銷售顧問的績效考評

1、銷售顧問的績效考評銷售顧問的績效考評學習的目的與要求：1、掌握銷售人員績效考評的方法和銷售效率雷達圖分析法；2、熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容和銷售人員績效考評的原則與標準；3、了解銷售人員績效考評的作用和銷售人員績效考評的指標體系 第一節(jié)銷售績效考評概述第一節(jié)銷售績效考評概述 企業(yè)競爭優(yōu)勢： 成本領先： 產(chǎn)品特色： 這兩種特色是誰創(chuàng)造出來的？是人！而能夠吸引、發(fā)展和保留人的企業(yè)才是最有競爭力的。 一、銷售績效考評的作用（一）考評是完成銷售目標的有力保障（二）考評是給予公平報酬的依據(jù)（三）考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段（四）考評有利于加強對銷售活動的管理沒有考評的管理，就是沒有管理。二、績效考核和績

2、效管理 （一）績效考核 績效考核出現(xiàn)于20世紀0年代，它被稱為結果趨向的評估。 即績效考核最終是要考評員工為公司做了什么。（二）績效管理 是將組織的和個人的目標聯(lián)系或整合，以獲得組織效率的一種過程?？冃Ч芾砼c績效考評的主要區(qū)別績效管理績效考評一個完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側重于信息溝通與績效提高側重于判斷和評估伴隨管理活動的全過程只出現(xiàn)在特定的時期事先的溝通與承諾事后的評估三、考評條件與考評原則（一）考評條件1、必須有明確的考評標準；2、必須有完整的信息；3、必須有科學權威的考評組織； 【案例】 一名銷售員，對其評估最重要的或最相關的要素應當是： 銷售額 回款（或稱應收賬款回收）

3、 每月報表、報告 拜訪次數(shù)或頻率 銷售費用控制情況 新客戶開發(fā)情況 對銷售員的評估主要是看他是否或在多大程度上達成了這些指標。這些指標可以直接反映出績效考評。 （二）考評的原則 1、實事求是； 要求考評的標準、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎上?？陀^標準、主觀標準的準確性。 2、重點突出； 應根據(jù)80/20原則、以影響銷售利潤和效率為主其他指標為輔，對銷售工作進行考評。 3、獎優(yōu)罰劣 要求獎懲分明。業(yè)績考評工作重要的目的就對銷售人員進行獎懲。第二節(jié)銷售人員績效考評的標準第二節(jié)銷售人員績效考評的標準 考評的標準是根據(jù)企業(yè)設立的各項經(jīng)營指標和數(shù)據(jù) 案例：醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員的月、季度、年的考評。一、

4、定量標準（一）訂單指標如：醫(yī)藥企業(yè)簽定的購銷合同。（二）客戶指標案例：醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)院網(wǎng)絡銷售和OTC網(wǎng)絡銷售。（三）銷售訪問指標主要指標有：訪問次數(shù)、計劃內(nèi)訪問次數(shù)、計劃外訪問次數(shù)等。（四）銷售費用 銷售工作的費用支出也是一個重要的指標。銷售成本的核算。 如交通費、住宿費、招待費等。（五）工作時間和時間分配 在許多企業(yè)，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)，已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程度的例行指標。（六）比率指標常用的比率有：1、費用比率：銷售費用比率=費用/銷售額每次訪問的平均費用=費用/訪問次數(shù)2、客戶開發(fā)與服務比率客戶滲透率=購貨客戶數(shù)目/所有潛在客戶數(shù)目新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶/客戶總數(shù)3、訪問

5、比率每天訪問次數(shù)/工作天數(shù)客戶評價訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶總數(shù)4、貨款回收比率貨款回收率=已收貨款/應收貨款額貨款回收效率=已收貨款筆數(shù)/應收貨款筆數(shù)現(xiàn)金回收率=回收現(xiàn)金總額/銷售總額二、定性標準（一）個人特點：如工作態(tài)度、個人能力、人際關系、團隊精神、溝通能力等（二）業(yè)務知識：如推銷技巧、產(chǎn)品知識、企業(yè)政策等。（三）銷售區(qū)域管理：包括銷售訪問計劃、費用控制、銷售文件紀錄和處理。（四）客戶與企業(yè)關系：包括對于客戶、與企業(yè)客戶關系的處理等。第三節(jié)銷售人員績效考評方法第三節(jié)銷售人員績效考評方法 銷售績效考評涉及兩方面的內(nèi)容： 銷售隊伍整體績效和銷售人員個人業(yè)績的考評。 （一）客觀考評客觀考評方法使

6、用的指標主要有三大類：產(chǎn)出指標、投入指標、產(chǎn)出/投入比率指標1、產(chǎn)出指標：訂單數(shù)、客戶數(shù)等；2、投入指標：考查銷售人員付出的努力；銷售訪問次數(shù)、工作時間和時間分配、費用、非銷售活動（合理化建議、電話等）3、比率指標：費用比率、客戶開發(fā)與服務比率、訪問比率（P347） 二、主觀考評（一）主觀考評的內(nèi)容：1、銷售成果：銷售額（量）、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。2、工作知識：包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等。3、銷售區(qū)域管理：訪問計劃、費用控制、銷售文件記錄和處理。4、客戶與企業(yè)關系：與客戶、同事以及企業(yè)關系的處理。5、個人特點：工作態(tài)度、個性、能力等。（二）主觀考評的評估方法評分法、圖標尺

7、度法和B ARS法。 1、評分法（P349） 就是考核人員對銷售人員的銷售行為進行打分，分值是百分制。 如：銷售態(tài)度、產(chǎn)品知識、推銷技巧、外表與風度、溝通技巧、進取心、計劃能力、時間管理、競爭知識、創(chuàng)造能力、公司政策了解程度、銷售報告的準備和遞交、等方面的評估打分。 案例：某企業(yè)評分考評標準：2、圖標尺度法 是指用圖標尺度來衡量銷售人員的銷售行為。 如在衡量銷售人員的時間管理能力時可采用圖標尺度。時間管理|差 優(yōu)3、BARS法（行為錨尺法）能解決評分法和圖標法均受考評人員主觀因素的影響的問題。是指以行為作為基礎的分級法。BARS 系統(tǒng)以行為為評價尺度，評價尺度上的每一個判斷點，都可以由與工作有

8、關的具體實際行為來說明。 主要特點： 首先確定哪些對銷售成功起關鍵作用的行為；然后，恰當?shù)孛枋鲞@些行為，并給予一個分值（010）；在此基礎上再對銷售業(yè)績進行考評。 步驟： 1、由第一組專家確定銷售業(yè)績有哪些表現(xiàn)形式； 2、由第二組專家回億以前的好與壞的業(yè)績實例，并詳細分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績好壞的關鍵行為。 3、由第三組專家將各種關鍵行為與相應的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（010）作為評價尺度。 4、用這一評價尺度來評價現(xiàn)實行為。 存在的問題： 作為評價尺度的行為取決于工作的特殊性。只有在評價從事相似工作的銷售人員的業(yè)績才有效。 成本較高。如果說帶來的好處不能

9、彌補成本，開發(fā)一個精確的BARS體系是不經(jīng)濟的。第四節(jié)銷售效率雷達圖分析法第四節(jié)銷售效率雷達圖分析法 一、銷售效率雷達圖的評價指標 銷售效率雷達圖分析法： 是指利用標圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法?？梢宰鳛殇N售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以用作銷售人員的自我分析與診斷的手段。 在銷售分析中，雷達圖的意義在于可以多角度多因素地進行組合分析比較。 比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團隊或個人間的比較等。 銷售效率分析雷達圖銷售效率分析雷達圖銷售目標達成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%7

10、5%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目標達成率日平均訪問件數(shù)每件訪問平均銷售額每件訪問平均費用應收帳款回收率現(xiàn)金回收率每件訪問平均訂貨單二、銷售效率雷達圖分析方法的具體指標 每日平均訪問數(shù)、每戶平均訂貨額、現(xiàn)金回收率、賬款回收率、每次訪問平均費用、每次訪問的平均銷售額、毛利目標達成率、銷售目標達成率等指標。 銷售人員的銷售績效和能力可用以上銷售效率指標來考評。 銷售效率雷達圖分析法的數(shù)據(jù)來源于銷售點人員的各種相關信息。 如：銷售月報表、銷售日報表。 銷售管理人員應建立

11、銷售點人員的信息收集信息。要通過各種渠道獲得銷售人員的信息。其中最重要的渠道是通過銷售人員提供的各種報表獲取信息。制定雷達圖的四個步驟： (1)確定評定的對象； (2)根據(jù)每個評定對象的確定關鍵指標并進行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個圓周上； (3)確定軸向上的水平等級，并且各等級都與一個數(shù)字相關聯(lián)，以反映不同的能力水平； （4）然后連接各點構成一個雷達圖。 例如，在對兩個區(qū)域的銷售情況進行比較，我們先得到以下相關的指標數(shù)據(jù)： 從數(shù)據(jù)中也可以大概比較出A、B兩個區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進行一對一的比較，而不容易得到直觀的總體感覺。特別是，需要比較分析的對象超過兩個時，統(tǒng)計表的直觀性和整體性就更顯不足了。 課堂討論： 描述銷售效率雷達圖的繪制方法；教學重點與難點： 銷售人員績效考評的原則與標準； 銷售人員績效考評的內(nèi)容； 銷售人員績效考評的方法； 銷售效