人壽保險(xiǎn)司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部中小型理財(cái)沙龍操作手冊

1、人壽保險(xiǎn)司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部 中小型理財(cái)沙龍操作手冊 銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)部 目 錄一、理財(cái)沙龍定義及特點(diǎn)分析二、理財(cái)沙龍的操作三、常見問題及解答四、注意事項(xiàng)五、附件銀保中小型理財(cái)沙龍操作手冊一、理財(cái)沙龍定義及特點(diǎn)分析 理財(cái)沙龍定義理財(cái)沙龍是由銀行和保險(xiǎn)公司共同組織發(fā)起，針對銀行活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品在300萬以下的普通客戶所舉辦的產(chǎn)品說明會。理財(cái)沙龍?zhí)攸c(diǎn)與支行層級以上舉辦的高端產(chǎn)說會相比，理財(cái)沙龍具有“規(guī)模小”、“品質(zhì)好”、“投產(chǎn)比高”、“易操作”等特點(diǎn)。首先，理財(cái)沙龍大多以客戶答謝會或?qū)ｎ}沙龍等形式出現(xiàn)，每場人數(shù)較少，平均為五至十人左右，銀行一般適合以網(wǎng)點(diǎn)為單位召開，公司一般適合以營業(yè)部為單位進(jìn)

2、行操作，對人員、投入、操作等要求不高。其次，理財(cái)沙龍是由專業(yè)講師進(jìn)行講解，以理念導(dǎo)入為切入點(diǎn)的銷售方式，其對產(chǎn)品的介紹符合監(jiān)管要求，因此從實(shí)際情況看，由沙龍產(chǎn)生的業(yè)務(wù)投入少、成功率高、品質(zhì)好，撤保率低。理財(cái)沙龍舉辦時(shí)機(jī)理財(cái)沙龍的舉辦通常選擇在以下幾個(gè)時(shí)點(diǎn)：第一，在網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績低迷時(shí)，理財(cái)沙龍的舉辦能較快產(chǎn)生保費(fèi)，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，從而提升隊(duì)伍士氣，另一方面也能加強(qiáng)銀行和泰康人壽的合作信心。第二，在與同業(yè)競爭處于劣勢時(shí)，理財(cái)沙龍能提升泰康人壽的保費(fèi)占比和市場份額。第三，當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以在銷售初期采用理財(cái)沙龍的形式，使銀行對產(chǎn)品建立充分的信心。第四，在某些特殊時(shí)點(diǎn)或事件發(fā)生時(shí)，可有針對性地組織

3、小型沙龍。例如，在遇到調(diào)息時(shí)，可組織調(diào)息對家庭理財(cái)?shù)挠绊懼黝}沙龍；節(jié)假日的專題沙龍（如“六一”兒童節(jié)時(shí)組織家長的教育主題沙龍）；在遇到某些國債集中到期兌付時(shí)，可組織國債客戶的理財(cái)沙龍。第五，新接網(wǎng)點(diǎn)期間內(nèi)，可舉辦小型理財(cái)沙龍，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，快速走向經(jīng)營正軌。第六、銀行渠道各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力較大時(shí)，可適時(shí)舉辦小型理財(cái)沙龍?zhí)峁┲虚g業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)雙贏。二、理財(cái)沙龍的操作理財(cái)沙龍組織運(yùn)作的重心在于前期充分準(zhǔn)備、中期執(zhí)行到位和后期的有效追蹤。前期準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于：一是成立功能運(yùn)作小組進(jìn)行詳細(xì)分工，責(zé)任到位，落實(shí)到人。二是對我司操作人員與網(wǎng)點(diǎn)各級人員的意愿啟動，三是對客戶的合理篩選和邀約，四是對客戶進(jìn)行的

4、提前溝通，五是對我司及銀行邀約人員的密切追蹤，前期準(zhǔn)備的充分程度是理財(cái)沙龍最終是否產(chǎn)生良好效果的關(guān)鍵因素；中期執(zhí)行的重點(diǎn)在于整個(gè)會場氛圍的營造，以及雙方各級銷售人員的有效配合；后期追蹤的重點(diǎn)在于聯(lián)合銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)追蹤。最后再通過對每場理財(cái)沙龍的整體操作進(jìn)行評估，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，以供日后借鑒。（一）前期1、理財(cái)經(jīng)理意愿啟動作用：提升保費(fèi)平臺、增加收入，通過考核。更重要的是培養(yǎng)核心柜員；獲得客戶信息，有助于客戶服務(wù)。做法：早夕會思想宣導(dǎo)，理財(cái)沙龍的成敗決定權(quán)我們可以大部分掌握，樹標(biāo)桿，典范分享（部經(jīng)理-績優(yōu)-一般理財(cái)經(jīng)理），傻瓜操作課件。在駐點(diǎn)模式與非駐點(diǎn)模式轉(zhuǎn)型期間，最重要的是要進(jìn)行理財(cái)經(jīng)理

5、對于理財(cái)沙龍的意愿啟動，通過保費(fèi)和考核等切身利益，提高理財(cái)經(jīng)理參與理財(cái)沙龍的積極性，并再此過程中，著重培養(yǎng)隊(duì)伍與網(wǎng)點(diǎn)，主任，柜員的溝通能力和培訓(xùn)能力，為后續(xù)非駐點(diǎn)營銷打下基礎(chǔ)。利用早夕會時(shí)間進(jìn)行策略宣導(dǎo)，統(tǒng)一思想，運(yùn)用理財(cái)沙龍的形式可以最大程度的保證我們可以預(yù)期的保費(fèi)收入。選擇營業(yè)區(qū)內(nèi)的績優(yōu)營業(yè)部進(jìn)行理財(cái)沙龍的試點(diǎn)，樹立標(biāo)桿，再推廣到營業(yè)部內(nèi)的績優(yōu)人員。2、銀行意愿啟動為確保邀約客戶質(zhì)量，部經(jīng)理或渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)至少提早兩周與網(wǎng)點(diǎn)主任達(dá)成共識。同時(shí)，與主任溝通此次理財(cái)沙龍面對的主要客戶群體、主講人主講內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)。由主任親自出面就此事向網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)人員提出要求。要求中要強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)點(diǎn)對此事相當(dāng)重視，

6、該理財(cái)沙龍是本網(wǎng)點(diǎn)近期的重點(diǎn)工作之一，請大家積極配合”之類的語言。此外，主任還要對客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和重點(diǎn)柜員等掌握客戶資源的人員提出明確詳細(xì)的要求（如每個(gè)人需成功邀請2-3名客戶，以確保邀約客戶質(zhì)量）。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般成功性大的客戶具有以下共性特征：客戶投資偏向于定期或債券等穩(wěn)健型產(chǎn)品、資產(chǎn)額相近、年紀(jì)應(yīng)在30-55歲、已接受過產(chǎn)品介紹或?qū)Ξa(chǎn)品有意向客戶必須邀請、已購買過較多泰康人壽或其它保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的客戶尤其是對我司有投訴的客戶不可邀請并盡量避免邀請敏感人群。主任布置此項(xiàng)工作后，部經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理要立即和相應(yīng)人員進(jìn)行溝通。溝通內(nèi)容包括：向網(wǎng)點(diǎn)重要人員闡明沙龍的重要性、以前的成功案例，并再次突出

7、公司產(chǎn)品優(yōu)勢、重點(diǎn)說明邀約客戶的條件、教會其邀約話術(shù)（話術(shù)見附件邀約話術(shù)）。對于關(guān)系較好的客戶經(jīng)理，還可以調(diào)動其積極性，樹立模范帶頭作用，如“你在網(wǎng)點(diǎn)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次沙龍也一定要做第一”之類的話。3、客戶的篩選為保證沙龍的舉辦質(zhì)量，應(yīng)盡量保持在一場沙龍中邀請同質(zhì)性強(qiáng)的客戶。而保證客戶反應(yīng)的可控性，盡量不邀請不符合要求的客戶參與當(dāng)次的理財(cái)沙龍，可以作為下次不同主題活動的儲備。篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有很多，但通常按照年齡、資產(chǎn)狀況、投資偏好來進(jìn)行。不同類別的客戶應(yīng)選擇有針對性的主題。以年齡為例，25-35歲的客戶，沙龍主題側(cè)重于強(qiáng)制儲蓄、子女教育、生活品質(zhì)規(guī)劃、投資渠道；35-45歲的

8、客戶，沙龍主題側(cè)重于子女教育、提前養(yǎng)老規(guī)劃、緩解生活壓力、分散投資；45歲以上的客戶，沙龍主題側(cè)重于養(yǎng)老、資產(chǎn)保值和增值、養(yǎng)老規(guī)劃。4、客戶的邀約理財(cái)經(jīng)理盡量參與到客戶邀約的過程中，由銀行提供客戶資料，理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行邀約，如電話邀約或送邀請函之類，充分參與前期的客戶接觸，掌握客戶資源。一旦確定好沙龍的召開時(shí)間后，銀行人員即進(jìn)行客戶的聯(lián)系。在沙龍正式召開的前2-3天，要對基本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給理財(cái)經(jīng)理、主持人員及主講講師?？蛻糍Y料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購買的投資品種及數(shù)量、是否購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品及具體險(xiǎn)種和金額等。部經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往理財(cái)沙龍舉辦的經(jīng)驗(yàn)，

9、給主任一個(gè)本次沙龍的目標(biāo)保費(fèi)量。會議前1-2天，由專門人員電話確認(rèn)客戶是否到場；會議當(dāng)天，再次準(zhǔn)確提示客戶到場時(shí)間、地點(diǎn)。如有必要，接客戶到場。按經(jīng)驗(yàn)估算，確定來參加的人數(shù)一般為真正到場人數(shù)的2倍左右。5、會前的內(nèi)外部溝通會內(nèi)部：召集主持、主講、會務(wù)人員、理財(cái)經(jīng)理等所有的相關(guān)人員開會，明確各自職責(zé)（見附加人員分工表）、進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備（見附件物料準(zhǔn)備表）、確定銷售目標(biāo)，掌握促成話術(shù)（話術(shù)見附件促成話術(shù)）。此外，要對特約嘉賓進(jìn)行事前的溝通和培訓(xùn)。年齡、性別上選擇合適的嘉賓；在著裝上要與此次邀約客戶的身份相符；嘉賓所提問題事先準(zhǔn)備好，注意不可太專業(yè)，要有利于引出產(chǎn)品的優(yōu)勢，提問的音量要足夠大；嘉

10、賓簽單的時(shí)間一般為進(jìn)入促成環(huán)節(jié)后5分鐘；在遇到冷場時(shí)也要適時(shí)作出簽單動作；簽單的單量根據(jù)此次邀約客戶的資產(chǎn)來確定，金額一般為此類客戶購買金額的中上水平；購買后要對其他客戶進(jìn)行渲染，帶動更多的客戶購買。外部：因客戶通常對銀行的客戶經(jīng)理較為熟悉和信任，因此在理財(cái)沙龍之前，部經(jīng)理、主講人等應(yīng)提前與全體參與的客戶經(jīng)理開會，啟動其意愿，說明整個(gè)會議流程、明確客戶經(jīng)理在專題結(jié)束后的說明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對客戶的銷售。若客戶經(jīng)理人數(shù)有限或銷售技能不足，則我方需安排足夠數(shù)量的銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場的銷售。在人數(shù)上，可按每三名客戶配一名銀行客戶經(jīng)理或我司銷售人員的比例安排。6、時(shí)間地點(diǎn)選擇及會場布置 時(shí)間根據(jù)客戶性

11、質(zhì)，由理財(cái)經(jīng)理與主任溝通確定。時(shí)間最好是周六、周日，具體時(shí)間因地制宜。地點(diǎn)可選擇在網(wǎng)點(diǎn)的會議室或貴賓室。會場布置除常見的桌椅、簽到臺（簽到表見附件簽到表）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會場布置外，要專門為每位客戶準(zhǔn)備紙筆。這些物品的準(zhǔn)備一方面使客戶有嚴(yán)謹(jǐn)正式的會場感覺，另一方面則便于客戶記錄主講人的演講內(nèi)容從而使其有所收獲，同時(shí)也可成為主講人進(jìn)行游戲活動的道具。（二）中期1、簽到入場：客戶簽到入場后，工作人員發(fā)放理財(cái)調(diào)查問卷（見附件），協(xié)助客戶完成。此問卷可用于在沙龍結(jié)束后，根據(jù)客戶的投資偏好來進(jìn)行追蹤。2、沙龍流程： 時(shí) 間事 項(xiàng)會議開始前1小時(shí)會場布置完畢會議開始前30分鐘客戶入場

12、（禮儀人員進(jìn)行引導(dǎo)）2分鐘主持人開場、開場破冰3分鐘行長致辭、互動環(huán)節(jié)30分鐘理財(cái)講座及產(chǎn)品介紹3分鐘互動環(huán)節(jié)30分鐘溝通交流和投保操作2分鐘主持人宣布理財(cái)沙龍結(jié)束3、致辭環(huán)節(jié)：會議流程中銀行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內(nèi)容需提前與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，最好涵蓋以下語句：“泰康與我行是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹產(chǎn)品的歷史銷售業(yè)績、“該產(chǎn)品在我行的銷售情況非?；鸨钡取＿@樣即使沙龍最終的業(yè)績不理想，主任的話語也可在銀行人員心中樹立泰康銀保的地位。4、互動環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會議流程中可安排互動環(huán)節(jié)。5、簽單促成環(huán)節(jié)：專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品進(jìn)行疑問解答。對于有簽單的客

13、戶，工作人員應(yīng)立即交給主持人，由主持人進(jìn)行即時(shí)播報(bào)以烘托氛圍。對于有意向但不能現(xiàn)場簽單的客戶，填寫意向書（見附件家庭資產(chǎn)配置意向書），以作為日后追蹤的工具。（三）后期事后的即時(shí)跟蹤是理財(cái)沙龍成功的保證。1、召開總結(jié)會：沙龍舉辦完畢的當(dāng)天，部經(jīng)理協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任組織銀行人員和泰康銀保相關(guān)人員召開會后總結(jié)會，首先通報(bào)情況：到會人數(shù)、簽單人數(shù)、件數(shù)、簽單的理財(cái)經(jīng)理等，探討會議的組織實(shí)施、主講人、主持人和特約嘉賓的表現(xiàn)、與會人員表現(xiàn)、各環(huán)節(jié)配合等各個(gè)方面的效果，總結(jié)哪些方面不足，需要改進(jìn)。最后針對簽單情況作出布署和追蹤。追蹤方式包括：短信、電話、上門拜訪。2、會后追蹤：從沙龍結(jié)束后開始，理財(cái)經(jīng)理要通過電話

14、或在現(xiàn)場協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行追蹤。每天匯總追蹤的情況，部經(jīng)理向主任進(jìn)行匯報(bào)。3、具體追蹤方式：（1）短信追蹤：在召開完后用行里短信平臺發(fā)一條祝賀短信，感謝參與并祝賀簽單。（短信追蹤話術(shù)見附件追蹤話術(shù)）（2）電話追蹤：意向客戶：對有強(qiáng)烈意向并簽單未成功的客戶進(jìn)行電話要約到行里再次進(jìn)行溝通促成。電話追蹤話術(shù)見附件追蹤話術(shù)。（3）上門追蹤：對于重點(diǎn)客戶，在銀行理財(cái)經(jīng)理的陪同下上門拜訪，再次溝通促成。三、常見問題及解決1、如何保證客戶經(jīng)理在客戶篩選時(shí)保質(zhì)保量？（1） 網(wǎng)點(diǎn)主任要進(jìn)行引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)；（2） 部經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理要與客戶經(jīng)理進(jìn)行充分溝通、啟動意愿，使其明確客戶篩選的重要性；（3） 網(wǎng)點(diǎn)主任要對客戶資料

15、親自過問和把關(guān)，確保客戶質(zhì)量。2、因天氣或邀約不到位等原因?qū)е碌綀隹蛻魯?shù)量太少怎么辦？（1） 改變講授式的沙龍形式為面對面的座談形式，由主講人在輕松融合的氛圍中進(jìn)行互動溝通；（2） 結(jié)束后，與銀行人員一起分析到場人數(shù)少的原因，若是因邀約不到位導(dǎo)致，則加強(qiáng)相關(guān)輔導(dǎo)和訓(xùn)練。3、邀約客戶因故未能到場如何進(jìn)行后續(xù)追蹤？向其宣傳到場客戶對于沙龍的認(rèn)同度，然后約客戶參加下次的理財(cái)沙龍，把客戶列為潛在客戶（養(yǎng)魚）。4、如何避免客戶中途退場？（1）根據(jù)客戶特點(diǎn)選擇合適的沙龍主題，以提高客戶興趣；（2）事前與客戶進(jìn)行充分的溝通;（3）由專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場把控,若出現(xiàn)有退場傾向的客戶,及時(shí)進(jìn)行溝通；（4）環(huán)節(jié)設(shè)置新穎，

16、多與客戶交流互動。5、在產(chǎn)品介紹結(jié)束后，如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場？很多員工在開始交流時(shí)不知道要和客戶如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對我們本次沙龍感覺如何？”對這個(gè)問題，客戶基本上都會客氣的回答“還不錯(cuò)”。接下來第二句話：“XX先生/女士，您對于我們專家剛才所講的內(nèi)容應(yīng)該全都明白了吧！”如客戶說不明白，則拿出準(zhǔn)備好的白紙和筆問客戶：“請問是哪一點(diǎn)不明白？”，并做解釋。6、若出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理，以保證沙龍效果？有條件的情況下，由專門人員將小孩帶離會場，負(fù)責(zé)照看；若無條件，則事先準(zhǔn)備玩具和零食，以做好小孩的安撫。7、會場出現(xiàn)問題客戶怎么辦？發(fā)現(xiàn)后第一時(shí)間和

17、客戶進(jìn)行溝通并及時(shí)將客戶帶離現(xiàn)場。四、注意事項(xiàng)（一）前期注意事項(xiàng)1、會議形式：除傳統(tǒng)的模式外，可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況突破創(chuàng)新會議形式，如對公客戶沙龍、茶話會、風(fēng)水講座、養(yǎng)生講座、健康講座、美容講座、親子活動、酒會等形式。以對公客戶沙龍和茶話會沙龍兩個(gè)形式為例說明。（1）對公客戶沙龍會A、意愿啟動：部經(jīng)理要與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，使其愿意提供單位客戶的信息（如學(xué)校、幼兒園學(xué)生家長也可以參加這種小型沙龍），告訴其充分利用客戶資源，走出去，搶回來；理財(cái)經(jīng)理要與對公客戶經(jīng)理溝通，使其能夠積極配合沙龍會的銜接工作。B、對客戶的公關(guān)：借助銀行對公客戶經(jīng)理與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系讓單位領(lǐng)導(dǎo)重視，并讓單位領(lǐng)導(dǎo)起到積極帶頭作用。如

18、果單位有購買過的客戶，就讓他成為核心，使其發(fā)揮宣傳作用。C、沙龍時(shí)間：一般選擇單位下班以后。D、舉辦地點(diǎn)：可選擇在單位會議室進(jìn)行。E、專題內(nèi)容：從銀行服務(wù)切入到理財(cái)配置。F、物料準(zhǔn)備：序號物 品備 注1橫幅XX銀行.某某單位理財(cái)沙龍會2電腦投影設(shè)備、音響、相機(jī)需提前半小時(shí)調(diào)試到位3PPT包括會議流程和產(chǎn)品介紹4水或飲料建議使用小瓶礦泉水5點(diǎn)心精致豐富、不能有響聲的食品6零食、水果種類豐富些、精致果盤7產(chǎn)品資料銀行折業(yè)產(chǎn)品折頁等8簽單用資料9產(chǎn)品展架放置在現(xiàn)場（2）茶話會A、沙龍時(shí)間：周末或者特定人群的休閑時(shí)間B、沙龍地點(diǎn)：茶館或銀行會議室C、專題內(nèi)容：茶文化（切入到家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃主題）D、物料準(zhǔn)

19、備：序號物 品備 注1茶或飲料系列、品味2點(diǎn)心精致豐富3產(chǎn)品資料銀行折業(yè)、產(chǎn)品折頁等4簽單用資料若是在非營業(yè)時(shí)間召開，可使用家庭資產(chǎn)配置意向書（見附件三）E、需要注意的是，茶話會的地點(diǎn)一般選在茶館，形式比較休閑，因此在此種形式下的沙龍不宜功利性太強(qiáng)，點(diǎn)到即止。2、主持人的選擇和來源：要求形象大方、語言表達(dá)能力較強(qiáng)、心態(tài)積極；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，個(gè)性鮮明但不張揚(yáng)。為保證沙龍質(zhì)量，主持人盡量由我司人員來擔(dān)任，來源可從督訓(xùn)或兼講里挑選。3、主講講師的培養(yǎng)：基本要求：要求有較深厚的底蘊(yùn)，對理財(cái)和產(chǎn)品知識熟悉；把控能力和應(yīng)變能力強(qiáng)；語言表達(dá)能力強(qiáng)；在產(chǎn)品介紹過程中保持中立，不帶任何個(gè)人感情色

20、彩。來源：隨著將來理財(cái)沙龍模式的逐步推廣，召開頻率越來越高，對主講講師的需求也越來越大。因此，需要各區(qū)部積極配合，要求全體督訓(xùn)、區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理必須人人會講、人人能上。此外，每個(gè)營業(yè)部應(yīng)該培養(yǎng)一至兩名兼講，以滿足需求。培養(yǎng)：由分公司牽頭，對各中支選拔的種子講師進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，并做多次模擬演練。各區(qū)部也應(yīng)為其提供更多的上臺機(jī)會，如利用區(qū)部夕會等時(shí)機(jī)進(jìn)行演練，不斷提高種子講師的能力。包裝：為更好地建立主講人的威信，需要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b。建議將其身份定位為獨(dú)立于銀行和保險(xiǎn)公司之外的第三方，突出其在金融和理財(cái)方面的成就和資歷。此外，還可根據(jù)沙龍的主題，來對主講人進(jìn)行相關(guān)專業(yè)方面的包裝。激勵(lì)：建議采取適當(dāng)

21、的激勵(lì)措施，將沙龍的產(chǎn)出與其授課津貼相掛鉤，以更好地調(diào)動主講人（也可包括主持人）的積極性。（二）中期注意事項(xiàng)：1、沙龍開始之前，理財(cái)經(jīng)理必須將手機(jī)調(diào)為震動狀態(tài)，會中不隨意走動，并提醒客戶將手機(jī)調(diào)震動或靜音。2、專家要設(shè)計(jì)常規(guī)課件，其中涉及養(yǎng)老，儲蓄，資產(chǎn)保全等的內(nèi)容需要在不斷的實(shí)踐中進(jìn)行完善，同時(shí)在出現(xiàn)與理財(cái)，保險(xiǎn)，社會生活有關(guān)的熱點(diǎn)事件時(shí)，要及時(shí)更新講座內(nèi)容，針對客戶的興趣點(diǎn)，取得良好的認(rèn)同感專家上場時(shí)和講解時(shí)，要幫助專家調(diào)動氣氛，帶頭鼓掌和喝彩；3、專家講解時(shí)，理財(cái)經(jīng)理及參會人員要主動做記錄，帶動客戶認(rèn)真聽講，講解過程中不要與客戶交談。4、促成人員的注意事項(xiàng)：自由交流開始后促成人員應(yīng)該立刻

22、到客戶身邊，不要遲疑避免出現(xiàn)冷場現(xiàn)象；關(guān)注特約嘉賓，促成時(shí)必須有理財(cái)經(jīng)理為其進(jìn)行講解及促成，選擇適宜時(shí)機(jī)簽單；5、通過簡短接觸和重點(diǎn)說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對性突破，以帶動其他客戶簽單；但也不可冷落無簽單意愿的客戶；6、客戶猶豫不決時(shí)要主動替他作出決定，利用現(xiàn)場的氛圍吸引他，并且督促他簽單；7、只要客戶不是100拒絕，就要不斷接觸和促成。（三）后期注意事項(xiàng)：要加強(qiáng)對客戶的售后服務(wù)，豐富服務(wù)的形式和內(nèi)容。會后追蹤：1）借力追單：借銀行之力進(jìn)行追單和回收，誰的客戶誰來追，責(zé)任到人;2）內(nèi)部現(xiàn)場搜集資料，電話確定劃款;3）注意收單黃金48小時(shí)，加強(qiáng)會后的渠道溝通，爭取顆粒歸倉。五、

23、附件附件1：客戶邀約話術(shù)邀約金語 一、銀行邀約1、短信邀約2、電話邀約3、現(xiàn)場邀約二、理財(cái)經(jīng)理邀約1、短信邀約2、電話邀約3、現(xiàn)場邀約一、短信邀約：（廣發(fā)信息）尊敬的XX客戶，感謝您一直對我行的大力支持，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行為順應(yīng)加息政策，精選一款能有效抵御通貨膨脹的銀保理財(cái)產(chǎn)品。我將于XX月XX日星期六下午舉辦一?？蛻衾碡?cái)沙龍，會邀請到資深的XX理財(cái)師！名額有限，有意者請咨詢您的理財(cái)經(jīng)理XXX。 二、電話邀約：1、 您好！請問是××先生/女士嗎？（打客戶電話請注意時(shí)間段：固定電話可在早上10點(diǎn)以后，晚餐后撥打，避開早覺、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)間，手機(jī)撥打時(shí)間請不要太長

24、）2、 您好！我是××銀行××支行理財(cái)經(jīng)理XX,方便打擾您兩分鐘時(shí)間嗎？（寒喧幾句后步入正題.） 3、 活期客戶：感謝您一直對我行的大力支持，我們通過客戶管理平臺了解到您的資產(chǎn)大部分為活期存款，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會請到資深的XX理財(cái)師！相信對您的家庭理財(cái)可以起到一些幫助，我專門給您預(yù)留了個(gè)位置。4、 定期客戶：感謝您一直對我行的大力支持，我們通過客戶管理平臺了解到您在我行資產(chǎn)多為定期存款，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫

25、您合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會請到資深的XX理財(cái)師！相信對您的家庭理財(cái)會提供一些較好的建議和幫助，我專門給您預(yù)留了個(gè)位置。5、 理財(cái)客戶：感謝您一直對我行的大力支持，您在我行購買過XX理財(cái)產(chǎn)品獲得了較好的收益，現(xiàn)為答謝新老客戶，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫助客戶合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會請到資深的XX理財(cái)師！我專門給您預(yù)留了個(gè)位置。6、 VIP客戶：因?yàn)槟俏覀冦y行VIP尊貴客戶，為答謝我們的尊貴客戶，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫助客戶合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)

26、星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會請到資深的XX理財(cái)師！我專門給您預(yù)留了個(gè)位置。（若對方很肯定的回答：沒有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子，請即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾，打攪您了，那我們下次再約，祝您萬事如意！拜拜！）（若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請進(jìn)一步說明邀約：）7、 去看看吧，不會占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專題是專門針對目前市場加息環(huán)境下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會特別精彩和實(shí)用！您一定要來，名額有限，機(jī)會難得啊！8、 再跟您確認(rèn)一下：沙龍會的時(shí)間地點(diǎn)是本月XX號下周六下午兩點(diǎn)半，您看，請柬是XXX還是XXX（地址或時(shí)間二擇一法）？”9、 （客戶確定后）好的。那就這樣定了。稍后我們會有專人與您聯(lián)

27、系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是（其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：）10、 非常感謝您一直對我們XXX銀行的關(guān)照！屆時(shí)恭候您的光臨?。ㄈ魧Ψ交卮穑翰粊怼Ｕ埣椿貜?fù)：哦，這樣啊，X先生很遺憾您不能來，這次機(jī)會真的非常難得，這次答謝會只有XX個(gè)名額，都是像您這樣有身份地位的人才有資格參加喲，我第一時(shí)間就想到了您，若對方仍否定則說：打攪您了，X先生，祝您萬事如意！拜拜?。┢渌髑榫案M(jìn)話術(shù)1、 確認(rèn)客戶出席（電話或上門送貼時(shí)）的話術(shù)：“XX先生/小姐，您好。我是上次和您通過電話邀請您出席沙龍會的，我們怕您事情多忘記了，所以想和您確認(rèn)一下答謝會的時(shí)間地點(diǎn)，到時(shí)早點(diǎn)到。到時(shí)見?！?/p>

28、2、 再次確認(rèn)客戶出席（當(dāng)天上午電話聯(lián)系）的話術(shù) “XX先生/小姐，您好！我是××銀行××支行理財(cái)經(jīng)理XX,我們的沙龍會將在X時(shí)X地準(zhǔn)時(shí)舉行，我們將在會場恭候您的光臨，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)來啊。3、 再次拒絕處理話術(shù)： “我沒有空！”“到時(shí)看看再說！” “我們也明白您是很忙的，做成功人士真不簡單啊，我真的很佩服您。這次來答謝會的客戶全部都是和您一樣有身份有地位的成功人士，相信您一定會有所收獲。我們也很久都沒見面了，就趁這機(jī)會好好聊聊，您一定要來，我們等您，不見不散。”附件2：人員分工表會議階段事 項(xiàng)負(fù)責(zé)人相關(guān)人員職 責(zé)時(shí) 間會 前制定企劃案督 訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理、

29、理財(cái)經(jīng)理企劃案定稿及遞送會前2周渠道溝通部經(jīng)理部經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任層面的溝通會前2周理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理、核心柜員及大堂經(jīng)理溝通會前2周內(nèi)部分工部經(jīng)理人員調(diào)配及操作流程的擬定會前1周物料準(zhǔn)備督 訓(xùn)會場布置、物品采購會前3天人員彩排部經(jīng)理所有參會人員理財(cái)沙龍預(yù)演會前1天會 中會前安排（對外）部經(jīng)理銀行工作人員（提醒客戶到會并陪同客戶入座會議前2小時(shí)至?xí)h開始會前安排（對內(nèi)）部經(jīng)理禮儀人員恭迎客戶、引領(lǐng)入座、準(zhǔn)備簽到，資料準(zhǔn)備會前2小時(shí)至?xí)h開始場控人員音響、電腦等設(shè)備的調(diào)控會前2小時(shí)其他工作人員各就各位會前2小時(shí)至結(jié)束流程運(yùn)作部經(jīng)理主持人友情提示、領(lǐng)導(dǎo)介紹、趣味問答、講師包裝、唱單炒作會議全程講師專題講座

30、理財(cái)專題時(shí)間（40）促成團(tuán)利用輔助資料促成簽單（1+1溝通）現(xiàn)場交流特約嘉賓現(xiàn)場提問及交流（激發(fā)鄰近客戶購買欲望）會議全程禮儀人員禮儀引領(lǐng)、投保單遞送、客戶投保信息登記會議全程會 后內(nèi)部追蹤部經(jīng)理部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理成果統(tǒng)計(jì)（到會及簽單人員、保費(fèi)、件數(shù)、單證等）會議結(jié)束督訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理會議經(jīng)營，強(qiáng)化追蹤會議結(jié)束三天內(nèi)督訓(xùn)及內(nèi)勤效果評估：KPI指標(biāo)分析、亮點(diǎn)、需改進(jìn)處、改進(jìn)措施會議結(jié)束三天內(nèi)外部追蹤部經(jīng)理部經(jīng)理追蹤網(wǎng)點(diǎn)主任會議結(jié)束三天內(nèi)理財(cái)經(jīng)理追蹤客戶經(jīng)理會議結(jié)束三天內(nèi)附件2：人員分工表物品備注1嘉賓簽到簿和 簽到筆若事前無法知道客戶是否購買過相關(guān)產(chǎn)品，可使用客戶投資調(diào)查表（附件二）2電腦

31、投影設(shè)備、音響、相機(jī)需提前半小時(shí)調(diào)試到位3PPT包括會議流程和產(chǎn)品介紹4水或飲料建議使用小瓶礦泉水5點(diǎn)心精致、不要吃起來有響聲6零食、水果種類豐富些7產(chǎn)品資料公司介紹產(chǎn)品折頁計(jì)劃書客服報(bào)分紅利益表等8簽單用資料若是在非營業(yè)時(shí)間召開，可使用客戶購買意向書（見附件三）9產(chǎn)品展架放置在產(chǎn)說會現(xiàn)場，無須特別明顯的位置10白板和白板筆11投保書附件3：物料準(zhǔn)備表會場布置：橫幅、桌椅、白紙、鉛筆、抽紙、產(chǎn)品展架附件4：促成話術(shù)理財(cái)沙龍的客戶類型Ø 溫馴型-容易被你說服打動；Ø 深沉型-聽你講時(shí)默不作聲；Ø 說教型-喜歡滔滔不絕講自己的觀點(diǎn)，并和你討論古今中外等不搭調(diào)的話題；&

32、#216; 反駁型-你講的時(shí)候會不停地提出疑問或反對意見。溫馴型：在客戶聽得不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，就應(yīng)適時(shí)地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。（行動法）深沉型：當(dāng)客戶聽得默默無聞的時(shí)候，你就必須與對方互動一下，多提問看看對方是否心不在焉或有其它疑慮或不感興趣而又不好意思打斷你。“怎么樣，XX先生/小姐，剛才X老師講的有沒有道理??？是啊，這個(gè)產(chǎn)品是我們XX銀行剛引進(jìn)的，順應(yīng)加息市場推出來的，賣得相當(dāng)好，如果不是好的產(chǎn)品，我們也不會隨便推薦給您們這些大客戶的。采用“二擇一”法，“您是購買5萬還是2萬呢？”說教型：你就要注意控制話題，不要跑題太遠(yuǎn)了。做出一種謙虛的態(tài)度，適當(dāng)?shù)夭逶挵?/p>

33、注意力引回營銷上或者找銀行的經(jīng)理幫助解圍。（奇兵法）比如銀行理財(cái)經(jīng)理突然介入，配合促成。反駁型：不要以為客戶提出疑問或反駁意見說明他不想要，其實(shí)這種客戶不但有專注聽你講的內(nèi)容，而且有自己的意見，你只要能解決他的問題那么簽單的概率是很高的。俗話說：嫌貨才是買貨人。這種客戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的。（從眾法）“其實(shí)很多客戶都有過這樣的疑問，但買了以后都認(rèn)為不錯(cuò)，我們也有不少回頭客?！逼渌矫婵紤]促成客戶購買：（1） 保值增值（2） 風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偅?） 資產(chǎn)重整與家庭財(cái)產(chǎn)的分配大客戶的著眼點(diǎn)并不一定在于產(chǎn)品所設(shè)定的利益，極有可能大客戶看重的產(chǎn)品的資產(chǎn)保全功能、免除債務(wù)追償?shù)墓δ艿鹊龋哉埬帱c(diǎn)說說這

34、些內(nèi)容。要記?。好總€(gè)產(chǎn)品都有它的市場。產(chǎn)品并無好壞之分，關(guān)鍵在于客戶希望產(chǎn)品為它帶來什么，解決什么樣的問題。存在就是合理。4、 銀行理財(cái)經(jīng)理催收繳納保費(fèi)的話術(shù)：A、 當(dāng)晚做好認(rèn)購動作后的催交保費(fèi)話術(shù)：“XX先生/小姐，那明天我就不去別的地方，專門等您來。您是上午來還是下午來呢？到時(shí)記得帶身份證和存折過來。”B、 次日的催收話術(shù)：“XX先生/小姐，我們知道您平時(shí)比較忙，所以行長剛才決定要我們明天統(tǒng)一加班，方便您明天也可以辦理。我明天9：00-15：00都在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您看您是上午還是下午過來呢？行，我記下了，我到時(shí)等您。您記得帶身份證和存折過來就行了。”C、 到了預(yù)定時(shí)間客戶還沒來的催收

35、話術(shù)：“XX先生/小姐，您過來了沒有，我現(xiàn)在正在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您什么時(shí)候來？我想和您確認(rèn)一下，就怕您來了我又沒時(shí)間招呼您就不好意思了。那您是點(diǎn)過來還是點(diǎn)過來?。坑浀脦矸葑C和存折過來就行了，到時(shí)您來了我優(yōu)先給您辦理，那您就不用排隊(duì)了。好，到時(shí)見?！备郊?：嘉賓簽到表序號姓名理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系方式備注附件6：風(fēng)險(xiǎn)評估調(diào)查表個(gè)人客戶投資風(fēng)險(xiǎn)分析評估表客戶姓名：_聯(lián)系電話： 第一部分：投資產(chǎn)品合適性測試 問題1，您的年齡？ （）A，大于60歲（-1分） （）B, 40歲至60歲之間（1分） （）C，40歲以下（3分） 問題2，根據(jù)您目前的工作及家庭狀況，以下答案中哪個(gè)更加符合您未來5年的收入情況？

36、（）A，預(yù)計(jì)收入將增加；（5分） （）B, 預(yù)計(jì)收入將維持穩(wěn)定；（3分） （）C，預(yù)計(jì)收入將減少；（1分） 問題3，您的投資經(jīng)驗(yàn)可以被描述為： （）A，有限 只有銀行活期和定期存款；（1分） （）B，一般 我有一定的投資經(jīng)驗(yàn)，但需要進(jìn)一步指導(dǎo)（3分） （）C，豐富 我是一位積極和有經(jīng)驗(yàn)的投資者，并傾向于自己作出投資決定（5分）問題4，您曾經(jīng)做過的投資產(chǎn)品（可多選） （）A，存款 （1分） （）B，債券，銀行理財(cái)產(chǎn)品 （3分） （）C，基金，外匯，股票 （5分）問題5，您對投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的適應(yīng)程度（）A，保守型：我愿意接受投資產(chǎn)品市值的短期（1年以內(nèi)）的波動，以獲得大于定期存款的收益；（1分）（）B，平衡型：我愿意考慮成長性和收益性兼顧的投資產(chǎn)品，可以接受投資產(chǎn)品的市值波動；（3分）（）C，激進(jìn)型：我愿意投資回報(bào)較高的產(chǎn)品，而愿意承受產(chǎn)品市值波動較大的風(fēng)險(xiǎn)；（5分）問題6，一般情況下您有意作多長時(shí)間的投資 （）A，