超市采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購(gòu)合同的履行

1、超市采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購(gòu)合同的履行一、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件 連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件。 (1)商品采購(gòu)計(jì)劃。該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。 (2)商品促銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品，商品促銷的時(shí)間安排，促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。 (3)供應(yīng)商文件。商品采購(gòu)計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃，通常是

2、針對(duì)所有采購(gòu)商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的。買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行，其內(nèi)容是： 供應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等)；供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等)；訂貨條件(訂購(gòu)量、配送頻率、送貨時(shí)間等)；付款條件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等)；憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購(gòu)合同訂貨單供貨編號(hào)形式發(fā)票退貨單退貨發(fā)票)。供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行。 2采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容 上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括： (1)采購(gòu)商品質(zhì)量、品種

3、、規(guī)格、包裝等。(2)采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)總量、采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等。(3)送貨交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。(4)退貨退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? / 65(5)促銷促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。(7)付款條件付款期限、付款方式等。(8)售后服務(wù)保證保換、保退、保修、安裝等。 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。 二、采購(gòu)合同的履

4、行 在買手與供應(yīng)商完成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判，簽訂采購(gòu)合同并正式生效后，就進(jìn)入采購(gòu)合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)。 1訂單 訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購(gòu)部的貨架管理員與里手履行。 (1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。單店鋪貨是指所采購(gòu)新商 品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，購(gòu)銷過程容易控制，缺點(diǎn)是促銷影響面小，市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購(gòu)新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售，其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)。 單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)，若前景看

5、好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。 (2)預(yù)鋪賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合。所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口的端頭貨架上，并配以適當(dāng)POP廣告。訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架，并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間。 (3)配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。若所采購(gòu)的新商品實(shí)行的是集中進(jìn)貨和配送中心統(tǒng)一配送，則采購(gòu)業(yè)務(wù)人員在履行采購(gòu)合同時(shí)，還將負(fù)責(zé)配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。倉(cāng)位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠(yuǎn)近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。 (4

6、)供應(yīng)商送貨時(shí)間、數(shù)量的確定。供應(yīng)商送貨時(shí)間與數(shù)量要由超市公司里手(下單員)嚴(yán)格按照采購(gòu)合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時(shí)間體現(xiàn)的是準(zhǔn)時(shí)和高效服務(wù)，既不2 / 65能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟(jì)和低成本，既不能少送，也不能多送。 送貨時(shí)間與數(shù)量的確定，是連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。在此，特別提請(qǐng)管理者注意以下兩點(diǎn)： （）送貨涉及超市公司采購(gòu)部、門店、供應(yīng)商、配送中心諸多單位，各單位只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購(gòu)合同的順利履行。 （）送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢(shì)范圍。對(duì)于不同種類，不同批量的商品，或者對(duì)于不同位

7、置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實(shí)行何種配送體制并要以降低物流費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實(shí)際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對(duì)近的門店和品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送到門店。 2質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理) 質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理)既是采購(gòu)部一項(xiàng)日常工作，也是保證采購(gòu)合同順利履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購(gòu)合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護(hù)超市公司的正當(dāng)權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。 3付款 雖然在程

8、序和職能上支付貨款是由超市公司財(cái)務(wù)部按采購(gòu)合同實(shí)施的，但在采購(gòu)合同實(shí)際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實(shí)際訂貨數(shù)量、訂貨時(shí)間、商品價(jià)格會(huì)隨之發(fā)生變化。所以財(cái)務(wù)部支付貨款的時(shí)間、數(shù)量應(yīng)根據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是采購(gòu)部提供的實(shí)際送貨時(shí)間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實(shí)踐中可通過計(jì)算不同商品貢獻(xiàn)率來確定不同商品的付款周期。 貨款支付要遵循準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)額原則。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響超市公司的流動(dòng)資金使用；也要避免以大壓小，延期、欠額付款。影響超市公司同供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。 最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購(gòu)管理的關(guān)鍵是在中央采購(gòu)制度下

9、，做好采購(gòu)系統(tǒng)的優(yōu)化(包括商品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購(gòu)人員優(yōu)化)和采購(gòu)系統(tǒng)的控制(包括計(jì)劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制)。3 / 65采購(gòu)人員的工作要點(diǎn)和管理框架一 談判(一)定義這是商場(chǎng)供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭(zhēng)取利益，做一個(gè)資深談判高手。用議價(jià)的獲準(zhǔn)獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及績(jī)效。（二）規(guī)則 1、談判的性質(zhì) 促銷商品采購(gòu)新增商品采購(gòu)2、供應(yīng)商分類 全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商（三）計(jì)劃1、會(huì)見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時(shí)間 2、如何選擇供應(yīng)商 3、如何

10、為供應(yīng)商會(huì)而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)）4 / 65（四）方法1、培養(yǎng)自信心 2、收集信息 3、主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 4、強(qiáng)調(diào)合作 5、增加要求 6、對(duì)方談判策略和應(yīng)付方法 7、處理異議 8、談判結(jié)束之后 （五）談判的主題1、交易條件 2、議價(jià) 特價(jià)促銷/端架費(fèi) 3、議價(jià)新產(chǎn)品 4、其他 （六）成功的談判 完善的準(zhǔn)備 妥善原則策略 良好的態(tài)度 績(jī)效總結(jié) 二 議價(jià) （一）定義這是商場(chǎng)與供應(yīng)商之間的協(xié)議、供應(yīng)商希望把所有的商品以一般價(jià)格賣給我們，但是我們只要以折扣價(jià)來購(gòu)買高回轉(zhuǎn)的商品。 在議價(jià)中，堅(jiān)持應(yīng)有的利潤(rùn)，做一個(gè)有生意頭腦的人。 （二）議價(jià)的基本原則1、確定與供應(yīng)商會(huì)面的

11、日期 2、行為 （三）議價(jià)的兩個(gè)主要項(xiàng)目1、特價(jià)促銷的洽商 2、端架費(fèi)的議價(jià) （四）成功的議價(jià)1、了解商品及價(jià)格帶 2、經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件 3、議價(jià)前先做準(zhǔn)備，以使議價(jià)成功 三、采購(gòu)基本要求 （一）商品質(zhì)量合適 （二）商品數(shù)量合適（三）商品價(jià)格合適（四）商品貨源合適（五）落單時(shí)間合適（六）交貨時(shí)間合適四、采購(gòu)管理的目標(biāo)與組織 6 / 65 商品采購(gòu)的職責(zé)劃分采購(gòu)管理人員的職責(zé)采購(gòu)總部的職責(zé)有：（1） 采購(gòu)組織與工作職責(zé)的制定；（2） 商品結(jié)構(gòu)的制定（大組、小組、商品群、價(jià)格帶、品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)等）；（3） 采購(gòu)作業(yè)規(guī)范手冊(cè)的編制與更新；（4） 擬定全國(guó)品牌采購(gòu)條件、年度采購(gòu)與全國(guó)性促銷方案

12、；（5） 統(tǒng)一訂貨與結(jié)算商品的處理；（6） 定期召開全國(guó)聯(lián)采會(huì)議，加強(qiáng)地區(qū)采購(gòu)部與全國(guó)采購(gòu)本部、地區(qū)采購(gòu)部與地區(qū)采購(gòu)之間的溝通與交流；（7） 促進(jìn)各分店之間的采購(gòu)交流工作；（8） 采購(gòu)工作的培訓(xùn)與稽核；（9） 協(xié)助新人開張分店的地方性商品的采購(gòu)工作；（10） 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門，確保全國(guó)聯(lián)采供應(yīng)商“綠色通道”的執(zhí)行；（11） 輔導(dǎo)各分店的采購(gòu)工作；（12） 分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指導(dǎo)；（13） 協(xié)調(diào)各分店與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。 采購(gòu)部門的職責(zé)（1） 篩選合作的供應(yīng)商；（2） 選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品；（3） 協(xié)商與供應(yīng)商采購(gòu)最有利的條件（包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)

13、貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）；（4） 制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)的售價(jià)；（5） 與各賣場(chǎng)做最有效的溝通，確保商品暢銷；（6） 收集市場(chǎng)資訊，掌握市場(chǎng)的需要及未來的趨勢(shì)；（7） 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。6 / 65 采購(gòu)總監(jiān)的職責(zé)（1） 主要職責(zé)： 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門的各項(xiàng)工作，并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)； 在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策； 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門達(dá)

14、成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求； 給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 保持采購(gòu)本部與其他分店的密切溝通與配合。（2） 主要工作項(xiàng)目： 制定及督導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策和措施的實(shí)施； 制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)； 協(xié)調(diào)各采購(gòu)部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)各項(xiàng)費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)； 負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部們執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況； 負(fù)責(zé)采購(gòu)員工的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等； 定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)（1） 對(duì)公司分配給本部門的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核；（2） 負(fù)責(zé)本部門全體商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合

15、理化及品項(xiàng)選擇；（3） 負(fù)責(zé)本部門全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)；（4） 制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計(jì)劃；（5） 督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商；（6） 督導(dǎo)滯銷商品的淘汰；（7） 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司營(yíng)運(yùn)；（8） 負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容；（9） 參與A類供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益；（10） 在采購(gòu)主管需要支援時(shí)予以支援；（11） 負(fù)責(zé)本部門工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和督導(dǎo)管理；（12） 負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。7 / 65（13） 負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃；（14） 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)

16、培訓(xùn)和管理。采購(gòu)作業(yè)人員的職責(zé) 采購(gòu)主管的職責(zé)（1） 采購(gòu)部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督；（2） 賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與搭配；（3） 商品基本售價(jià)的決定（價(jià)格底線的決定）；（4） 控制商品利潤(rùn)；（5） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)；（6） 維持重點(diǎn)商品的價(jià)格形象；（7） 指導(dǎo)賣場(chǎng)銷售促進(jìn)方向；（8） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入；（9） 監(jiān)督滯銷品的淘汰；（10） 開發(fā)特色商品；（11） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式；（12） 采購(gòu)人員的培養(yǎng)與管理。 采購(gòu)人員的職責(zé)（1） 把握預(yù)算實(shí)績(jī)。采購(gòu)人員對(duì)于每月各店的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其能達(dá)成預(yù)算實(shí)績(jī)，并對(duì)于毛利額預(yù)算的達(dá)成，有絕對(duì)的責(zé)任；（2） 制定銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。每月的重

17、點(diǎn)銷售商品須有一套完整的銷售計(jì)劃。為了執(zhí)行銷售計(jì)劃，采購(gòu)人員同時(shí)要擬定一份采購(gòu)計(jì)劃以利于執(zhí)行。如確定重點(diǎn)商品的預(yù)定銷售價(jià)格、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)來源等；（3） 進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)。包括：商品的議價(jià)；交易條件協(xié)商；新商品的引進(jìn)及議價(jià)；商品的配送方式；數(shù)量決定；（4） 實(shí)施商品管理。包括：暢銷品及滯銷品的分析；滯銷品的處理；庫(kù)存狀況的掌握及控制；商品的店間移動(dòng)調(diào)度；商品配置表的制定與管理；壞品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)的檢查；商品鮮度的監(jiān)督；商品臺(tái)帳的管理；賣場(chǎng)陳列展出指導(dǎo)；（5） 商品信息收集。主要有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競(jìng)爭(zhēng)店商品銷售信息；供應(yīng)商商品變動(dòng)信息等的收集。采購(gòu)助理人員的職

18、責(zé) 采購(gòu)助理的職責(zé)（1） 協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理/主管開展日常工作；（2） 協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理/主管外出時(shí)暫代其職務(wù)；（3） 分派采購(gòu)人員及采購(gòu)文員的日常工作；（4） 負(fù)責(zé)次要商品的采購(gòu)；（5） 協(xié)助采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期等；（6） 采購(gòu)進(jìn)度的追蹤；（7） 保險(xiǎn)、公證、索賠的督導(dǎo)；（8） 審核一般商品采購(gòu)申請(qǐng)；（9） 市場(chǎng)調(diào)查；（10） 供應(yīng)商的考核。 采購(gòu)文員的職責(zé)（1） 請(qǐng)購(gòu)單、驗(yàn)收單的登記；（2） 訂購(gòu)單與合約的登記；（3） 交貨記錄及跟蹤；（4） 供應(yīng)商來訪的安排與接待；（5） 采購(gòu)費(fèi)用的統(tǒng)一申請(qǐng)與報(bào)支；（6） 進(jìn)出口商品商品文件及手續(xù)之申請(qǐng)；（7） 電腦作業(yè)與檔案管理；（8）

19、承辦保險(xiǎn)、公證事宜。9 / 65采購(gòu)合同及其合約條款簽訂超市采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：質(zhì)量 交貨期包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格 售后服務(wù)保證訂購(gòu)量 促銷活動(dòng)折扣 廣告贊助付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)十三、談判的策略：（1）質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：9 / 65 產(chǎn)品規(guī)格說明書 品管合格范圍 檢驗(yàn)方法 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中

20、一種來表示的：市場(chǎng)上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方） 以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)

21、良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。 基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。10 / 65 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。（3）價(jià)格 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。 在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市

22、場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。（4）訂購(gòu)量 在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。 在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。（5）折扣（讓利） 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求

23、供應(yīng)商讓步。（6）付款條件 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)3060天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。（7）交貨期 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采

24、購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。（8）交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)12 / 65 超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 （9）售后服務(wù)保證 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電

25、話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問題。 （10）促銷活動(dòng) 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。 （11）廣告贊

26、助 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：快訊的廣告贊助。 停車場(chǎng)看板的廣告贊助。 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。 端架的廣告贊助。 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。13 / 65 （12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些

27、行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。 采購(gòu)人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額110%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將

28、不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。13 / 65零售商與設(shè)柜廠商合約書范例零售商與設(shè)柜廠商合約書立合約書人：股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)(以下簡(jiǎn)稱乙方)雙方茲就設(shè)置專柜營(yíng)業(yè)議定合約條款如下：第一條：設(shè)柜(1)甲方同意乙方在××商業(yè)大樓第 樓 號(hào)區(qū)位設(shè)置專柜，經(jīng)營(yíng)本約所定的業(yè)種。(2)甲方如基于統(tǒng)一管理營(yíng)運(yùn)需要，或乙方所經(jīng)營(yíng)業(yè)種更換無法配合甲方需求時(shí)，必須通知乙方，乙方應(yīng)無條件同意甲方調(diào)整柜位或增減其營(yíng)業(yè)面積及其他改換事宜。第二條：經(jīng)營(yíng)期限(1)本合約約定期限自 年 月 日起至年 月 日止。(2)乙方在合約期間，未經(jīng)甲方同意，不得擅自轉(zhuǎn)讓設(shè)柜權(quán)利或

29、與第三者合作經(jīng)營(yíng)及有其他損害甲方權(quán)益之行為，否則以違約論，甲方可終止本合約。(3)合約期滿，乙方經(jīng)甲方同意續(xù)約，但應(yīng)于期滿前一個(gè)月由乙方先行提出書面申請(qǐng)。合約期間乙方如需中途撤柜，應(yīng)于45日前提出撤柜申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后方得撤柜。(4)乙方應(yīng)接受甲方的監(jiān)督管理，并遵守甲方所訂的管理規(guī)章，除另有規(guī)定外，乙方不得于營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)停止?fàn)I業(yè)，否則以違約論。第三條：營(yíng)業(yè)項(xiàng)目與方針(1)乙方的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目以 為限。甲方認(rèn)為必要時(shí)，乙方商品及定價(jià)應(yīng)送甲方審核方得陳列出售，其業(yè)種不得任意變更。新增營(yíng)業(yè)項(xiàng)目也須先以書面正式申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后方得陳列出售，否則以違約論。(2)乙方銷售的商品品質(zhì)應(yīng)合乎要求，內(nèi)容應(yīng)力求充實(shí)，售

30、價(jià)應(yīng)合理公道，并遵守國(guó)家14 / 65有關(guān)法律，若因品質(zhì)不佳或售價(jià)高于其他百貨公司及其連鎖商店，經(jīng)檢舉或查證屬實(shí)，乙方應(yīng)無條件辦理退貨、換貨或退還貨款，甲方可對(duì)乙方處以該商品價(jià)格十倍的罰款，并可終止本合約。(3)乙方商品的品質(zhì)、內(nèi)容、數(shù)量或產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)無法達(dá)到甲方要求，或乙方因陳列銷售偽造、仿冒商品而造成甲方損失，乙方應(yīng)負(fù)完全賠償責(zé)任與其他一切法律責(zé)任，并且甲方可隨時(shí)取消其設(shè)柜資格。(4)乙方在其他百貨公司及其連鎖店銷售的商品，若有打折特價(jià)活動(dòng)時(shí)，在甲方陳列的相同商品也應(yīng)自動(dòng)降價(jià)，否則以本條款第(2)款辦法處罰之。(5)乙方應(yīng)接受甲方核可的信用卡、禮券、提貨券及甲方所發(fā)行的認(rèn)同卡、貴賓卡等各

31、類優(yōu)待卡，折扣在 10以內(nèi)由乙方負(fù)擔(dān)，信用卡等有關(guān)手續(xù)費(fèi)由雙方共同負(fù)擔(dān)，甲方在墊付后從乙方的貨款中扣回。(6)乙方在甲方陳列銷售的商品，應(yīng)合乎一切政府法令的規(guī)定，如有違反法令的情形，其責(zé)任概由乙方自行負(fù)責(zé)，甲方如因此而遭受損失，也可請(qǐng)求乙方賠償。(7)乙方每次銷售商品貨款一律送交甲方收銀臺(tái)點(diǎn)收并開具甲方發(fā)票，不得漏開或短繳，如經(jīng)查獲，第一次罰款銷售金額的20倍，第二次罰款銷售金額的50倍，第三次罰款銷售金額的100倍，并通知乙方撤換派駐營(yíng)業(yè)員。如屬乙方負(fù)責(zé)人指使漏開發(fā)票，則無條件撤柜。(8)乙方不得私自收受外幣或外幣票據(jù)，否則以違約論，乙方自負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任。(9)顧客要求退貨或換貨時(shí)，乙方應(yīng)

32、按甲方規(guī)定辦理。(10)乙方出售的商品應(yīng)使用有甲方標(biāo)志的標(biāo)價(jià)牌、手提袋及包裝紙，未經(jīng)甲方書面同意，不得使用其他包裝材料，前項(xiàng)標(biāo)價(jià)牌及包裝材料由甲方統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作。第四條：結(jié)賬付款(1)乙方應(yīng)繳交營(yíng)業(yè)執(zhí)照及影印件各一份。(2)乙方結(jié)賬時(shí)由甲方按商品價(jià)格抽成，為鼓勵(lì)顧客消費(fèi)以提升業(yè)績(jī)，特實(shí)施多項(xiàng)促銷措施，抽成比率隨信用卡、貴賓卡、提貨券的折扣分?jǐn)偠煌?3)乙方與甲方每月結(jié)賬所開給甲方的進(jìn)貨統(tǒng)一發(fā)票，須為乙方本身公司合法的正式統(tǒng)一發(fā)票，否則不予收受，并停付該月貨款。(4)乙方設(shè)于甲方的專柜每月營(yíng)業(yè)額于次月 日前由雙方結(jié)算對(duì)賬一次，按營(yíng)業(yè)額計(jì)算甲方的抽成收人，扣除后其余貨款由甲方開具自結(jié)算日起 天期

33、票之支票予乙方，于次月 日領(lǐng)取。(5)乙方應(yīng)付的裝潢補(bǔ)助費(fèi)由雙方議定，乙方應(yīng)付甲方裝演補(bǔ)助費(fèi)共計(jì) 元整，分?jǐn)偡绞揭缹９駨S商資料卡確定。(6)當(dāng)月結(jié)賬貨款乙方最遲應(yīng)于次月10日前開立與結(jié)賬同月份的發(fā)票，若未依限送達(dá)，則延后一個(gè)月付款，由此產(chǎn)生的損失全數(shù)由乙方負(fù)擔(dān)，并同意甲方直接從貨款中扣除。(7)甲乙雙方議定每期(六個(gè)月)營(yíng)業(yè)目標(biāo)如下：第一期(自 年 月 日起至 年 月 日止)營(yíng)業(yè)總額為 元整。第二期(自 年 月 日起至年 月 日止)營(yíng)業(yè)總額為16 / 65 元整。(8)乙方的營(yíng)業(yè)情況每六個(gè)月應(yīng)接受甲方評(píng)鑒一次，業(yè)績(jī)未達(dá)甲方規(guī)定者，甲方可調(diào)整其專柜位置或單方面終止合約。(9)乙方若為餐飲專柜，則

34、按月付給甲方：a商場(chǎng)清潔維護(hù)費(fèi) 元整。b飯碗清潔維護(hù)費(fèi) 元整。c收銀機(jī)保養(yǎng)費(fèi)或代購(gòu)費(fèi) 元整。并每月依表給付甲方：瓦斯費(fèi)；水費(fèi)；特殊用電費(fèi)(如電磁爐等)；其他。上列款項(xiàng)均按月從乙方貨款中扣除。第五條：履約保證金新柜設(shè)立，不能立即進(jìn)駐，需進(jìn)行整修或裝潢工程時(shí)，甲方可要求乙方付履約保證金，乙方應(yīng)以現(xiàn)金或即期支票付 元整，作為乙方依約在甲方設(shè)立專柜的保證。若乙方末依約設(shè)柜，此項(xiàng)保證金由甲方?jīng)]收。若乙方依約設(shè)柜，該項(xiàng)保證金于正式營(yíng)業(yè)的次月無息返還乙方。第六條：促銷(1)甲方為促進(jìn)銷售舉辦的各項(xiàng)策劃活動(dòng)，乙方應(yīng)盡量配合，不得以任何理由推委諉拒絕，并分擔(dān)費(fèi)用以求共同發(fā)展。該費(fèi)用的分擔(dān)甲方應(yīng)事先和乙方協(xié)商。(

35、2)乙方若自行促銷，所發(fā)生的一切海報(bào)制作費(fèi)等悉由乙方自行負(fù)擔(dān)，乙方自行促銷的海報(bào)、廣告須經(jīng)甲方審核同意后方可使用。(3)乙方委托甲方代為制作特殊陳列柜及提供人形展示臺(tái)等費(fèi)用，悉由乙方負(fù)擔(dān)。(4)上述所發(fā)生的費(fèi)用，甲方直接由貨款中扣除。(5)乙方不得有不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，甲方如認(rèn)為乙方的促銷行為有妨害他人營(yíng)業(yè)的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以違約論。第七條：商品管理(1)乙方陳列于甲方專柜的商品由乙方自行負(fù)責(zé)管理，如需退換貨概由乙方自行處理，但應(yīng)經(jīng)甲方商場(chǎng)主管之同意，并開具放行單由警衛(wèi)人員查驗(yàn)后，以甲方規(guī)定之出入口進(jìn)出，違者依甲方商場(chǎng)管理規(guī)則予以處分。(2)乙方銷售或陳列的商品不得有仿冒商標(biāo)或侵害

36、他人代理權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等行為，并不得陳列銷售政府規(guī)定的違禁品，如經(jīng)查獲，乙方應(yīng)自負(fù)民事和刑事法律責(zé)任。若乙方有上述違法之事而致使甲方承受連帶責(zé)任，甲方可就此請(qǐng)求乙方賠償損失，并可視情節(jié)輕重予以罰款或終止本合約。(3)乙方在甲方所設(shè)專柜銷售的商品，如經(jīng)顧客使用后產(chǎn)生不良反應(yīng)而損害顧客利益，對(duì)顧客身體造成傷害或因而使甲方信譽(yù)受損時(shí)，乙方應(yīng)負(fù)一切法律及賠償責(zé)任。 第八條：人員管理(1)乙方為推銷商品，應(yīng)派具備與該項(xiàng)商品有關(guān)的知識(shí)和技能的服務(wù)人員常駐乙方專柜區(qū)，其派駐人員應(yīng)事先將姓名、簡(jiǎn)歷、照片與身份證影印件等送交甲方保管，未經(jīng)甲方同意，乙方不得隨意更換服務(wù)人員。(2)乙方派駐人員應(yīng)穿著甲方統(tǒng)一規(guī)

37、定的制服，佩戴識(shí)別證，并在甲方餐廳用餐，其各項(xiàng)費(fèi)用概由乙方負(fù)擔(dān)。(3)乙方服務(wù)人員應(yīng)遵守甲方統(tǒng)一管理的各項(xiàng)規(guī)定，如有違現(xiàn)行為，除愿接受甲方罰款處分(由當(dāng)月貨款中扣除)外，重大違規(guī)行為經(jīng)甲方通知后，乙方應(yīng)立即撤換該人員，若因此而影響甲方的信譽(yù)、權(quán)益，乙方應(yīng)負(fù)全部連帶及賠償責(zé)任。(4)乙方派駐人員應(yīng)接受甲方舉辦的各種教育及訓(xùn)練活動(dòng)。第九條：商場(chǎng)管理(1)乙方不得在本公司的樓面商場(chǎng)、樓梯問、防火通道等場(chǎng)所做任何布置、廣告、加裝設(shè)備、堆積貨物或放置危險(xiǎn)物品。(2)乙方對(duì)專柜商品及裝潢設(shè)備應(yīng)自行辦理有關(guān)保險(xiǎn)事宜(火險(xiǎn)、盜險(xiǎn))。(3)乙方對(duì)專柜內(nèi)的貴重物品應(yīng)自行妥善保管，同時(shí)不得儲(chǔ)存危險(xiǎn)物品。17 / 6

38、5(4)乙方對(duì)專柜內(nèi)的裝潢、電氣及煤氣等設(shè)備，如需變更、整修維護(hù)、增設(shè)或移動(dòng)時(shí)，應(yīng)先以書面通知甲方，并附裝潢平面圖及施工配電圖等，取得甲方同意后才可施工，其費(fèi)用概由乙方負(fù)擔(dān)。正式施工期間，乙方應(yīng)派員監(jiān)工，以維護(hù)商場(chǎng)安全，并由甲方隨時(shí)檢查，完工時(shí)由甲方檢查認(rèn)可后方得營(yíng)業(yè)，日后如因合約終止撤柜或中途自行撤柜，抑或違約經(jīng)甲方通知撤柜時(shí)，乙方對(duì)其自費(fèi)裝置部分不得拆除或提出任何補(bǔ)償請(qǐng)求，其所有權(quán)概屬甲方所有。(5)乙方的電器、煤氣設(shè)備如有故障或不良反應(yīng)時(shí)，應(yīng)立即通知甲方處理，并酌收工本費(fèi)，乙方不得擅自增加電器、瓦斯設(shè)備，因此造成損害時(shí)，由乙方負(fù)責(zé)賠償。(6)凡屬經(jīng)營(yíng)餐飲、小吃而使用煤氣或特殊用電者 (如

39、電磁爐等)，其費(fèi)用除依表自行負(fù)擔(dān)外，不論增加、減少、遷移等工程悉應(yīng)報(bào)請(qǐng)甲方由指定的承包商負(fù)責(zé)改良，費(fèi)用概由乙方負(fù)擔(dān)。(7)如因乙方受雇人員及其代理人等的故意、過失或疏忽行為，造成甲方或大樓其他設(shè)柜戶的設(shè)備蒙受損失者，乙方應(yīng)負(fù)完全的損害賠償責(zé)任。第十條：乙方如有下列事情發(fā)生，應(yīng)即以書面告知甲方：(1)公司組織及主要業(yè)務(wù)變更。(2)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。(3)公司的地址、電話變更。(4)派駐專柜的代表人或負(fù)責(zé)人變更，須得甲方同意。17 / 65第十一條：免責(zé)條款乙方因下列情況遭受損害，不得要求甲方賠償：(1)因不可歸于甲方的原因發(fā)生災(zāi)害。(2)火災(zāi)、地震、風(fēng)災(zāi)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)或勞工糾紛所導(dǎo)致的損害。(

40、3)乙方不遵守本合約或其他相關(guān)規(guī)定所發(fā)生的損害。(4)緊急停電或其他非甲方人員故意或過失所造成的機(jī)械故障引發(fā)的損害。第十二條：違約處理(1)乙方如有違反本合約上述各條款規(guī)定者，甲方可終止合約，解除乙方設(shè)柜權(quán)利，乙方還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償甲方一切損失。 (2)合約期滿未再續(xù)約或乙方違反本合約經(jīng)甲方通知而終止合約時(shí)，乙方于接到終止合約通知后三天內(nèi)負(fù)責(zé)將商品撤離現(xiàn)場(chǎng)，如故意拖延不履行，視為拋棄其所存留于專柜的貨物，任由甲方處理。(3)乙方于合約終止日應(yīng)即清償各項(xiàng)費(fèi)用，如仍不足者，甲方可行使留置權(quán)，并依法追訴。第十三條：本合約期滿時(shí)，乙方有優(yōu)先設(shè)柜權(quán)，乙方如欲續(xù)約，應(yīng)于期滿前一個(gè)月，以書面形式通知甲方，經(jīng)甲方同

41、意后另訂新約。如新約未能簽訂，乙方應(yīng)于合約期滿日立即遷出，并將柜位交還甲方，不得借故拖延。第十四條：本合約壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份為憑。第十五條：本合約如有糾紛訴訟時(shí)，雙方同意第一審管轄法院為 法院。第十六條：本合約自雙方簽字之日起生效。立合約書人：甲方： 乙方：代表人： 負(fù)責(zé)人：地址： 電話：電話： 身份證號(hào)碼：年 月 日18 / 65超市開業(yè)前的采購(gòu)技巧超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就是采購(gòu)人員選擇“適銷對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動(dòng)”展現(xiàn)在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的口碑，增加新客流和老顧客的回流率，采購(gòu)作業(yè)在此起著決定性的角色，采購(gòu)在開業(yè)前的重點(diǎn)工

42、作如下：構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)。這有賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并通過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進(jìn)。新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”所制定的參數(shù)，采購(gòu)人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：1、選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的超市外，還包括超市目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方，例如：批發(fā)商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、本地生意較好的專業(yè)店或?qū)Ｙu店、便利店以及百貨公司等。2、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格?！笆袌?chǎng)調(diào)查”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查越徹底，越細(xì)微，日后的工作就越有效益。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。3、按商品群記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷及排面的情況。市

43、場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理成新開店開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。4、收集兄弟公司價(jià)格資料。經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理成開店前市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù)。初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)。按照總部制定的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考開店前市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品，可以在市場(chǎng)調(diào)研表打個(gè)記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。組織貨源可按工商名錄、電話號(hào)碼簿、商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息、其他供應(yīng)商所提供的信息及公司的招商大會(huì)等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過

44、買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無法保證，價(jià)格也沒優(yōu)勢(shì)。同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購(gòu)人員可分別在公司約見這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊(cè)，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開采購(gòu)。采購(gòu)前，請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。成功的采購(gòu)要依靠：公司實(shí)力、采購(gòu)技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等。成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成，往往是“好事多磨”，需經(jīng)過好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌需要越多的采購(gòu)技巧。20 / 65供應(yīng)商管理前言 供應(yīng)商

45、管理的內(nèi)容包括供應(yīng)商開發(fā)；供應(yīng)商評(píng)估；供應(yīng)商聯(lián)盟；供應(yīng)商績(jī)效管理等。其中供應(yīng)商評(píng)選是供應(yīng)商管理的重中之重。 供應(yīng)商評(píng)選是要對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商在過去合作過程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定。評(píng)估供應(yīng)商主要著重于對(duì)他們的技術(shù)；質(zhì)量；交貨；服務(wù)；成本結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評(píng)定。供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)主要從以下圖表所示的五個(gè)方面加以一一制定： 供應(yīng)鏈的績(jī)效評(píng)估從前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較單純，評(píng)斷一個(gè)公司的優(yōu)勝劣敗主要是比較與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的獲利力與市場(chǎng)占有率，于是績(jī)效評(píng)估的方向也就多半環(huán)繞著這些項(xiàng)目。但是在強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工、快速客制化產(chǎn)品以及全球化經(jīng)濟(jì)的年代，公司間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈（Sup

46、ply Chain）體系的效能之爭(zhēng)，所比較的則是誰能以最快的速度、最低廉的成本將客制化的產(chǎn)品送交顧客手上。 20 / 65以前，公司一般將組織中的各個(gè)部門視為獨(dú)立的個(gè)體，設(shè)定其專屬的目標(biāo)與績(jī)效評(píng)估衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)理人則專注于改善所負(fù)責(zé)部門的績(jī)效，以確保其目標(biāo)的達(dá)成。而較少關(guān)心到其部門目標(biāo)的達(dá)成對(duì)其他部門或是供應(yīng)鏈中成員有何影響?，F(xiàn)今具有前瞻性觀念的公司則將產(chǎn)品從原料、制造、運(yùn)輸、配銷至顧客手中的一連串過程視為一個(gè)整體來看待。由于市場(chǎng)變動(dòng)的迅速，公司也不停地修正并改變其供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，來增加效率，控制成本，并改善顧客的滿意度。因此，公司對(duì)于供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management,

47、SCM)的優(yōu)劣則將直接影響到公司的獲利力與市場(chǎng)占有率。 由于多數(shù)的公司紛紛瞄準(zhǔn)全球市場(chǎng)，使得目前的組織管理與評(píng)估比以往更加不容易進(jìn)行，這諸多的因素導(dǎo)致了績(jī)效評(píng)估在目前的公司進(jìn)行得特別艱難。所以，現(xiàn)今的公司需要一個(gè)有效的衡量，以全球運(yùn)籌的角度來評(píng)估公司的績(jī)效。另外，在網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)Internet的世界，公司朝""與B2B的方向發(fā)展，使得供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜多變。在這多變的時(shí)代，對(duì)于績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)、標(biāo)桿比對(duì)的對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。 要有效地評(píng)估一個(gè)位于全球經(jīng)濟(jì)體下的供應(yīng)鏈的績(jī)效，可遵循以下三個(gè)基本步驟：了解目前營(yíng)運(yùn)的流程現(xiàn)況 ；確認(rèn)影響公司生意的重要因素 ；弄清楚

48、誰使用何種衡量指標(biāo)以及為什么使用。 了解目前營(yíng)運(yùn)的流程現(xiàn)況 在一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，績(jī)效評(píng)估的衡量指標(biāo)或許可以一陳不變的年年使用?？墒窃谝粋€(gè)快速變動(dòng)的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，依樣畫葫蘆的結(jié)果卻可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的資訊引用而不自知。所以，對(duì)供應(yīng)鏈的何時(shí)以及如何的變化隨時(shí)保持高度的警戒，并且了解這些變化對(duì)績(jī)效評(píng)估有那些影響就變得非常的重要。 了解目前營(yíng)運(yùn)現(xiàn)況的第一步就是找出其中主要關(guān)鍵的供應(yīng)鏈，流程圖(Flow Chart)在這里是一個(gè)很有用的工具。從宏觀的角度來看，主要的供應(yīng)鏈過程都會(huì)包括采購(gòu)(Procurement)、購(gòu)料(Ordering)、制造過程(Processing)以及配送(Distribution)，

49、而供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)則有供應(yīng)商(Supplier)、工廠(Factory)、倉(cāng)庫(kù)(Warehouse)以及顧客(Customer)四大主要范圍。而所謂關(guān)鍵的供應(yīng)鏈則有其特色，不是制造過程復(fù)雜冗長(zhǎng)，便是屬于關(guān)鍵原料或零部件交期長(zhǎng)且不易控制。透過一般公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，都可以大致找出這些關(guān)鍵的供應(yīng)鏈。以通用汽車備品零件部門為例，便是透過策略計(jì)劃部門、設(shè)施工程部門以及第三者物流管理(Third-party Logistics provider, 3PL)的協(xié)助來完成。 21 / 65只有徹底了解目前營(yíng)運(yùn)的過程現(xiàn)況以及關(guān)鍵供應(yīng)鏈，才能從供應(yīng)鏈中成員彼此間的互動(dòng)關(guān)系來發(fā)現(xiàn)那些績(jī)效評(píng)估是真正重要的，并且也同

50、時(shí)能發(fā)覺到一些改進(jìn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)供應(yīng)鏈越大越復(fù)雜時(shí)，就越有必要了解其運(yùn)作流程的細(xì)節(jié)。 確認(rèn)影響公司生意的重要因素 組織的價(jià)值可從公司的遠(yuǎn)景(Vision)及任務(wù)(Mission)的說明中得知。列出現(xiàn)行的績(jī)效評(píng)估衡量指標(biāo)，這包括品質(zhì)、成本、回應(yīng)效率等，然后找出與關(guān)鍵供應(yīng)鏈每一成員間的關(guān)系。公司的高層必須明確主要的業(yè)務(wù)，并且決定那些部分是必須被衡量的指標(biāo)，而且是絕對(duì)必要的。不過，我們經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤是使用由下往上的方式搜集了所有現(xiàn)行的報(bào)告，便假設(shè)這些就是重要的訊息，不然就不會(huì)有這些報(bào)告了。但是，往往這卻與公司高層所看的角度有很大的出入，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多指標(biāo)是沒有必要存在的。 弄清楚誰使用何種衡量指標(biāo)以及

51、為什么使用 好的衡量指標(biāo)不僅能幫助管理者做出正確的決策，更能幫助公司各個(gè)階層人員進(jìn)行改善與創(chuàng)新思維，所以衡量指標(biāo)必須根據(jù)不同的使用者而異。因?yàn)楫?dāng)收到衡量指標(biāo)后，便根據(jù)此一訊息來采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，比方說指標(biāo)顯示產(chǎn)品運(yùn)交至顧客的速度呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，則需采取改進(jìn)措施來加速運(yùn)交的速度。否則，衡量指標(biāo)便毫無意義可言，衡量指標(biāo)在不同的階層有其不同的意義。 "營(yíng)運(yùn)衡量指標(biāo)(Operational measures)"通常是提供給作業(yè)員衡量其作業(yè)績(jī)效的好壞。比方說，生產(chǎn)力(Productivity)的指標(biāo)則著重在作業(yè)員每一小時(shí)的有效產(chǎn)出，而每日的現(xiàn)場(chǎng)訂單報(bào)告則是另一種衡量指標(biāo)。營(yíng)運(yùn)衡量指標(biāo)所選

52、取的時(shí)區(qū)較短，可能是每小時(shí)或是每日。主要的使用對(duì)象為作業(yè)員、辦事員以及那些直接經(jīng)手產(chǎn)品與顧客接觸的人員。"戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)(Tactical measures)"衡量了公司的基本戰(zhàn)術(shù)是否能達(dá)成所計(jì)劃的目標(biāo)，所選取的衡量時(shí)區(qū)較營(yíng)運(yùn)衡量指標(biāo)長(zhǎng)，在戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)下所衡量的生產(chǎn)力則代表了一個(gè)部門所有作業(yè)員生產(chǎn)力的總和，而非衡量單一作業(yè)員，衡量的時(shí)區(qū)可能是一個(gè)班或一周。 "策略衡量指標(biāo)(Strategic measures)"是用來提供決策階層衡量公司那些優(yōu)先策略的工具，此時(shí)所衡量的生產(chǎn)力則在整個(gè)工廠長(zhǎng)期在生產(chǎn)力的變化，通常策略衡量指標(biāo)所衡量的是一個(gè)月、一整年的績(jī)效。2

53、2 / 65跟上變動(dòng)的腳步 不斷變動(dòng)的供應(yīng)鏈粗要不斷更新的績(jī)效評(píng)估衡量指標(biāo)。尤其在全球化運(yùn)籌的公司，營(yíng)運(yùn)指標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)與策略指標(biāo)必須同時(shí)被衡量，才能真實(shí)的顯現(xiàn)整體供應(yīng)鏈的績(jī)效全貌。所有的指標(biāo)設(shè)計(jì)都必須基于一個(gè)基本的觀念，那就是"滿足最終使用者的需求"。由于使用者的需求不斷在改變，衡量供應(yīng)鏈的指標(biāo)也必須隨時(shí)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。而供應(yīng)鏈中的每一成員表現(xiàn)的好壞，則端視如何有效的衡量其績(jī)效。建立以客戶為中心的供應(yīng)鏈 客戶為中心的供應(yīng)鏈要求企業(yè)在開發(fā)和運(yùn)用供應(yīng)鏈管理時(shí)重視最終客戶 越來越多的供應(yīng)鏈專家要求企業(yè)在開發(fā)和運(yùn)用供應(yīng)鏈管理過程時(shí)重視最終客戶。所謂以客戶為中心的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵告溕系乃衅?/p>

54、業(yè)齊心協(xié)力為市場(chǎng)提供一共同產(chǎn)品和服務(wù)，這產(chǎn)品和服務(wù)是最終客戶期望的，并愿意為之整個(gè)生命周期付 款的。也就是說，這個(gè)跨職能的多公司集團(tuán)好比是一個(gè)擴(kuò)大化的企業(yè)，它能充分利用共享資源來達(dá)到運(yùn)作目的。 但是每一個(gè)對(duì)供應(yīng)鏈重視的企業(yè)應(yīng)該以自己獨(dú)有的方法處理最終客戶問題。哈雷（Harley）摩拖車公司的采購(gòu)物料占產(chǎn)品成本的百分之五十以上，所以它必須認(rèn)真對(duì)待它的供應(yīng)鏈。公司采用了多種方法來保持與最終用戶的聯(lián)系。其中最出名的就是它每半年一次的摩拖車?yán)?，全美的哈雷騎手在該賽事上聚集一堂。哈雷的采供人士和其重要供應(yīng)商就在賽事的二至三天內(nèi)通過調(diào)查、面對(duì)面交談、以及用戶的試騎中收集信息。每年夏天，公司在全美各城市舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)品發(fā)部會(huì)，會(huì)上除了介紹新型號(hào)外，還解答客戶關(guān)心的問題。拉力賽和發(fā)部會(huì)上收集的信息都被輸入到公司的資料庫(kù)以便對(duì)產(chǎn)品開發(fā)做評(píng)估測(cè)試，供應(yīng)商們同時(shí)也進(jìn)行資料和反饋的收集。然后哈雷公司會(huì)和供應(yīng)商、技術(shù)部門進(jìn)行一系列的討論，結(jié)果很有可能又是一部新的哈雷型號(hào)。以客戶為中心的供應(yīng)鏈不應(yīng)僅僅是微笑服務(wù)，它要引入了客戶的看法，了解客互的動(dòng)機(jī)，并要和他們一起相處。在1999年Fortune 500強(qiáng)中占第八十三位的AutoNation是全美最大的汽車零售商，該公司的史命就是"