美導(dǎo)下店工作規(guī)范培訓(xùn)課件

1、美容導(dǎo)師下店工作規(guī)范我們把美導(dǎo)下店工作規(guī)范為三大部分三大部分三大部分下店前期準(zhǔn)備工作部分下店前期準(zhǔn)備工作部分駐店工作部分駐店工作部分離店后的工作部分離店后的工作部分一、下店前期準(zhǔn)備工作部分2、電話溝通、電話溝通3、物品準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備1、調(diào)查、調(diào)查1、調(diào)查：調(diào)查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。調(diào)查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫(yī)診斷中的中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切望、聞、問、切”四步法在前四步法在前期調(diào)查中非常適用期調(diào)查中非常適用。望：1、“望”就是看，可查看公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進(jìn)出貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務(wù)等資料。聞2、

2、“聞”傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。問：3、“問”提問 切：4、 “切”就是在多看、多問、多聽以后找到問題點(diǎn)和切入點(diǎn)?！盀槭裁慈?？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？” 明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了2、電話溝通美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通1 1、第一次電話溝通建、第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單可在電話中作簡單的自我介紹，告知的自我介紹，告知何時去，去作什么，何時去，去作什么，公司對加盟店的有

3、公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成一些前期問題達(dá)成共識。共識。第二次電話溝通2 2、第二次電話溝通應(yīng)、第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時間、到店后到店時間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)。完美的電話溝通3 3、以上電話溝通，、以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查溝通記錄以備查閱。閱。3、物品準(zhǔn)備出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品：

4、如產(chǎn)品資料、上所需物品：如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準(zhǔn)備是品等。前期充分的準(zhǔn)備是下店后從容工作的重要保障。下店后從容工作的重要保障。 二、駐店工作部分 1 1、下店溝通、下店溝通 5 5、培訓(xùn)、培訓(xùn) 2 2、清點(diǎn)并整理庫存、清點(diǎn)并整理庫存 6 6、考核、考核 3 3、陳列、陳列 7 7、促銷、促銷 4 4、宣傳、宣傳 8 8、訂單與回款、訂單與回款 1、下店溝通溝通是公司與加盟溝通是公司與加盟店之間、人與人之店之間、人與人之間的潤滑劑，下店間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝后的溝通要把握溝通的人、時間、地通的

5、人、時間、地點(diǎn)、方式等技巧，點(diǎn)、方式等技巧，可注意以下要點(diǎn)：可注意以下要點(diǎn)：A、溝通順序B、溝通地點(diǎn)為保證溝通效果需為保證溝通效果需合理選擇溝通時合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在店內(nèi)間，應(yīng)避免在店內(nèi)生意好的時候，人生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。多嘈雜的時候溝通。越是重要的人越應(yīng)越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)在私密的空間里進(jìn)行溝通。行溝通。C、溝通習(xí)慣溝通中多用筆溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄記本仔細(xì)記錄，尤其是交流，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。的細(xì)節(jié)方面。在溝通中就地在溝通中就地解決某些歷史解決某些歷史問題問題。D、溝通注意事項(xiàng)弱化個人的弱弱化個人的弱點(diǎn)、情緒、感點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個人

6、的專業(yè)現(xiàn)個人的專業(yè)性。性。2、清點(diǎn)并整理庫存加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導(dǎo)清點(diǎn)庫存的時候，期貨品、宣傳物料品等。美導(dǎo)清點(diǎn)庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計(jì)以上分不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計(jì)以上分類貨品的數(shù)量和價值。類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后，可達(dá)到以下目的：A A、分析庫存的不合理、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會控性，幫助加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警分

7、類貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾亂要貨，亂換貨的痼疾。做法一：B B、把店內(nèi)庫存中閑置、把店內(nèi)庫存中閑置的物料品、贈品的作的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。用發(fā)揮到極至。做法二：C C、為店內(nèi)制訂促銷方案、為店內(nèi)制訂促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好品不好而是沒有用好或用得很窄。或用得很窄。目的：為要求加盟為要求加盟店再次進(jìn)貨店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。提供分析依據(jù)。3、陳列陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日陳列柜是店內(nèi)銷

8、售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)場。場?！邦櫩偷难酃馐切枰龑?dǎo)的顧客的眼光是需要引導(dǎo)的”，但，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在一些化妝品店可以看到一年四季都是一些化妝品店可以看到一年四季都是一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的的“陰陽臉陰陽臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。陳列的原則：A A、陳列柜上可以擺放、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、暢銷

9、品、滯銷品等。品等。陳列的原則：B B、陳列品要符、陳列品要符合易于擺放、便合易于擺放、便于拿取、視覺美于拿取、視覺美觀的要求。觀的要求。陳列的原則：C C、在多層陳列、在多層陳列柜中，與顧客視柜中，與顧客視線平行的一層是線平行的一層是最佳陳列位。該最佳陳列位。該位置陳列品的選位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的的主要銷售目的。陳列的原則：D D、所有陳列貨品、所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時期的應(yīng)隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、經(jīng)營策略的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，陳列時間的長短而陳列時間的長短而不定期調(diào)換。不定期調(diào)換。陳列的原則：E

10、E、陳列柜上多用精、陳列柜上多用精美的品牌，引導(dǎo)的文美的品牌，引導(dǎo)的文字，造型獨(dú)特的飾品字，造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得當(dāng)，滯銷品都可以被當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。包裝成暢銷品。4、宣傳美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳品文化的代言人和傳播者，所以下店后的播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺宣傳工作是不可或缺的一部分，以下地方的一部分，以下地方是美導(dǎo)需要重視的：是美導(dǎo)需要重視的：A、門頭：可以要求加盟可以要求加盟店更換本品牌店更換本品牌的統(tǒng)一形象門的統(tǒng)一形象門頭，以擴(kuò)大品頭，以擴(kuò)大品牌的影響力。牌的影響力。B、櫥窗：可張貼品牌的可張貼品牌的大幅寫真、

11、海大幅寫真、海報，并保證櫥報，并保證櫥窗的潔凈度。窗的潔凈度。C、大門：根據(jù)實(shí)際情根據(jù)實(shí)際情況，懸掛條況，懸掛條幅，擺放燈箱、幅，擺放燈箱、易拉寶、易拉寶、X X展展架等。架等。D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的前提下，盡可能的進(jìn)行全面的視覺覆進(jìn)行全面的視覺覆蓋。蓋。E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展如立牌、小展柜、異形展臺柜、異形展臺等，要讓它們等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。顧客眼球的地方。F、人員形象能讓店內(nèi)內(nèi)每個導(dǎo)購能讓店內(nèi)內(nèi)每個導(dǎo)購和美容師都穿上本品和美容師都穿上本品牌的

12、服裝，戴上胸牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大凈整潔，就是一個大宣傳。宣傳。H、其他其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。美導(dǎo)下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的美導(dǎo)下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。5、培訓(xùn)培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)當(dāng)隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：指培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)當(dāng)隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗(yàn)的分享。導(dǎo)不僅僅是傳

13、授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗(yàn)的分享?！笆谝贼~，不如授之以漁授以魚，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導(dǎo)不但要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣如前述幾方面的工作，美導(dǎo)不但要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。做、怎樣才能做得更好?！白⒁饽愕乃枷耄鼈儠兂赡愕难哉Z；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習(xí)慣；注意你的習(xí)慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決你的行動，它們會變成你的習(xí)慣；注意你的習(xí)慣，它們會變成你的性格；注意

14、你的性格，它會決定你的命運(yùn)定你的命運(yùn)”。所以規(guī)范就是升值企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員。所以規(guī)范就是升值企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦洗腦”規(guī)范其思想、規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的活術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂用統(tǒng)一的活術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚(yáng)，最終改變品牌在加盟店中的命運(yùn)。揚(yáng)，最終改變品牌在加盟店中的命運(yùn)。同時，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，美導(dǎo)也要有詳細(xì)的培訓(xùn)提綱和教案同時，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，美導(dǎo)也要有詳細(xì)的培訓(xùn)提綱和教案。6、考核考核、培訓(xùn)、

15、激勵三者之間相輔相成?？己恕⑴嘤?xùn)、激勵三者之間相輔相成。考核是對培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激考核是對培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的勵機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。保障和落實(shí)。美導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在美導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補(bǔ)缺。為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補(bǔ)缺。美導(dǎo)下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試美導(dǎo)下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操題，不光是試卷類的

16、，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。7、促銷“美導(dǎo)下店后能不能賣貨美導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)關(guān)心的問題，也是對美導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對加盟店人員促銷行為案的設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)下店促銷

17、的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運(yùn)。拓深，直至長久影響品牌在該店的命運(yùn)。 8、訂單與回款“是好強(qiáng)盜，就不要走空路是好強(qiáng)盜，就不要走空路”。訂。訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是公司評判美導(dǎo)下店工作回報，是公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會效果的首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會白掉餡餅，如果美導(dǎo)能較好的完白掉餡餅，如果美導(dǎo)能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到成上面的工作，就肯定可

18、以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：回款可用以下方法： 方法一：用好貨品庫存表，用好貨品庫存表，通過每個貨品的上通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。算出銷售訂單。方法二：根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的分析，促銷活動的評估，未來銷售的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。出銷售訂單。最后：一個能讓加盟店信一個能讓加盟店信服、接受并愿意回服、接受并愿意回款的訂單，就必須款的訂單，就必須要有充分理由，要要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算用文字和數(shù)字計(jì)算來增加說服力，要來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭兼顧各類貨品的搭配配.9、建議給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善店內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對于店內(nèi)存完善店內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案