2019-2020年社交電商行業(yè)分析報告

1、word 格式版面已排好社交電商行業(yè)分析報告2優(yōu)秀文檔下載后可自由編輯修改社交電商有的做精選，有的做拼團，有的依托網(wǎng)紅，有的從垂直領(lǐng)域出發(fā)，爆發(fā)的節(jié)點此起 彼伏蘑菇街、小紅書、拼多多同屬于社交電商，各自的角色定位有所重合，所以面臨的行業(yè)挑戰(zhàn) 是相同的。不論如何，消費離不開社交。社交往往會帶動消費，從這個層面上看，社交電商的發(fā)展 前景很大，只是發(fā)展的道路免不了荊棘遍野。金準人工智能專家結(jié)合過去半年多的行業(yè)先進性觀 察，梳理了十家具有鮮明特質(zhì)的社交電商。渠道早已中心化的傳統(tǒng)電商正在遭到顛覆，顛覆的主角正是以人群為重要節(jié)點，去中心化的 社交電商。伴隨微信生態(tài)釋放的巨大紅利，電商的社交化成為一大趨勢，

2、大量資本和企業(yè)涌入這條 賽道，僅最近半年多，社交電商融資額達到數(shù)十億美元。從百億云集到千億拼多多，在社交網(wǎng)絡(luò)上 分銷、拼團等新玩法層出不窮，對準一線到四五線，中產(chǎn)到普通消費者等不同層級用戶的爭奪，更 像是讓眾多社交電商之間，乃至和傳統(tǒng)線上線下零售商，陷入到了一場久違、全面的洗牌戰(zhàn)爭。金準人工智能專家發(fā)現(xiàn)在社交電商背后，一些共通的底層邏輯和商業(yè)價值。對于消費群體的 分割，產(chǎn)品的選擇，輕重模式的確定，決定了它們能否長遠和做大。一、中國社交電商市場現(xiàn)狀分析1.1 電商行業(yè)發(fā)展金準人工智能專家預計 2018 年中國移動購物市場交易額將達5.7 萬億元，同時移動電商用戶突破 5 億人，增長至 5.12

3、億人。中國電子商務行業(yè)發(fā)展迅速，移動支付技術(shù)的發(fā)展則促使移動端 電商行業(yè)日漸成熟，移動電商用戶不斷擴大，消費者已養(yǎng)成網(wǎng)購消費習慣。中國電商行業(yè)的高速發(fā) 展客觀上為社交電商發(fā)展奠定基礎(chǔ)。32013-2019中國移動購物市場交易額及預測市場交易額（億元）2013-2019中國移動電商用戶規(guī)模及預測|用戶規(guī)欖（億人）1.2 政策逐步完善對于仍處于發(fā)展初期的社交電商，國家相關(guān)機構(gòu)陸續(xù)出臺相關(guān)政策，鼓勵社交電商行業(yè)發(fā) 展，同時對市場環(huán)境進行規(guī)范。金準人工智能專家認為，由早期微商到近期依托微信小程序發(fā)展加 速的社交電商行業(yè)，處于初期發(fā)展階段，雖然社交電商行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅枰邔κ袌鲞M行 規(guī)范，以促進

4、行業(yè)健康有序發(fā)展。41.3 傳統(tǒng)電商瓶頸金準人工智能專家認為，雖然中國電商市場已經(jīng)發(fā)展成熟，獲客成本居高成為傳統(tǒng)電商發(fā)展 最大瓶頸，各電商平臺都在尋找突破點。而社交電商模式依托社交流量平臺以及熟人網(wǎng)絡(luò)傳播，能 有效解決獲客成本問題，是電商行業(yè)未來重要發(fā)展方向，但社交電商模式傳播要求平臺對商品質(zhì)量 把關(guān)更為嚴格，同時也需要平臺注意玩法問題，避免發(fā)展成為傳銷模式。傳統(tǒng)電商主要間題社交電商優(yōu)勢特點1用戶紅剎涓失，市場接近愴和；2*主要用過廣告菅 銷,成本高*I.社交平臺觸達更多潛在用戶，Z社交關(guān)系裂變傳隨著隨著市場發(fā) 展成熟，用 戶紅和消 失，獲容成 本過高成府 統(tǒng)電商發(fā)展 最大瓶頸1.4 傳統(tǒng)電商

5、與社交電商特點對比2016.122017.012017. 09工商總局關(guān)于加強網(wǎng)絡(luò)市場盟管的意見：研究社交 電商、跨境電子商 務、團購、020等商 業(yè)模式、新型業(yè)態(tài) 的發(fā)展變化，針對 性剔除依袪監(jiān)管的 措施辦法。電子商務“十三五”發(fā)展規(guī)劃;積極鼓勵社交網(wǎng)絡(luò)電子商務模式。鼓勵社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶優(yōu)勢，建立連接電子商務的運營模式，支持健康規(guī)范的微商發(fā)展模式。微商行業(yè)規(guī)范（征求意見稿） : 首次對界定微商范 圍、交易橫式、經(jīng) 營規(guī)范等進行明確 界走；明確禁止微 商開展傳肖活動 保護微商正常經(jīng)營 環(huán)境*商務部起草社交電商經(jīng)營規(guī)範: 商務部唯一批準的 社交電商行業(yè)規(guī) 范，對指導行業(yè)發(fā) 展方向、規(guī)

6、融行業(yè) 經(jīng)營行為、創(chuàng)新行 業(yè)監(jiān)督管理.協(xié)同 行業(yè)合作繁榮等起 到董要作用 O發(fā)展方向-r 1卩1ELX具有去中心化特點勻依托社交平臺及熟人網(wǎng)絡(luò)進行裂變式傳播，有誠降彳饌客成本5二、社交電商主要模式分析金準人工智能專家將社交電商主要模式歸類為：社交內(nèi)容電商、社交分享電商、社交零售平 臺。社交內(nèi)容電商，如王紅、KOL、社交達人通過微博、公眾號、直播等社交工具創(chuàng)造產(chǎn)品內(nèi)容吸引用戶消費（如產(chǎn)品試用、試穿等）；另外部分傳統(tǒng)電商平臺也通過開設(shè)直播及內(nèi)容導購頻道， 刺激用戶消費。社交分享電商，是通過用戶分享，在微信等社交平臺利用社交關(guān)系進行傳播，吸引用戶購 買。目前主要有兩種形式：通過分享促進用戶社交互動，

7、促進其消費剛需；以及用過利益激勵機制 鼓勵個人分享商品鏈接推廣商品。線上平臺通過整合供應鏈，開發(fā)線上分銷商成，招募個人店主，進而進行推廣，能快速擴充 零售渠道體量。但若不能把握好分寸，容易發(fā)展成傳銷；且平臺對個體渠道監(jiān)管難度大，對平臺綜 合實力要求高?；仡櫼荒甓鄟恚姸嗌缃浑娚棠Ｊ脚d起，除了創(chuàng)業(yè)公司，包括京東、唯品會、娃哈哈等電商 或者傳統(tǒng)快消品巨頭，也紛紛入局，使得整個行業(yè)格局更加撲朔迷離。這些企業(yè)雖然都在微信生態(tài)下快速增長， 但面對著不同的服務人群， 背后的模式和機制決定 了它們的走向。我們看到其中，有的做精選，有的做拼團，有的依托網(wǎng)紅，有的從垂直領(lǐng)域出發(fā)， 爆發(fā)的節(jié)點此起彼伏。2.1 拼

8、多多2.1.1 融資情況成立時間：2015 年融資情況：2018 年 7 月 26 日，拼多多在納斯達克上市，募資18.7 億美元，市值約 240 億美元。2018 年 3 月獲 13.7 億美元 D 輪融資，投資方為紅杉資本中國、騰訊投資、榕樹投資；2017 年 1 月獲數(shù)億元美元 C 輪融資，投資方為紅杉資本中國；具有聚合流里中心”商家需要爭取平臺氓里商家需要租極引端平 臺主要通過平臺運營具有較完善物濟體親，渠i首穩(wěn)辛性押綜臺電商平臺用戶分布轅廣，特征用戶粘性較弱，用戶更 關(guān)注商品恰 豐昔和品質(zhì)用戶紅利消失，廣告費 用居 徹客 成応居宮用戶先產(chǎn)生需求，再到電商平臺上講行消售流重運營用戶用戶

9、獲客消費中心傳播情況類型粘性成本類型腸電商去中心化渠道不穩(wěn)定11用戶細分1用戶粘度強1獲客咸本低1刺漱需求涼里中心廣告?zhèn)鞑渠道穩(wěn)定用戶分散I用戶粘性弱獲客咸本高按需求消費去中心化特點，通過玩法模式創(chuàng)新獲取涼里主要是用戶體驗式消費傳播，平臺口碑更重要磁入門檻低，渠道穩(wěn)定性弱，依賴平臺監(jiān)管能力依靠勲人或社群刪,用戶往往能更精確細分基于社交互動傳搏，用戶信任度高，粘性更傳播模式拓展更廣,増長式營銷以低成本獲客基于興超或社交關(guān)系，先剌漱需求再導致消費口碑傳播62016 年 7 月獲 1.1 億美元 B 輪融資，投資方為高榕資本、新天域資本、騰訊投資、IDG 資本；2015 年 8 月獲數(shù)百萬美元 A

10、 輪融資，投資方為段永平、王衛(wèi)、孫彤宇、丁磊、魔量資本。2.1.2 核心商業(yè)模式拼多多的前身是拼好貨，走的是好貨”路線，但是困在高存貨高損耗高成本里走不出來， 2017 年拼好貨自營收入占比從 90.4 %狂跌到 0.2 %。和拼多多的合并表面是要優(yōu)勢互補（拼好貨 供應鏈直采，垂直生鮮缺產(chǎn)品；拼多多第三方賣家入駐，缺品質(zhì)），實為好貨路線陷入困境。孵化于游戲公司內(nèi)部的拼多多，其拼團模式更像是一款游戲，用戶通過朋友之間發(fā)起拼團或 者相互砍價，可以以更低的價格甚至免費拿到商品。拼多多的產(chǎn)品運營基本原則便是“讓用戶覺得 占便宜”。黃崢在此前的采訪中一定程度上也承認了拼多多解決的是“五環(huán)外”的需求。拼多

11、多3 億用戶中，一部分是沒有城市生活經(jīng)驗的“五環(huán)外人群”，農(nóng)村集市和小超市幾乎是他們接觸外界商品 的唯一渠道；另一部分來自于淘寶的用戶，只是拼多多拼團的場景提供了新的購物場景。但是拼多多對外從不承認“低價+拼團”是其核心，一方面，源于“機器+算法”的團隊基因，通過機器和算法將巨量用戶的需求映射到有限的SKU 上來，以推送代替搜索是其差異化的一個核心；另一方面，通過拼團的模式將消費者需求集中，在流通側(cè)形成半計劃經(jīng)濟，由此向供給側(cè)形 成要價權(quán)，同時推動供給側(cè)的半市場經(jīng)濟，與淘寶缺乏供應鏈的體系相比，這是拼多多差異化的第 二個核心。在黃崢看來，供給側(cè)的變化正是市場轉(zhuǎn)變的根本原因。2.1.3 創(chuàng)始人特

12、質(zhì)黃崢 1980 年出生于杭州，和馬云年輕時候的波折相比，他從小就是同齡人中的佼佼者，12歲進入杭州外國語學校，18 歲保送到浙江大學竺可楨學院，之后再到美國深造和谷歌工作。2006年隨同李開復共同組建 Google 中國辦公室，2007 年開始離職創(chuàng)業(yè)，并先后創(chuàng)辦手機電商、電商 代運營和游戲公司。在美國讀書時，黃崢通過丁磊認識了校友段永平，并形成忘年交。一個高精尖的IT 男能做出來拼多多這樣“接地氣”的項目，很大程度是收到段永平小霸王和步步高打法的影響。黃崢曾坦 言，自己主要的商業(yè)教育來自于段永平。創(chuàng)始人說：“社交電商是一個偽概念，電商就是電商，社交就是社交，沒有人為了社交去買 東西，只會說

13、因為已經(jīng)在社交，順便買了東西。”2.2 云集微店2.2.1 融資情況成立時間：2015 年融資情況：2018 年 4 月，獲 1.2 億美元 B 輪融資，由鼎暉資本領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟基金跟投；2016 年 12 月完成 2.28 億人民幣 A 輪融資，投資方為凱欣亞洲投資集團、鐘鼎創(chuàng)投。2.2.2 核心商業(yè)模式云集微店是一個服務于微店主群體的零售眾包電商平臺，以眾包的模式為店主提供內(nèi)容、物 流、倉儲、客7服、培訓、IT 等服務。一方面解決傳統(tǒng)微店主微店進貨發(fā)貨、客服等難題；另一方面，解決掉龐大的微商網(wǎng)絡(luò)體系因為層層壓貨、資金不足導致突然死亡的問題。平臺的搭建和迭代上，運用騰訊的產(chǎn)品技術(shù)和思維邏輯

14、，云集產(chǎn)品從開始的簡單粗糙，通過 不斷試錯、迭代，并發(fā)和體驗等問題得到快速解決，所能支撐的業(yè)務容量也越來越大。供應鏈上，一方面直接移植“小也香水”供應鏈；另一方面，用精選邏輯引入一些高性價和 高毛利的新品。為提高發(fā)貨效率，云集將物流獨立出來與第三方物流公司合作，并自建了專門的倉 配系統(tǒng)。與云集的技術(shù)平臺和供應鏈同步準備的是，快速發(fā)展微店主。將原本電商用于媒體廣告或者 買流量的成本讓利于店主，讓店主扮演代言人、媒體、渠道三重身份。云集在店主的層級設(shè)計上將 他們分為經(jīng)理、主管和普通店主三個層級，通過拉新返利刺激裂變。223 創(chuàng)始人特質(zhì)肖尚略是一個從高一開始就愛折騰的人，1999 年，21 歲的肖尚

15、略孤身來到杭州闖蕩，先進入的是汽車行業(yè)，從基層做起到成為營銷總監(jiān)，但隨著業(yè)務的增長，不滿足于區(qū)域業(yè)務的肖尚略開 始思考如何從一個細分領(lǐng)域進入全國市場。發(fā)現(xiàn)了汽車香水市場之后，小也香水應運而生。在經(jīng)歷一段和線下 4S 店合作為主的時期后，在2003 年，幾乎是淘寶誕生的同時進駐。作為第一批賣家，正好趕上淘寶、天貓流量增長的紅利期，在2008 年迎來十倍增長。2010 年之后,隨著傳統(tǒng)電商競爭愈演愈烈，流量越來越貴，小也香水的增長也遇到了天花板。接下來的幾年，肖尚略繼續(xù)求變，一直在尋找新出路。他重返校園，希望從中汲取理論模型 的啟發(fā)；大量閱讀、游歷世界、見各種各樣的人。最終在錢塘江堤一次次充滿焦慮

16、的奔跑中，微信 中的機會慢慢呈現(xiàn)到眼前，社交電商的思路也逐漸清晰。創(chuàng)始人說：“云集是在重塑商業(yè)，干這件事要足夠自信、足夠勤奮、足夠熱血澎湃，成長不了和保守都不行?，F(xiàn)在這個團隊很有動力，很有熱情，還可以做很多事情?！?.3 有好東西2.3.1 融資情況成立時間：2016 年融資情況：2018 年 7 月，有好東西完成 B 輪 5000 萬美元融資，啟明創(chuàng)投領(lǐng)投，愉悅資本、 真格基金、微光創(chuàng)投、險峰長青、嘉程資本跟投；2018 年 1 月，有好東西獲 A+輪 2000 萬美元融資，愉悅資本領(lǐng)投，險峰長青、微光創(chuàng)投、 嘉程資本和真格基金跟投；有好東西前身“我愛小城”曾于2015 年 4 月獲華創(chuàng)資本

17、 300 萬美元 A 輪融資；2014 年 8月獲真格基金數(shù)百萬人民幣天使輪融資。2.3.2 核心商業(yè)模式有好東西是一個社群好物分享的電商平臺，從生鮮切入一二線城市的家庭消費場景，瞄準家 庭消費的主要決策者一一媽媽群體?！皩の稁?甄選師”的雙核模式是有好東西最大的特色，前端甄選師通過社群分享和反饋推薦商品并收集需求，后端尋味師根據(jù)反饋調(diào)整迭代選品和上新邏輯。其中尋味師的定位是產(chǎn)品經(jīng)理，負責后端SKU 的選品和開發(fā)，每個尋味師只負責一個品類,8保證尋味師在選品和開發(fā)上的專業(yè)性。也正由于尋味師對專業(yè)性的要求，只能通過有好東西內(nèi)部培 養(yǎng)和挖掘。甄選師在社群中擔任店主的角色，但本身也是消費者。有好東西

18、將群主定義為個人創(chuàng)業(yè)者， 鼓勵其發(fā)掘有限消費群體的消費潛力，不鼓勵花過多時間在拉新上。因此幾乎每個社群都是熟人社 群，甄選師通常作為群主，在群內(nèi)質(zhì)押個人信用，必然決定其強客服能力。這也是有好東西于陌生 人社交電商的最大區(qū)別。233 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)世人兼 CEO 陳郢畢業(yè)于復旦大學。曾在復旦大學、貝恩咨詢和貝恩投資任職，創(chuàng)立了中國 創(chuàng)業(yè)家俱樂部。為圓公益夢，2010 年陳郢選擇去哈佛讀 MBA，為農(nóng)村公益做準備，期間利用寒暑假，陳郢跑遍了甘肅、西北、湖南、湖北、江蘇北部，甚至是印度的農(nóng)村。從商學院畢業(yè)后，一頭扎進了江蘇北部的農(nóng)村，以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為切入點，做起了農(nóng)村電商。 在公益之路難以為繼之后，開始

19、轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，在縣城利用微信群做起了本地生活服務的生意，在做到 全國 600 多個縣城的時候，主動轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立“有好東西”。縣鄉(xiāng)村的經(jīng)歷不僅沒有擊垮和磨損陳郢的斗志和信心，期間積累的農(nóng)產(chǎn)品知識和微信社群經(jīng) 驗反而為有好東西的創(chuàng)立和發(fā)展打下了基礎(chǔ)。創(chuàng)始人說：“重是你差異化的地方，外界看來重的地方，也是我們會一直堅持的長期價值。 重是這個時代做電商的壁壘。”2.4 愛庫存2.4.1 融資情況成立時間：2014 年融資情況：2018 年 7 月，愛庫存完成 5.8 億人民幣 B 輪融資，由君聯(lián)資本領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投及 建發(fā)集團跟投。2018 年 1 月獲鐘鼎創(chuàng)投 A 輪 1 億人民幣融資。2.4.2 核心商業(yè)

20、模式愛庫存定位是專為品牌去庫存的代購分銷平臺，看準三四線城市銷售品牌庫存的市場和品牌 去庫存的痛點。上游連接品牌商，打通庫存數(shù)據(jù)和資源，將品牌庫存轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，上架到APP。下游的代購作為小b 通過 APP 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或者朋友圈，收到消費者的付款后再從APP 下單，愛庫存將訂單匯總分發(fā)給品牌方，隨后的物流也是經(jīng)品牌方到代購再到消費者。對于品牌商來說，一方面按訂單給代購發(fā)貨，避免了小b 囤貨串貨的風險；另一方面，代購能有效下沉到三四線城市，朋友圈和微信群的價格信息又不會被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄，不影響正常 的定價體系。對于代購，愛庫存的模式?jīng)Q定了愛庫存不會涉足C 端的直接訂單和發(fā)貨，微信的私域

21、流量保護品牌權(quán)益的同時，也確保了代購的客戶資源不會流失。愛庫存業(yè)務模式愛庫存所做的事情，核心是“匹配”。某個地方的產(chǎn)品可能因為過時，不被歡迎而淪為庫 存，但這些庫存匹配到合適的地方和合適的人群就會產(chǎn)生巨大的價值。243 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)世人王敏畢業(yè)于復旦大學。偶然機會進入服裝庫存領(lǐng)域之后，王敏從擺地攤開始嘗試，以 去 logo 的形9式在商場或者地鐵站做線下特賣。當時就有一些代購拿著粗布麻袋，幾麻袋幾麻袋地買，然后到微信上分銷。王敏出于好奇開 始加他們微信，不知不覺一年加了300 多人，后面發(fā)現(xiàn)來自代購的銷量已經(jīng)達到60%、70%。于是他干脆租了一個倉庫，只做代購的生意?；趥}庫的代購分銷模式因為

22、過度依賴倉庫，逐漸遭遇瓶頸。所以愛庫存APP 的上線的初衷對于工程師出身，并且有過6、7 年 APP 開發(fā)經(jīng)驗的王敏來說，可能并非是看到了什么微信和社交的機會。只是操起了老本行，為自己和代購提高分銷的效率。創(chuàng)始人說：“一是商品信息消息化，二是訂單消息信息化。我覺得抓住了這兩點，就抓住了 社交電商的本質(zhì)?，F(xiàn)在很多APP 只是用微信引流，成交還是在APP 或者網(wǎng)頁，這只是玩了社交流量的電商。在對話框里成交的電商，才是真正的社交電商?！?.5 好衣庫2.5.1 融資情況成立時間：2017 年融資情況：2018 年 7 月，好衣庫完成 B 輪數(shù)億人民幣融資，騰訊投資領(lǐng)投，IDG、險峰長青、元璟資本跟投

23、。2018 年 6 月，好衣庫完成 A 輪 1 億人民幣融資，由 IDG 資本領(lǐng)投，險峰長青、元璟資本跟 投。2017 年 12 月，好衣庫獲天使輪 5000 萬人民幣融資，投資方為險峰長青、元璟資本。2.5.2 核心商業(yè)模式好衣庫的初衷是做微商和微商商品的升級，初步的戰(zhàn)略是從服裝、家居日用和母嬰產(chǎn)品入 手，發(fā)揮組貨、供應鏈管控的優(yōu)勢，逐漸建立渠道對于品牌的議價權(quán)。目前做的更多的是類似“愛庫存”的品牌去庫存生意，通過小b 店主在微信渠道銷售品牌庫存。平臺負責包括控貨、發(fā)貨、售后在內(nèi)的一切后端工作，店主只負責拉新和賣貨。利用微信的隱蔽性，規(guī)避串貨擾亂價格的風險，數(shù)據(jù)顯示，目前和好衣庫達成合作的品

24、牌已 經(jīng)超過 300家，月交易額達 3000 萬。2.5.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人兼 CEO 鄔強強（花名鬼谷），是一個 2005 年就加入了阿里的早期員工。在阿里的十 年，他幾乎見證了阿里零售板塊從零到有、再到最后IPO 的整個過程，曾任聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理、淘寶開放平臺創(chuàng)始人。在2014 年，阿里上市，也是團購衰落之際，成為阿里第一批離職創(chuàng)業(yè)的高管。岡以團購大戰(zhàn)中脫身的鄔強強選擇了投身下一個同等級的020 戰(zhàn)場。在 020 電商閃電購的巔峰時期，鄔強強帶領(lǐng)上千人團隊，做到了10 萬日單量的成績。但隨著 020 的退潮，閃電購高單量、低客單價的打法也難以為繼，不得不主動縮減業(yè)務。但依然是少數(shù)活下來

25、的020 電商之。對鄔強強來說，閃電購是一次“充滿理想主義的創(chuàng)業(yè)”，到2016 年閃電購拿到阿里 C 輪融10資后，便開始轉(zhuǎn)型做 T0 B 的零售方案解決商，鄔強強也是此時決定離開。在經(jīng)歷過團購和 020 這樣激烈競爭的風口之后，這次鄔強強帶著阿里的電商基因走到騰訊的 微信生態(tài)中，做起了老本行。創(chuàng)始人說：“社群賣貨本質(zhì)也是一種集體拼團，可迅速聚攏流量、大量出貨，同時做到千群 千面，突破拼多多在低價、高頻、剛需品類上的局限，做更消費升級的品牌正品。”2.6 享物說2.6.1 融資情況成立時間：2017 年融資情況：2018 年 8 月，享物說完成 6500 萬美元 B+融資，由紅杉資本領(lǐng)投，高瓴

26、資本、IDG 資本、GGV紀源資本、經(jīng)緯中國、真格基金、險峰長青跟投。2018 年 5 月，獲高瓴資本 B 輪融資；2018 年 2 月，獲 IDG 資本 A+輪融資；2018 年 1 月，完成 A 輪融資，投資方為經(jīng)緯中國、GGV 紀源資本、險峰長青、XVC、一號公路資本；2017 年 11 月，完成天使輪融資，投資方為險峰長青、一號公路資本、真格基金、獵聘網(wǎng)創(chuàng) 始人戴科斌。2.6.2 核心商業(yè)模式享物說是一個積分制閑置物品交易平臺，通過積分兌換進行閑置物品交易。以“小紅花”代 替貨幣，提高物品成交效率，并給用戶帶來新的交易體驗。享物說強調(diào)“送”而非“換”，贈予者將閑置物品上傳，整個贈送過程

27、不存在砍價和無盡問 詢，成交后一鍵自動發(fā)貨。贈予者也會因此獲得“小紅花”，以此換取其他物品。從 2017 年 10 月以小程序起步至 2018 年 7 月，數(shù)據(jù)顯示的用戶數(shù)已超2000 萬，日活躍用戶超 100 萬。2.6.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人孫碩畢業(yè)于斯坦福大學MBA，曾在亞洲萬里通擔任亞太區(qū)零售業(yè)務負責人，有國內(nèi)外十數(shù)年零售、互聯(lián)網(wǎng)及積分金融的深厚經(jīng)驗。創(chuàng)始人說：“世界上并沒有好東西和壞東西之分，找到對的人，東西就是好的。2.7 環(huán)球捕手2.7.1 融資情況成立時間：2015 年融資情況：2018 年 2 月，環(huán)球捕手獲得浙大友創(chuàng)投旗下文辰友創(chuàng)基金戰(zhàn)略投資，估值接近 20 億元。2016

28、年 10 月，獲 1 億人民幣 A+輪融資，投資方為順為資本、廣發(fā)信德、中國平安；2016 年 3 月，獲數(shù)千萬人民幣 A 輪融資，投資方為經(jīng)緯中國、順為資本、真格基金、中國平 安。2.7.2 核心商業(yè)模式11環(huán)球捕手的前身是天貓國際一家食品店格格家，垂直定位于美食和跨境，現(xiàn)有sku 超過一萬種，以美食為主，在品類上和其他跨境平臺形成一定的差異化。20%自營集中在食品和快消品類，剩余采取商家入駐模式，專注服務于被巨頭拋棄的中小商家。環(huán)球捕手主打的是精致生活的概念，其用戶群體集中在85 到 95 的一二線城市女性。對于在平臺上開店的個體商家提供平臺供貨、平臺服務、平臺統(tǒng)一售貨和平臺結(jié)算等支持。環(huán)

29、球捕手最初的運營模式是鼓勵老用戶發(fā)展新用戶以達到擴大市場的目標。盡管一度被扣上 “疑似傳銷”的帽子，甚至在微商舉報后騰訊封號，但其會員推薦與返利制度，同樣為其帶來了一 段高速發(fā)展的時期。目前，為尋求新增長，一方面通過和優(yōu)秀意見領(lǐng)袖的合作，將社群和網(wǎng)紅結(jié)合，吸引新增會 員，并激發(fā)老客活躍度；另一方面，著重優(yōu)化供應鏈。回歸到電商和零售本質(zhì)，持續(xù)優(yōu)化供應鏈和 品牌能力，也是這類平臺的新方向。2.7.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人李瀟曾創(chuàng)立淘安居（淘寶代購店），作為最早一批在淘寶淘金的人，很快就實現(xiàn)了財 務自由，憑著一股沖勁與精細化的打法，李瀟的店鋪穩(wěn)居淘寶海外保健品類目第一，頂峰時公司發(fā) 展到 100 多人。

30、過了一段開豪車、中午才起床的“瀟灑”日子后，李瀟就不想過了。2011 年，李瀟賣掉淘寶店，轉(zhuǎn)做自由品牌。利用社群玩法，和妻子沈丹萍經(jīng)營的燕窩品牌“燕格格”，不到兩年就做到淘 寶燕窩品類第一。在觸及燕窩單品的天花板之后，開始了自建食品平臺“燕格格”，再因流量太貴從燕格格到 社交電商環(huán)球捕手，我們知道，自帶闖勁的李瀟可能永遠不會停下來。杭州的電商小圈子這么評價李瀟：沒有極大的賺錢野心，但有往前沖的好勝之心。創(chuàng)始人說：“環(huán)球捕手剛做時，格格家已經(jīng)有 100 人了，供應鏈成熟了。環(huán)球捕手APP 第一個版本非常流暢，格格家第一個版本后臺都沒有的，商品也沒多少，環(huán)球捕手一上來就有幾千個商 品。再說遠一點，

31、如果我和小也沒做那么多年的淘寶店，拼多多的老板黃崢沒做那幾年天貓代運 營，我們都不會這么快就摸索出社交電商該怎么玩。”2.8 如涵電商2.8.1 融資情況成立時間：2012 年融資情況：2016 年 8 月 5 日，如涵控股借殼克里愛登陸新三板。不久后，如涵控股就在新三 板上完成了一輪巨額融資。2016 年 11 月 17 日，如涵控股發(fā)布股票發(fā)行情況報告書稱，以每股人民幣 96.43 元高價向阿里巴巴、君聯(lián)資本、啟明創(chuàng)投、金石資本、鐘鼎創(chuàng)投募資約4.3 億元，其中阿里認購總額近 3 億元，控股投后估值 31.32 億元；2015 年 10 月，獲 B 輪數(shù)千萬人民幣融資，由君聯(lián)資本領(lǐng)投，賽富

32、投資基金跟投；2014 年 12 月，獲賽富投資基金 A 輪融資。2.8.2 核心商業(yè)模式如涵電商是一家紅人電商服務提供商，主要從事經(jīng)營并建立網(wǎng)絡(luò)紅人的社交電商網(wǎng)店，旗下 擁有張大奕、大金、管阿姨等眾多知名網(wǎng)紅。如涵電商“制造網(wǎng)紅”有著嚴格的流程，首先是尋找 和發(fā)現(xiàn)苗子，類似于星探；第二階段是驗證是否可以成為網(wǎng)紅。12針對網(wǎng)紅的運營和銷售體系大致如下：通過經(jīng)紀業(yè)務培養(yǎng)或服務網(wǎng)紅，以微博為主要陣地， 幫助網(wǎng)紅做日常內(nèi)容運營和粉絲圈拓展，同時提供供應鏈服務，通過數(shù)據(jù)分析，幫助網(wǎng)紅店鋪的產(chǎn) 品在質(zhì)量、性價比、貨期和款式等方面取得一個較好的平衡?！氨Ｄ?經(jīng)紀人+供應鏈”功能的網(wǎng)紅孵化器成為網(wǎng)紅電商的服

33、務方案提供商，最終從KOL運營，到粉絲導流，到采購生產(chǎn)，再到電商變現(xiàn)行形成交易閉環(huán)。2.8.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人馮敏是一位 80 后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從 2005 年開始，經(jīng)歷了 SP （服務提供商）、郵購電 商、淘寶電商莉貝琳、如涵電商幾大階段的創(chuàng)業(yè)。技術(shù)出身又有超過10 年的電商運營積淀，是一個不安于現(xiàn)狀，同時對機遇較為敏感的創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)始人說：“貨架式的銷售，很多時候都不能把商品的賣點講透徹，用戶對傳統(tǒng)的廣告模式 和背后的品牌也失去了信任。而新的由內(nèi)容或者意見領(lǐng)袖所帶來的信任背書能夠極大地提升流量的 轉(zhuǎn)化率，這些都帶來了新品牌出現(xiàn)的機會。”2.9 禮物說2.9.1 融資情況成立時間：2014 年

34、融資情況：2018 年 4 月，禮物說獲 C 輪 1 億人民幣融資；2017 年 7 月，獲廣渠資本 B+輪數(shù)千萬人民幣融資；2015 年 4 月，獲騰訊投資 B 輪 3000 萬美元融資；2014 年 7 月，完成 A 輪 300 萬美元融資，投資方為和玉資本、紅杉資本中國、英諾天使基金；2013 年 12 月，完成天使輪 150 萬人民幣融資，投資方為許紅波、創(chuàng)新谷、紅杉資本中國、英諾天使基金。2.9.2 核心商業(yè)模式禮物說是一個禮物攻略和導購平臺，主打禮物和全球好貨指南，主要涵蓋禮物、家居、服裝、飾品、零食等品類。在“內(nèi)容電商”的道路上越走越疲軟之后，靠著18 年開始對重視小程序和社交的

35、重視，禮物說開始重新實現(xiàn)增長。憑借新穎的玩法和“禮物”自帶的社交屬性，激發(fā)用戶圍繞“禮物”進行購買、付費、轉(zhuǎn) 發(fā)，為禮物說帶來了爆發(fā)式增長的單量。禮物說將目標客戶分為高端用戶和大眾用戶兩類，禮物作 為社交工具將首先引爆社交需求較大的高端用戶人群。通過促銷時禮物吸引大眾用戶轉(zhuǎn)發(fā)和消費， 實現(xiàn)用戶裂變。禮物說將自己的現(xiàn)階段稱為“父愛邏輯”：我給什么，你就用什么。下一階段，商城通過設(shè)置搜索界面，對用戶的送禮數(shù)據(jù)進行采集分析，逐漸進入“母愛邏輯”：你想要什么，我就給你什 么。2.9.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人溫城輝雖是 93 年的創(chuàng)業(yè)者，但如果從其高中創(chuàng)辦雜志的經(jīng)歷算起，至今已有9 年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。大一就休學

36、賣明信片，在100 個學校賣出 100 萬張，賺了 100 萬。在溫城輝看來，創(chuàng)業(yè)就是最好的生活方式。13創(chuàng)始人說：“小程序之于禮物說，其核心是社交而非禮品。禮品并不是一個品類，而是一種 與文字、語音等一樣的社交方式?！?.10 大 V 店2.10.1 融資情況成立時間：2014 年融資情況：2017 年 4 月，完成 C 輪數(shù)千萬美元融資，領(lǐng)投方為斯道資本（投資管理公司富 達國際旗下），跟投方為金沙江創(chuàng)投、元實資本、思偉投資、光速創(chuàng)投及長城會等。2016 年 4 月，完成 B+輪數(shù)千萬美元融資，由迪士尼旗下思偉投資領(lǐng)投，光速安振及LGT 公益創(chuàng)投跟投。2015 年 11 月，獲光速中國 B

37、輪數(shù)千萬美元融資；2015 年 3 月，獲金沙江創(chuàng)投 A 輪數(shù)百萬美元融資；2014 年 12 月，獲 300 萬人民幣天使輪融資，投資方為俞敏洪、洪泰基金Aplus。2.10.2 核心商業(yè)模式大 V 店是一個會員制母嬰電商平臺，起初從兒童圖書繪本切入，逐漸拓展品類至嬰童產(chǎn)品以 及媽媽產(chǎn)品。大 V 店以類似 Costco 的形式，只將 APP 開放給會員用戶，推薦購買用戶會有商品 售價 10%左右的推薦獎勵，加速推薦過程。選品上，一方面有專門的采購部門，一方面通過用戶推薦。社群管理的邏輯也類似，專門的 運營小組和一些活躍且有影響力的用戶共同管理和維護，這種話語權(quán)帶來了相當?shù)挠脩粽承砸灰淮?月的

38、用戶復購率超過 50%。2.10.3 創(chuàng)始人特質(zhì)創(chuàng)始人吳方華從 06 年開始創(chuàng)業(yè)，因“不合時宜”，第一次的“團購”創(chuàng)業(yè)失敗后回到北京， 加入人人網(wǎng)，任無線事業(yè)部PMO 負責人；2013 年加入當時的一個創(chuàng)業(yè)公司，從三十幾個人到一百多個人，吳方華滿腹創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)始人說：“成為一個好的賺錢的公司和以用戶為中心是不矛盾的。以用戶為中心，才能更 長久地賺錢。天天想著怎么賺錢，可能能賺點小錢吧。”三、社交電商行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)3.1 行業(yè)發(fā)展機遇3.1.1 微信小程序賦予社交電商新機會去年，拼多多的野蠻生長就像一條鯰魚，刺激了原本不溫不火的社交電商。金準人工智能專 家預計，2018年中國社交零售用戶規(guī)

39、模將增至3.10 億人，而在這其中，社交電商用戶以年輕群體為主，30 歲以下用戶占比六成，其中24 歲及以下用戶占比 31.8%。年輕一代日漸成為主流消費群體， 愛分享的性格特點會使其更傾向于社交電商的新模式， 尤 其是美容彩妝、14服飾箱包等適合通過社交平臺進行體驗式傳播的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)顯示出較強的消費 需求。正是認識到這點，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開始搶灘社交電商。據(jù)金準人工智能專家分析，目前國內(nèi)社交電商的主要模式可分為社交內(nèi)容電商、社交分享電 商以及社交零售電商，小紅書、拼多多、禮物說、洋蔥OMALL 可以依次歸類。因模式不同，這些社交電商看似各自發(fā)展、互不干擾，但實際上隨著背后的投資脈絡(luò)逐漸清晰

40、，他們之間的角力正在 成為巨頭收割社交紅利的試點。作為攻擊方的騰訊，比阿里布局的更早，無論是投資小紅書、禮物說、拼多多，還是借唯品 會之手探索與品牌方合作發(fā)展社交營銷，都暴露了騰訊對社交電商的野心。而阿里近期首次領(lǐng)投小 紅書、淘寶上線拼團功能，都稍顯被動。之所以形成如此局面，原因可能在于刺激社交電商成為風口的關(guān)鍵因素，就來自騰訊，微信 小程序出現(xiàn)以后，一直摸著石頭過河的社交電商，找到了連接商品和用戶的正確姿態(tài)。金準人工智 能專家指出，微信小程序誕生為社交電商提供新的競爭賽道，依托小程序也能促發(fā)更多的社交電商 消費場景。而這點也使得處在巨頭之爭下的新入場者，獲得了與小紅書、云集等早期社交電商不同

41、的發(fā) 展機遇。以禮物說為例，禮物說小程序在2018 年上線初期與多家品牌商開展合作，在不投入任何推廣費用的情況下，創(chuàng)下三天內(nèi)用戶自行發(fā)送禮物10 萬單，送出超過 20 萬份禮物的記錄?？梢?，小程序雖不是為電商準備，但確實給了小眾電商新的機會。3.1.2 社交裂變引起經(jīng)濟效應如今，騰訊、阿里、京東等巨頭皆嘗試布局社交電商，資本的頻頻進入更是加速了行業(yè)變 化，在外部力量的推動下，社交電商的陣營根據(jù)商業(yè)模式不同漸成雛形。不過微信小程序的爆發(fā)，可能會成為行業(yè)內(nèi)最大的變量。年初網(wǎng)易公開課刷屏，知識付費的受眾群體再攀高峰，隨后新世相營銷課刷爆朋友圈，不僅沒花一分錢完成了新世相讀書會app 的推廣，還斬獲了

42、百萬營收。這背后正是社交裂變所引起的經(jīng)濟效應，而微信小程序很可能會在電商 行業(yè)將這種經(jīng)濟效應再一次放大。其實，社交裂變簡單點來說就是病毒式傳播，爆款單品在短時間內(nèi)抵達最多用戶，平臺也由 此獲得大量用戶和粉絲。隨著獲客成本高成為傳統(tǒng)電商增長的瓶頸，以人和內(nèi)容為核心的社交平 臺，利用用戶天然具備的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠更快地實現(xiàn)商品和用戶連接，自然而然就被當做商品 營銷的新渠道。但即使背靠微信海量用戶，社交裂變也不是常有發(fā)生，這要取決于平臺自身的社交 成色和社交玩法。拼多多算是社交電商的典型代表之一，不過雖然其商業(yè)模式有賴于微信分享，但它快速獲取 用戶的核心其實不是社交，而是低價。如果沒有低價促銷和獎

43、勵刺激，僅憑借輕度社交關(guān)系，拼多 多絕不可能發(fā)展如此迅速。這說明一個問題，拼多多本質(zhì)上是用電商的玩法切入社交，而不是社交 玩法切入電商，并不能算是真正的社交裂變。與其相比，禮物說小程序最大的不同在于，禮物即是社交，作為具有強社交屬性的一個生活 場景，須得先社交、后消費，而拼多多是為了消費而社交?？梢姡Y物說的商業(yè)模式更接近社交電商的核心，更關(guān)鍵的是，唯有這種強社交關(guān)系更能有 效實現(xiàn)裂變傳播，也就是業(yè)內(nèi)所說的社交成色。簡單來講，社交成色即平臺用戶之間社交關(guān)系的強 弱，具體到社交電商而言，則指用戶和商品產(chǎn)生鏈接時涵蓋的社交關(guān)系強弱，因禮物本身存在社交 意味，由此禮物說社交成色最為厚重。除了社交成色

44、，禮物說在社交玩法上也頗有創(chuàng)新之處，鑒于送禮的特殊場景，挖掘用戶間社 交關(guān)系連接，并借助微信平臺實現(xiàn)傳播增長。趁著即將到來的端午，禮物說與真功夫展開品牌合 作，進行端午節(jié)聯(lián)合跨界營15銷的社交裂變，與多家知名企業(yè)、自媒體公眾號、行業(yè)社群進行合作， 其中不乏愛康國賓、泛華金融、畢馬威等的行業(yè)大頭及咪蒙、六神磊磊等自媒體大號。禮物說小程 序借這次端午節(jié)營銷刷屏式地進入大眾視野，在業(yè)內(nèi)KOL 中引起廣泛分析討論?；凇八投Y”這個“一帶一”甚至是“一對多”的行為，禮物說小程序在培養(yǎng)用戶養(yǎng)成送禮習慣后，由這波營銷帶 來的用戶再進行社交裂變，其觸達人群，將以千萬級計算。這一方面得益于其社交玩法簡單便捷，與微信