民間投資公司銷售培訓(xùn)(修改版)

1、30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性

2、的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)社會(huì)80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“理財(cái)顧問”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”

3、客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問？客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握理財(cái)知識(shí)； 介紹項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和項(xiàng)目。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的

4、三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。p你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這

5、是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員p做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶p學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成

6、功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念6

7、6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是理財(cái)行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、理財(cái)專家“我能診斷客戶理財(cái)需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能幫人理財(cái)?shù)娜耍　狈e極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：觀看學(xué)習(xí)

8、：時(shí)代光華管理課程：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司項(xiàng)目的興趣，從而引導(dǎo)顧客理財(cái)。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我

9、形象定位 銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非銷售顧問，會(huì)處處為他著想。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)理財(cái)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集理財(cái)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客

10、戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書籍商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”目標(biāo)管理和時(shí)間管理目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇知識(shí)篇：目標(biāo)目標(biāo)(Goals)策略策略(Strategies)計(jì)劃計(jì)劃(Plans) 將將“遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（然后立即行動(dòng)（Activities）成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目標(biāo)，無行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天時(shí)間管理基本知識(shí)時(shí)間管理基本知識(shí) 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！不要浪費(fèi)自己的

11、時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！制定日程表，然后行動(dòng)！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙，找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记杉记善记善嚎蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個(gè)表，可稱為整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備庫(kù)庫(kù)：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友

12、；鄰居；自大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列羅列出來。然后逐一去追蹤，將他出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融。

13、記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身

14、優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。式，然后坐等上門，展開推銷。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

15、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是其他公司系統(tǒng)組織的展會(huì)，一是其他公司系統(tǒng)組織的展會(huì)，在展會(huì)上在展會(huì)上集中展示公司形象、項(xiàng)目，集中展示公司形象、項(xiàng)目，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象為潛在客戶對(duì)象?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人牌形

16、象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、專業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息很多有價(jià)值的客戶信息?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)體人員名錄上，也能

17、發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息值的客戶信息。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。從而獲得一些潛在客戶資源。如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)第一次投資的客戶不管我們項(xiàng)目多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)公司在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)

18、機(jī)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司投資。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)公司的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)公司是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)項(xiàng)

19、目怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方項(xiàng)目比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)

20、爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧技巧篇技巧篇：好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對(duì)即將見面的客首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對(duì)什么最感興趣？客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是

21、什么？產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見面目的寫出來，將將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿熱情和希望地與客充滿熱情

22、和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是某某、做投資理財(cái)?shù)摹！?（雖感簡(jiǎn)潔，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷售員?！碧L(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)

23、導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷技巧技巧篇技巧篇：打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客

24、戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營(yíng)銷的基本技巧電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來

25、源之一電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之一 電話營(yíng)銷是銷售人員工電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的1010個(gè)電話名單個(gè)電話名單。電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之二電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之二 充分利用黃金時(shí)間打電話充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 不要在

26、黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電

27、話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之三電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售需求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良

28、習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售顧問，大忌。一個(gè)成功的銷售顧問，更更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 每次電話通話的時(shí)間要每次電話通話的時(shí)間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場(chǎng)不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話更不

29、要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對(duì)要禁止的事！這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或技巧，些所謂的做事方法或技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能想到對(duì)方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切

30、忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)p在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。p電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。案例案例： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電

31、話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧分析技巧分析

32、被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新款車型。聽您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)車計(jì)劃，而且聽說您對(duì)新源車感興趣。根據(jù)一般人的買車經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買車時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較

33、有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例案例： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫

34、下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個(gè)電話都是機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中

35、我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！牢記牢記： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷心態(tài)最重要心態(tài)最重要交流溝通技巧交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)

36、運(yùn)用系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽說您這車當(dāng)時(shí)的 可優(yōu)惠價(jià)格2000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問

37、時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

38、可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客

39、產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 對(duì)銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問相關(guān)的的優(yōu)惠政策； 對(duì)目前自己的產(chǎn)品表示不滿； 接過銷售顧問的介紹提出反問； 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松

40、； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察產(chǎn)品及項(xiàng)目介紹等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用自己表達(dá)不準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶

41、的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮

42、，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。

43、超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)(A/B/C)原則，原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 注意：注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣出濃厚

44、的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！的誤解和厭煩！有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 講述已購(gòu)車客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?？蛻糸_始關(guān)心售后

45、服務(wù)問題時(shí)。 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。成交時(shí)機(jī)

46、出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問

47、不是直接從不決的時(shí)候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委委婉地（一定要把握尺度）婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交識(shí)地制造

48、銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。洽談成交進(jìn)程。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。好處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。戶采取購(gòu)買行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不業(yè)務(wù)不成交朋友成

49、交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先銷售顧問真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿舜侔l(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。而買我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以積極積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊。隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)隨后，再與顧客共同權(quán)

50、衡，做出購(gòu)買決定。買決定。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交而促進(jìn)簽約成交，并且可以帶動(dòng)其，并且可以帶動(dòng)其周圍的人群進(jìn)行消費(fèi)。周圍的人群進(jìn)行消費(fèi)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 面對(duì)看過多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的客戶，要面對(duì)看過多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（點(diǎn)（不要怕自

51、己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。處和優(yōu)勢(shì)所在。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 8 8 法法 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。的潛在障礙。一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè)5-1：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信練習(xí)篇練習(xí)篇：突破銷售的最大障礙突破銷售的最大障礙我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己破解害怕的方法之一做一個(gè)對(duì)陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二做一個(gè)對(duì)自己充滿自信的人牢記：自信則人信之牢記：自信則人信之成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作如何培養(yǎng)自信心？如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長(zhǎng)避短”客觀、全面地評(píng)價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服“畏難情緒”樂觀，正確對(duì)待自卑感和畏懼