證-券公司銀行渠道和培訓(xùn)總結(jié)教學(xué)文案

1、證-券公司銀行渠道和培訓(xùn)總結(jié)四、渠道營(yíng)銷工具與話術(shù)五、渠道維護(hù)六、渠道的分配七、渠道的策劃八、渠道費(fèi)用九、渠道評(píng)估對(duì)銀行渠道的分析銀行的客流量與業(yè)務(wù)量及辦理業(yè)務(wù)的種類銀行的辦公環(huán)境（是否有VIP客戶室）銀行與營(yíng)業(yè)部之間的距離銀行周邊的社區(qū)、商業(yè)區(qū)分布銀行周邊的券商分布及是否有券商進(jìn)入銀行主管領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷理念銀行網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值評(píng)估客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)需著工裝、戴工牌，服裝整潔干凈，語(yǔ)言文明得體客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)前應(yīng)準(zhǔn)備好各種展業(yè)工具客戶經(jīng)理須完成銀行相關(guān)知識(shí)、營(yíng)銷技能、商務(wù)禮儀的培訓(xùn)后方可進(jìn)入銀行展業(yè)進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備營(yíng)銷費(fèi)用 營(yíng)銷場(chǎng)地、工具租賃費(fèi) 活動(dòng)宣傳品、獎(jiǎng)品費(fèi)用 辦公網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用節(jié)假日

2、禮品費(fèi)用聯(lián)誼費(fèi)用進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備三個(gè)本子管理三種客戶 ：意向客戶（股票，基金，國(guó)債）大額存款客戶（包括存在其他銀行）準(zhǔn)客戶隨身攜帶記錄本：工作計(jì)劃安排，問題記錄自己專業(yè)的知識(shí)，是最重要的一個(gè)手段，由其是這樣一個(gè)行情下，可以找到相對(duì)比較容易的切入點(diǎn)1.工作臺(tái)周邊布置得體代理產(chǎn)品不得與銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品相沖突（如基金）在銀行開發(fā)客戶應(yīng)在所在行辦理三方存管賬戶營(yíng)銷過程中不得承諾或保證客戶的收益營(yíng)銷活動(dòng)就遵守銀行的相關(guān)規(guī)定營(yíng)銷過程中的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則就近分配原則按客戶經(jīng)理等級(jí)分配銀行分行以上級(jí)別網(wǎng)點(diǎn)分配給明星以上級(jí)別客戶經(jīng)理銀行支行以上級(jí)別網(wǎng)點(diǎn)分配給高級(jí)以上級(jí)別客戶經(jīng)理其他銀行網(wǎng)點(diǎn)按就近原則分配見習(xí)客戶經(jīng)理不得

3、獨(dú)自進(jìn)入銀行展業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的分配原則有效戶數(shù)考核：自然人|機(jī)構(gòu)戶新增客戶資產(chǎn)市值考核準(zhǔn)客戶數(shù)量考核銀行滿意度考核銀行網(wǎng)點(diǎn)的考核活動(dòng)類型目標(biāo)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)期望的效果如何跟進(jìn)活動(dòng)策劃支行行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)主管柜員、大堂經(jīng)理、VIP客戶經(jīng)理渠道維護(hù)保持客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)的相對(duì)穩(wěn)定與銀行員工的關(guān)系營(yíng)銷 銀行關(guān)系維護(hù)（主管）了解銀行主管的職責(zé)和權(quán)限了解銀行主管的管理特征發(fā)現(xiàn)對(duì)銀行主管的利益驅(qū)動(dòng)發(fā)現(xiàn)銀行主管需要解決的問題提出解決問題的建議獲得銀行主管的話語(yǔ)權(quán)支持搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ) 銀行關(guān)系維護(hù)（員工）了解每個(gè)員工的職責(zé)和權(quán)限了解現(xiàn)有管理模式下的員工的工作態(tài)度發(fā)現(xiàn)對(duì)銀行員工的利益驅(qū)動(dòng)發(fā)現(xiàn)銀行員工需要解決（幫

4、助）的問題提出解決問題的建議搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ)把銀行員工當(dāng)成你的同事，你的戰(zhàn)友讓銀行把自己當(dāng)成銀行的一員找對(duì)人，進(jìn)行有效的溝通幫銀行解決問題通過專業(yè)表現(xiàn)讓銀行的人信服你遵守銀行的業(yè)務(wù)規(guī)則與客戶接洽的時(shí)機(jī)和方法 客戶進(jìn)入銀行時(shí) 等待辦理業(yè)務(wù)期間 辦理業(yè)務(wù)結(jié)束時(shí) 再次取得聯(lián)系當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)對(duì)的話術(shù)對(duì)客戶要真誠(chéng)，從小事做起提前拿一些業(yè)務(wù)號(hào)，給特別著急的客戶，幫她提前辦業(yè)務(wù)。辦理業(yè)務(wù)結(jié)束后留下聯(lián)系方式營(yíng)造氛圍，讓客戶主動(dòng)送上門。在銀行周邊社區(qū)宣傳，告知客戶在銀行有固定的免費(fèi)咨詢點(diǎn)，客戶可以隨時(shí)去做股票咨詢或看行情不斷記錄客戶的各種拒絕，總結(jié)解決辦法，積累經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)策劃的目的是為了挖掘客戶，你認(rèn)為可以

5、和銀行合作的策劃種類有哪些？選擇其中一個(gè)活動(dòng)，通過以下幾點(diǎn)加以說明 1、目標(biāo)客戶 2、活動(dòng)準(zhǔn)備 3、活動(dòng)內(nèi)容 4、期望達(dá)到的效果 5、如何跟進(jìn)股評(píng)報(bào)告會(huì)理財(cái)知識(shí)講座投資說明會(huì)產(chǎn)品宣傳會(huì)銀行周邊及社區(qū)宣傳目標(biāo)客戶： 有能力投資的客戶 銀行的VIP客戶活動(dòng)準(zhǔn)備：邀請(qǐng)函（比較正式）折頁(yè)電腦、投影儀引領(lǐng)員，信息收集員會(huì)場(chǎng)布置：有講臺(tái)，桌椅，水，互動(dòng)的活動(dòng)需要為客戶需要準(zhǔn)備禮品會(huì)議時(shí)間：兩個(gè)小時(shí)地點(diǎn)：銀行或者外租場(chǎng)地參會(huì)客戶數(shù)量：100人活動(dòng)內(nèi)容主持人介紹： 團(tuán)隊(duì)主要人員構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)里負(fù)責(zé)策劃、咨詢、后期維護(hù)的人員。可以給客戶一種感覺，我們是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，有安全感報(bào)告： 證券投資報(bào)告。a.行情方面；b.

6、產(chǎn)品（債券）高端客戶有資金優(yōu)勢(shì)和保本性 銀行理財(cái)報(bào)告?zhèn)€股咨詢。為了提高客戶為了滿足自己手中股票方向感的問題聯(lián)系單的填寫。獲得客戶信息會(huì)議期間有中場(chǎng)互動(dòng)，和客戶接近一個(gè)距離感期望達(dá)到的效果： 成功率為20%（20個(gè)客戶）如何跟進(jìn)： 根據(jù)聯(lián)系單的信息把客戶分派給經(jīng)紀(jì)人，逐一和客戶聯(lián)系并進(jìn)行篩選 當(dāng)市場(chǎng)部經(jīng)理帶領(lǐng)你進(jìn)入銀行并和銀行主管見面后，同意你在大廳做宣傳，下一步你要做哪些事情？把你認(rèn)為要做的事情按重要程度依次排列。第一步：與大堂經(jīng)理溝通第二步：與柜員溝通第三步：銀行周邊調(diào)查講明白我來這里的目的，我能給他帶來什么。我可以幫忙做些什么詳細(xì)攀談：窗口辦理的業(yè)務(wù)分類：對(duì)公，個(gè)人，VIP， 基金柜員的情

7、況，作息時(shí)間，客流量，來源，分類，營(yíng)業(yè)時(shí)間高峰期詢問在哪里放宣傳品，遵守銀行的規(guī)定詢問這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有沒有進(jìn)入過其它券商若有其他券商，則冷靜地對(duì)待這一問題。去了解他對(duì)這家券商的態(tài)度。同時(shí)和該券商的經(jīng)紀(jì)人搞好關(guān)系了解他需要什么，幫助解決問題午休時(shí)和柜臺(tái)人員逐個(gè)自我介紹記住他們的名字工作內(nèi)容作息時(shí)間特別是所長(zhǎng)主管經(jīng)常溝通，了解個(gè)人愛好，需求，是否有問題需要幫助解決周邊券商。座落地點(diǎn)、客戶經(jīng)理概況、手續(xù)費(fèi)情況客戶為什么在那個(gè)銀行的券商開戶，都很了解。向客戶了解為什么去那個(gè)地方開戶，知己知彼抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷社區(qū)。人流量，居民構(gòu)成學(xué)校，商鋪，寫字樓，企業(yè)的分布和構(gòu)成周邊的銀行目的是為了更好的

8、展業(yè)策劃活動(dòng)幫助他們：比如可以幫助填資料表格，并且可以節(jié)省后邊人的事件。所以銀行知識(shí)要掌握，學(xué)習(xí)銀行知識(shí)利用專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷：基本面的分析在營(yíng)銷技巧中非常有用處。因?yàn)榭蛻舨恢溃运苄欧透信d趣遇到特殊客戶，比如你對(duì)老股民說什么，他都不信首先， 我們自己先要自信。如果當(dāng)時(shí)客戶已經(jīng)這么跟你說了，就不要這樣繼續(xù)下去，可以在旁邊找一個(gè)非常和善的人，和他去介紹，但這個(gè)內(nèi)容是圍繞剛才大家說的那些內(nèi)容的。聲音要大，實(shí)際上是說給剛才那個(gè)客戶聽得。如果他能聽進(jìn)去，回家會(huì)考慮清楚，日后會(huì)回來你認(rèn)為銀行網(wǎng)點(diǎn)中的關(guān)鍵人物有哪些？與他們的利益點(diǎn)是什么？你認(rèn)為可以從他那里得到什么支持？或期望他們有什么樣的行動(dòng)？就這些人

9、而言，你應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行維護(hù)？銀行的關(guān)鍵人物： 主管，大堂經(jīng)理，柜員和他們的利益點(diǎn)他們手中有好的客戶資源同時(shí)，也可以和他們交換客戶，把我們的客戶介紹給他們做銀行業(yè)務(wù)，換得他們的信任和支持 希望得到什么支持或者行動(dòng)：幫助介紹客戶聯(lián)系宣傳活動(dòng)提供便利提供綠色通道快速辦理業(yè)務(wù)提供理財(cái)室供客戶休息。網(wǎng)絡(luò)支持提供客戶資源哪些方面進(jìn)行維護(hù)： 節(jié)假日、生日禮物，短信祝福 熱情地對(duì)待他們，幫助他們完成一些任務(wù) 利用共同的利益鎖定客戶，把其他銀行存款拉到所在銀行 了解并推廣銀行產(chǎn)品 分擔(dān)大堂經(jīng)理的職責(zé)，幫助解決一些糾紛，維護(hù)秩序，得到主管認(rèn)可 協(xié)助日常工作，幫客戶拿號(hào)，填表，開戶匯款單 精通各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)（逐漸

10、積累） 建立私人關(guān)系，投其所好，足球、籃球活動(dòng) 在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，人人“談股色變”，你認(rèn)為我們存在機(jī)會(huì)有哪些？你該如何利用這機(jī)會(huì)？對(duì)客戶進(jìn)行分類： 做過股票但后來不做了 從沒做過股票 仍然在做股票機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)威脅，從威脅中找到機(jī)會(huì) A股已演變成非理性下跌 政策面出現(xiàn)扶持的政策 融資融券 可交換債券 央企回購(gòu)如何利用這些機(jī)會(huì)？ 利用專業(yè)的知識(shí)，對(duì)投資者信心安撫 金融危機(jī)對(duì)中國(guó)有利的影響：周期性的行業(yè)，低谷時(shí)播種種子，好轉(zhuǎn)時(shí)有所收獲 融資融券，股指期貨改變市場(chǎng)格局。讓投資者認(rèn)識(shí)，去年推出就是利空，現(xiàn)在是中性偏利好。渤海不是試點(diǎn)公司，但影響不大，但是在試點(diǎn)中可以讓投資者不能成為試驗(yàn)品在客戶剛進(jìn)入銀行、

11、辦理銀行業(yè)務(wù)等待中、客戶離開銀行的三個(gè)階段，你會(huì)用哪種方法來與客戶接觸？針對(duì)三個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行模擬演練詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，是否需要幫助探詢客戶辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)的目的，以此發(fā)現(xiàn)客戶的投資需求根據(jù)客戶的需求適時(shí)簡(jiǎn)單介紹些相關(guān)產(chǎn)品若客戶對(duì)投資時(shí)機(jī)提出質(zhì)疑，可通過專業(yè)知識(shí)來引導(dǎo)，說明一些當(dāng)前行情下的避險(xiǎn)工具，讓客戶體會(huì)到自身投資知識(shí)的差距引導(dǎo)客戶參加公司的投資知識(shí)講座留下聯(lián)系方式填寫問卷調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試表根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)種類找些相關(guān)話題。比如客戶存款，可談?wù)搶?duì)銀行降息免稅等的看法，漸進(jìn)引到投資話題。以幽默的方式解決客戶對(duì)身分的質(zhì)疑（不是銀行工作人員？）通過客戶的談話判斷是否屬于目標(biāo)客戶邀請(qǐng)客戶參加與銀行合作的活動(dòng)，取得聯(lián)系方式觀察客戶辦理業(yè)務(wù)種類，如是理財(cái)投資類業(yè)務(wù)，則發(fā)現(xiàn)接洽機(jī)會(huì)。通過一些行為吸引客戶的注意，比如接聽或撥打電話談?wù)撏顿Y，或翻看行情等。以此為契機(jī)了解股民炒股情況，發(fā)現(xiàn)被套，幫助客戶分析被套原因，給客戶體提供一些炒股技巧，讓客戶明白自己的缺陷，驅(qū)動(dòng)客戶的利益（解套）若客戶隨身證件齊備的情況下，趁熱打鐵即刻開戶在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，你遇到一個(gè)從未做過股票的客戶，你會(huì)怎么做？針對(duì)于這種情況，