房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)(doc 61頁)

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)目錄：一、樓盤命名房地產(chǎn)營(yíng)銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略三、開盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營(yíng)銷控制八、客戶購置行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷樓盤命名房地產(chǎn)營(yíng)銷利器題記：樓名如人名。我國(guó)姓名學(xué)研究源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，認(rèn)為人的姓名決定了人一生的命運(yùn)，因此，起名講究陰陽相濟(jì)、五行互補(bǔ)?，F(xiàn)代社會(huì)雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形

2、象展示的性質(zhì)并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。 方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國(guó)家分配，所建樓盤也根本上沒有名稱，有的只是“××廠所家屬院、“××廠所福利區(qū)，每幢樓相互之間以“×號(hào)樓區(qū)別。房地產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓、“庫鈔街綜合樓、“太白小區(qū)、“西塔小區(qū)、“青龍小區(qū)、“朝陽新村等，這些名稱根本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場(chǎng)化，而帶有濃厚的方案經(jīng)濟(jì)色彩。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮，知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)形象的重要性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)

3、績(jī)的標(biāo)識(shí)，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開名稱?？梢哉f，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷不可或缺的利器，其作用也是其他營(yíng)銷手法所無法取代的。 一、樓盤命名的重要性 1市場(chǎng)核心定位的反映 隨著籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨標(biāo)準(zhǔn)，在樓盤的市場(chǎng)定位完成以后，樓盤命名就是市場(chǎng)核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。 2市場(chǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力 樓盤名稱是面向市場(chǎng)的第一訴求。一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會(huì)強(qiáng)化置業(yè)

4、者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對(duì)樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)看房的欲望。成功的案名使全程籌劃與營(yíng)銷戰(zhàn)略事倍功半。 3給置業(yè)者的心理暗示 案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營(yíng)銷的始終，甚至在整個(gè)看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識(shí)性、親和力都會(huì)給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示與煽動(dòng)。 4開發(fā)商給置業(yè)者的承諾 樓盤名稱實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。 4樓盤市場(chǎng)品牌的昭示 好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的

5、職業(yè)者的喜愛和認(rèn)同時(shí)，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對(duì)于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。 二、樓盤命名原那么 樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不管購房與否都會(huì)被其龐大的氣勢(shì)所吸引。因此，構(gòu)思巧妙的樓盤名稱，不僅能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關(guān)注者的聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺地為她賦予新的內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對(duì)樓盤的關(guān)注與想往，這無疑會(huì)給樓盤銷售帶來好的影響。 房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由籌劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)樓盤特色、總體規(guī)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個(gè)寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字

6、卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以一家之言總結(jié)如下。 1樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡量防止以“××花園、“××公寓、“××廣場(chǎng)、“××大廈、 “××小區(qū)、“、“××中心等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。 2樓盤命名應(yīng)富有時(shí)代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為群眾所熟知的字眼，如“××邸、“××峰、“××第、“××臺(tái)、“××

7、堡、“××坊等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時(shí)代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。 3近來樓盤命名以“村、“庭、“居、“莊、“閣、“軒等為后綴似有上升趨勢(shì)，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“××村給人以群體歸屬感，“××庭給人以高尚獨(dú)立感、“××居悠閑瀟灑的空靈感、“××莊回歸自然頤養(yǎng)天年感、“××廬風(fēng)格文化的品位感。但“村、“庭、“莊適宜大型住宅區(qū)，而“居、“閣、“

8、軒適宜于組團(tuán)命名或獨(dú)立、小型樓盤。 4樓盤名稱標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，個(gè)性突出，要表達(dá)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場(chǎng)形象定位相吻合，命名時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范、人文，如“漢唐龍脈、環(huán)境，如“云間水莊、品牌，如“紫薇花園、“萬科星園、樓盤的定位，如“唐御康城功能定位、“北美經(jīng)典風(fēng)格定位、“鉆石王朝目標(biāo)市場(chǎng)定位高收入階層、“萬家燈火目標(biāo)市場(chǎng)定位普通收入階層等。 5樓盤命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此根底上案名又具有地域特色，那么樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強(qiáng)的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意

9、，不能滿足人們對(duì)外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時(shí)尚、感染力強(qiáng)，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點(diǎn)，案名容易名實(shí)不符，以“閱悅海豪庭為例，案名很港臺(tái)化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強(qiáng)“閱海尚可，“豪庭勉強(qiáng)，遼寧就值得探討，用于西北那么貽笑大方，且不說無海可閱悅，經(jīng)濟(jì)收入也“豪不起來，給人以“土財(cái)主的感覺。 6樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，那么多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤，那么多為廉價(jià)的平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面對(duì)的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住

10、宅；庭臺(tái)樓閣古典式面那么對(duì)的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣、“軒多為單幢多層、小高層建筑；“大廈、“中心“廣場(chǎng)多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓多為商住單幢多層、高層建筑；“苑、“園多為普通住宅；“廬、“第、“邸多為高級(jí)住宅。 7樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤所沒有的、且又為廣闊購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，樓盤名稱作為載體可以突出和強(qiáng)化這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，而以地名標(biāo)示的，如“興慶小區(qū)、“柿園新村等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)等，或以功能標(biāo)示的，如“××證券大廈，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營(yíng)銷手段的一局部?？v觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

11、相結(jié)合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命名更是少見。 8樓盤命名除考慮工程的大小如園、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同、定位、品位風(fēng)格如“新村、“新花園、“小區(qū)、“廣場(chǎng)、“中心等品位風(fēng)格顯然缺乏，暗喻物業(yè)的風(fēng)格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊(yùn)含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊、“漢唐龍脈、“開元盛世、“雅典娜、“高山流水、“上林苑、“寒舍等。 9樓盤名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、防止歧義；音，要平仄適當(dāng)、防止拗口、利于傳播如“唐園新苑、“緣源園等；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。 10樓盤名稱不僅要與樓盤

12、屬性相符，而且要名實(shí)相符。如普通住宅卻命名“××國(guó)際、經(jīng)濟(jì)適用房卻命名“××豪苑，使目標(biāo)用戶望而生畏，“以為神；而高收入階層容易認(rèn)為是“掛羊頭賣狗肉，使開發(fā)商喪失信譽(yù)；如別墅本是成功人士社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。假設(shè)命名“福來花園、“××人家、“××新世紀(jì)，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會(huì)成認(rèn)的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲，挖坑灌水起名“湖光，開渠堆丘命名“山水等等，這種名實(shí)不符的樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場(chǎng)上也就同時(shí)喪失了置信度與號(hào)召力。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與

13、房地產(chǎn)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化，樓盤名稱已從一般的標(biāo)識(shí)符號(hào)演變成樓盤整體營(yíng)銷的一個(gè)組成局部。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與旺盛，昭顯示中國(guó)文化的博大精深。 開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略專家撰文認(rèn)為，投資獲利是一個(gè)開展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然是重中之重。 1低價(jià)開盤。低價(jià)開盤是指樓盤在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強(qiáng)，工程的開發(fā)量相對(duì)過大；絕對(duì)單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績(jī)r(jià)格；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。 低價(jià)開盤有利點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)風(fēng)格

14、控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開盤也有不利點(diǎn)，如首期利潤(rùn)不高，樓盤形象難以很高提升等。 2高價(jià)開盤。高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。高價(jià)開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤(rùn)，但假設(shè)價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，那么資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。 開盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作“一個(gè)好的開始是成功的一半。代理公司在推出一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案時(shí)，在開盤前做好充分的案前準(zhǔn)備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷

15、售任務(wù)。 一般在做案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按工程分類編排進(jìn)去。表格上需注明工程、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。 案前工作一般要完成四大工程：建筑設(shè)計(jì)確實(shí)定、工地現(xiàn)場(chǎng)的布置、企劃執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行。 一塊地塊在確定下來后，開展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。代理商可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去。建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補(bǔ)充條款等。首先要盡快與開展商敦促設(shè)計(jì)院將總平面圖擴(kuò)初等確定下來報(bào)政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，開展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，

16、也可以請(qǐng)外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。至于模型，在樣品出來后，代理公司要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審核，因?yàn)橐粋€(gè)好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。 工地現(xiàn)場(chǎng)的布置分為：場(chǎng)地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場(chǎng)、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購置； 的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購等。其中現(xiàn)場(chǎng)主看板與戶外看板的選點(diǎn)制作以及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是

17、較重要的局部。因?yàn)槭峭?，這些都需要開展商的大力配合，而羅馬旗那么需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開盤前完成，一般需時(shí)約兩個(gè)月。 在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合工程。有案名、LOGO、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體方案、NP等。案名及LOGO的提報(bào)，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，那么應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。整個(gè)銷售過程中的媒體方案，企劃部應(yīng)在開盤前一個(gè)月先制訂出一個(gè)初步方案，然后在一

18、個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。第一波的NP稿，應(yīng)在開盤前兩周提前完成，因?yàn)榈谝徊ǖ腘P稿是個(gè)案打響第一炮的關(guān)鍵。應(yīng)仔細(xì)斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。 案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作。約在一個(gè)月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場(chǎng)，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。與開展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點(diǎn)。其他如：人員確定、辦公用品的購置，那么是需管理部配合的工程。 了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時(shí)間，我們就可以在案前工作進(jìn)度表上把什么時(shí)段完成何種事項(xiàng)都標(biāo)注上去

19、。一目了然，便于時(shí)間的控制，很好的完成案前工作。 房地產(chǎn)樓書該怎樣做真實(shí)可信 樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對(duì)的是客戶，樓書的重要性自然是不言而喻的。 作為成功的開展商，首先應(yīng)該對(duì)自己的工程、對(duì)自己的客戶群體、對(duì)自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。所以樓書的內(nèi)容必須真實(shí)。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費(fèi)者，他們對(duì)樓盤的各種構(gòu)成要素，包括開展商的實(shí)力與誠意等都有自己的評(píng)判。 從法律角度看，樓書是開展商對(duì)客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，任何夸張、虛偽和過失都是不明智的和不允許的。比方，一家開展商在樓書中承諾采用名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，開展商不

20、得不作出賠償。 不少精明的消費(fèi)者就是因?yàn)闃菚氖д娑艞壛藢?duì)工程樓盤的選擇。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽(yù)與工程，其次才是制作一流的樓書。 樓書設(shè)計(jì)完成后，開展商不妨請(qǐng)自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。 全面詳實(shí) 從開展商宣傳自己樓盤和客戶的購置心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容： 樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶第一關(guān)心的問題，因此，應(yīng)在樓書的顯要處予以標(biāo)明。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。 物業(yè)樓盤的景觀 最好有一張表達(dá)小區(qū)物業(yè)特色的視點(diǎn)圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。在樓書的其它位置，可以補(bǔ)充給出建筑

21、物局部立面，表現(xiàn)陽臺(tái)、飄窗等最具特色的細(xì)部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場(chǎng)照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實(shí)際景觀，這對(duì)銷售會(huì)有較好的作用。 另外一個(gè)細(xì)節(jié)問題，往往被開展商無視。在房展會(huì)上，細(xì)心的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，樓書上的立面圖、視點(diǎn)圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與展會(huì)上樓盤模型的顏色相差甚遠(yuǎn)。此事雖小，卻往往給客戶留下開展商隨意改變或舉棋不定的印象。 樓盤的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 建筑的結(jié)構(gòu)體系剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等、結(jié)構(gòu)抗震特點(diǎn)、層高結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高等都是客戶關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)說明。 樓盤平面圖 有些開展商在樓書中只提供單獨(dú)的戶型圖，沒有整個(gè)樓座的平面圖。這樣，對(duì)客戶很不方便?？蛻魺o法比擬和了解同一平面內(nèi)各戶型的相互關(guān)

22、系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在樓書中提供標(biāo)明各個(gè)戶型的樓盤平面圖。 戶型平面圖 很少有開展商會(huì)拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標(biāo)卻是常見的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。 價(jià)格表 考慮各銷售階段房?jī)r(jià)的調(diào)整與變化，價(jià)格表可作為附件出現(xiàn)。 付款方式和物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說明。 車位與車庫情況 除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時(shí)越來越關(guān)心的問題。 樓盤各種設(shè)備的說明 開發(fā)商應(yīng)對(duì)樓盤和小區(qū)的各種設(shè)備如采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃?xì)獾扰涮自O(shè)備的形式與標(biāo)

23、準(zhǔn)給予明確的承諾。 樓盤的裝修標(biāo)準(zhǔn) 1說明樓盤的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修的內(nèi)容，具體部位的裝修標(biāo)準(zhǔn)如戶內(nèi)門窗的材質(zhì)、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更應(yīng)給予具體說明。 2說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。 小區(qū)的配套內(nèi)容 這一局部往往是開展商大為強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。比方，小區(qū)會(huì)所、購物條件、健身設(shè)施旅游館、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房等、教育設(shè)施幼兒園、中小學(xué)校等、娛樂設(shè)施、社區(qū)交往場(chǎng)所等等。 特別說明 建設(shè)一個(gè)小區(qū)就是為客戶們?cè)O(shè)計(jì)一種生活，打造一種社區(qū)文化。作為成功的開展商，不僅要為客

24、戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在工程之初就籌劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的效勞。以及效勞的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強(qiáng)調(diào)工程的特色。 設(shè)計(jì)考究 樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通開展商與消費(fèi)者客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。 比方，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的

25、樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國(guó)宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會(huì)使客戶們遠(yuǎn)離樓書中描繪的海市蜃樓！ 攜帶方便 很多開展商花了相當(dāng)多的資金來制作樓書，樓書確實(shí)也精美，可是有一點(diǎn)被無視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的開展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？ 還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜想，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。 比方，北京的紫竹花園、

26、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊?qǐng)@等等的樓書做得還是不錯(cuò)的。 總之，開展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的工程，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。售房方法與技巧一孫子兵法說：“兵者，詭道也。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。但是，運(yùn)用時(shí)必須符合道德、法律、公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫“一石二鳥，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。 使用下種方法的步驟如下： 1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 2、再按其所好地展開攻擊。

27、制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來取得兩個(gè)以上的有利條件。 1當(dāng)客戶自備款缺乏的時(shí)候，可以采用“give and take給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面局部放一些到后期，以要求對(duì)方容許你提出的價(jià)位和迅速成交。 2當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位即可以容許的價(jià)格時(shí)，不能馬上容許，而應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問否那么上司會(huì)疑心你的能力。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿廉價(jià)，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有方案地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 1、第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵

28、明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。 2、第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來到達(dá)目的。 1使用假 或假客戶來磨掉對(duì)方的心防。 2將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法。 3善用“幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： 1出錢者如父母。 2決定者如妻子。 3意見領(lǐng)袖如朋友。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用“大智假設(shè)愚的方法，以到達(dá)目的。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員，一

29、切必須請(qǐng)教上級(jí)。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否那么會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比擬滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。 假設(shè)對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。 二 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧談判策略越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位售出房屋。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括： 1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)尤其是對(duì)缺點(diǎn)的答復(fù) 2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。 3、

30、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。 4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。 5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比擬。 6、區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比擬。 7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。 8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋。要堅(jiān)決信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改良、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為根底來作價(jià)格談判，不管客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得平安感、滿足感。 在接洽上，要先

31、將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。 大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品符合需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為： 1、房屋符合他的需要。 2、他很喜歡這套房子。 3、買下它物超所值。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購置決定例如下訂金，才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。  影響樓盤銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會(huì)受到來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于開展商在營(yíng)銷

32、籌劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個(gè)因素： 1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要表達(dá)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)開展水平、法制建設(shè)程度以及生活效勞水準(zhǔn)等。另一類那么是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。 從普遍的心理定勢(shì)來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境那么以其質(zhì)素的上下影響到人們的購房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境

33、是開展同在樓盤籌劃前期就必須考慮的要素之一。 2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中表達(dá)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。三是保守消費(fèi)，將大局部收入用于儲(chǔ)蓄，只有小局部用于消費(fèi)。 3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展水平的上下不僅直接影響居民家庭收入的上下，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的開展態(tài)勢(shì)。無疑

34、對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的開展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。 4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的效勞設(shè)施和效勞功能亦是影響消費(fèi)者的購房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供平安、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氣氛。 5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比方隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到

35、明顯的改善作用等。 6、開展商信譽(yù)因素。開展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無上的信譽(yù)是分不開的。 7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多開展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。 8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，開展商之間的促銷手段把戲翻新，由原來的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、

36、購房入戶等開展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購房欲望。 9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購房?jī)A向。 10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和表達(dá)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。 上述十大因素中既有

37、企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素根底上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心籌劃，準(zhǔn)確定位，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 樓盤銷售重在營(yíng)銷控制在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比擬好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。 一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原那么為“逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變

38、化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)那么變化。 以時(shí)間為根底根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過程就是一個(gè)比擬完美的營(yíng)銷控制過程。 客戶購

39、置行為的分析一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式： 純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購置而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 方案式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價(jià)等方法來進(jìn)行說服。 一、客戶購置心理分析 1、詳細(xì)研究所需購置的產(chǎn)品。 2、探究有關(guān)資料價(jià)格、企業(yè)形象。 3、依靠已有的

40、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。 4、等待時(shí)機(jī)。 5、模仿他人的判斷根據(jù)廣告的暗示。 6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 7、抽樣方式選購沒有時(shí)間考慮。 8、滿足最小限度的條件即可。 無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購置意向和需求潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購置的行為。 二、銷售根本技巧 1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 2、詢問技巧。 3、介紹產(chǎn)品的技巧。 4、掌握銷售程序介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶。 5、議價(jià)技巧。 6、促成下決心的技巧。 7、簽約技巧等。 三、溝通技巧 銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧的形式來挖掘客

41、戶的需求面積、總價(jià)、單價(jià)、預(yù)算、喜好樓層、朝向、面積、景觀等?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來到達(dá)溝通的目的。 1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。 2、POP廣告。 3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。 4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。 7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)SP活動(dòng)、贈(zèng)品等。 四、成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？ 一鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 4、下決心付定

42、金。 二強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 1、地理位置好。 2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。 3、產(chǎn)品規(guī)劃合理朝向、格局方正、得房率高。 4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。 5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。 6、小區(qū)環(huán)境有特色。 7、周邊設(shè)施齊全，生活便利學(xué)校、圖書館、名人等。 8、付款方式輕松。 9、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 三直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，那么可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資的同行。 2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及本錢，直

43、截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置。 3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，假設(shè)本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 4、客戶已付少量定金，訂購其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 四詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶適宜的房子等。 五熱銷房屋 對(duì)于受客戶歡送、比照擬好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面如當(dāng)場(chǎng)有人成交等，到達(dá)成交

44、的目的。 該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 六化繁為簡(jiǎn) 在簽約時(shí)，假設(shè)客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶和是真正有意向購置的客戶。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些時(shí)機(jī)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而到達(dá)最后的成交。房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同

45、時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，那么是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以防止銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 二、任意容許客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)

46、品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意區(qū)分客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，假設(shè)逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、 追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以防止客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回

47、報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的方法。5、盡量防止 游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，防止人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以

48、去除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比擬。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、假設(shè)客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，那么應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付那么定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定那么早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時(shí)，約定

49、簽約時(shí)間和違反罰那么。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約，防止節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、確實(shí)自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承當(dāng)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、假設(shè)客戶

50、不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，防止官司。 十、優(yōu)惠折讓 一客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場(chǎng)堅(jiān)決，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大局部預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己那么一瀉千里。5、假設(shè)客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)

51、格談判主動(dòng)權(quán)。7、照顧享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 二客戶間折讓不同。 原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原那么，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)決，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因：1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改

52、。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細(xì)那么。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，假設(shè)因此毀約，那么各自承當(dāng)違約責(zé)任。 房產(chǎn)銷售人員的自我“突破房地產(chǎn)銷售是一件

53、很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50在于地塊選擇，30在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80是得由后者的20來加以實(shí)現(xiàn)的。不管這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)根本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的根底上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。 要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可之前，銷售

54、人員是樓盤形象的集中表達(dá)。所以說，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化裝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售的整個(gè)過程中肯定會(huì)信心百倍。 要使自己為客戶所認(rèn)可，另一方面是注重個(gè)人的修養(yǎng)。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來客的心。踏進(jìn)售樓處的人各有各的情況，對(duì)那些購置可能性非常大的顧客，那么應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對(duì)那些潛在希望很小的客戶，那么提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。 要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先表達(dá)在主動(dòng)性上。房產(chǎn)銷售是屬于效勞范疇，不斷地主動(dòng)效勞是與客戶之間

55、最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最廉價(jià)；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評(píng)判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。 讓客戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷的第二步。當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的根底，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品切實(shí)了解根底之上的。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次： 第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤的根本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、

56、面積，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？假設(shè)是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好只有這樣，面對(duì)客戶的各種各樣的提問，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購置的信心。 對(duì)了解產(chǎn)品的理解的第二個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、效勞它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)

57、意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如，客戶購置房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；客戶購置是幾個(gè)人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。 對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。表達(dá)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。 談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購置的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它