公司企業(yè)銷售人員技能培訓(xùn)PPT課件：如何縮短銷售周期

1、如何縮短銷售周期如何縮短銷售周期銷售技能系列課程銷售技能系列課程20XX20XX匯 報(bào) 人 ： 某 某 某匯 報(bào) 人 ： 某 某 某 匯 報(bào) 時(shí) 間 ：匯 報(bào) 時(shí) 間 ： 2 0 2 X2 0 2 X目目錄錄C CO ON NT TE EN NT TS S銷售周期的概述銷售周期的概述0101如何縮短銷售周期如何縮短銷售周期0202建立敏捷型組織建立敏捷型組織030301銷售周期的概述銷售周期的概述l 通俗地講，就是從著手開發(fā)接觸一個(gè)客戶，到最后簽定買賣合同并完成一切商務(wù)事務(wù)所用的時(shí)間通俗地講，就是從著手開發(fā)接觸一個(gè)客戶，到最后簽定買賣合同并完成一切商務(wù)事務(wù)所用的時(shí)間l 或者是指產(chǎn)品接收訂單到貨

2、款回收的過(guò)程，因產(chǎn)品或服務(wù)的類別內(nèi)容等的不同而有時(shí)間上的長(zhǎng)短差異或者是指產(chǎn)品接收訂單到貨款回收的過(guò)程，因產(chǎn)品或服務(wù)的類別內(nèi)容等的不同而有時(shí)間上的長(zhǎng)短差異l 產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期售并拿到貨款的周期l 商品從購(gòu)入到賣掉收回款商品從購(gòu)入到賣掉收回款項(xiàng)的周期項(xiàng)的周期l 從需求從需求- -設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)- -交付交付- -回款回款的周期的周期l 軟件或服務(wù)從需求軟件或服務(wù)從需求- -方方案案- -編程編程- -實(shí)施實(shí)施- -回款的回款的周期周期什么是銷售周期什么是銷售周期為何要縮短銷售周期為何要縮短銷售周期降低資金成本降低資金成本加快資金周轉(zhuǎn)加快資金周轉(zhuǎn)需求溝需求溝通時(shí)間通時(shí)

3、間設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)計(jì)時(shí)間間采購(gòu)時(shí)采購(gòu)時(shí)間間交易時(shí)交易時(shí)間間貨款回貨款回收時(shí)間收時(shí)間銷售周期銷售周期縮短銷售周期的價(jià)值縮短銷售周期的價(jià)值銷售周期的重要性銷售周期的重要性- -案例案例1 1對(duì)比類別對(duì)比類別A A公司公司B B公司公司原始資金原始資金100100美元美元100100美元美元產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)兩家公司相同兩家公司相同兩家公司相同兩家公司相同銷售周期銷售周期3 3個(gè)月個(gè)月1 1次次1 1個(gè)月一次個(gè)月一次一年后收入一年后收入800800美元美元204800204800美元美元收入再投資次數(shù)收入再投資次數(shù)4 4次次1212次次如何縮短銷售周期如何縮短銷售周期02縮短銷售周期的策略縮短銷售周期的策

4、略( (整體層面）整體層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）1 1、學(xué)會(huì)篩選客戶、學(xué)會(huì)篩選客戶縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）2 2、明確和激發(fā)客戶的關(guān)鍵需求、明確和激發(fā)客戶的關(guān)鍵需求l 激發(fā)需求激發(fā)需求l 證實(shí)能力，證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值展現(xiàn)價(jià)值l 證實(shí)能力，證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值展現(xiàn)價(jià)值縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）探詢事實(shí)探詢事實(shí)提出假設(shè)提出假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)3 3、發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求、發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）4 4、組織分析、組織分析- -確

5、定采購(gòu)小組管理層級(jí)確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決決策策層層管管理理層層操操作作層層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員采購(gòu)決策小組采購(gòu)決策小組決決策策流流程程工程師縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）5 5、分析銷售過(guò)程中采購(gòu)成員立場(chǎng)、分析銷售過(guò)程中采購(gòu)成員立場(chǎng)C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N N：中立者（：中立者（neutral

6、neutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy）：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案B B：死敵（：死敵（blockerblocker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）6 6、銷售過(guò)程中教練的作用、銷售過(guò)程中教練的作用通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信暗中支持暗中支持出謀劃策出謀劃策縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面）7 7、防止

7、被客戶忽悠、防止被客戶忽悠建立敏捷型組織建立敏捷型組織03根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織l 敏捷敏捷性是一種性是一種商業(yè)商業(yè)業(yè)務(wù)范圍的能力業(yè)務(wù)范圍的能力，包括組織結(jié)構(gòu)、包括組織結(jié)構(gòu)、 信息系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、 物流物流流程，特別是思維流程，特別是思維方式方式l 敏捷的一個(gè)關(guān)鍵特敏捷的一個(gè)關(guān)鍵特征是組織的靈活性征是組織的靈活性組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)思維方式思維方式物流流程物流流程敏捷型敏捷型縮短銷售周期根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織- -案例案例最佳實(shí)踐名稱：最佳實(shí)踐名稱：ZARAZARA快速銷售模式快速銷售模式最佳實(shí)踐描述：l ZARA創(chuàng)立于1985年，既是服

8、裝品牌，也是專營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖店零售品牌l ZARA以快速反應(yīng)著稱于流行服飾界l ZARA 每年設(shè)計(jì)出來(lái)的新款將近5萬(wàn)種，真正投入市場(chǎng)銷售的大約12000多種，是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均的5倍l 設(shè)計(jì)理念到成品上架僅需十幾天（中國(guó)服裝業(yè)一般為69個(gè)月，國(guó)際名牌一般可到120天）l 于美國(guó)和日本市場(chǎng)，ZARA甚至不惜成本采用空運(yùn)空運(yùn)以提高速度l Inidtex 集團(tuán)（ZARA母公司）2015財(cái)年（截至2016年1月31日）的銷售額達(dá)到了209億歐元根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織- -案例案例顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向垂直一體化垂直一體化高效組織管理高效組織管理強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)速度和強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)速度和靈活性

9、靈活性ZARAZARA的成功的成功l ZARA年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)12次l 世界一流服裝企業(yè)年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)34次l ZARA年推出12000款產(chǎn)品l 世界一流服裝企業(yè)年推出30004000款產(chǎn)品l ZARA服裝從設(shè)計(jì)到上市712天l 世界一流服裝企業(yè)服裝從設(shè)計(jì)到上市69個(gè)月VSVSZARAZARA的快速銷售模式是縮短銷售周期的最佳范例的快速銷售模式是縮短銷售周期的最佳范例根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織- -案例案例l ZARA的戰(zhàn)略追求速度經(jīng)濟(jì)，決定了產(chǎn)品管理模式為快速、少量、多款，快速推出時(shí)尚的新款式，且每款在每個(gè)專賣店都只有幾件，實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)、快速生產(chǎn)、快速出售、快速更新。出色的全

10、程供應(yīng)鏈管理是實(shí)現(xiàn)這一切的保證ZaraZara的戰(zhàn)略定位：買得起的快速時(shí)尚的戰(zhàn)略定位：買得起的快速時(shí)尚買得起的買得起的 Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告快速快速 首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)筞ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng) IT技術(shù)將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體時(shí)尚時(shí)尚 Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新時(shí)尚l(wèi)準(zhǔn)：收集市場(chǎng)需求信息確保產(chǎn)品時(shí)尚l(wèi)?。骸鞍葱柙O(shè)計(jì)”節(jié)約了大量產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)間和降低了產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；l快：設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)專家和采購(gòu)專家聯(lián)合組成“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”的產(chǎn)品開發(fā)模

11、式；l多：通過(guò)組合而不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，每年推出12000多款新品l20多家自有工廠和大量先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備隨需而變；l260多家原材料供應(yīng)商保證原材料穩(wěn)定、快速、低價(jià)供應(yīng)；l400多家協(xié)作廠商幾乎只為Zara提供服務(wù)；l大量繁瑣的縫制工作外包為快速響應(yīng)市場(chǎng)贏得時(shí)間l半成品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期l工廠與超大型、自動(dòng)化程度高的物流配送中心直接相連；l2家大型物流中心都在交通發(fā)達(dá)的地區(qū)；l陸空聯(lián)運(yùn)配送模式；l專賣店所在地高效的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商；l貨物到達(dá)專賣店后可直接上架；l將庫(kù)存分散在物流過(guò)程中。l超大型專賣店為客戶提供一站式購(gòu)物場(chǎng)所；l強(qiáng)調(diào)整體搭配、整體出售的促銷策略；l人為造成缺貨來(lái)促銷；l一周

12、至少兩次新貨上市；l每年只有兩次折扣處理活動(dòng)；l以快速銷售促進(jìn)快速進(jìn)貨的運(yùn)作模式。根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專賣店直銷專賣店直銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)10-1510-15天天每周至少每周至少2 2次次小于小于3 3周周業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程時(shí)間成本時(shí)間成本“三位一體三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)“垂直整合垂直整合”協(xié)作生產(chǎn)協(xié)作生產(chǎn)“掌控最后一公里掌控最后一公里”的物流的物流“一站式一站式”的購(gòu)物環(huán)境的購(gòu)物環(huán)境l ZARA的供應(yīng)鏈管理模式包括“三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、“垂直整合”協(xié)作生產(chǎn)、“掌控最后一公里”的物流、“一站式”的購(gòu)物環(huán)境根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本

13、在于構(gòu)建敏捷型組織生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專賣店直銷專賣店直銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品討論產(chǎn)品討論產(chǎn)品確定產(chǎn)品確定交付生產(chǎn)交付生產(chǎn)信息收集信息收集260260人人5656周周（1-21-2）款）款/ /周周/ /人人=12000=12000款款/ /年年2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專賣店直銷專賣店直銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)染整、剪裁染整、剪裁針縫、整燙針縫、整燙貼標(biāo)價(jià)牌貼標(biāo)價(jià)牌打包入庫(kù)打包入庫(kù)面料選擇面料選擇10-1510-15天天2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行根本在于構(gòu)建敏捷型組織根本在于構(gòu)建敏捷型組織生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專賣店直銷專賣店直銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)每周每周2 2次次2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行2424小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行打包裝運(yùn)打包裝運(yùn)專賣店銷售專賣店銷售產(chǎn)品分撿產(chǎn)品分撿區(qū)域配送區(qū)域配送打包裝運(yùn)打包裝運(yùn)生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專賣店直銷專賣店直銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開