客戶拜訪流程和技巧

1、客戶拜訪流程和技巧客戶拜訪流程和技巧一、目標的確定 （一）、目標的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。 業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面： 1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。二、客戶的選擇1、M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A級-最近交易的可能性最大； B級-有交易的可能性，但還需要時間； C級-依現(xiàn)狀尚難判斷。 判斷客戶的M、A、N法則

2、如下： M: 即對方是否有錢，事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。 A： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。 。 N： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過需要彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望（三）、行動計劃的制定： 每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程， 具體步

3、驟如下： 1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級： A客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少； C、D級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。 （四）、成功邀約的法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。 1、電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 使用這種方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他的作息時間以及他的近況

4、。 要以興奮愉悅的心情打電話。 跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說出拜訪內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。 2、當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象。 使用這種方法的要訣是： 要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 3、強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的顧客。這時，你可在不影響感情的情況下以較強的口氣告訴他，并要求他與你會面。 注意： 態(tài)度誠懇： 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受

5、他人的邀請的。 （五）、制定自己的標準說法：怎樣編造“標準說法”？1、先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。 2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正3、練習。 （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。 （2）、實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習一次，然后實地使用看看再修正（3）、實地使用之后，對下列事項加以檢查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）、訪前準備： 1、物品準備： 含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪

6、前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。 2、信息準備： 主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心態(tài)準備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 （七）、行銷時運用謀略技巧 ： 曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外,怎樣運用謀略呢？下面我們給

7、大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給

8、推銷員帶來的都是成功的機會。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說? 有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下

9、那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。如何快樂工作開心生活一 什么是快樂？快樂是一種收獲后的喜悅 是一種經(jīng)過努力 體現(xiàn)自我價值的浩瀚的舒暢 有人說:笑容滿面那是快樂的象征; 有人說:家和萬事興是快樂; 有人說:有了親人朋友就快樂;也有人說:有了錢就快樂? 到底何才是快樂呢? 快樂是什么？ 快樂是人與人相處中的點點滴滴。 你快樂，我快樂，他也快樂。 快樂是一種心理感受。要不要快樂由你自己決定。 懂得快樂、善于快樂實在是一種智慧、一種氣度、一 種氣魄。你該如何才能獲得它呢？ 一、主動尋覓、用心追求才能得到 二、擴大生活領(lǐng)域、嘗試新的事物 三、敢于追求夢想與希望 經(jīng)常保持微笑經(jīng)常保持微笑學會和別人一塊分享喜悅學會和別人一塊