雙贏談判技巧

1、編輯課件雙贏商務(wù)談判技巧讓你成為談判高手顧問師：桑加清編輯課件銷售人員7大能力要求Collection 收集Presentation 講演Communication 溝通Negotiation 談判Creation 創(chuàng)造Corporation 合作Organization 組織編輯課件談判的概念和含義 談判談判是雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能，目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。談判是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關(guān)系、取得一致、謀取共同利益的社會交往活動。談判就是交換 利益的交換編輯課件商務(wù)談判的含義和特征商務(wù)談判：商務(wù)談判：買賣雙方為實(shí)現(xiàn)商品的交易而就交易條件進(jìn)行

2、的磋商活動。特征：特征：1. 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的 2. 以價格作為談判的核心 3. 以利潤作為談判成功的關(guān)鍵原則：原則：1. 平等互利原則 2. 誠信合作原則 3. 時效性原則 4. 合法性原則編輯課件成功的雙贏談判 談判不是戰(zhàn)爭，為了消滅對方； 談判不是比賽，非要決出勝負(fù)； 談判是雙方互惠互利的游戲； 創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵：創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵： 1. 轉(zhuǎn)變陳舊觀念 2. 消除合作障礙 3. 兼顧對方利益 4. 提供多種選擇編輯課件談判前的準(zhǔn)備-信息收集信息的作用：信息的作用：1. 有助于制定談判策略2. 有助于加強(qiáng)談判溝通3. 有助于控制談判進(jìn)程信息的內(nèi)容：信息的內(nèi)容：1. 收集政策導(dǎo)向 國家政

3、策、法律法規(guī)2. 收集市場信息 需求分布、競爭價格3. 收集對手信息 財(cái)務(wù)狀況、付款能力4. 收集個人信息 興趣愛好、性格特征編輯課件談判前的準(zhǔn)備-信息收集信息收集的途經(jīng)：信息收集的途經(jīng)：1. 從對方員工中收集2. 從對方合作伙伴中收集3. 從文獻(xiàn)資料中收集4. 通過市場調(diào)查收集5. 通過電子網(wǎng)絡(luò)收集6. 通過行業(yè)協(xié)會收集7. 通過工商/稅務(wù)部門收集編輯課件談判前的準(zhǔn)備-方案制定 方案的內(nèi)容：方案的內(nèi)容： 1. 確定主題 談什么？ 2. 確定目標(biāo) 最高、最低及可接受目標(biāo) 3. 確定人員 對方及我方 要點(diǎn)：盡量要求對方主要人員參加 4. 確定人數(shù) 人多力量大 5. 確定時間 選擇最佳時間 6.

4、確定地點(diǎn) 主場有利 7. 確定價格底線 虧本生意不做 8. 確定交易條件 付款方式、保證期長短編輯課件談判進(jìn)程控制-開局藝術(shù)開局的方式：開局的方式：1. 開門見山法 直截了當(dāng)、提高效率2. 陳述介紹法 主動陳述、贏得好感3. 業(yè)務(wù)回顧法 回顧以往合作（好/中/差）4. 提問溝通法 了解對方、爭取主動5. 適度贊譽(yù)法 潤滑關(guān)系、拉近距離6. 風(fēng)趣幽默法 調(diào)節(jié)氣氛、活躍話題編輯課件談判進(jìn)程控制-切入主題與轉(zhuǎn)換主題的切入主題的切入a 合適的時間b 適當(dāng)?shù)姆绞絚 順序的選擇主題的轉(zhuǎn)換主題的轉(zhuǎn)換a 何時需轉(zhuǎn)換b 轉(zhuǎn)換的方式c 轉(zhuǎn)換的技巧編輯課件談判進(jìn)程控制-報(bào)價與還價報(bào)價的方式報(bào)價的方式: :1. 低價

5、報(bào)價方式 電梯行業(yè)2. 高價報(bào)價方式 飲料行業(yè)3. 加法報(bào)價方式 IT行業(yè)4. 除法報(bào)價方式 房地產(chǎn)（銷售/租賃）策略與技巧：策略與技巧：1. 報(bào)價要堅(jiān)決 不主動暗示可以還價2. 報(bào)價要高開 不主動低價顯示友好3. 報(bào)價要耐心 不指望對方立即接收編輯課件談判進(jìn)程控制-報(bào)價與還價還價的策略和要領(lǐng)：還價的策略和要領(lǐng)：1. 重視二次報(bào)價 以示誠意2. 還價次數(shù) 三次為佳3. 還價方式 先松后緊4. 還價幅度 逐步減小還價的技巧：還價的技巧：1. 推卸責(zé)任法2. 哭窮法3. 巧用電話法編輯課件談判進(jìn)程控制-讓步策略讓步的原則：讓步的原則：1. 沒有讓步就沒有談判2. 不主動讓步3. 不率先讓步4. 讓

6、步以利益交換為前提讓步的技巧：讓步的技巧：1. 讓步的時間 不宜過早或過晚2. 讓步的幅度 官大則大、官小則小3. 讓步的暗示 可標(biāo)明是個人行為編輯課件談判進(jìn)程控制-常用計(jì)謀1. 攻心術(shù)2. 鴻門宴3. 疲勞戰(zhàn)4. 拖延術(shù)5. 擋箭牌6. 激將法7. 寵將法8. 告將法9. 苦肉計(jì)10.虛張法編輯課件談判進(jìn)程控制-僵局化解化解的策略：化解的策略：1. 間接處理策略 先肯定、后否定2. 直接處理策略 說服、例證、反問3. 回避策略 暫時避開當(dāng)前主題4. 拖延策略 等待最佳時期再談禁忌：禁忌：1. 情緒激動與對方爭執(zhí)2. 迫于壓力做出原則性讓步3. 玩弄花招、欺騙對方編輯課件談判進(jìn)程控制-僵局化解

7、1. 改變談判環(huán)境2. 更換談判人員3. 重定談判時間4. 場外尋求調(diào)停5. 尋找中間調(diào)解6. 提供多種方案7. 提高談判級別8. 適當(dāng)妥協(xié)讓步編輯課件談判進(jìn)程控制-溝通藝術(shù)1. 溝通中的傾聽 抓住要點(diǎn)、準(zhǔn)備回應(yīng)2. 溝通中的語言 思路清晰、表達(dá)婉轉(zhuǎn)3. 溝通中的提問 開放與關(guān)閉的方式4. 溝通中的答復(fù) 少用“不”，多用“如果”5. 溝通中的說服 尋求共同點(diǎn)為跳板6. 溝通中的沉默 回避要害、避免沖突7. 溝通中的禁忌 對以往問題糾纏不清編輯課件談判進(jìn)程控制-溝通藝術(shù)溝通中的無聲語言的運(yùn)用：溝通中的無聲語言的運(yùn)用：首語首語認(rèn)同式的點(diǎn)頭表示對對方的肯定，否定式的搖頭比直接說“不”更婉轉(zhuǎn)2. 2.

8、 眼神眼神 眼神的交流顯示自信及對對方的尊重3. 3. 表情表情微笑顯得友好、嚴(yán)肅表示認(rèn)真、尷尬讓人感到你很為難編輯課件4. 4. 手勢手勢 配合語言，加強(qiáng)說服力5. 5. 肢體肢體 后仰表示傲慢與拒絕，前傾表示傾聽與尊重6. 6. 道具道具 茶杯、煙缸、文件、資料皆為有用工具7. 7. 空間空間 公眾交往空間 大于1.5米 社交交往空間 1.0 1.5米 私人交往空間 0.5 1.0米 親密交往空間 0 0.5米編輯課件談判的收場 何時收？ 該收則收，夜長夢多 如何收？ 該快則快，言多必失 收場常用的方式與技巧 收場的語言運(yùn)用 收場失誤的避免編輯課件不良談判的挽回 挽回意義的評估 挽回可能的分析 挽回方式的選擇 挽回方案的制定 挽回實(shí)施的技巧編輯課件談判案例（談判案例（ 1 1 ） 你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價16.5萬元成交。此時你將：a. 二話不說，立即成交b. 請他等廣告登出后再談c. 再討價還價編輯課件談判案例（談判案例（ 2 2 ） 一家大汽車公司的采購員看了你供應(yīng)軸承的開價后說：“競爭激烈的很啊，你最