《推銷(xiāo)理論與技巧》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

1、推銷(xiāo)理論與技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)一、實(shí)訓(xùn)目的與要求本指導(dǎo)立足于高職高專(zhuān)的培養(yǎng)目標(biāo)，從推銷(xiāo)理論與技巧學(xué)科的特性出發(fā)，注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的精神和實(shí)際推銷(xiāo)的工作能力。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，力圖做到： 1、進(jìn)一步鞏固、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)理論與技巧課程中的基本概念、思想、原理、技巧與策略等理論知識(shí)； 2、使學(xué)生融入角色，體會(huì)現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，建立職業(yè)意識(shí)，縮短學(xué)生適應(yīng)推銷(xiāo)工作崗位的時(shí)間；3、能將所學(xué)理論知識(shí)在實(shí)踐中進(jìn)行綜合、靈活地運(yùn)用，把掌握知識(shí)與提高技能結(jié)合起來(lái)，把現(xiàn)代推銷(xiāo)理論的科學(xué)性與應(yīng)用的藝術(shù)性有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容本實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容包括推銷(xiāo)理論與技巧課程中最基本的原理與實(shí)務(wù)。主要內(nèi)容有：（一）課堂模擬訓(xùn)練

2、：如推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練；尋找顧客模擬訓(xùn)練；推銷(xiāo)接近模擬訓(xùn)練；推銷(xiāo)洽談模擬訓(xùn)練；處理顧客異議模擬訓(xùn)練；成交模擬訓(xùn)練；（二）第二課堂項(xiàng)目活動(dòng)（三）實(shí)地推銷(xiāo)、談判與社會(huì)實(shí)踐：校企聯(lián)合，組織學(xué)生進(jìn)行短期的推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，時(shí)間12周。三、實(shí)訓(xùn)材料準(zhǔn)備 每組同學(xué)各自根據(jù)自己小組的實(shí)訓(xùn)安排情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的材料與物品。四、參考課時(shí)實(shí)訓(xùn)方式實(shí)訓(xùn)主題實(shí)訓(xùn)目的學(xué)時(shí)隨堂實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時(shí)進(jìn)入推銷(xiāo)所要求的精神狀態(tài)2尋找顧客模擬訓(xùn)練要求學(xué)生靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對(duì)其進(jìn)行顧客資格鑒定2約見(jiàn)顧客模擬訓(xùn)練要求學(xué)生靈活地運(yùn)用信約、電約等方法與顧客

3、預(yù)約并寫(xiě)出約見(jiàn)文稿2接近顧客模擬訓(xùn)練 要求學(xué)生靈活運(yùn)用接近顧客的各種方法與技巧，成功地接近顧客，引起顧客的注意和興趣2顧客異議處理模擬訓(xùn)練要求學(xué)生能靈活處理所給出的各種顧客異議。體會(huì)處理顧客異議時(shí)應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。2促進(jìn)成交模擬訓(xùn)練要求學(xué)生掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。2第二課堂商品展銷(xiāo)會(huì)使學(xué)生能靈活運(yùn)用所學(xué)推銷(xiāo)與談判知識(shí)，進(jìn)行采購(gòu)與促銷(xiāo)活動(dòng)模擬談判使學(xué)生能根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用各方面相關(guān)知識(shí)的能力實(shí)地推銷(xiāo)推銷(xiāo)與談判實(shí)戰(zhàn) 學(xué)生實(shí)地在實(shí)習(xí)單位進(jìn)行推銷(xiāo)工作，學(xué)

4、生“真刀實(shí)槍”地進(jìn)行推銷(xiāo)與談判訓(xùn)練，提高實(shí)際業(yè)務(wù)工作能力28總計(jì)五、考核辦法教師根據(jù)所教學(xué)班級(jí)學(xué)生人數(shù)確定數(shù)個(gè)小組，形成該課程實(shí)訓(xùn)小組，并確定負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)）；組長(zhǎng)應(yīng)對(duì)小組成員的分工與協(xié)作工作負(fù)責(zé)；每一小組人數(shù)以2-3人為宜（根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)增減），小組中要合理分工、合作；在教師指導(dǎo)下整體完成該綜合實(shí)訓(xùn)；實(shí)訓(xùn)結(jié)束時(shí)教師根據(jù)采集到的不同資料和數(shù)據(jù)，在充分討論、研究的基礎(chǔ)上，形成小組的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。要求：1、每次實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生應(yīng)根據(jù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，做好以下工作：（1）閱讀教材相應(yīng)章節(jié)內(nèi)容，熟悉所用的原理與策略；（2）每組成員應(yīng)做好實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，明確本次實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)；（3）制定合理的實(shí)施計(jì)劃。3、按照實(shí)

5、訓(xùn)要求，實(shí)際開(kāi)展工作，并對(duì)所收集資料進(jìn)行匯總、整理，撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告。目 錄 第一部分：課堂模擬實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一：推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練5 實(shí)訓(xùn)二：尋找顧客模擬訓(xùn)練6 實(shí)訓(xùn)三：推銷(xiāo)接近模擬訓(xùn)練9 實(shí)訓(xùn)四：推銷(xiāo)洽談模擬訓(xùn)練10 實(shí)訓(xùn)五：處理顧客異議模擬訓(xùn)練11 實(shí)訓(xùn)六：成交模擬訓(xùn)練13第二部分：第二課堂項(xiàng)目活動(dòng)實(shí)訓(xùn)七：全真模擬商品展銷(xiāo)會(huì)15實(shí)訓(xùn)八：模擬商務(wù)談判15第三部分：實(shí)地推銷(xiāo)、談判實(shí)訓(xùn)九：綜合訓(xùn)練、社會(huì)實(shí)踐15附 錄：附錄一：推銷(xiāo)程序案例17附錄二：猶太人談判實(shí)例29附錄三：綜合案例35附 件： 附件一：商品展銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)方案61 附件二：模擬商務(wù)談判方案 62 第一部分：課堂模擬實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一：推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

6、模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉推銷(xiāo)準(zhǔn)備的內(nèi)容，做好推銷(xiāo)準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作。本實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時(shí)進(jìn)入推銷(xiāo)所要求的精神狀態(tài)。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： （一）教師可向?qū)W生給出有關(guān)推銷(xiāo)準(zhǔn)備內(nèi)容的基本案例資料，并進(jìn)行分析，便于學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練時(shí)參考。（二）實(shí)地演講、交談?dòng)?xùn)練三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式（一）要求學(xué)生就一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)擬定的題目在眾人面前連續(xù)演講5分鐘；（二）要求在10分鐘內(nèi)在大街上或在商店里與兩個(gè)陌生人，各交談4分鐘；（三）要求在操場(chǎng)等人多嘈雜的地方，組織小組唱歌比賽，音量越大越好。四、考核辦法：能在各種公眾場(chǎng)合自由交談。 五、思考與練習(xí) 1、如何理解推銷(xiāo)？其特點(diǎn)有哪些？2、收集由推銷(xiāo)而走

7、向成功的人士的案例，在全班進(jìn)行介紹并且談?wù)劯邢耄核麄兂晒Φ年P(guān)鍵因素是什么？3、進(jìn)行關(guān)于“我立志做個(gè)推銷(xiāo)人員？的應(yīng)聘或者就職演講。4、你怎樣看待各種各樣的推銷(xiāo)現(xiàn)象？5、你同意“在推銷(xiāo)過(guò)程中，做人比做事更重要”的論點(diǎn)嗎？6、確定一個(gè)學(xué)習(xí)用品，請(qǐng)你列出它的10種使用價(jià)值。你會(huì)列舉出產(chǎn)品的更多的使用價(jià)值并且向全班同學(xué)講解嗎？7、如果企業(yè)的產(chǎn)品是：（1）很暢銷(xiāo)；（2）積壓；（3）價(jià)格高；（4）價(jià)格低；（5）很有名望；（6）沒(méi)有名望；（7）外包裝很好；（8）外包裝很不好等，你將推銷(xiāo)產(chǎn)品的哪些差別優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)進(jìn)行語(yǔ)言的準(zhǔn)備，并且說(shuō)明。8、一位博士在廢舊的車(chē)庫(kù)研制現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，另一位博士做新產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作，最后

8、從事推銷(xiāo)工作的博士成為總裁。有人說(shuō)他是21世紀(jì)成功人士和成功企業(yè)家白手起家的典范，你同意嗎？在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣的模式還有啟發(fā)意義嗎？為什么？實(shí)訓(xùn)二：尋找顧客模擬訓(xùn)練 一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：了解尋找顧客的原則、必要性；熟悉尋找顧客的常見(jiàn)方法以及準(zhǔn)顧客應(yīng)具備的條件等理論知識(shí)。根據(jù)推銷(xiāo)品的特征，完成推銷(xiāo)準(zhǔn)備的文案工作；靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對(duì)其進(jìn)行顧客資格鑒定。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作與尋找顧客三、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備某一種生活日用品，以備推銷(xiāo)實(shí)踐之用。四、實(shí)訓(xùn)步驟、方法（一）教師可向?qū)W生給出有關(guān)尋找顧客的基本案例資料，并以小組為單位對(duì)案例進(jìn)行分析，回答問(wèn)題。各小組選出代表

9、，在班內(nèi)進(jìn)行交流。教師進(jìn)行最后總結(jié)選出范例。（二）以推銷(xiāo)某種生活日用品為例，進(jìn)行模擬推銷(xiāo)，并寫(xiě)出文案。要求：1、能夠根據(jù)推銷(xiāo)品的特征，認(rèn)真分析、準(zhǔn)確地提出潛在顧客的基本條件；2、靈活運(yùn)用所學(xué)方法尋找潛在顧客；3、對(duì)顧客資格進(jìn)行初步鑒定，確定出目標(biāo)顧客；4、建立自己的顧客檔案；五、考核辦法以小組為單位，進(jìn)行交流。小組評(píng)選出較好者，在班內(nèi)交流。最后，班內(nèi)評(píng)選出優(yōu)秀者。六、思考與練習(xí)1、尋找顧客的基本方法有哪些？2、為什么要進(jìn)行顧客資格審查？3、如何進(jìn)行顧客支付能力的審查？4、請(qǐng)講一個(gè)在顧客資格審查過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)，你能夠指出原因嗎？5、由教師確定一個(gè)具體產(chǎn)品和學(xué)院附近的具體地區(qū)，由同學(xué)開(kāi)展區(qū)域

10、性推銷(xiāo)活動(dòng)的可行性思考和討論，并且提出可行性報(bào)告，提出開(kāi)展尋找顧客的方法。（提示：先按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理并且利用市場(chǎng)調(diào)查的方法進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的可行性調(diào)查，并且進(jìn)行推銷(xiāo)的可行性分析；然后按照直銷(xiāo)或者商店經(jīng)銷(xiāo)的方法，確定具體的尋找顧客的方法）6、小李和小王大學(xué)畢業(yè)后，立志開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)，他們分析各種因素和情況后，注冊(cè)了一個(gè)外賓家政服務(wù)公司，他們認(rèn)為肯定大有前途?？墒侨f(wàn)事開(kāi)頭難，他們不知道從哪里能夠找到自己的顧客，不知道如何開(kāi)展業(yè)務(wù)？請(qǐng)給他們一些建議：從什么渠道尋找到自己的顧客？為什么？如果他們找到了顧客的有關(guān)信息資料，他們應(yīng)如何開(kāi)展關(guān)于提供家政服務(wù)的推銷(xiāo)活動(dòng)？成功或失敗的原因可能有哪些？為什么？

11、實(shí)訓(xùn)三：推銷(xiāo)接近模擬訓(xùn)練 一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉約見(jiàn)顧客的內(nèi)容、方法；靈活地運(yùn)用信約、電約等方法與顧客預(yù)約并寫(xiě)出約見(jiàn)文稿；掌握接近顧客的各種方法與技巧。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：約見(jiàn)顧客、接近顧客。三、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備一、二個(gè)案例（也可用附錄中的案例）；一種生活日用品。四、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：（一）角色扮演法1、以小組為單位，模擬信函約見(jiàn)法案例：山東省的張勤儉一次收聽(tīng)廣播時(shí)，偶然聽(tīng)到鄭州永新花生制成的花生醬上市了。他怦然心動(dòng)，心想：花生，我們這里有的是。于是他靈機(jī)一動(dòng)，一氣寫(xiě)了十幾封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，詢(xún)問(wèn)要不要用新收獲的花生制成的花生醬。過(guò)了沒(méi)多久，他首先收到了天津市河?xùn)|區(qū)副食公司的回

12、函，要求寄上樣品。張勤儉立即請(qǐng)能人研磨，制作了一小桶，親自帶著上了天津。對(duì)方見(jiàn)過(guò)樣品后，當(dāng)即要求訂貨5萬(wàn)千克。張勤儉成功了，盈利上萬(wàn)元。請(qǐng)每位學(xué)生為張勤儉撰寫(xiě)一封推銷(xiāo)約見(jiàn)信函，在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者在班內(nèi)交流，評(píng)出班內(nèi)優(yōu)秀者。討論信函約見(jiàn)應(yīng)注意什么問(wèn)題？2、以推銷(xiāo)某一生活日用品為例，撰寫(xiě)電話約見(jiàn)文稿，先在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者，在班內(nèi)模擬演出，評(píng)出班內(nèi)優(yōu)秀者。3、以某案例為文本，輪換角色進(jìn)行扮演，并回答問(wèn)題。五、考核辦法以小組為單位，先在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者，在班內(nèi)模擬演出，評(píng)出班內(nèi)優(yōu)秀者。六、思考與練習(xí)1、您認(rèn)為有多少種約見(jiàn)顧客的理由？請(qǐng)舉例。2、約見(jiàn)顧客的方法有哪些？請(qǐng)列舉并且說(shuō)

13、明。3、什么叫“守門(mén)人”？為什么要重視“守門(mén)人”？4、接近顧客的方法有哪些？請(qǐng)列舉并且說(shuō)明。5、請(qǐng)?jiān)诮淌覂?nèi)騰出一塊空地，在教室進(jìn)口處和空地的里端各安放一張桌子，作為“秘書(shū)”和“經(jīng)理”的座位。然后進(jìn)行接近顧客的練習(xí)。練習(xí)者從外面進(jìn)來(lái)，要求在很短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到與經(jīng)理見(jiàn)面，并引起“經(jīng)理”的注意與興趣。實(shí)訓(xùn)四：推銷(xiāo)洽談模擬訓(xùn)練 一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉、掌握推銷(xiāo)洽談的原則。了解和掌握推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。在資料準(zhǔn)備充足的基礎(chǔ)上，熟練掌握推銷(xiāo)洽談的方法與策略，并能靈活運(yùn)用。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：推銷(xiāo)洽談三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：1、以附錄中“推銷(xiāo)程序案例”中的第14 個(gè)案例為基礎(chǔ)（也可另外準(zhǔn)備案例），請(qǐng)寫(xiě)出推銷(xiāo)

14、洽談的文案，在小組內(nèi)交流，選出優(yōu)秀者，再在班內(nèi)交流，教師講評(píng)，選出范例。2、以小組為單位，用角色扮演法，模擬自己設(shè)計(jì)的說(shuō)服顧客、與顧客進(jìn)行推銷(xiāo)洽談的方案，輪換進(jìn)行，選出最佳，再在班內(nèi)模擬表演，最后教師講評(píng)，選出全班優(yōu)秀者。四、考核辦法推銷(xiāo)洽談過(guò)程主要包括對(duì)產(chǎn)品的介紹和顧客異議的處理。以小組為單位，寫(xiě)出推銷(xiāo)洽談文案，并進(jìn)行角色扮演，教師講評(píng)，選出全班優(yōu)秀者。五、思考與練習(xí)1、什么是推銷(xiāo)洽談？有什么原則？2、談一談如何做好推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作？3、推銷(xiāo)洽談的策略有哪些？各有什么優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？4、商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本的素質(zhì)？5、商務(wù)談判中破解談判僵局的策略有哪些？實(shí)訓(xùn)五：處理顧客異議模擬訓(xùn)練 一、

15、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉顧客異議的類(lèi)型，了解異議產(chǎn)生的根源。體會(huì)處理顧客異議時(shí)應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：處理顧客異議三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：1、教師可向?qū)W生給出有關(guān)顧客異議的基本案例資料，并對(duì)其采取的處理技巧進(jìn)行分析，便于學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練時(shí)參考。2、根據(jù)以下案例，分小組輪流扮演角色。討論、分析兩個(gè)老板對(duì)待顧客異議的態(tài)度及處理方法，并回答問(wèn)題，寫(xiě)出文案，各小組評(píng)出優(yōu)秀文案在班內(nèi)表演。評(píng)選出班內(nèi)文案范例。案例：兩輛裝滿土豆的馬車(chē)停在自由市場(chǎng)上。一位顧客走到第一輛馬車(chē)前，問(wèn)：“土豆多少錢(qián)一袋？”老板坐在車(chē)上不屑地回答：“55元。”“噢，太貴了！我上周買(mǎi)時(shí)才45元。”顧客不滿地

16、說(shuō)。老板懶懶地說(shuō)：“那是上周的事了，現(xiàn)在就是這個(gè)價(jià)?！鳖櫩团ゎ^走了。她來(lái)到第二輛馬車(chē)前，詢(xún)問(wèn)價(jià)格。老板立刻從車(chē)上下來(lái)，熱情地說(shuō)：“大姐，您還真有眼力，這是品種優(yōu)良的土豆，是我們種的土豆中最好的一種。您看，這種土豆的芽眼很小，削皮時(shí)不會(huì)造成什么浪費(fèi)；您看，這編織袋里的土豆，個(gè)個(gè)又大又圓，是經(jīng)過(guò)我們挑選過(guò)的；另外，您看這土豆，多干凈，這是我們?cè)谘b袋前處理過(guò)的，保證您不僅放得住，而且又不會(huì)弄臟干凈的廚房。我想，您不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)一堆土吧？我這土豆只賣(mài)60元一袋。”顧客仔細(xì)地看了看編織袋里的土豆，點(diǎn)了點(diǎn)頭，老板又不失時(shí)機(jī)地問(wèn)：您要兩袋還是三袋？我給您搬到車(chē)上。”顧客買(mǎi)了兩袋土豆。3、小組討論，列舉顧客可能提

17、出的關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格的具體異議內(nèi)容（最少10種），進(jìn)行分類(lèi)。分析異議產(chǎn)生的原因、以及可能存在的影響因素（至少各10種），并進(jìn)行異議的處理。4、采用實(shí)地調(diào)研法，各小組到本地商場(chǎng)實(shí)地觀察、記錄營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、舉止及處理顧客異議的方法?；貋?lái)后各小組對(duì)所觀察的營(yíng)業(yè)員處理顧客異議的方法進(jìn)行評(píng)判，強(qiáng)化正確的處理方法，對(duì)需要改進(jìn)的地方反復(fù)進(jìn)行練習(xí)。四、考核辦法寫(xiě)出文案，各小組評(píng)出優(yōu)秀文案在班內(nèi)表演。評(píng)選出班內(nèi)文案范例。五、思考與練習(xí)1、什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？2、應(yīng)該怎樣看待顧客的異議？3、常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。4、源自于顧客一方的異議有哪些？5、請(qǐng)您列舉出10種顧客

18、異議的利用法處理例子。6、針對(duì)顧客說(shuō)“產(chǎn)品質(zhì)量太差了！”這句話，進(jìn)行異議的處理。實(shí)訓(xùn)六：成交模擬訓(xùn)練 一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：促進(jìn)成交 三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：（一）設(shè)計(jì)推銷(xiāo)情景（二）以小組為單位采用角色扮演法，結(jié)合具體推銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用各種成交方法促成交易，然后記錄成交過(guò)程。四、考核方法小組內(nèi)選出比較優(yōu)秀者，在班上輪流演示成交，并選出班內(nèi)優(yōu)秀范例。五、思考與練習(xí)1、有哪些信號(hào)可以幫助推銷(xiāo)人員識(shí)別顧客的成交意圖？2、促使顧客成交的具體方法有哪些？3、有哪些方法可以實(shí)行繼續(xù)推銷(xiāo)？4、請(qǐng)說(shuō)明哪

19、些成交方法更適宜于促使生活資料市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者的成交行為？為什么？ 5、為什么應(yīng)該使用情感而不是理智的方法進(jìn)行回訪和消除購(gòu)買(mǎi)者的不滿？6、指出下面的例子使用的是什么成交方法：（1）“這褲子每條60元，如果您買(mǎi)三條的話，我再送您一條。”（2）“王處長(zhǎng)，這種商品質(zhì)量很好，很適合您，您想買(mǎi)多少？”（3）“劉廠長(zhǎng)，既然您對(duì)這批貨很滿意，那我們馬上準(zhǔn)備送貨?！钡诙糠郑旱诙n堂項(xiàng)目活動(dòng)實(shí)訓(xùn)七：全真模擬商品展銷(xiāo)會(huì)（活動(dòng)方案見(jiàn)附件一）實(shí)訓(xùn)八：模擬商務(wù)談判（活動(dòng)方案見(jiàn)附件二）第三部分：實(shí)地推銷(xiāo)、談判實(shí)訓(xùn)九：實(shí)地推銷(xiāo)、談判與社會(huì)實(shí)踐 一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：要求學(xué)生能靈活運(yùn)用課堂所學(xué)理論知識(shí)，做好推銷(xiāo)的實(shí)際工作：采取有

20、效的方法約見(jiàn)、接近顧客；用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ归_(kāi)洽談，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；妥善地處理顧客異議；及時(shí)捕捉成交信號(hào)，提出成交要求等。以上內(nèi)容要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中注意進(jìn)行記錄，形成文字材料。二、實(shí)訓(xùn)步驟、方式： 1、校企聯(lián)合，組織學(xué)生進(jìn)行短期的推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，進(jìn)行實(shí)地推銷(xiāo)；2、實(shí)地推銷(xiāo)結(jié)束后,要求學(xué)生修正各種困難的解決方法，并寫(xiě)出文案。三、考核方法（一）根據(jù)學(xué)生所寫(xiě)出的文案評(píng)分。（一）根據(jù)學(xué)生實(shí)際的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分。以上所占比例，教師可據(jù)實(shí)際情況給出?？己朔椒傉f(shuō)明：推銷(xiāo)理論與技巧課程開(kāi)設(shè)綜合實(shí)踐訓(xùn)練課程，是教育改革方案中的新舉措，是營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中的一個(gè)新理念。但要順利地進(jìn)行，就要公平、合理地測(cè)定學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績(jī)，

21、這是搞好本實(shí)訓(xùn)的重要一環(huán)。學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)測(cè)定應(yīng)注重過(guò)程性和參與性，具體來(lái)說(shuō)，可包括以下幾個(gè)方面：1、文案準(zhǔn)備（方案）2、模擬表演：以態(tài)度、表情、語(yǔ)言、動(dòng)作是否符合要求，以及方法和語(yǔ)言的組織示范是否適當(dāng)為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。3、實(shí)地推銷(xiāo)根據(jù)1、2、3方面的成績(jī)，得出某學(xué)生的綜合實(shí)訓(xùn)成績(jī)（所占比例由教師據(jù)實(shí)際情況自行確定）。附錄：附錄一：推銷(xiāo)程序案例1、在推銷(xiāo) 員培訓(xùn)的討論會(huì)上，甲推銷(xiāo)員介紹他推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為，通過(guò)各種途徑收集資料，再通過(guò)對(duì)資料的分析來(lái)確定推銷(xiāo)對(duì)象是很重要的。乙推銷(xiāo)員聽(tīng)完后提出 不同見(jiàn)解說(shuō)：“有那么多時(shí)間紙上談兵，不如腳踏實(shí)地的多跑幾家。資料收集一大堆，光在屋子里分析是沒(méi)有效果的，最好還是在跑

22、用戶的過(guò)程中，騎馬找馬，邊調(diào)查，邊推銷(xiāo)。” 請(qǐng)你評(píng)價(jià)一下，誰(shuí)說(shuō)得對(duì)？ 2、喬吉拉德在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后就打電話給顧客，向他表示祝賀，送給他一小小禮品，然后提出你是否還知道其它愿意購(gòu)買(mǎi)商品的人，這樣就掌握了潛在顧客的名單 例：一推銷(xiāo)員與一對(duì)夫妻的談話，這對(duì)夫妻剛買(mǎi)了這位推銷(xiāo)員的一部新車(chē)，坐在桌旁聊天 推：我真為你們高興，看得出你倆非常喜歡這部新車(chē)。啊，A，你參加什么娛樂(lè)活動(dòng)嗎？ A：我喜歡打保齡球 T：太棒了，請(qǐng)問(wèn)，你打時(shí)，你的球友里有人提起過(guò)想買(mǎi)這樣的車(chē)嗎？或者你覺(jué)得誰(shuí)有可能想買(mǎi)這種車(chē)？ A：啊，我知道有一位小伙子需要 T：噢，是嗎？ A：是的，他可能感興趣，他叫K T：好，叫K（顧客提供的情況暫

23、時(shí)記在心理），嗯，B，你是否也參加什么娛樂(lè)活動(dòng)或組織，比如說(shuō)打牌啦什么的 B：我打 T：請(qǐng)問(wèn)，你打時(shí)，你的牌友中有人提起過(guò)想買(mǎi)一輛新車(chē)？ B：我的好朋友H肯定需要一輛車(chē) T：叫H，很好，你能這樣肯定嗎？ B：我完全可以肯定，只是她丈夫太吝嗇了，不肯買(mǎi) T：在當(dāng)前，只有一輛車(chē)的家庭已經(jīng)不多了，現(xiàn)在平均擁有2、5輛汽車(chē)?yán)玻蚁胨煞蚩赡懿恢?B：顯然他不知道 T：他們現(xiàn)有幾個(gè)孩子 B：有兩個(gè)，還有一個(gè)要生了 T：啊，那他們將有三個(gè)孩子啦，那他們應(yīng)需要稍大一點(diǎn)兒的車(chē)，即使他吝嗇當(dāng)然咱們是在說(shuō)笑話他也得考慮一下經(jīng)濟(jì)合理這個(gè)問(wèn)題，你說(shuō)對(duì)嗎？ B：對(duì) T：啊，A，你知道K的地址嗎？ A：他住在，門(mén)牌號(hào)我

24、記不清了 T：沒(méi)關(guān)系，B，H住在哪里？ B：她住在，記得是一棟二單元404號(hào) T：記得太清楚了，我們喝杯新鮮咖啡吧，你們要黑咖啡還是要奶油和糖的？ A：我們都要黑咖啡 B：對(duì) T：這兒有卡片，我常把新的關(guān)系戶記在上面，用起來(lái)不會(huì)忘記，請(qǐng)你們代我寫(xiě)一下剛才你們提供的那兩位的姓名、地址、電話號(hào)碼，我去給你們?nèi)】Х?T：（過(guò)了一會(huì)兒）好，咖啡來(lái)了，啊，就寫(xiě)好了，真快，你們，這咖啡的味道不錯(cuò)呢，很多人都這么說(shuō) A：確實(shí)不錯(cuò) B：是的 T：我真高興，今天得到你們夫婦的幫助，啊，幫忙幫到底，麻煩了，你們能順便給他們掛個(gè)電話吧 A：好的3、尋找方法利用情況貿(mào)易伙伴推薦22%商品互不競(jìng)爭(zhēng)、連帶品（如地毯推銷(xiāo)員

25、的建材推銷(xiāo)員）發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)12%貿(mào)易展覽會(huì)11%廣告（信件、電話）10%現(xiàn)有顧客推薦38%商業(yè)協(xié)會(huì)4%企業(yè)名錄3% 4、假如你是省某公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)你所在的地區(qū)對(duì)羊毛紗的需求很大，但當(dāng)你公司購(gòu)進(jìn)一大批羊毛紗時(shí)，市場(chǎng)需求發(fā)生了明顯的變化，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭辉俸娩N(xiāo)，你急需將這批貨脫手，你曾就讀于省某大學(xué)，認(rèn)識(shí)了省的許多朋友，省是著名的羊毛針織品產(chǎn)地，其產(chǎn)量占全國(guó)同類(lèi)總量的?，F(xiàn)在你準(zhǔn)備去省推銷(xiāo)，你將用什么方法來(lái)尋找客戶？請(qǐng)寫(xiě)出你尋找客戶的方案5、一年輕的圖書(shū)推銷(xiāo)員向一位教授介紹圖書(shū)時(shí)，開(kāi)口就問(wèn)：“喂，你教什么？”教授以極大的耐心和濃厚的興趣回答說(shuō)：“我教推銷(xiāo)術(shù)！”他要看看他的回答會(huì)引起對(duì)方什么反應(yīng)，這

26、位推銷(xiāo)員接著便開(kāi)始吹噓起他老板出版的那本推銷(xiāo)術(shù)是何等高明，說(shuō)了一通，最后他又問(wèn)教授現(xiàn)在用的是什么教材，教授慢條斯理地對(duì)他說(shuō)：“你賣(mài)的這本書(shū)，正是 人所著并為 人所用！”小伙子聽(tīng)后再也呆不下去了，在慌忙之中退出了房門(mén)，把要推銷(xiāo)的其他書(shū)也忘得一干二凈。試分析，小伙子為何會(huì)得到這樣的結(jié)局？6、美一著名談判專(zhuān)家曾受理一樁房產(chǎn)生意，要與一房產(chǎn)商談判，談判前對(duì)對(duì)手作了一些調(diào)查，知道這是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的高手，尤其擅長(zhǎng)“切香腸”戰(zhàn)術(shù)，這位律師與那個(gè)房產(chǎn)商見(jiàn)面后，先虛構(gòu)了一個(gè)多爾夫先生的人物，他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有與多談成交易，因他總是在雙方達(dá)成交易條件之后再提出“最后一個(gè)要求”，故事講完后兩人哈哈大笑，然后開(kāi)始談?wù)拢?/p>

27、談判后來(lái)，那房產(chǎn)商故伎重演，專(zhuān)家就半真半假地說(shuō)：“你也提最后一個(gè)要求了！”對(duì)方伎倆被識(shí)破，只好一笑了之。培根：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以導(dǎo)之” 7、荷伯有一年到一工廠去推銷(xiāo)產(chǎn)品，未直接去工廠的業(yè)務(wù)部門(mén)，而是到車(chē)間轉(zhuǎn)了一圈，他注意到車(chē)間工人都在忙碌著，節(jié)奏很快，而產(chǎn)品則幾乎無(wú)堆積的狀況，他還和一個(gè)領(lǐng)班聊了一會(huì)兒，當(dāng)知道他是某公司的業(yè)務(wù)代表時(shí)，就說(shuō)，“我們用過(guò)各公司的產(chǎn)品，可是只有你們的通過(guò)我們的試驗(yàn)，合乎我們的規(guī)范”，荷伯明白了他在即將展開(kāi)的銷(xiāo)售談判中所擁有的優(yōu)勢(shì)，信心十足地走向了談判桌。 問(wèn)題：、設(shè)想一下，此場(chǎng)談判的過(guò)程和結(jié)局，可以說(shuō)“談判的結(jié)果一半已經(jīng)決定了嗎？” 、荷伯在工廠中轉(zhuǎn)一圈所掌

28、握的信息可以發(fā)揮哪些作用？8、某地計(jì)劃引進(jìn)一套大容量的鍋爐設(shè)備，外商紛紛前來(lái)洽談，買(mǎi)方談判者洋洋得意，伺機(jī)向外商輪番壓價(jià)，結(jié)果，一些技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟的外商一一退出了談判，最后一家外商以比正常價(jià)低20%的價(jià)格取得了合同，簽約時(shí)，都稱(chēng)買(mǎi)方談判者能干，談判獲得巨大成功，然而，工程上馬不到一個(gè)月，由于鍋爐制造技術(shù)不過(guò)關(guān)，設(shè)備存在來(lái)自的缺陷，爆炸，人員傷亡，聰明反被聰明誤9、在一次全國(guó)卷煙交易會(huì)上，玉溪廠的紅塔山從元一條開(kāi)始報(bào)價(jià)，上升到元，已近零售價(jià)了，可還有上升的趨勢(shì)，主持人不知所措，與廠長(zhǎng)商量，突然宣布，由于價(jià)格太高，玉溪廠不愿交易，請(qǐng)大家原諒！ 全場(chǎng)嘩然，議論紛紛，“有錢(qián)都不賺，怪事！” 問(wèn)題：

29、如果是你，你會(huì)怎么做？10、美談判家荷伯曾代表一家大公司去購(gòu)買(mǎi)一座煤礦，對(duì)方開(kāi)價(jià)2600萬(wàn)美元就死不讓價(jià)，雖荷一讓再讓?zhuān)瑥?500萬(wàn)一直讓到2150萬(wàn)，荷認(rèn)為他的價(jià)已是很公平的了，努力說(shuō)服對(duì)手，但賣(mài)主不為所動(dòng)，后來(lái)，一次就餐時(shí)，對(duì)方一語(yǔ)道破心機(jī)：“我兄弟的煤礦賣(mài)了2550萬(wàn)美元”11、十月革命后，蘇維埃俄國(guó)與德國(guó)在布列斯特開(kāi)始和談，俄方建議締結(jié)不割地的、不賠款的和約，德國(guó)則要求占領(lǐng)已被德軍占有的俄西部的大片領(lǐng)土。列寧主張忍痛妥協(xié)，簽訂和約，但他的主張受到黨內(nèi)外的強(qiáng)烈反對(duì)，黨中央多次討論，在列寧一再說(shuō)服下，作出這樣的決議：盡量拖延談判，一旦德方提出最后通牒就必須簽訂和約。1918年2月9日，德方

30、果然提出最后通牒，10日，列寧指示立即簽約，但代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)拒絕簽和約，德軍果然全線進(jìn)攻，幾天內(nèi)就占領(lǐng)了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科，21日，德方向俄提出了更苛刻的停戰(zhàn)條件，俄除割讓西部幾十萬(wàn)平方公里土地外，還需賠款60億盧布，軍隊(duì)立即復(fù)員，并限48小時(shí)內(nèi)答復(fù)。在列寧的堅(jiān)持下，俄接受了這樣的條件，在3月3日正式簽約 問(wèn)題：1、列寧為什么要堅(jiān)持簽這個(gè)“喪權(quán)辱國(guó)”的和約？是不是他已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了將來(lái)即將可廢除這條約？ 2、這個(gè)條約不合理，卻是雙方自覺(jué)簽署的，如何解釋談判中雙方需要滿足不平衡現(xiàn)象？12、中國(guó)某公司（買(mǎi)方）為購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)設(shè)備與日本某公司（賣(mài)方）進(jìn)行談判。賣(mài)方報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)日元，他從前確實(shí)賣(mài)過(guò)這

31、個(gè)價(jià)格。買(mǎi)方拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，賣(mài)方驚訝之余轉(zhuǎn)而介紹其產(chǎn)品的優(yōu)越性。第二輪談判開(kāi)始，賣(mài)方說(shuō)已請(qǐng)示總部，同意削價(jià)100日元，買(mǎi)方用電話核實(shí)了該設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)上的最新價(jià)，斷定對(duì)方的報(bào)價(jià)中很有水份，還盤(pán)價(jià)750萬(wàn)日元，賣(mài)方立即回絕，雙方堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，互不相讓?zhuān)?jīng)過(guò)幾輪磋商仍無(wú)進(jìn)展，談判陷入僵局。買(mǎi)方認(rèn)為該顯示實(shí)力了，便表示：雙方差距太大，看來(lái)難以成交，我們只好另想辦法，好在A國(guó)和C國(guó)還在等著我們的邀請(qǐng)。主談?wù)f著就把A、C兩國(guó)的電傳遞了過(guò)去，賣(mài)方大為驚慌，權(quán)衡利弊得失，終于作出大的讓步，以買(mǎi)方條件成交。 問(wèn)題：1、買(mǎi)方最后亮出了手中的“王牌”，對(duì)方才讓步，這說(shuō)明了什么？ 2、買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中的討價(jià)還價(jià)，最后由誰(shuí)

32、說(shuō)了算？13、劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)幾次磋商，他終于同一個(gè)從外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬(wàn)元，一次付清。后來(lái)張看到了劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變態(tài)度，一會(huì)兒房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還未最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了。除非劉愿作大的讓步。劉看穿對(duì)方心思，不肯就范，雙方相持不下。當(dāng)時(shí)，劉的日期臨近，另尋買(mǎi)主已不太可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)，“我們的距離實(shí)在是太大，一時(shí)難以成交，我過(guò)幾天就要出國(guó)了，現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧，如那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我”。說(shuō)著，拿出自己的飛機(jī)票給對(duì)方看，張沉不住了，當(dāng)場(chǎng)拿出了準(zhǔn)備好的2

33、0萬(wàn)元現(xiàn)金。其實(shí)劉某也是最后一博了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)成交。 問(wèn)題：1、張為何會(huì)一而再改變態(tài)度？ 2、談判者要價(jià)是據(jù)什么確定的？ 3、劉不急于成交，張是怎樣想的？如劉急于成交，拿機(jī)票給對(duì)方看，張又會(huì)怎樣？14、一汽引進(jìn)“奧迪”（案例式P212） （一）調(diào)查 （二）分析：評(píng)估雙方實(shí)力、需求我方目標(biāo)：引進(jìn)克車(chē)身對(duì)方目標(biāo)：轉(zhuǎn)讓車(chē)身技術(shù)優(yōu)勢(shì)：賣(mài)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：本公司發(fā)動(dòng)機(jī)與車(chē)身配套，車(chē)身非我莫屬；無(wú)時(shí)間上壓力限制：發(fā)動(dòng)機(jī)已定，車(chē)身無(wú)選擇余地；國(guó)家也批準(zhǔn)項(xiàng)目上馬，時(shí)不我待限制：生產(chǎn)能力過(guò)剩，開(kāi)拓市場(chǎng)迫切需要 判斷：1、本方優(yōu)勢(shì)在此場(chǎng)談判中無(wú)發(fā)揮的可能，對(duì)方的限制也僅是一潛在因素， 2、本方的限制則使

34、我們對(duì)談判有很大依賴(lài)性 3、優(yōu)勢(shì)在對(duì)方，談判恐怕要以對(duì)方的條件為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議 4、具體交易條件估計(jì)（） （三）對(duì)雙方實(shí)力對(duì)比有了仔細(xì)的分析后，假設(shè)繼續(xù)與克洽談引進(jìn)事項(xiàng)，至少可能形成以下原則性意見(jiàn) 1、在車(chē)身生產(chǎn)線的引進(jìn)議題上，力爭(zhēng)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格和支付條件達(dá)成交易，最理想的條件，最低的交易條件 2、本方對(duì)克的生產(chǎn)線的依賴(lài)性是談判難以有大突破的主要障礙，擬采取以退為進(jìn)的策略，改變本方的被動(dòng)處境 3、主要安排： （1）派員赴德考察大眾生產(chǎn)線，（2）退出與克的談判，如克改變態(tài)度，則，如克不為所動(dòng)，而大的又可引進(jìn)，則終止；如克堅(jiān)持原來(lái)立場(chǎng)，而大眾又不能引進(jìn)，本方改變立場(chǎng)，由總經(jīng)理出面批評(píng)下屬“錯(cuò)誤”；（4

35、）談判人員（具體責(zé)任）；（5）時(shí)間、地點(diǎn)15、法巴拿馬運(yùn)河公司擁有30000英畝土地、巴拿馬鐵路、2000多幢建筑以及大量的機(jī)器設(shè)備，還有開(kāi)鑿了一半的運(yùn)河。該公司難以繼續(xù)維持。這時(shí)，美考慮要開(kāi)鑿一條貫穿兩大洋的運(yùn)河，于是雙方就巴拿馬運(yùn)河的開(kāi)鑿權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始談判，法運(yùn)河公司估算其資產(chǎn)約1億美元，要價(jià)1.4億美元，美出價(jià)0.2億美元，經(jīng)過(guò)幾輪磋商，雙方價(jià)位分別為1億和0.3億美元，差距太大，這時(shí)，美方索性不談了。他們準(zhǔn)備在尼加拉瓜開(kāi)鑿運(yùn)河，法方知道運(yùn)河對(duì)美的重要意義，也考慮到美可能以另一方案來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，所以散布輿論說(shuō)正與英、俄進(jìn)行談判，以吸收貸款的方式繼續(xù)開(kāi)鑿。后來(lái)法獲得了美一專(zhuān)門(mén)委員會(huì)給總統(tǒng)的

36、秘密報(bào)告，報(bào)告一方面列舉了在巴拿馬修運(yùn)河的優(yōu)點(diǎn)，但又指出法方開(kāi)價(jià)太高，難以成交。傾向于在尼加拉瓜開(kāi)鑿運(yùn)河，法方緊張了，偏偏這時(shí)公司出了內(nèi)亂，總經(jīng)理辭職，公司的股東亂成一團(tuán)，法巴運(yùn)河公司的陣腳徹底亂了，最后竟認(rèn)為只要把在巴拿馬的財(cái)產(chǎn)賣(mài)掉就行，一夜間報(bào)價(jià)跌到0.4億，大大出乎美方的想象 問(wèn)題： 1、美方?jīng)]有那個(gè)精心設(shè)計(jì)的“騙局”，談判結(jié)果怎樣？由此看謀略的作用 2、美方實(shí)施自己的謀略時(shí)最害怕的是什么？是怎樣防止這種危機(jī)出現(xiàn)的 16、美大富豪霍華休斯是一位脾氣暴躁、性格古怪的商人。一次要購(gòu)買(mǎi)一批飛機(jī)，由于款額巨大，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是一筆大買(mǎi)賣(mài)。休斯提出要在協(xié)議上寫(xiě)明他的具體要求，多達(dá)34項(xiàng)，其中11項(xiàng)非

37、得到滿足不可，由于他態(tài)度跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了廠家的憤怒，也拒不相讓?zhuān)詈笮疾慌c他談判，休斯不得不派他的私人代表出面洽談，且只要能獲得他們要求的11項(xiàng)基本條件就可達(dá)成滿意的協(xié)議。洽談后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議的34項(xiàng)中的30項(xiàng)，11項(xiàng)也全達(dá)到了，當(dāng)休斯問(wèn)他時(shí)，說(shuō)：那很簡(jiǎn)單，在每次談不攏時(shí)，我就問(wèn)對(duì)方，你到底是希望與我一起解決這個(gè)問(wèn)題還是留待休斯來(lái)跟你解決？ 17、一架民航班機(jī)向乘客報(bào)告：本機(jī)著陸時(shí)間將要推遲一小時(shí)，旅客一邊抱怨，另外又不得不做好思想準(zhǔn)備，過(guò)了不久，空姐又向旅客們宣布，晚點(diǎn)的時(shí)間將縮短半小時(shí)，聽(tīng)到這個(gè)消息，旅客十分高興，松了一口氣，又過(guò)了十分

38、鐘，再聽(tīng)到機(jī)上廣播說(shuō)：由于機(jī)場(chǎng)地勤人員努力，本機(jī)即可著陸。此時(shí)，旅客個(gè)個(gè)喜出望外，拍手稱(chēng)快。18、我公司代表團(tuán)赴日本訂購(gòu)商品，正式談判開(kāi)始之前我方參觀了生產(chǎn)工廠和有關(guān)商店，談判時(shí)，日商報(bào)價(jià)每臺(tái)360美元，而我們的目標(biāo)是310美元。于是，我方提出該商品當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格是340美元，希望日方的報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)性，日商表示自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于其它同類(lèi)產(chǎn)品，盡管如此，為了買(mǎi)賣(mài)的成功，日商還是接受了340美元，接著，我方又提出該產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的零售價(jià)只相當(dāng)于325美元，而我方批量進(jìn)口至少不能高于日本市場(chǎng)的零售價(jià)，日商又作一次讓步，同意以320美元出售。隨后，我方又提出：從我方收到的其它客戶報(bào)價(jià)來(lái)看，最

39、低是315美元，而日本作為該商品的主要生產(chǎn)國(guó)，價(jià)格高于其它國(guó)家客戶的報(bào)價(jià)實(shí)在令人難以接受，于是，日商再次讓到315美元，我方又提出，據(jù)我方在參觀工廠中打聽(tīng)到的情況來(lái)看，該產(chǎn)品的成本和出廠價(jià)僅為250美元左右，日方聽(tīng)罷未置可否，我方認(rèn)定自己的估算基本接近實(shí)際情況，于是就提出我方可以考慮接受300美元的價(jià)格。經(jīng)雙方反復(fù)磋商，最后日商同意以305美元成交 19、年舉行的美蘇首腦會(huì)晤中，赫反應(yīng)敏捷，快人快語(yǔ)，一副成竹在胸的樣子，而區(qū)森豪卻顯得笨拙，往往要等到國(guó)務(wù)卿杜勒斯的便條傳過(guò)來(lái)后，再開(kāi)始慢條斯理地回答問(wèn)題，赫對(duì)此很不以為然，諷刺地問(wèn)：“究竟誰(shuí)才是最高領(lǐng)袖，是杜，還是艾？”其實(shí)，艾并不笨，這樣做既得

40、到顧問(wèn)的建議，又有了足夠的時(shí)間思考，使之失去警戒而夸夸其談一日大公司的美分公司，經(jīng)理是一美出生的日本人，講一口流利的英語(yǔ)，在宴會(huì)上，他用英語(yǔ)與對(duì)手談笑風(fēng)生，但正式談判時(shí)，從不講英語(yǔ)，一定要用日語(yǔ)，理由是：在一宗買(mǎi)賣(mài)中，包藏了許多微妙的問(wèn)題，往往事后才發(fā)覺(jué)講錯(cuò)了話，然而已無(wú)法挽回了，若通過(guò)翻譯人員進(jìn)行商談，就可減少這種失誤，萬(wàn)一真的出現(xiàn)了可以歸咎于翻譯。20、我某公司與外商談判期間，把活動(dòng)安排行很緊湊，議程安排為：612時(shí)參觀市郊的原料加工廠，1213點(diǎn)舞餐，1318時(shí)趕回市區(qū)參觀成品加工廠，1820晚餐，20時(shí)開(kāi)始正式談判。一直談到次日凌晨4時(shí)，在這個(gè)緊張的議程中，每一環(huán)節(jié)我方就更換一套人馬，

41、而真正的主談人是在20時(shí)才正式登場(chǎng)，之前，各方人馬就一些問(wèn)題進(jìn)行了非正式磋商，晚宴時(shí)，匯總到主談人那里，主談人則據(jù)此找到突破口（精神抖擻，而外商疲憊不堪） 21、美一公司與日某公司為一筆交易通過(guò)函電往來(lái)就部分條款達(dá)成一致意見(jiàn)，但對(duì)幾項(xiàng)關(guān)鍵性的條款仍有分歧。為此，日派出代表團(tuán)專(zhuān)程赴美協(xié)商，飛機(jī)到達(dá)正是美的上午，美以其素有的雷厲風(fēng)行方式把日商接到辦公室，隨即開(kāi)始談判。當(dāng)日商提出是否能暫緩一下時(shí)，美回答常務(wù)經(jīng)理下午要出差。言下，這項(xiàng)合同非在上午談判不可，否則日就白跑一趟。此時(shí)，日商不僅一夜未睡，旅途勞累，且很不適應(yīng)兩地的時(shí)間差，只得以較大的讓步換取了一份合同?；貒?guó)后，自知吃虧，幾次要求修改，均遭拒絕

42、22、荷伯年輕時(shí)，在他的再三請(qǐng)求下，上司終于同意派他去東京談一樁生意，荷暗暗對(duì)自己發(fā)誓：一定要把這樁買(mǎi)賣(mài)做好！ 飛機(jī)著陸了，荷走下舷梯，兩位日方代表熱情地迎接了他，客氣地躬身敬禮，荷心里很是受用。日方幫荷順利地過(guò)了海關(guān)，陪他坐上一輛豪華轎車(chē)，荷舒服地倚在錦絨座背上，他們卻筆直地坐著，荷心里很是感激 在汽車(chē)行駛途中，其中一人問(wèn)道：“你是否關(guān)心你返回去的乘機(jī)時(shí)間？我們可以安排汽車(chē)送你到機(jī)場(chǎng)”荷心想：多么能體諒別人呀！從口袋里掏出返程機(jī)票給他看，以便讓他們知道什么時(shí)間開(kāi)車(chē)送他到機(jī)場(chǎng) 到達(dá)后，并未立即開(kāi)始談判，而是花了一周多的時(shí)間讓荷領(lǐng)略一下日本的文化，從天皇的宮殿到京都的神社，甚至給他安排了一次英語(yǔ)

43、坐禪課，以便他們的宗教 每晚有4個(gè)半小時(shí)，日本人都陪其進(jìn)餐和欣賞文藝節(jié)目，當(dāng)他要求談判時(shí)，日本人總是說(shuō)：“有的是時(shí)間，先別急！” 第12天，談判總算開(kāi)始了，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫球 第13天又開(kāi)始談，又提前結(jié)束，因要舉行告別宴會(huì) 第14天早上，即要走的當(dāng)天早上，雙方恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正深入到問(wèn)題的核心時(shí)，轎車(chē)開(kāi)來(lái)接荷去機(jī)場(chǎng)。他們?nèi)繑D進(jìn)車(chē)?yán)?，繼續(xù)商談條款，汽車(chē)到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，才達(dá)成協(xié)議 顯然，這匆忙中簽訂的協(xié)議，對(duì)日方是有利的 原因：通過(guò)返程機(jī)票知道了截止期 23、有個(gè)人要求保險(xiǎn)公司賠償，公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，理賠員告訴他，他下個(gè)星期就要去度假，所以最好在本周五前把所有資料

44、都帶到公司來(lái)，稍作檢查，就馬上開(kāi)支票，以了結(jié)此案 于是，此人很辛苦地工作，終于在周五下午把一切事情都準(zhǔn)備妥當(dāng)，到了公司，理賠員滿面笑容地接見(jiàn)了他，可當(dāng)他把資料接過(guò)去后，卻很抱歉地說(shuō)：他還得向上級(jí)請(qǐng)示一下 請(qǐng)示回來(lái)后，說(shuō)，公司只能賠付一半的費(fèi)用，此時(shí)，這人感到不知所措，其實(shí)，根本就未去度假。24、案例：想賣(mài)掉一輛卡車(chē)，在報(bào)上登了廣告，不久，便有幾個(gè)感興趣的人上門(mén)看貨，且對(duì)車(chē)都挺滿意，很有購(gòu)買(mǎi)欲望，誰(shuí)能購(gòu)得，就看其出價(jià)了 其中一人正好急需此車(chē)，而市面上正好此車(chē)供應(yīng)不足。于是在其它人均出價(jià)5萬(wàn)左右的同時(shí)，他出價(jià)6萬(wàn)，且愿付300元訂金，賣(mài)主自然接受了，不再考慮其它買(mǎi)主，只等對(duì)方結(jié)清貨款，交易正式完成

45、 然而，賣(mài)主想錯(cuò)了，談判僅剛剛開(kāi)始，爾后，對(duì)方很遺憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，實(shí)在無(wú)法繼續(xù)完成交易，因他經(jīng)調(diào)查，這車(chē)的實(shí)際價(jià)值僅5萬(wàn)，買(mǎi)主羅列了一大堆理由。賣(mài)主自然非常生氣，然而無(wú)選擇余地了，已拒絕了其它買(mǎi)主，接下來(lái)是緊張的舌戰(zhàn)，最后賣(mài)主以5.1萬(wàn)將車(chē)賣(mài)出25、日航公司擬引進(jìn)十架新型波音飛機(jī)，常務(wù)董事領(lǐng)隊(duì)、財(cái)務(wù)經(jīng)理主談、技術(shù)經(jīng)理助談，赴美與麥道公司代表洽談 日方代表到了會(huì)議室，動(dòng)作遲緩，慢吞吞地喝著咖啡，精明、講究實(shí)效的麥道把對(duì)方的疲怠，看作可乘之機(jī)，雙方重申了購(gòu)銷(xiāo)意向，迅速進(jìn)入概說(shuō)階段，從早911點(diǎn)三架放映機(jī)相繼打開(kāi)，字幕、圖表、照片、電腦、圖案應(yīng)有盡有，這些足以使其相信麥道公司

46、飛機(jī)的性能和定價(jià)都是無(wú)可挑剔的 麥代表講守后長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了一口氣，拉開(kāi)窗簾，期待對(duì)方反應(yīng)，日代表未反應(yīng)?！澳銈円詾槿绾?？”三個(gè)日本人禮貌地笑笑：“我們不明白”“不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”領(lǐng)隊(duì)笑了笑：“這一切”麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請(qǐng)具體地說(shuō)明你們是從什么時(shí)候開(kāi)始不明白的？”“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開(kāi)始” “笨蛋”，麥道代表幾乎要罵出來(lái)，努力化為泡影，只得重新拉上窗簾，不過(guò)接下來(lái)的介紹已失去最初的熱誠(chéng)和信心 日代表現(xiàn)使對(duì)方大失所望，聽(tīng)覺(jué)不靈，反應(yīng)遲鈍，很難甚至根本不能理解麥在說(shuō)些什么，麥精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃無(wú)用武之地 幾天下來(lái)，麥代表已攪得煩燥不安，越說(shuō)越說(shuō)不清，只好直

47、截了當(dāng)問(wèn)對(duì)方：“我們飛機(jī)的性能是最好的，報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議？” 此時(shí)，日主談似乎由于緊張忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙，結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第、第、第一、價(jià)價(jià)”“你要說(shuō)的是價(jià)格？這點(diǎn)可以商量；第二點(diǎn)是什么？”“性、性”“你說(shuō)的是性能嗎？只要提出書(shū)面要求，我們一定滿足”日代表連連點(diǎn)頭 接著，商談價(jià)格，這是一筆數(shù)億美元的大交易，還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例，可日助談似乎全然不懂，一開(kāi)口就削價(jià)20%，麥公司聽(tīng)了大吃一驚，但對(duì)方的態(tài)度是認(rèn)真的，不像開(kāi)玩笑，心想，既然許諾讓步，為顯誠(chéng)意，就讓吧，便說(shuō)：“我們可削價(jià)6%” 差距太大，在激烈的爭(zhēng)論中，下午，日方第二次報(bào)價(jià)削價(jià)18%，麥堅(jiān)持原來(lái)立場(chǎng)，于是又是爭(zhēng)論，誰(shuí)也未說(shuō)服

48、誰(shuí) 麥主談對(duì)此筆交易失去信心，提出體會(huì)?！拔覀冸p方在價(jià)格上差距太大，有必要尋找新的解決辦法，你們?nèi)绻?，兩天后雙方再談一次” 日在權(quán)衡利弊，重回談判桌，要求削價(jià)12%，麥僅增加1%，長(zhǎng)時(shí)沉默，麥主談決定終止談判，開(kāi)始收拾文件，這時(shí)，日代表突然流利地說(shuō)：“你們對(duì)新型飛機(jī)的介紹和推銷(xiāo)使我們難以抵抗，如同意降價(jià)8%，現(xiàn)在就可以起草購(gòu)11架飛機(jī)的合同”，說(shuō)完，笑呤呤地站起來(lái)，把手伸給對(duì)方 “同意”，麥代表也起身和三位精明的對(duì)手握手，“祝賀你們，用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到了世界上最先進(jìn)的飛機(jī)” 日代表以10架飛機(jī)的價(jià)錢(qián)買(mǎi)回了11架26、齊在樓道貌岸然堆放雜物，妨礙了鄰居金的通行。金曾向齊指出，無(wú)結(jié)果。一天，金自

49、己動(dòng)手把雜物移走，兩人爭(zhēng)吵，齊氣急罵了對(duì)方，金動(dòng)手打了齊，后被送進(jìn)派出所。在民警前仍各執(zhí)一詞，一個(gè)說(shuō)堆東西不對(duì)，一個(gè)說(shuō)打人野蠻，民警說(shuō)問(wèn)題一個(gè)一個(gè)解決。金提出先講堆雜物一事，（因是事件的起因和導(dǎo)火線）接著便講了帶來(lái)的種種不便，雙方又是舌戰(zhàn)，費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間才把此事講清，民警批評(píng)了齊某的不是，這時(shí)已經(jīng)是吃飯的時(shí)候了，齊講了一通，民警便作裁決：雙方均有錯(cuò)，齊在公用是錯(cuò)誤的，引發(fā)了矛盾，金動(dòng)手打人也是錯(cuò)誤的討論：誰(shuí)有利？為什么？27、一個(gè)叫維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主度也想把自己的游艇出售再買(mǎi)更大的。他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩面三刀人談得很投機(jī)，主席豪爽地說(shuō)：你老兄是俱樂(lè)

50、部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了，你出個(gè)價(jià)吧。維希小心地報(bào)出了一個(gè)價(jià)格：我湊到手的錢(qián)只有14.3萬(wàn)磅，你看怎么樣？（其實(shí)，他有14.5萬(wàn)磅，他留了余地以便討價(jià)還價(jià)，沒(méi)想到對(duì)方很爽快）“14.3萬(wàn)，就范14.3萬(wàn)成交了！”兩人握手后就去辦理過(guò)戶手續(xù)，可維希的高興僅維持了幾分鐘，他后來(lái)一直懷疑自己上了當(dāng)，那船他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年后，提起這樁交易還認(rèn)為自己是上當(dāng)了 28、 行為方式：步入會(huì)場(chǎng)握手介紹寒暄29、“我們首先交流一下彼此的情況，您看怎么樣？”“很好，溝通彼此情況對(duì)雙方都有好處，不過(guò)要是時(shí)間允許的話，咱們?cè)偕钊胍徊?，看看有沒(méi)有可能做成一筆生意”“行，咱們談一個(gè)小時(shí)如何？”“可以”“

51、那好，咱們用20分鐘簡(jiǎn)單地介紹各自的情況，用余下的時(shí)間來(lái)談生意”“我們已就會(huì)談的目的、速度和方式達(dá)成了一致意見(jiàn)，下面我們就自我介紹吧！” 如雙方因彼此的目標(biāo)、對(duì)策，相距甚遠(yuǎn)而在開(kāi)局之初就陷入僵局，應(yīng)避免。如對(duì)方因缺乏經(jīng)驗(yàn)而表現(xiàn)得急于求成，一開(kāi)始就大談實(shí)質(zhì)問(wèn)題，應(yīng)善而待之，巧妙回避他的要求，把它引到“4P”上來(lái)。 例：“來(lái)，咱們雷厲風(fēng)行，先談價(jià)格條款”問(wèn)題：怎樣處理？ “我們彼此先介紹一下各自的商品情況，你們是否同意？”“好的”“那么，是我方先談，還是貴方先談？” “先生們，大家一致同意由我這個(gè)用戶首先闡明我們的立場(chǎng)”，“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原來(lái)的建筑拆掉而蓋起新商場(chǎng)，我們

52、已經(jīng)同規(guī)劃局打個(gè)交道，相信他們會(huì)同意的，現(xiàn)在的關(guān)鍵問(wèn)題就是時(shí)間，我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序，以前，咱們從未打過(guò)交道，不過(guò)，據(jù)朋友們講，貴方一向是合作的，這就是我方的立場(chǎng)我是否說(shuō)清楚了？” “那么，大家都同意下一步應(yīng)由我們發(fā)表意見(jiàn)，我現(xiàn)在可以開(kāi)始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊地皮，但是，我們還有些關(guān)于在這塊地皮上保存現(xiàn)有建筑物的承約，不過(guò)，這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格是否能優(yōu)惠，我們也不急于出售，這是我們的態(tài)度，大家還有什么不清楚的嗎？” 另：我某出口公司一位經(jīng)理在與東南亞某國(guó)商人洽談大米出口交易 “各位先生，我們已約定首先讓我向各位介紹一

53、下我方對(duì)這筆大米交易的看法，我們對(duì)這筆出口買(mǎi)賣(mài)比較感興趣，我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我們已收到了A國(guó)其它幾位買(mǎi)主的遞盤(pán)，因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能以最快的速度決定這筆買(mǎi)賣(mài)的取舍。當(dāng)然，貴我雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次會(huì)談會(huì)加深彼此的友誼，這就是我方的基本想法，我把話說(shuō)清楚了嗎？” “好，根據(jù)雙方確定的程序，該輪到我了，哈哈，我們的想法和您的一樣，都想把這筆買(mǎi)賣(mài)做下來(lái)。我們認(rèn)為最好的支付方式是用我們的橡膠，這在貴國(guó)方面也很需要，當(dāng)然，如果貴方大米價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也愿意考慮以現(xiàn)匯支付。別的不多談了，需要再澄清嗎？”30、買(mǎi)：這貨賣(mài)價(jià)多少？賣(mài)：60

54、元/盒。買(mǎi)：40元怎樣？賣(mài)：恐怕得加點(diǎn)。買(mǎi)：我不能多給了。賣(mài)：賣(mài)！ （買(mǎi)主想：買(mǎi)值啦，殺下20元；糟了，這東西恐怕40元不值；給了價(jià)，卻不買(mǎi)，怎樣？能找到借口再殺價(jià)嗎？） 買(mǎi)：這貨賣(mài)價(jià)多少？賣(mài)：60元/盒。買(mǎi)：買(mǎi)1000盒（賣(mài)主想：遇上大買(mǎi)家了；是不是報(bào)價(jià)太低了；可找到借口再漲嗎？）31、摸底：開(kāi)價(jià)太高嚇跑雙方，還價(jià)太狠，也不行，很溫柔，又會(huì)使自己被動(dòng)。故怎樣找出對(duì)方愿意接受已方又有利的價(jià)格？雙方都想知道對(duì)方的要求，但除非對(duì)方親口說(shuō)出來(lái)，否則，你根本不知道。下面介紹幾種方法32：有一小伙到攤上買(mǎi)一套運(yùn)動(dòng)服，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)后，賣(mài)方提出的最后價(jià)格為68元。小伙未接受，交易告吹。 小伙到其它攤點(diǎn)去尋找他要買(mǎi)的運(yùn)動(dòng)服，但要么式樣不合心意，要么要價(jià)太高，故又返回原賣(mài)主那，同賣(mài)主再次討價(jià)還價(jià)。 當(dāng)小伙提出接受原價(jià)時(shí)，賣(mài)主卻十分自信地說(shuō)：“現(xiàn)在賣(mài)72元，68元我賺不到錢(qián)！” 進(jìn)行幾番討價(jià)還價(jià)后，最后勉強(qiáng)以70元的價(jià)格成交33：談判中，人們常常運(yùn)用虛張聲勢(shì)的策略來(lái)要挾對(duì)方，以市場(chǎng)行情為背景，虛構(gòu)一些市場(chǎng)信息作為討價(jià)還價(jià)的依據(jù)，來(lái)威脅對(duì)方讓步 買(mǎi)：你的涼席太貴了 賣(mài)：這還算貴？這種涼席的進(jìn)價(jià)就是9.5元，（實(shí)為6.5元），人家都賣(mài)13元（實(shí)），我才賣(mài)11元 買(mǎi)：賣(mài)東西的誰(shuí)