大客戶營銷的黃金法則

1、專注成就專業(yè),實效提升價值!1專注成就專業(yè),實效提升價值!2專注成就專業(yè),實效提升價值!3專注成就專業(yè),實效提升價值!4工業(yè)品營銷新工業(yè)品營銷新4E4E模型課程體系模型課程體系1.1.工業(yè)品與快速消費品之間的工業(yè)品與快速消費品之間的“五大差異五大差異 ” ”2.工業(yè)品營銷經(jīng)典理論為“四度營銷”3.工業(yè)品營銷“4E”PK經(jīng)典營銷理論“4P ”專注成就專業(yè),實效提升價值!5標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化個性化個性化專注成就專業(yè),實效提升價值!6工業(yè)品的認(rèn)知工業(yè)品的認(rèn)知工業(yè)品工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、由工商企業(yè)、政府機構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱

2、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱；根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務(wù)裝件、零部件、消耗補給品和服務(wù)六種；根據(jù)行業(yè)例如：電氣自動化通信電氣自動化通信ITIT、工程建筑、大、工程建筑、大型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、無形型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、無形產(chǎn)品、高附加價值服務(wù)產(chǎn)品、高附加價值服務(wù)等行業(yè)。專注成就專業(yè),實效提升價值!7工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4

3、.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例電力自動化、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務(wù)專注成就專業(yè),實效提升價值!8工業(yè)品營銷新工業(yè)品營銷新4E4E模型課程體模型課程體系系1.1.工業(yè)品與快速消費品之間的工業(yè)品與快速消費品之間的“五大差異五大差異 ” ”2.2.工業(yè)品營銷經(jīng)典理論為工業(yè)品營銷經(jīng)典理論為“四度營銷四度營銷”3.工業(yè)品營銷“4E”PK經(jīng)典營銷理論“4P ”專注成就專業(yè),實效提升價值!9灰色營銷灰色營銷- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .送送專注成就專業(yè),實效提升價值!10技術(shù)營銷技術(shù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷關(guān)

4、系營銷價值營銷價值營銷工業(yè)品營銷的工業(yè)品營銷的“四度理論四度理論”客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力專注成就專業(yè),實效提升價值!11“關(guān)系營銷關(guān)系營銷”新模式新模式-信任營銷信任營銷信信任任樹樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任個人品質(zhì)的信任升華專注成就專業(yè),實效提升價值!12工業(yè)品營銷新工業(yè)品營銷新4E4E模型課程體系模型課程體系1.1.工業(yè)品與快速消費品之間的工業(yè)品與快速消費品之間的“五大差異五大差異 ” ”2.工業(yè)品營銷經(jīng)典理論為“四度營銷”3.工業(yè)品營銷“4E”PK經(jīng)典營銷理論“4P ”專注成就專業(yè),實效提升價值!13快消品與工業(yè)品之間差異快消品與工業(yè)品之間差異差異差異快

5、速消費品快速消費品工業(yè)品工業(yè)品營銷對象億人群企事業(yè)單位購買模式購買決定迅速對產(chǎn)品使用價值非常有興趣服務(wù)不在乎1.項目成交周期較長2.項目銷售金額偏大3.非常重視售后服務(wù)4.項目評估小組決策確定5.人比產(chǎn)品來得更重要營銷方式促銷與廣告技術(shù)交流樣板工程商務(wù)考察品牌宣傳認(rèn)知度美譽度營銷策略營銷策略專注成就專業(yè),實效提升價值!144P & 4E4P4P4E4E產(chǎn)品策略-Product4E之一項目（projEct）價格策略Price4E之二價值（valuE） 渠道選擇-Place4E之三捷道（Process）市場推廣策略-promotion4E之四信任（belief）專注成就專業(yè),實效提升價值!15課程

6、體系課程體系序號四大體系四大體系1 1工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷_ _新新4E4E模型模型2找對人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說對話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵專注成就專業(yè),實效提升價值!16二個核心問題二個核心問題找對人找對人比說對話更重要，為什么？我的小秘與線人小秘與線人在那里呢?專注成就專業(yè),實效提升價值!17分析客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者專注成就專

7、業(yè),實效提升價值!18總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖專注成就專業(yè),實效提升價值!19發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 2. 分析客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組12348765專注成就專業(yè),實效提升價值!20項目評估項目評估 ( (

8、技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)) )評估指標(biāo)評估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )B B競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030專注成就專

9、業(yè),實效提升價值!21技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門3 3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工、分析客戶內(nèi)部的角色與分工專注成就專業(yè),實效提升價值!22大客戶內(nèi)部的六種買家大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決

10、策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？專注成就專業(yè),實效提升價值!23課程體系課程體系序號四大體系四大體系1 1工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷_ _新新4E4E模型模型2找對人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說對話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵專注成就專業(yè),實效提升價值!24客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商專注成就專業(yè),實效提升價值!25二個核心問題二個核心問題建立良好關(guān)系良好關(guān)系有那幾種方式？同流不合污同流不合污該如何建立呢?專注成就專業(yè),實效提升價值!26建立人際關(guān)系的五個層次建立人際關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實表

11、達(dá)事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美專注成就專業(yè),實效提升價值!27是問問題的潤滑劑是問問題的潤滑劑1、贊美； PMPPMPM PMMPMP2、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）4、肯定并認(rèn)同他人的觀念，達(dá)成共識專注成就專業(yè),實效提升價值!28贊美中最經(jīng)典的話贊美中最經(jīng)典的話你真不簡單你真不簡單我很欣賞你我很欣賞你我很佩服你我很佩服你你很特別你很特別專注成就專業(yè),實效提升價值!29課程體系課程體系序號四大體系四大體系1 1工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷_ _新新4E4E模型模型2找對人是工業(yè)品

12、銷售的第一關(guān)鍵3說對話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵專注成就專業(yè),實效提升價值!30產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式(以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心)A-10%Time A-10%Time -建立關(guān)系建立關(guān)系B-20%TimeB-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 C-30%TimeC-30%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-40%TimeD-40%Time - -異議與成交異議與成交專注成就專業(yè),實效提升價值!31推銷導(dǎo)向的銷售模式(以客戶為中心)A-40%Time A-40%Time -建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-評估需求評估需求 C-20%TimeC-

13、20%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-10%TimeD-10%Time - -異議與成交異議與成交專注成就專業(yè),實效提升價值!32需求分析的六個層次需求分析的六個層次l需求的六大層次：不滿意需求的六大層次：不滿意- -困難困難問題問題痛苦痛苦想要想要需要需要 想想要要 困困難難 問問 題題 痛痛苦苦不不 滿滿意意 需要需要專注成就專業(yè),實效提升價值!33如何開發(fā)需求如何開發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點點點點不滿意不滿意我的問我的問題越來題越來越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變暗示需求暗示需求明確需求明確需求專注成就專業(yè),實效提升價值!34隱含需求的意義隱含需求的意義機器設(shè)備難用R

14、MB12，000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！專注成就專業(yè),實效提升價值!35隱含需求的意義隱含需求的意義RMB12RMB12，000000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工專注成就專業(yè),實效提升價值!36一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的

15、顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問-四個境界四個境界專注成就專業(yè),實效提升價值!37二個核心問題二個核心問題引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求是銷售顧問的核心技能？客戶沒有錢，客戶沒有錢，也能借錢買你的產(chǎn)品該如何做呢?專注成就專業(yè),實效提升價值!38“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點專注成就專業(yè),實效提升價值!39趙本山趙本山“賣拐賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺到你有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大)

16、). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┯胁“。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？）. .大哥，那什幺我得大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？用點什幺藥呢？專注成就專業(yè),實效提升價值!40日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表專注成就專業(yè),實效提升價值!41利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處

17、？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢專注成就專業(yè),實效提升價值!42動力不足動力不足. .馬力小馬力小承載能力低承載能力低 提速慢提速慢客戶響應(yīng)慢客戶響應(yīng)慢時間長時間長拉貨少拉貨少養(yǎng)路費多養(yǎng)路費多客戶忠誠低客戶忠誠低油耗多油耗多成本增加成本增加利潤減少利潤減少那 會 導(dǎo) 致那 會 導(dǎo) 致. . 產(chǎn)生產(chǎn)生.嚴(yán)重嚴(yán)重后果？后果？產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響？又又意意味味著著？案例分享：動力不足，馬力小引申的痛苦點： 專注成就專業(yè),實效提升價值!43需求回報型問題（

18、需求回報型問題（N N）( Need-pay off Question) ( Need-pay off Question) 收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題情況型問題(S)(S)( Situation Question)( Situation Question)難點型問題（難點型問題（P P）（ Problem QuestionProblem Question）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）( Implication Queation( Implication Queation) )利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求針對難點、針對難點、. .困難、困難、不滿不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義專注成就專業(yè),實效提升價值!44整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢P1