傳銷與直銷培訓(xùn)講義(共30頁).ppt

1、1傳銷與直銷傳銷與直銷劉文超劉文超2n傳銷組織者被女子現(xiàn)場確認臉露兇相傳銷組織者被女子現(xiàn)場確認臉露兇相 http:/ n興安嚴打傳銷一天端掉興安嚴打傳銷一天端掉11個窩點個窩點 n棗莊搗毀傳銷窩點棗莊搗毀傳銷窩點35個個 遣散傳銷人員遣散傳銷人員707名名 n為救陷入傳銷的妻子為救陷入傳銷的妻子 鶴壁男子臥底端掉傳銷黑窟鶴壁男子臥底端掉傳銷黑窟 n青云譜警方端掉青云譜警方端掉3個傳銷窩點個傳銷窩點 n女大學(xué)生上學(xué)途中誤入傳銷黑窩女大學(xué)生上學(xué)途中誤入傳銷黑窩n 新聞速遞新聞速遞4舊事重提舊事重提n湘贛警方湘贛警方 株洲聯(lián)手搗毀傳銷窩株洲聯(lián)手搗毀傳銷窩n濱州：斬斷伸向大學(xué)生的傳銷黑手濱州：斬斷伸向

2、大學(xué)生的傳銷黑手n n大學(xué)生誤入傳銷被控制大學(xué)生誤入傳銷被控制 假借上廁所逃離后報警假借上廁所逃離后報警n n老漢被兒子騙進傳銷窩點老漢被兒子騙進傳銷窩點 4天經(jīng)歷洗腦毆打監(jiān)視天經(jīng)歷洗腦毆打監(jiān)視n n居民小區(qū)內(nèi)暗藏居民小區(qū)內(nèi)暗藏40個傳銷窩點個傳銷窩點n n妻帶妻帶4萬深陷傳銷窩萬深陷傳銷窩 過年了丈夫去找也不回過年了丈夫去找也不回n 思考思考n你是怎么認識傳銷的？n你覺得為什么會有人不斷的從事或者卷入傳銷漩渦？n就你所知，一般新人是如何加入傳銷組織的？n如何才能防范傳銷？6n近些年來，近些年來，直銷與傳銷直銷與傳銷，讓普通消費者霧里看花，讓普通消費者霧里看花，水中望月，分不清直銷與傳銷有啥區(qū)

3、別。水中望月，分不清直銷與傳銷有啥區(qū)別。n隨著隨著直銷管理條例直銷管理條例、禁止傳銷條例禁止傳銷條例的頒的頒布實施，消費者該如何辨別直銷和傳銷呢？布實施，消費者該如何辨別直銷和傳銷呢？ 7什么是傳銷傳銷？n傳銷傳銷，在國（境）外又稱，在國（境）外又稱直銷直銷，一般是指企業(yè)不通過店，一般是指企業(yè)不通過店鋪經(jīng)營等流通環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售、提供給消鋪經(jīng)營等流通環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售、提供給消費者的一種營銷方式。費者的一種營銷方式。n由于傳銷銷售成本較低等優(yōu)點，國外許多企業(yè)采用了這由于傳銷銷售成本較低等優(yōu)點，國外許多企業(yè)采用了這種營銷方式。種營銷方式。n傳銷傳入我國后，立即發(fā)生了異變，一些不

4、法分子利用傳銷傳入我國后，立即發(fā)生了異變，一些不法分子利用傳銷具有組織上的封閉性、交易商的隱蔽性和傳銷人員傳銷具有組織上的封閉性、交易商的隱蔽性和傳銷人員的分散性等特點，利用我國市場經(jīng)濟體制尚不完善和群的分散性等特點，利用我國市場經(jīng)濟體制尚不完善和群眾消費心理尚不成熟，進行各種違法犯罪活動。眾消費心理尚不成熟，進行各種違法犯罪活動。 8n“傳銷傳銷”是指組織者或者經(jīng)營者是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員發(fā)展人員，通過，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求為依據(jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以

5、被發(fā)展人員以交納一定費用交納一定費用為條件取得加入資格為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。穩(wěn)定的行為。9n傳銷的明顯特征：傳銷的明顯特征：n傳銷的傳銷的商品價格商品價格嚴重背離商品本身的實際價值，嚴重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)；服務(wù)項目純屬虛構(gòu)；n參加參加人員所獲得的收益人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。納的費用。

6、“老鼠會老鼠會”、“金字塔欺詐金字塔欺詐” 101112什么是直銷？什么是直銷？n直銷直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學(xué)早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學(xué)會的就是直銷。會的就是直銷。n現(xiàn)在我們將現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售門銷售等等。等等。 13n直銷：直銷：銷售人員以銷售人員以面對面的說明方式面對面的說明

7、方式而不是固定而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣直接銷售或推廣給最終消費者給最終消費者，并計算提取報酬的一種營銷方式。，并計算提取報酬的一種營銷方式。n不同的公司，這些直接銷售人員被稱為不同的公司，這些直接銷售人員被稱為銷售商、銷售商、銷售代表、顧問銷售代表、顧問或其他頭銜，他們主要通過上門或其他頭銜，他們主要通過上門展示產(chǎn)品、開辦活動或者是一對一銷售的方式來展示產(chǎn)品、開辦活動或者是一對一銷售的方式來推銷產(chǎn)品。推銷產(chǎn)品。 14直銷的作用直銷的作用n中國市場營銷學(xué)會副秘書長曉東指出，直中國市場營銷學(xué)會副秘書長曉東指出，直銷有幾大作用：銷有幾大作用：n

8、1. 1. 符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向；符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向；n2. 2. 符合個性化服務(wù)的發(fā)展方向；符合個性化服務(wù)的發(fā)展方向；n3. 3. 符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向；符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向；n4. 4. 符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向；符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向；n5. 5. 符合會員消費的發(fā)展方向。符合會員消費的發(fā)展方向。 15直銷與傳銷的區(qū)別：直銷與傳銷的區(qū)別：n推銷的商品不同推銷的商品不同n傳銷的產(chǎn)品大多是一些沒有什么品牌，屬于質(zhì)次價高傳銷的產(chǎn)品大多是一些沒有什么品牌，屬于質(zhì)次價高的商品。的商品。n而直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國內(nèi)外有一而直銷的商品大都為一些著名的品牌，

9、在國內(nèi)外有一定的認知度。定的認知度。n推銷員加入的方式不同推銷員加入的方式不同n傳銷是要求推銷員加入時上線要收取下線的商傳銷是要求推銷員加入時上線要收取下線的商品押金，一般以購物或資金形式收取品押金，一般以購物或資金形式收取“入門入門費費”。16n營銷管理不同營銷管理不同n傳銷的營銷管理很混亂，上線推銷員是通過傳銷的營銷管理很混亂，上線推銷員是通過欺騙下線欺騙下線推銷員來獲取自己的利益。采用推銷員來獲取自己的利益。采用“復(fù)式計酬復(fù)式計酬”方式，方式，即銷售報酬并非僅僅來自商品利潤本身，而是按發(fā)展即銷售報酬并非僅僅來自商品利潤本身，而是按發(fā)展傳銷人員的傳銷人員的“人頭人頭”計算提成。計算提成。n

10、直銷的管理比較嚴格，推銷員是不直接跟商品和錢接直銷的管理比較嚴格，推銷員是不直接跟商品和錢接觸的。自己的業(yè)績由公司來考核，由公司進行分配。觸的。自己的業(yè)績由公司來考核，由公司進行分配。n根本的目的不同根本的目的不同n傳銷的根本目的是無限制地發(fā)展下線，千方百計通過傳銷的根本目的是無限制地發(fā)展下線，千方百計通過擴大下線來賺錢。擴大下線來賺錢。n而直銷最終面對的終端用戶是客戶，進行商品交易。而直銷最終面對的終端用戶是客戶，進行商品交易。17n此外，中國營銷專家此外，中國營銷專家胡遠江胡遠江教授教授中國直銷立中國直銷立法中個核心問題及其解決思路法中個核心問題及其解決思路一書中有一書中有關(guān)直銷和傳銷區(qū)別

11、的章節(jié)關(guān)直銷和傳銷區(qū)別的章節(jié) , ,區(qū)別了直銷與傳銷區(qū)別了直銷與傳銷的的1010個界限：個界限： 中國消費者報中國消費者報 181. 導(dǎo)向不同導(dǎo)向不同n在直銷活動中，直銷商和直銷企業(yè)通常會以在直銷活動中，直銷商和直銷企業(yè)通常會以銷售產(chǎn)品為銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向?qū)?，其整個銷售過程始終將把產(chǎn)品銷售給消費者放在，其整個銷售過程始終將把產(chǎn)品銷售給消費者放在第一位。第一位。n而傳銷活動則不一樣，傳銷商和傳銷企業(yè)在開展傳銷活而傳銷活動則不一樣，傳銷商和傳銷企業(yè)在開展傳銷活動的過程中，通常會以動的過程中，通常會以銷售投資機會和其他機會為導(dǎo)向銷售投資機會和其他機會為導(dǎo)向，其在整個從業(yè)過程中，始終把其在整個從業(yè)過程中

12、，始終把 創(chuàng)業(yè)良機和致富良機的溝創(chuàng)業(yè)良機和致富良機的溝通和販賣通和販賣 放在第一位，與正當?shù)闹变N活動完全不同的是，放在第一位，與正當?shù)闹变N活動完全不同的是，他們并不關(guān)注和推崇產(chǎn)品的銷售。他們并不關(guān)注和推崇產(chǎn)品的銷售。 192. “入門費入門費”的區(qū)別的區(qū)別n在直銷活動中，直銷商在獲取從業(yè)資格時在直銷活動中，直銷商在獲取從業(yè)資格時沒有被要求沒有被要求交納高額入門費交納高額入門費，或購買與高額入門費價格等量的產(chǎn)，或購買與高額入門費價格等量的產(chǎn)品。品。n傳銷活動中，傳銷商在獲取從業(yè)資格時，一般會被傳銷活動中，傳銷商在獲取從業(yè)資格時，一般會被要要求交納高額入門費求交納高額入門費或者購買與高額入門費等價

13、的產(chǎn)品。或者購買與高額入門費等價的產(chǎn)品。 203. 產(chǎn)品價格不同產(chǎn)品價格不同n直銷活動中，直銷從業(yè)人員所銷售的產(chǎn)品通常會有直銷活動中，直銷從業(yè)人員所銷售的產(chǎn)品通常會有比較比較公正的價格體系公正的價格體系，這種價格體系是經(jīng)過物價部門專門批，這種價格體系是經(jīng)過物價部門專門批準的，其體現(xiàn)出銷售過程中的公正性；而且其產(chǎn)品有正準的，其體現(xiàn)出銷售過程中的公正性；而且其產(chǎn)品有正規(guī)的生產(chǎn)廠家和先進的生產(chǎn)設(shè)備及其工藝流程，在出廠規(guī)的生產(chǎn)廠家和先進的生產(chǎn)設(shè)備及其工藝流程，在出廠被銷售的過程中，生產(chǎn)廠家均為其配備了各種齊全的生被銷售的過程中，生產(chǎn)廠家均為其配備了各種齊全的生產(chǎn)手續(xù)，有優(yōu)秀的品質(zhì)保證。產(chǎn)手續(xù)，有優(yōu)秀的

14、品質(zhì)保證。n傳銷活動中，由于其從業(yè)人員本身所販賣的就是一種投傳銷活動中，由于其從業(yè)人員本身所販賣的就是一種投資行為，所以對于產(chǎn)品并不關(guān)注，他們所關(guān)注的是資行為，所以對于產(chǎn)品并不關(guān)注，他們所關(guān)注的是投資投資回報的比率回報的比率問題和問題和投資回報的速度投資回報的速度問題，產(chǎn)品在傳銷過問題，產(chǎn)品在傳銷過程中只是一個可流通的道具。程中只是一個可流通的道具。 214. 從業(yè)人員收入來源的區(qū)別從業(yè)人員收入來源的區(qū)別n直銷活動中，直銷從業(yè)人員的主要收入來源有兩個方直銷活動中，直銷從業(yè)人員的主要收入來源有兩個方面，一是直銷面，一是直銷從業(yè)人員自己銷售產(chǎn)品所得到的銷售傭從業(yè)人員自己銷售產(chǎn)品所得到的銷售傭金金，

15、這是直銷從業(yè)人員的長期的根本收益，其收入的，這是直銷從業(yè)人員的長期的根本收益，其收入的多少完全由直銷從業(yè)人員的銷售績效來決定；二是企多少完全由直銷從業(yè)人員的銷售績效來決定；二是企業(yè)根據(jù)直銷從業(yè)人員的業(yè)根據(jù)直銷從業(yè)人員的市場拓展情況和營銷組織的建市場拓展情況和營銷組織的建設(shè)情況所給予的管理獎金設(shè)情況所給予的管理獎金。n傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員的收入主要來自于其拓展傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員的收入主要來自于其拓展營銷組織（發(fā)展下線傳銷從業(yè)人員）時所收取的營銷組織（發(fā)展下線傳銷從業(yè)人員）時所收取的高額高額入門費入門費，而不是來自于長期的產(chǎn)品銷售所得到的正常，而不是來自于長期的產(chǎn)品銷售所得到的正常傭金。

16、傭金。 225. 接受的培訓(xùn)不同接受的培訓(xùn)不同n直銷活動中，直銷人員在其從業(yè)過程中通常會有直銷活動中，直銷人員在其從業(yè)過程中通常會有崗前、崗中、崗后的系統(tǒng)培訓(xùn)崗前、崗中、崗后的系統(tǒng)培訓(xùn)，其內(nèi)容包括，其內(nèi)容包括產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技術(shù)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、政策法律培訓(xùn)、營銷技術(shù)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、政策法律培訓(xùn)培訓(xùn)等等。等等。n傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員雖然也有可能接受在傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員雖然也有可能接受在直銷活動中所推出的各種直銷活動中所推出的各種教育培訓(xùn)教育培訓(xùn)，但是它在形，但是它在形式上往往虛晃一槍，他們更推崇在從業(yè)過程中大式上往往虛晃一槍，他們更推崇在從業(yè)過程中大規(guī)模的激勵活動和分享活動，

17、其規(guī)模的激勵活動和分享活動，其內(nèi)容比較單一內(nèi)容比較單一，多為多為激勵式的觀念改變激勵式的觀念改變，其目的就是誘導(dǎo)聽課者，其目的就是誘導(dǎo)聽課者趕快買單從業(yè)或者加大從業(yè)力量。趕快買單從業(yè)或者加大從業(yè)力量。 236. 價值觀念價值觀念n直銷活動中，直銷從業(yè)人員和直銷企業(yè)通常在直銷活動中，直銷從業(yè)人員和直銷企業(yè)通常在其直銷系統(tǒng)文化的建設(shè)中會堅決強調(diào)其直銷系統(tǒng)文化的建設(shè)中會堅決強調(diào)“按勞分按勞分配和勤勞致富配和勤勞致富”等原則等原則，把直銷活動當成一種，把直銷活動當成一種正常的創(chuàng)造財富和分享財富的活動，其傳播的正常的創(chuàng)造財富和分享財富的活動，其傳播的是所有的收入均來自于自己的付出，主張在營是所有的收入均

18、來自于自己的付出，主張在營銷技術(shù)上精益求精。銷技術(shù)上精益求精。n傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員和從事傳銷活動的傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員和從事傳銷活動的企業(yè)通常在其傳銷系統(tǒng)文化的建設(shè)中會堅決強企業(yè)通常在其傳銷系統(tǒng)文化的建設(shè)中會堅決強調(diào)調(diào) 一勞永逸、一夜暴富一勞永逸、一夜暴富 等價值觀念和原則。等價值觀念和原則。 247.營銷目標不同營銷目標不同n直銷活動中，直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員最終的直銷活動中，直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員最終的營銷目標就是營銷目標就是打造一批越來越多的忠誠客戶群打造一批越來越多的忠誠客戶群體體，這些消費群體信任公司和公司的產(chǎn)品，愿，這些消費群體信任公司和公司的產(chǎn)品，愿意長期消費公司的產(chǎn)品

19、，忠實于公司的品牌。意長期消費公司的產(chǎn)品，忠實于公司的品牌。n傳銷活動中，從事傳銷活動的企業(yè)和傳銷從業(yè)傳銷活動中，從事傳銷活動的企業(yè)和傳銷從業(yè)人員的終極目標往往是人員的終極目標往往是 撈一票就走、迅速致?lián)埔黄本妥?、迅速致富?，因而他們采取的方式往往就是，因而他們采取的方式往往就是 打一槍換打一槍換一個地方一個地方 的機會販賣，他們并不強調(diào)產(chǎn)品的的機會販賣，他們并不強調(diào)產(chǎn)品的重復(fù)消費和發(fā)展、維護忠誠客戶，不推廣忠誠重復(fù)消費和發(fā)展、維護忠誠客戶，不推廣忠誠消費者的理念系統(tǒng)。消費者的理念系統(tǒng)。 258. 工作重心不同工作重心不同n直銷活動中，直銷從業(yè)人員的工作在直銷活動中，直銷從業(yè)人員的工作在前期

20、主要前期主要是開發(fā)消費客戶并銷售產(chǎn)品是開發(fā)消費客戶并銷售產(chǎn)品給這些客戶，但隨給這些客戶，但隨著消費客戶越來越多，其工作重心便逐漸進行著消費客戶越來越多，其工作重心便逐漸進行了轉(zhuǎn)換：即由前期的開發(fā)消費客戶逐漸轉(zhuǎn)為了了轉(zhuǎn)換：即由前期的開發(fā)消費客戶逐漸轉(zhuǎn)為了管理消費客戶管理消費客戶，并且在管理消費客戶的過程中，并且在管理消費客戶的過程中，及時準確地向各種消費客戶及時準確地向各種消費客戶提供各種消費資訊提供各種消費資訊產(chǎn)品，售賣服務(wù)產(chǎn)品，售賣服務(wù)。n傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員的工作自始至終不傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員的工作自始至終不會有什么變化，即老是圍繞著會有什么變化，即老是圍繞著 尋找下線、拉尋找下線

21、、拉取人頭取人頭 模式發(fā)展下線組織的工作重心展開。模式發(fā)展下線組織的工作重心展開。 269.對待國家法規(guī)對待國家法規(guī)n直銷活動中，直銷企業(yè)通常會直銷活動中，直銷企業(yè)通常會要求本企業(yè)的直要求本企業(yè)的直銷從業(yè)人員了解國家關(guān)于直銷問題的各種政策銷從業(yè)人員了解國家關(guān)于直銷問題的各種政策法規(guī)信息法規(guī)信息，并，并自覺遵守自覺遵守各種政策法規(guī)，合法繳各種政策法規(guī)，合法繳納各種稅金，尤其是個人所得稅稅金。納各種稅金，尤其是個人所得稅稅金。n傳銷活動中，從事傳銷的企業(yè)，通常的做法則傳銷活動中，從事傳銷的企業(yè)，通常的做法則是，是，截斷各種通往從業(yè)人員的政策信息流系統(tǒng)截斷各種通往從業(yè)人員的政策信息流系統(tǒng)，不鼓勵自己的從業(yè)人員過多了解各種政策法規(guī)不鼓勵自己的從業(yè)人員過多了解各種政策法規(guī)信息，也不會反復(fù)強調(diào)其作為一個公民的責任信息，也不會反復(fù)強調(diào)其作為一個公民的責任和義務(wù)。和義務(wù)。 2710.對待消費者權(quán)益的區(qū)別對待消費者權(quán)益的區(qū)別n直銷活動中，直銷企業(yè)和直銷的從業(yè)人員通常會直銷活動中，直銷企業(yè)和直銷的從業(yè)人員通常會制定和執(zhí)行良好的消制定和執(zhí)行良好的消費者利益的保護制度費者利益的保護制度。這種保護制度一般有種途徑：。這種保護制度一般有種途徑