初步接觸客戶的技巧(講師手冊)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上推銷新語初步接觸客戶的技巧 合肥分公司 孫宏偉授課目的：詳細(xì)介紹專業(yè)化推銷流程中“接觸”的各個(gè)步驟，以及在各個(gè)步驟中所使用的方法，有針對性地使業(yè)務(wù)員迅速掌握，以增強(qiáng)其拜訪的信心和技能。授課對象：1、業(yè)務(wù)員 2、兼職講師授課方式：課堂講授為主，輔以提問、演練等。課程大綱：一、 如何尋找客戶1、 尋找客戶的五條準(zhǔn)則2、 尋找客戶的各種方法二、 約見的技巧三、 接近客戶的技巧四、 為再訪做準(zhǔn)備課程時(shí)間：90分鐘提 示時(shí)間內(nèi)容重點(diǎn)及注意事項(xiàng)備 注開場白我們的客戶在哪里？提問提問提問、演練2分鐘8分鐘2分鐘2分鐘2分鐘5分鐘2分鐘2分鐘2分鐘2分鐘2分鐘12分鐘2分鐘2分鐘2分

2、鐘2分鐘2分鐘2分鐘2分鐘3分鐘10分鐘5分鐘3分鐘10分鐘2分鐘介紹專業(yè)化推銷的各項(xiàng)基本流程，再次強(qiáng)調(diào)接觸在簽單活動(dòng)中的重要性，略介紹本次課程的內(nèi)容，特別是其中將會交流的各種方法，一是引起聽眾對課程的興趣，另外建立業(yè)務(wù)員的銷售信心。一、如何尋找客戶1、尋找客戶的五條準(zhǔn)則A. 尋找范圍的限制性你必須根據(jù)推銷產(chǎn)品（險(xiǎn)種）的特點(diǎn)，確定推銷對象的范圍，以便有針對性地尋找顧客，保證在一定范圍里顧客的相對集中，從而提高尋找顧客的效率。B. 尋找途徑的靈活性尋找顧客有多種途徑，究竟通過何種途徑，采用何種方法，這也將結(jié)合推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)加以考慮，并根據(jù)所確定的推銷對象的范圍以及產(chǎn)品的推銷區(qū)域，來選擇最為合適的

3、途徑。C. 尋找意識的隨意性業(yè)務(wù)人員要運(yùn)用自己的觀察力和判斷力，培養(yǎng)自己一種隨時(shí)隨地的找尋意識，即養(yǎng)成一種隨地搜尋顧客的習(xí)慣。如果你只是在“工作時(shí)間”去尋找客戶，而在走路、吃飯、乘車等“業(yè)余時(shí)間”毫無用心，那么，許多潛在顧客將會與你擦肩而過，使推銷機(jī)會失之交臂。D. 尋找方式的連鎖性你在挖掘客戶過程中，一定要學(xué)會通過客戶發(fā)展顧客，即通過老客戶發(fā)展新客戶，如此不斷發(fā)展下去，猶如化學(xué)中的連鎖放映，這就是連鎖性原則。E. 尋找活動(dòng)的有序性對于自己的準(zhǔn)客戶，必須建立準(zhǔn)客戶檔案，以加強(qiáng)對準(zhǔn)客戶的管理。根據(jù)新掌握的實(shí)際情況，對準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類，列出重點(diǎn)先后，以便有計(jì)劃有步驟地開展推銷活動(dòng)，使推銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、

4、程序化、規(guī)范化，避免忙亂地、毫無頭緒地推銷。2、尋找客戶的各種方法A. 普訪尋找法普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。這是一種古老但又比較可靠的方法，它可以使業(yè)務(wù)人員在尋找客戶的同時(shí)，了解市場，了解客戶，了解社會。也可以使業(yè)務(wù)人員，特別是新業(yè)務(wù)員得到鍛煉。B. 無限連鎖介紹法這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條實(shí)現(xiàn)的 。其基本思路是：推銷人員在每一次洽談時(shí)應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能的顧客。在此基礎(chǔ)上對這些客戶進(jìn)行拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地

5、向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大。因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。獲得美國“世界最偉大的推銷員”稱號的喬治吉拉德就說過：每一個(gè)顧客的背后都有“250”人，也稱“250”定律。他提出，推銷員能夠充分發(fā)揮自己的才智利用每一位客戶，也就得到了250個(gè)關(guān)系。反之，如果得罪一個(gè)人，也就意味得罪了250人。使用這種方法，你應(yīng)注意相應(yīng)的技巧：善于利用各種自己熟悉的關(guān)系與每一個(gè)人洽談時(shí)，都應(yīng)有計(jì)劃地要求對方介紹兩、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的人。應(yīng)注意了解和掌握每一顧客的背景情況，這在推銷工作用品時(shí)尤其重要。C. 廣告開拓法這是一種利用廣告媒件來傳播推銷信息，尋找客戶的方法。廣告開拓法的具體形式主要有以

6、下幾種： 函詢推銷人員可以利用本公司開展的各種廣告宣傳活動(dòng)來促進(jìn)自己的推銷工作。有些潛在客戶受廣告宣傳的啟示，會主動(dòng)函詢產(chǎn)品的功能、價(jià)格及各種相關(guān)情況。 郵薦即通過廣告信件來尋找客戶。你可以以自己所在公司的名義，直接將所推薦產(chǎn)品的有關(guān)資料寄給經(jīng)過篩選的潛在客戶。 電話為了確定哪些人是真正有希望的客戶，你可以事先打電話予以調(diào)查。利用電話尋找客戶比函詢和郵薦方式速度更快，更加節(jié)省時(shí)間。D. 資料查閱尋找法這是一種通過查閱各種信息資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少推銷工作的盲目性，節(jié)省尋找客戶的時(shí)間和咨詢費(fèi)用。目前，可以查閱的資料主要有：工商企業(yè)名錄企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集產(chǎn)

7、品目錄電話簿及插頁各省、市、縣統(tǒng)計(jì)資料，尤其是城市調(diào)查資料各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息、市場消息、專題廣告等年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料工商管理公告、商標(biāo)公告、專利公告銀行帳戶及其提供的資訊資料專業(yè)團(tuán)體會員名冊信息書報(bào)雜志政府及各主管部門可供查閱的資料在查閱資料時(shí)，你要注意兩點(diǎn)：一是要對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行資訊分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性。二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出錯(cuò)漏等。E. 中心開花尋找法此方法又叫名人介紹法、中心輻射法、核心人物效應(yīng)法。它是指推銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對

8、象發(fā)展成為顧客的方法。在運(yùn)用這一方法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意三點(diǎn)：中心人物的選擇在一定范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；有著廣泛的社會關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；信息靈通；與企業(yè)或推銷員本身有著密切關(guān)系。下面兩類人物應(yīng)是推銷人員選擇的重點(diǎn)：一是銀行等金融機(jī)構(gòu)的管理人員；二是某一行業(yè)的經(jīng)理及其高級管理人員。與中心人物保持一種融洽的關(guān)系你應(yīng)隨時(shí)與中心人物聯(lián)絡(luò)感情，對他們的服務(wù)予以一定的回報(bào)。方式有：節(jié)日禮物、周年紀(jì)念、賀卡等；定期表示謝意；經(jīng)常給他們打電話或者為最近所受到的善意幫助親自登門致謝等等。與非競爭性的推銷人員相互合作這里的“非競爭性”是指那些與自己在同一市場中工作，但推銷的產(chǎn)品各不相同，互不競爭的推銷人

9、員。這種相互合作，尤其是推銷產(chǎn)品配套或互補(bǔ)的推銷人員之間的相互合作，可以大大突破個(gè)人的局限，有效地?cái)U(kuò)大尋找客戶的范圍。F.其它尋找顧客的方法個(gè)人觀察尋找法咨詢尋找法市場調(diào)查尋找法委托助手尋找法公共關(guān)系尋找法商業(yè)活動(dòng)尋找法科技活動(dòng)尋找法會議尋找法無論哪種方法都有其可利用的地方，業(yè)務(wù)人員應(yīng)針對具體情況，靈活運(yùn)用，相互配合，方能揚(yáng)長避短，以取得最佳效果。二、約見的技巧在確定了拜訪客戶之后，為了不讓自己拜訪“撲空”，應(yīng)該事先進(jìn)行約見。通過約見，你才能成功的接近客戶，順利開展推銷面談。同時(shí)，你也可以根據(jù)約見的情況進(jìn)一步進(jìn)行推銷預(yù)測，為制訂面談?dòng)?jì)劃提供依據(jù)。約見的方法，目前主要有以下幾種。1、面約即推銷員

10、與顧客當(dāng)面談好敲定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。2、信函約見這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客。而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語更生動(dòng)、更有吸引力。但此法也有一定的局限性，若客戶不合作，信函則如泥扭入海。3、電話約見電話約見在現(xiàn)代生活中，是最為方便與經(jīng)濟(jì)的一種方法。但在電話約見時(shí)，你必須做到：一是給對方留下好印象；二是使客戶產(chǎn)生足夠的興趣。最實(shí)用的方法，是由你提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)。不要在電話上談及有關(guān)推銷的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時(shí)間即可。4、委托約見即是推銷人員委托第三者約見顧客的一種方法。與自約相比，托約較易達(dá)到約見客戶的目的，有利于順利接近客戶。5、廣告約

11、見在約見對象不明確或太多的情況下，推銷人員可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。但廣告約見針對性較差，在約見對象少的情況下，會增加約見的平均費(fèi)用，如果媒介選擇不當(dāng)，還會造成巨大的浪費(fèi)。三、接近客戶的技巧接近客戶的目的主要在于引起客戶的注意和興趣，使買賣雙方順利轉(zhuǎn)入面談階段。要達(dá)到接近的目的，必須要有好的接近方法。1、介紹接近法這種方法包括自我介紹、他人介紹和產(chǎn)品介紹三種方法。（1）自我介紹，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。（2）他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來接近顧客。（3）產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，是顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生

12、極大興趣，從而讓產(chǎn)品作了無聲的介紹。2、利益接近法這種方法是推銷員著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣。這符合客戶消費(fèi)中的求利心理，包商品能給客戶帶來的好處直接表達(dá)出來，有助于客戶認(rèn)識他自身的利益，從而增強(qiáng)購買信心。點(diǎn)明買主的利益是這種方法的主要技法。3、好奇接近法這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。好奇接近法正是利用人們的好奇心理，引起對方對產(chǎn)品的關(guān)注和興趣，促使推銷面談順利進(jìn)行。4、問題接近法這種方法是推銷人員直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注

13、意和興趣。提問時(shí)，可先提出一個(gè)問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問，步步緊逼，接近對方。在運(yùn)用問題接近法時(shí)，所提問問題應(yīng)是對方最為關(guān)心的問題，提問必須明確、具體，不可含糊不清，摸棱兩可，否則便難以達(dá)到接近的目的。5、求教接近法這是利用向顧客請教問題的機(jī)會來接近對方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見地被別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。6、調(diào)查接近法這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，

14、有什么愿望和要求，然后向其提夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。在運(yùn)用調(diào)查接近法時(shí)，調(diào)查內(nèi)容要明確，要有針對性，要保持和推銷產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，保證在調(diào)查之中達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。7、其他方法贊美接近法震驚接近法饋贈接近法討論接近法搭訕與聊天接近法以上種種接近方法，在具體的銷售工作中，應(yīng)靈活運(yùn)用。在實(shí)施各種接近法是，你應(yīng)注意：應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合用。還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣與人們的價(jià)值觀念的差異。接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力。要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象。接近程序所用時(shí)間不宜過長。能短則短，最多不得超過15分鐘。接近前要對顧客有初步

15、了解，如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等?！扒瞄_客戶大門的小訣竅”按完門鈴，問：“是誰？”他將100元的鈔票放在大門的窺視孔上，以便讓里面的人看見。然后說：“太太，門口有張100元的鈔票，是不是你們家掉的？”此時(shí)，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機(jī)會，趕快進(jìn)入屋內(nèi)。夏天時(shí)，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說：“我?guī)湍愫⒆影驯苛軒砹?，快點(diǎn)開門，否則要融化了?！贝藭r(shí)，里面的人會出來向你道謝，于是，你便有了進(jìn)入客戶家門的機(jī)會。有些推銷員通過向顧客要水喝的方式來打開顧客的大門。四、為再訪做準(zhǔn)備“上次拜訪的尾聲就是下次拜訪的開始，”即使一次拜訪就完成簽單也同樣需要一個(gè)良好的結(jié)尾，為下一次來訪做鋪墊

16、，以為我們的專業(yè)銷售是一個(gè)不間斷的持續(xù)過程。1、靈活營造再訪機(jī)會對于不同類型的客戶，要用不同的方式來制造再訪的機(jī)會。我們可以把客戶分為“優(yōu)柔寡斷型”和“自主果斷型”兩種。優(yōu)柔型的人一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕。他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)間，再定一次。具有獨(dú)立性格的人往往不喜歡被人安排指定約會時(shí)間，對這類客戶，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆問他“什么時(shí)間比較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。2、注意離開的細(xì)節(jié)因?yàn)橥其N是人與人之間的交往，個(gè)人行為一定要謹(jǐn)慎，往往一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作就

17、能改變客戶的看法。千萬不可“虎頭蛇尾”。離開時(shí)請注意以下幾點(diǎn)：離開要和來時(shí)一樣恭敬；關(guān)門時(shí)動(dòng)作要溫和；再次表示禮貌的態(tài)度和感謝。一個(gè)好的結(jié)束會使你的再訪更受歡迎。3、做好再訪準(zhǔn)備的八種方法那么，如何才能真正做好再次拜訪的準(zhǔn)備呢？你可以從以下幾個(gè)方面著手。A、初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備不提出談話的結(jié)論假裝忘記而約定下次再談推銷自己，令對方對你信任（減少再訪的抗拒）將研究題目給予客戶B、遇到客戶不在家的處理客戶不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會談的時(shí)間?？蛻舨辉跁r(shí)，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C、無法接近時(shí)留下商品目錄、資料、模型等能引起客戶關(guān)心的東西向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案D、送禮品（前次訪問結(jié)束時(shí)，如果贈送樣品、模型、試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說：）先前送您的東西，用過了嗎？E、再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮F、再訪時(shí)也