如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)(共82頁).ppt

1、如何成如何成為優(yōu)為優(yōu)秀的案秀的案場經(jīng)場經(jīng)理理（ （華華北區(qū)）北區(qū)）案場經(jīng)理成功的決定因素案場經(jīng)理成功的決定因素n 練隊(duì)伍n 懂定價(jià)n 促成交n 會(huì)反饋p 練隊(duì)伍練隊(duì)伍找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)高端項(xiàng)目：高端項(xiàng)目： 服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 親和力親和力中、低端項(xiàng)目：中、低端項(xiàng)目： 氣勢(shì)氣勢(shì) 技巧技巧 說服能力說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅愉悅 敬

2、業(yè)精神：敬業(yè)精神：敬業(yè)敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的親和力：縮小與客戶的距離感距離感，提高溝通效率，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶信服信服我們的說辭我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定落定說服能力：有力解決客戶問題，說服能力：有力解決客戶問題，避免避免客戶客戶猶豫猶豫p 找對(duì)人找對(duì)人傳統(tǒng)思路傳統(tǒng)思路憑經(jīng)驗(yàn)憑經(jīng)驗(yàn)選種子選種子參與工作參與工作缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)

3、地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。全新思路全新思路全面撒網(wǎng)，海選人才全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤否定積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。習(xí)慣。 看表現(xiàn)，選種子看表現(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人職業(yè)人必須具備的必須具備的三個(gè)要素。三個(gè)要素。通過真實(shí)情況反饋，選通過真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人擇真正人才，避免用人遺憾。遺憾。 種子帶教種

4、子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣業(yè)習(xí)慣 ，同時(shí)對(duì)于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初，同時(shí)對(duì)于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。步的了解和認(rèn)識(shí)。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對(duì)具體事情闡述讓種子參與案場管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，

5、讓其分析可能存在的困難并提出工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。的指導(dǎo)動(dòng)作。前期成果前期成果 培養(yǎng)培養(yǎng) 提升提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n 特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。

6、上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。n 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全

7、是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。n企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。 n 什么什么樣樣的的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)決定了決定了帶帶出什么出什么樣樣的下屬的下屬首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的

8、領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退不遲到，不早退嚴(yán)格遵守案場各項(xiàng)管理制度嚴(yán)格遵守案場各項(xiàng)管理制度如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫假條如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫假條我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！沒有誰是天生的人才；沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。u 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)

9、： 只要一進(jìn)入案場，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。n 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。n 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；n 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí)u運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人n 入職三階段帶教n 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)n 在職月提高培訓(xùn)n 公司平臺(tái)提高培訓(xùn)n 外部資源培訓(xùn)n 平日案場

10、對(duì)抗演練u運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人樹立共同的目標(biāo)樹立共同的目標(biāo) 成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場樹立共同的目標(biāo)樹立共同的目標(biāo)成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“執(zhí)行執(zhí)行”我們的案場我們的案場要成為要成為優(yōu)秀案場！優(yōu)秀案場！我們的案場我們的案場如何能成為如何能成為優(yōu)秀案場？優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場為了勇奪優(yōu)秀案場我們我們必須這么做必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個(gè)吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)這也許是一個(gè)吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必須，就

11、必須100%100%，否則你永遠(yuǎn)最多只，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場團(tuán)隊(duì)的考勤情況專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場團(tuán)隊(duì)的考勤情況專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么序項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會(huì)結(jié)束后5分鐘內(nèi)按排班表到達(dá)各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好

12、銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會(huì)后30分鐘內(nèi)查看前天會(huì)議紀(jì)要、來訪來電登記表、認(rèn)購記錄，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動(dòng)情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺(tái)銷控，了解項(xiàng)目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在來電登記表上登記，電話量大的情況下可先登記其他信

13、息，根據(jù)來電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼。9來訪登記客戶接待完畢需在來訪登記表上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時(shí)第一時(shí)間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫見客筆記，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。11成交登記客戶辦理完畢認(rèn)購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫成交客戶登記表，并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái)，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺(tái)錄入有條件的案場接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。13銷售日志晚會(huì)前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽來電后，將

14、個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī)，邀約客戶到訪了解項(xiàng)目。例：“您好，我是xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項(xiàng)目的地址是：XXX，到訪時(shí)請(qǐng)?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機(jī)號(hào)碼是XXX”首次接訪客戶，除做好客戶登記和見客筆記外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請(qǐng)客戶再次到訪?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解，請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓螅?dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向?！癤先生

15、/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認(rèn)購XX號(hào)房，成為XX項(xiàng)目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會(huì)繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照案場服務(wù)規(guī)范要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷銷售人售人員員日工作分解日工作分解案案場經(jīng)場經(jīng)理理 日工作分解日工作分解日工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到場，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。2案場早巡視晨會(huì)結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是

16、否做好銷售準(zhǔn)備。晨會(huì)結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。4銷控查詢晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷控，并核對(duì)手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場巡視上午10點(diǎn)、下午5：30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點(diǎn)、下午4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動(dòng)態(tài)下午1點(diǎn)-2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。7日短信和 銷售日?qǐng)?bào)營業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺(tái)核對(duì)銷售信息，確認(rèn)無誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。根據(jù)后臺(tái)提供

17、數(shù)據(jù)，制作銷售日?qǐng)?bào)，報(bào)送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照案場服務(wù)規(guī)范要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。案案場經(jīng)場經(jīng)理理 周工作分解周工作分解周工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1周會(huì)準(zhǔn)備周日下午5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場銷售周例會(huì)（或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間）。2周報(bào)制作周日中午前做好當(dāng)周周報(bào)（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成銷售周報(bào)。3周報(bào)報(bào)送周一早9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會(huì)按規(guī)定時(shí)間參

18、加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì)，及時(shí)反饋項(xiàng)目信息，同時(shí)了解本周工作安排。5輪序更新周日例會(huì)時(shí)公布上周排名，并更新客戶輪序接待表；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報(bào)媒發(fā)布周一、周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動(dòng)口徑、專業(yè)知識(shí)、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計(jì)周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報(bào)等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時(shí)，及時(shí)申報(bào)加印。9市場調(diào)研周五安排競品項(xiàng)目和新開項(xiàng)目的市場調(diào)研工作，了解競爭項(xiàng)目和代表性樓盤的市場動(dòng)態(tài)。10工地拍照周六進(jìn)行工地現(xiàn)場拍照，為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備。

19、案案場經(jīng)場經(jīng)理理 月工作分解月工作分解月工作序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1排班安排每月1日進(jìn)行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好推量表下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入推量表準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報(bào)運(yùn)營部。3銷售月報(bào)每月1-3日制作，并于3日前報(bào)送銷售月報(bào)文件。4成銷確認(rèn)每月5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項(xiàng)目傭金發(fā)放管理辦法，負(fù)責(zé)制作案場傭金發(fā)放表，并與運(yùn)營、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門核對(duì)。6督促打款每月15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報(bào)下月銷售辦公用品8費(fèi)用預(yù)算每月20日前報(bào)送下月案場各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算9考勤表每月25日負(fù)責(zé)報(bào)

20、送案場考勤表10費(fèi)用報(bào)銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷工作案案場經(jīng)場經(jīng)理其他理其他時(shí)時(shí)點(diǎn)工作分解點(diǎn)工作分解其他時(shí)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1平臺(tái)開戶進(jìn)場銷售前，需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板，把項(xiàng)目人員設(shè)置清單項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板、項(xiàng)目初始信息登記表等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營部開戶。2平臺(tái)更新銷售過程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營部更新，并進(jìn)行銷售平臺(tái)相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動(dòng)遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間 安排值班

21、、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作 8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲(chǔ)備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識(shí)。定價(jià)定價(jià)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)的內(nèi)容：的內(nèi)容：定價(jià)策略定價(jià)策略n 均價(jià)制定均價(jià)制定價(jià)格策略價(jià)格策略n 價(jià)格走勢(shì)價(jià)格走勢(shì)定價(jià)方法定價(jià)方法n 制定單價(jià)制定單價(jià)定價(jià)策略定價(jià)策略定價(jià)策略定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價(jià)格分前期市場價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià)析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格

22、變化、清盤價(jià)等情況。這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，市場供求總量與競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素：成本 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；客戶 目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。競爭環(huán)境 市場供求總量、直接和間接競爭的對(duì)手們價(jià)格情況。常用定價(jià)法則成本成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法向定價(jià)法則則客客戶導(dǎo)戶導(dǎo)向定價(jià)法向定價(jià)法則則成本成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法向定

23、價(jià)法則則“成本定價(jià)策略”的程序是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本了解市場的情況加上預(yù)期利潤 得出本得出本項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)目均價(jià) “成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： 簡便、易于計(jì)算 控制成本即控制價(jià)格“成本定價(jià)策略”的問題是： 價(jià)格容易脫離市場 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 在市場激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用客客戶導(dǎo)戶導(dǎo)向定價(jià)法向定價(jià)法則則“客戶定價(jià)策略”的程序是：了解市場情況了解上市周期的客戶接受情況反核算成本利潤比 得出本得出本項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)目均價(jià) “客戶定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： 貼近市場 客觀反映客戶的接受能力 低成本項(xiàng)目往往喜于采用“客戶定價(jià)策略”的問題是： 價(jià)格容易造成低利潤的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī)價(jià)格策略價(jià)格策略高

24、開低走，高開低走，還還是低開高走？是低開高走？不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤續(xù)銷尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的低價(jià)入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤？高價(jià)入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？低價(jià)入市，低開高走優(yōu)勢(shì)是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價(jià)格走勢(shì)，操作難點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。 超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 無概念、無亮

25、點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為價(jià)格策略價(jià)格策略低價(jià)入市，低開高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開盤時(shí)的低價(jià)，不代表永遠(yuǎn)的低價(jià)，調(diào)價(jià)的權(quán)利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速 （4）早期低價(jià)進(jìn)場的客戶，受到升值的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處： （1）價(jià)格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價(jià)格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價(jià)格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場上留下低價(jià)盤的名聲，項(xiàng)目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價(jià)格價(jià)格策略價(jià)格策略高價(jià)入市，早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場中定

26、調(diào)用價(jià)格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤有特定的要求l 具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢(shì)的高檔樓盤；l 具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；l 產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價(jià)格策略價(jià)格策略好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時(shí)是通過控制折扣來控制成交及價(jià)格； 不利之處：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；（2）一旦開始打折，對(duì)于前期高價(jià)購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑高價(jià)入市，早早定調(diào)價(jià)格策略價(jià)格策略實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不

27、是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。l 對(duì)變化的市場有清醒的認(rèn)識(shí)，l 對(duì)樓盤有客觀的分析，l 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃，l 對(duì)價(jià)格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，l 在營銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。 1 1、 、獲獲得得項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)測預(yù)測面面積積表表2 2、制定定價(jià)策略，明確、制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)目均價(jià)3 3、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢(shì)勢(shì)4 4、 、進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)進(jìn)行演算行演算5 5、確定、確定銷銷售策略售策略& &去化策略去化策略6

28、 6、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表7 7、確定付款、確定付款& &優(yōu)優(yōu)惠方案惠方案8 8、完成底、表價(jià)表、完成底、表價(jià)表9 9、制作價(jià)格提、制作價(jià)格提報(bào)報(bào)文件，完成價(jià)格確定文件，完成價(jià)格確定1010、 、輸輸出打印出打印定價(jià)方法的種定價(jià)方法的種類類： ：n 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目n 特殊的定價(jià)方法：特殊的定價(jià)方法：n 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法n 平面極端定價(jià)法n 立面極端定價(jià)法n 部分參數(shù)打分定價(jià)法n 基價(jià)加成定價(jià)法定價(jià)方法的定價(jià)方法的選擇選擇： ：1、項(xiàng)目規(guī)模 如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面

29、定價(jià)法2、項(xiàng)目類型 如：項(xiàng)目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法 (如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn) 如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等4、銷售策略 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法n 如何選擇定價(jià)方法通過對(duì)項(xiàng)目通過對(duì)項(xiàng)目六要素六要素的綜合考量擬定價(jià)格：的綜合考量擬定價(jià)格：全面定價(jià)法：六要素全面定價(jià)法：六要素全面定價(jià)法全面定價(jià)法對(duì)對(duì)于于項(xiàng)項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較對(duì)較少，少，輔輔以通以通過過手工微手工微調(diào)調(diào)的方法，修的方法，修補(bǔ)補(bǔ)明明顯顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性一定的合理性由于不是每個(gè)產(chǎn)

30、品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：片面定價(jià)法：片面定價(jià)法：獨(dú)獨(dú)棟別棟別墅：墅：辦辦公樓：公樓：希望打開缺口希望打開缺口樓層一口價(jià)樓層一口價(jià)房型一口價(jià)房型一口價(jià)n 客客戶組織戶組織 有客有客戶讓戶讓你促你促進(jìn)進(jìn)n 現(xiàn)場組織現(xiàn)場組織 有氛有氛圍讓圍讓你促你促進(jìn)進(jìn)n 執(zhí)執(zhí)行提升行提升 續(xù)銷續(xù)銷期內(nèi)的成交促期內(nèi)的成交促進(jìn)進(jìn)n 促進(jìn)成交需要客戶量促進(jìn)成交需要客戶量n 促進(jìn)成交需要成交氛圍促進(jìn)成交需要成交氛圍n 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)

31、行力促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力客戶組織客戶組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功火爆營銷紅盤排隊(duì)搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織客戶組織開開盤盤前，需要前，需要進(jìn)進(jìn)行有行有計(jì)計(jì)劃的客劃的客戶組織戶組織明確銷售目標(biāo)明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃擬定媒體覆蓋計(jì)劃測測算需求來算需求來訪訪量：量： 依據(jù)依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。如：聯(lián)排、小高層、多層。如：區(qū)域客

32、戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值測算需求來訪量： 測算測算 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電例：例：560來人1400來電客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成渠道、媒體渠道、媒體區(qū)域客戶：區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源區(qū)域客戶區(qū)域客戶外區(qū)客戶外區(qū)客戶例：例：擬定媒體覆蓋計(jì)劃擬定媒體覆

33、蓋計(jì)劃縱向和橫向的結(jié)合：縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）時(shí)間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源報(bào)紙紅色代表來電線灰色代表來人線設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的?？蛻艮D(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：可以唯我所用的客戶回籠手段：樣板房公開樣板房公開售樓處落成售樓處落成項(xiàng)目出地面項(xiàng)目出地面4層層單體、整

34、體模型單體、整體模型項(xiàng)目資料、項(xiàng)目資料、cf片片vip登記登記。進(jìn)行客戶篩選：進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：通通過報(bào)總過報(bào)總價(jià)范價(jià)范圍圍圈定客圈定客戶戶通通過報(bào)過報(bào)周周邊邊（區(qū)域）價(jià)格（區(qū)域）價(jià)格試試探客探客戶戶通通過報(bào)單過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范價(jià)（均價(jià)）范圍圍排排摸客摸客戶戶通通過報(bào)單過報(bào)單一價(jià)格區(qū)一價(jià)格區(qū)間篩選間篩選客客戶戶n 開盤組織是對(duì)開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：開盤組織開盤組織靈活運(yùn)用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的

35、方法 在開在開盤過盤過程中，程中，銷銷售已售已經(jīng)經(jīng)站在站在較強(qiáng)勢(shì)較強(qiáng)勢(shì)的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客容易引起客戶戶的激勵(lì)反抗。的激勵(lì)反抗。 所以開所以開盤環(huán)節(jié)盤環(huán)節(jié)， ，銷銷售售應(yīng)該給應(yīng)該給客客戶戶的感的感覺覺是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用過過引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的方法，的方法，讓讓客客戶戶與客與客戶間戶間形成形成牽牽制作用。制作用。如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感 學(xué)會(huì)讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門

36、崗門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處5 50 01 12 24 46 66 6外外場場崗崗位位數(shù)數(shù)量量金鷹隊(duì)保安司機(jī)小計(jì)電瓶車泊客處外場維護(hù)外場維護(hù)停車停車1停車停車2停車停車3停車停車4停車停車5客戶動(dòng)線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢開盤組織案例開盤組織案例-浦東星河灣浦東星河灣(上海上海)1F:接待引導(dǎo)區(qū)接待引導(dǎo)區(qū)咖

37、啡吧咖啡吧客戶休息區(qū)客戶休息區(qū)電梯電梯B1封閉封閉12F運(yùn)行運(yùn)行大堂大堂電話接聽電話接聽客戶迎接客戶迎接往往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月月4日已付登記金客戶前往日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)等候區(qū)8月月5日日8月月7日、日、8月月8日已付登記金客戶前往日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)等候區(qū)2F:接待講解區(qū)接待講解區(qū)模型介紹區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）板房參觀登記（水吧）資料發(fā)放資料發(fā)放&登記登記統(tǒng)籌指揮部統(tǒng)籌指揮部財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)室8月月8日新增客戶收籌日新增客戶收籌簽約收款簽約收款尚未完工開放尚未完工開放應(yīng)急處理應(yīng)急處理&簽約區(qū)簽約區(qū)（突發(fā)

38、事件解決）（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)第二、三批客戶等候區(qū)25人人/間，約間，約100人，約人，約3040組組5180號(hào)號(hào)認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)2認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)3認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)481150號(hào)號(hào)151210號(hào)號(hào)叫號(hào)叫號(hào)預(yù)備區(qū)預(yù)備區(qū)16162222號(hào)號(hào)叫號(hào)叫號(hào)等候區(qū)等候區(qū)2 210101515號(hào)號(hào)銷控板銷控臺(tái)選房區(qū)選房區(qū)9 9桌桌叫號(hào)叫號(hào)等候區(qū)等候區(qū)1 11919號(hào)號(hào)思考區(qū)思考區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)審核區(qū)認(rèn)購等候區(qū)（第一批）認(rèn)購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)用餐區(qū)BF:認(rèn)購選房區(qū)認(rèn)購選房區(qū)認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)12350號(hào)號(hào)茶歇區(qū)茶歇區(qū)填寫區(qū)填寫區(qū)資料資料預(yù)案：預(yù)案：如如8月月8日認(rèn)購客戶過

39、多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購選房)臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認(rèn)購等候區(qū)門口禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）紅纓隊(duì)3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購等候區(qū)1（2350號(hào)）于晴（銷） 紅纓隊(duì)2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:0020:00）叫號(hào)預(yù)備區(qū)（1622號(hào)）高偉東（銷）客戶經(jīng)理2叫號(hào)，引導(dǎo)、填房源意向單選房區(qū)胡珀（銷）客戶經(jīng)理9有經(jīng)

40、驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)認(rèn)購書信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)認(rèn)購書黎勝（銷）審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū) Linda（服）客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）咨詢提交區(qū)Linda（服）公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店B1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 為什么要重視客戶落位？n 客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。n 加入價(jià)格測試的落位可以幫助修正面市價(jià)格n 準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)

41、于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)

42、單價(jià)段報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的

43、方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于加強(qiáng)對(duì)于A A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金意向金對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖對(duì)

44、種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 意向金落位圖意向金落位圖關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 客戶落位的工具及形式：房號(hào)45號(hào)302室45號(hào)401室42號(hào)402室42號(hào)301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)王王015015房號(hào)45號(hào)301室42號(hào)302室王王002002面積174.74186.16單價(jià)總價(jià)房號(hào)45號(hào)102室45號(hào)101室44號(hào)101室43號(hào)101室42號(hào)102室42號(hào)101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.4210

45、4.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)陳003王001范005范006王031張004陳020張008周017陳024總價(jià)范023陳025葉009執(zhí)執(zhí)行提升行提升緊盯轉(zhuǎn)換緊盯轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵銷售銷售套數(shù)套數(shù)套均套均價(jià)格價(jià)格來訪量來訪量轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率推廣推廣受眾受眾吸引吸引率率推廣推廣渠道渠道推廣推廣頻次頻次賣點(diǎn)賣點(diǎn)( (產(chǎn)品力產(chǎn)品力) )推廣推廣設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)主動(dòng)主動(dòng)行銷行銷樣板樣板展示展示案場案場氛圍氛圍銷售銷售員員產(chǎn)品產(chǎn)品力力按揭按揭服務(wù)服務(wù)促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)其它其它產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有市場、

46、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力優(yōu)秀的執(zhí)行力修煉修煉磨練磨練操練操練自我要求，修煉素質(zhì)自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志越挫越勇，磨練意志每日每時(shí)，操練技能每日每時(shí)，操練技能轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷來人轉(zhuǎn)成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧投機(jī)取巧操練操練是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會(huì)晨會(huì)梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn)梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn)現(xiàn)場銷售

47、接待現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá)珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá)對(duì)項(xiàng)目的自信對(duì)項(xiàng)目的自信尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們電話中充分吸引來電者，讓他們“聽聽”了就想了就想“看看”成功將來電轉(zhuǎn)換為來人成功將來電轉(zhuǎn)換為來人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行銷行銷走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐等，我們上門等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通戶，建立人際

48、溝通晚會(huì)晚會(huì)梳理客戶，整理每日積累資源梳理客戶，整理每日積累資源科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備日常培訓(xùn)日常培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識(shí)說服客戶品、市場知識(shí)說服客戶模擬對(duì)抗模擬對(duì)抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類客戶的能力培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類客戶的能力在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作接待好每一個(gè)客戶接待好每一個(gè)客戶接聽好每一個(gè)電話接聽好每一個(gè)電話開好每一次晨會(huì)晚會(huì)開好每一次晨會(huì)晚會(huì)做好每一次對(duì)抗演練做好每一次對(duì)抗演練不厭

49、其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力執(zhí)行力提升執(zhí)行力提升項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)-結(jié)果總負(fù)責(zé)人結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專案經(jīng)理專案經(jīng)理-案場執(zhí)行管理者案場執(zhí)行管理者層面一層面一層面二層面二層面三層面三銷售員銷售員-案場執(zhí)行者案場執(zhí)行者專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率提高轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人比例來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成交來人轉(zhuǎn)成交客戶梳理客戶梳理價(jià)格測試價(jià)格測試客戶落位客戶落位開盤前客戶開盤前客戶落位表落位表客戶成交偏客戶成交偏差率差率項(xiàng)目開盤前項(xiàng)目開盤前項(xiàng)目開盤后項(xiàng)目開盤后增加電話拜訪量

50、增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo)由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo)提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例管理制度管理制度總監(jiān)總監(jiān)專專案案考核制度考核制度制定制定轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率考核目率考核目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定各案定各案場場來來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來來人目人目標(biāo)標(biāo)比例比例將每周來將每周來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人指來人指標(biāo)標(biāo)落落實(shí)實(shí)到人。到人。項(xiàng)項(xiàng)目排名后三位，目排名后三位，進(jìn)進(jìn)行情況行情況說說明，并提明，并提交整改意交整改意見見每周定期將全部案每周定期將全部案場場的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率排名化率排名進(jìn)進(jìn)行公示行公示公示案公示案場場來來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率排名率排名每月作每月作為為考核指考核指標(biāo)標(biāo)定定期考

51、核期考核專專案案經(jīng)經(jīng)理理制定來制定來電電客客戶戶跟蹤回跟蹤回訪訪制度，制度，規(guī)規(guī)定回定回訪頻訪頻率，回率，回訪訪目目標(biāo)標(biāo)。并填制來。并填制來電電回回訪訪跟蹤表，如跟蹤表，如實(shí)實(shí)填寫，每天上交，填寫，每天上交，專專案批案批閱閱并并檢查檢查回回訪執(zhí)訪執(zhí)行和效果。行和效果。各案各案場場來來電電回回訪訪跟蹤表，跟蹤表，對(duì)專對(duì)專案案經(jīng)經(jīng)理批理批閱閱情況情況進(jìn)進(jìn)行行抽抽查查。 。制作案制作案場場個(gè)人個(gè)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率化率變變化表化表案案場場來來電轉(zhuǎn)換電轉(zhuǎn)換率排名表公率排名表公示示檢查檢查每周不定期每周不定期進(jìn)進(jìn)行行電話電話抽抽查查每周來每周來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名來人情況公示、排名案案場場個(gè)人來個(gè)人來電轉(zhuǎn)換

52、電轉(zhuǎn)換率率變變化化表表檢查檢查根據(jù)根據(jù)轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率排名和率排名和變變化表，化表，調(diào)調(diào)整整電話電話接聽接聽輪輪接，保接，保證證案案場總場總體體轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率。率。組織組織幫幫帶帶、老、老帶帶新、好新、好帶帶壞壞周會(huì)周會(huì)組織組織成功成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)分享和案列研分享和案列研討討， ，總結(jié)電話總結(jié)電話接聽技巧接聽技巧督督導(dǎo)駐場導(dǎo)駐場，考核會(huì)，考核會(huì)議質(zhì)議質(zhì)量量提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例管理制度管理制度總監(jiān)總監(jiān) 專專案案經(jīng)經(jīng)理理考核制度考核制度將來人將來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交的比例落成交的比例落實(shí)實(shí)到個(gè)人到個(gè)人制定案制定案場場來人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交比例目成交比例目標(biāo)標(biāo)將來人將來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交比例落成交比例落實(shí)實(shí)到個(gè)人

53、到個(gè)人每周來人每周來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交情況公示、排成交情況公示、排名名 根據(jù)根據(jù)轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率排名，率排名，調(diào)調(diào)整人整人員輪員輪接，保接，保證證案案場總場總體體轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率。率。利用客利用客戶級(jí)別戶級(jí)別，登，登記記當(dāng)天客當(dāng)天客戶戶基本信息基本信息開開盤盤前前對(duì)對(duì)A A類類客客戶進(jìn)戶進(jìn)行逐個(gè)梳理行逐個(gè)梳理每周每周對(duì)對(duì)客客戶級(jí)別戶級(jí)別卡卡進(jìn)進(jìn)行批注行批注客客戶級(jí)別戶級(jí)別卡的定期抽卡的定期抽查查 做好客做好客戶戶分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析每周參加案每周參加案場場客客戶戶分析、梳理工分析、梳理工作作專專案案經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)每天的客每天的客戶戶情況情況進(jìn)進(jìn)行梳理行梳理對(duì)對(duì)客客戶級(jí)別戶級(jí)別卡更

54、新情況卡更新情況進(jìn)進(jìn)行行抽抽查查對(duì)對(duì)客客戶戶回回訪訪做好做好記錄記錄對(duì)對(duì)客客戶級(jí)別戶級(jí)別判斷每天做好判斷每天做好動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)更新更新做好客做好客戶戶梳理，每天做好客梳理，每天做好客戶戶落位表的更落位表的更新新每周客每周客戶戶落位表落位表簽簽字確字確認(rèn)認(rèn)至開至開盤盤前客前客戶戶落位情落位情況況進(jìn)進(jìn)行行動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)更新更新開開盤盤前客前客戶戶落位表與開落位表與開盤盤客客戶戶成交情況成交情況對(duì)對(duì)比，偏差率作比，偏差率作為為考核依據(jù)考核依據(jù)提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例內(nèi)容內(nèi)容總監(jiān)總監(jiān)專專案案考核考核晨晚會(huì)晨晚會(huì)每周參加案每周參加案場場晨晚會(huì)，晨晚會(huì)，對(duì)對(duì)于未于未能按制度召開晨晚會(huì)的案能按制度召

55、開晨晚會(huì)的案場進(jìn)場進(jìn)行通行通報(bào)報(bào)及及處罰處罰。 。嚴(yán)嚴(yán)格召開晨晚會(huì)，并填制會(huì)格召開晨晚會(huì)，并填制會(huì)議紀(jì)議紀(jì)要。要。（市（市場經(jīng)場經(jīng)理每周至少參與一次）理每周至少參與一次）定期定期檢查檢查案案場場會(huì)會(huì)議紀(jì)議紀(jì)要，要，對(duì)對(duì)于缺失或于缺失或執(zhí)執(zhí)行不力的行不力的對(duì)專對(duì)專案案經(jīng)經(jīng)理理進(jìn)進(jìn)行行處罰處罰。 。周會(huì)周會(huì)項(xiàng)項(xiàng)目目總監(jiān)總監(jiān)必必須須出席出席嚴(yán)嚴(yán)格召開周會(huì)，并填制會(huì)格召開周會(huì)，并填制會(huì)議紀(jì)議紀(jì)要。要。督督導(dǎo)駐場導(dǎo)駐場參加周會(huì)，參加周會(huì)，對(duì)對(duì)會(huì)會(huì)議議質(zhì)質(zhì)量量進(jìn)進(jìn)行考核行考核控控場場項(xiàng)項(xiàng)目目總監(jiān)進(jìn)總監(jiān)進(jìn)行不定期行不定期駐場駐場指指導(dǎo)導(dǎo) 嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行巡行巡場場制度，每日不少于制度，每日不少于5 5次，次，對(duì)銷對(duì)銷售售環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)各個(gè)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)環(huán)節(jié)進(jìn)行行總結(jié)總結(jié)不定期不定期檢查檢查案案場場自自檢檢表；督表；督導(dǎo)駐場導(dǎo)駐場指指導(dǎo)導(dǎo)培