區(qū)域銷售管理手冊(doc66)--營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責4.1 所長工作職責4.1.1復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標4.1.2堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行4.1.3運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標4.1.4督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標4.1.5逐日檢查各級

2、人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7召開有準備、有內(nèi)容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流4.1.8協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益4.1.9收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考4.1.10按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向4.1.11分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄4.1.12正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟狀況及主要客戶動態(tài)4.1.13做好人員教育訓練，使其能在適當?shù)膱鏊蜻m當?shù)膶ο?，做適當-精品文檔

3、-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-的表演，發(fā)揮其專業(yè)的效率依據(jù)職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調(diào)動的參考經(jīng)常與地方機關(guān)團體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。4.2組長的工作職責：負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行督導業(yè)務代表逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務，消減執(zhí)行作業(yè)死角密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協(xié)助解決

4、工作上的疑難了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工作掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況召開有準備、有內(nèi)容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進和參考按月整理業(yè)務代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務代表并分析討論加強與改善的方向經(jīng)常與業(yè)務人員交換工作經(jīng)驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團結(jié)，爭取團隊榮譽的觀念-精品文檔 -精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-4.2.13勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完

5、成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.2.14確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3業(yè)務代表的工作職責4.3.1向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標4.3.2助理業(yè)代的工作查核與輔導4.3.3在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點4.3.4做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶， 根據(jù)客戶的需要提出正確的建議4.3.5完整運用拜訪客戶七步驟提升服務品質(zhì)4.3.6客情的建立作客戶的朋友， 店老板生意的顧問， 是他賺錢的好幫手4.3.7賬款之回收與管理降低倒賬風險及利息支出4.3.8迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項4.3.9市場訊息、

6、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應報告，提供決策和謀略，改善策略之參考4.3.10報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成4.3.11遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務4.3.12要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志4.4助理業(yè)代之工作職責4.4.1配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標4.4.2做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效4.4.3在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解

7、產(chǎn)品生動化對他們的好處完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質(zhì)，強化售后服務，提升公司好形象責任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認是否按時送達報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應報告客戶建議、反應等事項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務4.5理貨員之工作職責配合直營商場業(yè)務代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應報告客戶建議、反應等事項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成清點店內(nèi)的庫存觀察產(chǎn)品保質(zhì)期清潔架上產(chǎn)品及時向業(yè)代報送訂單5 工作流程5.1 營業(yè)所所長

8、（日）工作流程5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-5.5營業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項（無）7 相關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同拜訪記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報表7.3 周拜訪客戶計劃7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規(guī)劃表7.6區(qū)路線規(guī)劃表7.7區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8 攤位陳列分析表7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有

9、盡有-營業(yè)所所長（日）工作流程時間工作流程工作內(nèi)容-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-7：45（ 8：00）8：00（ 8：30）9：00（ 9：30）主管集合、事前溝通早會業(yè)務連絡及部門協(xié)調(diào)所內(nèi)作業(yè)市場執(zhí)行1、了解庫存及銷售狀況2、本/ 日周重要工作及進度追蹤3、任務分配4、問題點解決1、激勵士氣/ 心理建設/ 訓練2、各重點工作安排3、各組溝通發(fā)展有效行動方案4、政策宣達1、總公司各部門業(yè)務16：30（ 17：00）17：00（ 17：30）回所與科長 /組長溝通教育溝通 /審核協(xié)調(diào)2、主要客戶業(yè)務聯(lián)系3、相關(guān)部門/ 機

10、關(guān)業(yè)務聯(lián)系4、文書、公文處理1、目標策略擬定2、異常市場追蹤、管理、改善3、專案計劃推動/ 追蹤4、報表、資訊分析運用1、業(yè)代工作狀況抽查2、協(xié)同評估3、生動化查核4、主要客戶拜訪5、客訴處理6、競品動態(tài)-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-17 ：307、促銷專案追蹤（18：00）8、市場資訊整理9、當日公文處理10、次日工作前置整理1、市場資訊整理2、當日公文處理3、次日工作前置整理1、共同訂立改善時間進度表2、審核受訂單1、市場查核結(jié)果溝通2、當日工作報表批核3、本日銷售業(yè)績討論-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)

11、好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-時間7：45（ 8 ：00）8 ：00（ 8 ：30）9：00（ 9 ：30）17：00（ 17：30）營業(yè)所組長（日）工作流程工作流程工 作內(nèi)容1、本日 / 周重要工作及目標提示2 、各主管溝通區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映4、早會早會前準備客戶拜訪1、公司行銷政策宣達2、市場狀況及銷售季度檢討業(yè)務返所3、相關(guān)工作事項宣布4技巧指導主管溝通1、行銷專案執(zhí)行推動2、生動化抽查3、協(xié)同拜訪4、業(yè)務工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/ 供貨差異追蹤2、審核受訂單（依核決標準后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4 、各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論5、匯

12、總市場訊息6、交辦事項追蹤1、市場問題反映-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-時營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程間8：00（ 8 ：30）8 ：15（ 8 ：45）8：30（ 9 ：00）17：00（ 17：30）工作流程早會小組溝通工作準備客戶拜訪回所 作業(yè)工作內(nèi)容1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、了解公司行銷政策及銷售進度2、主管任務分配及重點提示3、確認助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階1、 客戶卡、 POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼2、查看陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運

13、用客戶卡8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通 10 、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè) 2 、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單 / 日報表呈組長簽核4、市場問題 / 機會點及客戶反映事項匯報組長5、 針對客戶 / 市場 / 機會點 / 問題點與助理業(yè)代作雙向溝通-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-時間8：00（ 8 ：30）8 ：15（ 8 ：45）8：30（ 9 ：00）17：00（ 17：30）營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程工作流程工作內(nèi)容1、呼口號早會2、公司政策宣達與了解小組溝通1、了解公司行銷政策及銷售進度2

14、 、工作準備主管任務分配及重點提示3、溝通與協(xié)調(diào)4、計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃客戶拜訪1、客戶卡、 POP、路線圖、發(fā)票、生動化用回 所作業(yè)具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè) 2 、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單 / 日報表呈組長簽核4、市場問題 / 機會點及客戶反映事項匯報組長5、針對客戶 / 市場 / 機會點 / 問題點與助理業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請7、促銷申請-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊

15、，應有盡有-營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時工作流程工作內(nèi)容間8：00早會（ 8 ：組長 /小組長溝通30）8 ：15工作準備（ 8 ：客戶拜訪45）8：30（ 9 ：轉(zhuǎn)單00）回收作業(yè)二郵差16：30（ 17：00）1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、拜訪路線確認 2 、上級委派工作重點3、接單二階郵差確認1、客戶卡、 POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處階理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市10、C 級運用客戶卡，攤點用銷售單11、客情的維系1、填寫間接客戶定貨單2、確認客戶 / 地址/ 數(shù)量/

16、品項/ 交易條件/ 送貨時間3、客戶再訪電話確認（拜訪未遇客戶）4、客戶反映及市場機會點溝通1、填寫日報表2、客戶 / 市場問題反映及處理-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-時間8：00（ 8 ：30）8 ：15（ 8 ：45）8：30（ 9 ：00）16：30（ 17：00）營業(yè)所理貨員（日）工作流程工作流程工作內(nèi)容早會1、呼口號2、公司政策宣達與了解組長 /小組長溝通1、上級委派工作重點工作準備2、問題點溝通1、 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、市場執(zhí)行抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等1、賣場人員客情維系2、落地陳

17、列回所作業(yè)3、貨架陳列4、冰櫥陳列5、POP布置6、客戶倉庫整理7、市場戰(zhàn)情搜集1、填寫日報表2、問題點與業(yè)代溝通3、向業(yè)代匯報工作成果-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范1、目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。2、范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3、名詞解釋：無4、職責：略5、作業(yè)內(nèi)容：5.1 電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您好！5.2 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期

18、、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。5.3 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。5.4 電話接聽人應在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認。5.5 業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。5.6 主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。6、注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30 天。7、相關(guān)文件及表單7.1電話訂貨記錄表-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-市場資訊收集辦法1、目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運參考2、范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本辦

19、法3、作業(yè)內(nèi)容：3.2 收集項目：品牌：A制造廠商B產(chǎn)品來源C新品上市種類、品項包裝別：A各項產(chǎn)品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性價格策略：A對于各通路之價格條件B零售價位C價位彈性空間促銷訊息A價格促銷：如搭贈或折扣等B零售店：陳列點、冰櫥搭配C贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-D其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等市場 / 產(chǎn)品動向A鋪貨率B知名度，消費者反映C系列產(chǎn)品發(fā)展及走向D店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法1、目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定

20、本辦法。2、范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋：無4、作業(yè)內(nèi)容：4.1城區(qū)規(guī)劃要素4.1.1合理的工作時間距離 客戶數(shù) 拜訪頻率4.1.2適宜的區(qū)域規(guī)劃地理條件特殊限止行政區(qū)域4.1.3有效的市場管理市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài)4.1.4高度的成本效益拜訪效率配送效益路線數(shù)4.1.5適當?shù)某砷L空間水平成長垂直廠長通路組織發(fā)展4.2路線規(guī)劃工作步驟4.2.1資料收集A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明

21、細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）B線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明C線人員依電腦資料進行無效客戶主銷D線人員增補未建之來往客戶明細資料E各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標注于地圖交通地形考量分析分析交通路線，配送便利考量客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線新路線組合A管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認路線拜訪人員C據(jù)工作要

22、求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求確認A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜-精品文檔 -精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-訪計劃B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性4.2.8調(diào)整4.2.9建立高效率客戶拜訪標準A據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準B管督導、考量執(zhí)行效果4.3路線日拜訪規(guī)劃4.4.1助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表4.4.2直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表4.4.3信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認

23、業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料4.4.4外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料4.5 路線規(guī)劃分析4.5.1各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進行掃描4.5.2做相應修正動作，重新規(guī)劃策略4.5.3督導下屬徹底執(zhí)行5、相關(guān)文件及表單5.1區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表5.2直營商場路線規(guī)劃表5.3 客戶拜訪頻率設定5.4 客戶分級及拜訪頻率6、附件-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-6.1客戶業(yè)種別（飲品資料）6.2客戶分級原則（飲品資料）6.3客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工作流程客戶數(shù) /銷量電腦列印資料收集名 冊組長或業(yè)代確認資料時間分析路線客戶數(shù)量頻次確認向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議圖面作業(yè)交通地形考量分析以客戶數(shù)分路線工作內(nèi)容企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認