如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃分析學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1如何制定銷售如何制定銷售(xioshu)目標(biāo)與計(jì)劃分析目標(biāo)與計(jì)劃分析第一頁，共25頁。 掌握(zhngw)行動(dòng)計(jì)劃的方法 如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)(xinsh)方法掌握(zhngw)制定銷售目標(biāo)的技巧 制定銷售目標(biāo)的意義 f第1頁/共24頁第二頁，共25頁。制定銷售目標(biāo)(mbio)的意義 銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此(ync)，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 銷售目標(biāo)就是公司給銷售人員規(guī)定或銷售人員自行設(shè)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售金額，是銷售人員要完成的最基本目標(biāo)。 無論對(duì)于組織還是個(gè)人，目標(biāo)都是非常重要的。要想成為成功的銷售人員，必須

2、首先有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會(huì)把所有的銷售行為都聚集到一個(gè)方向上。 第2頁/共24頁第三頁，共25頁。我們先來看一個(gè)案例： 美國(guó)(mi u)科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。 A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。 B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)

3、估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。第3頁/共24頁第四頁，共25頁。 C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果(ji gu)，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。 這個(gè)故事說明了什么？第4頁/共24頁第五頁，共25頁。從案例中，讓我們認(rèn)識(shí)(rn shi)到了目標(biāo)細(xì)化的重要性： 第一：目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn) 第二：如果(rgu)清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)

4、展速度，人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo) 第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒 第四：將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn) 第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)） 第六：方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力第5頁/共24頁第六頁，共25頁。所有的目標(biāo)設(shè)定都應(yīng)該遵循SMART原則：S具體性（Specific）： 首先，目標(biāo)要具體，明確了店鋪月銷售(xioshu)目標(biāo)及店鋪發(fā)展方向，通過銷售(xioshu)計(jì)劃的制定，不僅理清銷售(xioshu)思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售(xioshu)計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。M可衡量性（Measurable）： 目標(biāo)要具有可衡量

5、性。沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實(shí)際指導(dǎo)意義的。A可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）： 目標(biāo)必須是通過努力就可以實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)給人以成就感，從而不斷給予前進(jìn)的動(dòng)力。因此在設(shè)定目標(biāo)前，必須客觀地對(duì)自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進(jìn)行衡量。制定銷售目標(biāo)(mbio)的技巧第6頁/共24頁第七頁，共25頁。第7頁/共24頁第八頁，共25頁。如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)(xinsh)方法f第8頁/共24頁第九頁，共25頁。制定銷售(xioshu)計(jì)劃 第9頁/共24頁第十頁，共25頁。第10頁/共24頁第十一頁，共25頁。如何制定周密的銷售(xioshu)計(jì)劃？ 首先，店長(zhǎng)要依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)

6、方案（如無激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來(ch li)），按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對(duì)可能的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。其次，店長(zhǎng)與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對(duì)銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。第11頁/共24頁第十二頁，共25頁。計(jì)劃(jhu)第12頁/共24頁第十三頁，共25頁。店鋪名稱店鋪名稱20082008年年4 4月月0909年年4 4月預(yù)計(jì)店鋪定額月預(yù)計(jì)店

7、鋪定額銷售銷售折扣折扣鞋鞋服服配配合計(jì)合計(jì)南寧朝陽路南寧百貨NK168901 92%175000 210000 35000 420000 南寧民生路向陽店NK192575 89%65000 75000 10000 150000 南寧民族大道夢(mèng)之島NK687293 92%400000 470000 80000 950000 南寧古城路夢(mèng)之島NK174075 85%45000 75000 10000 130000 梧州新興三路夢(mèng)之島百貨NK303811 86%120000 155000 25000 300000 南寧朝陽路百盛購(gòu)物廣場(chǎng)NK563717 90%240000 290000 50000

8、580000 南寧新朝陽店NK447506 95%190000 230000 30000 450000 南寧古城路店NK108287 53%70000 44000 6000 120000 南寧火炬路店NK125474 70%70000 75000 15000 160000 掌握(zhngw)行動(dòng)計(jì)劃的方法第13頁/共24頁第十四頁，共25頁。f1、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 就好比你要去一個(gè)地方，例如去海南，只確定要去海南，還不足以保證(bozhng)你能到達(dá)海南，你還必須確定通過什么方式去，坐飛機(jī)？乘火車、坐輪船？只有你確定了到達(dá)海南的切實(shí)可行的方式，才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化

9、等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全月的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和每旬或每周，為每月銷售計(jì)劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 對(duì)于銷售員來說，描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑主要是要確定銷售額的來源和確定分目標(biāo)。 第14頁/共24頁第十五頁，共25頁。f2、確定具體的方法(fngf) 第二步，我們要確定具體的方法(fngf)，包括描述具體的方法(fngf)，并且將方法(fngf)指標(biāo)化，使它變得可以衡量。 如月度分解計(jì)劃：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性

10、大于客觀操作性。 月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。 第15頁/共24頁第十六頁，共25頁。月銷售(xioshu)基數(shù)13ABCAB=月銷售目標(biāo)*（1+20%）任務(wù)分解到每天按照1：3：2的比例分解銷售目標(biāo)分解(fnji)及分析2DAB30天 = 4 ： 1 8 ： 8 周五 周一至周四 周末(zhum) 第16頁/共24頁第十七頁，共25頁。日銷售目標(biāo)ABABCABC111222333111222333班次人區(qū)域AB總體目標(biāo)AAABAC銷售(xioshu)目標(biāo)分解及分析第17頁/共24頁第十八頁

11、，共25頁。銷售(xioshu)前系列(xli)1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折折折折折兩個(gè)月量 一般來說，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。一般來說，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。 此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃。第18頁/共24頁第十九頁，共25頁。WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存(kcn)結(jié)構(gòu)？結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存(k

12、cn)狀況如何？狀況如何？何時(shí)開始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相何時(shí)開始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡?？购狻Ｔ谀睦镤N售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議于促銷主題的建議第19頁/共24頁第二十頁，共25頁。何為有效的促銷？ 促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)增加等。增加等。促銷是可以

13、發(fā)掘潛在消費(fèi)者促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能保證后期生意也能大幅增長(zhǎng)。大幅增長(zhǎng)。加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)盡快回籠資金盡快回籠資金達(dá)到銷售目標(biāo)挖掘潛在消費(fèi)者調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)系統(tǒng)成本最低第20頁/共24頁第二十一頁，共25頁。在銷售各時(shí)期(shq)內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。熟悉貨品主動(dòng)預(yù)測(cè) 促銷 銷售目標(biāo) 分解 打折促銷 銷售管理 銷售監(jiān)控銷售前銷售中銷售中銷售后第21頁/共24頁第二十二頁，共25頁。第22頁/共24頁第二十三頁，共25頁。第23頁/共24頁第二十四頁，共25頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)會(huì)計(jì)學(xué)。第五：目標(biāo)需