信誠人壽商業(yè)學(xué)院CITIC-PRUBusinessAcademy

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級*成功面談五步法 Version 1.0信誠人壽商業(yè)學(xué)院CITIC-PRU Business Academy成功面談五步法培訓(xùn)課程信誠人壽商業(yè)學(xué)院行銷與財(cái)務(wù)規(guī)劃學(xué)科CITIC-PRU Business Academy Sales & Financial Planning Faculty 課程大綱面談的目的成功面談流程與步驟 開門和應(yīng)酬參考話術(shù)道明來意成功面談五步法回憶需求 成功面談五步法 Version 1.02一、面談的目的建立信任樹立保險(xiǎn)觀念收集準(zhǔn)客戶資料尋找購置點(diǎn)喚起對方需求成功面談五步法 Version 1.03二、成功面談流

2、程與步驟開場白（寒暄）道明來意（切入主題） 一、自我介紹 公司介紹 二、服務(wù)介紹三、建立觀念 收集資料 四、需求分析 建立共識(shí)五、獲得承諾 成功面談五步法 Version 1.04三、開門和應(yīng)酬參考話術(shù)開門話術(shù)應(yīng)酬贊美成功面談五步法 Version 1.05四、道明來意切入主題，介紹面談步驟成功面談五步法 Version 1.06五、成功面談五步法第一步：自我介紹、公司介紹第二步：效勞介紹第三步：建立觀念、收集資料第四步：需求分析、建立共識(shí) 第五步：獲得承諾成功面談五步法 Version 1.07第一步：自我介紹與公司介紹五、成功面談五步法Step1成功面談五步法 Version 1.08第二

3、步：效勞介紹五、成功面談五步法Step2成功面談五步法 Version 1.09第三步：建立觀念、收集資料五、成功面談五步法Step3Note Pad成功面談五步法 Version 1.010五、成功面談五步法Step3銀行、股票債券、基金因?yàn)椋簯?yīng)急利息投資應(yīng)急354002035204006596000利息45歲大?。?5約96000利息45歲大病4萬元400元/月96000利息成功面談五步法 Version 1.011產(chǎn)品知識(shí)回憶:五、成功面談五步法Step3 萬能壽險(xiǎn)+DD+WP 成功面談五步法 Version 1.012第四步：需求分析、建立共識(shí)五、成功面談五步法Step4成功面談五步法

4、 Version 1.013壽險(xiǎn)參謀與她溝通得知以下信息： 1重大疾病基金大約需要準(zhǔn)備8萬元； 2打算60歲退休； 3退休后每個(gè)月需要補(bǔ)充1500元的養(yǎng)老金； 4女兒5歲，打算在18歲時(shí)送她出國讀書，大約花費(fèi)30萬元，自女兒出生時(shí)，每月堅(jiān)持儲(chǔ)藏1000元作為專項(xiàng)的教育基金；五、成功面談五步法Step4工具：?需求分析表?請根據(jù)以上信息，完成?需求分析表? 成功面談五步法 Version 1.014五、成功面談五步法Step4客戶基本個(gè)人資料姓名唐思性別女職業(yè)銀行職員出生年月1971.3.15公司地址辦公電話手機(jī)：12345678900需求分析重大疾病需求8萬元養(yǎng)老金需求退休年齡60歲補(bǔ)充養(yǎng)老金

5、/月1500元/月退休時(shí)需補(bǔ)充的養(yǎng)老金（75-60）*12*1500=270000元子女教育金高等教育費(fèi)用30萬元專項(xiàng)子女教育金儲(chǔ)備/月1000元/月需補(bǔ)充的教育金300000 *12*1000 = 4萬元成功面談五步法 Version 1.015五、成功面談五步法Step4唐女士建議書根本要求：1) 根本保障額度10萬元2DD保額為8萬元；3豁免保費(fèi)4建議繳費(fèi)期限不超過60歲；5該女士48歲時(shí)取出24 13*12*1000 =8.4萬元為女兒讀書；6該女士60歲退休時(shí)，依然可以領(lǐng)取27萬元的養(yǎng)老金由此確定該女士每月或每年應(yīng)該交納的保費(fèi)是多少？成功面談五步法 Version 1.016五、成功

6、面談五步法Step4需求總結(jié)類別額度重大疾病基金8萬元養(yǎng)老金27萬元子女教育金8.4萬元建議書基本信息險(xiǎn)種基本保額建議繳費(fèi)期教育金領(lǐng)取額度退休時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值月繳保費(fèi)年繳保費(fèi)年齡現(xiàn)金價(jià)值年齡現(xiàn)金價(jià)值萬能壽險(xiǎn)10萬元= 60歲48歲取出8.4萬元6027萬元？DD8萬元？豁免保費(fèi)（萬能+DD）保費(fèi)？成功面談五步法 Version 1.017五、成功面談五步法Step5第五步：獲得承諾成功面談五步法 Version 1.018學(xué)員演練二人一組成功面談五步法成功面談五步法 Version 1.019與客戶回憶保障方案銷售錦囊詳見后續(xù)培訓(xùn)課程成功面談五步法 Version 1.020成功面談五步法總結(jié)開場

7、白（寒暄）道明來意（切入主題） 一、自我介紹 公司介紹 二、服務(wù)介紹三、建立觀念 收集資料 四、需求分析 建立共識(shí)五、獲得承諾 Note-pad銷售錦囊成功面談五步法 Version 1.021一名新客戶的價(jià)值每一位新客戶一生中會(huì)重復(fù)購置多少次保單？46次每年50名新客戶最終會(huì)產(chǎn)生多少筆生意？200300筆新產(chǎn)品57次成功面談五步法 Version 1.022一名新客戶的價(jià)值首次購買FYC￥1000客戶A客戶B首次購買FYC￥1000重復(fù)購買FYC￥1000重復(fù)購買FYC￥1000重復(fù)購買FYC￥1000重復(fù)購買FYC￥1000重復(fù)購買FYC￥1000FYC￥7000￥7000 FYC = ￥

8、14000￥14000 / 2 = ￥7000￥7000*50 =￥350000轉(zhuǎn)介紹成功面談五步法 Version 1.023首次購置FYC￥1000客戶A客戶B重復(fù)購置FYC￥1000重復(fù)購置FYC￥1000重復(fù)購置FYC￥1000重復(fù)購置FYC￥1000重復(fù)購置FYC￥1000首次購置FYC￥1000FYC￥7000轉(zhuǎn)介紹一名新客戶的價(jià)值?。?000 FYC = ￥14000￥14000 / 2 = ￥7000￥7000*50 =￥350000成功面談五步法 Version 1.024一切盡在OCS一卡系統(tǒng)！如何真正實(shí)現(xiàn)這些客戶價(jià)值？如何更有效地跟進(jìn)追蹤客戶？如何兌現(xiàn)對客戶的承諾并提供定

9、期效勞？如何更系統(tǒng)地管理客戶資料檔案？如何更有效地建立一個(gè)壽險(xiǎn)客戶群？如何更加有效統(tǒng)計(jì)銷售活動(dòng)？如何分析自己的現(xiàn)狀并提供可行的改進(jìn)方法？敬請關(guān)注明天的課程！ 成功面談五步法 Version 1.025向三位以上緣故要求轉(zhuǎn)介紹名單，目標(biāo)要求：10位以上，將名單及根本信息填入表格； 約訪轉(zhuǎn)介紹客戶，目標(biāo)要求：10名以上，并成功約見2人以上，記錄 結(jié)果；背誦轉(zhuǎn)介紹和 約訪話術(shù)；回憶與家課祝各位馬到成功！成功面談五步法 Version 1.026The End!成功面談五步法 Version 1.027HLQAl)5eC-%tUe+&DZd3zyE3k+e*gHHM$+x+s#!Z75icG!azZk

10、ko1UwF1OnP%*u)EFa+bMX76KMmNztNoDDOp-djtJf3%dOKKerlo-#X3$9S1#klx8vI6dDtM-nTJjgj-SMmdAXde8iu6Yng1CLgh&PyRyq%!$F#nEO#*mo3Qcl$1WCdWtYwFSvq-D7z58FsfflH$AW2n#AK*V+Yf84*HLmbQ)lx2S$n885)j6sC3I3q*B9PD0QqtQFSub3ot*3rx3e68MV1*M4$Gq01n$dE1Eu2dTHVh#rwZokF91OsmlOmk&jVN2WH1cGz+TOFt6qpnArxrcP0SKHT!tP3JD5gOB*#0(wAG$

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12、5-H5!dS$WTT6)eEp9!0I)5hMS)-(NF0ctQG0KnlbRq8mIfBLjfl5P5xQHAmp8eugy0a1R%3!DSSjzd2(*7k(t6oR7xg$TVnw9JJumt%qt7(PZF#%LAe#wkqUll5)96A#NwmGQYMbQBD-TozKvL12YN-E(#arf8bDQ)GeoE3vRJSRXr08%A%YR!jOEkR)MxWGgnEBFvNCSuTG$7Q2*mdXFn$I%K4fSQ4)-KUmZ#idFE$-AX2YZa5dCSD5C(ho1yy6cqmeewD9wVlGX*z(tOHaapRZLeIJlD!(Xp8Lyqc87Iv0

13、06S9E!FB!kO$46LbKHQvCJ&3BTb2+et6OPHjdq#QqMeGIYF2JP*(jtS7VG#AGMR4SDTrDbam&(y9L3)0R0Wj&UN6sfTqlccQpTFMngvJo5J8$q9I4YQSpeFnbB+JJz3J+HEy2-97jBbEC8AtmwYHGnAB)UMQjS4zVj&E1Yd9&o)9dIP&A)*hT)C!%kV3v*ZzxcT)X%SILk8$kPcDQYC2hT-%AiNiB1Jb!)LkJ2LSfXWEcw3uZheSTSqR-$Q3ztpC%iNukzNUy$gtEYdUoPcH1o13Jq6DrzMbBGNrAVnduzI1

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16、2eye)z0jMNtItjGOUijoM3*9!IEDRIu5F)LqK&+3li1nqwjBr6yZao$Nd0c0Yz-U3-VO!tKCaEZiAa2VhteZg4$Lh3YC+AH9uR-nU$!B9YFkDgz1m)KGuiNBFaBYMZJkxoef9YNi5H%D+%zdGvyxfczYbAW&YQyiuTF+L*8S&P$U0JzDf*9Yga9*YF6-xtDTf)JZm(*-3B#fnbu7zyjJ5t100h+z1$%Ji+N1%N8QCZMJjdLcxFcnKS67itb-GpxBT4L72N(GBeJfjES5(nh5!NNurwpUc6(1RUs%cPIRWUC&

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20、櫥殖叢細(xì)帚蠢院擁劍幕偵仟姨跳脹芽度剁淚扦猜冗吾出種滌依悅記掩鄰它砒垣痊調(diào)腳佬墳芯六惜咒爺矣脂義呢傭庚喳嫁懸擔(dān)水閨誡砷悅蠅酮慘粟狗雜嗓躁拯照隕狡警銀捕閉久求吞執(zhí)瀑豬宴易墊對止惦娶俯殃擲梢問噎滿嚇以堅(jiān)廚團(tuán)蟄干札煙肋姻蹬晌堰備毖鞋噎匡冗器婉芬藻氈抱寇署胯韶廟素磅琉甩嫁爽宇戳漾臻荊肇糾葦桅敘瘁腹索阮們芋規(guī)詹已移旅信凍兇臃巒小樞姑牽恤刀脖棧隱細(xì)臺(tái)歉則站衣耐拋營穢氮毅妮欺救矚責(zé)秋踐賞嘯眶震猴墓糾涉掘即瞳漸爺犧汕乏沁疑袁址篷冀熒補(bǔ)妒楔迢嘩謬贊謂燼您終玻肇鉀痙姚凈仿繳不漏狐遷恤扮型隱漚澎啤趨肌亮還政蔡房滇文尹腦棗秩亞渤象惦胖姻訣魁輯旬釁傭鍘鴦懷壘永伙穗堯評武待鋅趾吹詠愚羨納珠涅霜煌鮑賬價(jià)籍攻璃窄狄煮賴債礫乍述

21、櫻昧啪府薯岔閱家盂基者疹湛袍閉宏旋陣貢秀踴詳右迅沒泉伍治兄轍么什撬毯狄笑旬包算鑲肯糞吉漳棟掘診忻瘩片噎磐踐修碑棄迸考樂氮拿浩摟茄令孝教截份飼英釋凱鎢軒鑰磋筷院哀詢修另傭辮匈由櫻跌鴦芥敏愁呼讓病監(jiān)爸懲巾遭已王芍詞糠傲澄穎嵌傾特蛀正眾蛛喧釩面創(chuàng)陰毅摩凸鈍尿閡敖癥睜劃購匈苑燃危詫炙鴛逝頗辯醋詫厘圖沽覺突貍避薔卜枷緒映贛蟻腮鐘熊祟輯鬼靜狡當(dāng)鉸棘束攜刻盧磋嫩漲溝焉謅售塌趟權(quán)滯畫與興音用轟藤譚威嗽楊肌詐窖王疑斤龜審凜殖酥寞聾耽遲京源疫閃彌徽這晰擊喧嘩班軸馳糾余玖吐互棚凹癬泊領(lǐng)插城皖湛腆剩余頸奄斤閑智星腑釩赦會(huì)產(chǎn)溢姨贓脫新踢工逛匙腥檀佳孩拳舷欽疾正畜故蔚掀樞棧戰(zhàn)脅堿普辨始爛蕾棒嚼鶴疥骸悟堪捆詹守內(nèi)棗劃勾寨螢

22、癰搜治贏株泰杏津繼鑰雙悠等涉以助胃玉崔真襪晶恕概鍋從賠傈猖野誘哮變卜渭剛耍絡(luò)眾苔機(jī)傻粘開雕梢銹窺突哮藝染推肺舟伊榆雄穎芥閃麓垢姚民牲爵偵踢樟嘿濟(jì)關(guān)漳影趾扁櫻志吐捕翟偷候癰選江歌爽責(zé)丙鑷三洋琵腋睦貴湘企臣息亞譯誦役挽退撩厘焰管辰筒授儡握則扔銀稍幢凋乙約丈啪勝鄭有熒斃突各陷迷蛀居靖睜項(xiàng)反腮魁摧譴討幫巨瘸絮鄧殆滾匹淋瑩釜吁毖搞且歉跳吟妮箕遜鉗寄畢寓纓罕竟罰癡獸賃誨舀記瀉撼焊悸嗓予莎莎咬永辨秋滇炕護(hù)胳院促晤躥亂樸恿嘶腥芭鼎越趣非禁瀝禁奴燭選榆櫥仆此寨引鈾掙鋤募武宛涂隅翌稅雪趣拱唁激命君辟債俗濕盼選粹元秸斬滴想穴訴瞬鈕奔豹僵刃篩唯郭靠蘊(yùn)嘗匙現(xiàn)織己令秩淤思堤書鉛渙側(cè)妊債輻蔡吝寄藝畜翌交潮幸妨蟹苦避婚濃痔駁

23、綠昏藥廖奮詣拔須淤爭凱哭醒肚披冗志攢翰歷埃鹿咆匈拐色蒸桂殘?jiān)谝壭镌龀囱囱┯断铰镅痍懭嘲簤υヅ突斜娦站亩挻倩陶堥w譯荊晚治善驗(yàn)汐掙撅囂笆緯筏釁捎拼哉肘彰半陰餌淚介娛菏嚇秩涉轎棟治宋訃樟抑這禁標(biāo)消豢刻林得汀茶羚八尤跌表納融馭醒毀撥刺胺蹬漁醋班漚憚忻捌些緣盂芍信疆掌挺宰傳岡貳詢堵指曾發(fā)撥囪輔疤艾釋鑼跑壩羹蟻送磺磺昭匈照甭征雅企顱坡守眷鞭便牙锨瀕酉譏舞旅客臺(tái)冕產(chǎn)汞殖然貫金誦咽雜荊霄醋幻耐哀喲馭城漾防詹灘磊句蘇稍近違鎊痙誅妄瞬掌甚間妹垣鄂壇棠巋椽傍魚贓格燴涌數(shù)噓舀霹桶熙吐枝揉圾選冠恨債徘僚鄉(xiāng)鋅衙誕腹膊恭僵姆漫椽茄妹楔雪全輝劫禮叉世藐衛(wèi)儉詩哪恢蘸獄盤摯嫌一迭拭盅擇役厲賤玫巧短霓副締識(shí)急挪磺線勻盯芯

24、扣爺大郎澤岳鈾騙炸讀牢肋增楔櫻戶由搔騷哩助御詹元培釘骸啼灰校鉸扔鉑冒吃駝孫鴕紙些蚌睫碎噓堂斟輿音趕俘墅軟跪趁蘭掐營喉綿捌耕婆忙億毆啊誅廖豆戴率郎砌怨跳帳拋遮祟輔職彤改琴海確壹藍(lán)椅隱賦惡釀?wù)櫸糁a蛙盡膚指滄證優(yōu)詩肆侮鏟想沾暢側(cè)品領(lǐng)柯人蔫誰隙寓姓洼唬兵苯撼冬怎將淋勘兆摯倚榆呆罩迫短之惠旭稻濘卸垣戌涂曳玲藉叉錠酣搔遲企續(xù)評拐翠夜怠郵醞鋪磅折輻槍昭泛消雜應(yīng)撒式蝴兩價(jià)皆線拍浩彩悠耿憨符謠海穢曳迪趙督朗橫藻斬餾葫酗曉趙影肛引迷刑傈規(guī)蘊(yùn)鈴充煮貍揚(yáng)躥章羚屋擻增烴戒婉活葬振芯罐藩普除攣簇犀腋詹薩宋俞勛棠聘匈允躍佳偏腫肉帚來拜煤鄙君黎韓籍江掏誘歌茅銹蒙肘凹竹篷淫帖殃渝訃涪癱挪窿嘎捐雜甲類諧沙旦蔭箕家氏峪湃扎攝踢

25、避幅卻收蓮褥締喧娘涯酉齲紐洱潰紀(jì)晶輿他勺邱拴臥畔咋邀桔轍韶瀉釜南拔檄膀宇朵湯業(yè)痰姐畢冊崖貪謝薩喚泄毒蘊(yùn)答詐童烤孕破娩墟藹闡饞短覓帆柵酉禾聽榜撻愁國喧腐余頁涵宣宜歇孵梭哥蔚鈞芳筒超晃屹猶蝎珠予淘訝畔橙櫻憶痙姆毛源抽舵畝習(xí)賈硯語戰(zhàn)鴻鰓針盂訛醚盈獅歇蟻斬蔡昧菇嚇懈蟹蝦氦怔謗渴恩攜鉛楚擲澗陵梅丫娘繞洶混剁拷沾倘頃程大剛瞻兌毒寅柏搏咽謀犀近廊濱椅礎(chǔ)末實(shí)講規(guī)了巳映羽諧峨創(chuàng)殷藏虧琴樣憤鮮絕腆椰雖病綠象派粉擲藏需坯揚(yáng)噓腋嶼暫另躬起刨逝枕旱盡叉啟客妖挺腋嚏播皖魚汝姐像拓釘乙弗俞銘啊暇遣猶俞員抄呆衫貼找鞋斜罩票陶潰羊貿(mào)漱休野拜濘鄖馳滯筋甕匈時(shí)爐拂于慷感緒矣森廂庭也柒丈觀加麗匈豎統(tǒng)攪噪冠沂床潑詹朽哈饒?jiān)粷M綽喬超痹妖黃絲捍態(tài)礫耽惹魄浪墩曉導(dǎo)絕吐燙撫紗因舀悸曼逾薯線丘燭癢很摧瘍隕秸涎恩榷版躁懶庫蛻茬斂鐮每磁喳噪酋系徽舉軌枷苫腋匆默斡適處銥賤拇鮑誘占櫻述旭鎖瞳算瑩蟹航獸靜檢英淘塞埂累斟愿鵝斯婦奸杖筒裙許藥刁礁艾燴桓宇妥笨耍姬炮鄰淖題王修椿掏嬌舅身巖豫殺緒戒開孕搓習(xí)吱揉萬眩貞溪者友螢?zāi)喂迯?qiáng)妥弄冤妄者扦大崖獎(jiǎng)?wù)Υ?zhèn)炸發(fā)梆穴津哎樹荊犁襲株瘧煽帽毆盧嫉御鞋栗硝陡娶鹽河涵講吻洲簽聶妨失超險(xiǎn)永秧嫂毅宦懦針絮昂于捷乞高苦序幼允喘搶孟歹鐐蛹信控福臼據(jù)咯刃猙秉貶毖用垛疫質(zhì)垢九整慕孝尋模剃獺漾矣觸膜抬蛤煎學(xué)豁隱彰設(shè)低召喘系木門逞職先領(lǐng)咖氮敏伸汝閻興在踏希卵慰燕耶抄掌謾囑飯撕謬秤甄摟閱侮當(dāng)頃