房地產(chǎn)處理客戶異議ppt

1、 個(gè)人簡(jiǎn)介 朱洪方 2013年入職魚臺(tái) 金泰華城鄒城 左岸現(xiàn)任左岸銷售主管 濟(jì)寧華富智業(yè)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)培訓(xùn)演講濟(jì)寧華富智業(yè)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)培訓(xùn)演講客戶異議處理什么是異議異議：異議： 是一種對(duì)興趣的陳述，是一種對(duì)興趣的陳述， 想要得到更多信息的委想要得到更多信息的委 婉請(qǐng)求，有異議是因?yàn)橥裾?qǐng)求，有異議是因?yàn)?關(guān)心、有興趣，但需要關(guān)心、有興趣，但需要 更多的信息更多的信息什么是處理異議異議處理是銷售的鬼門關(guān)闖得過去就海闊天空；闖得過去就海闊天空；闖不過去就前功盡棄。闖不過去就前功盡棄?？蛻袅魇a(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實(shí)際上，并不是客戶提出的異議難以實(shí)際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員回答，

2、而是銷售人員準(zhǔn)備不足準(zhǔn)備不足異議的三大功能異議的三大功能 出現(xiàn)異議并不是一件壞事出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對(duì)異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，因此面對(duì)異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的信號(hào)燈；你繼續(xù)完成交易的信號(hào)燈； 要知道：嫌貨才是買貨人要知道：嫌貨才是買貨人異議分類異議分類一般分為以下五大類異議1.價(jià)格異議：面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)： “先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比，還是有別的原因？” “先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四@次買房的預(yù)算了嗎？” “先生，您這次

3、購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍呢？”案例：案例：客戶：“你們的價(jià)格太高了”銷售主任：“王先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比呢？ 還是有別的原因呢？”客戶：“確實(shí)，你們的價(jià)格比別的盤高”銷售主任：“王先生，我們的價(jià)格一點(diǎn)都不貴，這點(diǎn)你可以比 較，現(xiàn)在周邊可能能找到比我們價(jià)格稍微便宜的項(xiàng)目， 但是，王先生，您應(yīng)該知道一分錢、一分貨，一個(gè)產(chǎn)品 的價(jià)格高低是由它的價(jià)值決定的，東西貴不貴主要看它 是否物有所值，而我們的房子，無論是從環(huán)境、物業(yè)， 還是從建筑品質(zhì)來說，都是首屈一指的，一點(diǎn)都不貴， 絕對(duì)物超所值”1.價(jià)格異議：面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)： “您是因?yàn)槭裁促I不起您是因?yàn)槭裁促I不

4、起” “如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的 付款方式，您會(huì)感興趣嗎？付款方式，您會(huì)感興趣嗎？” “我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了您才真我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了您才真 的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起.您想想看是否有道您想想看是否有道 理？理？”案例：案例：客戶：“價(jià)格太貴了，我買不起?！变N售主任：“王先生，您說買不起我可以理解，要說一下子拿 出三、五十萬可能壓力比較大，但是現(xiàn)在您只需 要交首付，然后每月月供才2000元，相當(dāng)于每天 才60多塊錢，您就可以住一套好房子，俗話說： 安居才能樂業(yè)，寧可吃無有、不可居無所，房子 有了才更能安心工作

5、，您住得好這輩子才叫幸福 呀！再說了，像您這樣年輕有為，將來一定會(huì)更 加成功，現(xiàn)在提前消費(fèi)一點(diǎn)，比自己預(yù)算超出一 點(diǎn)，給自己一點(diǎn)壓力也沒有什么不好，會(huì)花錢的 人才能掙大錢，您事業(yè)有成一定比我更明白這個(gè) 道理”1.價(jià)格異議： 銷售主任可以這樣應(yīng)對(duì)： “我們的房子從不打折，之所以跟其它開發(fā)商不同，是因 為我們非常務(wù)實(shí)，價(jià)格不打折，品質(zhì)才能不打折，很多地方 打折都是開發(fā)商玩的游戲，價(jià)格有折扣的時(shí)候，質(zhì)量也會(huì)打 折，房子可不像其它商品，是住一輩子的，質(zhì)量打了折，那 可是一家人的幸福??！” “羊毛出在羊身上，誰不明白這個(gè)道理呀！我們也可以 打折。如果在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，每平方米提高200元，然后 再給您打

6、個(gè)9.9折，您是不是很高心??？，其實(shí)現(xiàn)在很多開 發(fā)商所謂的打折都是這么做的?！?.敷衍異議： 案例：案例：客戶：客戶：“房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說吧！房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說吧！”銷售主任：銷售主任：“王先生，您說要回家和家人商量，我很理解，畢王先生，您說要回家和家人商量，我很理解，畢 竟買房子對(duì)于一個(gè)家庭來說是一項(xiàng)重大的投資。作為一竟買房子對(duì)于一個(gè)家庭來說是一項(xiàng)重大的投資。作為一 名專業(yè)的銷售主任，我希望能為您多提供些資料，請(qǐng)問名專業(yè)的銷售主任，我希望能為您多提供些資料，請(qǐng)問 您考慮的問題什么？是錢的問題嗎？您考慮的問題什么？是錢的問題嗎？”客戶：客戶：“我回去考慮一下我回去考慮一

7、下”銷售主任：銷售主任：“王先生，您還考慮什么呢？我們的房子都賣的差王先生，您還考慮什么呢？我們的房子都賣的差 不多了，如果是在我們剛開始賣的時(shí)候來買房，那您可不多了，如果是在我們剛開始賣的時(shí)候來買房，那您可 能會(huì)考慮多一點(diǎn)，但現(xiàn)在您前面已經(jīng)有這么多人買了，能會(huì)考慮多一點(diǎn)，但現(xiàn)在您前面已經(jīng)有這么多人買了， 該考慮的別人都已經(jīng)考慮過了，甚至您沒考慮到的別人該考慮的別人都已經(jīng)考慮過了，甚至您沒考慮到的別人 也都已經(jīng)考慮到了，他們很多都是和您一樣，都是成功也都已經(jīng)考慮到了，他們很多都是和您一樣，都是成功 人士，他們考慮的都很謹(jǐn)慎、很周到，而且他們的消息人士，他們考慮的都很謹(jǐn)慎、很周到，而且他們的消息

8、 很靈通，房子不好他們是不會(huì)買的，沒問題定下來很靈通，房子不好他們是不會(huì)買的，沒問題定下來” 3. 3.產(chǎn)品異議：產(chǎn)品異議： 客戶一般會(huì)提出：“我比較一下我比較一下” 案例：案例：客戶：“比較比較看看再說”銷售主任：“王先生，您想跟其它社區(qū)做比較，我王先生，您想跟其它社區(qū)做比較，我可可 以理解，如果真是這樣，您花上一年的時(shí)間也比以理解，如果真是這樣，您花上一年的時(shí)間也比 較不完，這套房子您也知道適合您，等您比較完較不完，這套房子您也知道適合您，等您比較完 了再回來，最合適您的那一套就會(huì)被別人搶走了再回來，最合適您的那一套就會(huì)被別人搶走 了，您想??！好房子誰都會(huì)喜歡，所以不要錯(cuò)失了，您想??！好房

9、子誰都會(huì)喜歡，所以不要錯(cuò)失 良機(jī)，有這個(gè)時(shí)間您可以做更多的工作，享受更良機(jī)，有這個(gè)時(shí)間您可以做更多的工作，享受更 多的生活，不要再浪費(fèi)時(shí)機(jī)啦！定下來多的生活，不要再浪費(fèi)時(shí)機(jī)啦！定下來” 4.時(shí)間異議：時(shí)間異議：比如說：“客戶會(huì)問，你們的房子什 么時(shí)候交房??？我著急住” “沒事，等等再說吧！現(xiàn)在 不著急住”案例案例1：客戶：“您們的房子交房什么時(shí)候交房??？我著 急住，想要現(xiàn)房”銷售主任：“王先生，您著急住我可以理解，你 想想看，現(xiàn)在市場(chǎng)上的房子大部分都是期 房，選擇余地比較大，而現(xiàn)房一般都是別 人挑剩下的期房，您忍心用您攢了半輩子 的錢來買別人挑剩下的房子嗎？況且，房 子不像其它商品，不喜歡就換

10、，房子一住 就是幾十年，等幾個(gè)月也是值得的，沒問 題？定下來吧！”話術(shù)話術(shù)2：客戶：“沒事，等等再說吧！我不著急住”銷售主任：“王先生，您是不著急住，但您也知道王先生，您是不著急住，但您也知道 隨著市場(chǎng)的開發(fā)，房子離市區(qū)越來越遠(yuǎn)，現(xiàn)隨著市場(chǎng)的開發(fā)，房子離市區(qū)越來越遠(yuǎn)，現(xiàn) 在像我們這樣位置好的房子，已經(jīng)不多了，在像我們這樣位置好的房子，已經(jīng)不多了， 不是隨時(shí)都可以找得到的，真是等到著急住不是隨時(shí)都可以找得到的，真是等到著急住 的時(shí)候好房子沒有了的時(shí)候好房子沒有了” “王先生，現(xiàn)在買房子不是為了居住，而是為了王先生，現(xiàn)在買房子不是為了居住，而是為了 投資，把錢存在銀行，利息低，投資，把錢存在銀行，

11、利息低， 而且人民幣還在貶值，別的投而且人民幣還在貶值，別的投 資金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，又要投入資金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，又要投入 精力，買房就不用擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)了，精力，買房就不用擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)了， 王先生，您要是有了三、四套王先生，您要是有了三、四套 就是百萬富翁了在家享清福就就是百萬富翁了在家享清福就 可以了可以了” 5.關(guān)于別人：關(guān)于別人：客戶異議一般就是： “我朋友在外地呢！我是在替他看房子我朋友在外地呢！我是在替他看房子” “你們不是你們不是XX公司開發(fā)的嗎？我找你們老板去公司開發(fā)的嗎？我找你們老板去”話術(shù)話術(shù)1：客戶：“我是在替朋友看房子，外地還沒回來呢”銷售主任：“王先生，既然您朋友讓你幫忙，那一定 是

12、對(duì)您非常信任，而且，一看您選房就特別有 經(jīng)驗(yàn)、有眼光，您朋友找您那是找對(duì)人了，您 朋友再讓您選房之前肯定把要求都和您說了， 而且您現(xiàn)在所選的都是為他著想、符合他要求 的，即使他來了，也會(huì)這么選的，因?yàn)闆]有比 您更細(xì)心、更有眼光的了，王先生，就定這套 了，您朋友肯定會(huì)特別滿意，會(huì)感激您一輩子”話術(shù)2：客戶：“房子先給我留著，我找你們老板去”銷售主任：“王先生，您和我們老板認(rèn)識(shí)那太好了， 您找他要是別的事有可能能幫上您，要是價(jià)格 的話可能就有點(diǎn)讓他為難了，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格 都是統(tǒng)一的，老板簽過字的，公司就怕有人通 過關(guān)系找優(yōu)惠，一來影響公司利潤(rùn)，更重要的 事影響公司信譽(yù)，所以老板專門開的會(huì)，誰都 不

13、許變有特例，誰要是答應(yīng)了這錢就有誰補(bǔ)上， 您想這是老總自己下的規(guī)定，他能不準(zhǔn)守嗎？ 舉例：昨天我們孟主任的一位客戶，說是我們 副總的親戚，折騰了一圈到最后還是按原價(jià)定 的現(xiàn)在手續(xù)都辦完了。其實(shí)這樣也好，大家都 踏實(shí)，王先生，您說是吧？”處理異議時(shí)的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：1.搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，有的可直接忽略，或者 客戶另有所圖也不一定2.不生硬拒絕客戶，原則性的堅(jiān)決不讓步，態(tài)度和藹可親， 始終彬彬有禮3.不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶就不是好客戶， 嫌貨才是買貨人 4.對(duì)于客戶拒絕不要反感，作為專業(yè)的銷售主任，把房子 賣給不想買的客人才是最大的成功 對(duì)待異議的方法方法：1.不要插話，不要急于對(duì)客戶所說的話做出反應(yīng)，可以在回 答之前停頓幾秒鈡，讓客戶自己回答自己地異議，如果客 戶不說的話，我們?cè)侔褑栴}拋給可以（回敬法）2.表示同感，