配合設(shè)計師談單技巧

1、談判技巧溝通過程中有效的解決客戶的疑義溝通過程中有效的解決客戶的疑義按客戶類型的不同按客戶類型的不同按技巧方法不同按技巧方法不同12談判技巧從兩個方面去了解談判技巧從兩個方面去了解針對客戶難以抉擇或針對客戶難以抉擇或者較沒有主見的，可者較沒有主見的，可以對目前有可行性的以對目前有可行性的設(shè)計進行對比，從而設(shè)計進行對比，從而讓客戶得出自己想要讓客戶得出自己想要的答案的答案對比力量對比力量對于客戶較堅持自己對于客戶較堅持自己理念，但他的想法不理念，但他的想法不合理或不符合工廠合理或不符合工廠工藝要求的，可以假設(shè)工藝要求的，可以假設(shè)客戶要求的設(shè)計在客戶要求的設(shè)計在實現(xiàn)后會帶來哪些實現(xiàn)后會帶來哪些不理

2、想的效果，從而不理想的效果，從而否定客戶想法否定客戶想法缺點放大缺點放大當客戶處在多個選擇當客戶處在多個選擇的時候，可以分析客的時候，可以分析客戶目前需求最迫切，戶目前需求最迫切，對其利用價值最高的對其利用價值最高的為理由去建議客戶為理由去建議客戶優(yōu)先選擇優(yōu)先選擇應(yīng)對客戶提出質(zhì)疑時技巧應(yīng)對客戶提出質(zhì)疑時技巧技巧方法分類技巧方法分類對比力量對比力量 - A B方案方案通過設(shè)計師過設(shè)計師提供兩兩種種或多種設(shè)計種設(shè)計方案給給客戶戶，直觀顯觀顯而易見見讓讓客戶戶自己得出心中的答案。（因為為在幫幫客戶戶解決決疑義義的時時候盲目的建議議或者一味推薦某種設(shè)計種設(shè)計容易出錯錯）57%對比彰顯出答案對比彰顯出答

3、案案例分享此客戶王小姐一家方案溝通時一直為是否此客戶王小姐一家方案溝通時一直為是否要做圓弧柜而煩惱，設(shè)計師的三個對比圖，要做圓弧柜而煩惱，設(shè)計師的三個對比圖，基于空間利用，整體外觀的好處讓客戶自基于空間利用，整體外觀的好處讓客戶自主選擇了上圖設(shè)計方案主選擇了上圖設(shè)計方案此客戶周小姐一直對房間的布局定此客戶周小姐一直對房間的布局定不下來，設(shè)計師使用不下來，設(shè)計師使用KOCKOC直接對房間直接對房間的布局做了三種可行的對比，客戶的布局做了三種可行的對比，客戶從自身的需求及使用去挑選。從自身的需求及使用去挑選。案例分享成本成本 較高較高與空間與空間不搭配不搭配使用使用 不便不便性價比性價比不高不高容

4、易容易淘汰淘汰適得適得其反其反1.1.從日后生活中使用的不便，預測從日后生活中使用的不便，預測帶來的煩惱帶來的煩惱2.2.與空間其它產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，本是與空間其它產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，本是不錯的設(shè)計，但在此卻取得適得其不錯的設(shè)計，但在此卻取得適得其反的效果反的效果3.3.想法構(gòu)造都可行，但其高成本與想法構(gòu)造都可行，但其高成本與整體的作用不對等，我不提倡這樣整體的作用不對等，我不提倡這樣去設(shè)計去設(shè)計抓住客戶理念的缺點抓住客戶理念的缺點缺點放大（關(guān)聯(lián)生活或者使用假設(shè)的手法）案例分享-缺點放大客戶要求衣柜需放置在梳妝臺位置，準對改客戶要求衣柜需放置在梳妝臺位置，準對改變后的缺點。變后的缺點。 我這樣去解釋：但

5、這樣處理后電視墻面很長，我這樣去解釋：但這樣處理后電視墻面很長，整個墻面很單一，而床頭位置變得擁擠，且整個墻面很單一，而床頭位置變得擁擠，且梳妝位置這扇墻寬度很小，做衣柜太小滿足梳妝位置這扇墻寬度很小，做衣柜太小滿足不了客戶日后生活所需要的儲衣空間。不了客戶日后生活所需要的儲衣空間。優(yōu)先選擇優(yōu)先選擇外觀外觀價格價格產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量案例分享此客戶較注重外觀，對價此客戶較注重外觀，對價格和一些柜體細節(jié)不是太格和一些柜體細節(jié)不是太感冒，獲得其信息是對書感冒，獲得其信息是對書柜定義不是單純的作為儲柜定義不是單純的作為儲書，還是一個很好的收藏書，還是一個很好的收藏品展示區(qū)。品展示區(qū)。 把握好這一點把握好

6、這一點:設(shè)計在繪設(shè)計在繪圖和溝通談判中都貫穿強圖和溝通談判中都貫穿強調(diào)了飾品與藏書的功能，調(diào)了飾品與藏書的功能，并作為優(yōu)先選擇介紹，從并作為優(yōu)先選擇介紹，從飄窗式的休閑區(qū)到上下對飄窗式的休閑區(qū)到上下對稱鏤空的設(shè)計，起到了很稱鏤空的設(shè)計，起到了很好的氣氛營造，滿足了客好的氣氛營造，滿足了客戶的要求戶的要求注重價格：客戶對產(chǎn)戶對產(chǎn)品價格的疑慮慮注重質(zhì)質(zhì)量：對對品質(zhì)質(zhì)，工藝細節(jié)藝細節(jié)，實實用性疑慮慮注重外觀觀：客戶對風戶對風格外觀觀的疑慮慮123客戶類型客戶類型風格外觀控型客戶設(shè)計師首先了解客戶較喜歡的風格結(jié)合客戶想要的風格與方案的整體氛圍進行詮釋結(jié)合客戶想要的風格與方案的整體氛圍進行詮釋建議客戶其

7、實把握適合自己居住的空間環(huán)境才是建議客戶其實把握適合自己居住的空間環(huán)境才是最重要的。最重要的。準對外觀型客戶提問回答實例1.我現(xiàn)現(xiàn)在是毛胚房，想裝成田園風園風格，但我家人又比較較喜歡現(xiàn)歡現(xiàn)代 簡約風簡約風格，不知道哪個哪個好一些參參考回答1.某某先生（小姐），你你是比較較注重生活氣氣息，所以喜歡歡浪漫溫溫馨的田園風園風格，但考慮慮到你你家人較較喜歡簡約風歡簡約風格，其實實今年很流行混搭主義義，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品英倫倫晴風風正是田園氣園氣息與簡約線條與簡約線條的完美融合，你你可以參參考一下。 2.因為現(xiàn)為現(xiàn)在一套房子有較較多單獨單獨封閉區(qū)閉區(qū)域，可以考慮將區(qū)慮將區(qū)域劃劃分設(shè)計設(shè)計，這樣你這樣你和你你

8、家人的要求就并并不沖突，畢畢竟每個個人都有自己喜歡歡的標標準注重產(chǎn)品品質(zhì)，工藝細節(jié)，實用性的客戶品牌實力品牌實力產(chǎn)品細節(jié)產(chǎn)品細節(jié)大型工廠大型工廠進口五金進口五金優(yōu)質(zhì)板材優(yōu)質(zhì)板材1.1.介紹公司的品牌實力介紹公司的品牌實力2.2.將我們產(chǎn)品的用料講述給客戶將我們產(chǎn)品的用料講述給客戶3.3.結(jié)合展廳樣板柜體與客戶闡述細節(jié)，結(jié)合展廳樣板柜體與客戶闡述細節(jié)，和給客戶帶來的便利和給客戶帶來的便利4.4.可以通過與設(shè)計師的碰撞將空間利用可以通過與設(shè)計師的碰撞將空間利用率最大化率最大化準對準對品質(zhì)型客戶提問回答實例型客戶提問回答實例1.你們產(chǎn)你們產(chǎn)品符不符合國國家環(huán)環(huán)保標標準啊啊？裝完后會會不會會味道很重，

9、我已經(jīng)選經(jīng)選好入伙伙日期了，如果到時氣時氣味很大我不能入住怎么辦啊怎么辦?。繀⒖蓟卮?.其實實我們們公司發(fā)發(fā)展到如今全國國近500家店面，并并不是單純單純靠優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)態(tài)務(wù)態(tài)度，更依賴賴于我們們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。每一件板材均達國達國家環(huán)環(huán)保E1級標級標準，部分達歐達歐洲E0級標級標準。我們經(jīng)們經(jīng)理上周二剛剛裝完家具，周三清潔清潔，周四便入住了，她她的寶寶還寶寶還不滿滿周歲歲。所以，你你可以對對我們們板材的環(huán)環(huán)保放心使用。注重價格型客戶注重價格型客戶產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)實力技術(shù)實力服務(wù)服務(wù)市場市場價格價格由設(shè)計師用心打造的適合你由設(shè)計師用心打造的適合你家的配套產(chǎn)品家的配套產(chǎn)品佛山市政府資助的科技產(chǎn)業(yè)，佛

10、山市政府資助的科技產(chǎn)業(yè)，汪洋，溫家寶等領(lǐng)導的高度汪洋，溫家寶等領(lǐng)導的高度關(guān)注，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品工藝關(guān)注，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品工藝成熟先進成熟先進獨一無二的數(shù)碼化設(shè)計服務(wù)獨一無二的數(shù)碼化設(shè)計服務(wù)公司即將上市，全國范圍達公司即將上市，全國范圍達500家加盟店，品牌實力鑄就家加盟店，品牌實力鑄就高品質(zhì)產(chǎn)品高品質(zhì)產(chǎn)品準對價格型客戶提問回答實例1.1.太貴了，你這里全屋做下來要太貴了，你這里全屋做下來要5 5萬多，我樓上戶型一樣的鄰居，萬多，我樓上戶型一樣的鄰居，剛?cè)胱〉?，我問了他全屋在外面買一共才花了剛?cè)胱〉?，我問了他全屋在外面買一共才花了3 3萬多，全部都包了。萬多，全部都包了。參考回答參考回答1.1.其實

11、，你購買任何產(chǎn)品，都不會是簡單的以價格為衡量標準，其實，你購買任何產(chǎn)品，都不會是簡單的以價格為衡量標準，還會綜合考慮其它因素，譬如它的售前，售終，售后服務(wù)，它的還會綜合考慮其它因素，譬如它的售前，售終，售后服務(wù)，它的品質(zhì)好與壞。畢竟，家具是耐消耗品，性價比的高低相信一定是品質(zhì)好與壞。畢竟，家具是耐消耗品，性價比的高低相信一定是你的最終選擇標準。選擇我們，在有品牌質(zhì)量保證同時，還有我你的最終選擇標準。選擇我們，在有品牌質(zhì)量保證同時，還有我們設(shè)計師精心為你打造的適合你和家人的家具。們設(shè)計師精心為你打造的適合你和家人的家具。演練題目價格型客戶價格型客戶1.1.請?zhí)嵋粋€關(guān)于價格模式的問題，例如：別的品

12、牌都是按板材面積算價，你們的請?zhí)嵋粋€關(guān)于價格模式的問題，例如：別的品牌都是按板材面積算價，你們的按單元計價，我怎么知道你這個報的對不對呢？按單元計價，我怎么知道你這個報的對不對呢？2.2.請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品價格的問題，例如：方案基本滿意，但我還要去外面比較下，請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品價格的問題，例如：方案基本滿意，但我還要去外面比較下，不知你們最低能給到多少折扣？給個最低價，我對比了如果你們這比較實惠的不知你們最低能給到多少折扣？給個最低價，我對比了如果你們這比較實惠的話我再過來，畢竟三兩萬不是隨隨便便就下訂的。話我再過來，畢竟三兩萬不是隨隨便便就下訂的。品質(zhì)型客戶品質(zhì)型客戶3.3.請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量

13、的問題，例如：我家樓層較低，而且在南方請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，例如：我家樓層較低，而且在南方3-43-4月份潮氣月份潮氣會很大，你們的板材防潮效果好不好啊？會很大，你們的板材防潮效果好不好啊？ 4.4.請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品壽命的問題，例如：我衣服、書比較多，肯定是挺重的，你請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品壽命的問題，例如：我衣服、書比較多，肯定是挺重的，你們這些三聚氰胺產(chǎn)品會不會用過兩三年就變形了?。恳话隳苡脦啄?？如果到時們這些三聚氰胺產(chǎn)品會不會用過兩三年就變形了啊？一般能用幾年？如果到時變形了怎么辦？變形了怎么辦？外觀型客戶外觀型客戶5.5.請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品款式、板材顏色等的問題，例如：我的老婆請?zhí)嵋粋€關(guān)于

14、產(chǎn)品款式、板材顏色等的問題，例如：我的老婆/ /老公說老公說* * *顏色更顏色更好看，但我比較喜歡好看，但我比較喜歡* * *顏色（選手設(shè)計的顏色），你覺得哪個顏色更好看？顏色（選手設(shè)計的顏色），你覺得哪個顏色更好看？6.6.請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品功能、款式的問題，例如：我這個空間的產(chǎn)品的板材都想用請?zhí)嵋粋€關(guān)于產(chǎn)品功能、款式的問題，例如：我這個空間的產(chǎn)品的板材都想用烤漆材料來做，可不可以？烤漆材料來做，可不可以？ 參考回答1.1.您說得很對，確實市面上很多都是按照展開面積計價的，但由于尚您說得很對，確實市面上很多都是按照展開面積計價的，但由于尚品宅配是做全屋家具定做的，如果還拆板計價非常繁瑣，所以

15、尚品宅品宅配是做全屋家具定做的，如果還拆板計價非常繁瑣，所以尚品宅配根據(jù)您的尺寸大小量身定做電腦自動報價，每個單元柜都是明碼實配根據(jù)您的尺寸大小量身定做電腦自動報價，每個單元柜都是明碼實價，而且您可以拿您的尺寸在廣州任何一家店面報的價格都是一樣的，價，而且您可以拿您的尺寸在廣州任何一家店面報的價格都是一樣的，所以您大可以放心。所以您大可以放心。2.2.您買東西貨比三家是正常的，況且買幾萬錢的家具并不像買衣服一您買東西貨比三家是正常的，況且買幾萬錢的家具并不像買衣服一樣，尚品宅配能吸引您的也不單單在于產(chǎn)品的折扣方面，更是綜合從樣，尚品宅配能吸引您的也不單單在于產(chǎn)品的折扣方面，更是綜合從設(shè)計、服務(wù)

16、、質(zhì)量去衡量產(chǎn)品做塑造的價值，而且給您的也是最低的設(shè)計、服務(wù)、質(zhì)量去衡量產(chǎn)品做塑造的價值，而且給您的也是最低的優(yōu)惠了，還希望您今天能定下來。優(yōu)惠了，還希望您今天能定下來。3.3.請您放心，板材的防潮性能取決于產(chǎn)品本身的封邊，尚品宅配的封請您放心，板材的防潮性能取決于產(chǎn)品本身的封邊，尚品宅配的封邊采用德國進口的豪邁的機器，用瑞好的封邊條，瑞好是奔馳、寶馬邊采用德國進口的豪邁的機器，用瑞好的封邊條，瑞好是奔馳、寶馬的供貨商，這種封邊不容易開撬，防潮性能更好的供貨商，這種封邊不容易開撬，防潮性能更好參考回答4.4.一般我們的產(chǎn)品是一年包換、五年保修、終身維護就您的問題，第一般我們的產(chǎn)品是一年包換、五

17、年保修、終身維護就您的問題，第一，我們的柜身板都是一，我們的柜身板都是18MM18MM厚的中纖板，這種板材的承受力很強，第厚的中纖板，這種板材的承受力很強，第二：我們的板材都是二：我們的板材都是3 3合合1 1的組合，不共板使用，一般兩三年內(nèi)都不會的組合，不共板使用，一般兩三年內(nèi)都不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，假如真有，我們可以上門幫您維護，不過您放心，我出現(xiàn)這種現(xiàn)象，假如真有，我們可以上門幫您維護，不過您放心，我們一直下來都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題。們一直下來都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題。5.5.如老公喜歡蘋果木，老婆和設(shè)計師是英倫白象，以下是解答。其實如老公喜歡蘋果木，老婆和設(shè)計師是英倫白象，以下是解答。其實這兩種顏色都是我們今年主推的顏色，銷量也一直名利前茅，兩位的這兩種顏色都是我們今年主推的顏色，銷量也一直名利前茅，兩位的眼光真好。我個人來說比較就英倫白象，因為色澤自然，紋路清晰，眼光真好。我個人來說比較就英倫白象，因為色澤自然，紋路清晰，經(jīng)久耐看，更加適合打造您的空間，更能營造家的感覺。經(jīng)久