合同磋商與訂立培訓(xùn)課件

1、合同磋商與訂立培訓(xùn)課件第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商前的準備交易磋商前的準備第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第三節(jié)第三節(jié) 合同的成立與書面合同的簽訂合同的成立與書面合同的簽訂 進口貿(mào)易的準備進口貿(mào)易的準備 出口貿(mào)易的準備出口貿(mào)易的準備 進出口經(jīng)濟效益核算進出口經(jīng)濟效益核算出口換匯成本出口換匯成本= =出口總成本（人民幣）出口總成本（人民幣）/ /出口銷售外匯凈收入（美元）出口銷售外匯凈收入（美元）出口盈虧率出口盈虧率= =（出口銷售人民幣凈收入（出口銷售人民幣凈收入- -出口總成本）出口總成本）/ /出口總成本出口總成本100%100%外匯增值率外匯增值率= =（成品出口外匯凈收入（

2、成品出口外匯凈收入- -原料外匯）原料外匯）/ /原料外匯成本原料外匯成本100%100%第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商前的準備交易磋商前的準備 一、進口貿(mào)易的準備一、進口貿(mào)易的準備（一）獲得經(jīng)營權(quán)與辦理海關(guān)注冊（一）獲得經(jīng)營權(quán)與辦理海關(guān)注冊（二）申請進口配額與許可證（二）申請進口配額與許可證（三）申領(lǐng)進口付匯核銷單（三）申領(lǐng)進口付匯核銷單（四）開展商情調(diào)查并選擇客戶（四）開展商情調(diào)查并選擇客戶（五）制定進口經(jīng)營方案（五）制定進口經(jīng)營方案二、二、 出口貿(mào)易的準備出口貿(mào)易的準備（一）目標市場選擇（一）目標市場選擇 1. 1.開展國際營銷的調(diào)研開展國際營銷的調(diào)研 2. 2.進行國際市場細分進行國際市場細分

3、 3. 3.進行國際市場選擇進行國際市場選擇（二）客戶資信調(diào)查及客戶選擇（二）客戶資信調(diào)查及客戶選擇（三）制定出口商品經(jīng)營方案（三）制定出口商品經(jīng)營方案 1. 1.市場情況；市場情況； 2. 2.市場經(jīng)營情況；市場經(jīng)營情況； 3. 3.推銷計劃和措施；推銷計劃和措施； 4. 4.分析世界經(jīng)濟貿(mào)易動向和價格趨勢等其他相關(guān)的問題。分析世界經(jīng)濟貿(mào)易動向和價格趨勢等其他相關(guān)的問題。（四）落實貨源與廣告宣傳（四）落實貨源與廣告宣傳 交易磋商：交易雙方按照一定方式通過一交易磋商：交易雙方按照一定方式通過一定程序?qū)I賣商品的各項條件進行協(xié)商，以其定程序?qū)I賣商品的各項條件進行協(xié)商，以其達成協(xié)議的過程。達成協(xié)

4、議的過程。1、磋商的內(nèi)容：交易條件（合同條款）、磋商的內(nèi)容：交易條件（合同條款）2、交易磋商的形式：、交易磋商的形式： 口頭（面談、口頭（面談、 ） 書面（信函、電報、書面（信函、電報、 、電子郵件等）、電子郵件等）第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受其中，發(fā)盤和接受是其中，發(fā)盤和接受是兩個必不可少的環(huán)節(jié)兩個必不可少的環(huán)節(jié)一、詢盤（一、詢盤（Enquiry）又稱又稱”詢價詢價”，買方為了購買或賣方為，買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。不具有法律上的約束力。的詢問。不具有法律上的約束力。

5、1、含義、含義注意：詢盤是交易磋商的開始，但并非是必經(jīng)的環(huán)節(jié)。注意：詢盤是交易磋商的開始，但并非是必經(jīng)的環(huán)節(jié)。 詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。目的：邀請（誘使）對方發(fā)盤目的：邀請（誘使）對方發(fā)盤買方詢盤（邀請發(fā)盤）：買方發(fā)出求購信息買方詢盤（邀請發(fā)盤）：買方發(fā)出求購信息賣方詢盤（邀請遞盤）：賣方發(fā)出出售信息賣方詢盤（邀請遞盤）：賣方發(fā)出出售信息2、3、表示詢盤的術(shù)語、表示詢盤的術(shù)語Please advise by quote/offerIf you interest

6、ed inplease4、注意事項：、注意事項：重視交易的起點重視交易的起點利用詢盤探路，但切忌濫用利用詢盤探路，但切忌濫用注意詢問除價格外的其它交易條件注意詢問除價格外的其它交易條件二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（一）發(fā)盤的含義法律上叫要約。公約法律上叫要約。公約規(guī)定：向一個或一個以規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出各項交上特定的人提出各項交易條件，并愿意按照這易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。合同的一種肯定的表示?？捎少u方提出可由賣方提出也可由買方提也可由買方提出出發(fā)盤可以分成兩類：發(fā)盤可以分成兩類：實盤（實盤（Firm O

7、fferFirm Offer）和虛盤（）和虛盤（Non-firm OfferNon-firm Offer）。）。 實盤是發(fā)盤人（實盤是發(fā)盤人（OffererOfferer）按其提供的條件以達成交易目的的明確）按其提供的條件以達成交易目的的明確表示。實盤具有法律效力表示。實盤具有法律效力. .受盤人受盤人(Offeree)(Offeree)一旦在有效期限內(nèi)接受實盤一旦在有效期限內(nèi)接受實盤上的條件和內(nèi)容上的條件和內(nèi)容, ,發(fā)盤人就無權(quán)拒絕售貨發(fā)盤人就無權(quán)拒絕售貨. .一項實盤必須具備：一項實盤必須具備： 1) 1) 發(fā)盤的內(nèi)容和詞句必須肯定，不能用發(fā)盤的內(nèi)容和詞句必須肯定，不能用“大約（大約（ab

8、outabout）”，“參考參考價（價（reference pricereference price）”等模棱兩可的詞。等模棱兩可的詞。 2) 2) 交易條件完整。其內(nèi)容應(yīng)包括商品品質(zhì)（交易條件完整。其內(nèi)容應(yīng)包括商品品質(zhì)（QualityQuality），數(shù)量），數(shù)量（QuantityQuantity），包裝（），包裝（PackingPacking），價格（），價格（PricePrice），裝運（），裝運（ShipmentShipment），），支付（支付（PaymentPayment）, ,有效期有效期(Validity )(Validity )等。等。 3) 3) 發(fā)盤中不能有保留條件。如：

9、以我方最后確認為準發(fā)盤中不能有保留條件。如：以我方最后確認為準 subject to subject to our final confirmation our final confirmation ；以貨物的未售出為準；以貨物的未售出為準 subject to goods subject to goods being unsold being unsold （二）構(gòu)成有（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件效發(fā)盤的條件1.特定的受盤人特定的受盤人2.內(nèi)容十分明確內(nèi)容十分明確3.發(fā)盤應(yīng)表明訂發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨約的意旨4.須須送達送達受盤人受盤人才生效才生效不同于廣大公不同于廣大公眾發(fā)出的廣告眾發(fā)出的廣告公

10、約第公約第14條（條（2）規(guī)定：）規(guī)定：非向一個或一個以上特定的非向一個或一個以上特定的人提出建議，僅應(yīng)視為人提出建議，僅應(yīng)視為“邀邀請發(fā)盤請發(fā)盤”，除非提出建議的，除非提出建議的人明確表示相反的意向。人明確表示相反的意向。大陸法：不得視為發(fā)盤大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合也可視為發(fā)在某些場合也可視為發(fā)盤。盤。內(nèi)容十分明確內(nèi)容十分明確不同國家法律對不同國家法律對“明確明確”有不同有不同規(guī)定。公約規(guī)定：如果寫明規(guī)定。公約規(guī)定：如果寫明貨物貨物并且并且明示明示或或暗示暗示地規(guī)定地規(guī)定數(shù)量數(shù)量和價格和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為

11、十分明確。格，即為十分明確。建議：將主要條件一一列明建議：將主要條件一一列明（三）發(fā)盤（三）發(fā)盤生效的時間生效的時間1.口頭方式：自口頭方式：自對方了解時生效對方了解時生效2.書面：達到主書面：達到主義義3.數(shù)據(jù)電文形式，數(shù)據(jù)電文形式，進入特定系統(tǒng)時進入特定系統(tǒng)時間間明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。內(nèi)容。（四）發(fā)盤（四）發(fā)盤的有效期的有效期1.規(guī)定最遲接受規(guī)定最遲接受的期限的期限2.規(guī)定一段接受規(guī)定一段接受的期限的期限采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，

12、按公約第采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按公約第2020條規(guī)定，條規(guī)定，應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用 、電傳發(fā)盤時，則、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。案例分析案例分析 H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司銷售部以信件的形

13、日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在仲裁。并特別注明希望在1515日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。日期。 4 4月月4 4日公司人員將信件投出，日公司人員將信件投出，4 4月月1717日紡織廠收到信件。日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天

14、即拍發(fā)電報請其準備盡快恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于發(fā)貨。郵局于4 4月月1919日送達日送達H H公司。不料公司。不料H H公司卻在公司卻在4 4月月1818日由日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H H公司賠公司賠償其損失。試對此案例進行分析。償其損失。試對此案例進行分析。 根據(jù)公約第根據(jù)公約第2020條的規(guī)定，發(fā)盤的有效期應(yīng)從條的規(guī)定，發(fā)盤的有效期應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未

15、電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用 、電、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。 本案例中雖然沒有約定發(fā)盤有效期的起始本案例中雖然沒有約定發(fā)盤有效期的起始時間，也是以發(fā)盤到達受盤人時開始，受盤人在時間，也是以發(fā)盤到達受盤人時開始，受盤人在4 4月月1717日收到發(fā)盤，日收到發(fā)盤，4 4月月1919日就表示接受，在發(fā)盤人規(guī)定日就表示接受，在發(fā)盤人規(guī)定的的1515日以內(nèi)。故雙方合同關(guān)系成立，該公司可以向日以內(nèi)。故雙方合同關(guān)系成立，該公司可以向H H公司索賠。公司索賠。發(fā)盤

16、示例：發(fā)盤示例： 感謝感謝7 7月月1010日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120120公噸紅茶每公噸公噸紅茶每公噸958958美元美元CFRCFR上海凈價，裝運上海凈價，裝運期為期為1111月和月和1212月，以月，以7 7月月3030日前復(fù)到為準。日前復(fù)到為準。案例：一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商案例：一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場

17、價格有趨漲的跡象。對此，你獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？ 分析分析:中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方對口頭要約，須立即接受方能成立合同。能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。

18、據(jù)此，我方鑒于市提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。（五）發(fā)盤（五）發(fā)盤的撤回與修的撤回與修改改撤回：公約規(guī)定，撤回：公約規(guī)定，未生效可撤回。公約未生效可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤達到回的通知在發(fā)盤達到受盤人之前或同時達受盤人之前或同時達到受盤人。到受盤人。但不適用但不適用于電子傳遞的情況于電子傳遞的情況（六）（六）發(fā)發(fā)盤的撤銷盤的撤銷1.在未接受之前，可以撤銷，如在未接受之前，可以撤

19、銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；知前送達受盤人；2.不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期/以其它方式表明是不可撤銷的，以其它方式表明是不可撤銷的，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，且本著這種信賴采取了撤銷的，且本著這種信賴采取了行動。行動。英美法英美法大陸法大陸法公約公約在發(fā)盤送達受盤人，在接受之前，在發(fā)盤送達受盤人，在接受之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷或變更其內(nèi)發(fā)盤人可以隨時撤銷或變更其內(nèi)容。容。通常不得撤銷通常不得撤銷“發(fā)盤能否撤銷發(fā)盤能否撤銷”各國法律的規(guī)各國法律的規(guī)定定案例分析案例分析 我公司于8月3

20、日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方將于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標價，并于8月15日向招標人遞交了投標書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來 通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標人開標，我方中標，隨即 法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾

21、紛。合同是否成立？為什么？案例評析案例評析 合同已經(jīng)成立。理由是：合同已經(jīng)成立。理由是：1 1、法國和中國均為公約之締約國，因此，本案應(yīng)受公約制約。、法國和中國均為公約之締約國，因此，本案應(yīng)受公約制約。2 2、法商的發(fā)盤是不可撤銷的。我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤、法商的發(fā)盤是不可撤銷的。我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤的意圖；法商知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項發(fā)盤是的意圖；法商知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著該項信賴，參與了投標，因為根據(jù)公約的規(guī)不可撤銷的，并已本著該項信賴，參與了投標，因為根據(jù)公約的規(guī)定：如果受盤人有理由信賴該發(fā)

22、盤是不可撤銷的，并以該信賴行事，則定：如果受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并以該信賴行事，則該發(fā)盤不可撤銷；該項發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時間有效，本例該發(fā)盤不可撤銷；該項發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時間有效，本例合理時間應(yīng)為開標后若干天。合理時間應(yīng)為開標后若干天。3 3、法商、法商8 8月月2020日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立。我方中日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立。我方中標后立即通知法商接受，接受生效，雙方合同成立。標后立即通知法商接受，接受生效，雙方合同成立。 公約的這些規(guī)定主要是為了維護受盤人的利益、保障交易的安全。公約的這些規(guī)定主要是為了維護受盤人的利益

23、、保障交易的安全。我國是公約的締約國，我國企業(yè)在同其他締約國企業(yè)進行交易，一般均我國是公約的締約國，我國企業(yè)在同其他締約國企業(yè)進行交易，一般均適用公約。適用公約。（七）發(fā)盤的失效（七）發(fā)盤的失效1.有效期已過有效期已過2.發(fā)盤人依發(fā)盤人依法撤銷法撤銷3.受盤人拒絕受盤人拒絕4.受盤人還盤受盤人還盤5.發(fā)生不可發(fā)生不可抗力事件抗力事件案例案例1 我某公司于我某公司于7 7月月1616日收到法國某公司發(fā)盤：日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵馬口鐵500500公噸，單價公噸，單價545545美元美元CFRCFR中國口岸，中國口岸，8 8月份裝運，即期月份裝運，即期L/CL/C支付，限支付，限7 7月月2

24、020日復(fù)到有效日復(fù)到有效”。我方于。我方于1717日復(fù)電：日復(fù)電：“若若單價單價500500美元美元CFRCFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁國仲裁”。法國公司當(dāng)日復(fù)電：。法國公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅挺，價不能減，市場堅挺，價不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時馬口鐵價格確實趨漲。我。此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于方于1919日復(fù)電：日復(fù)電：“接受你方接受你方1616日發(fā)盤，日發(fā)盤，L/CL/C已由中國銀行已由中國銀行開出。開出?！苯Y(jié)果對方退回結(jié)果對方退回L/CL/C。合同是否成立？。合同是否成立？ 合同并未成立。合同并未成立

25、。我方我方1919日電并不是有效的接受，日電并不是有效的接受，因為因為1616日的法商發(fā)盤經(jīng)我方日的法商發(fā)盤經(jīng)我方1717日日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國公司我方應(yīng)接受的是法國公司1717日日復(fù)電。復(fù)電。（八）（八）發(fā)發(fā)盤函的內(nèi)盤函的內(nèi)容容鼓勵對方訂貨鼓勵對方訂貨感謝對方詢盤，明確答復(fù)感謝對方詢盤，明確答復(fù)對方來函所詢問的事項對方來函所詢問的事項闡明交易的條件闡明交易的條件聲明發(fā)盤有效期或約束條聲明發(fā)盤有效期或約束條件件三、還盤（三、還盤（Counter Offer）又稱還價或反要約，是受盤又稱還價或反要約，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人不同

26、意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。的修改意見或條件的表示。例：例：YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THLONDON REPLY HERE 8TH。還盤的形式還盤的形式形式一：受盤人的答復(fù)若形式一：受盤人的答復(fù)若實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。公約規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、公約規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地

27、點、一方當(dāng)事人對品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。件。形式二：形式二：對發(fā)盤表示有條件的接受也是對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附還盤的一種形式，如答復(fù)中附“接受你接受你2日電，但價格需降日電，但價格需降5%，或接受你方發(fā)盤，請確認或接受你方發(fā)盤，請確認”等字樣。等字樣。法律后果法律后果1 1、原發(fā)盤失效，構(gòu)成一項新的發(fā)、原發(fā)盤失效，構(gòu)成一項新的發(fā)盤。盤。2 2、還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤已、還盤是對發(fā)盤的拒絕

28、，還盤已經(jīng)做出，受盤人還盤后又接受原經(jīng)做出，受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，原發(fā)盤即失去效力，來的發(fā)盤，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束發(fā)盤人不再受其約束 ，合同不成，合同不成立。立。案例案例 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時1111月月1010日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。1111月月3 3日我方收到美商的電傳表示接日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價受，但提出必須降價5%5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利

29、的變化，于是該商又在在1111月月7 7日來電傳表示無條件接受我方日來電傳表示無條件接受我方1111月月1 1日的發(fā)盤。我日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于方未予置理，而是于1111月月9 9日把該批貨物賣給另一美商日把該批貨物賣給另一美商B B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。評析：在本案中，美商在評析：在本案中，美商在3 3日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤價格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再的約束，

30、我方掌握該交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。還盤。因此，該交易不成立。四、接受（四、接受（Acceptance）（一）含義（一）含義交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，通過聲明或后，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，通過聲明或做出行為向?qū)Ψ奖硎就獍l(fā)盤的全部做出行為向?qū)Ψ奖硎就獍l(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。法律上稱作承諾。既是書面的表示。法律上稱作承諾。既是商業(yè)行為，也是法律行為。商業(yè)行為，也是法律行為。注：一方發(fā)盤被受盤人接受，交易即告達成，合同即注：一方發(fā)盤被受盤人接受，

31、交易即告達成，合同即告成立。因此接受是交易磋商必經(jīng)的法律環(huán)節(jié)。告成立。因此接受是交易磋商必經(jīng)的法律環(huán)節(jié)。2、構(gòu)成有效接受的條件、構(gòu)成有效接受的條件 案例分析：案例分析：香港某中間商香港某中間商A A，就某商品以電傳方式邀請，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于我方發(fā)盤，我于6 6月月8 8日向日向A A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6 6月月1515日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。1212日我方收到美國日我方收到美國B B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商同時收到中間商A A的來電稱：的來電稱：“你你8 8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B B商商 ”。經(jīng)查該商品的國際市

32、場價格猛漲，于是我將信。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B B發(fā)盤，而美發(fā)盤，而美商商B B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤人作出條件一：接受必須是由受盤人作出條件二：接受必須表示出來條件二：接受必須表示出來 用口頭或書面的聲明形式表示接受；還用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可以用行為（如

33、賣方發(fā)貨或買方付款等）表可以用行為（如賣方發(fā)貨或買方付款等）表示接受（對書面外形式我國持保留態(tài)度）示接受（對書面外形式我國持保留態(tài)度）條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符接受應(yīng)是無條件的接受應(yīng)是無條件的條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？ 受盤人在答復(fù)中使用了受盤人在答復(fù)中使用了“接受接受”的字眼，但又的字眼，但又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或

34、修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實質(zhì)性的還是非實質(zhì)性的。的變更是實質(zhì)性的還是非實質(zhì)性的?！坝嘘P(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加事人賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)變更發(fā)盤的條或不同條件，均視為實質(zhì)變更發(fā)盤的條件件”。實質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而。實質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤。只能視作還盤。非實質(zhì)性變非實質(zhì)性變更的接受是更的接受是有效的接

35、受有效的接受（除非原發(fā)（除非原發(fā)盤人在不過盤人在不過分遲延的期分遲延的期間內(nèi)表示反間內(nèi)表示反對）對）（三）接受（三）接受生效的時間生效的時間1.英美法系：投郵主義英美法系：投郵主義3.公約規(guī)定：到達時生公約規(guī)定：到達時生效，或以某種行為表效，或以某種行為表示示2.大陸法系：到達主義大陸法系：到達主義（四）逾期接受（四）逾期接受逾期接受仍有接受的效力：逾期接受仍有接受的效力：（1）公約第）公約第21條規(guī)定：如果發(fā)盤人毫不遲延條規(guī)定：如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認為逾期接受仍然地用口頭或書面通知受盤人，他認為逾期接受仍然有效，則逾期接受仍具有接受的效力。有效，則逾期接受仍具有接受

36、的效力。（2）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人：認為盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人：認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。他的發(fā)盤已經(jīng)失效。思考思考 指出下列哪個為有效接受（指出下列哪個為有效接受（ ）。）。 A、你、你17日電接受，但用日電接受，但用L/C替代替代D/P可商量可商量 B、你、你17日電接受，如能將裝運期改為日電接受，如能將裝運期

37、改為5月，我方月，我方 可以接受可以接受 C、你、你17日電接受，但交貨須提供原產(chǎn)地證明日電接受，但交貨須提供原產(chǎn)地證明 D、受、受R公司委托，接受你公司委托，接受你17日電條件日電條件案例討論案例討論 我出口公司向國外出售一批初級產(chǎn)品，該公司在我出口公司向國外出售一批初級產(chǎn)品，該公司在6月月15日日向外商發(fā)盤，限對方在向外商發(fā)盤，限對方在6月月23日答復(fù)。日答復(fù)。 外商在外商在6月月16日電告，只有提前裝運期才可接受，我公司日電告，只有提前裝運期才可接受，我公司未予答復(fù)。未予答復(fù)。 6月月19日外商又來電表示不改裝運期也完全接受日外商又來電表示不改裝運期也完全接受6月月15日日的發(fā)盤。的發(fā)盤

38、。 問此項交易是否成立問此項交易是否成立? 我公司對此應(yīng)如何處理我公司對此應(yīng)如何處理? （五）接受的撤回（五）接受的撤回英美法律規(guī)定：英美法律規(guī)定：投郵主義投郵主義大陸法與公約大陸法與公約22條條規(guī)定：到達主義規(guī)定：到達主義不可以撤回不可以撤回可以撤回，如果撤回可以撤回，如果撤回通知先于接受通知或通知先于接受通知或與接受通知同時到達與接受通知同時到達發(fā)盤人，接受得以撤發(fā)盤人，接受得以撤回?；?。不適用電子傳遞不適用電子傳遞或以行為表示接或以行為表示接受的情況受的情況 我某出口公司于我某出口公司于20012001年年8 8月月1010日用特快專遞向德國日用特快專遞向德國漢堡某公司發(fā)盤，限漢堡某公司

39、發(fā)盤，限20012001年年8 8月月2525日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。8 8月月2323日下午日下午3 3時我公司同時收到德國公司的表示接受時我公司同時收到德國公司的表示接受的特快專遞和撤回接受的的特快專遞和撤回接受的 。根據(jù)聯(lián)合國國際貨。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，對此項接受，（物銷售合同公約，對此項接受，（ ） A.A.可以撤回可以撤回 B.B.不得撤回，合同成立不得撤回，合同成立 C.C.在我方同意的情況下，可以撤回在我方同意的情況下，可以撤回 D.D.不得撤回，但可以撤銷不得撤回，但可以撤銷思考？思考？案例討論案例討論 我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周我國某公司向美

40、國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午一上午10時，以普通電報向美商發(fā)盤，公司原定價為每時，以普通電報向美商發(fā)盤，公司原定價為每單位單位500美元美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽而誤報紐約，但由于我方工作人員疏忽而誤報為每單位為每單位500人民幣人民幣CIF紐約。紐約。 請問：請問：（1）如果是在當(dāng)天）如果是在當(dāng)天10點半發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？點半發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？（2）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受？點發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受？（3）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受？點發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受？ 分析：分析： （1 1）如果是在當(dāng)天）

41、如果是在當(dāng)天1010點半發(fā)現(xiàn)，外點半發(fā)現(xiàn)，外商有可能未收到該電報，我方應(yīng)盡快商有可能未收到該電報，我方應(yīng)盡快撤回發(fā)盤，并采用加急或撤回發(fā)盤，并采用加急或 等方式，等方式，使撤回通知早于或同時到達受盤人，使撤回通知早于或同時到達受盤人，讓受盤人無法接受該項發(fā)盤。讓受盤人無法接受該項發(fā)盤。 （2 2）如果是第二天上午）如果是第二天上午9 9點發(fā)現(xiàn)，我點發(fā)現(xiàn)，我方要想撤回發(fā)盤已不可能，但由于客方要想撤回發(fā)盤已不可能，但由于客戶尚未接受，則可以撤銷發(fā)盤，并將戶尚未接受，則可以撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達受盤人。送達受盤人。 （3 3）如果是第二天上

42、午）如果是第二天上午9 9點發(fā)現(xiàn)，但點發(fā)現(xiàn)，但客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已經(jīng)成客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已經(jīng)成立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但雙方立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但雙方在合同正式簽署前，我方可與外商協(xié)在合同正式簽署前，我方可與外商協(xié)商允許我方更正錯誤。如對方拒絕我商允許我方更正錯誤。如對方拒絕我方的請求，則我方只能接受該筆交易方的請求，則我方只能接受該筆交易或承擔(dān)違約的后果?；虺袚?dān)違約的后果。案例思考案例思考 2004 2004年年4 4月月1616日，日，A A 公司向美國公司向美國M M公司發(fā)盤：公司發(fā)盤：3/83/8英英寸鍍鋅鐵鏈每公噸寸鍍鋅鐵鏈每公噸600600美元美元CFRCF

43、R紐約，紐約，9 9月份裝運，即期月份裝運，即期信用證付款，信用證付款，2626日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。4 4月月2323日收到日收到M M公司答復(fù)：公司答復(fù)：你你1616日發(fā)盤收到，你方報價過高，若降價日發(fā)盤收到，你方報價過高，若降價10%10%可接受?？山邮?。A A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，很難考慮再降價。公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，很難考慮再降價。4 4月月2727日日M M公司要求郵寄樣品供參考。公司要求郵寄樣品供參考。 30 30日，日，A A公司寄出公司寄出樣品并函告對方：樣品并函告對方：5 5月月9 9日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。5 5月月4 4日，日，M M公司回公司

44、回函表示接受發(fā)盤的全部內(nèi)容，函表示接受發(fā)盤的全部內(nèi)容，5 5月月1111日送達日送達A A公司。（見公司。（見下頁）下頁） 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未做任何表示。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未做任何表示。 8 8月月7 7日日A A公司收到公司收到M M公司開來的公司開來的L/CL/C。此時因原料價格上漲，。此時因原料價格上漲，A A公公司已將價格每噸調(diào)整到司已將價格每噸調(diào)整到640640美元，故于美元，故于8 8月月9 9日復(fù)電：我司日復(fù)電：我司與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方受，但我方5 5月月1111日

45、才收到，此乃逾期接受，無效，請恕日才收到，此乃逾期接受，無效，請恕我方不能發(fā)貨，我方不能發(fā)貨，L/CL/C已請銀行退回，如你方有意成交，我已請銀行退回，如你方有意成交，我方重新報價每噸方重新報價每噸CFRCFR紐約紐約640640美元，美元，1010月份交貨，其他條件月份交貨，其他條件不變。不變。 請問，你如果是請問，你如果是M M公司的當(dāng)事人，你將如何答復(fù)？公司的當(dāng)事人，你將如何答復(fù)？ 英國某買主向我輕工業(yè)品進出口公司來電英國某買主向我輕工業(yè)品進出口公司來電“擬擬購美加凈牙膏大號購美加凈牙膏大號1000羅請電告最低價格最快羅請電告最低價格最快交貨期交貨期”此來電屬交易磋商的哪一環(huán)節(jié)（此來電屬

46、交易磋商的哪一環(huán)節(jié)（ ） A、發(fā)盤、發(fā)盤 B、詢盤、詢盤 C、還盤、還盤 D、接受、接受思考思考第三節(jié)第三節(jié) 合同的成立與書面合合同的成立與書面合 同的簽訂同的簽訂合同成立與合同成立與生效是不同生效是不同的概念的概念合同生效：是否具有法律合同生效：是否具有法律上的效力上的效力合同成立的判斷依據(jù)合同成立的判斷依據(jù)接接受是否生效受是否生效合同何時合同何時成立？成立？一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時二是受盤人做出接受行為時合同要件合同要件（一）合同生效的條件（一）合同生效的條件1.訂約人必須在訂約人必須在自愿真實的基礎(chǔ)自愿真實的基礎(chǔ)上達成協(xié)議上

47、達成協(xié)議2.合同內(nèi)容合同內(nèi)容必須合法必須合法3.合同必須符合合同必須符合法律規(guī)定的形式法律規(guī)定的形式4.當(dāng)事人必須具當(dāng)事人必須具有訂立合同的資有訂立合同的資格和能力格和能力5.合同必須有對合同必須有對價（英美法）或價（英美法）或約因（法國法）約因（法國法）案例分析案例分析1 英國英國A A公司與美國公司與美國B B公司是老顧客關(guān)系。公司是老顧客關(guān)系。A A一直把貨物供應(yīng)給一直把貨物供應(yīng)給B B。美國。美國C C公司冒充公司冒充B B的名的名義，與義，與A A簽訂了進口合同。簽訂了進口合同。C C從從A A處取得貨物處取得貨物并向并向A A支付了貨款，后來支付了貨款，后來A A發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)C C是冒

48、充的，是冒充的，因此因此A A向向C C追回貨物，但遭追回貨物，但遭C C的拒絕。請問：的拒絕。請問：在上述情況下，在上述情況下，A A有無權(quán)利向有無權(quán)利向C C追回貨物？為追回貨物？為什么？什么？ 在此情況下，在此情況下，A A有權(quán)向有權(quán)向C C追追回貨物。因為回貨物。因為A A與與C C之間的合同之間的合同關(guān)系是在違背了真實意愿的基關(guān)系是在違背了真實意愿的基礎(chǔ)上確立的，不構(gòu)成有效合同，礎(chǔ)上確立的，不構(gòu)成有效合同，故故A A可以向可以向C C追回貨物。追回貨物。 案例分析案例分析2 我國某省我國某省QG進出口公司就進口食品機械設(shè)備交易與進出口公司就進口食品機械設(shè)備交易與某外商某外商DM磋商。

49、經(jīng)往來多次磋商。經(jīng)往來多次 友好磋商，已就買賣友好磋商，已就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的合同的基本條款初步達成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的表示接受的 中寫有中寫有“以簽署確認書為準以簽署確認書為準”的字樣。的字樣。之后，之后，DM外商擬就好合同書外商擬就好合同書 給我方，要我方確認，給我方，要我方確認，但由于對某些條款我方認為需要修改，此時該設(shè)備的但由于對某些條款我方認為需要修改，此時該設(shè)備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對DM公司公司予以答復(fù)。后來，外商多次來電催促我方開證，我方予以答復(fù)。后來，外商多次來電催促我方開證，

50、我方答復(fù)拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？答復(fù)拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？案例評析：案例評析： 在本案中，我進出口公司在與外商磋在本案中，我進出口公司在與外商磋商時，雖就買賣合同的基本條款初步商時，雖就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但我方在后來所發(fā)的表示達成協(xié)議，但我方在后來所發(fā)的表示接受的接受的 中寫有中寫有“以簽署確認書為準以簽署確認書為準”的字樣，等于對合同的訂立提出了重的字樣，等于對合同的訂立提出了重要的保留意見，這就導(dǎo)致雙方最終并要的保留意見，這就導(dǎo)致雙方最終并未達成協(xié)議。因此，我方公司有理由未達成協(xié)議。因此，我方公司有理由拒絕開立信用證。拒絕開立信用證。（二）合同的形式及基

51、本內(nèi)容（二）合同的形式及基本內(nèi)容 一、合同的形式一、合同的形式 （一）書面形式（一）書面形式:最為常見，比較有利。有銷售確認書、購最為常見，比較有利。有銷售確認書、購買確認書等；買確認書等； （二）口頭形式：（二）口頭形式： （三）其他形式：如行為表示接受（三）其他形式：如行為表示接受 二、合同的基本內(nèi)容二、合同的基本內(nèi)容 三個部分：約首、基本條款、約尾三個部分：約首、基本條款、約尾簽訂書面簽訂書面合同的意義合同的意義（三）簽訂書面合同的意義（三）簽訂書面合同的意義1.合同成合同成立的依據(jù)立的依據(jù)2.履行合同履行合同的依據(jù)的依據(jù)3. 合同生合同生效的依據(jù)效的依據(jù)4.仲裁、訴仲裁、訴訟的依據(jù)訟的

52、依據(jù)案例討論案例討論1下面是甲乙磋商交易的來往函電，試分析它們分別屬于交易磋商的哪個下面是甲乙磋商交易的來往函電，試分析它們分別屬于交易磋商的哪個環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)。甲（甲（5 5月月1 1日電）：茲有日電）：茲有50005000打運動衫，規(guī)格按打運動衫，規(guī)格按3 3月月5 5日樣品，每打日樣品，每打CIFCIF紐紐約價約價84.584.5，標準出口包裝，標準出口包裝，5 5至至6 6月裝運，以不可撤銷信用證支付，月裝運，以不可撤銷信用證支付，限限2020日復(fù)到。日復(fù)到。乙（乙（5 5月月3 3日電）：你方日電）：你方5 5月月1 1日電收悉，貿(mào)易條件對我方不適，請重新報日電收悉，貿(mào)易條件對我方不適，

53、請重新報價。價。甲（甲（5 5月月4 4日電）：日電）：50005000打運動衫，規(guī)格按打運動衫，規(guī)格按3 3月月5 5日樣品，每打日樣品，每打CIFCIF紐約價紐約價8080，標準出口包裝，標準出口包裝，6 6月裝運，以不可撤銷信用證支付，限月裝運，以不可撤銷信用證支付，限1010日復(fù)日復(fù)到有效。到有效。乙（乙（5 5月月1010日電）：你方來電我方基本同意，將每打日電）：你方來電我方基本同意，將每打CIFCIF紐約價再降至紐約價再降至7878，限，限5 5月月2020日前復(fù)到我方有效。日前復(fù)到我方有效。甲（甲（5 5月月2121日電）：你方交易條件我方完全同意。日電）：你方交易條件我方完全

54、同意。分析分析（1 1）甲的）甲的5 5月月1 1日電屬于發(fā)盤。因為甲的函電是向乙這一特定人發(fā)出的，日電屬于發(fā)盤。因為甲的函電是向乙這一特定人發(fā)出的，具備合同的主要條款，內(nèi)容十分確定完整，而且甲在函電中表明了訂具備合同的主要條款，內(nèi)容十分確定完整，而且甲在函電中表明了訂立合同的愿望。立合同的愿望。（2 2）乙于）乙于5 5月月3 3日發(fā)出的函電屬于向甲方做出的邀請發(fā)盤。日發(fā)出的函電屬于向甲方做出的邀請發(fā)盤。（3 3）甲于）甲于5 5月月4 4日的函電屬于向乙做出的再發(fā)盤，原因同日的函電屬于向乙做出的再發(fā)盤，原因同5 5月月1 1日函電，日函電，即符合發(fā)盤條件。即符合發(fā)盤條件。（4 4）乙于）乙

55、于5 5月月1010日的函電屬還盤行為，因為他更改了部分主要貿(mào)易條件；日的函電屬還盤行為，因為他更改了部分主要貿(mào)易條件；（5 5）甲的）甲的5 5月月2121日的函電屬于逾期接受，即無效的接受。因為他的接受日的函電屬于逾期接受，即無效的接受。因為他的接受表示是在發(fā)盤規(guī)定的有效期之后做出的。表示是在發(fā)盤規(guī)定的有效期之后做出的。案例討論案例討論2 甲公司于甲公司于5 5月月7 7日上午用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，日上午用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，發(fā)盤通知中注有發(fā)盤通知中注有“不可撤銷不可撤銷”字樣，規(guī)定在字樣，規(guī)定在5 5月月1717日日前答復(fù)有效。但甲公司又于前答復(fù)有效。但甲公司又于5 5月

56、月1010日下午用電報發(fā)出日下午用電報發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5 5月月1111日上午同時送日上午同時送達乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發(fā)達乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。 試問甲公司與乙公司之間合同是否成立試問甲公司與乙公司之間合同是否成立? ?案例討論案例討論3我國我國A A公司向美國公司向美國B B公司出口一批熱水器，交易磋商過程如下：公司出口一批熱水器，交易磋商過程如下：19971997年年3 3月月8 8日去電：日去電：“可供海爾

57、牌熱水器可供海爾牌熱水器3000030000件，件，F(xiàn)OBFOB大連每件大連每件3535美美元，元，5 5月裝運，即期信用證付款，月裝運，即期信用證付款，3 3日內(nèi)復(fù)到有效。日內(nèi)復(fù)到有效?！? 3月月1010日日B B公司來電：公司來電：“接受你接受你8 8日來電，日來電，CFR CFR 紐約每件紐約每件3737美元。美元?！? 3月月1212日日A A公司去電：公司去電：“我方只接受我方只接受CIFCIF紐約每件紐約每件4545美元，請確認。美元，請確認?！? 3月月1414日日B B公司來電：公司來電：“你你1212日來電抱歉，只接受日來電抱歉，只接受CIFCIF每件每件4040美元，請速

58、美元，請速復(fù)。復(fù)?！? 3月月1616日日B B公司又來電：公司又來電：“經(jīng)說服批發(fā)商同意經(jīng)說服批發(fā)商同意CIFCIF紐約每件紐約每件4545美元。美元。”3 3月月1818日日A A公司去電：公司去電：“貨已售出，有貨再與你聯(lián)系。貨已售出，有貨再與你聯(lián)系。”3 3月月2828日日A A公司去電：公司去電：“現(xiàn)在可供海爾熱水器現(xiàn)在可供海爾熱水器3000030000件，件，CIFCIF紐約每件紐約每件5050美元，美元，6 6月裝運，即期信用證付款，月裝運，即期信用證付款，5 5日復(fù)到有效。日復(fù)到有效?！保ㄒ娤马摚ㄒ娤马摚┌咐懻摪咐懻?（接上頁）（接上頁） 3 3月月3030日日B B公司

59、來電：公司來電：“接受你接受你2828日電，仲裁地點新加坡。日電，仲裁地點新加坡?！? 4月月1 1日日A A公司去電：公司去電：“抱歉，難以接受仲裁地點新加坡，仲裁地點抱歉，難以接受仲裁地點新加坡，仲裁地點在中國。在中國?！? 4月月3 3日日B B公司來電：公司來電：“接受在中國仲裁。接受在中國仲裁?！? 4月月5 5日日A A公司去電：公司去電：“限即期信用證限即期信用證4 4月月1515日到有效日到有效”4 4月月7 7日日B B公司來電：公司來電：“你你5 5日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立。立?！苯?jīng)過幾個回合磋商，合同即告成立。請判斷：經(jīng)過幾個回合磋商，合同即告成立。請判斷： （1 1）3 3月月1010日日B B公司來電合同是否生效？為什么？公司來電合同是否生效？為什么？ （2 2）3 3月月1616日日B B公司來電合同是否成立？為什么？公司來電合同是否成立？為什么？ （3 3）3 3月月1818日日A A公司去電是否為違約？為什么？公司去電是否為違約？為什么？ （4 4）4 4月月3 3日日B B公司來電合同是否成立？為什么？公司來電合同是否成立？為什么？ （5 5）上述往來交易磋商過程中哪些是發(fā)盤？哪些是接受？）上述往來交易磋商過程中哪些是發(fā)盤