調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-43頁

1、信息渠道培訓(xùn) 第1頁調(diào)查技巧培訓(xùn)教材調(diào)查技巧培訓(xùn)教材http:/ 信息渠道培訓(xùn) 第2頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 直接調(diào)查直接調(diào)查訪問前準(zhǔn)備信息核實確認(rèn)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行時間計劃收集目標(biāo)公司 的有關(guān)資料， 整理、了解其 概況調(diào)查名義調(diào)查程序調(diào)查內(nèi)容順序從其他部門核 實信息從上級、股東 核實從官方核實以行業(yè)經(jīng)驗核實調(diào)查過程信息渠道培訓(xùn) 第3頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 直接調(diào)查直接調(diào)查調(diào)查名義 提供信用資料服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu) 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢 出口信用保險公司或國外企業(yè)的代理 進(jìn)行行業(yè)研究、市場調(diào)查 信息統(tǒng)計機(jī)構(gòu) 信息公司數(shù)據(jù)庫更新 進(jìn)行商貿(mào)往來活動聯(lián)系 個人名義、無名義、其他信息渠道培訓(xùn) 第4頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 直接

2、調(diào)查直接調(diào)查調(diào)查程序內(nèi)容順序1.一般人員 一般負(fù)責(zé)人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員) 經(jīng)理秘書 ) 財務(wù)經(jīng)理)2.外聯(lián)人員 內(nèi)部負(fù)責(zé)人 (辦公、行政公關(guān)) ( 財務(wù)、統(tǒng)計) 1.先易后難：聯(lián)系方式、簡介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營管理、資金財務(wù)2.先難后易：財務(wù)管理、經(jīng)營銷售等信息渠道培訓(xùn) 第5頁目錄目錄調(diào)查作用調(diào)查作用以競爭者為中心以競爭者為中心交易準(zhǔn)備交易準(zhǔn)備直接調(diào)查直接調(diào)查間接調(diào)查間接調(diào)查實地面訪實地面訪信息渠道培訓(xùn) 第6頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查溝通交流靈活多變達(dá)成共識馬到成功途徑公共信息渠道目標(biāo)公司及關(guān)聯(lián)方信息渠道培訓(xùn) 第7頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接

3、調(diào)查間接調(diào)查各類文獻(xiàn)公司年報、基本經(jīng)營情況工商局注冊材料、年檢資料統(tǒng)計局基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)法院訴訟記錄稅務(wù)局財務(wù)報表主管部門行業(yè)統(tǒng)計資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)、上報資料房產(chǎn)部門房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況傳播媒介行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)發(fā)展公共信息外經(jīng)貿(mào)進(jìn)出口額、外資引進(jìn)、外方、進(jìn)口設(shè)備行業(yè)協(xié)會行業(yè)資料、統(tǒng)計資料等信息渠道培訓(xùn) 第8頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查 目標(biāo)公司：財務(wù)、銷售、人事、 生產(chǎn)、行政、采購、檔案室 上級主管部門、下屬部門 中方股東 目標(biāo)企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 物業(yè)管理部門 郵電部門 銀行 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè)目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方信息渠道培訓(xùn) 第9頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查分段法分段法

4、將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個突破口，與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個擊破銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況財務(wù)部：企業(yè)銀行、財務(wù)生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況股東：企業(yè)基本情況信息渠道培訓(xùn) 第10頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查偷梁換柱偷梁換柱 以上壓下，巧施小計； 對負(fù)責(zé)人或股東、上級有了解 衡量器總廠廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。稱：作一企業(yè)庫，以利向外方提供企業(yè)產(chǎn)品、聯(lián)系等；所要企業(yè)名稱、 地址、電話負(fù)責(zé)人等。(假如把問題

5、都說出，對方肯定會拒絕，打 草驚蛇)周廠長認(rèn)為沒什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認(rèn)為我和周廠長 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長所允許的 范圍。信息渠道培訓(xùn) 第11頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查知識核準(zhǔn)知識核準(zhǔn)背景知識、經(jīng)驗豐富進(jìn)出口公司進(jìn)出口額、國有工業(yè)企業(yè)負(fù)債率、新成立企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)、注冊資本推斷 華國進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)出口公司一般開戶銀行為中國銀行對方肯定新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產(chǎn)相差不大國有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較高為80左右，因目標(biāo)公司成立時間較短，其負(fù)債應(yīng)較少問到其房產(chǎn)為租用，進(jìn)出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設(shè)備等，也就20多萬吧? 對方說不止，約50多萬吧信息

6、渠道培訓(xùn) 第12頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查尋找弱點尋找弱點急于成為代理商、急于擴(kuò)大客戶、免費宣傳、我公司網(wǎng)絡(luò)遍及世界、同業(yè)對比也稱：心理適應(yīng)法 美的日用化學(xué)品目標(biāo)公司已與國外合資，不需要我公司服務(wù)，且三年內(nèi)不能與其他外資企業(yè)合資。抓住此合同已過一半時間，是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情況，等合同期滿后再談有無合作可能。此時其口氣有些松動，便問了一些情況。財務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時有人在討論財務(wù)情況我便記錄下來，之后又問其財務(wù)情況。信息渠道培訓(xùn) 第13頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查激將法激將法把握對方心理：把大的說小，小的說大；年齡大小學(xué)問、知道而不說時 XX

7、制造廠該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有2000多人吧？哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有1100人。公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入3000萬？哪，去年銷售收入約11000萬。且有10的利潤。目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？哪，原企業(yè)廠房占地30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有10多畝。企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧？哪，去年企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子換血，現(xiàn)任廠長為XXX，原銷售負(fù)責(zé)人 有很大能力，企業(yè)去年銷售增長15，今年計劃增長20，實現(xiàn)利潤2000萬元。泛泛信息渠道培訓(xùn) 第14頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧推斷推斷( (理理) )法法企業(yè)人員對財務(wù)數(shù)據(jù)較敏感，但對與其相關(guān)的信息愿意提供，根據(jù)常識知識調(diào)查其

8、他方面信息由這些信息進(jìn)行推斷獲得所要信息。 奶粉制造企業(yè)奶粉銷售額 制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品零售價出廠價 每月平均銷售量(箱數(shù))每箱價格 銷售額間接調(diào)查間接調(diào)查信息渠道培訓(xùn) 第15頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查突然襲擊突然襲擊拿起電話，直接問所要信息，事先要找到聯(lián)系人，知道有關(guān)信息 勝獅貨柜有原報告資料，財務(wù)聯(lián)系人找原聯(lián)系人，開門就問，待其反應(yīng)過來，已了解清楚信息渠道培訓(xùn) 第16頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查回避問題回避問題 不直接問所要信息， 從其他方面人手，如：成績 也叫：偷換概念 有色進(jìn)出口到辦公室了解目標(biāo)公司基本情況，辦公室主任拒絕回答財務(wù)情況，此時從旁邊獲知其明天出差；打

9、電話到財務(wù)，說昨天與辦公室主任聯(lián)系，由于一些數(shù)據(jù)他記不住，讓到財務(wù)科來問，由于辦公室主任不在，無法證實。 電梯工程公司對方不愿提供公司數(shù)字方面資料那么就說說貴公司的成績吧對方滔滔不絕。能不能舉個典型例子？XX大廈，電梯維護(hù)單價，銷售量，銷售額，利潤率等。信息渠道培訓(xùn) 第17頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查尋找興趣點尋找興趣點 一個企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標(biāo)企業(yè)的興趣點， 針對性地切入 通用醫(yī)療器械企業(yè)對于免費宣傳很感興趣，急于尋找客戶告訴企業(yè)我公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)較廣，有利于企業(yè)宣傳了解公司信用狀況，付款能力，不提供會產(chǎn)生懷疑。 柏寧頓國際貿(mào)易客戶了解目標(biāo)公司從事食品銷售，從食品方面入手，

10、了解目標(biāo)公司情況，不但容易調(diào)查還能充分滿足客戶要求。信息渠道培訓(xùn) 第18頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查威逼利誘威逼利誘 對那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識到重要性，采用此法信息渠道培訓(xùn) 第19頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查貸款銀行貸款銀行目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評級，其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是一個非常直接的渠道。 大連農(nóng)資公司背景：目標(biāo)公司對官方拒報財務(wù)資料，與其聯(lián)系也以無正常業(yè)務(wù)為由拒絕提供情況。與其上級統(tǒng)計聯(lián)系，僅獲銷售收入，上級財務(wù)部門也拒絕提供情況。從目標(biāo)公司銷售獲開戶銀行，與銀行聯(lián)系，確認(rèn)為貸款行，找到專管員，對財務(wù)數(shù)據(jù)，作投資

11、參考；其介紹了目標(biāo)公司的財務(wù)及基本情況，信用情況等。信息渠道培訓(xùn) 第20頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查三年財務(wù)三年財務(wù)如果不能從工商、統(tǒng)計獲得財務(wù)時，要得到其三年財務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下背景：瀘州寶光藥業(yè)公司要三年財務(wù)、技術(shù)合作伙伴、設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶、激勵等與其合資增加籌碼。以醫(yī)學(xué)院或醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)為由進(jìn)行技術(shù)合作和科研開發(fā)。以醫(yī)學(xué)院為由推薦學(xué)生從事銷售獲得銷售網(wǎng)絡(luò)、激勵等。以醫(yī)院、藥品經(jīng)銷商等為由獲得客戶、網(wǎng)絡(luò)等。以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。從其貸款銀行，找到專管信貸員進(jìn)行投資信貸了解其財務(wù)情況，最新財務(wù)及年初數(shù)、前年數(shù)，對比分析，向其了解目標(biāo)公司信

12、貸情況、銀行擔(dān)保、還款等。信息渠道培訓(xùn) 第21頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查管理人員管理人員不要象查戶口，了解管理能力不要直接詢問，親切可信 其他人員問其他人員時不要讓對方感覺象查戶口，而是想了解其負(fù)責(zé)人管理能力，工作經(jīng)驗，介紹與外方合作。介紹其學(xué)歷、年齡、任職時間等。 本人親切、可信、幽默、風(fēng)趣聽口音象是東北人，東北哪？在此行業(yè)工作經(jīng)驗豐富，哪年？聽聲音也就30多歲，哪里，50 多歲了！東北上的學(xué)？不，人大，畢業(yè)后泛泛信息渠道培訓(xùn) 第22頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查財務(wù)狀況財務(wù)狀況先易后難，找準(zhǔn)切入點損益收入：利潤：流動資產(chǎn) 存貨 應(yīng)收帳款長期投資固定資產(chǎn)資產(chǎn)總額流動負(fù)債 應(yīng)付

13、帳款長期負(fù)債負(fù)債合計所有者權(quán)益負(fù)債與權(quán)益合計資產(chǎn)負(fù)債信息渠道培訓(xùn) 第23頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查尋找公司尋找公司很多時候客戶提供的信息不完整，或企業(yè)搬遷無法與目標(biāo)公司取得聯(lián)系。114查號臺企業(yè)名錄相關(guān)行業(yè)協(xié)會郵編投遞組所在地居委會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)辦公室所在地公安當(dāng)?shù)鼐用褡夥糠恐髂繕?biāo)公司供應(yīng)商目標(biāo)公司客戶所在地工商、稅務(wù)、開發(fā)區(qū)、銀行原電話現(xiàn)使用者、電話局信息渠道培訓(xùn) 第24頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查紅泰商貿(mào)有限公司客戶委托了解目標(biāo)公司地址、電話及信用資料。根據(jù)客戶名稱在114、企業(yè)名錄等資料中未查到資料。經(jīng)工商查到其注冊情況，知其注冊地為富民經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)；與開發(fā)區(qū)說明原由找到其地

14、址及電話，負(fù)責(zé)人及銀行情況。去該地址，目標(biāo)公司已與兩個月前搬遷不知去向，電話不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系獲其電話，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機(jī)。另根據(jù)名稱到富民開發(fā)區(qū)稅務(wù)處查到其交稅及聯(lián)系方式等。到銀行，告其銀行帳號，說明從北京來得，想看一看其資金情況，好說后同意，看其帳號只有100多元。案例案例信息渠道培訓(xùn) 第25頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查案例案例勝柏包裝實業(yè)有限公司目標(biāo)公司位于閔行區(qū)，為三資企業(yè)，為英文，無法調(diào)查。與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府聯(lián)系，找到經(jīng)濟(jì)辦公室，了解其為鄉(xiāng)政府下屬工貿(mào)公司的合資企業(yè)，到工貿(mào)公司了解到其聯(lián)系電話。對方較為謹(jǐn)慎。后到工貿(mào)公司正好遇到工貿(mào)公司派到目標(biāo)公司的經(jīng)理張先生，說明來

15、意，了解情況。與開發(fā)區(qū)物業(yè)管理處聯(lián)系，了解其中文名稱?；蛑渖霞墸?jīng)上級了解情況。與其分店聯(lián)系，或總公司情況。與客戶提供的地址處仔細(xì)查找信息渠道培訓(xùn) 第26頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查案例案例太原市蓬化顏料有限公司客戶提供目標(biāo)公司的地址、開戶銀行及稅號。到所給地址未發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司。與114、企業(yè)名錄、行業(yè)管理等均未找到目標(biāo)公司的信息。與客戶聯(lián)系，其不愿提供目標(biāo)公司的聯(lián)系電話及聯(lián)系人。？與開戶銀行聯(lián)系，說明來意；其負(fù)責(zé)人說：客戶資料保密，不對外提供任何信息?？蛻糍Y料是應(yīng)該保密，但我只要目標(biāo)公司的聯(lián)系電話，因與其有業(yè)務(wù)往來，我有帳號XXX我又在北京，一時找不到目標(biāo)公司。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系

16、電話。信息渠道培訓(xùn) 第27頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查自作報告自作報告注意流程、尋找關(guān)鍵點、把握時機(jī)背景：四川省自貢鴻鶴化工股份有限公司，當(dāng)?shù)責(zé)o代理，說話不宜聽懂。電話聯(lián)系銷售電話聯(lián)系進(jìn)出口信息部相關(guān)信息人員、面積綜合管理改制財務(wù)部銀行等辦公室注冊股東負(fù)責(zé)人、附屬先前介紹目標(biāo)公司1958年成立，后改制，注冊1億元；經(jīng)辦公室等核準(zhǔn)，1958年、1億元為目標(biāo)公司股東信息渠道培訓(xùn) 第28頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查保密企業(yè)保密企業(yè)對于相對保密的企業(yè)，在不透露保密信息的前提下，注意回避保密問題 背景：中國印鈔造幣總公司該公司為國家法定貨幣生產(chǎn)企業(yè)，其債權(quán)債務(wù)由國家承擔(dān)目標(biāo)公司一定從國外

17、進(jìn)口設(shè)備或印刷原料，與進(jìn)出口部聯(lián)系獲得進(jìn)入目標(biāo)公司的先前條件說明一個較為模糊的理由取得目標(biāo)公司宣傳簡介，因其在電話不愿提供任何信息收好資料、詢問個人關(guān)心的問題：如何經(jīng)營等；或立即離去信息渠道培訓(xùn) 第29頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查外方破產(chǎn)外方破產(chǎn)目標(biāo)公司外方管理，但外方破產(chǎn)，企業(yè)目前尚未變更相關(guān)信息 背景：景山柏寧頓房地產(chǎn)其外方香港公司業(yè)已倒閉，企業(yè)早將房地產(chǎn)賣出，目前基本無管理情況。 企業(yè)不讓面訪，不提供信息，說企業(yè)目前股東、負(fù)責(zé)人都在變化，外方倒閉。去，依然不予接待，與保安了解，到合作方：景山學(xué)校，中方只出地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移，原給中方資金改為部分辦公樓經(jīng)營管理。信息渠道培訓(xùn)

18、第30頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查有項目合作有項目合作客戶很關(guān)心合作方，會很積極主動提供信息在書寫時要分清真相，辨別真假北京京盤實業(yè)公司目標(biāo)公司正與韓國簽署較大的代理定單，還與其他客戶有合作項目。說明目的，其親自來訪，提供信息；相關(guān)資料一定要分清主次，體現(xiàn)其實力但不要過于虛寫內(nèi)容。迪斯愛普客戶關(guān)心目標(biāo)公司負(fù)責(zé)人背景與其說明來意，其約見調(diào)查員介紹公司的所有實力及目前法人與管理人之間的矛盾，提供財務(wù)審核報告，解釋公司關(guān)系背景由三家企業(yè)統(tǒng)一管理，其整體介紹，但要分別寫明關(guān)系，抓住主干，突出重點，去偽存真。信息渠道培訓(xùn) 第31頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查關(guān)心部門關(guān)心部門客戶關(guān)心與其合作

19、的部門，要事先與客戶進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意背景中國醫(yī)藥集團(tuán)，目前其進(jìn)行改制，關(guān)系繁雜，客戶與其連鎖部有意向，調(diào)查員不知與客戶溝通，內(nèi)容實際很簡單，強(qiáng)化直接溝通，有利有弊目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實際上是企業(yè)改名，目前在變更中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié)構(gòu)不分重點?？蛻魧嶋H關(guān)心其連鎖部，不注重其他部門。從互聯(lián)網(wǎng)上查到其大量信息，羅列大部分。后客戶直接溝通說明來意：要連鎖部經(jīng)營其藥品，關(guān)心其結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)實力、分布。其實，在了解客戶需求后，重點調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財

20、務(wù)實力等。專門介紹連鎖部情況，把其作為一個部門，分別負(fù)責(zé)人、收入、人員分布、網(wǎng)絡(luò)分布、結(jié)構(gòu)、銷售模式、經(jīng)營產(chǎn)品、客戶、產(chǎn)品銷售流程及方式、銷售重點區(qū)域及直分銷比例等介紹。該報告應(yīng)及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時要對連鎖部詳細(xì)介紹，給客戶一個目標(biāo)公司的全面及重點的整體信息信息渠道培訓(xùn) 第32頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查獨立分支獨立分支分支企業(yè)對外不進(jìn)行獨立報表，但經(jīng)營相對獨立對其信用建議時，要給予一個整體情況背景：湖南岳陽石化樹脂廠為岳陽石化分支機(jī)構(gòu)，但其規(guī)模很大，相對獨立經(jīng)營，對外不獨立報表 對分支機(jī)構(gòu)，要對其介紹財務(wù)情況，最好獲得其銷售、利潤、總產(chǎn)值等，并說明其財

21、務(wù)的管理在總公司進(jìn)行，由總公司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入，分支所占比例。在信用評級時說明其不獨立承擔(dān)責(zé)任，債權(quán)債務(wù)由總公司負(fù)責(zé)，應(yīng)對總公司進(jìn)行評級。信息渠道培訓(xùn) 第33頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查局部信息局部信息從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從整體上對企業(yè)有一個全面了解背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司從工商獲得其基本情況，知其1998年沒有經(jīng)營，銷售為0，只介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對其無法進(jìn)一步了解。同事知其房地產(chǎn)較有名，其經(jīng)營歐陸經(jīng)典，但不知與目標(biāo)公司的關(guān)系，后經(jīng)開拓思路，從下屬

22、了解其經(jīng)營房地產(chǎn)、生物技術(shù)、安保產(chǎn)品，總部原銷售電器等產(chǎn)品轉(zhuǎn)移為管理，下屬分別從事經(jīng)營，下屬名稱與萬邦無聯(lián)系，找到其下屬名稱重新整理報告將其銷售生物制品主業(yè)轉(zhuǎn)為管理：房地產(chǎn)、安保、生物制品等同時進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，從整體上對其有一個全面了解，最后知客戶關(guān)心企業(yè)房地產(chǎn)項目，要早與客戶溝通更便于調(diào)查抓住重點。信息渠道培訓(xùn) 第34頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查統(tǒng)一運(yùn)作統(tǒng)一運(yùn)作有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同平時統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作，年底對帳目進(jìn)行分割背景：長沙伊萊克斯與軋奴西都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣平時由伊萊克斯進(jìn)行生產(chǎn)銷售年底將財務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標(biāo)公司

23、財務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。其權(quán)益為負(fù)數(shù)，嚴(yán)重虧損。后獲得有兩家企業(yè)在一起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。年底由事務(wù)所依其生產(chǎn)線的生產(chǎn)量對收入、成本、費用、利潤等進(jìn)行分別處理。該種情況中，注冊不同外，其余資料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財務(wù)。最后知兩家企業(yè)并不是權(quán)益為負(fù)數(shù)，因虧損分開，股本相對增加，經(jīng)營發(fā)生較大變化。此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點，不能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。信息渠道培訓(xùn) 第35頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理對公司最有發(fā)言權(quán)，當(dāng)其他人員拒絕提供情

24、況時，直接與總經(jīng)理聯(lián)系，能較快地解決問題與事務(wù)部聯(lián)系，其提供目標(biāo)公司簡介，問及信用調(diào)查，其不需要；直接找總經(jīng)理總經(jīng)理看到后推薦到財務(wù)經(jīng)理。財務(wù)經(jīng)理開會，約下周見面。見到財務(wù)經(jīng)理，說明信用調(diào)查，其提供了目標(biāo)公司三年財務(wù)，并詢問其相關(guān)財務(wù)情況：銷售收入為0的原因及公司管理情況等。：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。于是直接找總經(jīng)理，說明信用調(diào)查來意，其雖說是銷售貨物，但還是提供了目標(biāo)公司的基本財務(wù)情況，后該資料與上年有較大差異，根據(jù)客戶需要，又與目標(biāo)公司總經(jīng)理聯(lián)系，在與財務(wù)經(jīng)理聯(lián)系，對其財務(wù)變化原因，公司經(jīng)營情況，財務(wù)核算原則均由較深的了解。：客戶要目標(biāo)公司進(jìn)料加工業(yè)

25、務(wù)情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，其介紹：目標(biāo)公司業(yè)務(wù)賣給松下后，40再出口。進(jìn)料加工約40。：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進(jìn)出口與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。信息渠道培訓(xùn) 第36頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查說服對方說服對方企業(yè)對信用調(diào)查不了解，也不予接待時，一定要說服對方，重要是讓其認(rèn)識重要性背景：眾茂創(chuàng)業(yè)公司為一家投資企業(yè)，其聯(lián)系人及總經(jīng)理均以不需要和無關(guān)系為由拒絕提供任何情況，也不接待 直接面訪，到目標(biāo)公司辦公室：國貿(mào)，找上次聯(lián)系人，說明來意，不予理睬。舉一例：要簡介，你給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不

26、一樣的，我們是站在專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標(biāo)公司的情況，希望對目標(biāo)公司加深了解。我講的客戶信嗎？我們有其他渠道核實，看注冊對吧。另說服對方很不容易，將來如果都能認(rèn)識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。該企業(yè)低調(diào)對外的原因為：目標(biāo)公司股東為官商背景，企業(yè)發(fā)生較大變化：股東、注冊、名稱、業(yè)務(wù)信息渠道培訓(xùn) 第37頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查國外代理國外代理企業(yè)為國外產(chǎn)品的代理商，如何說服對方，如何調(diào)查此類官商的信用報告背景：瑞原商貿(mào)公司為歐洲木板及家具原料代理商，且為私營企業(yè) 電話聯(lián)系：為增加信任感要面訪。到目標(biāo)公司，該企業(yè)位于亞運(yùn)村，與其負(fù)責(zé)人講信用調(diào)查

27、的作用國外客戶為何要進(jìn)行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系其給予較大配合。因自然人企業(yè)財務(wù)管理不完善直接與其講道，小企業(yè)的財務(wù)情況與實際情況的差異，其認(rèn)為我公司很專業(yè)，便介紹了目標(biāo)公司的實際情況。這些信息比目標(biāo)公司的財務(wù)報表更有意義，更有作用。信息渠道培訓(xùn) 第38頁調(diào)查技巧調(diào)查技巧 間接調(diào)查間接調(diào)查CCR1CCR1對于CCR1報告，要求較多，內(nèi)容較難問到，調(diào)查員要節(jié)省時間，并能及時問到核心內(nèi)容，一定要有一定的方法。背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn)藥品，為國有大型制藥企業(yè)由官方獲得其財務(wù)、人員、面積、注冊等資料。與一個銷售人員了解到其全國的銷售結(jié)構(gòu)及地區(qū) 分布。與總機(jī)了解其部門結(jié)構(gòu)。與財務(wù)了解其抵押情況、貸款情況。法律部