布丁酒店目標市場

1、布丁酒店目標市場的選擇九九歸一九九歸一汪未雅、孫曉媚、祝燕青、王琳娜陳鑠鑠、陳佳佳、周佳欣、杜允諾、何雨君Page 2目錄目錄布丁酒店簡介市場細分選擇目標市場布丁酒店的市場細分及策略布丁酒店如何選擇目標市場Page 3布丁酒店布丁酒店簡介簡介布丁酒店簡介布丁酒店簡介 POD INN布丁酒店創(chuàng)立于2007年12月，新會員APP預訂，69元住五星時尚大床房。 布丁酒店是中國第一家時尚、新概念的連鎖酒店，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。布丁酒店連鎖品牌推崇時 尚、個性、溫馨與環(huán)保并重，堅持為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的下榻體驗，深受18至35歲之間的年輕白領(lǐng)、商 務(wù)人士及個性化人群的喜

2、愛；其所倡導的時尚、自助、環(huán)保、樂活、適度消費等理念，同時也影響著新一代的年輕 消費者。 2013年7月5日，集團旗下又一時尚新概念酒店品牌Z hotels在杭州正式開業(yè)，并即將在北京、烏魯木齊等城 市登陸。她是中國首家全智能客房酒店，由國內(nèi)知名設(shè)計師及數(shù)碼達人聯(lián)袂打造，提倡時尚、科技、健康三大理念， 專為年輕、睿智、充滿活力的城市旅行者及新體驗探索者提供時尚潮流且富有科技感的休息體驗。無論您是商務(wù)出 行還是休閑旅游，Z hotels始終是您的“Smart Choice明智之選”。 布丁酒店、Z hotels，不只是品牌，更是一種生活態(tài)度！ 布丁酒店截止2013年10月，遍布：北京、上海、杭州

3、、重慶、廣州、麗江、成都、武漢、沈陽、廈門、西安、武漢、天津、南京、烏魯木齊等40個城市。布丁酒店簡介布丁酒店簡介企業(yè)文化企業(yè)文化創(chuàng)意 POD原意原意 泛指豆莢；吊艙；分離倉；意指 精巧溫馨的空間。品牌 PODLIFE 品牌理念品牌理念 時尚、自助、小而精致、環(huán)保、樂活、適度消費。使命 POD的使命的使命 為大眾提供最高性價比的酒店產(chǎn)品。價值觀 團隊、誠信、激情、敬業(yè)、學習 市場細分市場細分市場細分的概念市場細分的概念： 是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干消費者群的市場分類過程。如何正確理解市場細分的概念如何正確理解市

4、場細分的概念： 市場細分的依據(jù)是消費者需求的差異市場細分的依據(jù)是消費者需求的差異。消費者對某種產(chǎn)品的質(zhì)料、特性、規(guī)格、檔次、花色、款式、質(zhì)量、價格、包裝等方面的需要與欲望是不相同的，或者購買行為或購買習慣等方面存在著差異。正是消費者需求的這種差異性，才使市場細分成為可能。 市場細分的實質(zhì)是細分消費者，而不是細分商品市場細分的實質(zhì)是細分消費者，而不是細分商品。在市場上有著各類不同需求的消費者，企業(yè)進行市場細分，就是要發(fā)現(xiàn)不同消費者之間需求的差別，然后把需求基本相同的消費者歸為一類，這樣就可以把一個整體市場分成若干個細分市場。 市場細分的目的是為了選擇和確定目標市場。市場細分的目的是為了選擇和確定

5、目標市場。有的市場消費需求客觀上存在差異，甚至很小的差異也被消費者所重視，在這種情況下市場細分的越小越好；但有的需求差異意義并不大，市場分得太細，使產(chǎn)品設(shè)計、投產(chǎn)到銷售都趨于復雜化，且成本增加，不利于營銷。 Pod Inn Pod Inn 的市場細分的市場細分n 布丁酒店對市場進行了細分，定位為年輕時尚的經(jīng)濟型酒店，目標客戶是18至35歲左右的年輕人。“布丁酒店客房面積通常只在8平方米至12平方米，是一般國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的二分之一。布丁酒店很少配套停車設(shè)施。同時也是不提供牙刷、牙膏等六小件的環(huán)保型酒店，這些設(shè)計相比通常經(jīng)濟型酒店，成本能節(jié)約三分之一。同時相對應的還包括人力成本的節(jié)省?！庇捎诔杀緣?/p>

6、縮，布丁酒店客房價格在90到150元之間，比品牌經(jīng)濟型酒店優(yōu)惠不少。n 除了嚴控成本，布丁還專注年輕時尚化。布丁酒店首席運營官史央清告訴記者：“年輕人為什么喜歡ZARA？因為時尚平價。我們專注為年輕消費者市場服務(wù)，提供一種時尚產(chǎn)品。我們所有酒店一直都有WIFI，在大堂里有蘋果電腦，可以免費打長途電話，年輕人很喜歡。酒店還使用了西班牙的時尚品牌潔具，拉近與年輕消費者的心理距離?！?布丁酒店布丁酒店的市場細分的市場細分 布丁酒店創(chuàng)始人朱暉介紹；布丁酒店創(chuàng)始人朱暉介紹；“我們做過不少的調(diào)查，國內(nèi)的商務(wù)我們做過不少的調(diào)查，國內(nèi)的商務(wù)客人和休閑客人的比例大約在客人和休閑客人的比例大約在3：7，但現(xiàn)在所有

7、的人都住到了，但現(xiàn)在所有的人都住到了7天、天、如家這樣的酒店里。布丁做的是減法，我們不可能面對所有的人，如家這樣的酒店里。布丁做的是減法，我們不可能面對所有的人，商業(yè)一定是不斷在商業(yè)一定是不斷在細分創(chuàng)新細分創(chuàng)新當中的。當中的。 第一，瞄準綠色人群。第一，瞄準綠色人群。在經(jīng)濟危機的大背景下，人們對商旅居住環(huán)境的要求越來越苛刻，經(jīng)濟、舒適和環(huán)保成為三大首要因素。布丁酒店把握住市場中強烈的環(huán)保需求，將客戶群體鎖定在樂活族，倡導“讓酒店成為綠色酒店，讓酒店顧客成為綠色消費者”。 第二，提供綠色客房。第二，提供綠色客房。布丁連鎖酒店的每一家分店，都秉承“節(jié)能、節(jié)水、環(huán)保、健康”理念，嚴格按照綠色環(huán)保標準

8、進行設(shè)計、施工和質(zhì)量驗收。顧客王雅瀾小姐是位海歸，她對記者笑稱布丁是風靡歐美POD LIFE的最佳代表，環(huán)保、精致、時尚、經(jīng)濟。布丁酒店的市場細分布丁酒店的市場細分n 第三，使用綠色產(chǎn)品。第三，使用綠色產(chǎn)品。布丁酒店軟飾全部來自瑞典宜家，而宜家70%的產(chǎn)品原材料都是環(huán)保木材或木纖維。衛(wèi)浴則采用ROCA，ROCA崇尚環(huán)保又能滿足高品質(zhì)生活所需。為減少污水和化學成分對環(huán)境的危害，布丁酒店堅持使用低毒、低污染的洗滌劑和消毒劑。布丁酒店內(nèi)所有的墻面漆和木漆都選用無刺激的環(huán)保漆，保證為客人營造健康、綠色的環(huán)境。n 第四，推行綠色價格第四，推行綠色價格。時下流行的社會“消費病”現(xiàn)象之一是“小富即奢”，即炫

9、耀型消費和浪費型消費。但是隨著公民素質(zhì)的提升，布丁酒店從始至終都堅持協(xié)助消費者樹立適度消費的觀念。布丁酒店長期推出特價房，低至95元，價格超乎尋常的“綠色”。Page 9布丁酒店的市場細分布丁酒店的市場細分n 第五，構(gòu)建綠色文化。第五，構(gòu)建綠色文化。布丁酒店不單單是在產(chǎn)品和服務(wù)上下足綠色功夫，更將綠色標準上升到企業(yè)文化的高度。布丁酒店遵照國際通行的環(huán)保標準，率先提倡減少一次性用品消耗，宣揚“少用小六件、捐植一棵樹”，把“環(huán)保、節(jié)約、時尚”的消費理念傳輸給大家，以期共同關(guān)愛我們的家園。布丁酒店至今已向賓客和社會免費贈送100，000多個設(shè)計個性的環(huán)保袋。n 布丁綠色酒店的建設(shè)越來越顯示出它的勃勃

10、生機和持久競爭力。在布丁酒店中國生根落戶的幾年中，受到白領(lǐng)、學生等樂活族的熱烈歡迎，入住率全年保持在95%以上。全國各地眾多加盟商也積極加盟，為不斷滿足客戶的需求，布丁酒店在2010年將陸續(xù)在中國推出更多家綠色酒店。將綠色的種子撒遍中國大地。n 布丁酒店高管表示，布丁酒店將在2010年加大綠色營銷的資金和人員投入，推出新的綠色環(huán)保舉措，將綠色進行到底。布丁酒店會保持酒店行業(yè)排頭兵的位置，引領(lǐng)中國綠色酒店的最新潮流，致力于成為中國綠色酒店最佳代表，為酒店行業(yè)樹立全新的綠色標桿。并于2013年6月，獲“2013年度中國低碳典范”獎。Page 10Page 11布丁酒店的市場細分策略布丁酒店的市場細

11、分策略減“硬質(zhì)成本”&加“輕質(zhì)時尚”減“渠道依賴”&加“精準營銷”減“管理死角”&加“標準輸出”Page 12布丁酒店的市場細分策略布丁酒店的市場細分策略“布丁酒店客房面積通常只布丁酒店客房面積通常只在在8平方米至平方米至12平方米，是平方米，是一般國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的二一般國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的二分之一。布丁酒店很少配分之一。布丁酒店很少配套停車設(shè)施。同時也是不套停車設(shè)施。同時也是不提供牙刷、牙膏等六小件提供牙刷、牙膏等六小件的環(huán)保型酒店，這些設(shè)計的環(huán)保型酒店，這些設(shè)計相比通常經(jīng)濟型酒店，成相比通常經(jīng)濟型酒店，成本能節(jié)約三分之一。同時本能節(jié)約三分之一。同時相對應的還包括人力成本

12、相對應的還包括人力成本的節(jié)省。的節(jié)省?！庇捎诔杀緣嚎s，由于成本壓縮，布丁酒店客房價格在布丁酒店客房價格在90到到150元之間，比品牌經(jīng)濟型元之間，比品牌經(jīng)濟型酒店優(yōu)惠不少。酒店優(yōu)惠不少。由于酒店與旅游緊密相關(guān)，由于酒店與旅游緊密相關(guān)，所以布丁酒店更多是和淘所以布丁酒店更多是和淘寶旅游、騰訊旅游進行合寶旅游、騰訊旅游進行合作作;而由于定位而由于定位“年輕群體年輕群體”，因此在營銷手段上也要考因此在營銷手段上也要考慮到年輕人的媒體使用特慮到年輕人的媒體使用特點。倚重直銷渠道，對客點。倚重直銷渠道，對客戶住宿前、中、后期做全戶住宿前、中、后期做全鏈條的貼身營銷，在與客鏈條的貼身營銷，在與客戶行為相關(guān)

13、的其他領(lǐng)域挖戶行為相關(guān)的其他領(lǐng)域挖掘營銷空間。這使得經(jīng)濟掘營銷空間。這使得經(jīng)濟型酒店能把被各家激烈爭型酒店能把被各家激烈爭搶的客戶牢牢固定為自己搶的客戶牢牢固定為自己的會員，進行全鏈條的營的會員，進行全鏈條的營銷。銷。布丁酒店的原則就是布丁酒店的原則就是“與與消費者體驗相關(guān)的內(nèi)容，消費者體驗相關(guān)的內(nèi)容，必須要做到百分百的集中必須要做到百分百的集中管理管理”。比如硬件的集中。比如硬件的集中采購、裝修主體的統(tǒng)一進采購、裝修主體的統(tǒng)一進行，不僅能夠控制成本，行，不僅能夠控制成本，更重要的是保證質(zhì)量和標更重要的是保證質(zhì)量和標準一致性，而統(tǒng)一的運營準一致性，而統(tǒng)一的運營管理手冊、標準服務(wù)流程管理手冊、標

14、準服務(wù)流程則有利于向客戶輸出一個則有利于向客戶輸出一個鮮明的品牌形象，集中預鮮明的品牌形象，集中預訂避免了多種渠道的信息訂避免了多種渠道的信息混亂，以此來杜絕混亂，以此來杜絕“管理管理死角死角”。布丁酒店的市場細分策略布丁酒店的市場細分策略結(jié)語結(jié)語從酒店產(chǎn)品創(chuàng)新到引領(lǐng)客房革命，布丁酒店一直在用一種互聯(lián)網(wǎng)精神去深耕、改變傳統(tǒng)的酒店行業(yè)。在帶給它許多時代朝氣的同時，賦予了這個古老行業(yè)更多新的價值。選擇目標市場選擇目標市場（一）目標市場選擇的概念 經(jīng)過市場細分之后，企業(yè)便會面臨眾多不同的細分市場，企業(yè)必須仔細從中選擇自己的目標市場，以便集中全部市場營銷能力，更有效地為這些目標市場服務(wù)，從而獲得相應的

15、經(jīng)濟回報。 目標市場目標市場是指企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場潛量、競爭對手狀況、企業(yè)自身特點所選定和進入的特定市場.目標市場選擇目標市場選擇是指企業(yè)從渴望成為自己的幾個目標市場中，根據(jù)一定的要求和標準，選擇其中某個或某幾個目標市場作為可行的經(jīng)營目標的決策過程. 目標市場選擇是市場細分的直接目的一旦確定了目標市場，企業(yè)就要集中資源，圍繞著目標市場發(fā)揮其相對優(yōu)勢，來獲取更佳的經(jīng)濟效益 因此，選擇目標市場是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營活動的基本出發(fā)點之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義.選擇目標市場選擇目標市場（二）目標市場選擇策略目標市場選擇策略，是指企業(yè)對客觀存在的不同消費者

16、群體，根據(jù)不同商品和勞務(wù)的特點，采取不同的市場營銷組合的總稱企業(yè)選擇的目標市場不同，提供的商品和勞務(wù)就不同，市場營銷策略也就不一樣一般來說，目標市場選擇策略有三種，無差異性市場策略差異性市場策略和密集性市場策略。無差異性市場策略無差異性市場策略無差異性市場策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案來滿足購買群體中的絕大多數(shù)人的需求，這是一種求同存異的策略，采用此策略的企業(yè)只考慮消費者或用戶在需求上的共同點，而不關(guān)心他們在需求上的差異性差異性市場策略差異性市場策略差異性市場策略是指企業(yè)把整個市場細分為若干個不同的細分市場，依據(jù)每個細分市場在需求

17、上的差異性，分別有針對性地制定一套獨立的營銷方案例如，各類服裝生產(chǎn)企業(yè)針對不同性別、不同收入水平的消費者推出不同品牌、不同價格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品，就是采用了差異性市場策略密集性市場策略密集性市場策略密集性市場策略也稱為集中性市場策略，是指企業(yè)集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售的策略。其立足點是，與其在總體上占劣勢，不如在個別市場上居優(yōu)勢例如有的汽車廠只生產(chǎn)吉普車，有的服裝廠只生產(chǎn)女裝或兒童裝等。布丁酒店目標市場的選擇策略布丁酒店目標市場的選擇策略-差異性營銷差異性營銷n 找準定位、抓住細分市場，在紅海中找藍海找準定位、抓住細分市場，在紅海中找藍海n

18、 布丁酒店在2007年底開出了第一家門店，而此時中國的經(jīng)濟型酒店發(fā)展已走過了10年。如家、錦江之星、漢庭、7天等連鎖品牌已在市場上占據(jù)了相當份額，市場競爭已進入白熱化，作為后來者的布丁必須要以明顯的差異化殺入市場。n 差異一、客群差異差異一、客群差異布丁專注做年輕人市場布丁專注做年輕人市場n 我們發(fā)現(xiàn)中國的酒店住宿市場無論星級酒店還是經(jīng)濟型連鎖多關(guān)注與35歲以上的商務(wù)人群，但根據(jù)中國旅游研究院的調(diào)研顯示65%的中國出行人口是35歲以下的年輕人，但專門針對該人群的住宿產(chǎn)品并不多。布丁就定位于18-35歲的大眾年輕人市場，月收入在2000-10000元左右，他們愛網(wǎng)絡(luò)、愛音樂、愛美食、愛旅行，時尚

19、且自由。他們拒絕雷同，希望入住的酒店能彰顯自我風格。Page 16布丁酒店目標市場的選擇策略布丁酒店目標市場的選擇策略-差異性營銷差異性營銷n 差異二：定價差異差異二：定價差異布丁價格定位在布丁價格定位在90-150元元左右。左右。n 中國酒店價格分成幾個檔次，300元以上的多為星級酒店，150-250元是經(jīng)濟型酒店的價格，再往下就是大量社會旅館，價格在100元以下。所以我們發(fā)現(xiàn)100-150之間基本處于無管理、無規(guī)范、無營銷的真空地帶，布丁就從這個價格區(qū)間切入市場。通過5年的運營和市場檢驗，我們發(fā)現(xiàn)這樣的定位是正確。n 其實在每一個行業(yè)里面都存在著紅海，純藍海領(lǐng)域少之又少。即使在紅海中，只要

20、理性分析，努力找尋差異性，一定能找到屬于自己的藍海。Page 17選擇目標市場選擇目標市場（三）影響目標市場策略選擇的因素在營銷實踐中，企業(yè)究竟應選擇何種目標市場策略，主要需考慮以下因素：企業(yè)資源實力企業(yè)資源實力企業(yè)資源實力主要指企業(yè)的人力物力財力和技術(shù)狀況。如果企業(yè)資源條件好，經(jīng)濟實力和營銷能力強，可以采取無差異性或差異性目標市場策略。如果企業(yè)資源有限，無力兼顧整個市場，則應該考慮選擇密集性市場策略，以取得在小市場上的優(yōu)勢地位。產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品的特征不同，應分別采用不同的市場策略 對于大米食鹽鋼鐵等產(chǎn)品，盡管每種產(chǎn)品因產(chǎn)地和生產(chǎn)企業(yè)的不同會有些品質(zhì)差別，但消費者并不加以嚴格區(qū)別和過多

21、挑剔，這樣的產(chǎn)品一般宜采用無差異性市場策略；對于服裝化妝品汽車等產(chǎn)品，由于在型號式樣規(guī)格等方面存在較大差別，產(chǎn)品選擇性強，同質(zhì)性較低，因而更適合于采用差異性或密集性市場策略。市場同質(zhì)性市場同質(zhì)性當市場消費者需求比較接近，偏好及其特點大致相似，對市場營銷策略的刺激反應大致相同，對營銷方式的要求無多大差別時，企業(yè)可采用無差異性市場策略；若市場上消費者需求的同質(zhì)性較小，明顯地對同一商品在花色品種規(guī)格價格服務(wù)方式等方面有不同的要求時，則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品處在生命周期的不同階段，應采取不同的市場營銷策略。產(chǎn)品處于投入期，同類競爭品不多，競爭不激烈，企業(yè)可采

22、用無差異性市場策略。當產(chǎn)品進入成長期或成熟期，同類產(chǎn)品增多，競爭日益激烈，為確立競爭優(yōu)勢，企業(yè)可考慮采用差異性市場策略。當產(chǎn)品步入衰退期，為保持市場地位，延長產(chǎn)品生命周期，全力對付競爭者，可考慮采用密集性市場策略，或者采取差異性市場策略開辟一個又一個新的細分市場。競爭者的市場策略競爭者的市場策略企業(yè)進行目標市場選擇時，如果不考慮競爭者狀況及其采取的策略，就難于生存與發(fā)展，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一般說來，企業(yè)的目標市場策略應與競爭者有所區(qū)別，反其道而行之。如果強大的競爭對手實行的是無差異性市場策略，則企業(yè)應實行密集性市場策略或更深一層的差異性市場策略；如果企業(yè)面臨的是較弱的競爭者，必要時可采

23、取與之相同的策略，憑借實力擊敗競爭對手.。布丁酒店目標市場的選擇布丁酒店目標市場的選擇貫徹的原則貫徹的原則1、目標市場必須與企業(yè)的經(jīng)營目標和企業(yè)形象相符合、目標市場必須與企業(yè)的經(jīng)營目標和企業(yè)形象相符合n 布丁酒店是中國第一家時尚、新概念的連鎖酒店，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。布丁酒店以時尚、自助樂活，文化交流為客房營銷宗旨，兼顧時尚、溫馨、個性，和環(huán)保并重，為年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士和個性化的人群提供時尚、環(huán)保、簡潔、張揚個性的客房服務(wù)。是年輕白領(lǐng)出行的首選，商務(wù)人士的好伙伴。2、目標市場必須與企業(yè)所擁有的資源匹配、目標市場必須與企業(yè)所擁有的資源匹配n 布丁酒店是中國首家全智能客

24、房酒店，由國內(nèi)知名設(shè)計師及數(shù)碼達人聯(lián)袂打造，提倡時尚、科技、健康三大理念， 專為年輕、睿智、充滿活力的城市旅行者及新體驗探索者提供時尚潮流且富有科技感的休息體驗。n 在整體風格上，布丁連鎖酒店代表了勁吹歐美的Pod life風潮。POD泛指豆莢；吊艙；分離倉；意指精巧溫馨的空間。由此，Pod life精髓要義在于空間與器物的精巧最大化利用。既節(jié)約環(huán)保，又平衡了完美住宿體驗。譬如說布丁酒店浴室里大大小小的毛巾和浴巾的分配：它們被巧妙安排在POD的中空字母中，即節(jié)省了空間，又為客房設(shè)計平添了創(chuàng)意與趣味。再譬如，布丁酒店全部選的芬蘭浪漫主義設(shè)計Page 19布丁酒店目標市場的選擇布丁酒店目標市場的選擇貫徹的原則貫徹的原則n 大師艾洛o阿尼奧(EeroAarnio)設(shè)計的球椅（Ball Chair），球椅用由幾何形狀球形設(shè)計而成，將球體切掉一部分，用最小的空間實現(xiàn)最大的空間。n 布丁自身強大的技術(shù)能力及對互聯(lián)網(wǎng)敏銳的觸覺，已使得布丁在移動互聯(lián)領(lǐng)域領(lǐng)跑于其他同業(yè)品牌。布丁酒店已建成一個完善的在