《售前人員關(guān)鍵核心技能提升》培訓(xùn)

1、www.si-5-Mar-22SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前人員關(guān)鍵核心技能提升SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程大綱（Agenda） 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 第一單元：售前工作全景剖析 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織 第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧 課程收尾：體會(huì)交流SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明 團(tuán)隊(duì)公約 手機(jī)設(shè)置為“靜音”狀態(tài)或關(guān)掉； 全程謝絕錄影、錄音； 忘掉您的身份、年齡，保持“空杯”心態(tài)； 聽(tīng)、思、悟、說(shuō)； 共同語(yǔ)言 動(dòng)口：“好極了！”； 動(dòng)手：“愛(ài)的鼓勵(lì)！”； 動(dòng)腦：歡迎隨時(shí)互動(dòng)，先舉手示

2、意！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程大綱（Agenda） 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 第一單元：售前工作全景剖析 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織 第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧 課程收尾：體會(huì)交流SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)技術(shù)(As is)售前售前(To be)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專(zhuān)業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫(xiě)、會(huì)說(shuō)！知識(shí)的廣度！能說(shuō)會(huì)道！整體策劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！大轉(zhuǎn)變！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序

3、列培訓(xùn)課程售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷合同簽訂需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商務(wù)談判項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品引導(dǎo)方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)重現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷(xiāo)售技術(shù)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程專(zhuān)題：售前人員的素質(zhì)能力模型語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制臺(tái)臺(tái)面面展展示示臺(tái)臺(tái)下下努努力力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目策劃與組織聽(tīng)眾透徹分析個(gè)個(gè)人人積積累累著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)

4、責(zé)態(tài)度成功思維模式個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機(jī)項(xiàng)目分析商機(jī)定位溝通策劃與組織第1階段信息收集聽(tīng)眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息收集聽(tīng)眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽(tīng)眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理溝通SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程大綱（Agenda） 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 第一單元：售前工作全景剖析 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織 第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧 課程

5、收尾：體會(huì)交流SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前工作的三個(gè)層面干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析商機(jī)定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理售售前前工工作作整整體體策策劃劃交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題分析聽(tīng)眾信息收集售售前前流流程程開(kāi)始問(wèn)題呈現(xiàn)場(chǎng)面控制問(wèn)題交互售售前前交交流流結(jié)尾SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程商略達(dá)售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績(jī)效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售售前前管管理理層層面面售售前前個(gè)個(gè)人人層層面面市場(chǎng)推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢(xún)研究售前思維信息收

6、集項(xiàng)目策劃PPT制作語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)售前項(xiàng)目庫(kù)售前知識(shí)庫(kù)售前工時(shí)管理系統(tǒng)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前核心技能1：售前項(xiàng)目策劃項(xiàng)目分析Analysis商機(jī)定位Position整體競(jìng)爭(zhēng)策略Strategy總體競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段Stage1階段Stage2階段Stage3階段Stage N階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化SI-TECH專(zhuān)

7、業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前聽(tīng)眾信息收集與分析分析聽(tīng)眾： 聽(tīng)眾的基本情況 聽(tīng)眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽(tīng)眾立場(chǎng) 聽(tīng)眾的各類(lèi)需求 聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力 聽(tīng)眾可能的疑慮SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程專(zhuān)題：聽(tīng)眾心理把握與應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾心理把握： 首倡者 內(nèi)部支持者 高層管理者 技術(shù)人員技術(shù)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 最終用戶 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)人員 運(yùn)行維護(hù)人員 反對(duì)者SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前核心技能2：售前材料準(zhǔn)備與PPT制作售前內(nèi)容準(zhǔn)備： 交流主題符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出(優(yōu)勢(shì)部分)前幾次交流銜接 材料準(zhǔn)備售前策略設(shè)計(jì)售前優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)規(guī)劃PPT輔助說(shuō)明資料

8、(非常有效！)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前PPT方面的常見(jiàn)問(wèn)題l 內(nèi)容，沒(méi)有針對(duì)性;l 對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤;l 不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;l 內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出;l 內(nèi)容說(shuō)服力不夠，打動(dòng)不了客戶;l 文字太多，圖表太少；l 太死板（無(wú)亮點(diǎn)?。?；l 太花哨（不注意?。籰 SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程專(zhuān)題：專(zhuān)業(yè)PPT制作的幾大原則l 內(nèi)容 論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式） 理論模型支持（如記憶曲線、CMMI、ITIL等） 事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證?。?共鳴點(diǎn)（讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶FFAB）l 布局 文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法?。?動(dòng)畫(huà) 亮點(diǎn)（印象深刻！）l 色

9、彩 色系（種類(lèi)、多少） 突出（顏色） 注意點(diǎn)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路 明確售前PPT的目標(biāo) 分析聽(tīng)眾及其興奮點(diǎn) 決定PPT主題內(nèi)容 確立PPT的層次結(jié)構(gòu) 素材準(zhǔn)備與PPT制作 初稿校對(duì)與修訂 PPT演練與試講（重要場(chǎng)合建議做） 修改與練習(xí)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前核心技能3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專(zhuān)業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法則：聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)（交換名片） 開(kāi)場(chǎng)白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題結(jié)束語(yǔ)場(chǎng)面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程大綱（Agenda） 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 第一單

10、元：售前工作全景剖析 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織 第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧 課程收尾：體會(huì)交流SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前項(xiàng)目策劃與組織售前策略（Strategy）項(xiàng)目分析（Project Analysis）干系人分析（Stakeholder Analysis）競(jìng)爭(zhēng)分析（Competition Analysis） SWOT分析（SWOT Analysis）情報(bào)收集組件售前小組跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫(xiě)匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃售售前前組組織織售售前前實(shí)實(shí)施施交流總結(jié)SI-

11、TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前投標(biāo)策劃（1）：項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析(Analysis):項(xiàng)目背景分析：？客戶分析；？項(xiàng)目背景分析；？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 前幾次交流情況：？自身優(yōu)勢(shì)凸顯情況；？對(duì)手的情況；？客戶的反應(yīng)；SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程實(shí)例：售前項(xiàng)目需求分析項(xiàng)目需求分析 客戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況 系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求 業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求 平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型 信息安全、存儲(chǔ)的

12、需求 對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí) 用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前投標(biāo)策劃（2）：干系人分析項(xiàng)目分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略干系人識(shí)別：哪些人參與投標(biāo)？誰(shuí)在評(píng)標(biāo)中比較重要？干系人分析：職位、部門(mén)；重要程度；立場(chǎng)；關(guān)注焦點(diǎn)(興奮點(diǎn))；知識(shí)結(jié)構(gòu)和性格特征；SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前投標(biāo)策劃（3）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略商略達(dá)售前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析公司公司產(chǎn)品方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)ABCDEF公司競(jìng)爭(zhēng)合作策略制定要有一套科學(xué)的方法！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前投標(biāo)策劃（4）：

13、售前項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略售前項(xiàng)目售前項(xiàng)目SWOT分析方法：分析方法：優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前投標(biāo)策劃（5）：投標(biāo)策略項(xiàng)目分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略投標(biāo)策略:客戶興奮點(diǎn)：客戶興奮點(diǎn)：我們的特色帶給客戶的價(jià)值 化解點(diǎn)：化解點(diǎn)：自己的不足對(duì)手的優(yōu)勢(shì)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前項(xiàng)目策劃與組織售前策略（Strategy）項(xiàng)目分析（Project Analysis）干系人分析（Stakeholder Anal

14、ysis）競(jìng)爭(zhēng)分析（Competition Analysis） SWOT分析（SWOT Analysis）情報(bào)收集組件售前小組跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫(xiě)匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃售售前前組組織織售售前前實(shí)實(shí)施施交流總結(jié)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備（1）：組建應(yīng)標(biāo)小組研究招標(biāo)文件（RFP）回顧投標(biāo)策略（Strategy）指定售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（Owner）協(xié)調(diào)售前項(xiàng)目資源（售前、實(shí)施、研發(fā)、領(lǐng)導(dǎo)、原廠商、第三方）（Resource）建立應(yīng)標(biāo)小組、建立通訊錄（Team）進(jìn)行人員分工（RAM）SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

15、 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備（2）：制定投標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃編寫(xiě)準(zhǔn)備階段 詳讀招標(biāo)文件 回顧招標(biāo)策略 明確應(yīng)標(biāo)文件要求 制定編寫(xiě)模板 疑問(wèn)收集、詢(xún)問(wèn)招標(biāo)方文檔編寫(xiě)階段各版本文檔提交進(jìn)度文檔審核修改階段各版本文檔審核修改終稿復(fù)審SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程案例：應(yīng)標(biāo)文件清單商務(wù)部分（應(yīng)標(biāo)書(shū)、授權(quán)書(shū)、報(bào)價(jià)、資質(zhì)）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答方案建議書(shū)配置清單工程分工界面項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組成（雙方分工與配合）工程實(shí)施計(jì)劃（項(xiàng)目實(shí)施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物）實(shí)施里程碑計(jì)劃詳細(xì)工作計(jì)劃溝通和質(zhì)量保證計(jì)劃變更流程風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃服務(wù)內(nèi)容及方式典型案例ROI分析SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程招標(biāo)

16、文件模板公司方案模板工程實(shí)施計(jì)劃模板工程分工界面模板澄清問(wèn)題列表配置清單模板出差報(bào)告模板會(huì)議紀(jì)要模板講標(biāo)PPT模板SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程解決方案客戶不滿意的原因結(jié)構(gòu)不清晰;沒(méi)有針對(duì)性;不成體系;只有論點(diǎn)，沒(méi)有論據(jù);對(duì)客戶不了解或有錯(cuò)誤；只有厚度，沒(méi)有質(zhì)量；沒(méi)有經(jīng)過(guò)內(nèi)部評(píng)審；文字太多，圖表太少；語(yǔ)言不通順，錯(cuò)別字太多；沒(méi)有認(rèn)真檢查，有大量硬傷；外觀差（封面、目錄、版面、字體、字號(hào)）SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程寫(xiě)好解決方案的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)筆寫(xiě)方案之前，先了解客戶需求專(zhuān)門(mén)安排售前調(diào)研電話溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則、特色、功能模塊

17、的模式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段對(duì)手寫(xiě)方案之前，先收集素材分析客戶需求和興奮點(diǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（從相關(guān)網(wǎng)站找）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容避免浮夸和務(wù)虛，具備可操作性（結(jié)合業(yè)務(wù)）SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程解決方案前面部分的編寫(xiě)思路背景分析要解決的問(wèn)題解決方案預(yù)期收益推導(dǎo)出解決方案：推導(dǎo)出解決方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困難痛點(diǎn)明確提出需要解決的問(wèn)題提出如何解決問(wèn)題的方案解決方案的預(yù)期收益SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意嚴(yán)格按商務(wù)投標(biāo)書(shū)要求應(yīng)答逐條響應(yīng)投標(biāo)書(shū)，不能有遺漏不要畫(huà)蛇添足（講與寫(xiě)的關(guān)系）差異表（模糊與清晰的關(guān)

18、系）報(bào)價(jià)單保密（密封條的處理）資質(zhì)和公司蓋章嚴(yán)格檢查共享資質(zhì)的處理SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程技術(shù)復(fù)審格式（文檔首頁(yè)、頁(yè)眉頁(yè)腳、格式標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)題、目錄）內(nèi)容名詞工程進(jìn)度配置清單方案計(jì)算規(guī)范書(shū)功能與方案對(duì)應(yīng)表點(diǎn)對(duì)點(diǎn)中不滿足部分確認(rèn)方案功能點(diǎn)請(qǐng)實(shí)施部門(mén)確認(rèn)文檔相關(guān)性SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程商務(wù)復(fù)審報(bào)價(jià)列表價(jià)招扣服務(wù)條款收款條件項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程課程大綱（Agenda） 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 第一單元：售前工作全景剖析 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織 第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧 課程收尾：體

19、會(huì)交流SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前項(xiàng)目策劃與組織售前策略（Strategy）項(xiàng)目分析（Project Analysis）干系人分析（Stakeholder Analysis）競(jìng)爭(zhēng)分析（Competition Analysis） SWOT分析（SWOT Analysis）情報(bào)收集組件售前小組跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫(xiě)匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃售售前前組組織織售售前前實(shí)實(shí)施施交流總結(jié)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（1）：正式呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)準(zhǔn)備

20、正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境；回顧主題；演講材料熟悉；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間(時(shí)間變化、與原來(lái)的差異)；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提問(wèn)交流的方式)；臨場(chǎng)放松！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（2）：正式呈現(xiàn)“4+2”法則聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)（交換名片） 開(kāi)場(chǎng)白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題結(jié)束語(yǔ)場(chǎng)面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)準(zhǔn)備SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程開(kāi)場(chǎng)白目的：吸引聽(tīng)眾注意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺(tái)前 致歡迎詞感謝詞主要內(nèi)容介紹要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)開(kāi)始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)！至關(guān)重

21、要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程結(jié)束語(yǔ)目的： 希望客戶在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品服務(wù)主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧（承接前面內(nèi)容）強(qiáng)調(diào)演講目的表示感謝和祝愿要求：簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心要讓聽(tīng)眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（3-1）：語(yǔ)言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前語(yǔ)言：內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè)VS.通俗過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與PPT的配合）說(shuō)服力（理論、模型、FFAB）生動(dòng)性（比喻、例證、小故事）每句話

22、的重要性（有心栽花、無(wú)心插柳）講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合；SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程專(zhuān)題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢(shì)的售前表達(dá)方法 優(yōu)勢(shì)語(yǔ)言表現(xiàn)力的來(lái)源： 特色鮮明（便于記憶）； 功能介紹明確、優(yōu)點(diǎn)突出； 聯(lián)系聽(tīng)眾的實(shí)際需求； 講明了對(duì)聽(tīng)眾的好處。SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程保持了，維持了 客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案介紹方法：FFAB表達(dá)方式Feature-特色Function-功能Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-效益提高了，增加了 滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低了，減少了 成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成了，滿足了 信息安全，信息完整性SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)

23、品管理序列培訓(xùn)課程FFAB應(yīng)用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來(lái)的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標(biāo)準(zhǔn)IE，只需在IE里輸入U(xiǎn)RL，就能開(kāi)始正常使用系統(tǒng)簡(jiǎn)單易學(xué)：不需要在客戶機(jī)上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓(xùn)時(shí)間，防止了程序沖突，降低了維護(hù)難度。CRM日志功能“信息痕跡”對(duì)客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進(jìn)行完整記錄對(duì)敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時(shí)不法修改刪除導(dǎo)致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失?！耙绘I恢復(fù)”對(duì)敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復(fù)。對(duì)關(guān)鍵信息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)；對(duì)誤操作

24、也可以一鍵恢復(fù)。減輕了數(shù)據(jù)恢復(fù)的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失。SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程演練：FFAB語(yǔ)言表達(dá)方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來(lái)的效益A?/?B?/?C?/?D?/?E?/?SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（3-2）：表達(dá)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁！語(yǔ)音（高低）語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）我知道你不知道這件事！停頓SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（3-3）：身體語(yǔ)言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)

25、準(zhǔn)備售前身體語(yǔ)言：眼神接觸（Eye Contact）身體姿勢(shì)（Posture）手勢(shì)（Gestures）面部表情（Facial Animation）移動(dòng)（Movement）SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互流程（4）：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)身體語(yǔ)言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要：聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題；售前提出各種問(wèn)題；相互交互問(wèn)答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)對(duì)；提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽(tīng)眾好感；雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互

26、（一）：回答提問(wèn)技巧聽(tīng)眾提問(wèn)的積極價(jià)值： 客戶在認(rèn)真傾聽(tīng) 客戶有興趣更深入的了解 客戶看法和意見(jiàn)不同 客戶有疑慮、不滿 客戶想考察我們的能力水平 客戶支持別人客戶提問(wèn)80%是積極的！SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧目的： 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、打消客戶疑慮、提高信任感、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)主要流程：1. 目光注視提問(wèn)者2. 分析提問(wèn)者的立場(chǎng)、問(wèn)題本質(zhì)3. 決定問(wèn)題是否重復(fù)4. 感謝提問(wèn)者（這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題?。?. 面對(duì)全體回答問(wèn)題！6. 確認(rèn)回答效果（可選）！回答提問(wèn)的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程回答提問(wèn)的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互（一）：回答提

27、問(wèn)技巧 提問(wèn)目的：聽(tīng)眾想了解更多信息 提問(wèn)對(duì)象： 任何人都有可能 處理原則： 回答時(shí)緊扣主題，不能離題太遠(yuǎn)； 如果你沒(méi)有100%說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子； 邊緣性問(wèn)題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流； 特別技術(shù)細(xì)節(jié)問(wèn)題，先放下，留專(zhuān)門(mén)時(shí)間討論。了解信息類(lèi)提問(wèn)SI-TECH專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品管理序列培訓(xùn)課程售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 提問(wèn)目的：聽(tīng)眾想考察售前本人或公司的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)方案的可行性等。 提問(wèn)對(duì)象： 技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)專(zhuān)家 很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者 處理原則： 先仔細(xì)聆聽(tīng)清楚問(wèn)題，再確認(rèn)問(wèn)題本質(zhì)（一定不要想先急著回答此類(lèi)問(wèn)題） 判斷提問(wèn)者的身份和立場(chǎng)，分析提問(wèn)者提出問(wèn)題的目的和意圖； 分析問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因； 不露聲色的從客