商務(wù)談判培訓(xùn)

1、談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)w“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?-Dr. Chester L. Karrassw“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P(guān)詞w講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢w磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話w妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換w堅(jiān)持、僵局、破裂w城下之盟、喪國辱權(quán)談判w動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷w名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程談判的目標(biāo)w期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)w最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望w底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對

2、方達(dá)成協(xié)議自我測試（15分鐘）美國人談判特點(diǎn)w直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底w分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分w不了解對手，時(shí)間就是金錢法國人談判特點(diǎn)w同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判w讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)w深思后才反應(yīng)，沉默是金w總是需要再上層的核準(zhǔn)w時(shí)間就是金錢阿拉伯人談判特點(diǎn)w談判是樂趣w無時(shí)間壓力中國人談判特點(diǎn)w拉關(guān)系w名正言順w堅(jiān)持原則有效談判的技巧各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給自己表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定”讓步緩慢讓步時(shí)一定要求對方回報(bào)對“滿意”有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會變得情緒化買賣寶馬車（30分鐘）左右談判的潛在因素w個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素w期望的高低

3、設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素w談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素w快速交易是危險(xiǎn)的誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會談判的心理模式w合作式的（雙贏）w競爭式的（一方贏）合作式的（雙贏）w花多些時(shí)間，總會找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益w雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）：省思w為何通常我們找不到那么多雙贏策略？w尋找雙贏有何危險(xiǎn)？w其他競爭對手如

4、何反應(yīng)？w有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競爭式的談判獲勝技巧w閉嘴w驗(yàn)證你所有的假設(shè)w買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免w緩慢讓步，注意技巧w選擇對自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)w再說一次“不”w如果不成，你的后備方法是什么？Funny Moneyw我們周圍有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn)共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān)是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的涉及Funny Money時(shí)w除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談Funny Moneyw要談一定得換算成真實(shí)的錢談判者的“公司心態(tài)”w非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任w只

5、要提出合理的解釋就可過關(guān)w少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)w公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判w公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！w一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道

6、真相想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”w滿足感是談判的重要成果！認(rèn)識權(quán)力w權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力w權(quán)力存在于心里w同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)w權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性w權(quán)力是相對的w權(quán)力必須能顯露出來才是真的w權(quán)力不必靠行動來顯示w權(quán)力是有限的w權(quán)力只在被接受的范圍下有效w靠權(quán)力剝削是無法持久的w運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本w權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變軟件合作開發(fā)（30分鐘）權(quán)力的根源w有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)w處罰或無酬w合法性律師的故事w信守承諾w知識和資訊w競爭權(quán)力的根源w面對不安定的勇氣w時(shí)間與耐心w講價(jià)技巧權(quán)力的根源 你

7、比你自己所知道的更有權(quán)力！其他的權(quán)力來源w無權(quán)力的權(quán)力死刑犯的故事w報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力德州佬要求賠償?shù)墓适聎情況本身的權(quán)力w非理性的權(quán)力w自我定位的權(quán)力增加權(quán)力的小方法w詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識w用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論w向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面要求更高層出面的好處w更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好w他們喜歡賣弄決定權(quán)w喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步w傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”w傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！化學(xué)原料買賣（30分鐘）價(jià)錢對了，為何

8、還要談？w“對”的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定w“對”的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)w但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不適用”w找出差別，把“平均”變成“特定”w永遠(yuǎn)測試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”期望的程度w代表要表現(xiàn)的意愿或承諾w失敗也是自我的喪失w成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低w人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低w如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗w你的任何技倆都會影響談判對方的期望買賣罐頭的例子w美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店w店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭w美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了w如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也

9、夠了w加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子w店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去w他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣w他深信遲早這5個(gè)罐頭會賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間買賣罐頭的例子w什么成交價(jià)會使得雙方得到一樣的滿意度？w價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會得到一樣的邊際滿意度？w無論從對錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言w只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意買賣罐頭的例子w現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交w店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元w這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子變通方案（一）店

10、主若聰明，可提議賣3罐2.25元w店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元w改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元w美國佬平均價(jià)降至0.55元w店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐w店主利潤提升至0.4元w美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元w店主賺0.65元w美國佬平均價(jià)是0.63元w任何變動都會損及對方的利益買賣罐頭的例子w店主看到美國佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐1.5元w美國佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全

11、是壞的w每一筆交易都是對滿意的期待w人們對期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值期望與滿意w買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度w也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)w在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量w雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法期望與滿意w任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案w從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的w在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的w談判者只能估計(jì)對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)第一天課程結(jié)束服務(wù)合約（30分鐘）服務(wù)合約注意事項(xiàng)w“莫非氏”法則w明定雙方責(zé)任w

12、清楚定義你的各種名詞w每周或每月定期檢討進(jìn)度w要有變動管理的嚴(yán)格程序*服務(wù)合約第二階段（25分鐘）服務(wù)合約檢討w誰先道歉w情緒化的效果w討論的重點(diǎn)是什么？w增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？*檢測你的目標(biāo)w你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？w你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)?w你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？w你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？w你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？w你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）w產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)w收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保

13、密w價(jià)值分析（不是成本分析）w成本及訂價(jià)分析談判技巧w開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧w假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧w“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺談判技巧w先問價(jià)錢尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目先問省很多談判技巧w不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧w拍賣式詢價(jià)利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一談判

14、技巧w拍賣式詢價(jià)賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買方做更好的決定談判技巧w拍賣式詢價(jià)賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識到買方會想早點(diǎn)兒決定說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧w夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果談判技巧w區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的談判技巧w預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢，我

15、要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識他們提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請函談判技巧w逐漸蠶食累積小的讓步分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记蓋壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步談判技巧w對付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧w先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的談判技巧w提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對方足夠的滿足感顯示出已無可

16、退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓋問“如果怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和成本的好方法可以有無限的機(jī)會談判技巧w提供額外的價(jià)值提升滿意度談判技巧w要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好對方想快結(jié)束99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好成本沒那么高小心擦邊球w吊胃口賣帆船的故事賣房子的故事小心擦邊球w對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球w細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子小心擦邊球w對策特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查

17、所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球w先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子轉(zhuǎn)賣的例子小心擦邊球w對策不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球w跳舞的數(shù)字挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利小心擦邊球w對策你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球w黑白臉好警察壞警察的例子黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球w對策黑臉是人，聽而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑

18、白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球w假裝接受買房子的例子小心擦邊球w對策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球w文字游戲一字之差，對方會說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣小心擦邊球w利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會小心擦邊球w對策有良好的變動管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護(hù)自己的立場小心擦邊球w友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事小心擦邊球w對策事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”白紙黑

19、字寫下來明細(xì)表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢，不開工任何改變，重新詢價(jià)貨比三家小心擦邊球w毀約好來塢影星的故事Singer縫衣機(jī)的故事小心擦邊球w對策找個(gè)好律師你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多小心擦邊球w我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者打破僵局w從個(gè)人共識重新開始w引進(jìn)新資訊w換人w更換公司內(nèi)部負(fù)

20、責(zé)層面打破僵局w暫停、休會雙方有機(jī)會冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會打破僵局w更換氣氛w調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)w調(diào)整付款條件w提出“如果怎樣？”w提出小讓步讓步的原則w留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份w鼓動對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的w讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則w讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的w保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果w投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”w對每一讓步都要求對方回報(bào)讓步的原

21、則w讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來w記住“我會考慮”就是一種讓步w如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步w不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則w不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去w不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對手關(guān)心的事w如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變w不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度私人買賣股票（30分鐘）優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，