尋找和識別準(zhǔn)顧客培訓(xùn)講義

1、2022-3-100 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A1、了解準(zhǔn)顧客的含義及尋找準(zhǔn)顧客的原則A2、掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法A3 、顧客資格審查的MAN法則教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)A靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)顧客的方法2022-3-101 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A 第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客概述A 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法A 第三節(jié) 顧客資格審查2022-3-102 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A 本節(jié)內(nèi)容 一、準(zhǔn)顧客的含義 二、準(zhǔn)顧客的類型 三、尋找準(zhǔn)顧客的原則 四、尋找準(zhǔn)顧客的程序 2022-3-103 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A一、準(zhǔn)顧客的含義一、準(zhǔn)顧客的含義 A準(zhǔn)顧客是指既有購買銷售人員所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支

2、付能力的個人或組織。 2022-3-104 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A二、準(zhǔn)顧客的類型二、準(zhǔn)顧客的類型 A1、新開發(fā)的準(zhǔn)顧客。A2、現(xiàn)有客戶。A3、中止往來的老客戶。 2022-3-105 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A三、尋找準(zhǔn)顧客的原則三、尋找準(zhǔn)顧客的原則 A1、確定推銷對象的范圍。A2、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客。A3、樹立“隨處留心皆顧客”的強(qiáng)列意識。A4、按有序的工作步驟尋找顧客。 2022-3-106 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A四、尋找準(zhǔn)顧客的程序四、尋找準(zhǔn)顧客的程序 2022-3-107 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A1、地毯式訪問法、地毯式訪問法A1）含義A也稱逐戶訪問法、貿(mào)然訪問法，是指

3、推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。 A地毯式訪問法遵循的是“平均法則”，也就是認(rèn)為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要尋找的準(zhǔn)客戶，而且分布均勻。 2022-3-108 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）地毯式訪問法的優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)：AA、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；AB、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況。AC、可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷商品的影響。AD、可以積累推銷工作的經(jīng)驗，尤其是對新推銷員來說，是很好的鍛煉。A缺點(diǎn)：AA、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。AB

4、、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。AC、成本較高，費(fèi)時費(fèi)力。 2022-3-109 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A3）適用范圍A適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用品和人人必需的各種服務(wù)，如推銷各種家庭用品，保險服務(wù)等等。 2022-3-1010 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2、連鎖介紹法、連鎖介紹法A1）含義A連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。 A該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則。 2022-3-1011 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）連鎖介紹法的形式AA

5、、請你現(xiàn)有客戶向你介紹新客戶AB、請新客戶推薦AC、請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹AD、請親友介紹AE、請同事介紹AF、請你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻BAG、請陌生人介紹 2022-3-1012 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A3）連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)：AA、可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。AB、連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。AC、成功率比較高。A缺點(diǎn)：AA、事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。AB、推銷人員常常處于被動地位。 2022-3-1013 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A4）使用連鎖介紹法的注意事項AA、取得現(xiàn)有客戶信任和滿意。AB、具體明白。 AC、要評估準(zhǔn)客戶。

6、 AD、感謝現(xiàn)有客戶。A5）適用范圍A連鎖介紹法對有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)以及服務(wù)性產(chǎn)品有較好的推銷效果。 2022-3-1014 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A3、中心人物法、中心人物法A1）含義A中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法。是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個人或組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。 A該方法所依據(jù)的是“光輝效應(yīng)”理論。 2022-3-1015 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）中心人物法的優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)：AA、省時省力。AB、能有效擴(kuò)大產(chǎn)品影響。AC、利于

7、成交。A缺點(diǎn)：AA、中心人物難以接近。AB、選錯中心人物會得不償失。 2022-3-1016 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A4）使用中心人物法的注意事項AA、要以市場為中心。AB、取得中心人物的信任與合作。 A5）適用范圍A此法比較適合新產(chǎn)品、高級消費(fèi)品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。 2022-3-1017 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A4、貿(mào)易展覽法、貿(mào)易展覽法A1）含義A貿(mào)易展覽法是指利用各種展銷會或自己舉辦展覽會來尋找準(zhǔn)顧客的方法。 A2）優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)是效率高；A缺點(diǎn)是費(fèi)用高。 2022-3-1018 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A5、廣告尋找法、廣告尋找法A1）含義A廣告尋找法是指利用各種廣告媒介尋找顧客的方

8、法。A2）優(yōu)點(diǎn)A1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好、說服力較強(qiáng)；、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好、說服力較強(qiáng)；A2、相對普遍尋找法更加省時省力、相對普遍尋找法更加省時省力；A3、廣告的先導(dǎo)作用讓顧客有所準(zhǔn)備，有利于隨后的推銷、廣告的先導(dǎo)作用讓顧客有所準(zhǔn)備，有利于隨后的推銷活動。活動。A3）缺點(diǎn)A1、廣告費(fèi)用較大；、廣告費(fèi)用較大；A2、推銷對象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇；、推銷對象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇；A3、反饋性不強(qiáng)，有時難以測定廣告拉動的實際效果。、反饋性不強(qiáng)，有時難以測定廣告拉動的實際效果。 2022-3-1019 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A6、代理人法

9、、代理人法A1）含義A也稱委托助手法、獵犬法或推銷信息員法，就是推銷人員雇傭代理人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。A代理人法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場相關(guān)性原理。 2022-3-1020 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)A（1）提高工作效率。A（2）避免了陌生拜訪的壓力。A缺點(diǎn)：A（1）難以選擇到理想的助手。A（2）銷售人員較被動。A3）適用范圍 A此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如推銷汽車、房產(chǎn)等。 2022-3-1021 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A7、資料查閱法、資料查閱法A1）含義A資料查閱法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧

10、客的方法。 2022-3-1022 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）資料查閱法主要查閱的資料AA、統(tǒng)計資料：如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；AB、名錄類資料：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；AC、大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；AD、其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 2022-3-1023 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）優(yōu)缺點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)：通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作

11、效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。A缺點(diǎn)：時效性不強(qiáng)，新資料收集困難，而舊資料利用價值低；此外其他企業(yè)的推銷員可能會利用相同資料，導(dǎo)致競爭激烈。 2022-3-1024 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A8、競爭分析法、競爭分析法A1）含義A競爭分析法，就是在尋找顧客的過程中，推銷員從競爭對手的角度進(jìn)行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的準(zhǔn)顧客。 2022-3-1025 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）注意事項AA、了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強(qiáng)化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手的顧客“搶”過來。AB、了解競爭對手目前在哪些領(lǐng)域推銷，其現(xiàn)有顧客的需要是

12、否充分予以滿足，如果沒有充分滿足，則會存在一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。AC、了解競爭對手忽略了的推銷領(lǐng)域。 2022-3-1026 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A9、個人觀察法、個人觀察法A1）含義A個人觀察法，是指推銷員根據(jù)自己對所接觸的個人或組織的直接觀察尋找準(zhǔn)顧客的方法。 A使用個人觀察法要善于運(yùn)用感覺器官去發(fā)現(xiàn)線索。例如用眼睛去觀察可能有用的信息；用耳朵聽，從別人的談話中發(fā)現(xiàn)信息。A此外，在利用個人觀察法尋找顧客時，推銷員必須具有主動精神。 2022-3-1027 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2）個人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn) A優(yōu)點(diǎn)： AA、個人觀察法是其他方法的基礎(chǔ)；AB、可以使推銷人員擴(kuò)大視野，發(fā)現(xiàn)新客戶；AC

13、、可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，提高推銷能力。A缺點(diǎn)： AA、會受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響；AB、失敗率比較高。 2022-3-1028 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A10、網(wǎng)絡(luò)尋找法、網(wǎng)絡(luò)尋找法A 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。 A通過Internet推銷人員可以獲得以下信息： A1）準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式。 A2）準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。 A 3）準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。A 4）一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。 2022-3-1029 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A一、含義一、含義A 顧

14、客資格審查就是指推銷人員對可能成為顧客的某個具體對象進(jìn)行審查，以確定該對象成為準(zhǔn)顧客的可能性，又稱“顧客評價”。 2022-3-1030 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A二、顧客資格審查的意義二、顧客資格審查的意義A1、提高訪問的成功率。A2、減少推銷訪問的時間，提高推銷效率。A3、節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用。A4、防止與避免貨款損失。 2022-3-1031 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A三、三、MAN法則法則A1、顧客需求審查A準(zhǔn)顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將來的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品個有真正的需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。 2022-3-1032

15、 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A準(zhǔn)顧客需求審查要從以下方面入手：A1）審查客戶是否需要推銷的商品。A2）了解準(zhǔn)顧客對推銷品品牌的態(tài)度。A3）審查準(zhǔn)顧客的需求特點(diǎn)，并預(yù)測購買數(shù)量。 2022-3-1033 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A2、顧客購買力審查A 顧客購買力審查是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定準(zhǔn)顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動過程。 2022-3-1034 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A準(zhǔn)顧客購買力審查內(nèi)容包括：A1）對企業(yè)支付能力的審查。從傳媒中收集公司有關(guān)財務(wù)指標(biāo)；從政府或主管部門查詢有關(guān)資料；通過推銷人員詢問判斷其財務(wù)狀況的好壞；根據(jù)外在特

16、征，加上個人經(jīng)驗進(jìn)行判斷、推斷。A2）對個人支付能力的研究。主要通過觀察、詢問以及顧客的言行來判斷。A3）研究準(zhǔn)客戶的潛在支付能力。 對一些具有潛在支付能力的顧客應(yīng)幫助其解決資金問題， 2022-3-1035 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A3、顧客購買決策權(quán)審查A 顧客購買決策權(quán)審查就是評價推銷對象的購買決策權(quán)狀況，旨在縮小準(zhǔn)顧客的范圍，確定明確的推銷對象，“向權(quán)力先生推銷”，避免盲目推銷，進(jìn)一步提高推銷效率。2022-3-1036 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)A購買決策權(quán)的審核內(nèi)容：A1） 個人購買一些價值高、風(fēng)險性大的產(chǎn)品時，需要考慮家庭成員之間的意見，推銷員要依據(jù)銷售商品性質(zhì)、類型、使用對象等特征抓住對該商品的購買有決策權(quán)的人進(jìn)行推銷。A2） 企業(yè)的購買決策行為相對比較復(fù)雜，要盡可能弄清楚決策過程中的各種角色人群。A3）對決策地點(diǎn)進(jìn)行審核。 2022-3-1037 安徽工程科技學(xué)院推銷學(xué)購買能力購買能力 購買決定權(quán)購買決定權(quán) 需求需求M（有）（有） A（有）（有） N（大）（大） m（無）（無）a（無）（無）n（無）（無）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，