通路精耕37版-經(jīng)理

1、 報告人：方便群營業(yè)本部報告人：方便群營業(yè)本部報告日期：報告日期： 2006-08-092通路通路服務服務 以服務終端，滿足需求為中心。以服務終端，滿足需求為中心。 因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向. . 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透。以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透。 提昇人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理提昇人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/ /服務。服務。 天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng), ,有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋, ,提升商流效率提升商流效率。34工廠工廠KAKA城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商MAMA批發(fā)批發(fā)士多批

2、發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB頂通頂通重點重點特通特通MAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點批發(fā)單點批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪助代拜訪助代拜訪業(yè)業(yè)/ /助代助代拜訪拜訪旺季加班車銷旺季加班車銷KAKA總倉總倉業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單5城市分級城市分級通路普查通路普查（城區(qū)含一階、二階）（城區(qū)含一階、二階）客戶分級客戶分級決定精耕廣度決定精耕廣度轉單服務客戶數(shù)量轉單服務客戶數(shù)量通路

3、規(guī)劃通路規(guī)劃通路架設通路架設6城區(qū)經(jīng)銷商的架設原則城區(qū)經(jīng)銷商的架設原則-1-1：直營二階、掌握一階直營二階、掌握一階架設方式：架設方式：1.具備且可以具備且可以直營二階、掌握一階的城市，建議方式：直營二階、掌握一階的城市，建議方式：開發(fā)開發(fā)DC型態(tài)之城區(qū)經(jīng)銷商進行通路服務與覆蓋型態(tài)之城區(qū)經(jīng)銷商進行通路服務與覆蓋特點：通過特點：通過ERP系統(tǒng)進行銷售管理，系統(tǒng)進行銷售管理，對于二階轉單也轉價對于二階轉單也轉價 DC根據(jù)業(yè)代訂單進行配送（根據(jù)業(yè)代訂單進行配送（無單不送，純物流商無單不送，純物流商） 通路促銷資源掌握權在公司，投資大小由公司決定通路促銷資源掌握權在公司，投資大小由公司決定 公司以收取

4、保證金方式進行客戶管理公司以收取保證金方式進行客戶管理 （類似肯德基無零加盟費管理模式）（類似肯德基無零加盟費管理模式） （話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？）（話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價 經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等）經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等） 7城區(qū)經(jīng)銷商的架設原則城區(qū)經(jīng)銷商的架設原則-2-2：掌握二階、服務一階掌握二階、服務一階架設方式：架設方式：2.尚不具備尚不具備直營二階、掌握一階的城市，建議方式：直營二階、掌握一階的城市，建

5、議方式：開發(fā)城區(qū)經(jīng)銷商進行通路服務與覆蓋，全面開發(fā)城區(qū)經(jīng)銷商進行通路服務與覆蓋，全面掌握二階、服務一階掌握二階、服務一階特點：業(yè)代對于二階只轉單不強制轉價特點：業(yè)代對于二階只轉單不強制轉價 根據(jù)業(yè)代訂單進行配送根據(jù)業(yè)代訂單進行配送 通路促銷資源掌握權在公司，但通路投資大小取決于通路通路促銷資源掌握權在公司，但通路投資大小取決于通路 公司以收取保證金方式進行客戶管理公司以收取保證金方式進行客戶管理 （類似肯德基無零加盟費管理模式）（類似肯德基無零加盟費管理模式） （話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？）（話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補助，不許賺取

6、通路差價客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價 經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等）經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等） 8士多批發(fā)商士多批發(fā)商配送補助方式：配送補助方式： 批發(fā)商進價批發(fā)商進價= =二階價二階價; ; 批發(fā)商出價批發(fā)商出價= =公司頒布一階價公司頒布一階價; ; 批發(fā)商補助批發(fā)商補助: :按照配送區(qū)域距離可調整按照配送區(qū)域距離可調整, ,補助金額范圍補助金額范圍 依據(jù)地區(qū)目前實際水平補助依據(jù)地區(qū)目前實際水平補助, ,補助金額由城區(qū)經(jīng)銷商折合補助金額由城區(qū)經(jīng)銷商折合為產(chǎn)品返還為產(chǎn)品返還; ; 專屬協(xié)議簽定專屬協(xié)議簽定: :由公司與士多批發(fā)商簽定專屬

7、協(xié)議由公司與士多批發(fā)商簽定專屬協(xié)議, ,規(guī)范責規(guī)范責任和義務任和義務; ;與士多批發(fā)商合作與士多批發(fā)商合作: : 必須與公司簽定合約必須與公司簽定合約 營業(yè)證照不做嚴格要求營業(yè)證照不做嚴格要求 按照配送區(qū)域距離可調整按照配送區(qū)域距離可調整, , 城區(qū)士多商的合作原則：城區(qū)士多商的合作原則：專屬經(jīng)營、服務一階專屬經(jīng)營、服務一階9批發(fā)商的盈利方式：批發(fā)商的盈利方式：1.士多批發(fā)商士多批發(fā)商目前為配送補助目前為配送補助+長促長促+短促短促,未來不應再有短促未來不應再有短促短促的取消需要以套餐做模糊化短促的取消需要以套餐做模糊化針對士多批發(fā)商的套餐實際是要做到一階的針對士多批發(fā)商的套餐實際是要做到一階

8、的套餐的套數(shù)設定應符合套餐的套數(shù)設定應符合cc點可進貨的套餐標準點可進貨的套餐標準設定符合設定符合cc點點SKU，通過品類管理教育零售商可達到排他目標，通過品類管理教育零售商可達到排他目標2.單點批發(fā)商與批市批發(fā)商單點批發(fā)商與批市批發(fā)商目前享受長促與短促目前享受長促與短促,未來的做法不變未來的做法不變但要注意針對單點與批市批發(fā)商的套餐就是為批發(fā)商做的但要注意針對單點與批市批發(fā)商的套餐就是為批發(fā)商做的, 促銷設促銷設定要符合批發(fā)商的進貨習慣定要符合批發(fā)商的進貨習慣10對于具備一定社會背景且是唯一進入某種特殊通路的人或組織可定義為對于具備一定社會背景且是唯一進入某種特殊通路的人或組織可定義為特通批

9、發(fā)商，特通批發(fā)商，由業(yè)代進行拜訪與管理。由業(yè)代進行拜訪與管理。經(jīng)銷特通：經(jīng)銷特通：v 屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交易，批發(fā)商配送屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交易，批發(fā)商配送v 架設特通組的區(qū)域助理架設特通組的區(qū)域助理/ /業(yè)代拜訪并拿訂單，反之由現(xiàn)有城區(qū)業(yè)代拜訪并拿訂單，反之由現(xiàn)有城區(qū)士多士多批發(fā)商服務批發(fā)商服務v 大多不需要簽署年度協(xié)議大多不需要簽署年度協(xié)議v 相對單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高相對單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高 如如: :網(wǎng)吧網(wǎng)吧, ,電影院電影院, ,洗浴中心洗浴中心, ,工廠工廠, ,渡假中心渡假中心, ,車站廣場小店等車站廣場小店

10、等直營特通：直營特通：v 屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送v 直營業(yè)代拜訪并拿訂單直營業(yè)代拜訪并拿訂單v 大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要）大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要）v 相對單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高相對單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高 如如: :機場機場, ,車站車站, ,國家級景區(qū)國家級景區(qū), ,主題公園等主題公園等11背景說明背景說明: :v 現(xiàn)代型通路快速發(fā)展，在發(fā)達地區(qū)網(wǎng)絡已由核心城區(qū)向二三級城市、甲現(xiàn)代型通路快速發(fā)展，在發(fā)達地區(qū)網(wǎng)絡已由核心城區(qū)向二三級城市、甲A/A/甲

11、級片區(qū)滲透，造成此甲級片區(qū)滲透，造成此類市場銷售重要度及通路競爭加劇。類市場銷售重要度及通路競爭加劇。v MAMA分散在各助理業(yè)代轄區(qū)，助代的拜訪及現(xiàn)有批發(fā)商的服務不專業(yè)分散在各助理業(yè)代轄區(qū)，助代的拜訪及現(xiàn)有批發(fā)商的服務不專業(yè)v MAMA的發(fā)展?jié)摿薮?，資源投入日趨增加，需要有更專業(yè)的管理的發(fā)展?jié)摿薮?，資源投入日趨增加，需要有更專業(yè)的管理v MAMA經(jīng)營穩(wěn)定度經(jīng)營穩(wěn)定度相對不高，部分相對不高，部分M MA A需要賒銷，存在經(jīng)營風險需要賒銷，存在經(jīng)營風險設立目的：設立目的：v 將將MAMA劃歸直營管理，增加服務的專業(yè)性，強化管理，提高市場競爭力劃歸直營管理，增加服務的專業(yè)性，強化管理，提高市場

12、競爭力MAMA批發(fā)商標準批發(fā)商標準定義：定義：v 批發(fā)商，有較強的資金，物流，倉儲能力，具有專業(yè)的營業(yè)管理（銷售團隊、批發(fā)商，有較強的資金，物流，倉儲能力，具有專業(yè)的營業(yè)管理（銷售團隊、ERPERP系統(tǒng)、具有一般系統(tǒng)、具有一般納稅人資格），所經(jīng)營的品類與品項不少于納稅人資格），所經(jīng)營的品類與品項不少于800-1000800-1000種，具有便捷的區(qū)域配送能力（可以達到市種，具有便捷的區(qū)域配送能力（可以達到市區(qū)區(qū)1212小時送達日配制）有較好的客情，賒銷占比大。小時送達日配制）有較好的客情，賒銷占比大。MAMA通路通路定義：定義：v 依據(jù)現(xiàn)代通路型態(tài)，針對銷售區(qū)域內所有未與公司直接進行交易的量販

13、、連鎖、依據(jù)現(xiàn)代通路型態(tài)，針對銷售區(qū)域內所有未與公司直接進行交易的量販、連鎖、CVSCVS客戶。（客戶。（詳見詳見通路新定義通路新定義）經(jīng)營方式：經(jīng)營方式：v 采用開發(fā)專業(yè)采用開發(fā)專業(yè)MAMA批發(fā)商批發(fā)商的方式經(jīng)營，專業(yè)經(jīng)銷商負責的方式經(jīng)營，專業(yè)經(jīng)銷商負責金流及物流配送金流及物流配送v 直營業(yè)直營業(yè)/ /助代拜訪專業(yè)經(jīng)銷商，直營助代拜訪助代拜訪專業(yè)經(jīng)銷商，直營助代拜訪MAMA店（拿訂單轉經(jīng)銷商配送）店（拿訂單轉經(jīng)銷商配送）v 促銷與陳列費用可采用促銷與陳列費用可采用MAMA批發(fā)商批發(fā)商先墊付，我司貨補的方式進行先墊付，我司貨補的方式進行操作建議：操作建議：v 建議：布建專業(yè)批發(fā)商、調整人員編制

14、到位、客戶資料卡與路線規(guī)劃建立建議：布建專業(yè)批發(fā)商、調整人員編制到位、客戶資料卡與路線規(guī)劃建立v 建議：建議：MAMA批發(fā)商因經(jīng)營客戶特殊批發(fā)商因經(jīng)營客戶特殊, ,不作完全專屬的要求，但其架設原則上應符合不作完全專屬的要求，但其架設原則上應符合MAMA批發(fā)商定義標準。批發(fā)商定義標準。否則，暫時維持現(xiàn)況不變否則，暫時維持現(xiàn)況不變。MAMA的操作方式：的操作方式：12v預估預估3-5年后年后, 我們的位置在那里？我們的位置在那里？v做通路精耕會帶來的好處：做通路精耕會帶來的好處： 因應市場的機會與挑戰(zhàn)因應市場的機會與挑戰(zhàn) 加強終端加強終端的服務以掌握通路的服務以掌握通路 品牌行銷的需要，終端的生動

15、化品牌行銷的需要，終端的生動化 精準式的行銷精準式的行銷, ,促銷的有效執(zhí)行促銷的有效執(zhí)行 建立優(yōu)勢通路的門檻（提升終端的打擊率）建立優(yōu)勢通路的門檻（提升終端的打擊率） 13工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城二階縣城二階縣城一階縣城一階外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階車銷助代車銷助代拜訪拜訪/ /轉單轉單乙片區(qū)乙片區(qū)甲甲/ /甲甲A A片區(qū)片區(qū)業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單縣縣/ /鄉(xiāng)二階鄉(xiāng)二階縣城一階縣城一階車銷助代車銷助代拜訪拜訪/ /轉單轉單車銷助代車銷助代拜訪拜訪/ /轉單轉單車銷助代車銷助代拜訪拜訪/ /轉單轉單14片區(qū)分級片區(qū)分級通路

16、普查通路普查（甲（甲A A含縣一階、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）含縣一階、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）客戶分級客戶分級決定精耕廣度決定精耕廣度轉單服務客戶數(shù)量轉單服務客戶數(shù)量通路規(guī)劃通路規(guī)劃（甲含縣（甲含縣CACA、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）（乙含縣二階）（乙含縣二階）通路架設通路架設15附件：外埠操作（目標附件：外埠操作（目標 ）保持片區(qū)高滲透、高覆蓋保持片區(qū)高滲透、高覆蓋借力使力、大者恒大借力使力、大者恒大外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商二、三級批發(fā)商二、三級批發(fā)商 消費者消費者零售店零售店新新“生生意合意合作伙作伙伴伴”16v架設正編片區(qū)業(yè)代架設正編片區(qū)業(yè)代v每個甲每個甲A A架設一名片區(qū)業(yè)代，每架設一名片區(qū)業(yè)代，

17、每3 3個甲片區(qū)架設一名片區(qū)業(yè)代，個甲片區(qū)架設一名片區(qū)業(yè)代，每每5-65-6個乙片區(qū)架設一名片區(qū)業(yè)代個乙片區(qū)架設一名片區(qū)業(yè)代v依據(jù)片區(qū)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)與通路點數(shù)架設依據(jù)片區(qū)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)與通路點數(shù)架設（外包）（外包）車銷助代，每個車車銷助代，每個車銷助代服務銷助代服務5-65-6個以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)個以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)附件：外埠附件：外埠操作操作17車銷助代作業(yè)車銷助代作業(yè)對于下轄區(qū)域進行通路普查（含縣城一階、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）對于下轄區(qū)域進行通路普查（含縣城一階、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）進行客戶分級以確定覆蓋范圍并完成路線規(guī)劃進行客戶分級以確定覆蓋范圍并完成路線規(guī)劃依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營價值重要度進行分級拜訪：依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營價值重要度進行分級拜訪

18、：A A級片區(qū)一周兩訪、級片區(qū)一周兩訪、B B級片級片區(qū)一周一訪、區(qū)一周一訪、C C級片區(qū)一月兩訪級片區(qū)一月兩訪附件：外埠附件：外埠操作操作v依據(jù)公司片區(qū)架設組織，客戶必須具備大于依據(jù)公司片區(qū)架設組織，客戶必須具備大于車銷助代數(shù)之車輛車銷助代數(shù)之車輛等綜合能力以配合車銷助代每日依據(jù)路線進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)等綜合能力以配合車銷助代每日依據(jù)路線進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)18通路階別通路階別 通路布建通路布建 操作指引操作指引三階通路三階通路外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商直營三階：直營三階：1.1.公司只負責資訊流公司只負責資訊流. .商流下的物流商流下的物流, ,金流金流, ,由經(jīng)銷由經(jīng)銷商做商做. .2.2.保持現(xiàn)有優(yōu)

19、勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋通路絡覆蓋通路二階通路二階通路批發(fā)商批發(fā)商全面掌握二階：全面掌握二階：1.1.借重三階經(jīng)銷商地區(qū)影響力借重三階經(jīng)銷商地區(qū)影響力, ,2.2.全面覆蓋此區(qū)域通路全面覆蓋此區(qū)域通路一階通路一階通路士多店士多店1.1.借重經(jīng)銷商地區(qū)影響力借重經(jīng)銷商地區(qū)影響力, ,做車銷覆蓋做車銷覆蓋2.2.選擇優(yōu)勢地區(qū)推動區(qū)塊管理選擇優(yōu)勢地區(qū)推動區(qū)塊管理附件：外埠附件：外埠操作操作19競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 合作要求合作要求 操作指引操作指引本品強勢區(qū)本品強勢區(qū)合并通路，簽合并通路，簽定專屬合約定專屬合約直營三階、掌握二階：直營三階、掌握二階

20、：1.1.公司只負責資訊流公司只負責資訊流. .商流下的物流商流下的物流, ,金流金流, ,由經(jīng)銷商做由經(jīng)銷商做. .2.2.保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋通路。通路。競爭焦灼區(qū)競爭焦灼區(qū)設定設定3個月個月的客的客戶開發(fā)、培養(yǎng)戶開發(fā)、培養(yǎng)期，待合作成期，待合作成熟后進行專屬熟后進行專屬管理管理借力使力，覆蓋不留白：借力使力，覆蓋不留白：1.1.優(yōu)先現(xiàn)有優(yōu)先現(xiàn)有“康康/ /福福”客戶進行通路合并，并專屬管理客戶進行通路合并，并專屬管理2.2.選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定

21、合作關系，寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大系，寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進行誠意進行3 3個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。本品弱勢區(qū)本品弱勢區(qū)設定設定6個月個月的客的客戶開發(fā)、培養(yǎng)戶開發(fā)、培養(yǎng)期，待合作成期，待合作成熟后進行專屬熟后進行專屬管理管理借力使力，覆蓋不留白：借力使力，覆蓋不留白：1.1.優(yōu)先現(xiàn)有優(yōu)先現(xiàn)有“康康/ /福?！笨蛻暨M行通路合并，并專屬管理客戶進行通路合并，并專屬管理2.2.選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關系，寄最大希望可以專屬管

22、理。若無法一步到位，以最大系，寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進行誠意進行6 6個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。附件：外埠附件：外埠操作操作20競爭態(tài)競爭態(tài)勢勢經(jīng)營模式經(jīng)營模式開發(fā)動作開發(fā)動作 操作指引操作指引本品強本品強勢區(qū)勢區(qū)重度開發(fā)，重度開發(fā)，依甲依甲A A片片區(qū)模式架區(qū)模式架設組織設組織架設城郊架設城郊經(jīng)銷商，經(jīng)銷商，簽定專屬簽定專屬合約合約經(jīng)營三階、服務二階、掌握一階經(jīng)營三階、服務二階、掌握一階：1.1.公司只負責資訊流公司只負責資訊流. .商流下的物流商流下的物流, ,金流金流, ,由經(jīng)銷商做由經(jīng)銷商做. .2.2.保持

23、現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋通保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋通路。路。競爭焦競爭焦灼區(qū)灼區(qū)中度開發(fā)，中度開發(fā)，依甲片區(qū)依甲片區(qū)模式架設模式架設組織組織設定設定3個月個月的客戶開的客戶開發(fā)、培養(yǎng)發(fā)、培養(yǎng)期，待合期，待合作成熟后作成熟后進行專屬進行專屬管理管理借力使力，覆蓋不留白：借力使力，覆蓋不留白：1.1.優(yōu)先現(xiàn)有優(yōu)先現(xiàn)有“康康/ /福福”客戶進行通路合并，并專屬管理客戶進行通路合并，并專屬管理2.2.選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關系，選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關系，寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進寄最

24、大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進行行3 3個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。本品弱本品弱勢區(qū)勢區(qū)低度開發(fā)，低度開發(fā)，先期城區(qū)先期城區(qū)經(jīng)銷商覆經(jīng)銷商覆蓋，架設蓋，架設城郊業(yè)代城郊業(yè)代開發(fā)客戶開發(fā)客戶設定設定6個月個月的客戶開的客戶開發(fā)、培養(yǎng)發(fā)、培養(yǎng)期，待合期，待合作成熟后作成熟后進行專屬進行專屬管理管理借力使力，覆蓋不留白：借力使力，覆蓋不留白：1.1.優(yōu)先現(xiàn)有優(yōu)先現(xiàn)有“康康/ /福?！笨蛻暨M行通路合并，并專屬管理客戶進行通路合并，并專屬管理2.2.選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判確定合作關系，選擇區(qū)域實力最大客戶進行開發(fā)，通過談判

25、確定合作關系，寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進寄最大希望可以專屬管理。若無法一步到位，以最大誠意進行行6 6個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。個月重點服務，力爭到期日可以實現(xiàn)排他。附件：城郊附件：城郊操作操作21AcceptabilityAcceptabilityAffordabilityAffordability“”AvailabilityAvailability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細作通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細作持續(xù)維系消費者持續(xù)維系消費者“買得到買得到”的的物質需求，達物質需求，達到銷售機會到銷售機會“無處不在無處不在”的極致！的極致！22

26、城市分級城市分級通路普查通路普查（城區(qū)含一階、二階）（城區(qū)含一階、二階）客戶分級客戶分級決定精耕廣度決定精耕廣度轉單服務客戶數(shù)量轉單服務客戶數(shù)量通路規(guī)劃通路規(guī)劃（甲含縣（甲含縣CACA、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）（乙含縣二階）（乙含縣二階）（甲含縣（甲含縣CACA、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）、二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）23零售通路品類零售通路品類零售通路產(chǎn)值零售通路產(chǎn)值零售通路分布零售通路分布制作可管理到的各級城市零售通路品類別分布結構模型。未來未來:掌握一階分品類的結構是掌握一階分品類的結構是-?24終端點的數(shù)量以士多店最多終端點的數(shù)量以士多店最多, MA, MA其次其次, , 特通再次特通再次,KA,

27、KA最少最少終端點的產(chǎn)值則剛好相反終端點的產(chǎn)值則剛好相反,KA,KA最大最大,MA,MA其次其次, ,特通再次特通再次, ,士多店最少士多店最少因此需要通過精耕城區(qū)通路細作抓住最重要的通路因此需要通過精耕城區(qū)通路細作抓住最重要的通路士多店的產(chǎn)品結構中士多店的產(chǎn)品結構中, ,可能可能占比最大占比最大, ,是未來設置通路門檻的基礎？是未來設置通路門檻的基礎？零售通路品類零售通路品類零售通路產(chǎn)值零售通路產(chǎn)值零售通路分布零售通路分布25未來未來:總體掌握一階比例區(qū)域服務比例設定總體掌握一階比例區(qū)域服務比例設定-?直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪士多批發(fā)商定期鋪銷士多批發(fā)商定期鋪銷25%

28、25%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B B15%15%60%60%CC,CC,特特C C過去過去:總體掌握一階的總體掌握一階的40%25%25%10%-30%10%-30%30%30%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B BCC,CC,特特C C15%15%助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代定期鋪銷助理業(yè)代定期鋪銷CB,CB,特特B B確定可管理到的各級城市零售通路“康師傅”覆蓋掌握比例26C-STORE C-STORE 的拜訪比例應與珍袋紅?？谖兜恼加新食烧鹊陌菰L比例應與珍袋紅牛口味的占有率成正比原因原因: :v紅?？谖都t牛口味是方便面品類中占比最高的口味是方便面

29、品類中占比最高的口味, ,珍袋紅牛口味珍袋紅?？谖墩加新收加新矢叩某鞘邪菰L的成交率越高高的城市拜訪的成交率越高, ,有機會擴大有機會擴大c-storec-store拜訪占比拜訪占比v借助借助珍袋紅牛口味珍袋紅?？谖兜匿N售平臺加速副品牌滲透機率的銷售平臺加速副品牌滲透機率拜訪占比的建議拜訪占比的建議:(:(以本品以本品珍袋紅?？谖墩浯t?？谖墩加新蕿閰⒖贾笜苏加新蕿閰⒖贾笜? )占有率不到占有率不到50%50%的的,c-store,c-store拜訪占比拜訪占比50%50%占有率達到占有率達到50%-60%50%-60%的的,c-store,c-store拜訪占比拜訪占比60%60%占有率達到占

30、有率達到60%-70%60%-70%的的,c-store,c-store拜訪占比拜訪占比70%70%占有率高于占有率高于70%70%的的,c-store,c-store拜訪占比拜訪占比70%(70%(下限下限) )27全全 國國 珍珍 袋袋 紅紅 牛牛 口口 味味 高高 價價 袋袋 面面 市市 場場 占占 有有 趨趨 勢勢 圖圖7 7 6 67 7 5 57 7 7 77 7 9 97 7 8 87 7 7 77 7 7 77 7 8 88 8 2 27 7 7 77 7 9 98 8 2 28 8 3 36 6 9 9 . . 5 57 7 1 1 . . 5 57 7 3 3 . . 5

31、57 7 5 5 . . 5 57 7 7 7 . . 5 57 7 9 9 . . 5 58 8 1 1 . . 5 58 8 3 3 . . 5 52 20 00 05 5年年 6 6月月2 20 00 05 5年年 7 7月月2 20 00 05 5年年 8 8月月2 20 00 05 5年年 9 9月月2 20 00 05 5年年 1 10 0月月2 20 00 05 5年年 1 11 1月月2 20 00 05 5年年 1 12 2月月2 20 00 06 6年年 1 1月月2 20 00 06 6年年 2 2月月2 20 00 06 6年年 3 3月月2 20 00 06 6年年

32、4 4月月2 20 00 06 6年年 5 5月月2 20 00 06 6年年 6 6月月28確定可管理到的各級城市零售通路“康師傅”業(yè)/助代拜訪頻次與人力配置工廠工廠KAKA城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商MAMA批發(fā)批發(fā)士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB頂通頂通重點重點特通特通MAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點批發(fā)單點批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪助代拜訪助代拜訪業(yè)業(yè)/ /助代助代拜訪拜訪旺季加班車銷旺季加班車銷KAKA總倉總倉業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /

33、轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單未來未來:拜訪拜訪/服務一階服務一階KSF營業(yè)組織與人力營業(yè)組織與人力-?29未來未來TP費用的管理原則費用的管理原則1、 未來一階促銷不必等于二階促銷 2、 一階要由價格導向改成服務導向。 3、 力度操作避免以面打點之無謂浪費 形成惡質競爭。 4、 片區(qū)經(jīng)銷商未來促銷力度規(guī)劃：甲級以上到二階，乙丙片區(qū)到三階 3031 營業(yè)部門營業(yè)部門營業(yè)助理營業(yè)助理直營部（處）營業(yè)部（處）營業(yè)部（處）營業(yè)訓練組通路企劃組營業(yè)查核組32通路企劃通路企劃規(guī)劃工作規(guī)劃工作訓練經(jīng)理訓練經(jīng)理執(zhí)行工作執(zhí)行工作查核專員查核專員檢核工作檢核工作業(yè)務人員業(yè)務

34、人員培訓工作培訓工作( (技能教導技能教導) )營業(yè)分工合作營業(yè)分工合作打造優(yōu)良的管理績效的先決條件打造優(yōu)良的管理績效的先決條件-營業(yè)團隊的執(zhí)行力營業(yè)團隊的執(zhí)行力PDCA33通路企劃通路企劃促銷生動化促銷生動化通路規(guī)劃通路規(guī)劃人才來自人才來自: : 營業(yè)專員營業(yè)專員人才來自人才來自: :行銷服務行銷服務* *未來的營業(yè)部門主管需要有未來的營業(yè)部門主管需要有通路企劃主管的歷練通路企劃主管的歷練促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃人才來自人才來自: :營業(yè)所長營業(yè)所長34營業(yè)訓練組營業(yè)訓練組訓練行政訓練行政訓練官訓練官人才來自人才來自: : 營業(yè)所長營業(yè)所長351、 過去檢討人均產(chǎn)值 人均貢獻與通路精耕違背， 未來應

35、評估單位效益； 若增加的人力可賺取更多利潤， 即可設置。 （以所為單位考量） 2、 人力架設亦需考慮：A、評估競爭態(tài)勢（優(yōu)勝、焦灼、劣勢） ，決定布建人力。B、管理能力問題：有能力管理才擴編，逐步到位。 3、 一階覆蓋程度應計算預創(chuàng)造營業(yè)利潤與用人成本之比較，力求精耕細作。 4、 郵差不補貼助代費用，改成車鋪補助，采用車鋪CC。 5、 一個甲片以上的助代負責5-6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（3個甲片架設1名業(yè)代） 結論：依精耕36版精神：增加人力可創(chuàng)造更多利潤，就可編列，人均營業(yè)額及人均貢下降，也可編列。但若目前管理不到位，可分階段到位。 3606年7月06年7月06年8月06年8月06年9月06年9月06年10月06年10月06年11月06年11月06年12月06年12月07年1月07年1月1 1通路政策研討通路政策研討7/28-7/30審核審核/確確認認2 2一階通路掌握與一階通路掌握與通路