如何做好售前準(zhǔn)備

1、 如何做好售前準(zhǔn)備工作 了解有哪些售前準(zhǔn)備工作知道售前工作的標(biāo)準(zhǔn)如何做好售前準(zhǔn)備工作 課程目標(biāo) 課程目錄第一部分 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備第二部分 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備第三部分 展車(chē)準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié) 課程目錄第一部分 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備第二部分 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備第三部分 展車(chē)準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié)信心形象知識(shí)態(tài)度禮儀情緒自身黑吉大區(qū)銷(xiāo)售會(huì)議議程序號(hào)時(shí)間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會(huì)議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場(chǎng)占有率分析金天德42：50-3：20二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷(xiāo)售政策金天德74：30-5：00二級(jí)

2、網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題及解決方案金天德85：00-5：30大家討論金天德自我準(zhǔn)備儀容 頭發(fā) 男士：前不覆額、側(cè)不掩耳、后不及領(lǐng)； 女士：不能留披肩長(zhǎng)發(fā),如果是長(zhǎng)發(fā)可以把頭發(fā)盤(pán)起來(lái)； 胡須 每天剃一次； 手腳清潔 隨時(shí)洗手、注意清潔指甲；勤洗腳換襪。 化妝 化淡妝：（1）自然：“清水出芙蓉，天然去雕飾” （2）美化：莊重大方、不過(guò)分時(shí)尚、前衛(wèi)； （3）協(xié)調(diào)：妝面協(xié)調(diào)、身份協(xié)調(diào)、場(chǎng)合協(xié)調(diào)。 目光接觸（眼神）A?B?C?視線(xiàn)向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線(xiàn)向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視 線(xiàn) 水 平 表現(xiàn) 客 觀(guān) 和 理智。自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 與眼睛的結(jié)合123與語(yǔ)言的結(jié)合與身體的結(jié)合在微笑的時(shí)候，眼睛也要“微

3、笑”，否則，給人的感覺(jué)是“皮笑肉不笑”。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”，一是“眼神笑”。要：微笑著說(shuō)“早上好”、“您好”、“歡迎 光臨”等禮貌用語(yǔ)。不要：光笑不說(shuō)或光說(shuō)不笑微笑要與正確的身體語(yǔ)言想結(jié)合，才會(huì)相得益彰，給客戶(hù)以最佳的印象。自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 黑吉大區(qū)銷(xiāo)售會(huì)議議程序號(hào)時(shí)間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會(huì)議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場(chǎng)占有率分析金天德42：50-3：20二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷(xiāo)售政策金天德74：30-5：00二級(jí)網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題及解決方案金天德85：00-5：

4、30大家討論金天德自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 標(biāo)準(zhǔn)：露出68顆牙齒；笑時(shí)能咬根筷子為準(zhǔn)9 9指甲 口袋 褲子鞋子上衣著裝的原則：整體性原則個(gè)性原則“TPO”原則T(Time):表示時(shí)間，穿著要應(yīng)時(shí)P(Place):表示地點(diǎn)，穿著要因地制宜O(Object):表示著裝目的，要適合自己1010自我準(zhǔn)備女裝五不準(zhǔn)穿黑色皮裙等衣服正規(guī)場(chǎng)合光腳光腿襪子出現(xiàn)殘破鞋襪不配套襪口露在裙外套裙是女性最規(guī)范的職業(yè)裝：款式：兩件套和三件套顏色：黑色、藏青色、灰色、暗紅面料：羊毛、亞麻、棉紡領(lǐng)子領(lǐng)帶扣子口袋褲邊皮鞋 西裝 款式：?jiǎn)渭涎b和套裝 紐扣：?jiǎn)闻趴酆碗p排扣 西褲：褲腰、褲長(zhǎng)和皮帶 襯衫：與西裝配套 領(lǐng)帶：打法、

5、色彩、長(zhǎng)度、領(lǐng)帶夾1212自我準(zhǔn)備男裝五不準(zhǔn)穿白色運(yùn)動(dòng)襪正規(guī)場(chǎng)合光腳光腿西服上衣口袋裝東西領(lǐng)帶打的過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短皮鞋擦拭不干凈西裝是男性最規(guī)范的職業(yè)裝款式：西裝顏色：黑色、藏青色、灰色、深藍(lán)色面料：羊毛、亞麻、棉紡 同一領(lǐng)帶上顏色最好少于三種 圖案主要以單色或幾何形狀為主打領(lǐng)帶的基本要求是：挺括、端正領(lǐng)帶標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度下端的箭頭正好抵達(dá)皮帶扣的上端。自我準(zhǔn)備男裝領(lǐng)帶搭配注意事項(xiàng)簡(jiǎn)式結(jié)（果決型）四手結(jié)（時(shí)尚型）溫莎結(jié)（權(quán)利型）浪漫結(jié)（可信型）十字結(jié)（親和型 ）亞伯特王子結(jié) （浪漫型）自我準(zhǔn)備男裝領(lǐng)帶打法 三色原則最理想的選擇是鞋子、腰帶、公文包皆為黑色，其色彩統(tǒng)一，有助于提升穿著者的品位。自我準(zhǔn)備男裝配飾

6、注意事項(xiàng) 站姿 坐姿 走姿 手勢(shì)自我準(zhǔn)備儀態(tài)：在商務(wù)場(chǎng)合中，要注重運(yùn)用不同的手勢(shì)。您知道不同手勢(shì)都代表什么含義嗎？在銷(xiāo)售過(guò)程中，要運(yùn)用什么樣是手勢(shì)呢？自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢(shì)禁用手勢(shì)自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢(shì)遞接物品雙手為宜，不方便雙手并用時(shí)，也要采用右手，以左手通常視為無(wú)禮；將有文字的物品遞交他人時(shí)，須使之正面面對(duì)對(duì)方；將帶尖、帶刃或其它易于傷人的物品遞于他人時(shí)，切勿以尖、刃直指對(duì)方。招呼他人曲臂式：手臂彎曲，由體側(cè)向體前擺動(dòng)，手臂高度在胸以下，適用于請(qǐng)人進(jìn)門(mén)時(shí)；斜臂式：手臂由上向下斜伸擺動(dòng)，適用于請(qǐng)人入座時(shí)。常用手勢(shì)雙手指尖朝下，掌心向內(nèi)，在手臂伸直后分別緊貼于兩腿褲線(xiàn)之處；雙手伸直后自然相交于小腹處，

7、掌心向內(nèi)，一只手在上一只手在下地疊放或相握在一起。雙手伸直后自然相交于背后，掌心向外，兩只手相握在一起。自然搭放 不要將胳膊支起來(lái)，或是將一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢(shì)您從中看到了什么？自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿2121自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿 站姿：站如松兩眼平視前方，兩肩自然放平；兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀；2222自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿2323自我準(zhǔn)備儀態(tài)：坐姿 坐姿：坐如鐘保持上身直立，雙腿自然并攏；切忌抖動(dòng)腿腳。自我準(zhǔn)備儀態(tài)：坐姿2525自我準(zhǔn)備儀態(tài)： 走姿：行如風(fēng)抬頭挺胸收腹，兩臂自然擺動(dòng)；腳步輕盈、穩(wěn)健。自我準(zhǔn)備儀態(tài)： 頭正、目視前方、表情自然 肩平、勿擺搖、臂擺小幅度（3

8、040度）、手自然彎曲 挺胸收腹、重心前傾 走線(xiàn)直、腳跟先著地 步副適度，以一腳長(zhǎng)度為宜 步速平穩(wěn)，勿忽快忽慢忌：八字步、低頭、駝背、晃肩、大甩手、扭搖擺臀、左顧右盼、腳底擦地、怒目凝眉自我準(zhǔn)備儀態(tài)：走姿2828自我準(zhǔn)備禮儀樓梯引領(lǐng)禮儀:一般來(lái)說(shuō),是自己走在左前方,。客人熟悉那個(gè)地方,由客人走在前面也可以.而對(duì)于穿裙子的女士, 走在她的前面的. 客戶(hù)進(jìn)店迎接禮儀 ：出門(mén)迎接客戶(hù)并引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)店向客人微笑致意并問(wèn)好幫助客戶(hù)開(kāi)車(chē)門(mén)自我準(zhǔn)備禮儀自我準(zhǔn)備禮儀名片放置的位置遞名片接名片名片存放在名片夾內(nèi)收集來(lái)的名片妥善保管接受他人的名片時(shí)，應(yīng)盡快起身或欠身拿到名片后，應(yīng)認(rèn)真的從頭至尾看一遍用雙手拿著名片的

9、兩角，名片的正面向上面向?qū)Ψ?，發(fā)名片：要先尊后卑，由近而遠(yuǎn)。名片禮儀自我準(zhǔn)備名片禮儀自我準(zhǔn)備禮儀遞資料、遞名片禮儀自我準(zhǔn)備禮儀 長(zhǎng)輩與晚輩誰(shuí)先伸手握手？握手禮儀男士與女士誰(shuí)先伸手握手？領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)誰(shuí)先伸手握手？自我準(zhǔn)備握手禁忌擺動(dòng)幅度過(guò)大戴手套或手不清潔禁忌用左手與異性握手用雙手握手時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（最多3秒）戴墨鏡、戴帽子、戴手套冷冰冰的指尖交叉握手與第三者說(shuō)話(huà)（目視他人）黑吉大區(qū)銷(xiāo)售會(huì)議議程序號(hào)時(shí)間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會(huì)議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場(chǎng)占有率分析金天德42：50-3：20二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策金天德53：20-3：30休息

10、63：30-4：30銷(xiāo)售政策金天德74：30-5：00二級(jí)網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題及解決方案金天德85：00-5：30大家討論金天德 技巧的提升能提升 10% 的生產(chǎn)力 系統(tǒng)的提升能提升 50% 的生產(chǎn)力 態(tài)度的提升，生產(chǎn)力提升 200-500%自我準(zhǔn)備情緒、態(tài)度準(zhǔn)備知識(shí)技能態(tài)度結(jié)果黑吉大區(qū)銷(xiāo)售會(huì)議議程序號(hào)時(shí)間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會(huì)議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場(chǎng)占有率分析金天德42：50-3：20二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷(xiāo)售政策金天德74：30-5：00二級(jí)網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題及解決方案金天德85：

11、00-5：30大家討論金天德了解到展廳的客戶(hù)年齡的結(jié)構(gòu)了解到展廳的潛在客戶(hù)的學(xué)歷情況了解客戶(hù)在工作中的地位，職位，影響力 自我準(zhǔn)備知識(shí)、信息準(zhǔn)備本產(chǎn)品信息吉利公司是否有促銷(xiāo)活動(dòng)公司是否有促銷(xiāo)，和廠(chǎng)家是否同步本區(qū)域內(nèi)各地吉利產(chǎn)品的價(jià)格折扣情況競(jìng)品促銷(xiāo)信息競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)品價(jià)格折扣情況自我準(zhǔn)備知識(shí)、信息準(zhǔn)備可售車(chē)源信息公司各車(chē)型的庫(kù)存狀況和在途車(chē)輛信息廠(chǎng)家的生產(chǎn)狀況車(chē)輛更改信息廠(chǎng)家是否有發(fā)布某種車(chē)型的配置更改信息；廠(chǎng)家是否有某種車(chē)型停產(chǎn)信息。 課程目錄第一部分 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備第二部分 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備第三部分 展車(chē)準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié)39銷(xiāo)售工具1234工具表格：展廳來(lái)電（來(lái)店）客戶(hù)登記表（A1/

12、A2)有望客戶(hù)管理卡（C表）有望客戶(hù)級(jí)別月度管控表（D表）名片（個(gè)人/公司）資料全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)宣傳資料、光盤(pán)，車(chē)型價(jià)格表。報(bào)紙和雜志等宣傳的相關(guān)資料。競(jìng)品的相關(guān)資料。保險(xiǎn)、按揭宣傳、費(fèi)用計(jì)算等相關(guān)資料 其他：打火機(jī)、筆、便簽紙、地圖、紙巾、小禮品等售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備展車(chē)準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具列表列表1 1展廳來(lái)電（來(lái)店）客戶(hù)登記表（A1/A2)2有望客戶(hù)管理卡（C表）3有望客戶(hù)級(jí)別月度管控表（D表）4全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)宣傳資料。5全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)宣傳光盤(pán)。6全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)宣傳車(chē)型。7全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)價(jià)格表。8報(bào)紙和雜志等宣傳的相關(guān)

13、資料9競(jìng)品的相關(guān)資料10試乘試駕表格11保險(xiǎn)、按揭宣傳、費(fèi)用計(jì)算等相關(guān)資料 12打火機(jī)、筆、便簽紙、地圖、紙巾13小禮品14名片（個(gè)人/公司）15銷(xiāo)售工具夾展車(chē)準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備展車(chē)準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 課程目錄第一部分 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備第二部分 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備第三部分 展車(chē)準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié) 后視鏡車(chē)窗車(chē)身保險(xiǎn)桿大燈霧燈售前準(zhǔn)備展車(chē)準(zhǔn)備后備箱尾燈車(chē)窗內(nèi)飾板發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)外部分F1車(chē)頂正上方擺放POP板（價(jià)格板或者促銷(xiāo)板）F2展示車(chē)表面整潔，車(chē)身光亮用手指擦一下車(chē)身，沒(méi)有明顯的灰塵即可，沒(méi)有手印F3展車(chē)前窗或者后窗玻璃有打開(kāi)，左右高度一致F4展車(chē)的車(chē)門(mén)保持不上鎖的狀態(tài)F5展示車(chē)四個(gè)輪胎下放置車(chē)輪墊板或者

14、地毯輪胎不直接接觸地面 車(chē)內(nèi)部分F6展示車(chē)車(chē)廂內(nèi)、行李箱內(nèi)干凈無(wú)塵F7展示車(chē)車(chē)內(nèi)、行李箱內(nèi)、手套箱內(nèi)、車(chē)門(mén)內(nèi)側(cè)雜物袋沒(méi)有任何與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的雜物F8展示車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)室干凈無(wú)灰塵F9展示車(chē)車(chē)內(nèi)的塑料保護(hù)膜全部拆除 F10展示車(chē)油箱內(nèi)有充足的油F11展示車(chē)的座椅調(diào)到合適的位置，安全帶排放整齊F12展示車(chē)后視鏡干凈并處于端正的位置車(chē)內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位F13展示車(chē)車(chē)內(nèi)CD機(jī)盒可隨時(shí)播放音樂(lè)或有已調(diào)諧好的收音頻道CD機(jī)要一直放在CD機(jī)內(nèi)F14展示車(chē)內(nèi)能看到準(zhǔn)確的時(shí)間車(chē)內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間，車(chē)輛打火時(shí)，可以看到時(shí)間F15展示車(chē)內(nèi)地板上鋪有車(chē)用腳墊，且干凈整潔 F16展示車(chē)內(nèi)有一些小裝飾物展車(chē)準(zhǔn)備展車(chē)清潔標(biāo)準(zhǔn)注意車(chē)輛間的距離，方便開(kāi)門(mén)擺放空間方便客戶(hù)走動(dòng) 擺放原則 選擇代表性顏色，不要太單一 車(chē)輛及顏色都應(yīng)每周更新按吉利要求規(guī)范擺放 符合吉利展廳布置要求 符合VI視覺(jué)要求 車(chē)頭朝向注意統(tǒng)一性注意車(chē)輛之間的距離注意車(chē)型的選擇建議擺放最高配置的車(chē)輛建議擺放庫(kù)存車(chē)型重點(diǎn)推薦的車(chē)型應(yīng)加以突出展車(chē)準(zhǔn)備車(chē)輛擺放標(biāo)準(zhǔn)展車(chē)顏色搭配 課程目錄第一部