卓越銷售——引發(fā)客戶興趣及建立好感ppt課件

1、杰出銷售：t./ ；:；2杰出的銷售力是與生俱來的嗎？杰出的銷售力是與生俱來的嗎？ !杰出銷售人員的未來杰出銷售人員的未來？??？！杰出銷售行動力來源于劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng)劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng)劇烈的企圖心劇烈的企圖心高度的熱誠和效力心高度的熱誠和效力心明確的目的和方案明確的目的和方案對產(chǎn)品的十足的自信心與知識對產(chǎn)品的十足的自信心與知識豐富的專業(yè)知識豐富的專業(yè)知識 !杰出銷售行動力來源于事先充分的預(yù)備事先充分的預(yù)備目的市場預(yù)備目的市場預(yù)備準(zhǔn)客戶的預(yù)備準(zhǔn)客戶的預(yù)備產(chǎn)品預(yù)備產(chǎn)品預(yù)備方案預(yù)備方案預(yù)備杰出銷售行動力來源于良好的預(yù)備結(jié)果良好的預(yù)備結(jié)果您的穿著裝扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，您

2、的穿著裝扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并博得專業(yè)籠統(tǒng)；并博得專業(yè)籠統(tǒng)；心思上對銷售任務(wù)充溢自信和驕傲；心思上對銷售任務(wù)充溢自信和驕傲；確信客戶接見您時能獲得那些利益；確信客戶接見您時能獲得那些利益；知道如何最有效率的訪問您的銷售區(qū)域、知道如何最有效率的訪問您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的訪問目的，讓他充分準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的訪問目的，讓他充分的運用珍貴的時間資源；的運用珍貴的時間資源；能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的訊問；地回應(yīng)客戶的訊問；杰出銷售行動力來源于第一次良好的客戶訪問的開場引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品引見要求贊同進

3、一步的了解要求客戶觀賞了解客戶的購買方式自我斷定型和外界斷定型自我斷定型明智型較固執(zhí)，一旦做出決議后不會隨便改動不喜歡備強迫推銷，應(yīng)使器具有商量性的言語，客觀的來引見產(chǎn)品外界斷定性容易接受他人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重他的效力態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會思索到他人的需求普通型和特定型普通型較不注重細(xì)節(jié)，引見產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決議時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔壓服次類型客戶時，要提供應(yīng)他們盡能夠詳細(xì)的信息，引見產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看一樣點，引見產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的類似點求異型看差別點，逆反心思較

4、強。壓服戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要運用“絕對“一定、一定、保證、不能夠等詞匯追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的益處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們防止或減少那些苦楚本錢型和質(zhì)量型本錢型注重本錢及價錢，喜歡殺價，精打細(xì)算質(zhì)量型注重產(chǎn)質(zhì)量量，以為廉價沒好貨杰出銷售行動力來源于接近客戶的技巧接近客戶的技巧客戶買的是什么？！客戶買的是什么？！翻開客戶的心房翻開客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法心情同步從對方的觀念、立場看、聽、感受、領(lǐng)會事情設(shè)身處地語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、覺得型

5、的人要運用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理形狀同步鏡面映現(xiàn)法假設(shè)采取座姿，應(yīng)留意不要用雙手抱胸有間隔感，不真誠，不誠實最正確位置：坐在客戶左手邊讓客戶感到平安、溫馨，勿隔桌對望有對立感建立親和力的技巧和方法言語文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、覺得型合一架構(gòu)法我很了解了解同時我很贊賞尊重同時我很贊同贊同同時(不用“但是、“就是、“可是)杰出銷售行動力來源于掌握進入主題的時機 已把本人勝利銷售出去的時候！ 客戶對您已撤出警戒心思！杰出銷售行動力來源于適時的探詢與現(xiàn)實調(diào)查是什么？！為什么？！向誰？！如何做？！杰出銷售行動力來源于良好的與客戶溝通的技巧開放式的訊問

6、封鎖式的訊問積極的傾聽杰出銷售行動力來源于找出產(chǎn)生異議的真正緣由緣由在客戶緣由在本人杰出銷售行動力來源于知道什么時候該提出締結(jié)知道什么時候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有才干支付時當(dāng)您的客戶覺得他有才干支付時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時茶水、面帶笑容、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出當(dāng)您的客戶說出“喜歡喜歡“確實能處理我這個困擾時確實能處理我這個困擾時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿處理時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿處理時當(dāng)您的客戶訊問售后效力事宜時當(dāng)您的客戶訊問售

7、后效力事宜時當(dāng)您的客戶訊問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶訊問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶訊問您目前已運用的客戶時當(dāng)您的客戶訊問您目前已運用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處置時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處置時當(dāng)您的客戶贊同您的建議書時當(dāng)您的客戶贊同您的建議書時當(dāng)您覺得客戶對您有自信心時當(dāng)您覺得客戶對您有自信心時當(dāng)您的客戶聽了您的闡明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶聽了您的闡明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶贊同您總結(jié)產(chǎn)品利益時當(dāng)您的客戶贊同您總結(jié)產(chǎn)品利益時杰出銷售行動力來源于自我改善的第一步自我改善的第一步認(rèn)識本人認(rèn)識本人已開的窗戶已開的窗戶本人能安然讓他人知道的領(lǐng)域本人能安然讓他人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶隱蔽的窗戶本人刻意隱蔽，不讓他人知道本人刻意隱蔽，不讓他人知道盲目的窗戶盲目的窗戶他人能看清楚，本人卻全然不知他人能看清楚，本人卻全然不知黑暗的窗戶黑暗的窗戶本人和他人都不知道的無認(rèn)識領(lǐng)本人和他人都不知道的無認(rèn)識領(lǐng)域域 一個人要生長，就需求擴展已一個人要生長，就需求擴展已翻開的窗戶，減少隱蔽的窗戶，靠自我洞察開翻開的窗戶，減少隱蔽的窗戶