模擬合資談判對話實戰(zhàn)案例分析

1、談判過程A:陜西省午子綠茶有限公司B:恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司背景：陜西省午子綠茶有限公司希望尋找合作伙伴合資，一起把午子茶打 造成世界強(qiáng)勢品牌，提高市場占有量。恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司由于政府對 樓市的宏觀調(diào)控，使得未來樓市前景大不如從前，行業(yè)風(fēng)險上升，公司有 很多閑置資金，希望尋找新的項目合作，尋求新的利潤增長。B:您好！冒昧的打電話打擾您！請問您是陜西省午子綠茶有限公司的潘總經(jīng)理嗎？A :您好！我是，請問先生貴姓，找我有什么事嗎？B:我姓陳，我是恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司的總經(jīng)理，我們從農(nóng)產(chǎn)品展銷會上了解到貴公司正在尋找合作伙伴一起謀求共同發(fā)展，合作共贏，我公司 想了解一下。A :嗯，確實是這樣的，我

2、公司想把午子綠茶打造成世界名牌，但是我公司由于資金不足，先向社會尋找志同道合的合作伙伴一起實現(xiàn)這個目標(biāo)。 我發(fā)一份我公司的資料給您，如果貴公司感興趣，我們可以先見面面談。B :我看了資料，對貴公司的項目挺感興趣的，我們在后天早上 10點在貴公 司見面洽談。A: 好的 第二天，B帶領(lǐng)自己的談判團(tuán)隊一行5人到了A公司A帶領(lǐng)公司人員在大門表示歡迎，握手寒噓了之后進(jìn)會議室談判A :首先我代表全公司人員，對恒大地產(chǎn)集團(tuán)代表團(tuán)的遠(yuǎn)到而來表示熱烈 的歡迎。B：我代表恒大集團(tuán)表示感謝，希望我們這次能成功合作。A :下面我給大家簡單介紹我公司主要經(jīng)營的午子綠茶，午子品牌綠茶，生長在在中國西部海拔 2200的以上

3、的山坡，生長期長，在優(yōu)越環(huán)境下生長 的午子綠茶，品味獨特，在歷史上久負(fù)盛名，始于秦漢，興于盛唐，被列 為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì):富含鋅、 硒、兒茶素、氨基酸、茶多酚、維生素等多種人體必需的微量元素和有益 成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。特別是茶多酚含量比以發(fā)現(xiàn)同類 茶產(chǎn)品的 35%，被尊為中國“特種綠茶” 。B:我看了貴公司的資料，我公司一直來是經(jīng)營房地產(chǎn)的，現(xiàn)在由于國家對樓市的宏觀調(diào)控，使得房地產(chǎn)行業(yè)大不如從前，風(fēng)險上升，我公司正在 尋找新的項目，尋求新的利潤增長。我們對綠茶行業(yè)不了解，麻煩您給我 們介紹一下午子綠茶的前景。A: 21世紀(jì)人們越來越注重身體健

4、康，保健品行業(yè)發(fā)展前景非常好，國際會議確定六大保健品首選綠茶，主要是因為綠茶里含有茶多酚，一杯綠茶 的意義:”中國綠茶”究竟是什么在過去，綠茶是“比屋之飲”，是“萬病 之藥”；再過去是一種“清?！?；在中國古代是“茶壽”；在現(xiàn)在的美國人 們則稱為:“能夠使水變綠變苦神奇的樹葉，這種樹葉可以根治很多病”，在 日本提倡中學(xué)生每天喝一杯綠茶，俄羅斯總統(tǒng)普京提倡全民每一天喝一杯 綠茶。如今，佛教認(rèn)為綠茶就是“禪”，道教認(rèn)為綠茶就是“道”老年人認(rèn)為 綠茶是“養(yǎng)生之道”。綠茶是全民健康、人類健康幸福之飲。午子綠茶被尊 為中國“特種綠茶 ”，含的茶多酚比已發(fā)現(xiàn)的茶高出 35%，茶多酚具有降血 脂、降壓， 減少

5、心臟病和癌癥的并發(fā)幾率， 同時，它能提高人體的免疫力， 并對消化防御系統(tǒng)有益。相信聽到這里，相信大家對午子綠茶行業(yè)前景非 ?？春谩２恢狸惪偸欠褚策@么認(rèn)為？B :聽了潘總的介紹，我對午子綠茶的行業(yè)前景很看好，對項目也很滿意，我們有意出資合作，我想聽聽貴公司的對合作方的要求A :我們要求對方出資不得低于5千萬B:不低于5千萬，只要各項談好，這個沒有問題，我們想知道你們對利益 怎么分打算怎么分？A :我公司現(xiàn)已經(jīng)生產(chǎn)的午子綠差，品牌和創(chuàng)意都不錯，品牌效應(yīng)在國內(nèi)正在初步形成，我們還有一套完整的策劃、宣傳戰(zhàn)略，同時我公司產(chǎn)品已 經(jīng)初步形成了一些列較為順暢的銷售渠道，在全國某一知名連鎖藥房及其 大型超市

6、、茶葉連鎖店都有設(shè)立專賣點，銷售狀況良好，現(xiàn)在年增長超過 160%，我們現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有刑資 產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 3億元人民幣。我們可以按出資的比例分紅。B: 3億？我們對貴公司的資產(chǎn)做了大概評估，沒有這個價格，希望你們能 給我們介紹這 3億怎么來的？A :我公司有最大規(guī)模的午子綠茶生產(chǎn)基地，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，自有注 冊商標(biāo)，并擁有自己的營銷銷售隊伍，其品牌午子茶已經(jīng)在各地都建立了 銷售點，公司經(jīng)歷十三年經(jīng)營發(fā)展平均每年以 62%速度遞增， 已在西安、 北京、上海、深圳等全國大中城市有專營、經(jīng)銷、代理經(jīng)營店面 160多個， 電子商務(wù)和國際貿(mào)易以輻射到全國和

7、美、英德法俄等全球 10多個國家地區(qū) 市場。 午子品牌綠茶陜西省級 （陜西省委、省政府、大財團(tuán)、陜西到北 京禮品）現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料 1億，宣傳策劃，營銷渠道 1億，一系列有 形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，還有價值 5000萬的庫存加起來 1億B這方面我們希望貴公司可以做出讓步，應(yīng)為我們了解過，現(xiàn)在由于金融 危機(jī)，人們都縮減了開支，貴公司的銷量也收到了影響，現(xiàn)在庫存已經(jīng)積 壓了很多的貨物，而且這次的金融危機(jī)影響很大，空前絕后，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需 要挺長的一段時間，再拖下去，貴公司的資金肯定周轉(zhuǎn)不過來，而且現(xiàn)在 很少有人愿意在這個時候做這個危險投資。A :陳先生真是厲害，直接掐中了我公司的要害，是的，我公司面前資

8、金 周轉(zhuǎn)不過來，前年由于擴(kuò)大規(guī)模，公司已經(jīng)投入了大量資金，本以為今年 是個豐收年能掙錢，卻遇到金融危機(jī)，很多大訂單都退了。這樣吧，我們 直接作出 5千萬的讓步，這已經(jīng)是我們能做出的做大的讓步，不能再讓了。B:如果沒有我們的幫助，你們公司堅持不了多久，至叩寸我們可以收購， 我公司現(xiàn)在正在尋找新的項目投資，公司正有一大筆資金閑置。我們能接 受的最高價是貴公司的現(xiàn)有資產(chǎn)為 2億，潘先生好好考慮一下 。A :陳先生有點趁人之危，我公司生產(chǎn)的午子綠茶嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系 標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 HACCP認(rèn)證”有 機(jī)茶” IS09001國際質(zhì)量體系” IS014001環(huán)境管理體

9、系” 有機(jī)食品” 綠色食品” 美國FDA注冊” 出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊，質(zhì)量達(dá)至國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新 設(shè)計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶 包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級， 包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī) 關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、 接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶 先后獲得 “中國國際茶博會金獎 ”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品 ”、“陜西省名牌產(chǎn) 品”、“陜西省著名商標(biāo) ”等國內(nèi)外十多項大獎

10、， 是具有高品牌度的中國綠茶 新產(chǎn)品。飲午子綠茶 ,是人類美好的精神、物質(zhì)享受 ,已成為安全綠色健康 飲品和具有文化品位的高檔禮品。這么有前景的午子綠茶相信除了貴公司 還會有很多有眼光的人看上，我們現(xiàn)在也在積極尋找合作伙伴，貴公司如 果現(xiàn)在不把握好這個機(jī)會， 到時我們找到新的合作人， 你們就沒有機(jī)會了， 我不是在危言聳聽B: 潘先生的話我也相信，這樣吧，我接受你給的價格，我們愿意出資 1億， 我想聽聽你們打算怎么用這筆錢，畢竟這關(guān)系著我們利益A:我們想用這筆錢作為宣傳，我們現(xiàn)在主要是銷售更不上，現(xiàn)在做廣告宣傳，擴(kuò)大午子綠茶的知名度，讓人們更加了解午子綠茶不是僅僅用來解 渴和提神的，它是六大保健

11、品之首，我們主要宣傳讓更多的人了解午子茶 的保健療效，有降血脂、降壓，減少心臟病和癌癥的并發(fā)幾率，同時，它 能提高人體的免疫力，并對消化防御系統(tǒng)有益，而且我公司生產(chǎn)的午子綠 茶具有 “純綠色、全天然、無污染、富鋅硒 ”的品質(zhì)特征，我們保證不適用 任何化肥，是完全的使用生態(tài)肥。我給你們嘗一下我們公司生產(chǎn)的午子綠 茶B:果然好喝A:據(jù)世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感，對電腦、電視、手 機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。 綠茶自古就有 萬病之 藥”之說，現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時尚飲 品。相信在不久的將來人們喝的最多的飲料一定是綠茶，相信我們今天的 選擇一定能給各自帶來很大的利益。B:嗯嗯，這個我從未懷疑，我相信自己的眼光，我對這個項目很有信心， 我們想了解風(fēng)險分擔(dān)問題（保險，抵押）A :對于投資風(fēng)險問題，我方會將一部分茶園作為風(fēng)險抵押，確?？头酵?資資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況