ERP產(chǎn)品。因此，第一代A3發(fā)版時(shí)只有財(cái)務(wù)模塊，但整體框架已經(jīng)搭好，該階段主要以研發(fā)為主;之后便平均每半年增加一個(gè)模塊，直到2003年初增加了生產(chǎn)模塊，新中大的ERP才真正誕生，因此稱階段為“完備階段”;模塊完備后，主要是對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行升級(jí)，增強(qiáng)功能級(jí)別，并根據(jù)市場(chǎng)反饋一直持續(xù)下去。識(shí)別項(xiàng)目各階段確定了項(xiàng)目過(guò)程及階段后，則要識(shí)別該項(xiàng)目中各階段涉及了哪些主要利益相關(guān)者(見(jiàn)下表)。ERP軟件A3產(chǎn)品項(xiàng)目利益相關(guān)者階段主要利益相關(guān)者具體利益相關(guān)者準(zhǔn)備階段用戶眾多老用戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP;金碟；用友高層管理人員總裁；副總；總工程師等員工研發(fā)人員；銷售人員研發(fā)階段高層管理人員石鐘韶總裁；總工程師等員工研

28、發(fā)人員；銷售人員用戶中意太陽(yáng)能完備階段員工研發(fā)人員；銷售人員；實(shí)施人員用戶中國(guó)鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份等眾多用戶代理商部分有實(shí)力的代理商升級(jí)階段員工研發(fā)人員；銷售人員；實(shí)施人員用戶中國(guó)鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份等眾多用戶代理商部分有實(shí)力的代理商政府信息產(chǎn)業(yè)部等互動(dòng)關(guān)系分析A3項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程涉及到了很多利益相關(guān)者，他們?cè)陧?xiàng)目的各個(gè)階段發(fā)揮了不同的作用，從下圖中可以更直觀的認(rèn)識(shí)到利益相關(guān)者與該項(xiàng)目的關(guān)系。該項(xiàng)目在1999年下半年開(kāi)始準(zhǔn)備立項(xiàng)，有兩個(gè)重要的利益相關(guān)者促使了新中大萌發(fā)立項(xiàng)的想法。一個(gè)是用戶，當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)軟件只能核算，已不能滿足他們的要求，用戶需要一個(gè)更新更新的軟件進(jìn)行更高層次的管理，還需要

29、更先進(jìn)的管理軟件能將生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等各方面包含進(jìn)去。在與用戶接觸的過(guò)程中，公司上下都意識(shí)到了這個(gè)新的需求，新需求也意味者新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，立項(xiàng)被提上議事日程。另一個(gè)重要的利益相關(guān)者則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)時(shí)SAP剛進(jìn)入中國(guó)，其ERP產(chǎn)品13性能優(yōu)越，給新中大提供了市場(chǎng)和技術(shù)指引，而國(guó)內(nèi)的用友和金碟也都開(kāi)始有了動(dòng)向，用友正在大張旗鼓的開(kāi)發(fā)US產(chǎn)品，這也給新中大帶來(lái)了威脅和壓力，該項(xiàng)目立項(xiàng)也因此受到高層的高度重視。高層管理人員是該項(xiàng)目的重要推動(dòng)者，當(dāng)時(shí)的新中大實(shí)力還比較弱，當(dāng)高層了解了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之后，就意識(shí)到這是企業(yè)發(fā)展壯大、趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)好機(jī)會(huì)，因此決定將該項(xiàng)目作為企業(yè)的核心項(xiàng)目投入“戰(zhàn)斗”。高層不

30、僅負(fù)責(zé)決策，也參與了立項(xiàng)前的預(yù)研和驗(yàn)證，還有很多研發(fā)人員投入了這項(xiàng)工作，尤其是中層領(lǐng)導(dǎo)部門經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，銷售人員則不斷跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶的信息，及時(shí)予以反饋。軟件研發(fā)過(guò)程分為六個(gè)步驟:業(yè)務(wù)及軟件需求分析、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、編碼、測(cè)試和發(fā)版。研發(fā)階段中，研發(fā)人員是最重要的利益相關(guān)者，他們擔(dān)任了研發(fā)的重任，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新，完成了該項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)絕大部分研發(fā)人員都投入到了該項(xiàng)目中來(lái)，研發(fā)加測(cè)試人員共二十幾人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)每周一次例會(huì)，由項(xiàng)目經(jīng)理組織。產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)過(guò)程中多次調(diào)研做市場(chǎng)分析，保證研發(fā)的正確路徑。高層也最重視該項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)計(jì)劃、進(jìn)度控制等都直接參與，技術(shù)路線、設(shè)計(jì)師方案、業(yè)務(wù)架構(gòu)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)完

31、成時(shí)也請(qǐng)高層參加會(huì)議決策，研發(fā)高層有周例會(huì)、季度例會(huì)以及各種臨時(shí)性會(huì)議。與此同時(shí)，銷售人員也投入到該項(xiàng)目中來(lái)，他們?cè)诋a(chǎn)品的思想和架構(gòu)初步形成后，就開(kāi)始向用戶進(jìn)行宣傳和銷售，并成功的爭(zhēng)取到了第一個(gè)用戶中意太陽(yáng)能。該用戶所給予的信任給項(xiàng)目組帶來(lái)了動(dòng)力和欣慰，提供的意見(jiàn)和建議也更好的幫助了該項(xiàng)目的完成。完備階段是該項(xiàng)目的一個(gè)特有階段，研發(fā)人員按照項(xiàng)目開(kāi)始搭建的框架，平均每半年增加一個(gè)模塊，同時(shí)也不斷增強(qiáng)軟件功能，直到203年初真正的EIU，才誕生。在這個(gè)階段，研發(fā)人員仍然發(fā)揮了很大的作用，銷售人員也忙碌開(kāi)來(lái)，向新老客戶宣傳新產(chǎn)品。以中國(guó)鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份為代表的一批客戶也在使用的過(guò)程中不斷提出

32、想法，促使產(chǎn)品得到完善.比如中國(guó)鋁業(yè)發(fā)現(xiàn)在集團(tuán)報(bào)表方面需要一個(gè)軟件進(jìn)行管理，便向新中大提出自己的想法，新中大受此啟發(fā)開(kāi)發(fā)了“集團(tuán)報(bào)表中心”加到了A3產(chǎn)品中。另外，代理商也在銷售環(huán)節(jié)起到一定的宣傳推廣作用，但于ERP軟件與以往的財(cái)務(wù)軟件不同，需要較高的技術(shù)水平才能夠去實(shí)施，因此代理商雖然具備銷售A3的資格，但由于新產(chǎn)品技術(shù)較復(fù)雜，代理商的技術(shù)能力不夠，不能勝任A3產(chǎn)品的銷售，因此有能力銷售A3的代理商并不多，銷售范圍十分有限，A3的銷售任務(wù)仍然要依靠新中大分公司完成。ERP完備之后，研發(fā)人員又要不斷根據(jù)市場(chǎng)反饋信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)研發(fā)，增強(qiáng)產(chǎn)品功能級(jí)別.這項(xiàng)工作由A3開(kāi)發(fā)部的所有工作人員完成，一直

33、至今一點(diǎn)不敢松懈，目前每半年推出一個(gè)新的版本，其間還會(huì)不間斷的以補(bǔ)丁的形式進(jìn)行修正。項(xiàng)目仍將繼續(xù)，一直到A3產(chǎn)品被更先進(jìn)的軟件替代退出市場(chǎng)為止。產(chǎn)品不斷成熟，銷售人員的任務(wù)也不斷加劇，從業(yè)績(jī)上來(lái)看他們的工作非常出色。目前A3的用戶己有巧0家左右，其中紅旗用戶50多家，占公司紅旗用戶總數(shù)的二分之一。用戶的作用也仍在繼續(xù)，他們的需求是A3不斷完善的最重要的創(chuàng)新源.代理商由于技術(shù)水平的普遍缺乏，對(duì)A3的銷售非常有限，但隨著代理商技術(shù)的不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品的技術(shù)門檻的不斷降低，代理商的銷售面拓寬是一個(gè)必然趨勢(shì)，他們對(duì)該項(xiàng)目的作用也將不斷增強(qiáng)。在該階段，政府也所有涉及，政府有關(guān)部門組織了一些評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)以及資格認(rèn)

34、證等，公司都比較重視。如信息產(chǎn)業(yè)部組織的IT業(yè)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，公司將A3拿去參獎(jiǎng)并獲獎(jiǎng)。另外，政府還頒發(fā)了第一批共六家認(rèn)定到達(dá)ERP行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的資格證書，新中大有幸名列其中。權(quán)力和利益分析了解了項(xiàng)目各階段所涉及的主要利益相關(guān)者對(duì)項(xiàng)目的影響作用以及互動(dòng)關(guān)系，仍然需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析他們?cè)诟麟A段中表現(xiàn)出的權(quán)力和利益(見(jiàn)下表)。ERP軟件A3產(chǎn)品項(xiàng)目各階段利益相關(guān)者權(quán)力與利益分析階段具體利益相關(guān)者權(quán)力利益高低具體表現(xiàn)高低具體表現(xiàn)準(zhǔn)備階段用戶很高反饋信息，提出新需求管理理念的創(chuàng)新推動(dòng)軟件創(chuàng)新較高新需求被滿足的預(yù)期 先進(jìn)軟件幫助更有效管理的預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很高引導(dǎo)市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展方向 競(jìng)爭(zhēng)威脅力推動(dòng)創(chuàng)新較低共同

35、培育和擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng) 相互學(xué)習(xí)借鑒高層管理人員很高項(xiàng)目預(yù)研、論證 做出決策，啟動(dòng)項(xiàng)目較高企業(yè)發(fā)展趕上對(duì)手的預(yù)期成就事業(yè)的機(jī)會(huì)員工較高參與預(yù)研、論證工作 跟蹤市場(chǎng)信息較高企業(yè)發(fā)展提高效益的預(yù)期 自我發(fā)展與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)研發(fā)階段高層管理人員很高領(lǐng)導(dǎo)指揮項(xiàng)目 項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)的決策較高獲得股東的信任和員工的愛(ài)戴管理能力和權(quán)威地位增強(qiáng)員工很高成功完成研發(fā)工作 努力宣傳推廣較高知識(shí)積累，自身技術(shù)水平提高 銷售經(jīng)驗(yàn)積累中意太陽(yáng)能較高提前下單，給予充分信任提出自己的想法和建議較高新的需求被滿足 價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)至誠(chéng)完備階段員工很高不斷增加模塊，完備ERP產(chǎn)品產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)初見(jiàn)成效較高知識(shí)積累，自身技術(shù)水平提高銷售提成和

36、接下訂單的成功感用戶很高不斷反饋信息，提出新的需求 高層會(huì)晤，交流管理思想和理念較高需求不斷滿足，軟件不斷完善 管理水平和效率也隨之得到提高代理商較低產(chǎn)品銷售推廣 反饋客戶信息較高利潤(rùn)回報(bào) 技術(shù)、管理支持升級(jí)階段員工很高不斷產(chǎn)品升級(jí)完善，增強(qiáng)功能大范圍銷售，新產(chǎn)品商業(yè)化成功較高知識(shí)積累，自身技術(shù)水平提高銷售提成和接下訂單的成功感用戶很高不斷反饋信息，提出新的需求 高層會(huì)晤，交流管理思想和理念較高需求不斷滿足，軟件不斷完善 管理水平和效率也隨之得到提高代理商較低產(chǎn)品銷售推廣 反饋客戶信息較高利潤(rùn)回報(bào) 技術(shù)、管理支持政府較高資格認(rèn)證評(píng)定，規(guī)范行業(yè)發(fā)展 評(píng)獎(jiǎng)、政策等鼓勵(lì)支持較高促進(jìn)行業(yè)技術(shù)發(fā)展 帶動(dòng)

37、地方經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備階段，用戶新需求的拉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引導(dǎo)和威脅，還有高層管理人員對(duì)機(jī)會(huì)的判斷和把握，共同促成了A3的啟動(dòng)，都顯示出很高的權(quán)力。就利益而言，還都只是一種心里預(yù)期，用戶希望能有更先進(jìn)的軟件來(lái)管理企業(yè)，高層領(lǐng)導(dǎo)希望企業(yè)能夠把握住機(jī)會(huì)發(fā)展壯大，同時(shí)也成就自己的事業(yè)，而員工希望企業(yè)提高效益，自身素質(zhì)得到鍛煉。研發(fā)階段，高管人員和員工都直接參與并完成了新產(chǎn)品的研發(fā)，并且研發(fā)工作和銷售工作同步進(jìn)步，他們?cè)谠撾A段都對(duì)項(xiàng)目有很大的權(quán)力，同時(shí)也獲得了很多非物質(zhì)方面的利益。該階段的用戶中，中意太陽(yáng)能作為A3產(chǎn)品的首個(gè)客戶，其權(quán)力顯得相對(duì)突出，他對(duì)新中大所給予的信任具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用。完備階段，研發(fā)人員仍然

38、需要根據(jù)用戶信息的反饋不斷增加模塊，增強(qiáng)功能，再不斷銷售跟進(jìn)，因此員工和用戶仍然是這個(gè)階段最重要的權(quán)力最強(qiáng)的利益相關(guān)者。代理商在這個(gè)階段進(jìn)入了該項(xiàng)目中，由于技術(shù)能力不夠，作用有限，但企業(yè)為了鼓勵(lì)代理商所給予的利益并不少。升級(jí)階段，研發(fā)一直繼續(xù)，員工和用戶的作用和權(quán)力也將一直繼續(xù)，代理商的作用呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，權(quán)力將逐漸增強(qiáng)，政府也對(duì)這個(gè)具有經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的成功項(xiàng)目給予了充分的肯定.五、項(xiàng)目各階段利益相關(guān)者的定位。在以上的分析基礎(chǔ)之上，根據(jù)本文提出的利益相關(guān)者分類模型，再將該項(xiàng)目各階段所涉及的主要利益相關(guān)者進(jìn)行定位(見(jiàn)圖)，如圖所示，四個(gè)階段中大部分利益相關(guān)者都落在第W類的位置，表明該項(xiàng)目中對(duì)利

39、益相關(guān)者的管理比較理想。ERP軟件A3產(chǎn)品項(xiàng)目各階段利益相關(guān)者定位圖11管理策略項(xiàng)目第一階段準(zhǔn)備階段，用戶、高層管理人員和員工都屬于第IV類利益相關(guān)者，其中員工的狀態(tài)最為理想。在“動(dòng)態(tài)保持”策略的指導(dǎo)下，對(duì)用戶積極聽(tīng)取意見(jiàn)和建議并大力宣傳新中大的實(shí)力和信心提高他們對(duì)該項(xiàng)目的預(yù)期，以此保持用戶的權(quán)力和利益;對(duì)高層管理人員，可以給予項(xiàng)目成功后以獎(jiǎng)勵(lì)的承諾等提高利益，達(dá)到更高的平衡。此階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到很大的推動(dòng)作用，表現(xiàn)出很高的權(quán)力，但利益不足，屬于第1類利益相關(guān)者，采取“使得滿意”策略。產(chǎn)品經(jīng)理可以考慮舉辦會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)方參加，甚至將該項(xiàng)目的意向公之于眾，聽(tīng)取他們對(duì)市場(chǎng)和前景的判斷以及他們?cè)陬愃祈?xiàng)目進(jìn)

40、行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，大家共同進(jìn)行討論，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展.項(xiàng)目第二階段研發(fā)階段，三個(gè)主要利益相關(guān)者都屬于第W類，統(tǒng)一實(shí)行“動(dòng)態(tài)保持”策略。其中A3產(chǎn)品的第一用戶中意太陽(yáng)能處于理想狀態(tài)，注意保持即可。該項(xiàng)目是新中大目前為止投資最大的項(xiàng)目，也是企業(yè)最關(guān)鍵最重要的項(xiàng)目，而研發(fā)階段是該項(xiàng)目的最核心階段，該階段的成敗決定了整個(gè)項(xiàng)目的成敗，因此應(yīng)極大的調(diào)動(dòng)高層管理人員和員工的積極性，在具有很高權(quán)力的同時(shí)，再給予他們更多的利益以達(dá)到高層次的平衡，保證該項(xiàng)目順利完成。例如可以在該階段成功研發(fā)之后，對(duì)主要負(fù)責(zé)人和研發(fā)人員以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和公開(kāi)表?yè)P(yáng)等。項(xiàng)目第三階段完備階段，用戶和員工屬于第W類利益相關(guān)者，在“動(dòng)態(tài)保持”

41、的策略指導(dǎo)下還要稍微提高他們的利益以達(dá)到平衡。雖然在企業(yè)層面，對(duì)用戶設(shè)有有“紅旗用戶”、“紅旗俱樂(lè)部”等，對(duì)員工有每年度的評(píng)獎(jiǎng)等，但在項(xiàng)目層面，還比較缺乏一些專門針對(duì)項(xiàng)目的具體措施和管理方法。例如，產(chǎn)品經(jīng)理可以定期針對(duì)該項(xiàng)目設(shè)置各種獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng);在用戶方面，也多圍繞該項(xiàng)目有針對(duì)的實(shí)行一些措施提高用戶的利益。該階段還有一個(gè)重要的利益相關(guān)者代理商屬于第m類，又由于技術(shù)能力不夠使得代理商在該項(xiàng)目中沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的權(quán)力，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)對(duì)他們采取“使得關(guān)注”策略。積極宣傳讓代理商充分了解A3產(chǎn)品的優(yōu)越性和廣闊的市場(chǎng)前景，鼓勵(lì)他們積極學(xué)習(xí)，提高技術(shù)能力，努力讓代理商成為A3產(chǎn)品銷售浙江工商大學(xué)碩士學(xué)位論文企業(yè)

42、技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者分析與分類管理策略:案例研究的主力軍，這樣才可以擁有更多的市場(chǎng)。項(xiàng)目第四階段升級(jí)階段的利益相關(guān)者情況與完備階段基本類似，對(duì)員工、用戶和代理商可以延續(xù)第三階段的管理方法。另外政府在該階段起到了一定的作用，處在第W類的理想狀態(tài)，但政府在該階段對(duì)A3產(chǎn)品的評(píng)獎(jiǎng)并非針對(duì)該項(xiàng)目，可以將其放到企業(yè)層面進(jìn)行管理，并“動(dòng)態(tài)保持”即可。12案例二中、美紡織品貿(mào)易摩擦的利益相關(guān)者分析3 一、中、美紡織品貿(mào)易摩擦的原因應(yīng)用弗里曼(Freeman)的利益相關(guān)者分析(stakeholder analysis)來(lái)分析紡織品貿(mào)易摩擦發(fā)生的原因。利益相關(guān)者分析是指找出與經(jīng)濟(jì)事件和經(jīng)濟(jì)政策相關(guān)的利益各方，分析

43、經(jīng)濟(jì)事件或經(jīng)濟(jì)政策給各方的造成的利益得失，得出各方經(jīng)濟(jì)行為及政策傾向，進(jìn)而提出相應(yīng)的解決方法。貿(mào)易摩擦既有政治因素也有經(jīng)濟(jì)因素，一般的分析方法經(jīng)常把的政治因素和經(jīng)濟(jì)因素單獨(dú)分析，F(xiàn)reman的利益相關(guān)者分析成功地實(shí)現(xiàn)了兩者的綜合。分析時(shí)，針對(duì)美國(guó)限制紡織品服裝進(jìn)口的貿(mào)易政策，本文利用此方法，把中國(guó)和美國(guó)的相關(guān)利益集團(tuán)分成兩派;反對(duì)美國(guó)設(shè)置壁壘限制紡織品進(jìn)口(簡(jiǎn)稱“反對(duì)設(shè)限方”)和贊成美國(guó)限制紡織品進(jìn)口(簡(jiǎn)稱“贊成設(shè)限方”)。相關(guān)利益集團(tuán)有:反對(duì)設(shè)限方，包括出口國(guó)中國(guó)，美國(guó)聯(lián)邦政府，美國(guó)零售商聯(lián)合會(huì);贊成設(shè)限方，包括美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)，美國(guó)地方政府，美國(guó)紡織業(yè)工會(huì)。反對(duì)設(shè)限方出口國(guó):紡織服裝產(chǎn)業(yè)是中國(guó)

44、具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，中國(guó)目前是世界上第一大紡織品生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，實(shí)施的是出口導(dǎo)向戰(zhàn)略，紡織業(yè)的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)和帶動(dòng)中國(guó)工業(yè)的發(fā)展和升級(jí)上起著重要作用，中國(guó)國(guó)內(nèi)政府和紡織產(chǎn)業(yè)希望自由貿(mào)易環(huán)境。但中國(guó)紡織品服裝的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，出口市場(chǎng)地理分布過(guò)于集中，加大了與美國(guó)等進(jìn)口國(guó)發(fā)生貿(mào)易摩擦的機(jī)會(huì)。如2005年配額取消后，美國(guó)成為中國(guó)紡織品第一大出口國(guó)，中國(guó)出口到美國(guó)的紡織品服裝總額占中國(guó)紡織品服裝出口總額的16.2%，其他四個(gè)最大的出口地區(qū)分別是歐盟、中國(guó)香港、日本和俄羅斯，五個(gè)地區(qū)的出口總額占中國(guó)紡織品出口總額的2/3。中國(guó)很難影響美國(guó)的貿(mào)易政策，但中國(guó)作為一個(gè)紡織品出口大國(guó)，在決定協(xié)議的具體細(xì)

45、節(jié)上仍有一定的影響力。對(duì)于美國(guó)聯(lián)邦政府來(lái)說(shuō)，它的目標(biāo)是多重的，其中既有反對(duì)設(shè)限，實(shí)施自由貿(mào)易的因素，也有贊成進(jìn)口限制，保護(hù)本國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)的因素，因此，他介于反對(duì)集團(tuán)和贊成集團(tuán)之間。第一，它關(guān)注中美貿(mào)易不平衡，長(zhǎng)期的中美貿(mào)易赤字使其對(duì)中國(guó)政府不滿;第二，它希望顯示出美國(guó)政府對(duì)美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)是關(guān)心的，以爭(zhēng)取選票，均衡國(guó)內(nèi)的各種政治經(jīng)濟(jì)利益;第三，自由貿(mào)易是一個(gè)受歡迎的國(guó)家理念，贊成自由貿(mào)易的會(huì)帶給美國(guó)聯(lián)邦政府良好的聲譽(yù)。美國(guó)零售貿(mào)易聯(lián)合會(huì)(The Retail Trade Action Coalition(RITAC)當(dāng)然是反對(duì)任何限制紡織品進(jìn)口的措施。它也是美國(guó)國(guó)內(nèi)反對(duì)對(duì)紡織品進(jìn)口限制的力量最強(qiáng)的一

46、方，因?yàn)閷?duì)紡織品服裝的進(jìn)口限制會(huì)抬高這兩類商品的銷售價(jià)格，減少零售企業(yè)的收益。贊成設(shè)限方美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè):美國(guó)紡織業(yè)目前主要集中在阿拉巴馬州、南北卡羅來(lái)那州和弗吉尼亞四個(gè)州，這四個(gè)州的產(chǎn)值約占美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值的8%。美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)面臨國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一直尋求保護(hù)，而且這四個(gè)州在美國(guó)總統(tǒng)選舉時(shí)均投了布什的票，布什不得不考慮這些州紡織工人的利益，對(duì)國(guó)外企業(yè)的數(shù)量限制可以減少對(duì)美國(guó)市場(chǎng)份額的進(jìn)一步侵蝕。美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)在這短期的保護(hù)期內(nèi)通過(guò)重組，變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，但是美國(guó)在配額取消前1年過(guò)渡期內(nèi)沒(méi)有很好調(diào)整紡織業(yè)，而且配額取消后，美國(guó)紡織品進(jìn)口的增長(zhǎng)完全正常，不存在市場(chǎng)擾亂問(wèn)題。美國(guó)紡織品市場(chǎng)并沒(méi)有受到巨大沖擊。所

47、以美國(guó)政府利用中國(guó)加入WTO“24條款”控制中國(guó)出口，在一定程度上是把中國(guó)當(dāng)作替罪羊，轉(zhuǎn)移國(guó)內(nèi)視線，獲得國(guó)內(nèi)某些特殊利益集團(tuán)政治上的支持。美國(guó)地方政府對(duì)聯(lián)邦政府有很大的影響力，聯(lián)邦政府官員會(huì)考慮紡織工人的要求，因?yàn)檫@些工人代表很多的選票，雖然保護(hù)主義違反WTO基本原則，但是它迫使國(guó)外紡織企業(yè)同意數(shù)量限制協(xié)義。對(duì)于美國(guó)工會(huì)而言，最好的解決方法是完全限制紡織品進(jìn)口。但是這很難做到，所以采取數(shù)量限制至少表明工會(huì)在努力保護(hù)工人的工作。13政策建議利益相關(guān)者分析表明貿(mào)易既含有政治因素也有經(jīng)濟(jì)因素，中方要妥善解決貿(mào)易摩擦不能只考慮自己的利益得失，而應(yīng)了解和考慮各方利益，所采取的對(duì)策才更具有針對(duì)性和有效性。

48、1.重視中、美貿(mào)易不平衡，加強(qiáng)對(duì)外直接投資中美紡織品貿(mào)易一個(gè)重要原因是中美貿(mào)易的不平衡。而中美貿(mào)易逆差將長(zhǎng)期存在和繼續(xù)擴(kuò)大。這種貿(mào)易逆差給中美政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的健康發(fā)展帶來(lái)重大的、持續(xù)的不利影響。中國(guó)的貿(mào)易政策的基本原則是保持進(jìn)出口的基本平衡，因?yàn)?一方面，長(zhǎng)期雙順差造成了外匯儲(chǔ)備量大量增長(zhǎng)，對(duì)中國(guó)不利。中國(guó)的外匯儲(chǔ)備20年9月已達(dá)9879億美元，位居世界上第一，高額的外匯儲(chǔ)備易陷人“斯蒂格利茨陷阱”，即我國(guó)以高昂的代價(jià)促進(jìn)出口以獲取外匯，又以低收益購(gòu)買美國(guó)債券方式再流人美國(guó)，造成巨大的福利損失。另一方面，長(zhǎng)期順差易招致美方的強(qiáng)烈不滿，引發(fā)貿(mào)易摩擦。國(guó)內(nèi)有實(shí)力的紡織企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)高額外匯儲(chǔ)備進(jìn)行

49、對(duì)外直接投資，實(shí)施走出去戰(zhàn)略，一方面，減輕“中國(guó)制造”過(guò)多造成的貿(mào)易壓力;另一方面，能緩解簡(jiǎn)單式耗能生產(chǎn)給中國(guó)帶來(lái)的生態(tài)問(wèn)題，促進(jìn)紡織產(chǎn)業(yè)向利潤(rùn)高的價(jià)值鏈的高端升級(jí)。2.分散貧易風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)碎多元化出口市場(chǎng)中美貿(mào)易摩擦中短期不可避免。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)全球化，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴性加強(qiáng)，這也加強(qiáng)了不同國(guó)家之間產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的聯(lián)系，產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相似和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)同化的矛盾如果不能通過(guò)協(xié)議和一體化的制度安排解決，必然外化的出口市場(chǎng)是減少出口市場(chǎng)過(guò)于集中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步措施，積極開(kāi)發(fā)拉美和非洲等發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，特別加強(qiáng)與美國(guó)有優(yōu)惠安排的國(guó)家的投資與合作，充分利用這些國(guó)家輸美紡織品無(wú)設(shè)限要求的優(yōu)勢(shì)，為我

50、國(guó)紡織品對(duì)美國(guó)出口開(kāi)辟新的途徑。同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷創(chuàng)造自已的品牌，做好中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。3.恰當(dāng)處理與美國(guó)政府和美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)的關(guān)系在處理與美國(guó)政府和美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)關(guān)系時(shí)，中國(guó)應(yīng)該在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化等諸多方面對(duì)美國(guó)進(jìn)行深入而全面的了解。為了維護(hù)自己的利益，中國(guó)必須學(xué)會(huì)站在美國(guó)人的角度認(rèn)識(shí)與思考中美之間的的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)美貿(mào)易政策和運(yùn)作技巧。國(guó)際交流與對(duì)話是增進(jìn)雙方理解，減少摩擦，消除分歧，擴(kuò)大雙邊互補(bǔ)與合作的重要方法。通過(guò)這種了解的增進(jìn)，可以在與美國(guó)交往的過(guò)程中和處理貿(mào)易糾紛的過(guò)程中對(duì)癥下藥，以使對(duì)美貿(mào)易政策與對(duì)策具有針對(duì)性和有效性。如中國(guó)可以采用國(guó)際上常用的自愿出口限額(Volun

51、ta叮exporrstrctions)等貿(mào)易措施，20年中歐和中美先后就貿(mào)易摩擦達(dá)成的協(xié)議均類似VER協(xié)議，國(guó)際上各種各樣的VER協(xié)議成功存在的原因或許是它們“滿足”了各相關(guān)利益方的要求。4.爭(zhēng)取美國(guó)國(guó)內(nèi)零售協(xié)會(huì)的幫助美國(guó)零售貿(mào)易聯(lián)合會(huì)(RTAC是美國(guó)國(guó)內(nèi)反對(duì)對(duì)紡織品進(jìn)口限制的力量最強(qiáng)的一方。在世界經(jīng)濟(jì)一體化背景下，對(duì)于中國(guó)紡織企業(yè)而言，在中國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)和國(guó)際零售商之間建立一個(gè)方便、安全的貿(mào)易渠道是有益的，它使中國(guó)紡織企業(yè)成為跨國(guó)零售企業(yè)全球供應(yīng)鏈體系中的一部分，能充分利用國(guó)際零售商的力量促進(jìn)出口。中國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)可充分利用在全球價(jià)值鏈中從事代工或OEM這一階段:一方面，積累資本;一方面，教育和

52、培訓(xùn)工人，注重學(xué)習(xí)在價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等方面滿足買主的要求，以降低生產(chǎn)和時(shí)間成本為競(jìng)爭(zhēng)手段，努力建立與國(guó)外大型零售發(fā)包者之間的互動(dòng)關(guān)系和誠(chéng)信關(guān)系，形成快速的技術(shù)學(xué)習(xí)和擴(kuò)張產(chǎn)能的組織能力。這樣在發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r，中國(guó)紡織服裝企業(yè)更有實(shí)力爭(zhēng)取美國(guó)國(guó)內(nèi)零售協(xié)會(huì)的幫助促進(jìn)出口。5.遵守和利用WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制處理與美國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)頻頻發(fā)生的貿(mào)易摩擦?xí)r，中國(guó)政府可以通過(guò)政府雙邊談判為本國(guó)紡織服裝出口企業(yè)尋求穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境，但通過(guò)政府雙邊談判謀求短期穩(wěn)定貿(mào)易環(huán)境只是“治標(biāo)不治本”的策略，很難達(dá)成令中方滿意的結(jié)果。當(dāng)前扭轉(zhuǎn)中美紡織品摩擦進(jìn)程的有效方式，還是盡可能將其置于WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制，因?yàn)樵谠摍C(jī)制下，多邊體制的紀(jì)律約束是居于首位的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)也能幫助中國(guó)更嫻熟地運(yùn)用WTO規(guī)則維護(hù)自身權(quán)益，如中國(guó)可考慮為“市場(chǎng)擾亂”這一啟動(dòng)特保措施的必要條件確立一套國(guó)際公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，否則針對(duì)中國(guó)人世承諾的“濫用”還將不斷持續(xù)，甚至擴(kuò)展到其他產(chǎn)品領(lǐng)域和被其他國(guó)家紛紛使用。如是，給中國(guó)帶來(lái)的損失是不可估量的。14案例三工商管理專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的利益相關(guān)者分析4 實(shí)踐教學(xué)是教學(xué)管理部門根據(jù)市場(chǎng)需求的狀況，針對(duì)用人單位的人才需求變化情況所涉及的教學(xué)管理和教學(xué)實(shí)踐過(guò)程。參與實(shí)踐教學(xué)過(guò)程的是教師和學(xué)生，教師是執(zhí)行實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，其教學(xué)目的是使學(xué)生在接受實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程中獲得感性認(rèn)識(shí)和動(dòng)手能