《采購(gòu)與供應(yīng)的談判與合同》-講義9~14(63)

1、第九章第九章 目標(biāo)和變量目標(biāo)和變量 （即目標(biāo)及條款）（即目標(biāo)及條款） 考試大綱要求：考試大綱要求： 3.3解釋用于商務(wù)談判的主要變量 為商務(wù)談判設(shè)定目標(biāo)并界定變量 議價(jià)組合 立場(chǎng)和利益 開場(chǎng)和提出問題第一節(jié)第一節(jié) 定義問題和變量定義問題和變量（即制定哪些交（即制定哪些交易條款、目標(biāo)及底線）易條款、目標(biāo)及底線） 我們想要什么我們想要什么? 我們每個(gè)我們每個(gè)“想要的想要的”對(duì)我們價(jià)值如何對(duì)我們價(jià)值如何? 為什么這是我們想要的為什么這是我們想要的? 我們的切入點(diǎn)是什么我們的切入點(diǎn)是什么? 我們的退出點(diǎn)是什么我們的退出點(diǎn)是什么? 一些談判變量一些談判變量 具體的具體的（Specific，清楚并且得到很

2、好界定）且可可以測(cè)量的以測(cè)量的（Measurable）。 可接受的（可接受的（Acceptable）。 切合實(shí)際的（切合實(shí)際的（Realistic）或可以實(shí)現(xiàn)的可以實(shí)現(xiàn)的。 臨時(shí)性的（臨時(shí)性的（Tentative）或暫時(shí)性的（即靈活性）暫時(shí)性的（即靈活性）。 第二節(jié)第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)SMART 談判范圍談判范圍 第三節(jié)第三節(jié) 立場(chǎng)和利益立場(chǎng)和利益 立場(chǎng)：是原則（不可協(xié)調(diào)協(xié)商、水火不相容）立場(chǎng)：是原則（不可協(xié)調(diào)協(xié)商、水火不相容） 利益：利益：他們需要、期望或想要什么。（可協(xié)商相容） 權(quán)利：權(quán)利：誰是“對(duì)的”或正確的，誰具有合法性，或什么是公平的。 勢(shì)力：勢(shì)力：誰能夠通過占據(jù)主導(dǎo)、經(jīng)

3、濟(jì)壓力、專門知識(shí)、合法權(quán)限等來施加最大影響。利益相關(guān)者圖利益相關(guān)者圖第五節(jié)第五節(jié) 議定和過程問題議定和過程問題 應(yīng)遵守什么議程? 規(guī)則規(guī)則 在哪里舉行談判? 地點(diǎn)地點(diǎn) 談判將用多長(zhǎng)時(shí)間? 耗時(shí)耗時(shí) 什么代理人、觀察人或顧問可參與談判? 人員人員 如果談判失敗怎樣辦? 后果后果 我們?nèi)绾胃櫦s定事項(xiàng)? 跟進(jìn)跟進(jìn) 我們?nèi)绾沃朗欠竦玫搅艘环莺脜f(xié)議? 協(xié)議協(xié)議第十章第十章 談判資源談判資源 考試大綱要求：考試大綱要求： 3.43.4分析談判所需要的資源分析談判所需要的資源 地點(diǎn)的選擇地點(diǎn)的選擇 讓合適的同事參與讓合適的同事參與 使用電話、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議使用電話、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 房間布

4、置和環(huán)境房間布置和環(huán)境第一節(jié)第一節(jié) 談判資源談判資源 人力。人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。 財(cái)力。財(cái)力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算。 時(shí)間時(shí)間。必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。 信息。信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場(chǎng)、環(huán)境因素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。 場(chǎng)所和設(shè)施。場(chǎng)所和設(shè)施。如果談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議形式進(jìn)行的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對(duì)談判進(jìn)行安排。 信息和通信技術(shù)（信息和通信技術(shù)（ICT）資源。）資源。如果談判是通過電話會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬”會(huì)議形式舉行的話，還可以采用ICT資源來支持談判期間的信息

5、交換和問題解決。第二節(jié)第二節(jié) 房間布置和環(huán)境房間布置和環(huán)境 座位安排和房間布置。 使用信息和通信設(shè)施。 由談判場(chǎng)所設(shè)定的“基調(diào)”。 房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。 房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。 隔離間的提供。 用于休會(huì)、中間休息的休息間和茶歇。第三節(jié)第三節(jié) 參與者參與者個(gè)人談判個(gè)人談判3.2 大多數(shù)的再購(gòu)買有可能在一對(duì)一的基礎(chǔ)上，即個(gè)人談判。對(duì)個(gè)人談判的關(guān)鍵要求是雙方個(gè)人都有權(quán)談判和代表他們的企業(yè)或利益相關(guān)者簽署協(xié)議，理想的情形是不用不斷地將建議向上級(jí)匯報(bào)。這種權(quán)限可以產(chǎn)生于： 個(gè)人在組織中的地位和身份（他能在權(quán)限范圍內(nèi)做決策和承諾）特別委托權(quán)限，有權(quán)決定在談判計(jì)劃時(shí)確定的在預(yù)

6、先約定的范圍內(nèi)（例如價(jià)格不超過某個(gè)最高值的靈活性）的各種解決方案。 正式委托授權(quán)，有權(quán)代表組織采取行動(dòng)和做出承諾。團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)談判3.4團(tuán)隊(duì)定義：團(tuán)隊(duì)定義：具有互補(bǔ)技能的、致力于共同宗旨和績(jī)效目標(biāo)以及方法、并共同對(duì)之負(fù)責(zé)的一組人員。3.5對(duì)于重要談判，尤其是在涉及復(fù)雜的技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)和其他問題時(shí)，或?qū)τ谛碌馁?gòu)買或資產(chǎn)采購(gòu)，常用團(tuán)隊(duì)方法，因?yàn)閱蝹€(gè)采購(gòu)人很少能夠合格地?fù)?dān)任單獨(dú)談判者?！庇行﹪?guó)家（例如日本），團(tuán)隊(duì)談判是慣例，即使團(tuán)隊(duì)明顯無貢獻(xiàn)。團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)點(diǎn) 3.8在談判過程中經(jīng)常采用團(tuán)隊(duì)的形式，其原因如下： 能夠?qū)φ勁羞^程貢獻(xiàn)更廣泛的技術(shù)知識(shí)以及人際技能和方式。 對(duì)結(jié)果共擔(dān)責(zé)任可以

7、減少談判者的壓力。 團(tuán)隊(duì)成員可以互相支持并掩蓋彼此的錯(cuò)誤（在必要時(shí)）。 在談判中能夠擔(dān)任不同的角色，有唱白臉（軟）、 唱紅臉（硬）3.10然而以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行工作和談判也存在缺點(diǎn)。 團(tuán)隊(duì)決策花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，尤其在解決異議尋求達(dá)成一致意見時(shí)。 團(tuán)隊(duì)工作需要對(duì)團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)維護(hù)過程給予一定程度的關(guān)注，這會(huì)分散完成任務(wù)的精力。 實(shí)踐還證明團(tuán)隊(duì)決策比個(gè)人決策更具有風(fēng)險(xiǎn)性。共同的責(zé)任使個(gè)人對(duì)決策結(jié)果的責(zé)任感變得模糊。他們變得具有對(duì)抗性、心胸狹窄和過于自信，即一種所謂“團(tuán)組思維”(Group think）動(dòng)態(tài)。 多種觀點(diǎn)和專業(yè)主義會(huì)形成一個(gè)割裂的議價(jià)立場(chǎng)，尤其是在談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)存在利益或方法沖突時(shí)更是如此 團(tuán)隊(duì)

8、內(nèi)竟?fàn)?、趕超和身份追求會(huì)給談判增加對(duì)抗性（例如為了向同事顯示“堅(jiān)韌”或“獲勝”舉動(dòng)。）適宜參與（不參與）的同事適宜參與（不參與）的同事3.13斯蒂爾建議談判者應(yīng)當(dāng)心并在可能時(shí)應(yīng)避免以下參與情形。 董事長(zhǎng)或董事會(huì)高級(jí)成員（“我只坐在后面觀察”，但談判人員一定被其領(lǐng)導(dǎo)所引導(dǎo)，從而使自己的權(quán)限接近于零）。 工程類型的人，他們對(duì)技術(shù)特性的熱情會(huì)使他們看不到商務(wù)的現(xiàn)實(shí)問題。 最終用戶，尤其是小的最終用戶，他們不明白為什么自己的要求不是整個(gè)談判的中心環(huán)節(jié)。 任何有可能喪失專注力的人，他會(huì)因此重新開啟一個(gè)己經(jīng)解決的問題、跳到一個(gè)完全不相關(guān)的問題或主動(dòng)提供某些你費(fèi)盡心機(jī)要對(duì)另一方隱藏的重要信息。第四節(jié)第四節(jié)

9、虛擬會(huì)議選擇虛擬會(huì)議選擇4.2隨著供應(yīng)市場(chǎng)的全球化，國(guó)際談判越來越常見；除非有迫不得已的原因使各方需要通過旅行參加談判會(huì)議（例如極高價(jià)值的、高風(fēng)險(xiǎn)的、復(fù)雜的談判，比如組建合資企業(yè)或核心功能外包，或買方需要考察海外供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)是否合適），否則采用電話、遠(yuǎn)程電信會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議談判可能是具有最佳價(jià)值的選擇。4.3顯然，需要購(gòu)置或租借所需的設(shè)備和系統(tǒng)為這種選擇提供資源。十年前，遠(yuǎn)程電信會(huì)議（視頻會(huì)議更是如此）要求用戶租借專業(yè)會(huì)議工作室以便與其他地點(diǎn)進(jìn)行連接。然而現(xiàn)在，高寬帶電信系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)化的電話系統(tǒng)和基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)使多方能夠通過自己的電話耳機(jī)、計(jì)算機(jī)終端（包括筆記本、平板電腦和“智能電話”）以及配

10、備有ICT的會(huì)議室召開?！疤摂M虛擬”電話和遠(yuǎn)程電話會(huì)議談判（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）電話和遠(yuǎn)程電話會(huì)議談判（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）4.4雖然高價(jià)值、復(fù)雜的談判可面對(duì)面，但在例行供應(yīng)談判（如再購(gòu)買價(jià)格調(diào)整或例行采購(gòu)談判）中可使用電話，尤其在初步了事實(shí)過程和預(yù)調(diào)節(jié)階段。如給一個(gè)提出漲價(jià)的供應(yīng)商先打個(gè)電話，以使買方在面對(duì)面談判時(shí)為接受該提議做好更充分的準(zhǔn)備。4.5有許多因素可以將電話談判與面對(duì)面接觸區(qū)別開。 面對(duì)面談判可促進(jìn)一方對(duì)另一方著重關(guān)注。電話會(huì)使其使用者易受環(huán)境的影響，使人分心。 在電話談判中不能以共享方式使用論據(jù)支持資料。（如電子表格、圖表或樣品等，除非在打電話前己向雙方提供了這些資料。） 在電話上，更強(qiáng)有力的

11、案例或爭(zhēng)論往往在更大程度上勝過面對(duì)面會(huì)議（面對(duì)面更利于使用人際影響和尋求達(dá)成一致意見的技巧） 往往打電話方存在勢(shì)力優(yōu)勢(shì)，因其事先知道打電話的時(shí)間和目的。接電話方可能準(zhǔn)備得不太好（除非電話是按事先約定打的） 。 電話會(huì)談在電話掛斷前會(huì)產(chǎn)生達(dá)成交易的心理壓力。但這會(huì)受到不希望在壓力下草率達(dá)成協(xié)議的一方的抵制。 。 技術(shù)、環(huán)境或背景噪聲問題會(huì)干擾有效談判，如果雙方難以聽見彼此話的話。1將接待人員或秘書用作“緩沖人” 。2如果你可能經(jīng)常給一個(gè)人打電話，應(yīng)發(fā)現(xiàn)在什么時(shí)候與他聯(lián)系最好，并設(shè)法得到他的直線電話號(hào)碼或他的分機(jī)號(hào)碼。3應(yīng)對(duì)你想通過打電話要些什么有一個(gè)清楚的概念。4應(yīng)清楚地確立事實(shí)，在需要時(shí)要用簡(jiǎn)

12、單的“是或否”問題明確事實(shí)。5在做出假設(shè)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真將它們寫下來。6應(yīng)認(rèn)真聽取別人說什么，并留意別人沒說什么。7聽取“行動(dòng)信號(hào)” ，其中包括提問諸如“如果我們要 會(huì)怎樣?”之類的問題8積極地結(jié)束交談。9目標(biāo)高遠(yuǎn)：這在打電話時(shí)與面對(duì)面時(shí)一樣重要。10 盡快以書面形式確認(rèn)會(huì)談內(nèi)容。電話談判的十點(diǎn)建議電話談判的十點(diǎn)建議 電子郵件談判（或電子談判）電子郵件談判（或電子談判）4.10電子郵件現(xiàn)在經(jīng)常是優(yōu)先采用的溝通媒介，并且將它用于談判具有一定的吸引力（尤其是在非正式背景下）。4.11電子談判的主要問題在于缺乏“閑談”。在面對(duì)面談判中，經(jīng)常存在“脫離任務(wù)”的互動(dòng)要素，這對(duì)建立關(guān)系有用。但在電子談判中通常缺

13、失這一項(xiàng)。威脅電子談判的四個(gè)偏見。 時(shí)間同步偏見（Temporal synchrony bias)：與面對(duì)面談判不一樣，可能存在一方對(duì)另一方的回復(fù)在時(shí)間上的延遲。這會(huì)導(dǎo)致不滿，它反過來又會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。 不留后路的偏見（Burned bridge bias)：電子郵件產(chǎn)生一種“社會(huì)距離”或非個(gè)人性印象。這會(huì)導(dǎo)致相比私人互動(dòng)可能發(fā)生的更加危險(xiǎn)的行為，例如，采取更唐突的語(yǔ)調(diào)，或設(shè)定對(duì)成功結(jié)果有害的截止時(shí)間或最后通碟等。 魯莽偏見（Squeaky wheel bias)：在缺失面對(duì)面接觸中適用的社會(huì)規(guī)范和同理心的情況下，談判者在使用電子郵件時(shí)更有可能采用恐嚇，并且出現(xiàn)粗魯或禮儀差的過失。 風(fēng)險(xiǎn)

14、歸因偏見（(Sinister attribution bias)：缺乏信任會(huì)導(dǎo)致談判者將險(xiǎn)惡動(dòng)機(jī)和或壞行為歸因于信息的非人性化、簡(jiǎn)略化或無差異化。4.12列維奇等人在虛擬談判的十條規(guī)則中試圖消除這些偏好。 在談判前或至少在談判早期，采取步驟創(chuàng)造一種面對(duì)面的關(guān)系。 對(duì)在談判中遵循的過程態(tài)度鮮明。 確保每個(gè)人了解誰在虛擬談判中出場(chǎng)及其原因。 選擇在獲得所有公開信息和詳情時(shí)最合適的渠道（電子郵件、電子拍 賣、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等，無論是什么）。 避免“激動(dòng)”，即在表達(dá)你的信息時(shí)的過度情緒化。 使要約與反要約同步化；如果不清楚該輪到誰了，應(yīng)清楚說明。 檢查你對(duì)另一方的利益、要約、建議和行為所做的假設(shè)。 電子郵件

15、是書面媒介，因此切勿傲出可被用來向你發(fā)難的不明智的承諾。同樣，不要試圖利用另一方因粗心犯下的錯(cuò)誤。 抵制使用不道德戰(zhàn)術(shù)的誘惑，即使這些戰(zhàn)術(shù)在一個(gè)事實(shí)更難以確立的虛擬環(huán)境下更易于實(shí)施。 形成一種個(gè)人談判風(fēng)格，以便與你所使用的溝通渠道有良好的適應(yīng)。第十一章第十一章 談判各階段談判各階段 考試大綱要求： 4.0 4.0 理解應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行商務(wù)談判理解應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行商務(wù)談判4.14.1解釋商務(wù)談判的各個(gè)階段解釋商務(wù)談判的各個(gè)階段界定談判的各個(gè)階段，如準(zhǔn)備、開場(chǎng)、試探、界定談判的各個(gè)階段，如準(zhǔn)備、開場(chǎng)、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束（提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束（中文教材：開局、中文教材：開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步

16、、妥協(xié)與成交報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步、妥協(xié)與成交）如何根據(jù)談判的不同階段改變行為如何根據(jù)談判的不同階段改變行為第一節(jié)第一節(jié) 談判的階段談判的階段談判過程談判過程談判的各個(gè)階段談判的各個(gè)階段整合性和分配性談判會(huì)議整合性和分配性談判會(huì)議 第二節(jié)第二節(jié) 計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備談判前計(jì)劃的必要性談判前計(jì)劃的必要性21時(shí)間分段法具有的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，強(qiáng)調(diào)會(huì)議前和會(huì)議后工作的重要性。準(zhǔn)備和計(jì)劃是現(xiàn)代談判理念的中心，因?yàn)椋?需要收集充足的信息，以便建立談判立場(chǎng)和預(yù)見對(duì)方立場(chǎng)。 需要考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂，尤其是在追求雙燕或整合性方法時(shí)更是如此。 需要由談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備一個(gè)連貫方法，以便使個(gè)人的貢獻(xiàn)彼此支持，而不是彼此

17、抵觸。 需要建立一個(gè)對(duì)可能意外情況有情報(bào)依據(jù)的約定響應(yīng)，其中包括最好和最壞的情況。 需要確保團(tuán)隊(duì)對(duì)最低可接受條款、什么可談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場(chǎng)可以接受等達(dá)成一致。計(jì)劃階段的活動(dòng)計(jì)劃階段的活動(dòng)2.2計(jì)劃談判過程包括下面幾個(gè)階段。 定義問題(Issues)：常包括一個(gè)或兩個(gè)主要問題和幾個(gè)次要問題。 匯集問題和定義議價(jià)組合（Bargaining mix)。縮寫詞MIL有助于確定哪些問題可談、哪些不可談、可以和不可以做出什么讓步。 定義BATNA：談判協(xié)議的一個(gè)可接受的各選方案，使買方能夠“離開”談判而不是承受一個(gè)不可接受的結(jié)果。 定義利益：包括短期降價(jià)，同樣可能包括

18、維護(hù)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期關(guān)系。 定義極限（Limits)：與每個(gè)目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果。 定義目標(biāo)和開局報(bào)價(jià)（Opening bids)：應(yīng)確保開局報(bào)價(jià)不太過于雄心 勃勃，以免將另一方嚇跑。 定義自己委托人（Constituents ):如自己 的老板、自己的股東等。 研究和了解另一方。 分析談判各方的相對(duì)議價(jià)實(shí)力：這個(gè)實(shí)力將決定談判方法和策略（因?yàn)橐粋€(gè)更強(qiáng)有力的議價(jià)立場(chǎng)將會(huì)支持更大膽的要求）。 選擇一個(gè)策略。 對(duì)開局立場(chǎng)提出和辯護(hù)進(jìn)行計(jì)劃：使用有效論據(jù)和證明細(xì)節(jié)。 界定協(xié)定（Defining protocol)：如會(huì)議在哪召開、誰將參加會(huì)議、如何開展和促進(jìn)討論的基本規(guī)則。 。為會(huì)議提供資源：例如

19、設(shè)置場(chǎng)所和設(shè)施。準(zhǔn)備階段的有效行為準(zhǔn)備階段的有效行為2.5 準(zhǔn)備階段不存在真正的行為準(zhǔn)則。然而，談判者應(yīng)牢記在心的是： 調(diào)節(jié)的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生于準(zhǔn)備階段（如第十章所述），涵蓋“在家和離家” 談判前與另一方的接觸、收集信息所采用的方法等問題。例如，買方在談判前收集供應(yīng)商的資格預(yù)審和成本信息的方式，是他打算以合作方式還是以競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)硬方式進(jìn)行談判的一個(gè)關(guān)鍵信號(hào)。 準(zhǔn)備階段保密的重要性。買方應(yīng)很好地意識(shí)到：供應(yīng)商猜測(cè)他們更有可能獲得業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)變得更有信心和更不準(zhǔn)備做出讓步，因此買方應(yīng)注意不給他們留下這個(gè)印象。然而技術(shù)部門對(duì)這一點(diǎn)理解得不太好，這個(gè)源頭不加防備泄露的結(jié)果可能被證明是代價(jià)昂貴的。應(yīng)制定一條堅(jiān)定的政

20、策：只有采購(gòu)職能部門的成員才可以與供應(yīng)商討論此類事項(xiàng)。 有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)的合作和協(xié)調(diào)一致（在相關(guān)時(shí)），正如以上討論的那樣。第三節(jié)第三節(jié) 開場(chǎng)開場(chǎng)和諧關(guān)系的建立和諧關(guān)系的建立 有助于你與另一人之間在共同點(diǎn)上建立信任和信心。互信互信 可以創(chuàng)造一個(gè)理由讓人們接受你，或做你想要他們做的，因?yàn)樗麄兿矚g你。互信的理由互信的理由 可以克服因勢(shì)力失衡和利益差異或利益沖突所產(chǎn)生的一些障礙。平等平等整合性談判整合性談判 以雙方可互相接受的方式定義問題。友好開局友好開局 問題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實(shí)用性和綜合性。著眼著眼效果效果 將問題作為一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行陳述，并指出實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的障礙。真誠(chéng)討論真誠(chéng)討論 應(yīng)消除問

21、題的個(gè)性化。不帶偏見不帶偏見 將問題界定與尋找解決方案分開。一致努力一致努力 尋求理解問題。追求共贏追求共贏第四節(jié)第四節(jié) 提議（提議（Proposing）（略）（略）說服（見第十二章）說服（見第十二章）第五節(jié)第五節(jié) 議價(jià)議價(jià)讓步模式讓步模式 作業(yè)題：作業(yè)題：一貿(mào)易談判，賣方準(zhǔn)備讓步一貿(mào)易談判，賣方準(zhǔn)備讓步100100元，并準(zhǔn)備分四次元，并準(zhǔn)備分四次讓步。問有多少種讓步方式（即四次讓步中每次讓多少元？讓步。問有多少種讓步方式（即四次讓步中每次讓多少元？直至讓完直至讓完100100元）？請(qǐng)把各種讓步方式填入下面的表格中元）？請(qǐng)把各種讓步方式填入下面的表格中, ,并說出理由。并說出理由。讓步方式序號(hào)

22、讓步方式序號(hào) 預(yù)定讓步金額預(yù)定讓步金額 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第1種100第2種100第3種100第4種100第5種100第6種100第7種100第8種100案例分析：案例分析：序序號(hào)號(hào) 預(yù)定讓預(yù)定讓步金額步金額 第一第一步步 第二第二步步 第三第三步步 第四第四步步 讓步的類型讓步的類型1100000100堅(jiān)定冒險(xiǎn)型堅(jiān)定冒險(xiǎn)型210025252525定額讓步型（刺激欲望型）定額讓步型（刺激欲望型）310013222837遞增讓步型（誘發(fā)幻想型）遞增讓步型（誘發(fā)幻想型）410037282213小幅度遞減型（希望成交型）小幅度遞減型（希望成交型）51004333

23、204中等幅度遞減型（妥協(xié)成交型）中等幅度遞減型（妥協(xié)成交型）6100801802大幅度遞減型（或冷或熱型）大幅度遞減型（或冷或熱型）71008317-1+1大幅度遞減又反彈型（虛偽報(bào)價(jià)型）大幅度遞減又反彈型（虛偽報(bào)價(jià)型）8100100000一次性讓步型（愚蠢繳槍型）一次性讓步型（愚蠢繳槍型）第六節(jié)第六節(jié) 協(xié)議和結(jié)束協(xié)議和結(jié)束力爭(zhēng)結(jié)束談判力爭(zhēng)結(jié)束談判6.6如果存在趨于達(dá)成協(xié)議的好勢(shì)頭，對(duì)許多（如果不是全部）問題有了實(shí)質(zhì)性的同意，談判者的行為可以向更具有果斷性、指示性（或控制性）的方式轉(zhuǎn)變，就要力爭(zhēng)結(jié)束談判力爭(zhēng)結(jié)束談判。 在整合性談判中，方法是總結(jié)目前各種選項(xiàng)和經(jīng)過考慮的論據(jù)（公平對(duì)待雙方的看法

24、）、為一個(gè)可能的最終交易提供兩個(gè)或更多個(gè)選擇（最理想的是自己看來所有方案都可以接受并且或多或少也都是等價(jià)的），并且邀請(qǐng)另一方選擇其中對(duì)它最合適的一個(gè)方案（給予選擇的權(quán)力）。 在分配性的談判中，可采用各種更具有操縱性的戰(zhàn)術(shù)或 “手法”使談判“倒向”結(jié)束談判一邊。例如，“要么接受要么放棄” 的最好和最終要約，“僅開放很短的時(shí)間”的要約（創(chuàng)造暗示的緊迫性）， “折中成交的最后要約（創(chuàng)造公平和妥協(xié)的暗示）。協(xié)議和批準(zhǔn)階段的重要性協(xié)議和批準(zhǔn)階段的重要性6.14 可以確保按談判會(huì)議的約定進(jìn)行最終總結(jié)。 基于對(duì)正式相互約定的條款和條件的承諾，為持續(xù)的買方與供應(yīng)商關(guān)系提供了一個(gè)基礎(chǔ)。 在各批準(zhǔn)方的權(quán)力基礎(chǔ)上，

25、為獲得利益相關(guān)者對(duì)協(xié)議的“認(rèn)同”提供了一個(gè)工具。 為行動(dòng)、責(zé)任和義務(wù)的分配提供了一個(gè)議程，從而所有各方都知道他們需要做什么。 如果跟進(jìn)、控制和糾紛解決等需要的話，會(huì)議紀(jì)要或總結(jié)可以起到協(xié)議的書面記錄和確認(rèn)書的作用。 可在不進(jìn)一步討論的情況下將正式相互約定的要點(diǎn)納入合同。6.15談判者在此過程階段的行為應(yīng)清楚地表明談判的“強(qiáng)硬”或“竟?fàn)幮浴狈矫娆F(xiàn)已結(jié)束，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向積極的遵守和合作以及使雙方協(xié)議利益和價(jià)值最大化。一旦訂立了協(xié)議，各方不再是對(duì)手而是合作人，重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向準(zhǔn)備溝通和協(xié)作機(jī)制、確立聯(lián)系人（例如雙方的合同經(jīng)理）、交換信息、遵守承諾等。評(píng)價(jià)談判評(píng)價(jià)談判6.22為吸取教訓(xùn)、改進(jìn)未來，分析和回顧談

26、判結(jié)果是有益的。6.23這是整個(gè)談判過程的一個(gè)極其重要的階段。最終評(píng)價(jià)應(yīng)是： 用原先設(shè)定的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較。 回顧所達(dá)成的協(xié)議，并分析所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)它們所給予的讓步。 作為一個(gè)整體評(píng)價(jià)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，識(shí)別需要改進(jìn)和或?qū)W習(xí)、培訓(xùn)和發(fā)展的領(lǐng)域。 一個(gè)供將來談判使用的學(xué)習(xí)要點(diǎn)檢查清單。624 此外，對(duì)于某些類型的采購(gòu)和協(xié)議，需要回顧的最重要結(jié)果之一是與另一方的談判后關(guān)系，即是否通過談判方式以及所達(dá)成協(xié)議的可接受性，保持或加強(qiáng)了聯(lián)系：或是否損害了關(guān)系，為持續(xù)的遵守、承諾和合作制造了可能的風(fēng)險(xiǎn)。第十二章第十二章 影響影響和說服和說服考試大綱要求：考試大綱要求： 4.24.2評(píng)價(jià)可

27、以影響談判預(yù)期結(jié)果的主要方法評(píng)價(jià)可以影響談判預(yù)期結(jié)果的主要方法 使用說服方法使用說服方法 使用策略來影響對(duì)方使用策略來影響對(duì)方 4.34.3評(píng)估有助于達(dá)到預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧評(píng)估有助于達(dá)到預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧 推與拉的行為方式推與拉的行為方式本章小結(jié)本章小結(jié) 推動(dòng)式的影響方法可能保證最低遵守；拉動(dòng)式方法有可能導(dǎo)致真正的承諾。 具有邏輯性的爭(zhēng)論是保證說服的明顯方式，但其他方法還包括威脅、感情、妥協(xié)或議價(jià)。 戰(zhàn)術(shù)手法是分配性議價(jià)的一個(gè)特點(diǎn)，但在整合性談判中應(yīng)當(dāng)避免采用這些手法。 研究提出了與談判相關(guān)的各種行為技術(shù)，其中最著名的是神經(jīng)語(yǔ)言程序。 積極性影響是寶貴的，但應(yīng)與操縱性影響區(qū)別開

28、來。第一節(jié)第一節(jié) 影響和說服概述影響和說服概述什么是影響？1.11.1影響（影響（(Influencing(Influencing）是運(yùn)用某種形式的力量或施加壓力的過程，目的是改變其他人的態(tài)度或行為，以確保他們遵守（要求）、符合（規(guī)范或預(yù)期）、 （對(duì)需求）讓步、同意（立場(chǎng)或主張）或（對(duì)共同愿景作出）承諾。1.21.2根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，你可能會(huì)意識(shí)到有許多形式的“壓力”可以用來改變?nèi)?的思想或獲得他們的合作，其中包括：說服性爭(zhēng)論；強(qiáng)有力的信息或想法 （正如我們談起“具有影響力”的書籍或電影時(shí)）；模仿榜樣的愿望；提供 激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。1.31.3勢(shì)力（勢(shì)力（PowerPower）也可以用

29、來以各種方式指導(dǎo)人們的行為，因?yàn)椋ㄕ缥覀?在第六章所看到的那樣）它意味著這樣做的權(quán)利（如組織賦予的權(quán)限）或 提供（或拒絕提供）人們足夠珍視以至于愿意遵守的某些東西（例如專門 知識(shí)或報(bào)酬）的能力。1.41.4談判是一個(gè)過程，談判是一個(gè)過程，通過該過程雙方有意走到一起進(jìn)行磋商，為的是達(dá)成一 個(gè)共同接受的協(xié)議：這個(gè)過程包括有目的的說服（其中每一方提出以使另 一方同意為目的的、自己的情況或觀點(diǎn)）和建設(shè)性妥協(xié)（其中雙方都接受 需要彼此靠近）。表表12-1 推動(dòng)影響和拉動(dòng)影響推動(dòng)影響和拉動(dòng)影響 表表12-2 談判者在分配性談判者在分配性(推推)和整合性和整合性(拉拉)議價(jià)中的行動(dòng)議價(jià)中的行動(dòng) 第二節(jié)第二

30、節(jié) 說服方法說服方法說服爭(zhēng)論說服爭(zhēng)論2.2說服的關(guān)鍵途徑是具有邏輯性的爭(zhēng)論（通常受到相關(guān)的和可驗(yàn)證事實(shí)證據(jù)的支持）。2.3具有邏輯性的爭(zhēng)論在本質(zhì)上是一種促進(jìn)性的方法，為了使某人相信某事，在他們的心中“需要最終明白”。即在他們看來，必須言之有理。無論某事對(duì)于你有多么顯而易見，如果你想要?jiǎng)e人提供幫助、 合作或同意，就必須使他們感到這樣做也是顯而易見的?！?.4促進(jìn)性的溝通技巧包括： 使用問答，以支持信息交流。 以若干易處理的分段呈現(xiàn)復(fù)雜的論據(jù)。 對(duì)每一部分的討論或爭(zhēng)論進(jìn)行總結(jié)，以加強(qiáng)理解。 要求反饋，以檢查理解。 對(duì)另一方“發(fā)出”的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)響應(yīng)的靈敏性和靈活性：抵制、 困惑、準(zhǔn)備前進(jìn)，等等

31、。 2.5說服性談判策略在本質(zhì)上是試圖用另一方的需要、目標(biāo)和利益來吸引他們。說服是一種激勵(lì)形式，如果你能使你的觀點(diǎn)或計(jì)劃看起來與他們的相一致，將向他們提供對(duì)他們有益的某些東西，那么他們將會(huì)更容易被說服。 說服溝通說服溝通2.6列維奇等人強(qiáng)調(diào)說服的效果取決于溝通的有效性。關(guān)鍵問題在于說服的對(duì)象是否被激勵(lì)，以及是否能夠仔細(xì)地處理我們發(fā)送的溝通“消息”。 如果是，則我們享有一個(gè)中心影晌路線，它可以導(dǎo)致持久的承諾和態(tài)度改變，因?yàn)槲覀兿⒌慕邮苷吣軌蚴顾鼉?nèi)在化。 如果不是，我們至多享有一個(gè)外圍影晌路線，因?yàn)槲覀兊恼f服消息沒有被清楚地理解。不能因?yàn)槲覀兊南ⅰ皳糁幸Α倍唐谧袷兀珔s不會(huì)內(nèi)在化或承諾，尤

32、其是因?yàn)榱硪环娇赡軐?huì)接受有可能削弱我們消息的相反影響。2.8說服溝通方式還使用以下技巧，例如：和諧關(guān)系的建立、開放或積極的身體語(yǔ)言、節(jié)奏和重點(diǎn)（表明在企圖重新構(gòu)架別人的觀點(diǎn)之前，你已經(jīng)聽到并理解了該人的觀點(diǎn)），以適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)、呼吁和興趣來表達(dá)。說服方法說服方法 表表12-412-4說服的技能說服的技能 說服的技巧說服的技巧說服，就是設(shè)法使他人改變初衷，說服，就是設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見。心悅誠(chéng)服地接受你的意見。1 1、創(chuàng)造說服對(duì)方的條件、創(chuàng)造說服對(duì)方的條件（1 1）改善關(guān)系）改善關(guān)系營(yíng)造融洽、信任，對(duì)方就比較容易接受你的意見。營(yíng)造融洽、信任，對(duì)方就比較容易接受你的意見。( (

33、否則，對(duì)方否則，對(duì)方第一反應(yīng)可能是：第一反應(yīng)可能是：“這家伙是誰，居然想打我的這家伙是誰，居然想打我的主意？主意？”） （2 2）站在對(duì)方立場(chǎng)考慮）站在對(duì)方立場(chǎng)考慮 說明你是站在對(duì)方得立場(chǎng)未對(duì)方考慮，說明你是站在對(duì)方得立場(chǎng)未對(duì)方考慮， 使對(duì)方重視與你的交談。使對(duì)方重視與你的交談。（3 3）把握說服時(shí)機(jī)。）把握說服時(shí)機(jī)。 當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)、不穩(wěn)時(shí)或思維方式極端定勢(shì)時(shí)，暫當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)、不穩(wěn)時(shí)或思維方式極端定勢(shì)時(shí)，暫不要進(jìn)行說服，而應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對(duì)方的情緒。不要進(jìn)行說服，而應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對(duì)方的情緒。2 2、說服的一般技巧、說服的一般技巧1 1）努力尋求雙方的共同點(diǎn)及利益的一致性。）努力尋求雙方的共同點(diǎn)及

34、利益的一致性。這樣可以贏得對(duì)方信任，消除矛盾和對(duì)抗。對(duì)方才容易這樣可以贏得對(duì)方信任，消除矛盾和對(duì)抗。對(duì)方才容易接受你的觀點(diǎn)，說服才能有效。（東百退毛衣案）接受你的觀點(diǎn)，說服才能有效。（東百退毛衣案） 2 2）誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明：接受你的意見會(huì)有什么利弊得）誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明：接受你的意見會(huì)有什么利弊得失（失（要實(shí)事求是）。）。既要講明接受你的意見后對(duì)方會(huì)得到什么樣的益處，己既要講明接受你的意見后對(duì)方會(huì)得到什么樣的益處，己方將會(huì)得到什么樣的益處，也要講明對(duì)方的損失是什么，方將會(huì)得到什么樣的益處，也要講明對(duì)方的損失是什么，己方的損失有哪些。這使人感覺到你的客觀和誠(chéng)意，符己方的損失有哪些。這使人感覺到你

35、的客觀和誠(chéng)意，符合情理。合情理?！景咐咐恳娤马?yè)。見下頁(yè)。3 3）說服要耐心。）說服要耐心。說服必須耐心細(xì)致，動(dòng)之以情，曉之以理，一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽說服必須耐心細(xì)致，動(dòng)之以情，曉之以理，一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽取你的意見為止。取你的意見為止。4 4）營(yíng)造）營(yíng)造“是是”的鼓勵(lì)氛圍的鼓勵(lì)氛圍不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，而是啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，而是啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，使其同意做、愿意去做。使其同意做、愿意去做。如說：如說：“我曉得你會(huì)反對(duì)，可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣我曉得你會(huì)反對(duì)，可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？呢？”這樣說，對(duì)方難以接受你的

36、看法。這樣說，對(duì)方難以接受你的看法。而應(yīng)：而應(yīng)：“我知道你能夠把這件事情做得很好，只是勇氣問題、時(shí)間我知道你能夠把這件事情做得很好，只是勇氣問題、時(shí)間問題而已。問題而已。”又如：又如：“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問題感興趣的你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問題感興趣的”、“希望李希望李老師講課時(shí)多舉案例，相信這一點(diǎn)李老師是一定能做到的！老師講課時(shí)多舉案例，相信這一點(diǎn)李老師是一定能做到的！”（布（布什攻打伊拉克）什攻打伊拉克）5 5）運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方）運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)去說服別人，無疑比那種大道理要有效得多。運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)去說服別人，無疑比那種大道理要有效得多。（工人家庭里的思想工作）（工人家

37、庭里的思想工作）3 3、說服的工具、說服的工具( (事實(shí)勝于雄辯) )利用的說服工具是多種多樣的，如：利用的說服工具是多種多樣的，如：1 1）印刷品。）印刷品。 如如技術(shù)、統(tǒng)計(jì)表格和文本等各類參考資料。技術(shù)、統(tǒng)計(jì)表格和文本等各類參考資料。2 2）可視媒介物。）可視媒介物。 如示范表演、電影、圖片、幻燈和燈光效果等。（投標(biāo)演如示范表演、電影、圖片、幻燈和燈光效果等。（投標(biāo)演示、應(yīng)聘房地產(chǎn)策劃演示）示、應(yīng)聘房地產(chǎn)策劃演示）3 3）模型及樣品。）模型及樣品。 如如實(shí)際物體模型和可隨身攜帶的各種樣品。（空氣清新器、實(shí)際物體模型和可隨身攜帶的各種樣品。（空氣清新器、神針）神針）4 4）證明。）證明。 方

38、案研究、事實(shí)或權(quán)威結(jié)論、證書。方案研究、事實(shí)或權(quán)威結(jié)論、證書。2.11例如，當(dāng)供應(yīng)商處于強(qiáng)有力的議價(jià)地位時(shí)：威脅威脅可能難以奏效（因?yàn)楹苌儆姓嬲芡{到供應(yīng)商的東西）并會(huì)起反作用（因?yàn)楣?yīng)商能夠輕易地離開談判桌）。 感情感情 如果可以采用好感或類似感情的方法，克服買方目標(biāo)立場(chǎng)的軟弱（例如使供應(yīng)商想要給出慷慨讓步）的話。買方可以更具有操縱性地試圖使供應(yīng)商感到他所處的立場(chǎng)不合理或?yàn)橘I方制造困難感到有愧。邏輯邏輯一般是一個(gè)有效和有道德的方法。如果能夠具有邏輯性地表明買方的提案也會(huì)使供應(yīng)商受益，它將會(huì)特別有效。然而如果情況不是這樣，邏輯性會(huì)在供應(yīng)商的勢(shì)力面前失效。 妥協(xié)妥協(xié)一般是一種軟弱選擇。由于勢(shì)力

39、的平衡對(duì)供應(yīng)商有利，因此供應(yīng)商沒有什么動(dòng)力尋求中間立場(chǎng)，不管這對(duì)買方多么可取，除非感情和邏輯也能支持某種形式的有意義的相互讓步。議價(jià)議價(jià)可能有效，具體取決于談判桌上的“籌碼”。買方可以有許多以很少代價(jià)便可給予的，來交換對(duì)買方重要的項(xiàng)目。同樣，供應(yīng)商也許有能夠提供花費(fèi)很少代價(jià)的、但可以滿足買方目標(biāo)的條款。第三節(jié)第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)影響戰(zhàn)術(shù) 表表12-5積極主動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù)積極主動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù) 表表12-5積極主動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù)積極主動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù)表表12-6 整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（揭示各種雙贏選擇）整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（揭示各種雙贏選擇） 談判談判“手法手法” 硬漢/軟蛋（或好警察/壞警察） 臘腸戰(zhàn)術(shù) 附

40、加 空皮囊 俄羅斯前線 均攤差額 勿失良機(jī) 虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià) 怪牌 蠶食 斗雞 夸夸其談表表12-8 尤里應(yīng)付另一方處境尤里應(yīng)付另一方處境“困難困難”談判的策略談判的策略 第四節(jié)第四節(jié) 行為技術(shù)（略）行為技術(shù)（略）第五節(jié)第五節(jié) 道德影響（略）道德影響（略）第十三章第十三章 談判溝通技巧談判溝通技巧考試大綱要求：考試大綱要求： 4.34.3評(píng)估有助于達(dá)到預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧評(píng)估有助于達(dá)到預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧 問題的類型問題的類型 有效的傾聽有效的傾聽 非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通 商務(wù)談判中文化的影響商務(wù)談判中文化的影響第一節(jié)第一節(jié) 熟練談判者的行為熟練談判者的行為1.8 談判和性別差別（

41、六種不同方面）談判和性別差別（六種不同方面） 對(duì)他人的理性看法。對(duì)他人的理性看法。女人更有可能認(rèn)識(shí)到談判各方之間的整體關(guān)系。她們更有可能受到談判的各種人際方面的驅(qū)動(dòng)，而男人更可能關(guān)注于具體的任務(wù)目標(biāo)。在人格測(cè)試中，2/3的男人得到了“思想者”的高分（基于客觀性和邏輯進(jìn)行決策），而2/3的女人得到了“感覺者”的高分（基于價(jià)值觀進(jìn)行主觀決策）。 對(duì)代理的內(nèi)嵌看法。對(duì)代理的內(nèi)嵌看法。男人更有可能將談判視為在一個(gè)更廣泛的關(guān)系中具有起點(diǎn)和終點(diǎn)。 對(duì)能力和價(jià)值的信念。對(duì)能力和價(jià)值的信念。女人可能對(duì)自己的能力有一個(gè)較低的估計(jì)，這使她們?cè)谠O(shè)定談判目標(biāo)時(shí)不那么野心勃勃。 通過授權(quán)控制。通過授權(quán)控制。男人往往使用

42、權(quán)力達(dá)到自己的目的，而女人更有可能尋求所有各方的授權(quán)。這使得女人比男人更喜歡整合性方法。有證據(jù)表明：男人對(duì)威脅的認(rèn)識(shí)和響應(yīng)更有準(zhǔn)備，并使自己有能力面對(duì)控制他們的環(huán)境。相反，女人通過達(dá)成共識(shí)和適應(yīng)性來尋求和促進(jìn)安全。 通過對(duì)話解決問題。通過對(duì)話解決問題。女人更有可能交互地進(jìn)行傾聽和做出貢獻(xiàn)，并尋求共同探討各種想法。男人更有可能用對(duì)話來加強(qiáng)他們自己的地位。根據(jù)最新研究，大部分女人發(fā)現(xiàn)談判是一個(gè)“不快的經(jīng)歷”，并且與競(jìng)爭(zhēng)性的談判相比，她們更喜歡“著眼于關(guān)系”的討論。 認(rèn)知和成見。認(rèn)知和成見。女人作為談判者的負(fù)面成見可能會(huì)限制女人所期盼的結(jié)果。第二節(jié)第二節(jié) 人際和溝通技能人際和溝通技能 表表13-1

43、談判過程中的情商談判過程中的情商 談判過程中的情商（續(xù)）談判過程中的情商（續(xù)）第三節(jié)第三節(jié) 有效的傾聽有效的傾聽 建立和諧關(guān)系。 發(fā)出注意力集中和感興趣的信號(hào)。 發(fā)出同理心的信號(hào)。 積極參與該過程。 警惕認(rèn)知偏差。 給出鼓勵(lì)和澄清的反饋。 注意非語(yǔ)言提示和過程。第四節(jié)第四節(jié) 談判中有效提問的技巧談判中有效提問的技巧談判中有效提問的技巧（續(xù)）談判中有效提問的技巧（續(xù)）在嚴(yán)峻形勢(shì)下可提出的問題在嚴(yán)峻形勢(shì)下可提出的問題 在嚴(yán)峻形勢(shì)下可提出的問題在嚴(yán)峻形勢(shì)下可提出的問題第五節(jié)第五節(jié) 非語(yǔ)言非語(yǔ)言“提示提示” 身勢(shì)語(yǔ)行為身勢(shì)語(yǔ)行為（即“身體語(yǔ)言”） 空間關(guān)系學(xué)（空間關(guān)系學(xué)（Proxemics） 輔助語(yǔ)言

44、（輔助語(yǔ)言（Paralanguage） 客體語(yǔ)言（客體語(yǔ)言（Object language） 權(quán)力距離：權(quán)力距離：一個(gè)社會(huì)中成員對(duì)不平等權(quán)力分配的接受程度。 規(guī)避不確定性：規(guī)避不確定性：一個(gè)社會(huì)的成員受到多少不確定的和模糊的情形威脅。 個(gè)人主義與集體主義：個(gè)人主義與集體主義：關(guān)心自己和自己家庭的傾向與為集體利益而共同工作的傾向。 男性主義與女性主義：男性主義與女性主義：高度堅(jiān)持男性價(jià)值觀為主。 長(zhǎng)期導(dǎo)向：長(zhǎng)期導(dǎo)向：與尊重傳統(tǒng)、履行固定義務(wù)和保護(hù)某人的“臉面”（短期導(dǎo)向）相比，對(duì)節(jié)儉和堅(jiān)持不懈的珍視程度（長(zhǎng)期導(dǎo)向）。第六節(jié)第六節(jié) 霍夫施泰德（霍夫施泰德（Hofstede）的文化差異模型）的文化差

45、異模型不同文化在決策中的差異不同文化在決策中的差異 第十四章第十四章 績(jī)效改進(jìn)績(jī)效改進(jìn) 考試大綱要求：考試大綱要求： 4.44.4解釋如何分析談判過程和結(jié)果，以便為未來的解釋如何分析談判過程和結(jié)果，以便為未來的談判提供指導(dǎo)談判提供指導(dǎo) 對(duì)談判效果的反思對(duì)談判效果的反思 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì) 在談判后保護(hù)關(guān)系在談判后保護(hù)關(guān)系第一節(jié)第一節(jié) 反思談判績(jī)效反思談判績(jī)效 1.2梅勒（Maylor,項(xiàng)目管理，2005年）指出：可以從“做之中”（利用對(duì)過去經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的構(gòu)成性和總結(jié)性評(píng)價(jià)）和在“做之前”（通過運(yùn)用事前的準(zhǔn)備和外部知識(shí)，例如本課程）從項(xiàng)目（或談判）中取得教訓(xùn)，如圖所示。經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)循環(huán)經(jīng)驗(yàn)

46、學(xué)習(xí)循環(huán) 表表14.1 （談判的）評(píng)價(jià)過程（談判的）評(píng)價(jià)過程第二節(jié)第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)（略）改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)（略）第三節(jié)第三節(jié) 合同管理（關(guān)鍵過程和活動(dòng)包括以下各項(xiàng)）合同管理（關(guān)鍵過程和活動(dòng)包括以下各項(xiàng)） 合同制定：合同制定：清楚地識(shí)別雙方的權(quán)利、義務(wù)以及工作方法來支持持續(xù)的合同管理。 合同行政管理：合同行政管理：1合同維護(hù)、更新和變更控制：確保合同變更得到雙方的同意、批準(zhǔn)、準(zhǔn)確地用文件記錄和實(shí)施，并確保所有版本和有關(guān)文件（例如預(yù)算和服務(wù)水平協(xié)議）相一致。2合同數(shù)據(jù)庫(kù)管理。3成本和費(fèi)用的預(yù)算和監(jiān)控。4采購(gòu)支付流程。5管理報(bào)告。6糾紛解決（包括在需要時(shí)升級(jí)到較高層次）。 管理合同績(jī)效。管理合

47、同績(jī)效。通過制定服務(wù)水平協(xié)議 (SLA）和績(jī)效測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)（例如各種關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)或KPI）表達(dá)所期望的合同輸出：這些文件組成了一種操作工具，用該工具各合同經(jīng)理可以監(jiān)控日常績(jī)效。此類文件通常比合同文件本身更靈活。 合同回顧。合同回顧。來自買方和供應(yīng)商組織的合同經(jīng)理應(yīng)定期開會(huì)，復(fù)核合同輸出的進(jìn)展、績(jī)效、履行和交付情況。可能還有常規(guī)問題需要討論（例如顧客反饋或投訴登記），而其他議程問題與在復(fù)核期間產(chǎn)生的問題有關(guān)。 關(guān)系管理：關(guān)系管理：發(fā)展買方與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系，途徑有定期接觸、溝通和信息共享，發(fā)揮和運(yùn)用供應(yīng)商激勵(lì)政策（激發(fā)供應(yīng)商的積極性），管理和解決沖突，以及培育合作和相互支持的方法（包括供應(yīng)商援助

48、或開發(fā)）。 合同續(xù)訂或終止：合同續(xù)訂或終止：在合同期接近結(jié)束時(shí)，復(fù)核合同或關(guān)系的成功性以及供應(yīng)需要狀況。如果持續(xù)的需求仍舊存在，并且滿意地履行了合同，可以續(xù)訂合同。如果需求己經(jīng)得到了滿足或合同履行不令人滿意，可以終止合同。 供應(yīng)商激勵(lì)和績(jī)效管理。 確保因績(jī)效和關(guān)系改進(jìn)獲得有意義的激勵(lì)，并在收獲時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 與供應(yīng)商保持積極的、建立關(guān)系的接觸與溝通。 保證雙方組織管理高層的承諾和支持。 培養(yǎng)私人交往和網(wǎng)絡(luò)，在每一方建立信任和商譽(yù)。 通過有道德的、建設(shè)性的、合作性的以及（在可能時(shí)）“雙贏”的談判。 做一個(gè)有吸引力的顧客。 使供應(yīng)商參與共同投資和共同發(fā)展。 盡可能確保遵守互惠互利或“雙贏”原則。保持

49、供應(yīng)商激勵(lì)和承諾保持供應(yīng)商激勵(lì)和承諾 時(shí)間同步偏見（Temporal synchrony bias）。 不留后路的偏見（Burned bridge bias）。 魯莽偏見（Squeaky wheel bias）。 風(fēng)險(xiǎn)歸因偏見（Sinister attribution bias）。威脅電子談判的四個(gè)偏見威脅電子談判的四個(gè)偏見 4.12虛擬談判（電子談判）的十條規(guī)則虛擬談判（電子談判）的十條規(guī)則 1在談判前或至少在談判早期，采取步驟創(chuàng)造一種面對(duì)面的關(guān)系。2對(duì)在談判中遵循的過程態(tài)度鮮明。3確保每個(gè)人了解誰在虛擬談判中出場(chǎng)及其原因。4選擇在獲得所有公開信息和詳情時(shí)最合適的渠道（電子郵件、電子拍賣、網(wǎng)